5 trendów rozwoju biznesu, na które warto zwrócić uwagę w 2022 r.

Sprzedawanie jest trudne i wcale nie staje się łatwiejsze.

Krajobraz zakupów zmienia się na korzyść kupującego. Konsumenci mają dostęp do ogromnej ilości informacji, co pomaga im podejmować świadome decyzje zakupowe bez konieczności rozmowy ze sprzedawcą.

Zespoły ds. rozwoju biznesu i sprzedaży wychodzącej muszą udowodnić potencjalnym nabywcom, że rozmowa z nimi nadal ma wartość.

Zespoły sprzedaży muszą wyjść poza typowe źródła, z których potencjalni klienci korzystają, aby znaleźć informacje:

• Recenzje produktu
• Opinie klientów
• Bezpłatne wersje próbne
• Wyszukiwania w Google
• Artykuły pomocy

Co to wszystko oznacza dla dalszego rozwoju biznesu?

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się o trendach rozwoju biznesu, na które warto zwrócić uwagę w 2022 roku.

5 trendów rozwoju biznesu do śledzenia w 2022 r.

Aby odnieść sukces w 2022 r., zespoły ds. rozwoju biznesu muszą wrócić do podstawowych podstaw sprzedaży. Liderzy zespołów sprzedażowych będą przewodzić i muszą szkolić swoich przedstawicieli handlowych, aby wychodzili poza swoich potencjalnych klientów.

Oto 5 trendów rozwoju biznesu na rok 2022:

1. Umieść odpowiednie narzędzia w swojej skrzynce narzędziowej
2. Promuj rozwój biznesu — nacisk na rozwój
3. Bądź jednakowymi częściami przekonującymi i ludzkimi
4. Dostosuj wychodzące z marketingiem
5. Wiedz, kiedy wejść za wszystko (a kiedy spasować)

1. Umieść odpowiednie narzędzia w swojej skrzynce narzędziowej

Konsumenci nie są jedynymi, którzy czerpią korzyści ze zmieniającego się krajobrazu zakupowego. Rozwój cyfrowych narzędzi programowych może pomóc zespołowi sprzedaży zwiększyć produktywność w całym cyklu sprzedaży.

Wdrożenie nowego narzędzia oprogramowania dla zespołu sprzedaży może zmienić zasady gry.

Obszary, które narzędzia programowe mogą ulepszyć, obejmują:

• Organizacja kontaktu → Menedżerowie ds. relacji z klientem lub narzędzia CRM przechowują dane kontaktów, interakcje i kolejne kroki w porządku
• Wyniki → Auto-dialery, automatyzacja poczty e-mail i oprogramowanie do planowania pomagają zaoszczędzić czas i zwiększyć liczbę dotknięć na przedstawiciela handlowego
• Wykrywanie i kwalifikowanie połączeń → oprogramowanie do nagrywania rozmów pomaga identyfikować problemy i poprawiać jakość połączeń dzięki możliwości słuchania własnych rozmów
• Badanie potencjalnych klientów → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io i inne narzędzia do zaangażowania w sprzedaż dostarczają przedstawicielom handlowym cennych informacji o potencjalnych klientach
• Jednolitość danych → narzędzia takie jak TextExpander umożliwiają wstępne zaprogramowanie formatów notatek wywoławczych w celu jednolitego wprowadzania danych

Proste skróty tekstowe z TextExpander oszczędzają czas i zapewniają jednolity system wprowadzania danych dla Twoich handlowców, poprawiając widoczność i organizację.

W ActiveCampaign dostrzegliśmy możliwość zwiększenia liczby połączeń telefonicznych. Narzędzia zwiększające produktywność sprzedaży pozwoliły naszym przedstawicielom wychodzącym rozszerzyć zasięg daleko poza to, co można zrobić ręcznie w ciągu godziny. W rezultacie byliśmy w stanie szybciej skalować nasz zespół wychodzący!

Bądź jednak ostrożny! Narzędzia zwiększające produktywność sprzedaży mogą być ogromną stratą pieniędzy i zasobów, jeśli nie rozważysz swoich wyborów. Wynik zależy od potrzeb Twojego zespołu sprzedaży i tego, jak nowe narzędzie pasuje do Twojego obecnego stosu.

Korzystanie z większej liczby narzędzi programowych tylko dlatego, że możesz, nie poprawi wydajności Twojego zespołu sprzedaży. Zamiast tego skup się na wypełnianiu luk lub wzmacnianiu słabych punktów w swojej strategii sprzedaży.

Zidentyfikuj luki i nieefektywności w procesie sprzedaży, aby dokonać mądrego wyboru oprogramowania i skorzystać z dostępnych potężnych narzędzi do rozwoju biznesu.

2. Promuj rozwój biznesu — nacisk na rozwój

Rozwój oznacza umożliwianie, dostosowywanie i wzmacnianie swoich przedstawicieli, aby lepiej wykonywali swoją pracę — a nie tylko „jak osiągnąć swój cel w najprostszy możliwy sposób?”

Łatwo zgubić się w ciągłej ewolucji i rzeczach, które różnią się z tygodnia na tydzień iz miesiąca na miesiąc.

Jako liderzy sprzedaży, czasami musisz to odrzucić i pamiętać, dlaczego jesteś tutaj w najbardziej podstawowej formie: aby nauczyć przedstawicieli handlowych, jak sprzedawać. Jesteś tutaj, aby nauczyć ich doradzania, a nie tylko ludzi, którzy promują funkcje i funkcjonalność. Musisz pomóc im rozwinąć umiejętności sprzedażowe.

Co oznacza „rozwój” jako trend rozwoju biznesu?

• Dalsze szkolenie z produktu lub usługi
• Szkolenie w zakresie mikroumiejętności prowadzone przez wysoko wydajnych członków zespołu, a także profesjonalistów zajmujących się sprzedażą wyższego poziomu
  • Optymalizacja procesu sprzedaży
  • Pisanie i personalizacja e-maili
  • Badania perspektywiczne
  • Metodologia sprzedaży
  • Pozycjonowanie
  • Budowanie relacji z perspektywami
• Ustalanie trudnych limitów i mierzenie postępów dzięki spersonalizowanym informacjom zwrotnym

Koncentracja na aktywizacji była jednym z najsilniejszych trendów rozwoju biznesu w tym roku. Pamiętaj, że są to role rozwojowe!

Kiedy szkolisz swoich przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR) i przedstawicieli ds. rozwoju biznesu (BDR), wykorzystują tę wiedzę i stosują ją do swoich kolejnych ról i nie tylko. Każdy wygrywa.

3. Bądź w równym stopniu przekonujący i ludzki

„Masz całe 10 sekund, aby jasno sformułować swoją propozycję wartości, aby utrzymać zaangażowanie ludzi na dłużej. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że bez ważnego powodu, aby pozostać w ciągu tych pierwszych kilku sekund, ludzie odejdą”. — Jennifer Havice w znalezieniu właściwej wiadomości

Ta zasada jest taka sama w rozwoju biznesu. W przypadku zimnej rozmowy masz ( maksymalnie ) 30 sekund, aby być przekonującym. Masz jeszcze mniej czasu, jeśli nie nawiążesz kontaktu z ludźmi.

Oznacza to, że SDR-y i BDR-y muszą zawierać perspektywę biznesową dla każdego potencjalnego klienta. Używanie tej samej ogólnej wiadomości na liście 100 kontaktów nigdzie Cię nie zaprowadzi.

Twoja wiadomość powinna być dostosowana do ich biznesu i ich potrzeb. Spersonalizuj swój zasięg i zastanów się nad nim. Poinformowanie potencjalnego klienta o nieistotnej funkcji to najszybszy sposób na zakończenie połączenia.

Zrób swoje badania i podejmij podejście doradcze,

„Co tak naprawdę próbujesz osiągnąć w swoim biznesie? Oto, w jaki sposób nawiązaliśmy współpracę z innymi firmami w tym zakresie. Oto przykłady użycia od firm, które również zrobiły te rzeczy z naszą pomocą”.

Jeśli zrównoważysz ludzki aspekt z przekonującą wiadomością i znajdziesz najlepszy punkt pośrodku, wygrasz 15-20 minut ich czasu w późniejszym terminie.

„Wiem, że cię zaskoczyłem, ale potrzebuję tylko 30 sekund, aby powiedzieć, dlaczego zadzwoniłem i jak pomagamy podobnym ludziom w tych kluczowych funkcjach biznesowych. Jeśli ma to sens, możemy umówić się na 15-minutową rozmowę, aby omówić wszystko dalej”.

4. Dostosuj wychodzące z marketingiem

Największą szansą na ogólny rozwój biznesu są wyjazdy. Aby jak najlepiej wykorzystać wysiłki związane ze sprzedażą wychodzącą, przekaz sprzedażowy musi być dostosowany do strategii marketingowej.

Dostosuj rozwój biznesu i inicjatywy marketingowe, aby:

• Świadomość marki
• Generowanie leadów
• Wiarygodność i przywództwo myślowe

Przejście do bardziej ujednoliconej strategii tworzy spójność w umyśle kupującego. Długie cykle życia klienta wygrywają w modelu SaaS i subskrypcji — a długowieczność klienta zaczyna się od marketingu i sprzedaży wychodzącej.

Marketing i sprzedaż wychodząca muszą zostać połączone, aby stworzyć ujednoliconą strategię docierania, która pokazuje potencjalnym klientom wartość bycia rzeczywistym klientem.

Rzeczy się zmieniają, branże zmieniają się, a produkty ewoluują, ale ostatecznie chodzi o pozycjonowanie Twojej firmy i wysyłanie odpowiedniego komunikatu.

Co robisz inaczej, co odróżnia Cię od konkurencji?

Twoje działania marketingowe powinny opowiadać tę historię, a przedstawiciele ds. rozwoju biznesu wychodzącego powinni kontynuować tę historię.

Rozwój biznesu nie kończy się, gdy klient podpisuje umowę. Zapewnij wsparcie i usługi onboardingu dla nowych klientów. Naucz ich, jak korzystać z Twojego produktu. Pokaż im, jak uzyskać z tego jak najwięcej korzyści.

5. Wiedz, kiedy wejść all-in (a kiedy spasować)

Krajobraz sprzedaży ciągle się zmienia, zwłaszcza sprzedaż wychodząca. Obecnie trendy rozwoju biznesu mogą być krótkotrwałe lub stać się najlepszą praktyką. Co więcej, coś, co nie działa w jednej firmie, może stać się najlepszą praktyką innej firmy!

Jedynym sposobem, aby mieć pewność, jest zmierzenie aktywności zespołu. Dostęp do informacji przynosi korzyści nie tylko konsumentom — dzisiejsze narzędzia programowe mierzą ogromną liczbę kluczowych wskaźników wydajności (KPI).

KPI, takie jak:

• Liczba połączeń dziennie
• Ilość wygenerowanego lejka sprzedaży
• Średnia długość udanego połączenia
• Liczba wysłanych e-maili
• Zimne połączenia na połączenie z potencjalnym klientem
• Liczba połączeń na zestaw spotkań
• Liczba spotkań ustawionych na nowego klienta

Weź dane i zagłęb się w nie, aby znaleźć trendy. Gdzie działa twoja strategia? Podwój tę taktykę. Które obszary wymagają poprawy? Dostosuj i powtórz w razie potrzeby. Następnie zmierz wyniki i przetestuj ponownie.

Do trendów rozwoju biznesu najlepiej podejść jak do metody naukowej:

1. Zidentyfikuj problem → „Nasi przedstawiciele nie generują wystarczającej ilości potoku”.
2. Przeprowadź rozeznanie → „Średnio do połączenia z potencjalnym klientem potrzeba 30 zimnych połączeń, a 1 z 3 połączeń prowadzi do dogłębnej dyskusji”.
3. Stwórz hipotezę → „Gdyby BDR-y miały oprogramowanie, które pomagałoby im łączyć się z większą liczbą potencjalnych klientów, generowalibyśmy więcej lejka sprzedaży”.
4. Przetestuj hipotezę → „Będziemy pilotować oprogramowanie do automatycznego wybierania numeru w połowie zespołu i porównamy wyniki z grupą, która nie korzysta z automatycznego wybierania numeru”.
5. Mierz wyniki → „Grupa korzystająca z autodialera połączyła się z 58% większą liczbą potencjalnych klientów niż grupa kontrolna. Doprowadziło to do 20% wzrostu generowanego lejka sprzedaży.”
6. Wyciągnij wnioski → „Jeśli rozszerzymy auto-dialer na resztę zespołu, wygenerujemy wystarczający potok sprzedaży, aby osiągnąć nasze roczne cele”.

Korzystanie z metody naukowej to najlepszy sposób na znalezienie rozwiązań problemów w strategii rozwoju Twojej firmy. (Źródło)

Dzisiejsze narzędzia programowe do sprzedaży umożliwiają pomiar efektów wszelkich wprowadzanych zmian.

Kiedy zastanawiasz się, które metryki chcesz poprawić (i dlaczego), znacznie bardziej prawdopodobne jest, że zidentyfikujesz obszary problematyczne i dokonasz zmian, które mają pozytywny wpływ.

Czasami zmiany, które wprowadzasz, nie działają i to jest w porządku! Wiedza o tym, co nie działa, może być równie pomocna, jak wiedza o tym, co działa . Pamiętaj, aby obserwować wprowadzane zmiany i monitorować wyniki. Im wcześniej poznasz efekty, tym lepiej.

Oceń i dostosuj ogólny plan rozwoju firmy kwartalnie, jeśli nie co miesiąc. Krajobraz sprzedaży wychodzącej zmienia się szybko, a regularne audyty strategii pomogą Ci być na bieżąco z trendami rozwoju biznesu.

Wniosek: Trendy rozwoju biznesu w 2022 r.

W erze cyfrowej rzeczy zmieniają się i ewoluują szybciej niż kiedykolwiek. Ponieważ niepewność staje się nową normą, robienie właściwych rzeczy ma kluczowe znaczenie dla powodzenia strategii rozwoju firmy.

Robienie właściwych rzeczy oznacza:

• Pozycjonowanie produktów, które rozwiązują krytyczne problemy biznesowe dla klientów
• Bycie doradcą i dopasowywanie rozwiązania dopasowanego do potrzeb klienta
• Nie sprzedaj ich na niczym
• Dostarczanie informacji, wsparcia i wartości dla potencjalnych klientów w każdym punkcie styku

Robienie właściwych rzeczy jest łatwiejsze, gdy podążasz za opisanymi powyżej trendami rozwoju biznesu:

1. Zapewnij swoim przedstawicielom handlowym narzędzia, których potrzebują
2. Szkolić, edukować i rozwijać swoich przedstawicieli handlowych
3. Zrównoważ przekonującą wiadomość ludzkim dotykiem
4. Dopasuj marketing wychodzący do sprzedaży wychodzącej
5. Podwój swoje sukcesy i dostosuj swoje niedociągnięcia