Jak Bushbalm wyrósł z pośpiechu za 900 dolarów w 8-cyfrowy biznes?

Bushbalm jest na dobrej drodze, aby w tym roku zarobić ponad 10 milionów dolarów, co jest imponującym wyczynem jak na markę, która zaczynała jako side side za 900 dolarów. W pierwszym miniserialu Shopify, David Gaylord, dyrektor generalny Bushbalm i Shopify's Entrepreneur In Residence, dzieli się swoją podróżą związaną z budowaniem odnoszącej sukcesy firmy zajmującej się pielęgnacją skóry.

Zagłębiamy się we wszystkie obszary działalności, takie jak marketing, finanse, rozwój produktów i wszystko pomiędzy. Sprawdź pierwszy odcinek, w którym dyrektor operacyjny Shopify, Toby Shannan, rozmawia z Davidem o wszystkich lekcjach, których nauczył się po drodze.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Konkurs pracowniczy, który zainspirował 8-cyfrowy biznes

Toby: Jestem Toby Shannon, dyrektor operacyjny Shopify i jestem tutaj z Davidem Gaylordem. Opowiedz więc wszystkim trochę o sobie, swojej karierze w Shopify i czym jest Bushbalm.

David: Moja podróż w Shopify zaczyna się prawdopodobnie dziewięć lat temu. Nie jako pracownik, ale dwa lata przed tym, jak zostałem pracownikiem, moja rodzina ma sklep z drewnianymi podłogami i została sprzedawcą Shopify. Wtedy administrator był wtedy jeszcze ślisko zielony. Pamiętam porównanie Magento, nauczyłem się ich wszystkich. A potem, kiedy to zrobiłem, dołączyłem do firmy w roli obsługi klienta, więc to było ponad sześć lat temu w twoim zespole. Myślę, że w tym momencie firma była 700 silna i dołączyłem do zespołu Toby'ego. Powoli w firmie dorosłam do ról i zaczęliśmy ściślej współpracować. A cztery lata temu założyłem Bushbalm z partnerem, który był również pracownikiem Shopify.

Toby: Nie należy również zauważyć, że Shopify jest super fajny dla osób, które robią poboczne zamieszanie, zwłaszcza przy użyciu naszej technologii. Czy wiesz, że chcesz założyć firmę, czy po prostu próbowałeś poprawić swoją pracę?

David: Powodem, dla którego dołączyłem do Shopify, były inne miejsca, w których mogłem aplikować i starać się o pracę, ale chciałem dołączyć do Shopify, ponieważ uważałem, że e-commerce był wtedy naprawdę interesujący i rozwijający się. Dołączenie do Shopify było niesamowite, ponieważ nauczyłem się wszystkiego o e-commerce i marketingu. Powodem, dla którego założyliśmy Bushbalm, było to, że Shopify zorganizowało konkurs biznesowy z Richardem Bransonem zewnętrznie i wewnętrznie, zbudowaliśmy konkurs biznesowy dla pracowników. Tak więc Bushbalm zaczął od tej konkurencji.

Toby: Czy to był zastrzyk 250 dolarów i czym jest Bushbalm?

David: To było 952 $ z opłatą za domenę. Bushbalm pierwotnie powstał jako produkt kosmetyczny do odświeżania tam na dole, więc chodziło o zapach. Mój partner biznesowy i jego żona byli w podróży poślubnej, a kiedy używał olejku do brody, pomyślał, że może powinniśmy stworzyć produkt, którego można używać wszędzie, gdzie ładnie pachnie. I przekształciła się w bardziej rozwiązującą problemy markę do pielęgnacji skóry, więc skupiamy się na rozwiązywaniu problemów skórnych, które naszym zdaniem branża kosmetyczna jest często ignorowana. Pomyśl więc o wrastających włoskach, poparzeniach brzytwą, otarciach, rozwiązywaniu problemów, których ludzie nie postrzegają jako wielkich wyzwań, ale są naprawdę powszechne. Więc do tego właśnie przekształcił się Bushbalm.

Toby: Czy możesz teraz opowiedzieć trochę o skali biznesu? A gdzie jeszcze sprzedajesz poza Shopify?

David: Prawdopodobnie w tym roku osiągniemy blisko 10 do 12 milionów kanadyjskich przychodów. 99% z tego znajduje się w Shopify. Używamy innego konta do sprzedaży hurtowej, a nawet nasza hurtownia jest głównie na Shopify. Przeważnie skierowane do konsumentów i żadne w sprzedaży masowej, ani w Amazon ani nigdzie indziej. To wszystko było Shopify.

Toby: Przez dużą część tego czasu pracowałeś bezpośrednio ze mną. Dużo pracowaliśmy, od 8 do 12 godzin dziennie. Jak miałeś na to czas?

David: Było gorączkowo, dużo pracy. Byłem tam kierownikiem operacyjnym przez rok, a to oznaczało, że pracowałem nad wieloma deckami i prezentowaliśmy różne części firmy, robiąc wszelkiego rodzaju wewnętrzne sprawy publiczne. Moja rutyna Bushbalm, która nie jest zbyt zdrowa, polegała na tym, że każdego ranka wstawałem o 6:30 i pracowałem nad Bushbalmem do 8:00. A potem zrobiłem tony Bushbalm w nocy. Moim największym dniem Bushbalm były niedziele trwające od trzech do czterech godzin.

Toby: Patrzysz na 13-15 godzin tygodniowo. I jesteś w stanie zbudować go jak wielomilionowy biznes. A co z twoim partnerem?

David: Tim również pracował w Shopify i odszedł trochę wcześniej, co pomogło na wiele sposobów. Skupiam się więc na marketingu i sprzedaży, a on zarządza zapleczem domu. Około rok temu całkowicie opuścił firmę, aby zająć się łańcuchem dostaw. Poszedł na przepustkę, a potem ją przedłużył. To było pomocne, gdy Tim to zrobił, ponieważ częścią prowadzenia pobocznego zgiełku i pracy na pełny etat jest to, że musieliśmy iść na kompromis. Dobrym przykładem był pierwszy rok, w którym ktoś powiedział: „Powinieneś robić zakupy hurtowe”, a my powiedzieliśmy: „Wiesz co? Nie, bo to za dużo pracy”.

Dlaczego Shopify oszczędza miejsce dla przedsiębiorców przy stole

Toby: Więc nadal jesteś w Shopify, masz ten wspaniały biznes i uważamy, że warto mieć miejsce przy stole dla Ciebie jako naszego Merchant In Residence, rozpakujmy to.

David: Bushbalm rośnie i rośnie, a ty, a może 10 innych zespołów w Shopify, przychodziłoby do mnie z szybkimi pytaniami: „Hej, jako kupiec, co o tym myślisz? Czy jako kupiec użyłbyś kiedyś czegoś, co to robi? Tak więc te zespoły powoli zbliżały się do mnie. Teraz moją rolą jest sprzedawca w miejscu zamieszkania, pracuję mniej czasu w Shopify i kiedy myślałem o opuszczeniu Shopify, powiedziałem: „Nie mogę robić Shopify, jednocześnie prowadząc własną D2C”. Więc powiedziałeś: „Cóż, dlaczego nie prowadzisz swojej działalności D2C, ale także pomagasz Shopify po drodze?” Więc to właśnie robię teraz.

Toby: Myślę, że to, co zawsze było dla mnie oczywiste, to i nie wiem, czy był to Bezos, czy ktoś mówi o pustym krześle w sali konferencyjnej dla klienta. Jedną z rzeczy, które nadal wypełniasz jako Kupiec w Rezydencji, jest ten głos kupca, który jest zawsze dominujący w każdej rozmowie. Myślę, że to naprawdę zdrowa rzecz. Moja córka korzystała wcześniej z Shopify i to było pomocne, ale nie tak bardzo, jak bym chciał. Nie mam kontaktu z produktem w sposób, w jaki ty jesteś całkowicie w kontakcie, więc myślę, że jest on naprawdę przydatny dla organizacji.

David: Myślę, że dodam do tego, że potrafię być bardzo krytyczny i bardzo szczery, a wszyscy nadal mnie za to lubią. Myślę, że to, co jest ukryte i nie jest częścią roli, to zachęcanie innych ludzi do eksperymentowania z platformą, aby spróbować z niej korzystać. Ponieważ teraz, im dłużej używam Shopify, tym bardziej jestem z nim dostrojony. Nawet jeśli robię różne rzeczy, rozumiem to o wiele lepiej niż kiedykolwiek.

Toby: Czego nauczyłeś się ze swojej roli w Shopify w czasie, gdy skalowaliśmy firmę z 700 do ponad 11 000 osób?

DAVID WILCOOCK: Jeśli jesteś osobą, która po raz pierwszy próbuje pobocznych obowiązków, praca w firmie takiej jak Shopify była tak cenna i dotyczyła obszarów, których się nie spodziewałem. Na przykład jak prowadzić biznes operacyjnie, nie spodziewałbym się, że będzie to pomocne. Całe szkolenie przywódcze w tych dużych firmach jest fenomenalne. A potem HR, jak zatrudniać ludzi, jak szkolić ludzi. Te rzeczy są bardzo cenne dla Bushbalm. Najcenniejsze jest właśnie to, jak zorganizować firmę. Ponieważ moja rodzinna firma jest znacznie mniejszą firmą, więc nigdy nie rozumiałem działów ani dlaczego są potrzebne. A potem pracowałem w Shopify i zobaczyłem pracę, jaką wykonuje zespół finansowy. Może nie mamy osoby, która jest pracownikiem finansowym, ale znam i doceniam pracę, którą wykonują. I tak samo z talentem, nie mamy per se HR, ale wiem, że muszę być HR i muszę mieć dokumenty. Musisz to mieć. Natomiast gdybym po prostu poszedł do Bushbalm, powiedziałbym, że nie zrozumiałbym wszystkich tych kawałków.

Ciągłe uczenie się poprzez eksperymenty — i niepowodzenia

Toby: To, co robisz, jest dla nas najlepszą stratą, ktoś, kto zostawia nas, aby założyć firmę za 10 do 20 milionów dolarów, jest prawdopodobnie tak dobry, jak to tylko możliwe. Czego możemy się od Ciebie nauczyć?

David: Myślę, że jedyną rzeczą, którą uważam, że Shopify radzi sobie dobrze, jest zrozumienie przypadków użycia, które mają ludzie, ponieważ jest ich tak wiele, a także wiedza, których jeszcze nie potrzebuję. Bo dwa lata temu nie rozumiałem, jak ważne będą dla mnie dane, a teraz dane stają się dużo ważniejsze i zaczynam się w nie bardziej zagłębiać. A elementem, który Shopify musi jakoś rozgryźć, jest wiedza, czego potrzebują użytkownicy. Wiem, że ogłoszono bezgłowy handel i wszędzie pojawiły się nowe sekcje. To tak, jakby wyprzedzać rzeczy, których jeszcze nie potrzebuję. Więc dla mnie, jak mam je przekazać firmie? To naprawdę trudne.

DAVID WILCOOCK: Myślę, że Shopify i wielu pracowników jest świadomych tylko bardzo ogólnych informacji i naprawdę trudno jest zagłębić się w szczegóły tego, co to znaczy prowadzić działalność na naszej platformie. Dobrym przykładem mogą być reklamy na Facebooku. W tej chwili mogę opowiedzieć, co się dzieje i najistotniejsze szczegóły, zmagania wielu firm, i myślę, że Shopify musi obniżyć poziomy i zobaczyć sedno sprawy, aby zobaczyli, co muszą zbudować . Zasadniczo musisz po prostu porozmawiać z wieloma kupcami.

Co Shopify musi zmienić dla dobra przedsiębiorców

Toby: Gdybyś miał przysłowiową magiczną różdżkę, co takiego zmienisz w Shopify, aby uczynić go lepszym dla swojej firmy?

David: Było kilka rzeczy, które, jak sądzę, wiele osób na moim miejscu powiedziałoby, a jedną z nich są strony docelowe. To, co wydarzyło się trzy lata temu w Bushbalm, to strony docelowe w aplikacjach, a oprogramowanie w innych miejscach nie było zbyt dobre. Tak więc w przypadku naszych reklam na Facebooku lub reklam Google każda z tych reklam prowadzi gdzieś na stronę docelową, a ta strona docelowa jest znacznie bardziej agresywna i sprzeda kogoś znacznie lepszego niż nasza strona główna lub nasza strona kolekcji. Tak więc te w tej chwili są prawdopodobnie jednym z najważniejszych elementów naszej działalności, ponieważ sprawiają, że nasz silnik działa, a nasz marketing działa.

Toby: A ty AB testujesz każdy z nich, zakładam, że bezlitośnie?

David: Tworzymy testy AB dla prawie każdej strony docelowej, ze wszystkimi zawartymi na nich słowami. Tak więc teraz jest to ogromna rzecz, którą chciałbym zrobić natywnie w Shopify. I myślę, że z sekcjami wszędzie, to to zmieni. I za to zapłaciłbym. Obecnie płacę za to gdzie indziej, więc zapłaciłbym za to znacznie więcej w Shopify. Tak więc strona docelowa jest duża. A potem dane są tak trudne. Pracuję z Google Analytics, a Google Optimize to miejsce, w którym możesz testować AB. Ale kiedy zaczynałem, dane były dość nieistotne, a teraz dane to coś, z czym bardzo się boryka.

Toby: A czy to ma teraz związek z twoją skalą, masz tyle rzeczy, które się dzieje, że potrzebujesz danych? A wcześniej było to bardziej z twojej intuicji?

David: Na początku jedyne dane, które naprawdę się liczyły, to czy mogę uzyskać sprzedaż? Sprzedam więcej? Tymczasem teraz wkładamy dużo pieniędzy w wprowadzenie na rynek nowego produktu. Tak więc wprowadzenie nowego produktu może kosztować nas 300 tys. w pewnym momencie? Tak. Teraz jest trochę większy.

Udoskonalenie formuły skalingu Bushbalm

Toby: Czy Bushbalm opiera się na wielokrotnych zakupach, czy na sprzedaży dodatkowej?

David: Myślę, że jako firma, jednym z najważniejszych wskaźników jest powtarzanie. Jeśli nie masz dobrego współczynnika powtarzalności, możesz nie mieć dobrego biznesu, który przetrwa. To naprawdę ważna metryka. Dużo wydajemy na reklamę i wtedy wiemy, czy zdobędziemy ich w drzwiach, a wtedy będziemy mieli dobrą powtarzalność. W takim razie pytanie brzmi, czy kupią inne produkty, które wprowadzamy? Co jest nowym wyzwaniem.

Toby: Czy podajesz do wiadomości publicznej koszty pozyskania swoich klientów?

David: Niezupełnie, w zależności od kanału, to się zmienia. Tak więc, jeśli chodzi o model biznesowy, prawdopodobnie wydamy od 16 do 30 USD na pozyskiwanie klientów. Naszym modelem jest sprzedaż i upewnienie się, że ludzie mają coś, co nazywamy rutyną. Tak więc, ogólnie rzecz biorąc, w przypadku problemów ze skórą mamy pojedyncze produkty, ale naszym celem jest zdrowa skóra, chcesz mieć rutynę. Tak więc dla klienta jest to dobre, ponieważ będzie on rutynowo i będzie bardziej oparty na subskrypcji.

Toby: Czy masz rozwiązanie subskrypcyjne, które odpowiada zwyczajom większości klientów?

David: Istnieje wiele odtwarzaczy subskrypcji, z których możemy teraz korzystać, a Shopify to umożliwia, co jest świetne. Nie mamy jeszcze wbudowanych subskrypcji, ale planujemy uruchomić je jeszcze w tym roku. To jest ta część, w której Shopify może pomóc, podejmuję decyzje dotyczące tego, czego potrzebuję, aby uruchomić subskrypcje, w pewnym momencie ktoś powie mi, nie wiem, gdzie to jest lub w Shopify, „Hej, masz współczynnik powtarzalności wynoszący X procent i masz ten wskaźnik i ten wskaźnik. Wygląda na to, że jesteś idealnym biznesem na subskrypcje i powinieneś rozpocząć tutaj”.

Toby: Czy wiesz z grubsza, jaka jest opłata za powtórną subskrypcję?

David: To dla nas dobre pytanie, jak długo wystarcza butelka? Trudno odpowiedzieć na to pytanie, a my zagłębimy się w 100 kont, przyjrzymy się i dokonamy naszych założeń, ale wydaje się, że to wskaźnik, który nie istnieje.

Toby: Porozmawiajmy o kosztach pozyskania klienta (CAC) i o tym, jak zrównoważyć go z wartością czasu na żywo (LTV) klientów.

David: Dużo się teraz nauczyłem o kapitale wysokiego ryzyka io tym, ile pieniędzy dostajesz. Wiele firm zbierało ogromne sumy pieniędzy, a ich głównym założeniem było: „Och, wiemy, że LTV będzie większe z powodu tego wskaźnika”. Tymczasem wiele z nich okazuje się nie mieć miejsca. Co ciekawe, w zeszłym roku na Shopify wprowadziliśmy pakiety, więc po prostu stworzyliśmy większe zestawy z większą liczbą produktów i podwoiliśmy w ten sposób LTV, co znacznie zmieniło.

Toby: A czy Twoje LTV rośnie każdego roku? Czy zauważyłeś to?

David: Widzieliśmy LTV, ponieważ stopniowo wprowadzaliśmy na rynek kolejne produkty. I uruchomiliśmy też po raz pierwszy, wtedy było to ryzyko, trymer, który ma znacznie wyższą wartość koszyka. Był to więc koszt naszego starego LTV.

Toby: Ponieważ jest to rzeczywiste urządzenie, a nie butelka pełna produktu. Więc sprawiasz, że to działa?

David: Idzie naprawdę dobrze. To było ryzyko, bo zastanawialiśmy się, czy możemy sprzedać coś o wyższej wartości? Przez chwilę byłem sceptyczny, ale się okazało.

Jak mentoring na zawsze zmienił biznes Bushbalm

Toby: Jakie są kilka krytycznych rzeczy, które nowi właściciele firm powinni wziąć pod uwagę?

DAVID WILCOOCK: Jedyna rzecz, do której powoli dorastałem, to mentoring na wiele sposobów, a więc praca z samym sobą. Powinieneś porozmawiać trochę o swojej przedsiębiorczości przed Shopify.

Toby: Tak więc pracuję w Shopify od około 12 lat. Wcześniej byłem seryjnym przedsiębiorcą. Większość firm upadła. Taka jest natura przedsiębiorczości. Jednym z nich, który działał, że ludzie mogą znać, był mały zestaw, w który spluwasz i otrzymujesz informacje DNA. Pomogłem grupie ludzi w Ottawie rozpocząć 2003, testy 23 i Me. Więc to się udało. Ale spędziłem dużo czasu rozpoczynając rzeczy, które nie działały, i faktycznie odkryłem, że uczysz się równie dobrze z rzeczy, które nie działają, jak z tych, które działają.

David: Jeśli chodzi o mentoring, byłeś dla mnie mentorem przez długi czas, gdy pracowaliśmy razem w Shopify, a firma zachęca Cię do założenia własnego biznesu, robienia własnych rzeczy. I to dla mnie, jako osoby przechodzącej przez większość tego po raz pierwszy, samo posiadanie kogoś i kilku innych osób do rozmowy bardzo pomogło i złagodziło stres.

Toby: Miałem podobny związek z wieloma różnymi ludźmi. Ludzi, którzy wcześnie we mnie zainwestowali, którzy niezmiernie mi pomogli. Skończyło się na tym, że zatrudniłem jednego z tych ludzi, którzy zostali naszymi mentorami, Roya. Tak więc znalezienie dobrego mentora, kogoś do rzucania pomysłów, powiedzenia ci, jeśli robisz coś złego, i kogoś, kto po prostu porozmawia, kto robił to wcześniej, jest niesamowicie przydatne. Nie mogę tego wystarczająco polecić.

David: A teraz mam innego mentora, z którym spotykam się co tydzień. Teraz robimy śniadanie. I rozmawialiśmy o zatrudnianiu. Nie wiem, czy grasz w swoim zespole, otaczają Cię ludzie, którzy, jeśli wszyscy się zgadzają, wszyscy idziecie w tym samym kierunku, a potem przy śniadaniu pytanie to ktoś, kto się nie zgadza, słyszysz różne opinie i to pomogło ukształtować sposób, w jaki robimy rzeczy.

Toby: Porozmawiajmy o kosztach pozyskania klienta (CAC) i o tym, jak zrównoważyć go z wartością czasu na żywo (LTV) klientów.

David: Dużo się teraz nauczyłem o kapitale wysokiego ryzyka io tym, ile pieniędzy dostajesz. Wiele firm zbierało ogromne sumy pieniędzy, a ich głównym założeniem było: „Och, wiemy, że LTV będzie większe z powodu tego wskaźnika”. Tymczasem wiele z nich okazuje się nie mieć miejsca. Właściwie, co ciekawe, w Shopify przez rok, myślę, że w zeszłym roku wprowadziliśmy pakiety, więc po prostu stworzyliśmy większe zestawy z większą liczbą produktów i podwoiliśmy w ten sposób nasze LTV, co znacznie zmieniło.

Toby: A czy Twoje LTV rośnie każdego roku? Czy zauważyłeś to?

David: Widzieliśmy LTV, ponieważ stopniowo wprowadzaliśmy na rynek kolejne produkty. I uruchomiliśmy też po raz pierwszy, wtedy było to ryzyko, trymer, który ma znacznie wyższą wartość koszyka. Był to więc koszt naszego starego LTV.

Toby: Ponieważ jest to rzeczywiste urządzenie, a nie butelka pełna produktu. Więc sprawiasz, że to działa?

David: Idzie naprawdę dobrze. To było ryzyko, bo pomyśleliśmy, że możemy sprzedać coś o wyższej wartości? Przez chwilę byłem sceptyczny, ale się okazało.

Jak mentoring na zawsze zmienił biznes Bushbalm

Toby: Jakie są kilka krytycznych rzeczy, które nowi właściciele firm powinni wziąć pod uwagę?

DAVID WILCOOCK: Jedyna rzecz, do której powoli dorastałem, to mentoring na wiele sposobów, a więc praca z samym sobą. Powinieneś porozmawiać trochę o swojej przedsiębiorczości przed Shopify.

Toby: Tak więc pracuję w Shopify od około 12 lat. Wcześniej byłem seryjnym przedsiębiorcą. Większość firm upadła. Taka jest natura przedsiębiorczości. Jednym z nich, który działał, że ludzie mogą znać, był mały zestaw, w który spluwasz i otrzymujesz informacje DNA. Pomogłem grupie ludzi w Ottawie rozpocząć 2003, testy 23 i Me. Więc to się udało. Ale spędziłem dużo czasu rozpoczynając rzeczy, które nie działały, i faktycznie odkryłem, że uczysz się równie dobrze z rzeczy, które nie działają, jak z tych, które działają.

David: Jeśli chodzi o mentoring, byłeś dla mnie mentorem przez długi czas, gdy pracowaliśmy razem w Shopify, a firma zachęca Cię do założenia własnego biznesu, robienia własnych rzeczy. I to dla mnie, jako osoby przechodzącej przez większość tego po raz pierwszy, samo posiadanie kogoś i kilku innych osób do rozmowy bardzo pomogło i złagodziło stres.

Toby: Miałem podobny związek z wieloma różnymi ludźmi. Ludzi, którzy wcześnie we mnie zainwestowali, którzy niezmiernie mi pomogli. Skończyło się na tym, że zatrudniłem jednego z tych ludzi, którzy zostali naszymi mentorami, Roya. Tak więc znalezienie dobrego mentora, kogoś do rzucania pomysłów, powiedzenia ci, jeśli robisz coś złego, i kogoś, kto po prostu porozmawia, kto robił to wcześniej, jest niesamowicie przydatne. Nie mogę tego wystarczająco polecić.

David: A teraz mam innego mentora, z którym spotykam się co tydzień. Teraz robimy śniadanie. I rozmawialiśmy o zatrudnianiu. Nie wiem, czy grasz w swoim zespole, otaczają Cię ludzie, którzy, jeśli wszyscy się zgadzają, wszyscy idziecie w tym samym kierunku, a potem przy śniadaniu pytanie to ktoś, kto się nie zgadza, słyszysz różne opinie i to pomogło ukształtować sposób, w jaki robimy rzeczy.

David: Staramy się wprowadzać produkt co kwartał. Więc zawsze masz cykl produktów. Więc tak, teraz jesteśmy w fazie, w której myślę, że jesteśmy po prostu podekscytowani rozwojem i trochę większą dywersyfikacją naszych kanałów, ponieważ jesteśmy już wystarczająco duzi, aby zacząć to robić. Chcemy po prostu zbudować odpowiedni zespół, a następnie zacząć od tego.

Toby: Jaka była największa przeszkoda, którą napotkałeś na drodze od zerowego przychodu do 10 milionów dolarów i jak udało ci się to przezwyciężyć?

David: Prawdopodobnie najtrudniejszą rzeczą jest znalezienie odpowiedniego rynku. Tak więc dla nas jest to całkiem jasne w sprzedaży, jeśli spojrzymy na rzeczywiste lata, pierwszy rok sprzedaży 2500 USD, drugi rok 32 000 USD, trzeci rok 112 000. W czwartym roku znaleźliśmy dopasowanie produktu do rynku, zarobiliśmy 150 000 dolarów, ale wyprzedaliśmy się na sześć miesięcy. Tak więc w następnym roku zarobiliśmy 1,8 miliona dolarów, a to dlatego, że wiedzieliśmy, co sprzedaje ludziom i co rozwiązują nasze produkty.

Toby: I zacząłeś rozwiązywać takie jak logistyka, łańcuch dostaw, zapasy.

DAVID WILCOOCK: Jak tylko dowiesz się: „OK, wiemy, że to się sprzeda” i wiemy, powiedzmy, CAC tego, wtedy możemy skalować. Dla mnie to najtrudniejsze wyzwanie do pokonania. Jeśli sprzedajesz, potrzebujesz łańcucha dostaw, ale możesz nigdy się nie sprzedać, jeśli nigdy nie znajdziesz odpowiedniego produktu na rynku.

Toby: A jak się udało, jak znalazłeś dopasowanie produktu do rynku? Porozmawiaj trochę o tym.

David: Tak więc prawdopodobnie najlepszą rzeczą, jaką kiedykolwiek zrobiliśmy, jaką mógł zrobić prawie każdy, jest to, że zrobiliśmy program Etsy, ale może to być twój lokalny rynek, czy cokolwiek to jest. A najlepszą rzeczą w tym czasie było to, że po prostu rozmawialiśmy z grupą ludzi. A potem usłyszałeś słowa, które sprzedały się i słowa, które nie sprzedały. Ludzie wchodzili i mówiliśmy: „Och, jesteśmy tutaj, jesteśmy Bushbalm. Jesteśmy olejem łonowym”, a ludzie mówili: „Nie wiem, to przepustka” i ruszali się dalej. A potem przez weekend rozmawialiśmy coraz więcej, wymyśliliśmy nowe słowa. A potem pod koniec weekendu powiedzieliśmy o pielęgnacji skóry od bikini, a ludzie mówili: „W porządku. Dokładnie wiem, co to jest”. Tak. A potem powtarzaliśmy i powtarzaliśmy. Ale tak, rozmawiając w ten weekend, zdaliśmy sobie sprawę, że jeśli zrobimy reklamę, która mówi o oleju łonowym lub owłosieniu łonowym, nikt tego nie chce, ale tylko linia bikini pielęgnacja skóry jest bardzo pozytywna. Możesz wysłać ankietę do ludzi, ale ją czytasz. Gdy tylko staniesz przed kimś, usłyszysz jego szczere podejście, a to wszystko zmieni.

Toby: To trochę to samo, co rezydencja kupca. Prawidłowy? Siedzisz na krześle i mówisz ludziom prawdę, trudniej to zignorować. Możesz zignorować ankietę, w której 10 000 osób mówi ci coś, ale jedna osoba kręci nosem na to, co budujesz, aby coś zmienić.

David: Dokładnie. Drugą rzeczą jest to, że ankieta może opowiedzieć historię, którą wymyślasz w swojej głowie. W Shopify mogę szybko powiedzieć: „Och, prawdopodobnie czytają to w ten sposób”, a potem mówią: „Och, może to coś innego”. Interpretacja może być bardzo różna.

Toby: Czy masz jakieś prognozy przychodów na najbliższe trzy lata?

DAVID WILCOOCK: Powiedziałbym, że dochody Bushbalm, załóżmy, że każdego roku będziemy się podwajać przez następne trzy, cztery lata, taki jest plan.

Toby: Pracujesz ze mną wystarczająco długo, by wiedzieć, że za każdym razem, gdy tak duża liczba jak dochód się podwaja, wszystko się psuje. Jak myślisz o tych wszystkich zepsutych rzeczach?

David: To, co się psuje, to rozwój produktów i potrzeba szybkiego rozwoju. A potem to, co się dzieje, to łamanie się technologii i wiele z nich nie jest związanych z Shopify. Na tym froncie działamy całkiem sprawnie. To otaczająca go infrastruktura danych. Musimy zdobyć ERP dla masowego handlu detalicznego. Musimy teraz bardziej zarządzać projektami niż kiedykolwiek. Realizujemy projekty, które po prostu nie żyją w czyjejś głowie. Tak więc cała ta technologia nas łamie. Jest tak wiele systemów, w które musimy wejść. A do tego dochodzi fakt, że jeśli osiągniemy 20 milionów dolarów przychodu, nasz zespół będzie co najmniej dwa razy większy.

Tworzenie kultury korporacyjnej i zatrudnianie umiejętności uzupełniających

Toby: Jak duży jest teraz zespół?

David: Jesteśmy sześcioma pełnoetatowymi pracownikami i pięcioma lub sześcioma konsultantami. Właśnie zatrudniliśmy kolejnego pracownika, ale do końca roku mamy zamiar zatrudnić jeszcze dwóch. A potem, jeśli wszystko pójdzie dobrze po stronie sprzedaży, rozwiniemy to tak szybko, jak to tylko możliwe.

Toby: Jaka jest rzecz, którą uważasz za najgorszą, w której zamierzasz zatrudnić?

DAVID WILCOOCK: Powiedziałbym, że jest mi gorzej, jeśli mam jeszcze lepszą kontrolę nad kosmetykami, pielęgnacją skóry i przemysłem. W tej chwili zatrudniliśmy wielu konsultantów, którzy naprawdę pomogli nam lepiej zrozumieć branżę i w jakie konferencje lub networking warto zainwestować. A jeśli chodzi o marketing, w pewnym momencie mogę nie być wystarczająco mądry, to może mój strach. I jak dotąd udało mi się to osiągnąć, doszliśmy do wniosku i przeskalowaliśmy. Reklamy na Facebooku, automatyzacja poczty e-mail, reklamy Google, reklamy na Snapchacie, to moje chleb powszedni, ale w pewnym momencie może mój poziom wiedzy w tej dziedzinie nie wystarczy.

Toby: Opowiedz nam więcej o strukturze swojego zespołu.

David: Jestem CEO, a Tim jest CPO, więc odpowiada za produkt. Zatrudnił kogoś do pomocy w tej chwili, a potem potrzebuje przynajmniej jednej lub dwóch osób więcej. Na początku byłem ja, Tim i Rachel. Byliśmy we trójkę. Ja pracowałem na pełny etat w Shopify, a Rachel pracowała na pełny etat w Bushbalm. Pracuje w moim mieszkaniu. Ona była w salonie, a ja w gabinecie. Tak więc byłem w Shopify i robiłem telefony, idę na kawę, a ona i ja rozmawialiśmy o biznesie, Bushbalm, a potem wracałem do Shopify. To było prawdopodobnie dobre trzy miesiące, które zrobiliśmy. Niedawno dostaliśmy biuro. Tak więc w biurze jest nas pięciu, codziennie pracujemy razem. Teraz myślę więcej o kulturze, bo wcześniej nie rozumiałem jej tak bardzo. Teraz to naprawdę ważne, jak to zbudujemy. To chyba jedna z moich słabości, ale na szczęście myślę, że w drużynie są też inni ludzie, dla których jest to ich największa siła i w ten sposób podążam za nimi.

Toby: W Shopify lubimy myśleć, że jesteśmy kulturą uczenia się, ciekawości i podejmowania ryzyka. Czy przyjmujecie niektóre z tych cech?

David: Zwłaszcza w przypadku niepowodzeń i podatności. W Bushbalm co tydzień mamy telefon w poniedziałek i generalnie jest to to, co nadchodzi, ale także wiele z nich uczy się, co nie zadziałało tydzień wcześniej. Lub ludzie pytają: „Hej, dlaczego to robimy?” A potem będę musiał powiedzieć: „Och, to było coś, co zrobiłem trzy lata temu, czego prawdopodobnie nie powinniśmy więcej robić, ponieważ popełniłem ten błąd”. Często rozmawiamy o rzeczach, które zawiodły. W przeciwnym razie ludzie będą je po prostu powtarzać. Całkiem dobrze, że jesteśmy tak otwarci. A w Shopify jest dużo otwartości na porażkę, co jest dobre.

Toby: Co chciałbyś osiągnąć jako sprzedawca w rezydencji Shopify?

David: Przez następne kilka lat jednym wielkim elementem będzie edukacja i myślę, że zespół Shopify wykonuje świetną robotę z edukacją dla handlowców. Jedynym elementem, który chcę przyspieszyć w edukacji, jest bardziej zagłębić się w taktykę. Zobaczysz więc jeszcze kilka sesji dotyczących reklam na Facebooku, rozwoju produktów, finansów i tak dalej. Chciałbym podzielić się tym więcej ze sprzedawcami w Shopify lub tymi, którzy myślą o korzystaniu z Shopify. Drugim elementem jest to, że uwielbiam rozmawiać z zespołami produktowymi w Shopify. Z biegiem lat przypływa i odpływa wraz z tym, jak bardzo kochasz Shopify i jak bardzo jesteś rozczarowany Shopify, co moim zdaniem jest zdrowe.

W tej chwili jestem naprawdę podekscytowany planem i chcę tylko być częścią zachęcania go na różne sposoby lub przekazywania opinii, aby produkty Shopify były jeszcze lepsze. A w tym podkaście usłyszysz różne odcinki o bardzo taktycznych sprawach, w które uwielbiam się zagłębiać.