Strategie marketingowe, które zmieniły inwestycję o wartości 900 USD w 8-cyfrowy biznes

Bushbalm zaczął działać jako poboczny, gdy założyciel David Gaylord chciał zobaczyć, ile może się nauczyć, skalując się z początkową inwestycją w wysokości 900 USD. W następnych latach David doskonalił swoje umiejętności marketingowe, aby rozwinąć firmę w ośmiocyfrową markę do pielęgnacji skóry. W tym odcinku serialu Bushbalm, David dzieli się swoimi trzema składnikami stosu marketingowego dla nowych firm, praktyczną zasadą alokacji wydatków marketingowych oraz kluczowymi sposobami skalowania marki za pomocą public relations.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Kurczak czy jajko: marketing czy branding?

Shuang: Davidzie, jak w ogóle zacząłeś sprzedawać olejek łonowy i jak wymyśliliście branding, nazwę dla Bushbalm?

David: Zwykle, kiedy wymyślasz nazwę, zajmuje to dużo czasu, ale nazwa była właściwie pomysłem, który zapoczątkował biznes. Więc mój partner powiedział: „A co z Bushbalmem?” A potem stamtąd po prostu się rozszerzyło. Więc to było dziwne, gdzie nazwa zaczęła wszystko, a potem spadły rodzaje domino. Ale tak, zaczynając od marketingu, to jest po prostu trudne, to trudne. Często nawet nie wiesz, od czego zacząć.

Shuang: Więc jeśli chodzi o marketing, czym się zająłeś jako pierwszy i jakie były niektóre z pierwszych rzeczy, które wypróbowaliście?

David: Myślę, że prawie wszyscy przejdą przez to, że nie wiesz, co działa, bo tego nie zrobiłeś. Po pierwsze, nie znasz wyjątkowej propozycji sprzedaży. A wtedy nawet nie znałem tych słów. W ogóle tak nie myślałem. Więc dla nas spróbowaliśmy zrobić kilka różnych rzeczy. Chyba wyrzuciłem reklamę Google, która strasznie się nie udała. Następnie spróbowałem kilku rynków, faktycznie udaliśmy się na lokalne targi rzemieślnicze, aby sprzedać nasz produkt i była to prawdopodobnie najlepsza rzecz, jaką kiedykolwiek zrobiliśmy na początku. Więc poleciłbym to każdemu, ponieważ to, co zrobił, polegało na tym, że musiałeś naprawdę sprzedać produkt i porozmawiać z ludźmi, a szybko zrozumiałeś i otrzymałeś informację zwrotną na temat tego, co działało, a co nie. Więc gdybyśmy powiedzieli, że jesteśmy firmą zajmującą się olejkami łonowymi, ludzie mówili: „OK, to trochę dziwne”, ale kiedy zmieniliśmy sformułowanie na „Zajmujemy się pielęgnacją skóry bikini”, ludzie mówili: „Och, ja rozumiem, rozumiem, co próbujesz powiedzieć i jaki jest cel tego produktu.” Więc to był wczesny sukces, jechałem na targi. Sprzedaliśmy trochę, nigdy tak naprawdę nie sprzedaliśmy dużo, ale szybko się nauczyliśmy. A potem następną rzeczą, którą zrobiliśmy, byłem naprawdę podekscytowany, gdy dowiedziałem się o reklamach na Facebooku. Trochę tego spróbowałem. Odłożyłem 500 dolarów, to będą moje pieniądze i zamierzam osobiście włożyć je w biznes, aby zobaczyć, co się stanie.

Kiedy wypróbowałem reklamy na Facebooku, pierwsze z nich odniosły umiarkowany sukces, ale szybko dały nam informację zwrotną na temat tego, które z nich działały, a które nie. Zastanawiam się dlaczego, a potem zacząłem testować coraz więcej. Niektórzy powiedzieliby, że w przypadku reklam na Facebooku w tej chwili nie ma tak dobrego sprzężenia zwrotnego, ale wtedy była to tak szybka pętla sprzężenia zwrotnego sukcesu, że uzależniłbyś się od prawie wydawania więcej i próbowania lepszych reklam, ponieważ jeśli odnosisz z tym sukces, po prostu chcesz wydawać coraz więcej. Więc tak, to była pierwsza rzecz, którą zrobiliśmy, były rynki, a potem reklamy na Facebooku odniosły dla nas dość wcześnie sukces.

Shuang: Czy pamiętasz, które kampanie na Facebooku wystartowały nieco bardziej w porównaniu z innymi?

David: Pamiętam, że na początku robiliśmy wiele zdjęć produktów z nakładkami tekstowymi. Były bardziej zabawne i miały jaśniejsze kolory. Myślę, że jeden powiedział, kochamy twoje łono, co było tak wstrząsające, że ludzie je klikali. Miał wysoki współczynnik klikalności i działał na początku. Nie doprowadziło to do dużej sprzedaży, ale zwiększyło ruch w witrynie. Nakręciliśmy film animowany, który faktycznie działał dobrze. Nie wiem, czy teraz zadziała, ale na początku wydaje mi się, że zapłaciliśmy za to 100 USD i wyświetlaliśmy go w większości naszych reklam przez około rok. I tak, to był dziwny film, który był nieco inny. Więc nadal mam opinię, im bardziej rażąca jest reklama, która się wyróżnia, tym bardziej ktoś prawdopodobnie kliknie i po prostu zobaczy, o co w tym wszystkim chodzi.

Shuang: Czuję, że w przypadku mediów społecznościowych jest też wiele własnych treści, czy to bloga czy Instagrama, które same w sobie mogą być świetnym narzędziem marketingowym, a to mogą być darmowe rzeczy, które robisz, które pomagają Ci promować biznes.

David: Prawda. Chyba zapomniałem na początku, że nie wkładaliśmy pieniędzy. Nie wydawaliśmy dużo, nie rozwijaliśmy się szybko, nie staraliśmy się, po prostu staraliśmy się zdobyć wszystko założyć i zbudować biznes. Jedną z najwcześniejszych rzeczy, jakie zrobiłem z marketingiem, który dziś się opłaca, było napisanie kilku postów na blogu ze słowami kluczowymi, które naszym zdaniem byłyby pomocne. Wiele osób czasami myśli: „Och, SEO, to strata czasu” lub „Chcę robić SEO, aby zwiększyć sprzedaż”, podczas gdy SEO to najdłuższa gra, w jaką możesz grać. Więc pisaliśmy blogi pięć lat temu, a teraz widzimy korzyści z tych blogów. Pozyskują ruch w witrynie, zajmują wyższą pozycję w rankingu, dzięki czemu są coraz lepsze. Więc to była jedna rzecz, którą zrobiliśmy na początku, napisałem tak wiele blogów wcześnie i mieliśmy ludzi, którzy dla nas pisali, zrobiliśmy dużo i to faktycznie bardzo pomogło. A potem jeszcze jedną losową rzeczą marketingową, którą zrobiliśmy, było to, że na początku nie wydaliśmy żadnych pieniędzy na reklamy, właśnie wysłałem e-mail, napisałem DM, skontaktowałem się i powiedziałem, hej, masz listę tego, powinieneś dołączyć ten produkt. Więc spędziłem godziny i nie liczę kosztów mojego czasu, ale po prostu spędzałem godziny na wysyłaniu wiadomości do ludzi, próbujących budować relacje, próbując dostać się do dowolnego artykułu, jaki tylko możemy, i to całkiem dobrze się sprawdziło. Weszliśmy w parę, która na początku była dla nas całkiem duża.

Shuang: Myślę, że pozycjonowanie treści polega na budowaniu reputacji online i dbaniu o to, by Twoja obecność była widoczna.

David: Na pewno. I prosty, który często widzę, że mnie przeocza, szokuje mnie, jak wiele osób o tym nie myśli, kiedy idziesz do założenia firmy, jeśli prosty fakt, że ktoś wyszukuje nazwę Twojej firmy w Google, nie pokazuje najpierw Twojego wyniku, wtedy naprawdę powinieneś albo wymyślić, jak to szybko zmienić, albo nie uruchamiać, a w niektórych przypadkach możesz fizycznie zmienić swoje imię. A ludzie, myślę, że tego nie zauważają. Ponieważ to, co zrobiliśmy, zanim wystartowaliśmy, to napisaliśmy pięć, sześć postów na blogu pod nazwą Bushbalm i mieliśmy to tam, a następnie nasz sklep internetowy, pod którym było napisane Bushbalm. I tak, kiedy szukałeś Bushbalm w Google, od razu wpadliśmy. Byliśmy pierwsi w sprawie. Ale powiedzmy, że jeśli otwierasz firmę, a nazwa jest z jakiegoś powodu bardzo konkurencyjna i wyświetlasz reklamy na Facebooku, możesz oczekiwać, że duża liczba osób przejdzie do reklamy, przejdą do Twojej witryny, zapomną o Tobie , a kilka dni później chcą Cię przeszukać. Będą wyszukiwać twoje imię w Google, a jeśli nie wyskoczysz, to dobry kawałek, który już straciłeś. To całkiem klucz do uruchomienia, z którym wykonaliśmy dobrą robotę, ale jestem zszokowany, jak często ludzie to przegapią, ponieważ zachowają hasło do sklepu do dnia premiery, a następnie uruchomią, a Google nie ma w ogóle uznanie ich biznesu, więc wtedy nie pojawiają się.

Budowanie zaufania w Internecie za pomocą treści generowanych przez użytkowników

Shuang: Co zrobiłeś w marketingu, co sprawiło, że użytkownicy online zaufali ci, że faktycznie zamówisz swoje produkty i użyjesz ich na swojej skórze?

David: To jest naprawdę trudne dla większości ludzi, ale teraz, gdy jesteśmy więksi, zdajemy sobie sprawę, że recenzje są tak ważne, a zaufanie jest naprawdę ważne. Oczywiście, im więcej sprzedaży, tym więcej otrzymasz recenzji. To tylko jedna rzecz, to jest świetne. Ale jeśli nie masz zbyt wielu sprzedaży, próbujesz zdobyć to zaufanie, pracowaliśmy nad wieloma filmami UGC. Więc ludzie mówią: „Hej, oto produkt, jest całkiem nowy, oto do czego go używam i dlaczego go kocham”. Jest to więc oczywiście nowa pieczęć aprobaty. Masz kogoś, kto jest prawdziwą osobą mówiącą o produkcie, którego użył. Więc szybko przenieśliśmy się do UGC, nie mamy jeszcze recenzji, mamy kilka, ale za mało, użyjmy UGC, aby dać dowód. A potem, jak tylko dostaniemy się do jakiejkolwiek prasy, umieśćmy to na naszej stronie internetowej. A potem jest też inny sposób, powiedziałem wideo UGC, ale jeśli możesz wcześnie umieścić trochę UGC na różnych rzeczach, nawet zdjęciach produktów, jeśli możesz pokazać ludziom, którzy go używają, to jest naprawdę duże. I zrobiliśmy to najpierw jako UGC, a nie świetne zdjęcia, a gdy tylko będziesz mógł zrobić profesjonalną sesję zdjęciową z ludźmi używającymi produktu, trzymającymi produkt i dotykającymi go, dodaje to jeszcze jeden element zaufania. A dla nas to było lata temu, ale powiedziałbym, że punktem krytycznym dla nas, że odnieśliśmy sukces, były bardzo profesjonalne zdjęcia stylu życia na stronach produktów, podczas gdy wcześniej mieliśmy po prostu piękne zdjęcia produktów, które sami zrobiliśmy . Kiedy już mieliśmy piękne zdjęcia lifestylowe, dodaliśmy ten nowy element profesjonalizmu.

Shuang: Mówiąc o treściach tworzonych przez użytkowników, czy było to zbudowane w ramach twojego przepływu, że zachęcałeś użytkowników do tworzenia filmów lub tworzenia obrazów, a także miałeś sposób na łatwe odesłanie ich z powrotem do was?

DW: Nie, zwłaszcza na początku. Nie byliśmy aż tak wyrafinowani. Na początku był to każdy, o kim myśleliśmy, że jest interesujący lub widzimy kogoś na 1000 obserwujących, mówiliśmy, napisz do nich, zobaczmy, co kombinują, zadajmy pytania. Tak więc na początku było super brzydkie, zadawaj pytania, zwłaszcza na Instagramie, DM. Wraz ze wzrostem sprzedaży i liczby obserwujących, wszystko staje się większe i trudniejsze do zrobienia w mniejszych partiach. Więc co robimy teraz, co nadal nie jest tak w pełni zautomatyzowane, ale mamy świetny przepływ, że każdy, kto kupił w pewnym momencie tej podróży, prosimy o zdjęcia przed i po, powiedz: „Hej, czy byłbyś zainteresowany w robieniu przed i po? A wielu ludzi mówi: „Tak, naprawdę zainteresowany, pozwól mi to zrobić”. Wysyłamy im oświadczenie, które podpisują, a następnie odsyłają pierwszy zestaw zdjęć, a następnie po prostu utrzymujemy kontakt, ale nie jest to w ten sposób zautomatyzowane. Ale używamy platformy o nazwie Brand Ambassador, która jest w porządku, jest to całkiem dobra platforma, ale jest też wiele innych dla treści UGC. Kiedy staliśmy się więksi i bardziej skalowani, stało się to trudniejsze, więc musieliśmy wprowadzić jakąś platformę, aby wszystko scentralizować. Więc robimy to już od pięciu czy sześciu miesięcy. A potem robimy wiele z tych dużych kampanii z prezentami, w których jednego tygodnia wyślemy 100 prezentów i powiemy, wyślijmy je tym ludziom. I nawet nie prosimy o zdjęcie per se, umowę czy coś, po prostu podarowujemy je ludziom, których kochamy ich treści, a to się dla nas bardzo dobrze wyszło. Ludzie uwielbiają dostawać prezenty za darmo, a jeśli dzielą się tego rodzaju rzeczami, zwykle prowadzi to do dobrej sprzedaży po naszej stronie.

Shuang: W jaki sposób wybierasz konta i użytkowników oraz upewniasz się, że jest to osoba, którą chcesz reprezentować Twoją markę?

David: W tej chwili mamy grupę na Instagramie, która jest tylko naszym zespołem. I wszyscy jesteśmy na Instagramie, a kiedy ktoś podejdzie, wysyłamy go tam i mówimy: hej, co o tym myślisz? Co o tym myślisz? Więc każdego dnia ludzie podrzucają pomysły i myśli, a potem generalnie bardzo szybko odpuszczamy kciuki. A w dzisiejszych czasach można spojrzeć na ludzi i iść, ok, wydają się świetni, reprezentują markę, ich wizerunek, wszystko jest świetne. Ciężko sięgnąć głęboko, głęboko w archiwa, co robi czy coś, bo szczerze mówiąc, ktoś zostaje odwołany, to się oczywiście dzieje, podczas gdy teraz robimy dużo z mikroinfluencerami lub ludźmi, którzy nawet nie uważają się za influencerów i ludzi z naprawdę dobrą treścią. Na tym nam zależy. A jeśli mają zaangażowanych obserwatorów, bez względu na to, czy jest to 2000 osób, czy więcej, chcemy po prostu, aby opublikowali piękne zdjęcie naszych produktów, ponieważ jeśli opublikują piękne zdjęcia, nie opublikują zdjęcia, które nie jest piękne dla naszego produktu. Więc to jest po stronie mikro. A w przypadku kampanii influencerów na dużą skalę, które przeprowadziliśmy, jest to o wiele bardziej intensywne. Negocjujemy cenę, zadajemy pytania, chcemy zobaczyć wskaźniki zaangażowania, wszystkie te rzeczy, i zamiast ułamka sekundy, robimy nasze badania i staramy się znaleźć najlepszych, którzy naszym zdaniem będą mieli największy wpływ, który może zadziałać w naszym budżecie i od tego wychodzimy. Nieustannie budujemy listę i stale sprawdzamy, kto i kiedy może być dostępny, a następnie będziemy z nimi pracować nad konkretnymi kampaniami.

3 podstawy marketingu dla nowych firm

Shuang: Więc w miarę zwiększania skali, czy pojawiły się nowe kanały marketingu, które wprowadziłeś i skąd wiesz, że jest to odpowiednia proporcja, w którą warto inwestować więcej, i to są nowe rzeczy, które chcę przetestować?

David: Zacznę od tego, co moim zdaniem jest odpowiednią mieszanką dla biznesu takiego jak nasz, a następnie przejdę do kilku innych rzeczy, które nadchodzą teraz, gdy skalowaliśmy. Więc jeśli wrócimy do początku, o czym moim zdaniem powinniście myśleć? Są takie, które nazywam w mojej głowie. Jeśli chodzi o stawki tabel, powinieneś od razu skonfigurować automatyzację poczty e-mail . Więc tuż przed uruchomieniem powinieneś mieć swój powitalny przepływ serii, porzucony koszyk, powiedzmy może odsprzedaż lub sprzedaż dodatkowa. Upewnij się, że je posiadasz, ponieważ to skłoni wielu kupujących do pewnego rodzaju przeglądania i szukania, do konwersji. Aby wzmocnić marketing e-mailowy, często musisz mieć dobre, przekonujące wyskakujące okienko lub jakiekolwiek narzędzie do poszukiwania, w którym możesz zbierać informacje, cokolwiek wymyślisz. Najlepiej, jeśli chcesz uzyskać dość wysoką konwersję osób, które się na to zdecydują.

Innym, który uważam za rodzaj stawek przy stole, ale wiele osób tego nie robi, to reklamy w wyszukiwarce Google i wyświetlają je tylko w przypadku wyszukiwania marki. Tak więc, gdy ktoś wyszuka coś w rodzaju Bushbalm Sweet Escape lub Bushbalm, zobaczy reklamę Bushbalm. Powodem, dla którego nazywam to stawkami stołowymi, jest to, że zazwyczaj, jeśli to twoja firma i twoje imię, koszt jest naprawdę niski, a to, co robi dla konsumentów, to sprawia, że ​​ci ufają trochę bardziej. Hej, wyświetlają reklamy w ich imieniu, to świetnie. Zapewnia to, że jesteś najlepszy, ponieważ szczerze mówiąc, gdy będziesz coraz większy, Amazon i inni będą wyświetlać reklamy dla Twojego imienia i nazwiska. To się stanie. Więc jeśli robisz to wcześnie, jest to tak naprawdę mechanizm obronny przed innymi osobami, które próbują umieścić reklamę Twojego imienia w miarę rozwoju.

W takim razie ostatnią opcją dotyczącą stawek stołowych, którą powiedziałbym, jest po prostu retargeting na Facebooku . To co robimy, to mamy kampanię tylko do retargetowania, a potem mamy retargeting wartości życiowej, czyli ludzi, którzy już kupili, a także mamy dynamiczne reklamy produktów do retargetowania. Kluczem do retargetingu jest to, że możesz to ustawić, a jeśli nie pojawi się ruch, wyda 0 $, ponieważ nie masz ruchu, nie mogą przekierowywać nikogo, ponieważ nikt w ogóle nie istnieje. Więc skonfiguruj retargeting, upewnij się, że struktura jest ładna, a wtedy jest to twój rodzaj linii bazowej tego, jak twój stack marketingowy może wyglądać na początku. A teraz zamierzamy wprowadzić takie rzeczy, jak kampanie prospektywne. Możesz więc wyświetlać niektóre w reklamach Google. Możesz prowadzić kampanie, aby przyciągnąć ludzi, którzy są w twojej grupie zainteresowań lub czymkolwiek to jest. Facebook, możesz prowadzić kampanie prospektywne, o czym generalnie wiele osób mówi o Facebooku, to jest to, co robią. Prowadzą więc nowe kampanie, aby uzyskać nowy ruch, kliknięcia, rodzaj ludzi do konwersji. A kluczem jest pierwsza połowa, którą opisałem, to rodzaj twojego zbudowanego lejka. Masz swój e-mail, swoje pozyskiwanie klientów, masz swoje reklamy Google, jeśli cię wyszukują, masz retargeting. Więc to jest lejek w akcji, teraz musisz nakarmić lejek i umieścić w nim więcej ludzi, i tutaj wszystkie narzędzia do poszukiwania klientów są bardzo oczywiste na Facebooku, a mimo to myślę, że działa dobrze, co wiele osób będzie mnie teraz dyskutować. Google Ads działa całkiem dobrze. To dość drogie, w zależności od kategorii. Reklamy Snapchat, których używamy już teraz, generują ruch, nie wydaje się, aby konwertowały, ale mają niższy koszt. A potem TikTok to taki, który teraz naprawdę kwitnie i eksploduje. Tak naprawdę nie przeszliśmy do tego jeszcze po stronie płatnej, ale wkrótce to zrobimy.

Jak rozdzielić budżet marketingowy na różne kanały

Shuang: Czy w miarę zwiększania skali zmieniały się różne proporcje lub alokacja inwestycji?

David: Zagłębiłem się w to tak głęboko, że przegapiłem stronę alokacji budżetu. Tak więc, jak opisałbym alokację budżetu na pewne rzeczy, po organicznej stronie Google będziesz musiał go zwiększać w miarę skalowania. Tak więc, jeśli przeprowadzasz tylko wyszukiwanie markowe, będziesz musiał skalować go w określony sposób. A na Facebooku praktyczna zasada mówi o podziale 80/20. Więc wydasz około 80% swojego budżetu na pozyskiwanie klientów, a około 20% swojego budżetu na retargeting. Tak więc ta proporcja, jeśli utrzymasz ją względną, będzie rosła i skalowała się dość odpowiednio. Tak długo, jak na Facebooku, musisz mieć wystarczająco dużą publiczność, aby móc skalować wydatki. Ponieważ jeśli jest za mały, nie można zwiększyć wydatków. Częstym błędem, który ludzie popełniają przy tej alokacji środków, jest to, że reklamy na Facebooku do retargetingu to te, które konwertują. Zobaczysz ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) i będziesz z nich zarabiać, konwersja jest naprawdę dobra, jesteś podekscytowany. Twoje kampanie prospektywne nie przyniosą dużych konwersji. Wyglądają na to, że generalnie za każdym razem tracą pieniądze, podczas gdy jeśli zrobisz matematykę, pójdziesz, och, w rzeczywistości jesteśmy opłacalni w całej strategii Facebooka, ale wygląda to na opłacalne tylko przy retargetingu, tak nie jest poszukiwania.

Ale częstym błędem, który ludzie popełniają, jest to, że zamiast wydawać pieniądze w buforze 80/20, osiągną sukces w retargetingu, więc zrobią to, że wydadzą znacznie więcej pieniędzy na retargeting. Zaczną przesuwać tam budżet, zwiększać budżet, a następnie zwiększy to częstotliwość reklam na Facebooku dla Twojego retargetingu. Więc zamiast oglądać reklamy cztery razy w ciągu siedmiu dni, zobaczy je 12, co dla ciebie wcale nie zwiększa sprzedaży, po prostu wyświetla tę samą reklamę tej samej osobie dwa razy częściej, co jest rodzajem śmieć. Więc naprawdę musisz zwiększyć swoje wydatki i upewnić się, że wszystko się zgadza. Jeśli więc zwiększasz prospekt, prawdopodobnie będziesz musiał zwiększyć skalę retargetingu. Jeśli zwiększysz prospekty, prawdopodobnie będziesz musiał nieco zwiększyć skalę wyszukiwania marki. Więc te rzeczy zawsze musisz oglądać, aby móc je odpowiednio skalować. I często Facebook, dobrym wskaźnikiem do śledzenia jest częstotliwość. Tak więc często ktoś widzi Twoją reklamę w określonym czasie. Dlatego zwykle patrzymy na siedem dni. Więc jeśli ktoś w ciągu siedmiu dni widzi to dwa lub trzy razy, jest to całkiem rozsądne. Jeśli widzą to 20 razy, oznacza to, że Twoja publiczność jest zbyt mała, więc prawdopodobnie powinieneś wydać mniej lub zwiększyć publiczność.

Uważam, że e-mail marketing jest najłatwiejszy do zrozumienia jego strony budżetowej. Ponieważ w miarę, jak wydajesz więcej na poszukiwanie, Twoja lista e-mailowa będzie się powiększać. A potem, gdy Twoja lista e-mailowa się rozrośnie, prawdopodobnie będziesz musiał wydać więcej na e-mail marketing. W miarę rozwoju prawdopodobnie będziesz po prostu wszędzie wydawać nieco więcej, podczas gdy jeśli po prostu przestaniesz wydawać na marketing e-mailowy, po prostu nie będziesz w stanie wysyłać żadnych e-maili, Twój budżet na pocztę e-mail nie wzrośnie, wszystko po prostu nie będzie działać razem . Zawsze jest to równoważenie tego, co działa, wydawaj więcej, ale także upewnij się, że wydajesz więcej na wszystko, co komplementuje te rzeczy.

Shuang: Dużo rozmawialiśmy o tej początkowej ścieżce i budowaniu początkowego stosu marketingowego, jak teraz wyglądają twoje strategie marketingowe?

David: Nasze strategie marketingowe z pewnością zmieniły się na przestrzeni lat. Tak więc w tej chwili w świecie marketingu dzieje się wiele. Tak więc zmiany w iOS sprawiają, że nawet zwykłe retargetowanie jest nieco trudniejsze, a sposób, w jaki patrzymy na retargetowanie, zmienił się całkowicie od dwóch, trzech lat temu do teraz. Jak robimy e-mail marketing. Kiedy zaczynasz, generalnie łatwo jest powiedzieć, że nie mamy wielu ludzi, wysyłamy e-maile do wszystkich. To się drastycznie zmieniło. Teraz musimy naprawdę dotrzeć do ludzi w oparciu o ich preferencje i to, czego potrzebują, oraz problem ze skórą, który starają się rozwiązać. Ponieważ ludzie nie chcą e-maili, które są ogólne, chcą e-maili, które są do nich kierowane i po prostu pomagają im podejmować właściwe decyzje lub treści, które chcą przeczytać. Więc kiedy staliśmy się więksi, musieliśmy mieć dużo więcej operacji chirurgicznych z tego typu klientami, powinni naprawdę otrzymać te informacje, a tego typu klienci powinni otrzymywać oferty, ponieważ jeszcze nie kupili, chcemy sprzedać im coś.

Dlatego podzieliliśmy sporo różnych odbiorców i automatyzację, podczas gdy na początku bardzo łatwo jest wysłać wiadomość do wszystkich i mieć nadzieję, że zadziała na Twoją korzyść. A potem nadchodzi kolejna losowa zmiana iOS. Nie wiem, czy to się jeszcze wydarzyło, czy tylko dane i śledzenie otwieranych wiadomości e-mail to coś, co prawdopodobnie zmieni się w przypadku urządzeń Apple. Tak więc dla nas musieliśmy teraz pomyśleć o danych w innej naszej firmie oraz o tym, jakie dane są dla nas najważniejsze i jak z nich korzystamy. Więc to jedna rzecz, jeśli nie jesteś biznesem, jeśli skalujesz, dane prawdopodobnie staną się jednym z twoich najbardziej palących pytań, ale nie to, jakie dane mamy, to będzie, ok, jakie dane mamy, i jak z tego korzystamy, czerpiemy korzyści z korzyści dla nas, ale także dla klienta. To jedna rzecz, która obecnie jest prawdopodobnie jednym z naszych największych priorytetów, to zrozumienie danych i to, jak właściwie je wykorzystujemy.

Shuang: W przypadku wszystkich kampanii cyfrowych, jak wspomniałeś, zawsze jest tak świetna pętla informacji zwrotnych, że możesz wiedzieć, jaki jest Twój koszt zakupu. Czy istnieją wewnętrzne wytyczne, których przestrzegacie, gdzie wydaje się, że jest to limit, tak naprawdę nie chcemy przekraczać tego kosztu pozyskania, czy też testujecie różne kanały i sprawdzacie, jak się prezentują, zanim ustalicie sobie limity?

David: Powiedziałbym, że wiele osób nazywa to mieszanym ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) lub mieszanym CAC (koszt pozyskania klienta). Śledzimy wszystkie dane, aby naprawdę zrozumieć, jak odnieśliśmy sukces. Więc co tydzień będziemy wiedzieć, że tyle wydaliśmy na reklamy, tyle odzyskaliśmy ze sprzedaży, ale też oto nasz koszt produktów, a oto nasza rentowność. Więc tak naprawdę patrzymy na to cały czas, aby wiedzieć, czy mamy miejsce na zwiększenie lub zmniejszenie budżetów, i reagujemy zgodnie z tymi liczbami. Rzut oka w menedżera reklam na Facebooku lub cokolwiek to jest, jeśli istnieje wskaźnik, którego używasz jako punktu odniesienia, jest to naprawdę pomocne, aby móc szybko robić rzeczy w górę i w dół. Ale jeśli nie robisz cotygodniowych raportów dotyczących, powiedzmy, rentowności lub wydatków, wiele stracisz. Więc robimy to co tydzień. Rozpoczyna nasz wtorkowy poranek. A potem możemy powiedzieć, zwiększmy budżet lub obniżmy budżet, przetestujmy to, wydajmy więcej na Google w tej kampanii. Daje nam to pewną swobodę, w przeciwnym razie może po prostu bezcelowo będziemy wydawać.

Narzędzia i aplikacje do analizy danych i generowania recenzji

Shuang: Jakie są narzędzia, które pomagają lepiej analizować dane, aby lepiej zrozumieć i pomóc w działaniach marketingowych?

David: W tym celu nadal korzystamy, powiedzmy, z arkuszy kalkulacyjnych do śledzenia większości naszych konwersji w różnych kanałach, z których większość pochodzi bezpośrednio z Google Analytics. Dlatego używamy Google Analytics do wielu rzeczy. I jedyne zalecenie dotyczące danych i sposobu utrzymywania ich w czystości jest takie, że mamy naprawdę rzetelną strukturę UTM do wszystkiego, co robimy. Niektórzy powiedzą, że UTM nie jest właściwą drogą, ale dla nas zrobiliśmy to naprawdę czysto w przypadku marketingu e-mailowego i reklam na Facebooku, więc teraz możemy właściwie zobaczyć w cotygodniowych raportach, które robimy. Tak więc, robimy wiele arkuszy kalkulacyjnych, które są w pewnym sensie dostosowane, Google Analytics, a kolejnym darmowym i świetnym narzędziem jest Google Optimize.

Więc niedawno zaczęliśmy z niego korzystać i jest to dobre, ponieważ możesz przetestować A/B tę samą stronę internetową na innej, aby sprawdzić, czy treść ma znaczenie? Więc używamy go teraz przez kilka miesięcy i wspaniale było móc faktycznie umieścić dane, aby to zmienić. A potem dla nas używamy Klaviyo w dużej części naszej działalności. I tak naprawdę nie jest to platforma danych, ale możliwość segmentowania list jest dla nas bardzo ważna i całkiem dobrze się z niej korzysta. Niektóre rzeczy są oczywiście krzywymi uczenia się. A dla nas najbardziej intensywne dane, jakie posiadamy, oraz narzędzia, z których korzystamy, są zdecydowanie po stronie łańcucha dostaw. Jesteśmy w trakcie wdrażania systemu ERP, który pomoże nam zarządzać stroną biznesową łańcucha dostaw, a to tylko po to, aby nie sprzedawać, co jako szybko rozwijająca się marka DTC, Twój marketing działa szybko i masz dużą wygraną, strona łańcucha dostaw musi być w stanie szybko przejść przez kolejne etapy.

Shuang: Jakich narzędzi używałeś, aby klienci zostawiali recenzje naprawdę łatwe i tylko pomocne podpowiedzi, które generują dla was więcej recenzji?

David: Tak więc recenzje, używamy Stamped, ale Yotpo jest dobre. Jest wiele różnych. A teraz jest oprogramowanie do recenzji, które udostępnia recenzje sprzedawcom. Więc gdy staliśmy się więksi, stało się to czymś na naszym radarze, co musimy wdrożyć. Ale jeśli chodzi o robienie recenzji, sprawdzanie, jakie ramy czasowe są dla Ciebie najlepsze, więc jak często otwierają e-maile w określone dni i testujemy próg recenzji, zrobiliśmy to już kilka razy. Testowanie różnych nagłówków w e-mailach pod kątem recenzji jest bardzo ważne. Najważniejsze w przypadku recenzji jest to, że jeśli nie masz oprogramowania do recenzji, które pozwala im umieścić recenzję w wiadomości e-mail, nie dostaniesz wielu recenzji. To wydaje się po prostu uniwersalną prawdą. Im łatwiejszy jest ten proces, tym lepiej, a większość aplikacji do recenzji zrobi to za Ciebie.

Inną rzeczą związaną z recenzjami, treścią UGC i technologią jest to, że próbowaliśmy wbudować to w naszą automatyzację poczty e-mail, aby zadawać pytania i otrzymywać informacje zwrotne, ponieważ ludzie często nie chcą korzystać z jakiegoś narzędzia, aby coś zrobić. Nie chcą otwierać arkusza kalkulacyjnego, nie chcą wypełniać formularzy, chcą po prostu odpowiedzieć na e-mail. Stawiamy na to priorytet i sprawiamy, że ludzie zarządzają naszą obsługą klienta o wiele bardziej uważnie, niż można by się tego spodziewać. Prosimy o opinie i dostajemy je w e-mailu, zamiast wysyłać jakąś ankietę, którą robimy raz w roku, ale to codzienność, zawsze otrzymujemy informacje zwrotne.

Eksperymentowanie z mediami tradycyjnymi i public relations

Shuang: Z czym eksperymentowałeś poza marketingiem cyfrowym?

David: Zrobiliśmy trochę po stronie prasowej. Więc współpracowaliśmy z kilkoma mediami, żeby po prostu wysyłać produkty, pracować z publicystami. Właśnie zatrudniliśmy agencję PR, która będzie pracować z różnymi kanałami, aby się rozwijać. Więc to jest nasz priorytet, połączyć się z odpowiednią agencją i sprawić, by pomogła w prasie. Zwłaszcza, gdy wprowadzamy na rynek nowe produkty, będzie to ważniejsze. Ale tak, na początku eksperymentowaliśmy głównie z kontaktowaniem się, łączeniem i wysyłaniem bezpłatnych produktów do właściwych osób, aby mogli je wypróbować. Inną rzeczą, którą zrobiliśmy, a która moim zdaniem pomaga, jest kilka promocji w hurtowniach spa. Po prostu wyślemy im zamówienie, ale zrobimy promocję, w której dodamy dodatkowe pięć lub 10 butelek, aby powiedzieć: „Hej, zróbmy razem prezent”. W rzeczywistości spowodowało to duży ruch w naszej witrynie, co jest dobre. I jest to bardzo wydajne, po prostu łączysz się z ludźmi, których już znasz lub sprzedajesz swój produkt. Zrobiliśmy tylko trochę PR. Zaraz zrobimy o wiele więcej.

Shuang: Jak wy, redaktorzy lub pisarze, i jak podchodzicie do prezentowania siebie i rozmawiania o swoim biznesie i produkcie?

DAVID WILCOOCK: Dziwnie by było to powiedzieć, ale większość tego świata jest teraz oparta na relacjach. Więc jeśli nie masz relacji, zimny e-mail będzie trudny do wykonania. Więc dla nas to było, kogo znamy, kto może mieć związki? Kogo wiemy, że możemy przepracować, połączyć się lub w jakiś sposób spotkać odpowiednią osobę, aby pomóc nam dostać się do tej publikacji, a nawet po prostu porozmawiać z właściwą osobą? Ponieważ masz rację, zimne e-maile do kogoś, z kim nie masz związku, będą trudne, podczas gdy naprawdę powinieneś pomyśleć o tym, jak sprzedać mój pomysł komukolwiek, aby poszedł, wiesz co, to jest naprawdę interesujące i znam kogoś, kto również mógłby skorzystać na podzieleniu się pomysłem lub byciu jego częścią. Powiedziałbym więc, że prawdopodobnie zrobisz kilka zimnych e-maili, a odrzucenie jest świetne, nauczysz się z tego, ale spróbuj połączyć się jak najwięcej na poziomie relacji, zamiast prosić kogoś o napisanie o tobie. Może to być: „Hej, z przyjemnością prześlemy Ci darmowy produkt. Bez pośpiechu. Nie musisz o nas pisać. Po prostu próbujemy znaleźć się na radarze”, tego typu rzeczy.

Shuang: Z mojego doświadczenia związanego z poznawaniem firm i obserwowaniem, jak zwracają się do nas, aby zostać wyróżnionym, posiadanie pięknych zdjęć stylu życia bardzo pomaga w publikacjach, ponieważ zobaczą, że masz fajne zasoby medialne i ułatwi im to pisanie, a także zaprezentować się.

David: Całkowicie. Widzimy to również w przypadku handlu detalicznego i influencerów. Więc im bardziej możesz być online ze swoją witryną, tym większe prawdopodobieństwo, że wejdą, och, to jest prawdziwa okazja, są gotowi do rocka. Właśnie budujemy nową stronę internetową, jesteśmy w trakcie i mamy nadzieję, że przeniesie nas ona do wielkich lig. To będzie piękna strona internetowa, piękna fotografia, piękny layout i miejmy nadzieję, że zdziała cuda nie tylko dla konwersji na miejscu, ale także dla postrzegania mediów lub redaktora, który zobaczy naszą stronę, pójdą, wow, to jest naprawdę miłe , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.