Jak ta marka mody bezpośredniej dla konsumentów znalazła swoje dopasowanie do rynku produktów?

Aaron Luo i Carmen Chen Wu są współzałożycielami firmy Caraa, producenta torebek. Z Aaronem opiekującym się finansami i Carmen wykorzystującą swoje umiejętności projektowania, które zdobyła nagrodę CFDA, duet stworzył markę skierowaną bezpośrednio do konsumentów, która łączy modę z funkcjonalnością. W tym odcinku Shopify Masters Aaron Luo z Caraa opowiada o tym, jak ważne jest posiadanie partnera uzupełniającego, testowanie pomysłów na rynku i znalezienie idealnego modelu cenowego.

Pokaż notatki

• Sklep: Caraa
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram

Znaczenie posiadania komplementarnego partnera

Felix: Opowiedz nam o inspiracji Caraa?

Aaron: Trochę tła marki. Zarówno mój współzałożyciel, jak i ja, zawsze mówimy, że nie wywodzimy się z mody, a zwłaszcza ja, ale robimy to w tym sensie, że moja rodzina zajmuje się produkcją luksusowych torebek od 30 lat. A moja współzałożycielka, Carmen Chen Wu, jest projektantką mody nagrodzoną CFD, spędza dużo czasu pracując z wysokiej klasy domami projektowymi w zakresie projektowania na wybiegi. Kiedy więc spotkaliśmy się ponownie w 2015 roku, oczywiście dość dobrze znaliśmy przestrzeń na torebki. W przestrzeni dzieje się wiele fajnych rzeczy, szczególnie w przypadku wielu luksusowych domów. Kiedy myślę o niektórych z większych marek couture pochodzących z Europy, znowu, bardzo fajne rzeczy z punktu widzenia projektowania, ale jedna rzecz, którą uznaliśmy za wymagającą trochę poprawy, to chyba brak funkcjonalności. Taką misterną częścią garderoby są torebki na co dzień. Ale po prostu czuliśmy, że wiele torebek nie może mieć funkcji, które nadążą za jej aktywnym stylem życia, przynajmniej dla milenialsów, których początkowo zamierzaliśmy obsługiwać. Tak więc idea marki naprawdę polega na tworzeniu luksusowego produktu w cenie bezpośrednio dla konsumenta lub współczesnej cenie, ale bardzo koncentruje się na funkcjonalności i nadążaniu za stylem życia. Jeśli wyjmiesz jeden z naszych produktów bohater, naszą torbę studyjną, jest ona produkowana w tych samych fabrykach, co niektóre z wiodących światowych marek luksusowych z Europy. Utrzymujemy ceny poniżej 400 USD pod względem punktu cenowego. Więc to o wiele mniej niż luksusowy przedmiot. A jeśli chodzi o funkcjonalność, przekonasz się, że naszą torbę możesz nosić na trzy różne sposoby. Tak więc jako plecak, crossbody, tornister, a potem będzie miał różne przegródki na różne rodzaje aktywności, które będziesz wykonywać przez cały dzień. Jest więc schowek na siłownię, schowek na technikę, schowek na kosmetyki, portfele, klucze, telefony i tak dalej. Więc to jest rodzaj idei, na której zaczynaliśmy, aby naprawdę dać jej coś takiego, ponieważ jest to głównie marka kobieca, produkt, który naprawdę nadąża za jej stylem życia i coś, czego tak naprawdę nie potrzebowałaby dwóch lub trzech toreb więcej przez cały czas jednego dnia wystarczy jedna torebka do wszystkich celów.

Felix: Jak poznałeś swojego współzałożyciela?

Aaron: Więc oboje pochodzimy z Chin, ale właściwie obaj dorastaliśmy w Hiszpanii. I to zabawne, ponieważ w przeciwieństwie do Stanów Zjednoczonych, w Hiszpanii, podobnie jak w niektórych krajach europejskich w latach 70. i 80., nie było zbyt wielu imigrantów. A właściwie poznaliśmy się bardziej z czasu spędzonego w Nowym Jorku. Ale kiedy zaczęliśmy łączyć się i dzielić notatkami i najgorszymi historiami o najważniejszych wydarzeniach naszych czasów w Hiszpanii, zdaliśmy sobie sprawę, że nasze rodziny naprawdę się znały. Kolejny fakt, że nasi dziadkowie w pewnym momencie robili razem interesy, to trochę losu. Do pewnego stopnia, ponieważ kiedy zebraliśmy się i zaczęliśmy omawiać różne pomysły, szybko zdaliśmy sobie sprawę, że ostatecznie bardzo lubimy ścieżkę przedsiębiorczości. Szczególnie kochamy przemysł produkcyjny, łańcuch dostaw i torebki tylko dlatego, że uważamy, że chociaż jest to branża dojrzała, niektóre obszary były gotowe do wprowadzenia zmian. Jeśli spojrzysz na siebie pod kątem zestawu umiejętności, zawsze mówimy, że mamy idealne yin i yang. Jestem bardziej osobą biznesową. Jestem bardziej sprzedawczym typem osobowości. A Carmen, oprócz swojego doświadczenia w projektowaniu i produktach oraz po prostu ogólnego doświadczenia w zakresie tworzenia smaku, bardzo mnie ugruntowuje, więc zawsze mówię to, jest to najważniejsza rada, której udzielam wielu przedsiębiorcom, z którymi mamy szansę pracować lub ze mną jest to, że jeśli masz partnera biznesowego, który w pełni polecam, upewnij się, że znajdziesz kogoś, kto może uzupełnić twoje umiejętności, który może być naprawdę świetny w tym, czym nie jesteś, aby był to uzupełniający się związek, gdy dobrze się rozwijasz.

Felix: Skąd wiesz, że dobrze pasujesz?

Aaron: Więc dla nas, myślę, że bardzo wcześnie było dla nas jasne, że podzielamy wiele tych samych wartości i myślę, że ma to wiele wspólnego z faktem, że dorastaliśmy w europejskim kraju, pochodzącym z Chin. Wszyscy nasi rodzice urodzili się w Chinach i byliśmy pierwszym pokoleniem, które naprawdę miało okazję naprawdę rozwijać się poza Chinami. Ale myślę, że kiedy dorastasz w ten sposób, wydaje mi się, że wiele twoich wartości jest bardzo podobnych. Obaj będziemy myśleć o inwestycjach w ten sam sposób. Obaj będziemy myśleć o wartości w ten sam sposób. Oboje będziemy myśleć o tym, jak obsługiwać naszych klientów w ten sam sposób. Kiedy więc usiedliśmy i zaczęliśmy porównywać notatki, szybko zdaliśmy sobie sprawę, że istnieje wiele podobieństw w tym, jak myślimy o świecie. Ale mimo to nasze zestawy umiejętności są bardzo różne. Jest to więc trochę sztuka i jak powiedziałem, często nawiązują do randek. Na początku jest trochę tańca, ale dla nas oboje patrzymy wstecz i mówimy, że dość szybko zdaliśmy sobie sprawę, że wiesz co? Coś tu jest i zdecydowanie powinniśmy spróbować. A pięć i pół roku później jesteśmy z dobrze prosperującą marką.

Doświadczenia w sourcingu i logistyce okazały się korzystne

Felix: Przed rozpoczęciem, Caraa, oboje założyliście agencję zaopatrzenia, jak przydatne było to doświadczenie podczas zakładania Caraa?

Aaron: W sercu jesteśmy maniakami produktów. Każdy, kto próbował założyć markę, powie Ci, że to długa podróż. To zdradliwa droga. Więc tak naprawdę nie chcieliśmy wchodzić w produkt lub nie chcieliśmy wchodzić w stronę marki, kiedy po raz pierwszy zaczęliśmy razem pracować. Ale wiedzieliśmy, że naszą pasją jest produkcja, globalny łańcuch dostaw, logistyka. Moja rodzina zajmuje się tym od tak dawna, że ​​mam pochodzenie w finansach, co jest zakorzenione w naszym DNA. Podobna historia z Carmen, chociaż wywodzi się z luksusowego projektanta, jej rodzina zawsze zajmowała się produkcją i łańcuchem dostaw. Założyliśmy małą agencję sourcingową w Kotarze o nazwie Nasi Partnerzy. A pomysł, który przyświecał temu sześć i pół roku temu, kiedy zdaliśmy sobie sprawę, że było kilka dużych agencji sourcingowych, które pomagały większym markom w Stanach Zjednoczonych, ale także w innych częściach świata. Pomyśl więc o Walmart, Costco, Tommy Hilfiger, dużych markach, które dużo współpracują z agencjami zaopatrzenia, aby pomóc im nie tylko zaopatrywać się w różne części świata, ale także zarządzać logistyką i łańcuchem dostaw. W rezultacie mogą czerpać wiele korzyści z agencji sourcingowych, ponieważ agencje sourcingowe, zwłaszcza jeśli współpracujesz z większymi markami, mają wiele wag, co oznacza, że ​​możesz uzyskać znacznie niższą cenę za swój produkt . Ale oczywiście musisz mieć dużo tomów. Chcieliśmy to wziąć, ale dajmy to małym chłopcom. Czy to Chiny, Brazylia czy Meksyk. Pomysł polegał na tym, aby przyjąć ten model pozyskiwania, ale naprawdę działał i pomagał mniejszym markom w skalowaniu. To była szalenie odnosząca sukcesy agencja. W pierwszych dwóch latach rozwijamy się bardzo dynamicznie. Następnie zaczynamy zgłębiać ideę Caraa, głównie dlatego, że czuliśmy, że ta przestrzeń, którą wtedy opisałem, czujemy, że moglibyśmy opowiedzieć historię, której tak naprawdę nikt nie robił. Nasze torby produkujemy w tej samej fabryce, co niektóre z wiodących światowych marek luksusowych, ale zachowując naprawdę przystępne ceny. Chcieliśmy również od razu dotrzeć bezpośrednio do konsumenta i oczywiście Shopify odgrywa w tym dużą rolę.

Felix: Czy dostrzegasz korzyści dla typowego przedsiębiorcy z zespołem liczącym 10 lub mniej osób, czy ma sens pójście z agencją zaopatrzeniową, czy może zrobić to sam?

Aaron: Myślę, że zależy to trochę od twojego produktu i twojego rynku. Więc jeśli pomyślę o głównych klientach, z którymi współpracujemy po stronie zaopatrzenia, zwykle jest to poniżej 20 do 25 milionów dolarów sprzedaży. A więc dobrze prosperujący biznes, ale wciąż mniejszy i łatwiejszy w zarządzaniu. Więc to mniej więcej daje wyobrażenie o wielkości firmy. Jeśli chodzi o produkcję, wszyscy klienci, z którymi współpracujemy po stronie zaopatrzenia, mają już pewien rodzaj śladu w zakresie produkcji. Myślę, że wielu z nich przychodzi do nas z różnych powodów, niektórzy chcą się skonsolidować. Więc jeśli byłeś na podobnej łodzi, gdzie po prostu masz wiele różnych obszarów, których dotykasz z punktu widzenia produkcji zaopatrzenia, pomyśl o współpracy może z agencją zaopatrzeniową, która może pomóc ci faktycznie przez to zarządzać. Niektóre inne marki zgłaszają się do nas, ponieważ płaciły ceny krajowe i dołączyły do ​​krajowych wolumenów sprzedaży, ale po prostu chcą skalować i z jakiegokolwiek powodu nie mogą lub nie chcą płacić cen krajowych w kategoriach skali. Myślą o wyjeździe za granicę. Wyjeżdżając za granicę, to pole minowe. Wiele osób myśli, że możesz po prostu wybrać stronę internetową, znaleźć kilka fabryk, zacząć wysyłać do nich e-maile i viola! Możesz pewnego dnia pojawić się w Chinach i zacząć produkować. Jasne, tak się dzieje przy tysiącach poziomów opłat. Ale to pole minowe. Chodzi mi o to, że w logistyce i łańcuchu dostaw jest tak wiele rzeczy, które mogą pójść nie tak. Jeśli nigdy wcześniej tego nie robiłeś, możesz zatrudnić kogoś, kto robił to wcześniej, lub skorzystać z agencji zaopatrzenia, która może pomóc ci trochę trzymać za ręce. Dwa, trzy, cztery lata później, kiedy będziesz wystarczająco dojrzały, możesz pomyśleć o wprowadzeniu zmian, cokolwiek to jest. Ale nie widzę nic złego w zatrudnianiu dobrego pracownika produkcji logistycznej, który pomoże Ci przez to przejść. Ale agencje zaopatrzenia często wypełniają tę lukę, gdy nie masz takiego dostępu do tych zasobów.

Komponenty strategiczne, które zmieniają pomysł w markę

Felix: Na jakich zestawach umiejętności bardziej koncentrujesz się na budowaniu marki?

Aaron: Dla nas naszym punktem widzenia jest to, że musisz mieć na uwadze produkcję i zaopatrzenie przed wszystkim. Jest tam tak wielu wspaniałych projektantów i mieliśmy szczęście pracować z kilkoma z nich za pośrednictwem naszej agencji zaopatrzenia. Ale w rzeczywistości posiadanie pomysłu to tylko część równania. Myślę, że dostawanie tych próbek, wysyłanie, sprzedawanie, to gigantyczny wysiłek. Wiedzieliśmy, że jeśli tak naprawdę nie mamy takiego zaplecza produkcyjnego w łańcuchu dostaw, a mieliśmy wyłącznie projektowanie i marketing, prawdopodobnie zastanowię się dwa razy, zanim naprawdę założymy jakąkolwiek markę. Powiem więc dla nas i dla każdego przedsiębiorcy, którego spotykamy, mentorujemy i tak dalej, i tak dalej, to jest rzecz numer jeden, o którą zawsze pytamy: „Jak wygląda twój łańcuch dostaw i jak zamierzasz to wyprodukować? czy zamierzasz skalować w górę i w dół i co zrobisz, jeśli coś stanie się z konkretną lokalizacją, jeśli musisz się obrócić? Kiedy już masz produkt, masz substancję. Myślę, że kiedy już masz produkt, masz prawo zacząć myśleć o opowiadaniu historii i komunikowaniu się z klientami i zacząć budować swoją społeczność w oparciu o produkt. Niektóre inne osoby na pewno by się ze mną nie zgodziły i miały inne punkty widzenia, ale dla mnie produkt jest substancją. W końcu sprzedajesz produkt, nie sprzedajesz puchu, jeśli Twój produkt nie jest świetny i nie masz unikalnego punktu widzenia lub nie masz nawet produkcji, zaopatrzenia sieci, aby go wyprodukować, myślę, że Twój biznesplan prawdopodobnie wymagałby przyjrzenia się.

Felix: Od czego ktoś mógłby zacząć, jeśli jego celem jest zbudowanie marki modowej, ale nie ma żadnego doświadczenia w produkcji?

Aaron: Powiedziałbym, że po raz pierwszy przedsiębiorcy lub przedsiębiorcy dopiero zaczynający w trybie stealth, zapomnijcie o zagranicznej produkcji. Zostaniesz zabity przez minimum, zostaniesz zabity przez złożoność, trzymaj się lokalnej produkcji. Wymyśl zestaw prototypów. Nie myśl o masowej produkcji. Pomyśl o małej produkcji. Najważniejszą rzeczą jest udowodnienie swojej koncepcji. Dotykając trochę Shopify, istnieją narzędzia, takie jak Shopify, które umożliwiają bardzo szybkie i bardzo łatwe przetestowanie koncepcji. Twój pierwszy prototyp nie będzie doskonały. Myślę, że jeśli trochę wyraźnie poinformujesz o tym swoich klientów, myślę, że na początku będzie więcej przebaczenia. Nie udawaj czegoś, czym nie jesteś. Nie udawaj, że jesteś kolejnym Nike, po prostu powiedz swoim klientom, że „Słuchaj, jesteśmy startupem”. I oczywiście istnieją kanały lub platformy crowdfundingowe, z których również możesz skorzystać. Bądź szczery ze swoimi klientami i opowiedz im swoją historię w autentyczny sposób i udowodnij koncepcję swoim produktem, dzięki czemu dopasujesz się do rynku. Myślę, że jest to termin, który wiele osób zapożycza ze świata technologii. Pierwsze pytanie, które zadaję wielu osobom, z którymi się spotykam, to skąd wiesz, że pasujesz do rynku produktu, masz pomysł, masz pomysł, masz przeczucie, co do tego, co chcesz zbudować , ale to twoje przeczucie. To jest w twoim umyśle. Niczego jeszcze nie udowodniłeś. Jak więc udać się i udowodnić, że twoje przeczucie, twoja koncepcja jest słuszna i jest na to rynek, na który możesz faktycznie zrobić biznes.

Felix: Co wprowadzasz na rynek, aby sprawdzić, czy istnieje dopasowanie produktu do rynku?

Aaron: Na początku rozpoczęliśmy markę z 50 jednostkami, ale była oferowana w rodzinie. Więc to się nigdy nie liczy. Zawsze żartuję i mówię: „Twoje pierwsze 50 toreb, twoja mama, twój brat i twoi kuzyni to kupili, nie nazwałbym tego jeszcze testem dopasowania produktu na rynku”. Ale naszym prawdziwym testem było pierwsze sto wyprodukowanych przez nas egzemplarzy. I wiedziałem, że sprzedają się naprawdę dobrze. Otrzymaliśmy wiele informacji zwrotnych i na początku byliśmy bardzo przejrzyści w stosunku do naszych klientów, mówiąc: „Słuchaj, jesteśmy wschodzącą marką. To nasza historia. To właśnie staramy się naprawić w przestrzeni rynkowej i oto nasze produkty i czekamy na wszelkie opinie”. Właściwie pamiętam pierwszych 20. Tych 20 klientów zostało ze mną, ponieważ tych 20 klientów dało nam bardzo dobre opinie. Kupili torbę, chociaż na początku było kilka problemów z niektórymi aspektami projektowania torby. Wrócili i powiedzieli: „Zatrzymuję torbę, oto powód, dla którego ją trzymam, ale oto kilka zaleceń dotyczących ulepszenia torby”. Jest to więc jeden obszar, którym podeszliśmy do tego, aby udowodnić dopasowanie produktu do rynku.

Na początku mieliśmy też okazję pracować z wieloma influencerami. To rodzaj naszej podstawowej społeczności. Współpracujemy ze społecznością influencerów, z którą mieliśmy wcześniejszą relację, aby przetestować produkt i uzyskać opinie w ten sposób, ponieważ nie chcesz uruchamiać produktu, przechodząc przez tę ślepą próbę. Dlatego chcesz korzystać z ludzi, o których wiesz, że będą Twoimi klientami i które po drodze przetestowały i przekazały Ci informacje zwrotne. Więc znowu, tylko kilka różnych sposobów, w jakie poszliśmy, aby udowodnić dopasowanie produktu do rynku i upewnić się, że produkt rzeczywiście będzie produktem opłacalnym.

Felix: Kiedy pracujesz z influencerami, jak bardzo są oni podobni do rzeczywistego rynku?

Aaron: Myślę, że mieszana torba. Niestety, myślę, że konkretnie w modzie jest wielu influencerów, z którymi mieliśmy zaszczyt pracować w przeszłości. I wszystkie różnią się w zależności od tego, z jakim wpływem pracujesz. Jeśli chodzi o fitness, powiesz, że w wielu z nich ich obserwujący są bardzo podobni do naszych klientów docelowych, więc podchodzisz do marketingu nieco inaczej, gdy pracujesz z tym konkretnym influencerem, a po stronie mody i stylu życia to trochę mieszanej torby. Myślę więc, że sprowadza się to trochę do zrozumienia influencera, z którym pracujesz, i poznania jej i jej odbiorców. I w zależności od tego, kto za nią podąża, myślę, że zmieniasz swoje pytania i testujesz nieco inaczej, w zależności od tego, kim są. Więc nie jest to jeden rozmiar dla wszystkich.

Szybka i tania porażka jest kluczem do znalezienia dopasowania produktu do rynku

Felix: Jak wygenerowałeś początkową falę zainteresowań i klientów?

Aaron: Więc właściwie nie robiliśmy reklam przez długi czas, ponieważ chcieliśmy przede wszystkim stworzyć organiczną społeczność. Jest tak wiele marek detalicznych wspieranych przez kapitał wysokiego ryzyka, które pojawiają się z lewej lub prawej strony. I zanim jeszcze poświęcą czas na budowanie własnej podstawowej społeczności, zaczynają kupować reklamy z lewej i prawej strony. Co przede wszystkim moim zdaniem nie jest zrównoważonym modelem biznesowym. Ale także niestety dla marek takich jak nasza, powoduje to dla nas dużo złego hałasu. Więc nie chcieliśmy tego robić. Tak naprawdę przez pierwsze dwa i pół roku chcieliśmy stworzyć organiczną społeczność. Aby odpowiedzieć na Twoje pytanie dotyczące tego, jak generowaliśmy ruch i zwracaliśmy uwagę na markę, wystarczy przetestować. Testowaliśmy od stania w kącie w Soho i rozdawania ulotek, pytając ludzi: „Słyszeliście o Caraa? Ponieważ chcielibyśmy opowiedzieć wam o naszej historii”. Aż po to, by dostać się do ogólnokrajowej telewizji, gdzie zostaliśmy zaproszeni przez The Lifetime Network, do występu w Project Runway. I to była świetna okazja, żeby się dogadać. Więc dałem ci dwa bardzo drastyczne przykłady, jeśli chodzi o to, jak wychodzisz z rogu ulicy zasadniczo opowiadając historię swojej marki telewizji krajowej.

Felix: Co robisz po znalezieniu dopasowania produktu do rynku?

Aaron: Porażka szybko, porażka tanio. Chodzi o to, że jeśli wchodzisz w to z myślą, że ci się nie uda, następne pytanie brzmi: jak zrobić to szybko i najtaniej, jak to możliwe? Ponieważ jeśli weźmiesz wszystkie swoje fundusze, w końcu dostaniesz rdzeń do rozpoczęcia działalności i masz pożyczki, może trochę pieniędzy od przyjaciół i rodziny, a jeśli włożysz wszystkie te pieniądze w pierwszy test i oblałeś, jesteś w trudnej sytuacji. Więc nie rób tego. Spróbuj przetestować jak najtaniej. A jeśli ci się nie uda, to w porządku. Miej plan awaryjny. Myślę, że ludzie często zbytnio ugrzęzli i za bardzo przywiązują wagę do tego pomysłu, w przeciwieństwie do prawdziwego zrozumienia pierwotnej przyczyny niepowodzenia. A jeśli wykopiesz się wystarczająco głęboko, zawsze jest ten jeden koszt. Może to być cena, może to być produkt, może to być rynek, może to być sezonowość. I miej trochę odwagi, by znów wstać. Nie chodzi o to, kiedy i jak upadasz, chodzi o to, jak się z tego podnosisz. Więc myślę, że tak, to ustalanie oczekiwań, zanim zaczniesz, jest to, że poniesiesz porażkę i to jest świetne. Nie powinieneś postrzegać tego jako porażkę. Powinieneś to postrzegać jako doświadczenie edukacyjne.

Felix: Ile wiedziałeś o swoim kliencie, kim był twój klient na początku? I jak bardzo się to zmieniło w czasie?

Aaron: Bardzo się zmieniło. Zawsze będziesz mieć klienta docelowego lub rzeczywistego klienta, nie wiesz, kim jest twój rzeczywisty klient, dopóki nie będziesz gotowy do rozpoczęcia sprzedaży. Twierdzę, że będziesz się uczyć przez cały okres istnienia marki, ponieważ rzeczywisty klient będzie ewoluował z czasem. A twoim celem lub twoją pracą jest naprawdę ewolucja z nią lub z nim w niektórych przypadkach. Dla nas powiem, że rozumiemy około 55% naszych klientów. Docieramy głównie do aktywnych milenialsów mieszkających głównie na obszarach miejskich. Dla nas był to bardziej styl życia, zrozumienie, jak ona żyje. I myślę, że kiedy to zrozumieliśmy, myślę, że o wiele bardziej oczywiste było dla nas zrozumienie, kim była i jak chcemy ją skierować, jeśli możesz.

Felix: Jak zdobywasz cenną informację zwrotną, aby faktycznie podejmować decyzje?

Nie ma jednej odpowiedzi, ponieważ w zależności od punktu danych, informacji zwrotnych, które otrzymujesz dla różnych części, myślę, że zinterpretujesz to inaczej. W przypadku produktu zawsze dzielimy opinie o produkcie na kilka różnych przedziałów lub kilka różnych segmentów. Jeśli chodzi o funkcjonalność i funkcje itd., słuchamy sporo naszych klientów. Nasz dyrektor kreatywny lub mój współzałożyciel jest liderem, jeśli chodzi o produkt i wzornictwo ze smakiem. Prawdę mówiąc sposób, w jaki o tym myślę, jest taki, że to jest najtrudniejsze. To sztuka stojąca za naszą marką, ponieważ myślimy o sobie jako o smakoszy, ponieważ nasza współzałożycielka jest smakoszem i jest projektantką mody. A potem piękno i myślę, że wyjątkowość w niej polega na tym, że potrafią wyznaczać trendy, a nie podążać za trendami. A to oznacza, że ​​wiele razy będzie w stanie powiedzieć ci coś, czego potrzebujesz, zanim się zorientujesz. Myślę, że na tym polega różnica w zakresie projektowania, kiedy to my wyznaczamy trendy, kierujemy trendami i jesteśmy twórcami smaku, w porównaniu z innymi markami, które zajmą się projektowaniem bardziej na podstawie danych. sposób niż patrzenie na trend, a potem trochę go dogonić. Tak więc myślimy o tym w kategoriach zbierania opinii o produktach lub ogólnie opinii od naszych klientów i jak włączyć je do marki. Jeśli spojrzysz na wiele europejskich domów mody na koniec dnia, mówimy o różnych markach między Caraa a europejską marką, ale jeśli pomyślę o tych europejskich markach, powód, dla którego płacisz taką premię na koniec dnia, to naprawdę dla gustu projektanta, gustu tej marki.

Ceny i czynniki, które na nią wpływają

Felix: Rozumiem. Teraz chcę trochę porozmawiać o cenach. W którym momencie to się pojawia, kiedy możesz przetestować i sfinalizować wycenę swojego produktu?

Aaron: Na początku powinieneś naprawdę pomyśleć o kosztach, a ja mam doświadczenie w finansach, więc nie chcę być zbyt maniakiem, jeśli chodzi o różne modele cenowe. Ale zawsze mówię, że koszt jest prawdopodobnie czymś, o czym chcesz pomyśleć, kiedy po raz pierwszy zakładasz markę. Myślę, że kiedy twoja marka stanie się trochę bardziej ugruntowana, powiedziałbym, że przynajmniej przez pięć do dziesięciu lat będziesz w biznesie, gdzie ludzie zaczną cię poznawać i chcą do ciebie przyjść, zaczną ci bardziej ufać i dawać ci więcej dobrej woli. W finansach nazywamy to wartością firmy widoczną w bilansie. To jest dobra wola, którą generujesz z biegiem czasu. Następnie myślisz o cenach opartych na wartości, gdzie możesz zacząć myśleć o pobieraniu premii. Nigdy nie powiem ci, ile faktycznie będzie kosztować zrobienie torebki Hermesa lub torebki Birkin, mogę ci powiedzieć, że nie chodzi o dziesiątki tysięcy dolarów, które pobierają, to nie jest model koszt plus. Ale na początku myślę, że jest to połączenie przede wszystkim kosztu plus, ponieważ musisz pokryć swoje podstawy. Ale także po prostu wykonaj badania rynku i zrozum: „Hej, ile pobierają Twoi konkurenci?” I jakiego rodzaju zapłatę chcesz zarobić.

Felix: Kiedy dowiesz się więcej o swoim kliencie o jego stylu życia, jak to się przekłada na Twój przekaz lub sposób, w jaki sprzedajesz produkt?

Aaron: To ważne, połowa bitwy to zrozumienie, kim ona jest. Kiedy osiągniesz pewną skalę i kiedy zaczniemy zdawać sobie sprawę, że chcemy zacząć robić coraz więcej marketingu i tu w grę wchodzi wiele technologii. Przychodzi mi na myśl garstka dostawców oferujących odpowiednie platformy, które pomogą Ci zrozumieć, kim są Twoi klienci. A kiedy już to zrozumiesz, myślę, że to absolutnie empiryczne, że zmieniasz i kierujesz do tych klientów różne komunikaty marketingowe. I mam na myśli to, że istnieje wiele materiałów, które możesz przeczytać i oczywiście możesz zatrudnić odpowiedni zespół, który również ci w tym pomoże. Ale nie wierzę, że jedna wiadomość pasuje do wszystkich. Myślę, że jeśli porozmawiasz z jakimkolwiek bystrym marketerem, prawdopodobnie wszyscy się ze mną zgodzą. Pomysł polega więc na tym, jak podzielić go na odpowiednie grupy, nie za wiele, ponieważ wtedy wiadomość jest bardzo osłabiona, ale dzielisz ją na kilka głównych grup, a następnie wychodzisz z nieco innymi wiadomościami, aby to skierować, ponieważ domyślnie będziesz miał różne grupy ludzi w grupie demograficznej twoich klientów, będziesz miał tych, którzy kochają twoją markę, ale nie chcesz wydawać może tyle, ile wynosi twoja sugerowana cena detaliczna i szukając ofert, wtedy rozmawiasz im w jeden sposób. Masz inną grupę ludzi, którzy nie są tak naprawdę wrażliwi na ceny, ale naprawdę chcą wiadomości lub produktu, który współgra ze stylem życia, którzy chcą czuć, że rozmawiasz z nimi i prowadzisz z nimi ten dialog, rozmawiasz do nich nieco inaczej. Zrozumienie swoich danych demograficznych, zrozumienie swoich klientów to naprawdę połowa sukcesu. Gdy już to zrobisz, zdecydowanie podziel swoje wiadomości na segmenty i dostosuj je tak bardzo, jak to możliwe, do różnych grup, które masz w ramach segmentacji klientów.

Felix: Czy są jakieś narzędzia, na których polegasz przy segmentacji lub inne narzędzia lub aplikacje związane z marketingiem, na których polegasz w prowadzeniu firmy?

Aaron: Chciałbym móc pozdrowić kilka osób. Szczerze mówiąc, sami trochę się nad tym zastanawiamy. Prawda jest taka, że ​​te dobre są bardzo drogie. Lubimy być scrappy i myślę, że scrappy jest dobry bez względu na to, jak duża jest firma. Używamy więc wielu różnych narzędzi i umieszczamy je wewnętrznie w SQL i przeprowadzamy hiperanalizę. Uważamy, że jest to najlepszy sposób, w jaki możemy uporządkować i ułożyć dane w taki sposób, w jaki je znajdziemy. To ciekawe i jeśli możesz, znajdź to w formularzu. Ale nie, chyba żałuję, że nie mogę pozdrowić jakiejś platformy, z którą pracujemy. Ale większość członków mojego zespołu zna się na danych. A SQL jest naszym przyjacielem.

Felix: Jaka była największa lekcja, jaką ty lub ty i firma nabyliście w zeszłym roku, a którą chcieliście zastosować w tym roku?

Aaron: Myślę, że skompletuję odpowiednią drużynę. Nie będziemy tym, kim jesteśmy bez mężczyzn i kobiet, którzy pracują z nami na co dzień, a tak naprawdę chcemy poszerzyć nasz zespół w wielu różnych obszarach. To jest krytyczne. Myślę, że przez pierwsze kilka lat, w okresach ubijania jakichkolwiek marek, założyciel lub współzałożyciele są krytyczni dla biznesu. Ale kiedy zaczniesz osiągać określoną skalę, kluczowe znaczenie ma zatrudnienie odpowiedniego zespołu, który pomoże Ci się rozwijać i skalować. Tak więc mieliśmy szczęście, że znaleźliśmy wszystkich właściwych członków naszego zespołu. Ale znowu, ponieważ się rozwijamy, rozwijamy się i chcemy powiększyć nasz zespół. Myślę więc, że dla wszystkich tych ludzi, którzy chcą stworzyć markę, skalę i zbudować coś wyjątkowego i niesamowitego, znaleźć odpowiedniego partnera i odpowiedni zespół, aby pomóc ci budować, ponieważ myślę, że masz zamiar przejść długą drogę jeśli to masz, a nie.