Jak pozyskiwać leady na wydarzeniach: 3 kroki do skutecznego generowania leadów

W jakich wydarzeniach planujesz uczestniczyć w przyszłym roku?

Czwarty kwartał to idealny czas na przemyślenie kalendarza wydarzeń na nadchodzący rok. Targi, wystąpienia publiczne i konferencje są pełne potencjalnych leadów (jeśli wiesz, jak i gdzie szukać).

Aby zdobyć więcej leadów, potrzebujesz planu. W tym poście omówimy, jak pozyskiwać potencjalnych klientów na wydarzeniach i przekształcać je w sprzedaż.

Proces przechwytywania potencjalnych klientów składa się z 3 kroków:

1. Planowanie przed wydarzeniem
2. Egzekucja podczas imprezy
3. Kontynuacja po wydarzeniu

1. Planowanie przed wydarzeniem

Skuteczna strategia przechwytywania potencjalnych klientów rozpoczyna się, zanim postawisz stopę na miejscu. Zacznij od rodzaju wydarzenia.

Targi czy konferencja?

Targi są często branżowe i pozwalają na bardziej bezpośrednie i strategiczne podejście. Przygotuj się do omówienia, w jaki sposób Twoja firma pomaga rozwiązywać problemy w tej branży.

Zrób rozeznanie i dowiedz się, dokąd zmierza branża. Szukaj:

• Trendy
• Potencjalne przeszkody
• Zakłócacze
• Częste problemy

Gdy pokazujesz potencjalnym potencjalnym klientom wiedzę branżową, masz większe szanse na nawiązanie znaczącego kontaktu, który prowadzi do kolejnych kroków w procesie sprzedaży.

• Rozmowy rozpoznawcze lub oceny sprawności biznesowej
• Pokazy produktów lub usług
• Nowi Klienci(!!!)

Jeśli uczestniczysz w konferencji, uczestnicy będą pełnić podobne role. Marketerzy uczestniczą w konferencjach marketingowych, inżynierowie na konferencjach inżynieryjnych, a sprzedawcy na konferencjach dotyczących sprzedaży.

W zależności od konferencji bardziej sensowne może być skupienie się na nawiązywaniu kontaktów i partnerstwach niż na pozyskiwaniu nowych biznesów.

Różne style wydarzeń oznaczają różne typy uczestników. Dostosuj swoje podejście, aby skorzystać z konkretnego wydarzenia.

Kluczową kwestią w planowaniu przed imprezą jest poznanie swoich odbiorców . Pomaga to być świadomym — zarówno przy wyborze wydarzeń, w których uczestniczysz, jak i podejściu do wydarzeń. Nie będziesz tracić czasu na uczestniczenie w wydarzeniach, w których nie uczestniczy Twoja publiczność, ani nie przegapisz wydarzeń, w których uczestniczy Twoja publiczność.

Planowanie przed wydarzeniem oznacza również wcześniejsze skonfigurowanie dalszych wiadomości i automatyzacji. Automatyzacja podstawowych zadań i wiadomości e-mail w ActiveCampaign może mieć duży wpływ na generowanie leadów i dalsze działania.

Zautomatyzuj takie rzeczy jak:

• Oznaczanie kontaktów podczas ich tworzenia, dzięki czemu wiesz, którzy potencjalni klienci pochodzą z wydarzenia
• Tworzenie oferty w ActiveCampaign CRM po utworzeniu kontaktu w celu dodania go do lejka sprzedaży
• Ustalenie kolejnego zadania w ramach umowy, aby upewnić się, że żaden z Twoich nowych potencjalnych klientów nie spadnie przez szczeliny

Kreator formularzy ActiveCampaign pozwala zautomatyzować proces tagowania, gdy kontakt przesyła formularz.

Upewnij się, że masz gotowy proces co najmniej tydzień przed wydarzeniem. Gdy konfigurujesz automatyzację na wczesnym etapie, możesz skupić się na generowaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów. Nie będziesz musiał się męczyć, aby śledzić kontakty do potencjalnych klientów w ciągu kilku godzin lub dni bezpośrednio po wydarzeniu.

2. Egzekucja podczas imprezy

Co jest ważniejsze niż zdobywanie leadów na wydarzeniach?

Zdobywanie właściwych leadów na wydarzeniach.

Łatwo zostawić wydarzenie z kieszenią pełną wizytówek od osób, które Cię nie pamiętają i mogą nie pasować do Twojej firmy.

Nie przechodź przez formalności tylko po to, by zbierać wizytówki.

Podczas wydarzenia staraj się prowadzić konstruktywne rozmowy z każdą napotkaną osobą. Wykorzystaj swoje badania, aby zapytać o trendy w branży lub problemy, które mogą mieć. Dowiedz się o ich planach na najbliższą przyszłość i zobacz, jak możesz współpracować.

Twoi potencjalni klienci będą pamiętać rozmowy, które wykraczają poza typowe formalności. Porzuć ogólne wstępy i zadawaj konkretne pytania. Celowe wprowadzenia zwiększają Twoje szanse na posunięcie rozmowy do przodu:

• "Więc co robisz?" → „Co planujesz zrobić z ___ w tym roku?”
• „Jesteśmy agencją cyfrową”. → „Współpracujemy z małymi firmami w celu optymalizacji ich wydatków na reklamę. Czy polegasz na reklamach w mediach społecznościowych lub marketingu w wyszukiwarkach (SEM) i pay-per-click (PPC)?”
• „Co myślisz o pierwszym mówcy?” → „Wydawało mi się, że komentarze na temat tego, jak zmienia się krajobraz zakupów, były interesujące, czy Twoja firma robi coś, aby uwzględnić te zmiany?”

Jeśli pasuje, nie idź od razu po wizytówkę. Zamiast tego poproś o ich adres e-mail i popracuj nad bardziej osobistym połączeniem kilka dni po wydarzeniu. Jeśli możesz, zaplanuj kolejną rozmowę podczas rozmowy z nimi.

Zmniejsza to szanse na to, że leady staną się ciemne, i eliminuje irytujące e-maile, które próbują zablokować czas na rozmowę.

Możesz jeszcze bardziej uprościć ten proces, korzystając z poczty e-mail i narzędzi do planowania:

1. Aplikacja ActiveCampaign Forms na iPada pomaga przekształcić Twoje konwersacje w wybrane kontakty w ActiveCampaign. Dodaj je do sekwencji e-maili lub biuletynu lead nurturing.
2. Oprogramowanie do planowania Calendly synchronizuje się z kalendarzem online i pocztą e-mail, aby wyświetlać Twoją dostępność i wysyłać wiadomości e-mail z potwierdzeniem, gdy zaplanujesz połączenie.

Dzięki Calendly możesz dodawać notatki i inne informacje, aby nadać zaplanowanym połączeniom kontekst i agendę

Te narzędzia działają w rozmowach 1 na 1 lub na stoisku targowym. Jeśli masz stoisko, swag firmy to sprawdzona technika inicjowania rozmów i przechwytywania kontaktów na imprezie.

Co zrobić, jeśli jesteś obecnie zaangażowany w proces sprzedaży z kimś na wydarzeniu? Nie bój się ich zamykać osobiście! Jeśli rozmawiałeś o odkryciu i chcesz iść naprzód, sfinalizuj transakcję! Możesz podejść do nich i powiedzieć:

„Dobrze, przeszliśmy przez fazę eksploracyjną, rozmawialiśmy o wyznaczaniu celów, rozmawialiśmy o usługach i oprogramowaniu, od którego zaczniemy… dlaczego nie zaczniemy po prostu teraz ?

Wydarzenie to świetne miejsce na zakończenie rozmowy. Potencjalny klient jest podekscytowany i myśli o nowych pomysłach, więc jest to idealny czas, aby uchwycić jego energię i zaangażowanie i zachęcić go do zarejestrowania się u Ciebie.

3. Kontynuacja po wydarzeniu

Kiedy dołożysz należytej staranności w procesie planowania, nie będziesz musiał martwić się o dalsze działania e-mailowe po wydarzeniu.

Twoja strategia kontynuacji powinna obejmować:

• Wykonywanie kolejnych zaplanowanych kroków — wyślij te e-maile wprowadzające i wykonuj kolejne telefony, gdy powiesz, że tak
• W kolejnych rozmowach wykorzystaj wydarzenie, w którym oboje uczestniczyliście, jako przełamanie lodów, aby nawiązać szybkie osobiste połączenie
• Po nawiązaniu połączenia przywołaj szczegółowe informacje z rozmów podczas wydarzenia, aby utrwalić połączenie z potencjalnymi klientami

Kontynuacja powinna również obejmować pomiar sukcesu Twojej firmy.

Użyj segmentacji, aby oznaczyć kontakty przechwycone podczas wydarzenia i śledzić je w procesie sprzedaży.

Oceń wydarzenie i odpowiedz na te pytania:

• Ile kontaktów udało Ci się zarejestrować?
• Ile z tych leadów zaplanowano na kolejne kroki?
• Ile leadów zostało zamkniętych jako klienci?
• Czy wydarzenie było warte twojego czasu?
• Czy jeden rodzaj wydarzenia jest bardziej wart twojego czasu niż inny?
• Jakie rodzaje leadów są dla Ciebie najbardziej wartościowe?
• Które strategie generowania leadów zadziałały? Który nie?
• Czy określona strategia doprowadziła do lepszych rozmów? Więcej leadów?

Im więcej informacji na temat potencjalnych klientów z wydarzenia zbierzesz, tym łatwiej zmierzyć sukces.

Wniosek: Jak zdobywać leady na wydarzeniach

Pozyskiwanie leadów na wydarzeniach to świetny sposób na nawiązanie relacji z potencjalnymi klientami. Wydarzenia to także okazja do zwiększenia:

• Przywództwo myślowe
• Świadomość marki
• Partnerstwa strategiczne
• Znajomość branży

Skuteczna strategia generowania leadów na wydarzenie oznacza planowanie na długo przed wydarzeniem. Pomyśl o rodzaju wydarzenia, uczestnikach i problemach, z którymi się borykają.

Podczas wydarzenia pracuj nad połączeniem na głębszym poziomie i ustal kolejne kroki, jeśli istnieje potencjalna możliwość biznesowa. Nie bój się zamykać nikogo, kto jest już w Twoim procesie sprzedaży.

Śledź i śledź swoich potencjalnych klientów, a następnie oceń i dopracuj swoją strategię, aby kolejne wydarzenie, w którym weźmiesz udział, było jeszcze lepsze!