Marketing e-mailowy Business to Business: 6 strategicznych wskazówek

Jeśli wysyłasz e-mailowe kampanie marketingowe typu business-to-biznes , wiesz aż za dobrze, jak ważne jest ukierunkowanie na etapy rozważania zakupu i konwersji. Oto 6 wskazówek, jak wykorzystać siłę poczty e-mail, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i płacących klientów.

Co oznacza B2B ? B2B oznacza business-to-business i odnosi się do transakcji handlowych towarów lub usług między firmami . Ten rynek różni się od B2C , business-to-consumer, który obejmuje całą sprzedaż dokonywaną bezpośrednio do konsumenta końcowego .

Żeby było jasne, B2B nie oznacza, że ​​Twój rozmówca nie jest osobą. Często dążymy do depersonalizacji tego rynku, który pomimo swojej specyfiki i specyfiki , z pewnością charakteryzuje się dynamiką relacyjną, która jest wspólna dla B2C. To powiedziawszy, w tym poście zidentyfikowano sześć wskazówek, które pozwalają firmom biznesowym na dostosowanie się do działań e-mail marketingowych .

1. Korzystaj z kampanii kroplowych do bezpłatnych wersji próbnych i wprowadzania klientów

Oczywiście nikt nie kupuje usługi szybko i wściekle, gdy kosztuje ona tysiące euro rocznie. Często po długich kontaktach i relacjach przychodzimy na zakupy. Pamiętaj więc, że odbiorcy B2B nie kupują w momencie, gdy e-mail ląduje w ich skrzynce odbiorczej.

Oznacza to, że strategia marketingu e-mailowego nie może składać się jedynie z pojedynczej kampanii, ale musi składać się z zestawu e-maili zawierających uzasadniony, ustrukturyzowany i zorganizowany plan wysyłki . System mailingowy musi być zorientowany na zachowanie i fazę podróży klienta podczas każdego kontaktu. Automatyzacja marketingu to sedno tego procesu.

Istnieje wiele firm B2B, które polegają na darmowych wersjach próbnych, aby przyciągnąć nowych leadów (potencjalnych klientów) i stopniowo nakłonić ich do zakupu. E-maile odgrywają decydującą rolę w pierwszej fazie tej relacji; sugerujemy relatywne podejście do opracowania strategii marketingowej kroplówki.

Oto dość złożony i skuteczny przykład kampanii kroplowej . Rozpoczyna się od prośby o wersję próbną online, a po zakończeniu 30-dniowego okresu próbnego kontynuuje stałą serię wysyłek , aby doprowadzić do zakupu:

Kampanie kroplowe to proste i nieskomplikowane przepływy pracy, w których seria wiadomości jest automatycznie wysyłana z ustaloną częstotliwością. W rzeczywistości są to pakiety e-mail lub zestawy e-maili, które mają co najmniej następujące cechy wspólne:

• Cele , czyli cel zbioru komunikacji
• Wyzwalacze : warunki wyzwalające wysyłanie wiadomości e-mail i jej personalizację
• Projekt : jeśli szablon jest taki sam dla wszystkich e-maili, należy zmienić kopię.

Marketing kroplowy może dotyczyć różnych powiązań między firmami . Możesz tworzyć e-maile kroplowe dla:

• Lead nurturing (jak w przypadku przed chwilą widzianym)
• Powitanie
• Odzyskiwanie porzuconego koszyka
• Zachęcanie do odnowienia
• Tworzenie zaangażowania
• Promowanie kursów
• Promowanie produktów i usług
• Ponowne angażowanie użytkowników.

2. Uważaj na swój projekt e-maila i bądź responsywny na urządzenia mobilne

To, że działasz w B2B, nie zwalnia Cię z kurateli projektowania e-maili . Odbiorcy B2B są tak samo wrażliwi na obrazy i grafikę jak rozmówcy B2C.

Dlatego unikaj przesady w stylu i zamiast tego zwracaj dużą uwagę i staranność na zdefiniowanie układu . Istnieją dwa zasadnicze wymagania:

• Funkcjonalny, wpływowy design, który zachęca odbiorców do większej wiedzy
  B2B nie oznacza wysyłania e-maili tekstowych, które przypominają umowy o pracę lub szczegóły usługi. Siła wiadomości e-mail polega na dostarczeniu skutecznego, wnikliwego i wywierającego wpływ zaproszenia, które prosi odbiorcę o poszerzenie wiedzy na temat treści na innej stronie (Twojej witrynie lub stronie docelowej). Jakiś czas temu New Breed przeprowadził test porównujący te dwa podejścia: z jednej strony (po prawej) e-mail tekstowy, az drugiej (po lewej) e-mail graficzny. Nie trzeba dodawać, że to ten ostatni wygrał pod względem liczby kliknięć i konwersji.

• Zoptymalizuj e-maile pod kątem urządzeń mobilnych
  Posiadanie bazy danych B2B nie oznacza, że ​​odbiorcy otwierają wiadomość e-mail ze swojego komputera w biurze. Komponent mobilny na rynku business-to-business ma również fundamentalne znaczenie. Dowód? Oto zbiorczy raport bazy danych MailUp, do której wysyłane są nasze biuletyny:

Odbiorcy mobilni osiągają 30% . Dlatego jeden na trzech otwiera wiadomość e-mail ze smartfona lub tabletu. Nie trzeba dodawać, że optymalizacja wiadomości e-mail jest niezbędna, aby można je było doskonale wyświetlać na smartfonie lub tablecie.

Odkryj BEE, edytor „przeciągnij i upuść” do tworzenia efektownych i responsywnych wiadomości e-mail

3. Treść napędza sprzedaż

Analiza przeprowadzona przez agencję e-mail marketingu B2B Admitter wykazała, że ​​w 90% przypadków „więcej informacji” przewyższa inne wezwania do działania, takie jak „wypróbuj mnie teraz” lub „kup teraz” . Takie dane wyjaśniają lepiej niż słowa, że treści , informacje i aktualizacje odgrywają decydującą rolę w B2B.

W większości przypadków przed zakupem odbiorcy chcą być poinformowani, poznać i zrozumieć produkt poprzez przydatne treści lub mieć referencje w postaci case studies.

Musimy nie tylko sprzedawać, ale przede wszystkim umieć przekonywać i przekonywać . Każda faza ścieżki, w którą wchodzi klient, wymaga własnego rodzaju treści, jak pokazuje schemat Brainrider:

W tym kontekście blogi, białe księgi, webinaria i studia przypadków są najskuteczniejszymi narzędziami. Oferują ścieżki szkoleniowe, które lepiej niż jakakolwiek kopia ilustrują potencjał narzędzia lub usługi dla danego biznesu. Obejmuje to pełną korzyść z produkcji treści dla potencjalnej firmy, która może się uczyć i szkolić, oraz firmy sprzedającej, która znajduje skuteczne i przekonujące narzędzia.

To powiedziawszy, e-mail jest podstawowym narzędziem właśnie do dostarczania całej nowej treści bezpośrednio do skrzynki odbiorczej odbiorcy. To prowadzi nas do następnego punktu.

4. Prowadzisz bloga lub prowadzisz content marketing? Utwórz kanał RSS

Zgodnie z przewidywaniami najlepszym kanałem przesyłania treści jest poczta e-mail . Sugerujemy, aby marki posiadające plan content marketingowy (niezależnie od tego, czy przekłada się to na bloga, stronę czy obszar witryny) tworzyły kanał RSS, który automatycznie wysyła wiadomość e-mail za każdym razem, gdy publikowana jest nowa treść.

MailUp właśnie ulepszył ten obszar funkcjonalny platformy, dzięki czemu zarządzanie tą działalnością jest natychmiastowe i intuicyjne. Dostępne są dwie nowe funkcje, które pozwalają:

• Utwórz źródło treści
• Po prostu nazwij źródło i wprowadź adres URL, kanał RSS lub ATOM. Zdefiniuj częstotliwość aktualizacji źródła i zdecyduj, czy zastąpić istniejącą zawartość.
• Skonfiguruj automatyczną pocztę e-mail
• Wystarczy wywołać wcześniej utworzone źródło i wpisać temat e-maila oraz ilość treści do wyświetlenia. Na koniec wybierz predefiniowany lub dostosowany szablon graficzny.

Przekazywanie odbiorcom aktualizacji (jak i kiedy chcesz) na temat Twojej witryny lub bloga nie może być prostsze. Nie zapominaj, że możesz również przesłać plik zewnętrzny do swoich źródeł.

5. Skup się na DMU

W procesie B2B jedna osoba nie podejmuje decyzji zakupowej. Zaangażowana jest grupa osób, które tworzą tak zwaną Jednostkę Podejmowania Decyzji (DMU) . Kierowanie e-maila wyłącznie na profil osoby, która Twoim zdaniem jest odpowiedzialna za konkretne działania związane z Twoim produktem lub do osoby na szczycie firmy, jest dość powszechnym błędem. Pamiętaj: nigdy nie jedna osoba podejmuje decyzję o zakupie.

Każdy członek DMU przyjrzy się Twoim kampaniom z Twojego punktu widzenia. Dlatego konieczne jest odpowiednie dostosowanie przekazu. Wszyscy marketerzy twierdzą, że chcieliby segmentować więcej (zarówno częściej, jak i dokładniej), ale w B2B zdarza się to jeszcze rzadziej niż w B2C. Każdy profil zawodowy ma inne punkty nacisku , czyli punkty wrażliwe. W rzeczywistości dyrektor finansowy będzie miał inne potrzeby i obawy niż dyrektor techniczny czy dyrektor marketingu.

E-maile, które najlepiej pasują do różnych punktów nacisku, zapewnią najlepszą skuteczność na poziomie kliknięć , zaangażowania i konwersji .

6. Zwiększ trafność e-maili za pomocą pól dynamicznych

Ten punkt jest ściśle powiązany z poprzednim: jeśli jesteś firmą B2B, najprawdopodobniej zbierasz informacje o potencjalnych klientach, aby je ulepszyć poprzez profilowanie. Dlaczego więc nie wykorzystać niektórych z tych danych do personalizacji wiadomości e-mail?

W tym przypadku niezbędną cechą jest pole dynamiczne. Jest to kod zastępczy, który jest aktualizowany zgodnie z danymi każdego indywidualnego odbiorcy. Oto przykład: jeśli sprzedajesz ekspresy do kawy i znasz segmenty rynku swoich klientów, możesz wysłać spersonalizowaną wiadomość e-mail z informacją: „Wiemy, jak trudny może być świat [przemysłu]. Czy Twoi pracownicy mogą liczyć na dobrą kawę, która pomoże im stawić czoła nadchodzącemu dniu?” .

To prosty przykład, ale jasno wyjaśnia zdolność pól dynamicznych do nadawania e-mailom wyższego stopnia trafności . Oto inne rodzaje profesjonalnych informacji, które możesz wykorzystać w polach dynamicznych:

• Nazwa firmy
• Rodzaj działalności (non-profit, B2B, B2C, e-commerce itp.)
• Sektor zawodowy
• Wielkość firmy/liczba pracowników
• Adres URL witryny
• Roczny obrót
• Cel biznesowy
• Adres URL głównego konkurenta

Business to business email marketing: podsumowanie

To, co dzieje się między marką a klientem w świecie B2B, łączy elementy wspólne z rynkiem B2C i jego poszczególnymi aspektami. Jednak B2B składa się z wielu różnych sektorów, w ramach których każda firma musi dostosować swoje podejście do celów i strategii.

Oprócz udzielania porad i wskazówek operacyjnych możemy również zapewnić platformę. Jeśli jeszcze tego nie wypróbowałeś, możesz poprosić o bezpłatny 30-dniowy okres próbny.