Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju biznesu? (i jak BDR podnoszą sprzedaż)

Czy kiedykolwiek szukałeś słowa kluczowego „rozwój biznesu” na LinkedIn?

Jeśli tak, prawdopodobnie zauważyłeś, jak wiele różnych tytułów jest z nim związanych: od Business Developera po Chief Business Development Officer.

Rozwój biznesu to tak ważna rola – i tak szeroka dziedzina – każda organizacja ma własne wyobrażenie o tym, czym jest i jakie zadania się z nią wiążą.

To, czego potrzebujemy, to zrozumienie tej roli na wysokim poziomie, abyśmy mogli uzgodnić, co to jest, jak pasuje do Twojej firmy i co może dla Ciebie zrobić.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o tej ważnej roli:

• Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju biznesu?
• Czym zajmuje się przedstawiciel ds. rozwoju biznesu?
• Jakich umiejętności potrzebuje BDR, aby odnieść sukces?
• Proces rozwoju biznesu

Co to jest przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR)?

Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR) to osoba w zespole sprzedaży, która odpowiada za dostarczanie nowych możliwości biznesowych, zwykle za pośrednictwem zimnej poczty e-mail, zimnych połączeń, sieci i sprzedaży społecznościowej.

Business Development to proces tworzenia strategicznych możliwości dla firmy lub organizacji. Chociaż może być używany do napędzania partnerstwa i / lub wzrostu, rozwój biznesu jest najczęściej wykorzystywany w zespole sprzedaży do generowania leadów.

Gdzie BDR przynoszą wartość?

Dla każdej organizacji zainteresowanej tworzeniem możliwości przychodzących, przedstawiciele rozwoju biznesu są nieocenieni. Upewniają się, że każdy kanał jest zoptymalizowany, a następnie wykorzystują je, aby zapewnić stały przepływ leadów.

Pamiętaj: przedstawiciele ds. rozwoju biznesu generują leady, ale tak naprawdę ich nie konwertują. Za to odpowiada zespół sprzedaży. BDR wspierają Twoich przedstawicieli handlowych, opracowując silną strategię przychodzącą.

Ponadto przedstawiciele ds. rozwoju biznesu nie skupiają się na organicznych leadach. Zamiast tego polują na nowe, nietknięte możliwości, które pomogą Ci rozwinąć rynki i znaleźć więcej potencjalnych klientów.

Pomyśl o nich jako o pierwszej linii firmy — odpowiedzialnej za wzbudzanie zainteresowania ludźmi, którzy prawdopodobnie nawet nie wiedzą, że potrzebują Twoich rozwiązań.

Ale jak działa rozwój biznesu? Co właściwie robi BDR? Spójrzmy.

Czym zajmuje się przedstawiciel ds. rozwoju biznesu?

Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu odpowiadają za:

• Znajdowanie nowych leadów
• Kwalifikowanie ich
• Następnie przekazuje je swoim kolegom z działu sprzedaży (np. doradcy klienta)

Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu są zwykle zatrudniani, gdy firmy są gotowe do skalowania od małego start-upu do szybko rozwijającej się firmy lub gdy przychodzące leady nie wystarczają, aby utrzymać pełny potok.

Kiedy organizacja potrzebuje więcej potencjalnych klientów, niż może wygenerować dzięki marketingowi cyfrowemu, BDR-y mogą stworzyć więcej możliwości, faktycznie angażując się w potencjalnych nabywców.

Jak oni to robią? Poprzez 6 kluczowych zadań.

1. Badania

BDR-y szukają niewykorzystanych rynków i nowych kanałów, w których spotyka się idealny klient. Korzystając z profili klientów, danych behawioralnych i spostrzeżeń, znajdują nowe możliwości generowania leadów.

WIĘCEJ: Pełna lista narzędzi do poszukiwania sprzedaży

2. Generowanie leadów

Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu zajmują się przede wszystkim generowaniem leadów, budując listy osób, do których mogliby ewentualnie dotrzeć.

WIĘCEJ: 5 kanałów, których możesz użyć do bezpłatnego generowania leadów

3. Zimne powołanie

Zimne rozmowy to jedna z najskuteczniejszych dostępnych technik angażowania potencjalnych potencjalnych klientów. Często jest zadziwiany i oczerniany, ale prawda jest taka, że ​​żadna inna aktywność nie może równać się z zimnym wywołaniem wyników jazdy – a BDR są w tym mistrzami.

WIĘCEJ: Jak dzwonić na zimno: 5-stopniowa technika dzwonienia na zimno B2B

4. Zimne e-maile

Cold emailing to kolejny skuteczny sposób testowania nowego rynku i generowania leadów. BDR-y wiedzą, jak opracowywać kampanie e-mailowe i tworzyć skuteczne e-maile zimne.

WIĘCEJ: 15 szablonów zimnych wiadomości e-mail do generowania większej liczby potencjalnych klientów

5. Sieć

Oprócz działań online, networking jest skutecznym narzędziem w rękach BDR-ów. To „ludzie”, którzy są biegli w budowaniu relacji twarzą w twarz, co pomaga im budować zaufanie i ostatecznie zdobywać więcej potencjalnych klientów.

WIĘCEJ: Szablony e-maili sieciowych do budowania znaczących połączeń

6. Sprzedaż społecznościowa

I wreszcie, nie możemy nie doceniać potęgi mediów społecznościowych. Skuteczny BDR wie, jak ważne jest bycie na szczycie swojego celu. Wybór odpowiedniej platformy i regularne angażowanie się w cel może pomóc przedstawicielom rozwoju biznesu w budowaniu autorytetu w terenie i przekonaniu leadów, że są ekspertami. Zwiększa to zaufanie i ostatecznie generuje ważne możliwości.

Jakich umiejętności potrzebuje BDR, aby odnieść sukces?

Pierwszą umiejętnością, jakiej potrzebuje każdy przedstawiciel ds. rozwoju biznesu, jest znajomość rynku i branży. Muszą zrozumieć wyzwania na swoim rynku, rozwiązania, których ludzie szukają, oraz trendy w ich branży i wokół niej. Aby znaleźć dobrego przedstawiciela ds. rozwoju biznesu z takimi umiejętnościami, wiele dużych firm korzysta z usług takich jak rekrutacja i wiele innych

Ale sama znajomość rynku nie gwarantuje sukcesu.

W pracy BDR-y słyszą wiele „ nie ”. Codziennie doświadczają odrzucenia. I w przeciwieństwie do swoich partnerów w sprzedaży, nigdy nie odczuwają gorączki dopaminy związanej z sfinalizowaniem sprzedaży. Muszą więc być w stanie wykonać zadanie i być zmotywowani nawet w najbardziej wymagające dni.

Mając to na uwadze, oto 4 miękkie umiejętności, których potrzebuje każdy przedstawiciel ds. rozwoju biznesu, aby wykonać swoją pracę.

1. Kreatywność

Kreatywność to jedna z najważniejszych umiejętności, jakich potrzebuje przedstawiciel ds. rozwoju biznesu. Czemu? Ich praca zależy od ich zdolności do wymyślania oryginalnych pomysłów na nawiązanie kontaktu z publicznością.

Kiedy już nawiążą kontakt z potencjalnym klientem, muszą również umieć twórczo reagować na zastrzeżenia. (Potencjalni klienci zawsze wydają się mieć nowe zastrzeżenia do tego, co oferujesz!) BDR-y, które potrafią myśleć nieszablonowo i, gdy to konieczne, wykraczają poza scenariusz, to ci, którzy będą przyciągać więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

W ramach premii, kreatywni przedstawiciele ds. rozwoju biznesu mogą wyróżnić swoją organizację na tle konkurencji i znaleźć innowacyjne sposoby na wzbudzenie zainteresowania.

2. Adaptacyjność

Osoby zajmujące się BDR spędzają większość czasu rozmawiając z różnymi ludźmi, angażując potencjalnych klientów z różnych środowisk, z różnymi oczekiwaniami.

Możliwość dostosowania się i umiejętność szybkiego radzenia sobie ze zmianami pomaga przedstawicielom nawiązać kontakt i osiągać wyniki — niezależnie od nieoczekiwanych zwrotów, jakie może przybrać rozmowa.

3. Aktywne słuchanie

To zdecydowanie pozycja obowiązkowa dla każdego dobrego dewelopera biznesu. Możliwość usłyszenia niewypowiedzianej wiadomości i uchwycenia tego, co ktoś próbuje przekazać, pomaga BDR-om wcześnie reagować na zastrzeżenia.

Jako aktywni słuchacze, BDR-y nie tylko kiwają głową na wszystko, co ludzie mówią. Skupiają się na podstawowym znaczeniu — zrozumieniu , a nie tylko usłyszeniu tego, co zostało powiedziane.

To pomaga im nawiązać kontakt, dzięki czemu ludzie czują się wyjątkowi i zadbani.

4. Wytrwałość

Wreszcie, BDR muszą być trwałe. Potrzeba wielu zimnych telefonów, zanim ktoś naprawdę zainteresuje się Twoimi rozwiązaniami.

Pamiętaj, że 20% wskaźnik sukcesu oznacza 80% wskaźnik odrzucenia.

Dobrzy deweloperzy biznesowi są w stanie kontynuować działalność pomimo odrzucenia. Są cierpliwi. Rozumieją, że rozwój biznesu to długofalowa gra i niezależnie od tego, nad czym pracują, osiągnięcie oczekiwanych rezultatów zajmie trochę czasu.

Proces rozwoju biznesu

Dodanie przedstawiciela ds. rozwoju biznesu do swojego zespołu to inwestycja w rozwój. Ale zanim zaczniesz go zatrudniać, musisz ustalić odpowiednie oczekiwania.

Uzyskaj dogłębne zrozumienie procesu rozwoju biznesu i tego, czego potrzebuje BDR, aby odnieść sukces. (Nie wystarczy dać im telefon i limit.)

Musisz zainwestować w badanie swoich odbiorców. Musisz przekazać BDR-om wszystkie informacje, których potrzebują, aby twórczo poszerzać swój zasięg i generować leady.

A trzeba mieć świadomość, że rozwój biznesu to długoterminowa inwestycja, która wymaga dużo energii.

Przygotuj swój starszy zespół do wsparcia przedstawicieli ds. rozwoju biznesu. Włóż wysiłek w utrzymanie ich motywacji.

Rozwój biznesu to trudna gra, ale taka, która może napędzać ogromny wzrost, jeśli jest dobrze prowadzona!

Lucia Piseddu

Lucia jest pasjonatem rozwoju biznesu i założycielką The BD School. Platforma edukacyjna w całości dedykowana rozwojowi biznesu. Stworzyła społeczność internetową Business Developers United z ponad 900 BizDevs i razem kształtują przyszłość rozwoju biznesu.