Jak korzystać z danych o zamiarach kupującego w celu lepszego dostosowania sprzedaży i marketingu?

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem małego sklepu z artykułami sportowymi, a pewnego dnia pojawia się nowy klient i zaczyna przymierzać płaszcze przeciwdeszczowe. Twój sprzedawca obserwuje, jak potencjalny klient przymierza każdy płaszcz przeciwdeszczowy, który sprzedaje Twój sklep, a następnie idzie zapytać klienta, czy chciałby kupić latarnię.

Albo, co gorsza, sprzedawca w ogóle nic nie mówi klientowi, tylko patrzy, jak przymierza Twój produkt i wychodzi z pustymi rękami. Nie tylko klient najprawdopodobniej byłby zdezorientowany, ale sklep sportowy straciłby na sprzedaży płaszcza przeciwdeszczowego i prawdopodobnie wielu dodatków związanych z deszczem, takich jak kalosze i parasole.

Ignorowanie danych o zamiarach kupującego jest dokładnie tak, jak obserwowanie, jak kupujący przegląda sklep, nie oferując żadnej pomocy.

Jednak marketerzy, którzy wykorzystują moc danych o zamiarach kupującego, a następnie dzielą się tymi spostrzeżeniami z zespołami sprzedaży, ułatwiają konwersacje, które przekształcają przeglądarki w stałych klientów.

Treści stworzone we współpracy z G2 .

Co to są dane intencji kupującego?

Dane o zamiarach kupującego to wszystkie te małe wskazówki, które potencjalni kupujący pozostawiają, aby pokazać, że są zainteresowani Twoim produktem. Prawie wszystko, co potencjalny klient robi w Twojej witrynie, daje pewną wskazówkę, kim jest i czego szuka w Twojej witrynie i od Twojej marki.

Załóżmy na przykład, że klient wchodzi na Twoją witrynę i czyta post na blogu. Informacje, wokół którego posta na blogu kliknęli, dają dość silne dane o zamiarach kupującego dotyczące produktów i usług, którymi potencjalny klient może być zainteresowany.

Dla marketerów wykorzystanie mocy danych o zamiarach kupującego może oznaczać lepsze generowanie leadów, wzrost konwersji i długoterminowe utrzymanie klientów.

Jak dane intencji kupującego mogą działać dla marketerów?

Coraz częściej potencjalni nabywcy rozmawiają bezpośrednio z przedstawicielem handlowym pod koniec swojej podróży.

Ponieważ klienci coraz częściej decydują się na rozpoczęcie badań online, zespoły sprzedaży zaczęły polegać na wysiłkach zespołów marketingu cyfrowego, aby skrócić cykl sprzedaży.

Triangulacja stała się kluczem do upewnienia się, że klienci otrzymują potrzebne informacje podczas każdej interakcji z Twoją firmą. Triangulacja to koordynacja lub dopasowanie marketingu, rozwoju biznesu i sprzedaży na jednym nazwanym koncie.

Przyjęcie systemu, który umieszcza wszystkie dane o zamiarach kupującego w jednym miejscu i nakłada te dane na potrzeby spostrzeżeń klientów, zapewnia zespołowi marketingowemu wgląd w zachowanie klientów.

Oprogramowanie do automatyzacji sprawia również, że dane o zamiarach kupującego są łatwo dostępne dla innych zespołów, co otwiera linie komunikacyjne i ostatecznie skraca cykl sprzedaży.

Dane intencji kupującego do generowania leadów

Jednym z głównych problemów marketingu przychodzącego jest to, że nawet najlepsze wiadomości często giną w przepełnionych skrzynkach odbiorczych. Jednak dane o zamiarach kupującego oznaczają, że klienci przyszli do Ciebie wyłącznie w celu poznania Twojej marki! Ignorowanie tych interakcji jest podobne do tego, że klienci pukają do twoich drzwi tylko po to, aby nikt nie odpowiadał.

Gdy klienci klikną Twoją witrynę, przeczytają Twoje posty na blogu lub zarejestrują się w celu otrzymywania biuletynu, upewnij się, że podążasz za tymi zachętami, używając danych o zamiarach kupującego do ponownego kierowania w mediach społecznościowych, w tym na LinkedIn, Facebooku i Twitterze.

Ale nawet jeśli klienci jeszcze nie odkryli Twojej marki, istnieją absolutnie sposoby na wykorzystanie danych o zamiarach kupującego w celu nawiązania kontaktu z nowymi odbiorcami. Zewnętrzne dane intencji kupujących, czyli informacje o tym, co potencjalni klienci przeglądają lub czytają poza stronami Twojej firmy, to świetny sposób na skierowanie Twojej firmy na radar nieświadomych potencjalnych klientów, którzy szukają podobnych produktów w Internecie.

Niejawne dane do konwersji

Klienci pukają, a Ty otwierasz drzwi do lepszych rozmów poprzez retargeting w mediach społecznościowych. Co teraz? Prawdopodobnie nadszedł czas, aby zacząć oceniać potencjalnych klientów na podstawie ich poziomu zainteresowania.

Scoring konta to model predykcyjny, który identyfikuje docelową grupę demograficzną kupujących na podstawie konkretnych działań, które wykonują. Jest to warstwa pomiędzy strategią operacyjną od danych intencji do analizy danych intencji. Korzystaj z danych o zamiarach kupującego, aby informować o głównej warstwie strategii oceniania konta.

Stamtąd zastosuj technologię, która oferuje alerty sprzedażowe w formie powiadomień przez e-mail, Slack, Chatter i inne media, które ostrzegają kluczowych interesariuszy w czasie rzeczywistym, gdy docelowa firma demonstracyjna lub nazwane konto wykonuje odpowiednią akcję sprzedażową.

Niejawne dane do utrzymania klienta

Po wykorzystaniu danych o zamiarach kupującego do kontaktu z potencjalnymi klientami, oceniania kont i śledzenia podróży kupującego, pozostaje tylko upewnić się, że klienci będą wracać i odkrywać nowe produkty i usługi w przyszłości.

Dane o zamiarach kupującego mogą pomóc nie tylko zdobyć nowych klientów, ale także zwiększyć zainteresowanie obecnych klientów Twoją marką.

Skuteczna strategia gruntów i ekspansji polega na zdobyciu podstawy na koncie, a następnie wykorzystaniu go do sprzedaży dodatkowych produktów i usług klientowi.

Użyj danych o zamiarach kupującego, aby zidentyfikować obecnych klientów, którzy wciąż kupują produkty w Twoim ekosystemie. Udostępnianie krytycznych informacji o zamiarach kupującego z istniejących kont zespołowi sprzedaży, w tym kont, które czytają recenzje lub przeglądają strony Twoich produktów, daje zespołom lepsze narzędzia do przekształcania klientów w fanów.

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak Twoja firma może wykorzystać moc danych o zamiarach kupującego, zapoznaj się z białą księgą G2 „Intencje kupującego: jak natychmiast rozpocząć korzystanie z danych”.