Jak Bushbalm opracował pielęgnację skóry na dole i wszędzie?

8-cyfrowy sukces firmy Bushbalm i jej asortyment produktów „pielęgnacji skóry dla każdego” przebył długą drogę od momentu powstania pomysłu. W tym odcinku naszej miniserialu Bushbalm David Gaylord dzieli się historią powstania pierwszego produktu marki, ze spostrzeżeniami na temat formuły, projektu opakowania i produkcji skalowanej.

Dowiedz się, jak firma Bushbalm znalazła partnerów produkcyjnych i poradziła sobie z wyzwaniami produkcyjnymi, aby uzyskać kontrakty z największymi sprzedawcami detalicznymi.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Podróż poślubna, która zrodziła pomysł na biznes

Shuang: Ten biznes zaczął się pięć, sześć lat temu, kiedy nie rozmawialiśmy zbyt często o wrastających włoskach lub zmaganiach z linią bikini w miejscach publicznych. Jak więc wpadłeś na pomysł stworzenia produktów do pielęgnacji skóry dla każdego?

DW: Na początku właściwie też nie rozmawialiśmy o tych rzeczach. Potencjalnie myśleliśmy o nich na peryferiach, ale pierwszy produkt nazywał się tak naprawdę Bush Oil. A przede wszystkim skupiono się na zapachu i tylko ogólnym nawilżeniu. Tak więc znalezienie naszej niszy i rynków, po których szukaliśmy, zajęło nam kilka lat. Ale to był proces uczenia się przez dłuższy czas.

Shuang: Twój współzałożyciel, Tim Burns, ma dość interesującą historię odkrycia tego, jak powstał ten pomysł. Powiedz nam o tym więcej.

David: Tim i jego żona Mel byli właśnie w podróży poślubnej, więc nie będę wdawał się w szczegóły. Ale Tim skończył używając olejku do twarzy poniżej paska, aby odświeżyć się po plaży. Wrócili więc z miesiąca miodowego, opowiedzieli tę historię i powiedzieli: „Wiesz co? To interesujący środek nawilżający. W niektórych olejkach do twarzy jest trochę zapachu. To interesujące”. I oczywiście pielęgnacja skóry wysokiej jakości jest tym, co cenimy. Więc to tak, jak doprowadzić to do części, którą być może wielu z nas zaniedbało?

Shuang: Kiedy zwrócili się do ciebie, co sprawiło, że powiedziałeś: „Wiesz co? To właściwie dobry pomysł na biznes”.

David: Pracowałem w Shopify świeżo po studiach z dyplomem z marketingu. Obaj są bardziej po stronie projektowania i rozwoju produktu. Więc mieli świetny branding. Zrozumieli, czego potrzeba do projektowania logo i stron internetowych. Natomiast ja miałam większe doświadczenie w Facebooku i email marketingu. Pomyśleli, że może to będzie idealne połączenie między chęcią rozwoju marki, a produktami. A potem dostarczam te produkty światu. A wtedy myśleliśmy, że to było, hej, wiesz co? To naprawdę dobry sposób na naukę. Załóżmy sklep e-commerce. Zobaczmy, jak to jest. W ciągu ostatnich sześciu lat nauczyliśmy się wiele o tym, co powinieneś robić i czego nie powinieneś robić, co było świetne.

Shuang: Myślę, że to bardzo ważny moment dla wielu ludzi. Dla ciebie, co to było za przełączenie między zabawną historią a pomysłem na biznes?

David: Z Timem i Melem, kiedy się w to zabraliśmy, pomyśleliśmy, wiesz co? Zamierzamy coś zrobić, a w najgorszym przypadku po prostu robimy to przez rok i uczymy się. Dowiadujemy się, czego to wymaga. Uczymy się kilku umiejętności, które działają lub nie działają. Tak więc dla nas na początku chodziło o naukę. A czasami powiedzmy, że inwestujesz w biznes i powiedzmy, że zbieranie pieniędzy lub wkładanie własnych pieniędzy w duże sumy, to z pewnością jest przerażające. Ale dla nas chodziło o to, żeby zacząć. A komuś bardzo, bardzo łatwo jest zgłaszać własne zastrzeżenia. Kiedy zaczynałeś, mogłem powiedzieć: „Wiesz co? Nie chcę iść z partnerem biznesowym, ponieważ to komplikuje sprawy”. A poza tym moglibyśmy nigdy nie zacząć Bushbalm. Być może w ogóle nie założyliśmy firmy.

Podczas gdy po prostu mówiąc: „Wiesz co? Jaki jest pierwszy krok? Zróbmy to”. To faktycznie pomogło nam przejść przez wiele spraw. A dla nas pierwszym krokiem było kupno nazwy domeny. Więc kupiliśmy domenę. A potem byliśmy trochę bardziej zaangażowani. A potem, co tydzień, myśleliśmy, ok, jaka jest ta jedna mała rzecz, którą możemy zrobić dalej, aby iść dalej? Szybko zignorowaliśmy wszelkie wyzwania i po prostu przeforsowaliśmy. Podczas gdy tak, wiele osób zawiesza się na możliwościach problemów, które nigdy się nie wydarzyły. Na przykład, co się stanie, jeśli nasze partnerstwo się rozpadnie? Co jeśli interes między nami pójdzie nie tak? A to powstrzymuje ich przed rozpoczęciem pracy. Podczas gdy nasze pozycjonowanie było, po prostu zacznijmy. A kiedy te rzeczy się pojawią, poradzimy sobie z nimi i wymyślimy, jak je ominąć.

Shuang: Po tej rozmowie musiałeś stworzyć produkty i poprosić kilku przyjaciół, aby je przetestowali. Jak podeszliście do tego?

David: Pierwszą rzeczą, którą zrobiliśmy, było dużo badań. Dużo googlowaliśmy, jeśli chodzi o przepisy. Zrozumienie, jakie produkty są najtrudniejsze do wykonania, a co potencjalnie łatwiejsze i mniej ryzykowne. Nazwa firmy to Bushbalm. I szybko zdaliśmy sobie sprawę, że zrobienie balsamu czy kremu wymaga dużo więcej chemii i jest dość trudne. Musisz przejść, znaleźć chemika, pracować z nimi. Natomiast jeśli robisz olejek, jest to mniej ryzykowne i możesz użyć dużo bardziej naturalnych składników i bardzo uproszczonych formuł.

Więc kiedy zaczynaliśmy, pomyśleliśmy: ok, co jest najmniej ryzykowne? Co jest najbardziej naturalne, co możemy zrobić? A co możemy kupić w mniejszych ilościach? I po prostu okazuje się, że oleje to produkty, które mogliśmy kupić w niewielkich ilościach. To naprawdę trudne, jeśli próbujesz zrobić balsam, krem ​​lub coś bardziej skomplikowanego.

Dlaczego dzielenie się pomysłem na wczesnym etapie jest korzystne dla rozwoju produktu

Shuang: Jak przeniosłeś się do opakowania i przetestowałeś różne formuły?

DAVID WILCOOCK: Przyszła do nas grupa przyjaciół i powiedzieliśmy: „Ok, wypróbujmy wszystkie te opcje”. Nie wiem ile mieliśmy. Mogliśmy mieć dziewięć różnych, powiedzmy, formuł, które stworzyliśmy. I wszyscy po prostu je przetestowali. I zrobiliśmy to tam, gdzie wszyscy testowali produkty, jak szybko się wchłaniały. A potem napisali swoje opinie na tej stronie. A potem poprosiliśmy ich, aby napisali zapach lub aromat, który powąchali w każdym z nich. Tak właśnie wymyśliliśmy wszystkie nazwy. Tak więc nazwy doprowadziły do ​​tego, jak oznaczyliśmy każdy produkt.

Mieliśmy Nude, który był naszym bezzapachowym. Właściwie mieliśmy jeden o nazwie Wilderness, który bardziej przypomina drewno cedrowe, pachnące eukaliptusem. A potem mieliśmy Sweet Escape, która była naszą bardziej pachnącą mandarynką opcją. Podczas tej sesji dowiedzieliśmy się wiele o tym, jak ludzie postrzegają produkty. Nauczyliśmy się słów, których ludzie używają do opisania produktu, takich jak „Szybko wchłaniający się”, co było dla nas bardzo pomocne. I zaczęliśmy używać tego na opakowaniach, w naszym marketingu. Często to właśnie te małe słowa zmieniają w szczególności Twoją perspektywę brandingu.

Shuang: Co za wspaniała grupa przyjaciół. Poza tym fajnie jest wiedzieć, że masz dostęp do grona użytkowników końcowych.

David: Na początku myślałem, że nie chcę mówić zbyt wielu ludziom, ponieważ ukradną mój pomysł. I nie sądzę, żeby ktokolwiek kradł nasz pomysł na początku. Kiedy więc pokonałem tę przeszkodę, łatwo było powiedzieć: „Hej, 10 osób, co myślisz o brandingu?” Lub: „Co myślisz o tym produkcie? Dam ci za darmo”. Ludzie byli bardzo podekscytowani. Nie wiem, dlaczego ludzie się boją, ale z pewnością miałem go na początku.

Shuang: Jaka była mentalna przeszkoda, którą przekroczyłeś, gdy mówiłeś: „Wiesz co? Właściwie dzielenie się moim pomysłem byłoby bardzo korzystne”.

David: Właściwie nie jestem pewien, kiedy naprawdę go przekroczyłem. Myślę, że to, co najbardziej pomogło mi, kiedy przekroczyłem tę przeszkodę, to przede wszystkim marketing. Ponieważ kiedy robisz marketing i wprowadzasz produkt, masz tendencję do używania własnych uprzedzeń. Więc mówisz: „Wiesz co? Myślę, że ludzie będą rezonować z tym przesłaniem”. My natomiast chodziliśmy do salonów woskowania. Są na naszym rynku docelowym i zapytaliśmy ich: „Hej, czego potrzebują Twoi klienci? Co kupują? Co cenią?” A potem wróciliśmy do nich ponownie i powiedzieliśmy: „Hej, a co z tym brandingiem, tym produktem?”

I w końcu dostaliśmy tak wiele dobrych opinii. Zwłaszcza biorąc pod uwagę, że na początku nazwaliśmy produkt Bush Oil. Odpowiedzieli: „To w ogóle nie ma sensu. Może olej łonowy lub olejek kojący”. Tak więc całkowicie zmieniliśmy nasze pozycjonowanie. Idąc do salonu woskowania, z łatwością mogli uruchomić własny produkt, ale prowadzą też inny biznes. To była nasza największa nauka z tego. Ale także przerażające, aby porozmawiać z nieznajomym o nowym produkcie.

Bóle wzrostu: stała równowaga między marketingiem a produkcją

Shuang: Gdzie początkowo tworzyłeś produkty? W którym momencie byłeś gotowy, aby poszukać partnera produkcyjnego, przenieść się i zwiększyć skalę produkcji?

David: Powiedziałbym, że w zależności od produktu i tego, co robisz, będzie to jedna z najtrudniejszych rzeczy do zrobienia dla większości ludzi. Więc dla nas zaczęliśmy. Dostalibyśmy obiekt i zrobilibyśmy go sami. Więc kupowaliśmy hurtem oleje i kupowaliśmy hurtem butelki. A kiedy mówię „kup hurtowo”, nie mam na myśli dużych ilości. To było naprawdę małe. Myślę, że nasza pierwsza partia liczyła 200 butelek. Więc to nie jest duża suma butelek. Na początku chodziło o to, jak obniżyć koszty bez dużych ilości? Co jest, jak sądzę, naprawdę trudne dla większości ludzi. Ponieważ po pokonaniu przeszkód ilościowych możesz współpracować z różnymi producentami. Świat się przed Tobą otwiera. Podczas gdy jesteś mały, świat jest naprawdę odcięty.

Jeśli powiesz producentowi: „Hej, próbujemy zrobić 500”, mogą powiedzieć: „Nie, nie ma szans. Nasze minimum to 5000”. Tak więc rozpiętość między 500 a 5000 jest naprawdę trudna. I na kilka sposobów udaje nam się to zrobić i zwiększyć skalę, gdy kupowaliśmy butelki generyczne. Kupując butelki generyczne, możesz z nimi zrobić więcej. Więc kupiliśmy 1000 butelek to były bardzo ogólne i standardowe, ale użyliśmy naprawdę ładnej markowej naklejki, aby wyróżnić markę i wszystko, co się wyróżnia. Więc to jeden ze sposobów, w jaki możesz to zrobić za pomocą naklejek lub metek. Możesz też kupić maszynę do szycia, aby robić, co chcesz To był jeden ze sposobów, w jaki to zrobiliśmy. A drugim sposobem było upewnienie się, że Twój produkt to taki, który można wyprodukować w małej partii, aby można go było w ten sposób wyhodować. Ostatnim elementem jest to, że możesz również iść na duże. A jeśli możesz uzyskać z producentem, który zrobi większą ilość, oszczędności kosztów znacznie się zmniejszą.

Tak więc, gdy staliśmy się dużym producentem, uzyskaliśmy o wiele więcej korzyści skali. Działało znacznie wydajniej i faktycznie mieliśmy dostęp do nowych produktów. To wyzwanie, że miałem wiele nieprzespanych nocy związanych z produkcją, ponieważ na początku robiliśmy to we własnym zakresie.

Shuang: To jak dwa wyzwania w tandemie? Musisz wytwarzać produkty, ale musisz też je sprzedawać.

David: Właściwie to zabawne. Jeśli jesteś osobą zajmującą się marketingiem, ale także osobą, która wysyła lub wytwarza produkt, im więcej sprzedajesz, tym więcej pracy musisz wykonać przy produkcji lub wysyłce. Tak więc zdajesz sobie sprawę, że jeśli odniesiesz sukces w marketingu, Twój czas zostanie całkowicie poświęcony na wysyłkę, produkcję. Więc to jest powód, dla którego zleciliśmy spełnienie, szybko zleciliśmy na zewnątrz. A potem do produkcji znaleźliśmy świetnych partnerów.

Jest taki etap, w którym jeśli robisz wszystko i robisz naprawdę dobrze w marketingu pozycjonowania, jesteś najbardziej zajętą ​​osobą w historii, ponieważ musisz wszystko wysłać.

Używanie minimalnych ilości zamówienia jako celów skalowania

Shuang: Na jakim etapie byłeś gotowy szukać partnera produkcyjnego? A jakich rzeczy szukałeś, gdy znalazłeś idealnego partnera?

David: Skontaktowaliśmy się z kilkoma producentami kosmetyków, kiedy nie byliśmy gotowi, co właściwie było dobre, ponieważ budowaliśmy z nimi powolne relacje. I spotkaliśmy ich, przeprowadziliśmy z nimi wywiad. Przeprowadzali z nami również wywiad. Zrozumieliśmy, dobrze, jaka jest twoja wyjściowa minimalna ilość, której potrzebujesz? Tak więc, jeśli chodzi o produkcję kosmetyków, to wszystko jest lokalne, więc mogliśmy się z nimi spotkać i porozmawiać, zobaczyć ich fabrykę. Gorąco polecam.

Drugim elementem jest to, że jeśli szukasz, powiedzmy, pudełek, butelek, ubrań, czy cokolwiek to jest, skontaktuj się z innymi ludźmi, być może w kosmosie. Mogą być w stanie zapewnić ci, hej, oto dobry producent butelek. I prawdopodobnie powiedzą ci, tutaj jest dokładnie minimalna ilość. W przypadku nas właściwie nie wiedzieliśmy, więc spędziliśmy dużo czasu, jeżdżąc do producentów i mówiąc: „Oto nasz pomysł. Oto, czego potrzebujemy”. Następnie powiedzieliby: „No cóż, minimalna ilość to 50 000 sztuk”. A my mówiliśmy: „Och, racja, racja”. Więc musieliśmy wrócić do deski kreślarskiej. Wiedząc wcześnie, jakie są minimalne ilości? Jeśli minimalna ilość wynosi 10 000 butelek, możesz cofnąć się i powiedzieć: „Naszym nowym celem jest umożliwienie sprzedaży 10 000 sztuk. Zastanówmy się, jak to wygląda i ile sprzedaży dziennie”.

A potem możesz zbudować ten plan, aby się tam dostać. Kiedy to zrobiliśmy, przejście do producenta, z którym mieliśmy dobre relacje, było całkiem płynne. A potem nagle zdejmują z ciebie ten ciężar i, miejmy nadzieję, możesz znacznie szybciej zwiększyć skalę, ponieważ mają możliwości w swoim zakładzie.

Shuang: Myślę, że to interesujące, że wspomniałeś o początkowej produkcji, partnerzy produkcyjni, których szukałeś, byli lokalnymi partnerami produkcyjnymi. Czy to był dla ciebie wymóg?

David: Każdy, kto zajmuje się produkcją kosmetyków, blisko nas to Toronto. To najbliższe miejsce do produkcji kosmetyków. Chcieliśmy również utrzymać produkcję blisko zaufanych partnerów i nie wyjeżdżać za granicę. To po prostu dużo łatwiejsze. Naklejki na butelki, których używamy, pozyskujemy całkowicie lokalnie, głównie dlatego, że jeśli produkujesz więcej i potrzebujesz zrobić szybciej, łatwiej było je szybko zdobyć.

Było kilka produktów, z których korzystaliśmy przez Alibaba przez krótki czas, na początku pozyskiwaliśmy nasze butelki w Chinach. I były po prostu ogólne. Znaleźliśmy je gdzieś online przez Alibaba. A wysyłka trwała wieczność. To było naprawdę powolne. W tamtym czasie trudno było to rozgryźć. Ale w tamtym czasie terminy nie były dla nas tak ważne. Ja bym starał się znaleźć jak najwięcej lokalnych. Możesz się bardziej dostosować i zmienić. A kiedy już zaczniesz korzystać z ekonomii skali, pojawią się lokalni producenci, którzy będą w stanie nadążyć za tobą i skalować, co bym wolał. Kupiliśmy w stu tysiącach butelek. Zasadniczo polecono nam, hej, oto jeden z najlepszych producentów butelek w Chinach. Oto kto ich używa. Dlatego. A potem pracowaliśmy z nimi. Ale zabierając się z nimi, ich minima były nieco wyższe niż byliśmy do tego przyzwyczajeni.

Na początku trzymaj to lokalnie. A następnie, w miarę zwiększania skali, staraj się, aby była lokalna, ale Twoje marże zysku będą naprawdę ważne. A potem po prostu rozszerzysz się naturalnie na wszystko, co działa.

Shuang: Twoje obecne butelki są naprawdę piękne. Dają ten wygląd kropli i zdecydowanie nie są ogólne. W którym momencie zacząłeś projektować tę butelkę i jak wyglądał ten proces projektowania?

David: To było prawdopodobnie jakieś dwa lub trzy lata temu. Czuliśmy, że znaleźliśmy dopasowanie naszego produktu do rynku. Nasz marketing działał naprawdę dobrze. A naszym największym wyzwaniem było utrzymanie zapasów. To był moment, w którym my, założyciele, zainwestowaliśmy więcej w biznes.

W tamtym czasie wszyscy włożyliśmy kapitał, aby zamówić więcej niż cały stan magazynowy z poprzedniego roku. A nasz cel: „Jeśli chcemy dostać się do Sephory lub Alty świata, jak powinno wyglądać nasze opakowanie?” To był nasz punkt odniesienia. Postawiliśmy to sobie za cel. A potem poszliśmy i znaleźliśmy producentów na ilość, którą chcieliśmy, a byliśmy w tym momencie, zbliżając się do tej minimalnej przewagi. Po mojej stronie biznesu jest to, że zajmuję się marketingiem, a więc front endem firmy. A potem Tim i Mel zajmują się projektowaniem i pakowaniem.

Miałem szczęście mieć dwóch partnerów w branży, którzy potrafią pięknie zaprojektować opakowanie. Natomiast jeśli nie masz takiego dostępu, musiałbyś znaleźć kogoś, powiedzmy, w Upwork lub dowiedzieć się, jak to zrobić samodzielnie, powiedzmy, Adobe lub InDesign. Na szczęście miałem Tima i Mela. I wykonali niesamowitą robotę na opakowaniu, które jest teraz w iteracji szóstej. I myślę, że nasza iteracja teraz jest naprawdę bardzo, bardzo zadowolona.

Przechodzenie do różnych kategorii produktów poprzez oferowanie produktów komplementarnych

Shuang: Skąd wiesz, kiedy jest właściwy czas, abyśmy rozwijali i rozwijali nowe produkty?

DAVID WILCOOCK: Na pewno dość trudno jest powiedzieć: „Hej, czas rozwinąć się w to. Czas to zrobić”. Ponieważ po prostu nie masz danych, aby mieć pewność, że jeśli wprowadzimy produkt na rynek, przyniesie on firmie X więcej przychodów. Dla nas było to zgadywanie, a nie całkowite zgadywanie. Przyjrzymy się trendom w branży. Jedną z rzeczy, które faktycznie robię i nadal robię, jest używanie narzędzia. To rozszerzenie Chrome o nazwie Keywords Everywhere. Ale możesz użyć Google Search Console lub dowolnego narzędzia propozycji słów kluczowych. I szukałbym słów kluczowych dotyczących problemów ze skórą.

Tak więc, latem pandemii, wprowadziliśmy kurację na ciemne plamy, na pachy i okolice bikini. A przed tą premierą pomagamy wyłącznie przy poparzeniach po goleniu i wrastaniu włosków. Co jest podobnego w podobnej dziedzinie? A potem wyszukiwaliśmy w Google, szukaliśmy i zauważyliśmy leczenie ciemnych punktów, które ma dużą liczbę wyszukiwań. To duży problem, który ludzie mają. A potem powiedzieliśmy: „Ok, jest bardzo podobny do naszej linii produktów. Teraz rozszerzmy”. A potem rozszerzamy to do tego. Tak więc, jeśli zamierzasz się rozwijać, jest to wymyślenie czegoś bliskiego, w co możesz wejść. A potem, niedawno, rozszerzyliśmy nasz pierwszy w historii krem ​​o nazwie Tush Cream. I to był produkt, o którym powiedzieliśmy: „Celowo chcemy rozszerzyć naszą działalność z tego, co ludzie o tym myślą, w coś znacznie większego”.

Teraz skupiamy się na wszelkich problemach ze skórą, jakie możesz mieć. Tak więc wrastające włosy, oparzenia po brzytwie lub ciemne plamy. Rozstępy to kategoria, do której teraz się wkraczamy. Keratosis Pilaris to kolejna duża kategoria, do której się przenosimy. Staramy się rozwijać z okolic łonowych lub pod pachami do kategorii obejmującej całe ciało. Aby to zrobić, musimy wprowadzić na rynek produkty, które oczywiście należą do kategorii całego ciała.

Nie chodzi o metryki, a bardziej o to, w co staramy się budować biznes. Natomiast jeśli jesteś na początku, często chodzi o dane, a coś podobnego do obecnego katalogu jest prawdopodobnie najlepszym wyborem.

Shuang: Czy nadal używasz tego samego procesu testowania i opinii użytkowników?

David: Jedną z rzeczy, którą teraz robimy, a która moim zdaniem jest pomocna w prawie każdej firmie, jest to, że jeśli otrzymasz listę e-mailową o określonym rozmiarze, wyślij ankietę zwykle raz lub dwa razy w roku w celu uzyskania informacji zwrotnej. To nasza coroczna ankieta. Dzięki tej ankiecie czerpiemy wiele dobrych pomysłów. To rozpocznie proces rozwoju produktu, a także kilka innych badań.

Proces testowania jest teraz nieco inny. Współpracujemy z naszymi partnerami chemicznymi, którzy stworzą dla nas próbki i przeprowadzą wszystkie testy jakości i bezpieczeństwa w zapleczu. Ale wyślą je do nas. I często, co to jest, możesz dać informację zwrotną na temat konsystencji, zwłaszcza zapachu, jak szybko się wchłania.

Teraz mamy tę zdolność do bycia naprawdę nadmiernie skoncentrowanym. I nadal robimy ten sam proces, mamy grupę ludzi, którzy otrzymują te wszystkie próbki. Zawsze są dostarczane w bardzo przypominających laboratorium butelkach, a my mówimy: „Hej, mamy ten płyn do mycia prysznica. Jest bezpieczny w użyciu. Wiemy to od naszych partnerów-chemików, ale przekaż nam swoją opinię na temat tego, jak to działa i co lubisz to. Oto wszystkie rzeczy, twierdzenia, że ​​robi, i czego oczekujemy od niego, składniki. To wszystko dajemy każdemu. A potem przekazują nam swoją opinię, zwykle w arkuszu kalkulacyjnym. Powiedzą: „Ok, podoba mi się to. Nie podoba mi się to”. I tak, do tej pory wydawało się, że działa naprawdę dobrze. Wykonujemy ten cykl dwa do trzech razy dla każdego produktu, który robimy.

Shuang: Co do twojego partnera, chemika, jak zabrałeś się za znalezienie odpowiedniego dla siebie?

David: To zależy od tego, co próbujesz zbudować. Nasz partner chemik jest powiązany z naszym producentem kosmetyków. Mamy kolejnego partnera chemicznego, który jest powiązany z innym producentem kosmetyków. I mamy kolejną w innej kategorii.

Tak więc, w zależności od produktów, które opracowujemy, osobiście lubimy trzymać je u producenta kosmetyków, tylko dlatego, że usprawnia to proces. I znają terminy, pracują razem. To naprawdę uproszczone. Podczas gdy inni ludzie, co możesz zrobić, to znaleźć chemika na Upwork lub innej innej platformie, który pomoże ci w stworzeniu produktu. Ale wtedy też trzeba znaleźć tego producenta kosmetyków. Natomiast dla nas cena chemii jest często wbudowana w stronę produkcyjną.

Shuang: Czy słuszne jest założenie, że niektórzy z tych chemików są faktycznie wprowadzani, czy też po prostu pracują z waszymi partnerami produkcyjnymi i produkcyjnymi?

David: Zasadniczo producenci kosmetyków będą zatrudniać 20 chemików. A potem będą mieli setki ludzi w produkcji, magazynie, obiektach. Tak więc będą codziennie pracować nad ulepszaniem formuł lub przeprowadzaniem testów. Testy stabilności, aby upewnić się, jak długo to trwa i czy może wytrzymać określone warunki. Wszyscy ci producenci kosmetyków na ogół mają tę stronę. Chociaż tak naprawdę nigdy nie pracowaliśmy indywidualnie z chemikiem, ale wiem, że wiele marek to robi. To po prostu zupełnie inny proces.

Integracja trendów branżowych i danych klientów w celu opracowania nowych produktów

Shuang: Czy nastąpiła integracja danych, która również pomogła w rozwoju produktu?

David: To ciekawe pytanie. Myślę, że jedną rzeczą, którą robimy, są trendy w branży, to coś, na co sporo się przyglądamy. Używamy czegoś, co nazywa się Mintel, a to, co robi, to powiedzmy: „OK, oto kilka nadchodzących trendów w tej lub w tej kategorii”, a oni podają popularne produkty lub listy popularnych składników. Dlatego subskrybujemy Mintel, aby zobaczyć, co się dzieje. Podczas gdy nie są to konkretne dane, aby powiedzieć: „Hej, powinieneś zrobić to lub tamto”.

Ale otrzymujesz interpretację tego, że świat wydaje się zmierzać w tym kierunku. A potem możesz powiedzieć: „Dobra, spróbujemy stworzyć coś, co trafi w ten atrybut, w naszym własnym ujęciu”. Tak więc, jeśli chodzi o rozwój produktu, niewiele danych stoi za tym, co powinniśmy zrobić. Oczywiście mnóstwo danych o kosztach i składnikach produkcyjnych, ale naprawdę trudno powiedzieć „to będzie sukces”, ponieważ po prostu nie wiesz.

Shuang: A co z przeglądaniem własnych danych klientów i wykorzystywaniem ich do tworzenia pakietów lub rabatów?

David: Dużo robimy bundling. A dla nas dobrym przykładem tego, jak rozszerzyliśmy linię, która jest dość oparta na danych, jak sądzę, jest to, że od zawsze przyglądaliśmy się naszym najlepiej sprzedającym się produktom. I wiemy, że mamy leczenie ciemnych plam, które jest naprawdę skuteczne. Dodaliśmy do tego nowe produkty, nazywamy to rutyną. Dla nas nie chodzi o pakiet czy zestaw. Bardziej chodzi o rutynę. Jeśli walczysz z ciemnymi plamami lub przebarwieniami, mieliśmy jeden produkt, a następnie poszerzyliśmy linię o drugi produkt. To staje się rutyną. A potem dodaliśmy kolejny produkt.

Teraz masz pełną rutynę pakietu, z której możesz korzystać każdego dnia. To łatwy sposób na uzyskanie informacji o danych o tym, że coś może odnieść całkiem niezły sukces. Natomiast jeśli spróbujesz zrobić całkowicie nowy produkt, jest to dużo bardziej ryzykowne, prawda? Zrobiliśmy to całkiem sporo z naszą obecną linią. Rozszerzyliśmy najbardziej udane kategorie. A jeśli chodzi o dane, robimy jedną rzecz i nie jestem pewien, czy jest to właściwy sposób, ale mamy tendencję do pisania wielu blogów o problemach ze skórą i mogą one nawet nie dotyczyć skóry. rozwiązać już teraz.

Kiedy piszemy te blogi, interesujące jest to, że przez ponad rok uzyskamy dla nich ruch. A jeśli coś generuje ruch, myślimy, dobrze, zagłębimy się w to bardziej. Więc to jest punkt wyjścia, ok, zagłębimy się w to. Lub na naszej stronie internetowej mamy małą kategorię o nazwie Skin Concern Shop By. W tym celu dodamy troskę o skórę. A jeśli nie mamy produktu, możemy umieścić formularz, formularz rejestracji. Hej, nie mamy żadnych produktów w tej kategorii, ale zaczynamy. Myślimy o uruchomieniu. Przekaż nam swoją opinię. To jeden ze sposobów, w jaki dodaliśmy i otrzymaliśmy opinie.

Shuang: Bushbalm rozszerza się również na narzędzia do pielęgnacji. Czy proces badań i rozwoju w tym zakresie był inny, czy przyniósł Ci tylko nowe wyzwania?

DAVID WILCOOCK: W tym procesie wchodzisz w formy. Mamy trymer i istnieje podstawowa technologia dla trymerów. Dla nas chodziło o znalezienie najlepszej dostępnej technologii dla trymera. Znaleźliśmy producenta. Następnym procesem jest to, co robimy dla projektowania? A czy forma jest inna? Czy trzyma się inaczej? Czy jest mniejszy? Czy jest większy? Jak to robimy? Tak więc, w rzeczywistości towary twarde były dla nas doskonałą adaptacją. Dorosliśmy do tego i nasz trymer odniósł duży sukces.

A proces tworzenia jest bardzo skomplikowany, jeśli chodzi o znalezienie technologii. Musisz znaleźć odpowiedniego producenta, który oczywiście jest ekspertem w tej dziedzinie. Ale produkcja to wszystko. Wszystko jest zmontowane w tym samym miejscu. Właściwie pakują dla nas wszystko. Staje się więc jednym z naszych najłatwiejszych w produkcji produktów. Kosztuje o wiele więcej, ponieważ jest w to wbudowana technologia. Ale produkcja jest bardzo uproszczona. Wszystko załatwiasz w jednym miejscu. A potem jest wysyłany do naszego magazynu. Podczas gdy kosmetyki, butelki pochodzą z jednego miejsca, pudełka z innego miejsca. Musisz wysłać go do swojego producenta. Jest składany i tworzony, a oni muszą odesłać go z powrotem do twojego magazynu.

Tak więc, na przykład, towary twarde lub odzież, proces produkcji jest naprawdę bardzo prosty. Podczas gdy oczywiście napełnianie płynem staje się znacznie bardziej skomplikowane, ponieważ generalnie nie jest to punkt kompleksowej obsługi. To wiele różnych kawałków. Wyobraź sobie nawet, że nasze wieczka pochodzą od innego producenta niż nasze butelki. Nagle dodano kolejny element, co jeszcze raz komplikuje sprawę.

Partnerstwa z detalistami i ich wpływ na rozwój produktów

Shuang: Zauważyłem, że faktycznie sprzedajecie w Indigo, które jest dużym, ogólnokrajowym sprzedawcą detalicznym, głównie z książkami, ale rozszerza się na artykuły lifestyle i artykuły domowe. Czy otrzymanie tak dużego kontraktu wywarło presję lub zmieniło twoją produkcję?

David: Z Indigo dopiero wystartowaliśmy, więc to naprawdę nowe. A sposób, w jaki to robią, jest wyjątkowy i naprawdę inteligentny. To, co zrobiło Indigo, polega na tym, że mają ten biznes online i dodają więcej dobrego samopoczucia i dobrego samopoczucia seksualnego. I próbują to rozszerzyć. A to, co zrobili, to jeśli udało Ci się osiągnąć sukces w Internecie, powiedzieliby: „W porządku, czas przejść do wielkich lig i zabrać Cię do sklepu”.

Ale co to robi dla producenta, dla nas, teraz uczymy się, co trzeba zrobić, aby dostać się do tych rzeczy. Istnieją różne wymagania dotyczące pakowania. Musisz pakować rzeczy. Musisz to zapakować w określony sposób. Dla nas to była dobra krzywa uczenia się, aby stać się większą liczbą tych masowych sprzedawców detalicznych, a bezpośrednie dotarcie do konsumenta jest naprawdę łatwe. Jesteś szczęściarzem. Możesz mieć dostawcę realizacji, a każde zamówienie zostanie wysłane w ciągu kilku godzin. Po prostu sam to pakujesz. Podczas gdy idziesz do sprzedawców detalicznych, musisz mieć ich kod kreskowy w określonym miejscu. Musisz to zapakować w określony sposób. Musisz to wysłać w określony sposób.

Więc to skomplikowało biznes i tak, z pewnością musieliśmy zmienić sposób, w jaki się spełniamy. Naprawdę ufamy naszym partnerom realizującym zadania. A jeśli nie masz partnera w zakresie realizacji, któremu możesz zaufać, lub jesteś partnerem, który zajmuje się masową sprzedażą detaliczną, będzie to naprawdę trudne. Więc przeszliśmy przez to i zobaczyliśmy to. A im bardziej blokujesz ten proces, tym łatwiej się to staje. Ale tak, przejście na jakikolwiek nowy kanał, zwłaszcza detaliczny, jest skomplikowane. To inny świat niż bezpośrednio do konsumenta.

Shuang: Mówiąc o partnerstwie Indigo, jaki był proces zdobywania tego zamówienia?

David: Właściwie przyjęliśmy to podejście na początku, kiedy powiedzieliśmy: „Przejdźmy bezpośrednio do konsumentów, naprawdę dużych i naprawdę szybko”. Więc bardzo się rozwinęliśmy. Skupiliśmy się całkowicie na tym i na naszym Instagramie, potem zaczęliśmy zdobywać więcej prasy. Byliśmy w Dragons' Den. To zwiększyło naszą świadomość na rynku. Indigo i Urban Outfitters skontaktowali się z nami bezpośrednio. Zapytali nas: „Hej, czy byłbyś zainteresowany? Porozmawiajmy. Tak by to wyglądało, gdybyś chciał zacząć online”. W tej chwili to było dwa, do których dotarli do nas.

Przekonanie kogoś, kto się do Ciebie skontaktował, jest znacznie łatwiejsze. Więc właściwie nie mam wiele do powiedzenia po drugiej stronie płotu. Podczas gdy teraz naprawdę się staramy. Jest kilku detalistów, na których nam zależy i prowadzimy sprzedaż, starając się dotrzeć do właściwego nabywcy. I oczywiście jest to znacznie trudniejsze. Tak więc nasza strategia osiągnęła taki rozmiar, że żaden sprzedawca nie może Cię ignorować bezpośrednio w kanałach konsumenckich, ponieważ jeśli jesteś popularny, a oni widzą, że jesteś popularny, chcą Cię w sklepie. To była nasza strategia. Miejmy nadzieję, że w ciągu najbliższego roku lub dwóch rozwiniemy się w wielu innych dużych, dużych detalistów.

Shuang: Czy są jakieś wskazówki lub rady, których udzieliłbyś nowym przedsiębiorcom, gdy podchodzą lub myślą o rozwoju produktu?

David: Mamy kilka bardzo specyficznych krzywych uczenia się. Należy również pomyśleć o kosztach wysyłki. I myślę, że można powiedzieć, że koszty wysyłki i środowisko to jedno. A lekcja poniżej mówi, że masz sztywne pudełka. Musisz je wysłać, powiedzmy, z Chin lub gdziekolwiek je wysyłasz. Zapełnią wiele palet i płoz tylko powietrzem, prawda? Tak więc, jeśli masz pudełka, które się składają, będą się ładnie składać i będą naprawdę, naprawdę małe, a wysyłka jest znacznie łatwiejsza. A także jest to dobre dla środowiska. Po prostu jest o wiele lepiej. A sztywne pudła często nie nadają się do recyklingu. Są pokryte powłoką. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.