5 wskazówek, jak zdobywać więcej potencjalnych klientów na poziomie przedsiębiorstwa dzięki wyszukiwaniu B2B

Liderzy marketingu B2B wyrażają podobne obawy dotyczące płatnych wyników wyszukiwania:

• „Nie docieramy do właściwych ludzi”.
• „Musimy przyciągnąć więcej decydentów”.
• „Chcemy wejść na wyższy rynek i celować w większe firmy”.
• „Musimy zamknąć większe transakcje”.

To tylko kilka bolączek, które nie pozwalają marketerom spać po nocach.

Dotarcie do idealnego klienta jest trudne i może prowadzić do marnotrawstwa budżetu oraz wysokich kosztów na kwalifikowanego potencjalnego klienta. Postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami, prowadząc korporacyjne kampanie PPC dla marek B2B.

1. Stwórz odpowiednią treść

Decydenci w dużych firmach myślą inaczej niż w małych i średnich firmach. Mają różne potrzeby i obawy, wymagające określonego komunikatu.

Przedsiębiorstwa kładą nacisk na protokoły bezpieczeństwa i wymagają dowodu społecznego. Muszą wiedzieć, że inne znaczące marki ufają Twojej marce i że dysponujesz środkami bezpieczeństwa zapewniającymi bezpieczeństwo ich danych.

Kładenie nacisku na dyspozycyjność operacyjną i procedury obsługi klienta buduje zaufanie. Budowanie zaufania w komitecie zakupowym ma kluczowe znaczenie, gdy decydenci mają kilka opcji.

Więksi klienci często oznaczają większe budżety. Zwykle kupują więcej produktów lub usług, które zapewnią ich klientom lub pracownikom najlepsze wrażenia.

Pamiętaj, że duże firmy mają dłuższe cykle sprzedaży i mają więcej decydentów w swoich komitetach zakupowych. Ten cykl wymaga większej liczby punktów styku i odpowiednich treści dla użytkowników.

Czasami członkowie komitetu zakupowego wchodzą w proces zakupu bardzo późno i muszą być szybko przyzwyczajeni.

Niezbędne jest przygotowanie treści dla wszystkich działów, w tym finansów, zaopatrzenia, IT i innych, aby utrzymać ciągłość transakcji i zapobiec wszelkim spowolnieniom.

Tekst reklamy powinien odnosić się do bolączek klientów i przemawiać bezpośrednio do osoby, do której chcesz dotrzeć. Na przykład:

• Zaufało nam ponad 250 firm z listy Fortune 500
• Gwarancja dostępności SLA na 99,99%.
• Nazwany G2 Top 50 Enterprise Products
• Ochrona danych klasy korporacyjnej

Strony docelowe powinny być trafne dla wyszukiwanych słów kluczowych i przemawiać bezpośrednio do Twojej kluczowej osoby. Rozważ utworzenie stron docelowych dla firm o określonej wielkości lub funkcji.

2. Różnicuj odbiorców za pomocą słów kluczowych

Wyszukiwarki na poziomie przedsiębiorstwa nie zawsze identyfikują wielkość swojej firmy w swoich zapytaniach. To powiedziawszy, licytowanie słów kluczowych średniej wielkości lub przeznaczonych dla przedsiębiorstw może być korzystne (np. „oprogramowanie dla przedsiębiorstw” i „narzędzia dla dużych firm”).

Aby wyeliminować marnowanie budżetu przez małe firmy, rozważ dodanie „małej firmy” jako wykluczającego słowa kluczowego.

Zastanów się, jakich innych słów kluczowych może szukać kupujący, wiedząc, że większe firmy mają różne potrzeby i obawy.

• Czy będą szukać terminów związanych z bezpieczeństwem?
• Czy będą szukać bardziej obszernych trendów branżowych?

Konkurencyjny podbój to kolejna opcja zdobycia właściwej publiczności.

Gdy konkurenci mają duże firmy jako kluczową grupę demograficzną, licytowanie ich słów kluczowych może pomóc Ci zdobyć część ich ruchu lub przynajmniej zyskać rozpoznawalność marki za pośrednictwem SERP.

3. Połącz śledzenie konwersji offline z określaniem stawek na podstawie wartości

Śledzenie konwersji offline (OCT) jest idealne dla każdego konta Google Ads B2B. Przekazuje Twoje dane CRM na platformę i pozwala na optymalizację licytacji dla leadów zaplecza, a nie tylko konwersji strony front-end.

Ale nie informując Google o wartości konwersji, Google będzie traktować każdego potencjalnego klienta jednakowo i równomiernie ustalać dla niego stawki. Istnieją dwa sposoby, aby powiedzieć Google, aby optymalizował pod kątem większych firm z KTZ.

Pierwszym z nich jest użycie wartości dynamicznych z OCT. Większe firmy powinny mieć przypisaną im większą wartość w CRM. W połączeniu ze strategią ustalania stawek opartą na wartości, taką jak maksymalizacja wartości konwersji lub tROAS, algorytm najpierw nada priorytet potencjalnym klientom o największej wartości.

Jeśli nie możesz uzyskać wartości dynamicznych za pomocą KTZ, rozważ skonfigurowanie osobnych działań powodujących konwersję dla każdego etapu ścieżki według segmentu rynku. Konfiguracja może wyglądać tak:

W powyższym przykładzie zastosowano ręczne przesyłanie dla KTZ i wiedząc, że celem jest generowanie większej liczby potencjalnych klientów wielkości przedsiębiorstwa, każdy potencjalny klient jest oznaczany jako przedsiębiorstwo lub SMB.

MQL przedsiębiorstwa uzyskują wartość 50 USD, podczas gdy MQL SMB uzyskują wartość 10 USD, co mówi algorytmowi, aby nadał priorytet korporacyjnym MQL.

4. Wykorzystaj własne dane

Twoje dane to najcenniejsze dane, jakie możesz wykorzystać w reklamie cyfrowej, ponieważ są (miejmy nadzieję) bardziej wiarygodne i dokładne niż opcje innych firm.

Wykorzystanie własnych danych do wykorzystania reguł wartości konwersji przy ustalaniu stawek na podstawie wartości może przenieść Twoje kampanie na wyższy poziom.

Według Google:

„Reguły wartości konwersji umożliwiają podanie dodatkowych informacji o wartości, które nie są jeszcze odzwierciedlone na koncie (na przykład różne marże dla różnych typów użytkowników lub uwzględnienie wartości od początku istnienia) i optymalizację w czasie rzeczywistym pod kątem tych wartości”.

Przesłanie własnej listy potencjalnych klientów lub klientów z idealnej grupy docelowej może pomóc w ustaleniu dostosowania stawek dla każdego z tej listy. Im większa lista, którą podasz, tym lepiej.

Reguły wartości konwersji, które można ustawić w ustawieniach kampanii w sekcji „reguły wartości”, mogą być również używane z danymi firm zewnętrznych. Jeśli wiesz, że potencjalni klienci mieszkający w określonym regionie lub na rynku produktów/usług są bardziej wartościowi, możesz również zwiększyć wartość tych odbiorców.

Dzięki Microsoft Ads podwyżki stawek są dostępne dla określonych nazw firm, branż lub stanowisk w ramach kampanii w sieci wyszukiwania.

Jest to przydatne, jeśli masz strategię ABM i listę konkretnych firm, na które chcesz kierować reklamy.

Podczas gdy ręczne dostosowania stawek działają tylko w przypadku strategii ręcznego określania stawek, firma Microsoft będzie wykorzystywać dostosowania stawek do podejmowania decyzji w przypadku strategii automatycznego określania stawek.

5. Oceń ogólny obraz

Leady to nie wszystko. Czasami wystarczy wiedzieć, że docierasz do właściwych osób, które klikają Twoje reklamy, nawet jeśli muszą się bardziej rozgrzać, aby uzyskać konwersję.

KPI poza potencjalnymi klientami i koszt jednego potencjalnego klienta mogą pomóc zrozumieć, czy wskazówka się porusza, zwłaszcza w przypadku dłuższych cykli sprzedaży i większych komitetów zakupowych.

Spójrz na dane demograficzne LinkedIn lub Clearbit, aby dowiedzieć się, kto odwiedza Twoją witrynę za pośrednictwem reklam.

Na swoim koncie reklamowym LinkedIn utwórz grupę odbiorców na podstawie określonych parametrów adresu URL witryny, którą odwiedzą Twoi odbiorcy. Na przykład adres URL zawiera „google” i „płatne wyszukiwanie”.

Korzystając z narzędzia danych demograficznych witryny LinkedIn, możesz uzyskać wgląd w firmy, stanowiska, stanowiska i inne elementy, które weszły w interakcję z Twoimi reklamami.

Narzędzie takie jak Clearbit integruje się z Google Analytics w celu identyfikacji firm, branż i stanowisk, które odwiedziły Twoją witrynę. Możesz tworzyć odbiorców w GA z danymi Clearbit i przesyłać tych odbiorców do Google Ads w celu kierowania.

Rozważ zbudowanie grona odbiorców wielkości firmy w docelowym zakresie i uruchomienie kampanii displayowej, wideo, a nawet kampanii RLSA skierowanej do tych odbiorców. Tych odbiorców można też używać w regułach wartości konwersji w celu podnoszenia stawek.

Dotrzyj do swoich idealnych odbiorców B2B dzięki lepszym reklamom PPC

W niektórych przypadkach reklama w wyszukiwarkach B2B może okazać się trudniejsza niż B2C. Ale dotarcie do właściwych odbiorców jest możliwe dzięki taktyce treści, śledzenia i pomiarów.

Jasny obraz docelowej osoby i jej bolączek ma kluczowe znaczenie dla wyeliminowania marnotrawstwa budżetu. Wejdź w buty swojego klienta i zidentyfikuj jego dane demograficzne, obawy, upodobania, antypatie i inne elementy, aby poprawić komunikację i popchnąć strategię we właściwym kierunku.