Kupno małej firmy: ucz się na moich błędach

Opublikowany: 2023-08-31

Nadchodząca recesja to nie tylko czas pogorszenia koniunktury gospodarczej; to ogromna szansa na zakupy dla założycieli. Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się nad kupnem małej firmy, teraz może być idealny moment na działanie.

Zanim jednak przystąpisz do działania, musisz wiedzieć kilka kluczowych rzeczy.

W tym poście podzielę się kilkoma lekcjami, których nauczyłem się kupując małe firmy, abyś mógł uniknąć tych samych błędów, które popełniłem ja.

Yaniv Masjedi

CMO, Nextiva

Ich wiedza pomogła Nextiva rozwinąć markę i ogólną działalność

Pracuj z nami

Czy warto kupić upadającą firmę?

Zrozumienie zalet i wad ma kluczowe znaczenie, gdy próbujesz podjąć świadomą decyzję o przejęciu upadającego przedsiębiorstwa. Przyjrzyjmy się zaletom i wadom zakupu upadającej firmy.

Plusy zakupu upadającej firmy:

Niższa cena zakupu: Upadające firmy często mają obniżoną cenę, co czyni je bardziej przystępnymi w zakupie.
Siła negocjacyjna : pilność sprzedaży może zapewnić znaczną przewagę w negocjacjach, potencjalnie prowadząc do korzystnych warunków.
Istniejąca infrastruktura : nawet jeśli firma upada, prawdopodobnie posiada pewien poziom infrastruktury, taki jak sprzęt, technologia, a może nawet baza klientów, której nie trzeba budować od zera.
Wykwalifikowana siła robocza : jeśli firma posiada zespół, być może uda się zatrzymać wykwalifikowanych pracowników, którzy już znają branżę.
Potencjał zwrotu : dzięki odpowiedniej strategii, zasobom i wykonaniu możesz odwrócić biznes i sprawić, że będzie rentowny, znacznie zwiększając w ten sposób jego wartość.
Własność intelektualna : Upadająca firma może posiadać cenne patenty, znaki towarowe lub prawa autorskie, które można wykorzystać.
Obecność na rynku : nawet upadająca firma ma pewien poziom rozpoznawalności marki i obecności na rynku, który można łatwiej poprawić niż zaczynać od zera.

Wady zakupu upadającej firmy:

Wysokie ryzyko : firma upada z jakiegoś powodu i istnieje znaczne ryzyko, że nie będziesz w stanie jej odbudować.
Ukryte zobowiązania : Upadające firmy często mają długi, problemy prawne lub inne ukryte problemy, które odziedziczysz po zakupie.
Szkoda na reputacji : firma może mieć zszarganą reputację, której trudno będzie się pozbyć, co wpłynie na przyszłą rentowność.
Zasobochłonne: Nawrócenie upadającego przedsiębiorstwa często wymaga znacznych inwestycji czasu, pieniędzy i wysiłku.
Morale pracowników : Niskie morale i produktywność wśród obecnych pracowników może być trudne do poprawy i może mieć wpływ na wysiłki naprawcze.
Załamanie rynku : firma może upadać nie z powodu własnych błędów, ale dlatego, że działa na rynku lub w branży, która podupada.
Złożoność wyceny : Ustalenie wartości godziwej upadającej firmy może być skomplikowane, co zwiększa ryzyko przepłacenia za nią.
Wyzwania integracyjne : Jeśli łączysz upadającą firmę z istniejącą, integracja kulturowa i operacyjna może być złożona i pełna pułapek.

Teraz, gdy mamy to już za sobą…

Moja pierwsza rada jest taka: Unikaj firm, które wymagają zmiany.

Choć pomysł ożywienia upadającego przedsiębiorstwa może wydawać się atrakcyjny, rzeczywistość jest znacznie bardziej złożona. Biznes o malejących przychodach i malejącej bazie klientów jest ryzykowną inwestycją. Często niedoceniany jest wysiłek wymagany do przywrócenia pierwotnej wartości takiego przedsiębiorstwa.

Rozważając przejęcie, należy skupić się na firmach, które już się rozwijają, mają solidne marże i dobre doświadczenie. Pokusa „dobrego interesu” na upadającą firmę może być kusząca, ale ryzyko często przewyższa korzyści.

Aby upadający biznes mógł wrócić do pierwotnej wartości, trzeba zyskać o 100%.

Mówię o matematycznej rzeczywistości odrabiania strat. Jeśli firma straci 50% swojej wartości, będzie musiała zyskać 100%, aby powrócić do pierwotnej wartości.

Oto prosty przykład ilustrujący tę kwestię:

Załóżmy, że wartość firmy była pierwotnie wyceniona na 100 dolarów.
Jeśli straci 50% swojej wartości, będzie wart 50 dolarów.
Aby powrócić do pierwotnej wartości 100 dolarów, będzie musiało zyskać 50 dolarów.
Zysk o 50 dolarów przy wartości 50 dolarów oznacza wzrost o 100%.

Tak więc, mimo że biznes stracił 50% swojej wartości, aby powrócić do pierwotnej wartości, musi zyskać 100%. Koncepcja ta jest ważna dla każdego, kto rozważa zakup upadającej firmy, ponieważ podkreśla żmudną walkę niezbędną do przywrócenia firmy do poprzedniego stanu.

Mój największy błąd przy zakupie mojej agencji marketingowej

Wiem co nieco o rozwijaniu raczkującej firmy.

W 2014 roku kupiłem Single Grain, wówczas podupadającą agencję SEO (którą od tego czasu przekształciłem w odnoszącą sukcesy agencję marketingu cyfrowego oferującą pełen zakres usług) za 2,00 USD (i nie, to nie jest literówka). Oto fajny mały wykres wzrostu:

Wcześniej miałem doświadczenie w rozwijaniu firmy zajmującej się edukacją internetową, gdy była ona na krawędzi bankructwa. Pomyślałem więc, że wiem, co robię.

Ale jednym z największych błędów, jakie popełniłem (oto kolejny post o błędach, które popełniłem – i lekcjach, jakie wyciągnąłem, które pomogły mi odnieść sukces!) nie dołożyłem wystarczającej staranności przed zakupem, szczególnie w odniesieniu do osób w firmie. Zbyt późne uświadomienie sobie, że zespół nie jest odpowiednio dopasowany, było kosztownym błędem.

Decydowanie o personelu ma kluczowe znaczenie. Opóźnianie takich decyzji może w dłuższej perspektywie zaszkodzić przedsiębiorstwu. Jeśli przeczucie mówi ci, że ktoś do ciebie nie pasuje, działaj zgodnie z tym.

Jeśli to nie piekło, to tak, to piekło nie.

Pamiętaj, że jedyną osobą, którą można winić, jeśli coś pójdzie nie tak, jesteś Ty. Jako właściciel i dyrektor generalny swojej firmy jesteś odpowiedzialny za skompletowanie odpowiedniego składu.

Lista kontrolna należytej staranności

Należyta staranność to kluczowy krok w procesie przejęcia każdej firmy, ale staje się jeszcze ważniejsza, gdy rozważasz zakup upadającej firmy.

Oto podstawowa lista kontrolna, która poprowadzi Cię przez proces należytej staranności:

Analiza finansowa:

Sprawozdania finansowe: przejrzyj sprawozdania finansowe za ostatnie 3–5 lat, w tym rachunki zysków i strat, bilanse i sprawozdania z przepływów pieniężnych.

Dług i zobowiązania : Sprawdź wszystkie długi, pożyczki i inne zobowiązania finansowe.
Strumienie przychodów : Analizuj źródła przychodów i ich trwałość.
Wydatki : Sprawdź wszystkie wydatki operacyjne, w tym czynsz, media, pensje i umowy z dostawcami.
Dokumentacja podatkowa : przeglądaj zeznania podatkowe i wszelkie oczekujące lub przeszłe problemy podatkowe.

Przegląd prawny:
Umowy i porozumienia : Sprawdź wszystkie istniejące umowy, w tym z dostawcami, klientami i pracownikami.
Własność intelektualna : spis całej własności intelektualnej, takiej jak patenty, znaki towarowe i prawa autorskie.
Zgodność z przepisami : Upewnij się, że firma przestrzega wszystkich lokalnych, stanowych i federalnych przepisów ustawowych i wykonawczych.
Historia sporów: Sprawdź, czy nie ma żadnych przeszłych, toczących się lub potencjalnych procesów sądowych.
Ocena operacyjna:
Zapasy : Oceń bieżący poziom zapasów i ich jakość.
Sprzęt i aktywa : Sprawdź stan wszystkich aktywów fizycznych, takich jak maszyny, sprzęt i nieruchomości.

Technologia : oceń stan technologii firmy, w tym oprogramowania, baz danych i środków cyberbezpieczeństwa.
Dokumentacja pracownicza : przeglądaj umowy pracownicze, świadczenia i morale. Jeśli to możliwe, przeprowadź wywiady.
Analiza rynku i branży:
Trendy rynkowe : Analizuj trendy rynkowe i pozycję firmy na rynku.
Analiza klienta : Przejrzyj dane demograficzne klientów, poziom ich zadowolenia i wszelkie problemy z koncentracją klientów.
Analiza konkurencji : oceń krajobraz konkurencyjny i to, jak radzi sobie upadająca firma.
Relacje z dostawcami : Oceń wiarygodność i warunki umów z dostawcami.

Dopasowanie kulturowe i strategiczne:
Kultura firmy : oceń, jak kultura firmy będzie pasować do istniejącej lub pożądanej kultury biznesowej.
Dopasowanie strategiczne : oceń, jak przejęcie wpisuje się w ogólną strategię biznesową.
Należyta staranność ma kluczowe znaczenie. Jeśli nie jesteś zorientowany na szczegóły, otaczaj się ekspertami, którzy to robią. Prawnicy, finansiści i księgowi mogą dostarczyć bezcennych informacji podczas procesu przejęcia.
Wskazówki dotyczące integracji biznesowej, które powinieneś znać
Po zakończeniu przejęcia rozpoczyna się prawdziwa praca: integracja .
Proces przejęcia firmy jest często postrzegany jako zwieńczenie złożonej podróży, ale w rzeczywistości to dopiero początek. Po podpisaniu dokumentów zacznie obowiązywać inna kultura, która wpłynie na sposób, w jaki będziesz działać. Połączenie tych dwóch różnych kultur firmowych może być złożonym zadaniem.
Dlatego podczas due diligence pamiętaj, aby zapytać o…:
Integracja kulturowa: Każda firma ma swoją własną kulturę, wartości i sposoby działania. Kiedy dwie firmy się łączą, te kultury również muszą się połączyć. Często łatwiej to powiedzieć, niż zrobić. Nie chodzi tylko o integrację systemów i procesów, ale także o dostosowanie filozofii, etyki pracy, a nawet drobnych codziennych praktyk, które definiują kulturę firmy.
Synergia operacyjna: Celem każdego przejęcia jest stworzenie firmy, która jest cenniejsza niż suma jej części. Często oznacza to znalezienie synergii pomiędzy działalnością obu firm. Może to obejmować konsolidację działów, wykorzystanie nowych kanałów dystrybucji lub sprzedaż krzyżową produktów szerszej bazie klientów.
Talent i przywództwo: Podstawą każdej organizacji są ludzie. Podczas integracji należy podjąć decyzje dotyczące tego, kto zostanie, kto odejdzie, a kto poprowadzi. Decyzje te są często obarczone emocjami i polityką, co czyni je trudnymi, ale koniecznymi.
Systemy i procesy: każda firma ma swój własny sposób działania, począwszy od oprogramowania, którego używa, po realizowane procesy. Integracja wymaga dokładnego audytu tych systemów i procesów, a następnie planu ich dostosowania.
Integracja finansowa: obejmuje połączenie systemów księgowych, kontroli finansowej i struktur raportowania. Ma to kluczowe znaczenie dla zapewnienia jednolitego obrazu kondycji finansowej firmy i podejmowania świadomych decyzji strategicznych.
Prawo i zgodność: Fuzje i przejęcia są często skomplikowane z prawnego punktu widzenia. Faza integracji wymaga szczególnej uwagi, aby zapewnić, że nowy podmiot przestrzega wszystkich przepisów ustawowych i wykonawczych, w tym umów, prawa pracy i przepisów branżowych.
Zawsze pamiętaj, że ignorowanie czerwonych flag może być katastrofalne. Na przykład, jeśli firma, którą nabywasz, nie ceni rozmów indywidualnych ani ocen wyników, może to być oznaką potencjalnych problemów w przyszłości.
Dobrze przeprowadzona integracja może prowadzić do powstania silniejszej, wydajniejszej i bardziej dochodowej firmy. Źle wykonane może skutkować utratą wartości, talentu i przewagi konkurencyjnej.
Dlaczego założyciele powinni nauczyć się delegować decyzje
Przy przejmowaniu nowej firmy ważne jest również zatrzymanie liderów, zwłaszcza jeśli są inspirujący. Ich obecność może pomóc w zatrzymaniu innych pracowników. Nigdy też nie deleguj wizji swojej firmy.
Zaangażowanie i zdecydowanie są kluczem do udanej integracji.
Jako założyciel nie jesteś w stanie podejmować wszystkich decyzji, dlatego musisz nauczyć się delegować zadania – zwłaszcza, gdy łączysz dwie firmy. Delegowanie nie oznacza oczywiście zrzeczenia się odpowiedzialności. Oznacza to po prostu zaufanie osobom, które zatrudniłeś do wykonania określonych zadań, dzięki czemu możesz skupić się na rozwoju firmy na wyższym poziomie.
Lub, jak mówię: ufaj, ale sprawdzaj, szczególnie jeśli chodzi o nowych pracowników.
Ostatnie słowo na temat zakupu małej firmy
Przejęcie firmy może być satysfakcjonującym procesem, ale jest również procesem złożonym. Z pewnością może odnieść sukces, ale moja rada (oparta na własnym doświadczeniu z kupowaniem małych firm) jest taka, aby unikać kupowania upadających firm.
Ale tak czy inaczej, skupienie i należyta staranność są kluczowe.
I ostatnia uwaga: przejęcie wielu firm jednocześnie może być przytłaczające i przynieść efekt przeciwny do zamierzonego. Każde przejęcie samo w sobie jest pracą na pełny etat, wymagającą Twojej niepodzielnej uwagi w celu pomyślnej integracji.
Idealnie byłoby, gdybyś kupował pojedynczo i skupiał się na integracji.
Pracuj z nami
Więcej spostrzeżeń i lekcji na temat marketingu znajdziesz w naszym podcaście Leveling Up na YouTube.