Zarabianie na życie, robiąc różnicę jako przedsiębiorca

Felix: Dziś dołącza do mnie Jess Ekstrom z Headbands of Hope. Headbands of Hope oferuje szeroką gamę pięknych opasek i akcesoriów do włosów dla wszystkich grup wiekowych. Za każdy zakupiony przedmiot jedna opaska jest przekazywana dziecku choremu na raka. Został uruchomiony w 2012 roku i ma siedzibę w Raleigh w Północnej Karolinie.

Witaj Jess.

Jess: Dzięki, że mnie masz. Jestem podekscytowany, że tu jestem.

Felix: Tak, tak. Tak samo tutaj.

Opowiedz nam więc trochę więcej o swoim pochodzeniu. Skąd pomysł na taki biznes?

Jess: Właściwie zaczęło się, kiedy byłem studentem w NC State. Pierwotnie odbyłam staż w Disney World, co było naprawdę zabawne. Byłem fotografem z przepustkami fotograficznymi i udało mi się sfotografować wiele dzieciaków, które były tam na życzenie fundacji Make A Wish i absolutnie zakochałem się w sprawie i odbyłem tam letni staż w następnym roku.

Widziałem wiele dzieci, które traciły włosy w wyniku chemioterapii i natychmiast dostawały perukę lub czapkę, coś, co w zasadzie kazało zakryć włosy. Naprawdę nie chcieli czegoś, co zakryłoby ich doświadczenie. Chcieli czegoś, co po prostu przywróci im pewność siebie po wypadaniu włosów.

Tak więc, dostrzegłem tę cechę wspólną wszystkich tych dzieciaków noszących opaski na głowę i zacząłem szukać organizacji, które dawały opaski dzieciom z rakiem i nie mogłem ich znaleźć, zdałem sobie sprawę, że to połączenie, które nie zostało jeszcze nawiązane.

Tak więc na pierwszym roku studiów założyłem Opaski Nadziei i za każdy sprzedany przedmiot ofiarowana jest opaska dziecku choremu na raka.

Felix: Tak, zdecydowanie bardzo mocna historia i bardzo ważna sprawa. Więc rozpoznałeś, że czegoś takiego jeszcze nie było. Jakie były początki składania tego wszystkiego w całość? Czy wiesz już, jak stworzyć i utrzymać biznes odzieżowy?

Jess: Wcale nie. W tym czasie uczyłem się komunikacji z nieletnim w języku hiszpańskim, ale nie testuj mnie z hiszpańskiej części. Na szczęście mój tata założył firmę, gdy byłem młodszy, więc miałem to za wzór do naśladowania i naprawdę mógł mi pomóc w wielu kwestiach logistycznych związanych z zakupem nazwy domeny i tym podobnych.

Ale tak naprawdę miałem szczęście, że byłem wtedy studentem college'u, ponieważ miałem tak duży dostęp do wszystkich tych zasobów na kampusie uniwersyteckim. Kiedy więc nie wiedziałem, jak stworzyć logo, pracowałem ze studentami projektowania graficznego. Kiedy nie wiedziałem, jak wyprodukować nowy produkt, współpracowałem ze szkołą projektowania tekstyliów.

I tak wiele osób pytało mnie, jak założyłem firmę, kiedy byłem w college'u, ale właściwie spieram się, że opaski na głowę dla nadziei są tym, czym jest dzisiaj, ponieważ byłem studentem, a nie pomimo tego.

Zacząłem od Shopify. Profesor polecił mi to i powiedział, że ułatwia to założenie własnej firmy, i to była zdecydowanie prawda, bo nic nie wiedziałem.

Felix: Bazując na twoim doświadczeniu, ponieważ zacząłeś właściwie od zera-

Jess: Tak.

Felix: …nie miałeś w tym żadnego doświadczenia. Co myślisz, patrząc wstecz, na co, jak sądzisz, powinieneś poświęcić większość czasu, teraz, gdy masz już za sobą pięć lat doświadczenia. Patrząc wstecz, co byś powiedział, Jess, gdybyś mógł wrócić i porozmawiać ze sobą: „Jess, na tym powinnaś skupić swoją uwagę.”?

Jess: Tak, myślę, że byłem bardzo zestresowany produkcją i nie zebrałem żadnych pieniędzy. Zacząłem to od zera dzięki moim oszczędnościom. Właściwie planowałem w semestrze studiować za granicą i zdałem sobie sprawę, że teraz wykorzystam to, aby zostać tutaj i założyć firmę. Miałem więc bardzo ograniczone fundusze i martwiłem się, że nie będę miał tych wszystkich produktów do wyboru.

Zamiast tego po prostu zacząłem od kilku podstawowych produktów i zbudowałem je od tego momentu. Teraz mamy ponad 100 skosów. Ale myślę, że bardzo martwiłem się o produkt, ale z perspektywy czasu ludzie po prostu pokochali tę koncepcję i to, co produkt zrobił. A nasze produkty stawały się coraz lepsze z roku na rok, ale myślę, że na początku spędzałem zbyt dużo czasu martwiąc się o produkt, a jeśli miałem dość, a nie wystarczająco dużo czasu na przekazywanie wiadomości, to ostatecznie przyczyniło się do naszej sprzedaży.

Felix: A więc, oczywiście, od samego początku Twoja działalność rozpoczęła się od działalności charytatywnej. Myślę, że wiele firm albo to robi, albo decyduje, że tak naprawdę nie chce się oddawać i rozpoczyna działalność charytatywną.

Opierając się na swoim doświadczeniu, jakie są zalety i wady rozpoczęcia działalności gospodarczej od podstaw, że ma ona aspekt charytatywny?

Jess: Tak, to świetne pytanie. Dużo o tym myślałem.

Headbands of Hope to firma nastawiona na zysk. Tak więc jedną z rzeczy, które odkryłem po drodze, jest to, że naprawdę nie powinieneś wybierać między zarabianiem na życie a wprowadzaniem zmian. W swoim biznesie powinieneś być w stanie zrobić jedno i drugie naraz. Ale wiele razy czuliśmy, że to wybór. Jesteśmy skoncentrowani na zyskach lub na celu.

Dzięki Opaskom Nadziei nauczyłem się, że nasz biznes jest napędzany celem i to jest w porządku. Jedną z głównych korzyści jest to, że możesz czuć się dobrze z tym, co robisz. To znaczy, jestem podekscytowany pracą każdego dnia. Mam na myśli oczywiście nie na co dzień przeskakiwanie przez łąki i zbieranie kwiatów, ale pod koniec dnia wiem, że każda rzecz, którą robię, ma znaczenie. I mogę to połączyć z czymś większym.

I jest bardzo niewiele wad. Jedynym oszustwem, który bym powiedział, jest to, że jest to kolejny element, który wchodzi w twoje operacje. Do każdego sprzedawanego przez nas przedmiotu przekazujemy opaskę. Więc to jest komunikacja ze szpitalami na całym świecie. To kolejna realizacja wysyłki. To dodatkowy krok, ale także to, co czyni nas tym, kim jesteśmy.

Myślę, że czasami ludzie myślą, że „Och, oddawanie tego, co robisz, jest modne”. Nie sądzę, że to jest modne, myślę, że jeśli już, to stanie się oczekiwaniem biznesu. Nie, jeśli oddajesz, ale co robisz, aby oddać?

Feliks: Hmm. A co po drugiej stronie? Czy uważasz, że są pewne rzeczy, których być może nie możesz zrobić jako firma, lub rzeczy, które Cię powstrzymują z powodu charytatywnego aspektu Twojej firmy?

Jess: Tak. Chodzi mi o to, że jedyną rzeczą, która może nas potencjalnie powstrzymać, jest to, że wiele naszych pieniędzy, które zarabiamy, idzie na dodatkowe opaski na głowę dla dzieci w szpitalach. Nie pozostawia nam to więc ogromnego budżetu marketingowego. Ale nie potrzebujemy też ogromnego budżetu marketingowego ze względu na to, jak wyjątkowy jest nasz pomysł, jakim jest dawanie opasek na głowę. Ponieważ jest to kolejny element biznesu związanego ze sprawami, o którym moim zdaniem tak naprawdę nie mówię, tylko dlatego, że dajesz coś od siebie, nie czyni już Twojej firmy wyjątkowym. Fajnie, że oddajesz, ale to niekoniecznie odróżnia cię od reszty, bo to niesamowite, że tak wiele firm oddaje.

Tak więc to, w jaki sposób oddajesz i jak komunikujesz, w jaki sposób oddajesz, sprawia, że ​​jesteś wyjątkowy. Tak więc, niezależnie od tego, czy chodzi o produkty materialne, jak to, co robimy z opaskami na głowę dla dzieci z rakiem, a następnie stworzyliśmy ten poziom przejrzystości z naszymi klientami, gdzie kupują na naszej stronie [niesłyszalne 00:08:20] dwa tygodnie po otrzymają zamówienie, otrzymają e-mail z potwierdzeniem darowizny z dokładnym podaniem szpitala, do którego trafiła ich opaska na głowę.

Tak więc stworzenie takiego poziomu przejrzystości, jak sądzę, oddziela cię również od firm, które mogą zadać pytanie: „Dokąd właściwie poszedł mój zakup?” Albo: „Gdzie w ogóle idą te pieniądze?”

Felix: Tak, lubię to. Podoba mi się, że to nie tylko „Hej, wykorzystaliśmy twoje pieniądze” lub „Wykorzystaliśmy zyski z zakupu produktu, aby pomóc”, mówisz konkretnie, jak ich pieniądze będą działać, w zasadzie, ponieważ przekazałem darowiznę do wielu ludzi. Przekazałem pieniądze, a ty nie wiesz, dokąd to idzie. Po prostu zakładasz, że ktoś robi z tego dobry użytek. Ale podoba mi się, że idziesz dalej i mówisz im dokładnie, co się stanie z pieniędzmi lub co się stało z opaską w twoim przypadku, którą kupili i…

Jess: Tak. To także wspaniałe, ponieważ nie tylko możemy być transparentni wobec naszych konsumentów i z dumą dzielić się z nimi dokładnie tym, co wydarzyło się przy zakupie, ale także daje nam to kolejną wymówkę, aby dotrzeć do naszych klientów i pozostać przed nimi.

Felix: Tak. Więc powiedziałem dokładnie, że masz inny powód, aby się z nimi skontaktować.

Jess: Dokładnie.

Felix: Nie chodzi tylko o „Hej, oto więcej produktów, które możesz kupić”.

Jess: Tak.

Felix: Właściwie jest coś, co wykracza poza Twój produkt, poza Twoją markę. Myślę, że tego typu wiadomości zawsze lepiej rezonują. Teraz, jeśli ktoś inny chce założyć biznes związany z celami, jak proste lub złożone może to być? Powiedzmy, że ktoś ma już firmę lub po prostu myśli o jej założeniu i chce… może nawet nie ma powodu. Jakie kroki należy podjąć, aby znaleźć przyczynę i zintegrować ją z firmą.

Jess: Tak. Cóż, myślę, że najlepsze firmy, które mają składnik przyczynowy, są związane z tym, czym jest ich branża, a dwa nie są wymuszone, jeśli w naturalny sposób wpisują się w ten nurt. Więc to, co bym zrobił, to może przyjrzeć się problemom związanym z przemysłem. Jeśli jesteś w zdrowiu, być może patrzysz na jedzenie w szkołach lub programy ćwiczeń i zastanawiasz się, jak możesz to wykorzystać w swoim modelu biznesowym. Partnerstwa są świetne, więc zastanów się, czy ktoś inny, gdzie ich jedynym celem jest rozwiązanie tego problemu, i jak możesz z nimi współpracować, aby to zrobić.

Bo powiem, że to, co robimy, jest świetne, dajemy opaski dzieciom chorym na raka, ale robimy to sami, a to zupełnie inna operacja w ramach opasek Hope, to po stronie darowizn. Podczas gdy istnieją firmy, które zawarły sojusz z partnerem non-profit, w którym po każdym zakupie finansują tego partnera non-profit, nawet jeśli oznacza to, że każdy fundusz, który im przekazują, jest równoważny namacalnemu produktowi. Nadal mogą to wykorzystać w swoim marketingu. To zdejmuje ten ciężar z ramion firmy, aby wypełnić te darowizny w tej sprawie, kiedy mogą po prostu dopasować to do kogoś, kto już to robi i pomóc w szybszym skalowaniu.

Felix: A więc, zasadniczo, zleć ten aspekt na zewnątrz-

Jess: Dokładnie.

Felix: Dlaczego podjąłeś decyzję, aby tego nie robić, ale trzymasz to w domu?

Jess: Jeden, bo nikt tego nie robił. Nikogo tam nie było. A po drugie, pozwala nam na nadanie mu osobistych akcentów. Robimy teraz nawet tak zwane dni Stwórz własną opaskę na głowę, w szpitalu, gdzie właściwie nie tylko przynosimy opaski na głowę, ale przynosimy zestawy z koronami z kwiatów, w których mamy bohaterów, bohaterów z opaskami na głowę w całym kraju, którzy jeżdżą do szpitale i robią opaski z dziećmi. Łączy więc arteterapię z naszą misją. I takie rzeczy, które jesteśmy w stanie zrobić, ponieważ to jest w domu. A nasza komunikacja ze szpitalami, robienie zdjęć, świadectwa, nie ma pośrednika pomiędzy tym. To jedna z zalet robienia tego we własnym zakresie.

Ale tak jak powiedziałem, cała część naszej działalności to tylko robimy, podczas gdy my również musimy być skoncentrowani na sprzedaży, ponieważ im więcej robimy, tym więcej możemy przekazać.

Felix: Wspomniałeś wcześniej, że masz teraz ponad 100 skrzywień. Od czego zacząłeś, kiedy uruchamiałeś sklep, uruchamiałeś biznes po raz pierwszy? Z iloma produktami pracowałeś?

Jess: Trzy. Jak powiedziałem, bardzo ograniczone i myślę, że posiadanie tak silnej sprawy było pomocne. Bycie młodym było pomocne, a ludzie chcieli zgromadzić się wokół studenta college'u, który próbował zrobić coś wielkiego. I znowu myślę, że chodzi o to, aby nie czekać na rozpoczęcie działalności. Jeśli masz pomysł, po prostu zrób to. I tak, mimo że zacząłem od tak małej ilości, aby uprawiać coś organicznie, nie zdawałem sobie sprawy, że będzie to tak satysfakcjonujące.

Felix: Tak. Podoba mi się, że zacząłeś trzy. Myślę, że często przedsiębiorcy nie mogą się doczekać uruchomienia idealnego sklepu z jak największą liczbą produktów. I czekają tak długo, że w końcu czasami tracą energię i w ogóle startują. Więc kiedy wystartowałeś z trzema, jakie były następne kroki do rozszerzenia tego katalogu? Skąd wiedziałeś, co dodać dalej?

Jess: Tak. Rozwijanie się, tak naprawdę dopiero rosło w naszej sprzedaży, więc mogliśmy mieć kapitał na składanie większych zamówień, kupowanie naszych ilości. Myślę, że najpierw skupiliśmy się tylko na marketingu, ponieważ ostatecznie to jest to, co sprzedajemy. Nawet jeśli były to tylko trzy przekrzywienia, nadal przyciągało ludzi do witryny. Więc po prostu sprzedawaliśmy więcej, pracowaliśmy z kilkoma… Kiedy mieliśmy około 10 do 15 skrzywień, wtedy zaczęliśmy tworzyć katalog, rozprowadzać go do sklepów i zaczynać skalować, ale tak naprawdę zaczęło się od małych. I myślę, że w tamtym czasie to zabrzmi tak naiwnie, ale mając 19 lat, nawet nie wiedziałem, że to była opcja szukania zewnętrznego finansowania lub pieniędzy. Po prostu naprawdę pracowałem z tym, co miałem w tym czasie, czyli miałem wystarczająco dużo, aby kupić trzy skosy i uruchomić swoją stronę internetową i to było to.

Cieszę się, że nie wiedziałem, że jest taka opcja, bo mogłem posiadać 100% firmy, nie musiałem zgłaszać się do żadnego zewnętrznego inwestora i pracowałem z tym, co miałem. Myślę więc, że zrozumienie tego, to również opcja, kiedy zaczynasz swoją działalność, to po prostu patrzenie na swoje obecne zasoby i nie zawsze myślenie, że musisz iść gdzie indziej.

Felix: Ponieważ twój katalog jest dość duży, ponad 100 przekrzywionych, okazuje się, że sprzedaż koncentruje się wokół kilku wybranych produktów, czy co sądzisz na ten temat?

Jess: To zależy od branży. Mamy bardziej fitnessowy, jogiczny, demograficzny, który jest bardzo skoncentrowany w niektórych kolekcjach, ale mamy też Fashion Forward, ruch 20-latków, który jest bardzo skoncentrowany w różnych kolekcjach. Ale jest to dość rozproszone, ale mamy kilka podstawowych produktów, które przetrwały próbę czasu i są na naszej stronie internetowej od kilku lat. Ale jest to jedna z tych ciągłych bitew o to, aby zachować to, co ludzie lubią pod względem stylów, a także zachować świeżość, a czasami nie można uszczęśliwić wszystkich.

Felix: Czy kiedykolwiek usuwasz produkty z katalogu? A może po prostu rośnie?

Jess: Mamy. Usuwamy produkty tylko po to, by stworzyć poczucie pilności, kiedy ludzie nie wiedzą, jak długo wytrzymają. I to było coś, co zaczęliśmy robić około dwa lata temu, tak naprawdę nie mówiliśmy, że to wyjdzie na zawsze, ponieważ wtedy eliminuje ten krok w czyimś umyśle, gdy robią zakupy, aby powiedzieć: „No, może ja”. Po prostu wrócę i wezmę go później. Teraz mogą zadać sobie pytanie: „No, czy będzie tam później?” Co okazało się dla nas skuteczne w naszych konwersjach.

Felix: Tak. To świetna sprawa, że ​​jeśli po prostu zostawisz coś na zawsze, nawet jeśli ktoś może chcieć produktu, po prostu może nigdy nie podjąć decyzji o jego zakupie. Więc upewnienie się, że zdadzą sobie sprawę, że może to nie być na zawsze, zmusi ich do wcześniejszego wyboru zakupu.

Jess: Dokładnie. Tak.

Felix: Czy jest jakaś lekcja, że ​​ktoś musi być, jakby był obciążony, po prostu musi się nauczyć za pierwszym razem, zanim rozpozna? A może są sposoby, aby zakomunikować, że „Hej, ta opaska na głowę lub cały nasz katalog zawsze będzie wyselekcjonowany i mogą zniknąć rzeczy, których mogłeś chcieć”. Jak sprawić, by ludzie zrozumieli, że istnieje taka pilność?

Jess: Zdecydowanie, z niektórymi z naszych bardziej sezonowych produktów lub z ograniczoną czasowo współpracą, którą robimy, jeśli mamy opaskę na głowę od znanego projektanta lub coś w tym rodzaju. Ale dobrym przykładem jest Dzień Pamięci Czwartego Lipca. Mieliśmy opaskę z amerykańską flagą, która została bardzo szybko sprzedana. Musieliśmy więc mieć go z powrotem w magazynie i z powrotem w magazynie. I tak w naszym marketingu, ilekroć wracał do magazynu, udowadniano, że cały czas się wyprzedawał. Tak więc jedną z funkcji, z których korzystamy w Shopify, jest posiadanie listy rejestracyjnej, aby produkt był ostrzegany, gdy będzie ponownie dostępny w magazynie. I to jest coś, co było dla nas naprawdę świetne, ponieważ kiedy ta osoba otrzyma ten alert, wie, że będzie musiała to zrobić, ponieważ było to coś, czego nie było w magazynie, czego chciała.

Felix: Tak. Widzę, że czasami sklepy po prostu nigdy nie będą miały niczego na stanie. Chcą usunąć ze swojego katalogu wszystko, co skończyło się w magazynie, ale to świetna okazja, aby pokazać ludziom, że „Hej, te produkty są w podręczniku, który ma na to dowód społeczny”. To trochę dziwna sprawa, ale ludzi będzie obchodziło, czy są rzeczy, które są wyprzedane. Będą chcieli trochę więcej i jest to okazja do zebrania tych e-maili, jak mówisz, do otrzymywania alertów, gdy pojawią się ponownie. Więc tylko dlatego, że… Nawet jeśli nie masz, cały sklep nie ma nic na stanie, ale nie zaszkodzi mieć kilka rzeczy niedostępnych, ponieważ tworzy to ten wizerunek, a także pozwala ponownie zebrać adresy e-mail.

Więc oprócz tych sezonowych lub współpracy, czy istnieją inne powody lub inne, jak sądzę, statystyki lub punkty danych, które chcesz podjąć, aby zdecydować, że produkt powinien zostać usunięty?

Jess: Przyglądamy się również zaangażowaniu w mediach społecznościowych, publikując zdjęcia związane ze stylem życia o produkcie, kto to komentuje? Kto to oznacza? Zajmujemy się również bardzo intensywnym influencer marketingiem. Uwielbiamy pracować z blogerami, celebrytami i kazać im wybierać produkty, które chcieliby zaprezentować. Jeśli po prostu nie znajduje się na szczycie ich listy, to nie powinno być na szczycie naszej, ponieważ ludzie szukają inspiracji i porad modowych. Jeśli to mija się z celem, co robiliśmy wcześniej, to znaczy… I jest to również trudne, ponieważ przy produkcji, a także z pitchingiem do prasy i mediów, trzeba planować z dużym wyprzedzeniem, aby wprowadzić produkt, wysłać go do magazynów, aby planować dystrybucję z półrocznym wyprzedzeniem. To znaczy, jest jak lipiec i myślisz o wiośnie, która może być trudna do zmiany myślenia w ten sposób, a także przewidywania trendów.

Feliks: Hmm. Tak, więc PR, myślę, że wspomniałeś mi offline, był dla Ciebie jednym z kluczowych kanałów marketingowych. Jakie masz podejście do dostania się do tych magazynów?

Jess: Tak. PR zdecydowanie zmienił zasady gry Headbands of Hope, i to naprawdę dlatego, że… Przeczytałem książkę zatytułowaną Zag, w której wszyscy inni kierują się twoją firmą, zag. Nie chodzi więc o to, aby Twój produkt był tańszy, lepszy, większy, ale po prostu o znalezienie białej przestrzeni na płótnie, której nikt inny nie robi. Więc miał film, Blank in the Book, to była moja firma blank to jedyna firma blank, która blank. Więc moja firma zajmująca się opaskami jest jedyną firmą, która daje opaski dzieciom chorym na raka. A więc kiedy możesz wypełnić to puste miejsce, jest to awangarda Twojego marketingu. To jest czołówka twoich komunikatów prasowych. I to jest coś, co mamy na początku naszej strony internetowej, ponieważ to, co możesz wpisać, sprawia, że ​​jesteś inny.

Więc wiele mediów po prostu szuka tych firm, które mogą wypełnić tę lukę. Co robią, czego nikt inny nie robi, a co mogą podkreślić? To było dla nas świetne, po prostu rzucając sieć z PR, po prostu stawiając się tam, wysyłając próbki na próbki do redaktorów, rozumiejąc, że odrzucenie jest częścią procesu i pewnego dnia możesz wyjść do przodu.

Felix: Jakie są obecnie rzeczy, które ty… Podoba mi się sposób, w jaki opisujesz znalezienie pustej przestrzeni, znalezienie, zasadniczo, [niesłyszalne 00:21:52], abyś mógł pochwalić się swoją firmą. Jakie są inne przykłady, które może wdrażasz dzisiaj lub ostatnio, które pozwalają wyróżnić się z tłumu?

Jess: Odnosi się to również do naszej przejrzystości, nie tylko tego, jak dajemy, ale także sposobu, w jaki komunikujemy, że dajemy, więc robienie tego. A potem również wskoczyliśmy do pociągu abonamentowego i stwierdziliśmy, że mamy wielu stałych klientów. Mamy ludzi, którzy kochają naszą misję i chcą nadal wnosić swój wkład. Dlaczego więc im tego nie ułatwimy? I tak mamy kwartalne pudełko z opaskami na głowę, które dają trzy opaski na każde pudełko. A więc jest to coś, co stanowiło ryzyko po naszej stronie, ponieważ znowu jest to kolejny element operacyjny tego, co robimy. Ale to nas wyróżnia. To pudełko z opaską na głowę. Podtrzymuje dobro, jak lubimy mówić, i coś, co znowu możemy umieścić w tej zag, tej białej przestrzeni, którą robimy.

Felix: A więc biznes subskrypcji, czym różni się prowadzenie od twojej, jak sądzę, typowej firmy, którą prowadzisz poza subskrypcjami?

Jess: Jedną z korzyści, które oferujemy naszym subskrybentom, są ekskluzywne produkty. Więc tego, co dostajesz w pudełku, nie możesz połączyć się z Internetem. To jest cała inna seria produkcyjna, którą musimy zrobić, a także inny marketing, inne pozyskiwanie klientów. Nie prosisz kogoś tylko raz, aby kupił opaskę na głowę, prosisz kogoś, aby zobowiązał się do kontynuowania zakupów. Więc to jest dla nas inne, jeśli chodzi o nasz marketing. Jak możemy to zakomunikować? Jak możemy zaangażować ludzi? Nawet jeśli to zapewnia zniżkę lub zachętę tylko po to, aby ludzie się zapisali, aby mogli doświadczyć, jak dobrze jest.

Felix: Tak. Widziałem takie podejście, w którym abonenci dostaną coś innego niż to, co mogą dostać wszyscy inni. Myślę, że wtedy staje się wyzwaniem, oczywiście chcesz stworzyć fajny produkt, produkt, którego ludzie chcą w ramach subskrypcji, ale potem uruchamiasz ten numer, jakby był tak dobry, że chciałbyś go również sprzedawać poza subskrypcją. Jak zrównoważyć tę decyzję?

Jess: Tak, to naprawdę trudne, ponieważ czasami dostajemy produkt w pudełku, a my myślimy: „Człowieku, chcielibyśmy, żebyśmy mogli to ujawnić wszystkim w mediach społecznościowych”. Ale używamy tego również jako zachęty marketingowej dla pudełka, dajemy wybrane produkty do ciągnięcia niektórym wpływowym, którzy go opublikują, a jedynym sposobem, aby uzyskać ten konkretny produkt, jest zarejestrowanie się w pudełku. Teraz oferujemy, wraz z pudełkiem, wszelkie anulacje czasowe. Więc jeśli, szczerze mówiąc, chcieliby tylko umieścić ten jeden produkt w tym jednym pudełku, mogliby razem z innymi produktami, które tam dostają. Ale mamy nadzieję, że dostaną to pudełko i będą chcieli mieć następne.

Felix: To ma sens. Teraz, poza PR, myślę, że coś innego jest z tym związane to influencer marketing. Wspomniałeś o tym trochę. Jakie masz do tego podejście? Jak znajdujesz influencerów? Jak z nimi pracujesz?

Jess: Tak. To coś, co robiliśmy, i czasami okazało się, że jest bardziej skuteczne niż reklamy na Facebooku lub inne płatne reklamy, tak naprawdę oddanie naszych produktów w ręce ludzi, których śledzi nasza baza klientów. A więc przede wszystkim zrozumienie, kto to jest. Najpierw skupiliśmy się na Fashion Forward, wpływowych osobach z uczelni. I wtedy nagle zdaliśmy sobie sprawę, że mamy zwolenników w społeczności jogi, a na Instagramie jest mnóstwo niesamowitych kont jogi z milionami obserwujących, którzy uwielbiają wspierać dobre cele. Więc zrozum, kto jest twoją bazą klientów, a następnie zastanów się nad swoim podejściem.

Kolejną korzyścią dla nas jest to, że wielu influencerów jest więcej niż chętnych do współpracy ze względu na dobrą misję, którą mamy, którą chcą dzielić. Czasami wysyłamy produkty, a w kilku przypadkach skłoniliśmy wpływowych osób nawet do samych szpitali, aby rozdawać opaski na głowę i dokumentować ten proces. Myślę więc, że ważne jest, aby zrozumieć, kim jest twoja baza, a także być gotowym na rozdawanie darmowych produktów w zamian za te okrzyki.

Feliks: Hmm. Dlatego zaczyna się od zrozumienia, kogo śledzi Twoja baza klientów. Czy istnieje proces? Lub jeśli ktoś podejdzie do Ciebie i zapyta, że ​​nie ma pojęcia, kogo śledzi ich baza klientów. Jakie kroki mogą zacząć podejmować, aby lepiej zrozumieć, czym interesuje się ich baza klientów, kogo obserwują online?

Jess: Tak. Właściwie, to znaczy, jestem pewien, że jest na to cyfrowy sposób, ale dla nas jest ćwiczenie brandingowe, w którym faktycznie mówisz o swoim kliencie tak, jakby był rzeczywistą osobą i kim jest, gdzie by znajdujesz je w weekendy? Prawdopodobnie naszą bazą klientów są wolontariaty, wyjazdy na targ lub zajęcia fitness. Prawdopodobnie nie znajdziemy ich na koncercie heavy metalowym. A zatem zrozumienie, gdzie możesz znaleźć swojego klienta, mówiąc o nim, tak jakby był osobą stojącą przed tobą, może czasami przejść do szczegółów, o których być może zwykle nie myślisz, jest dobrym, prostym sposobem zacząć. Ale także identyfikowanie podobnych marek jak ty lub podobnych kont i sprawdzanie, kim są ich obserwujący.

Feliks: Hmm. Dobra, więc dwie rzeczy tutaj. Po pierwsze, kiedy mówisz o swoich klientach, nie mówisz nawet o tym, gdzie odwiedzają online, mówisz o tym, jak wygląda ich życie offline. Dokąd jadą? Gdzie się spotykają? Najpierw zaczynasz tam, zanim powiążesz to z jakimś rodzajem obserwowania online. Po drugie, czy dosłownie idziesz do konkurentów lub podobnych marek, klikasz na obserwujących i po prostu przeglądasz te profile? Albo jak ty-

Jess: Tak, nie tak dużo konkurentów, jak by było, jak marki, z którymi współpracowalibyśmy lub współpracowali. Na przykład ostatnio współpracowaliśmy z zespołami mantry, gdzie są słowa zachęty na twojej bransoletce. A na jeden dzień, jeśli kupiłeś opaskę, masz w swojej bransoletce opaskę z mantrą. Wiedzieliśmy, że chociaż to był inny produkt, to był podobny przekaz, podobny branding, podobna misja, tego rodzaju rzeczy, wzmocnienie. Uważam, że znalezienie tych podobieństw, ale nie w konkurencyjnej przestrzeni, jest najskuteczniejszym sposobem na zrobienie tego.

Feliks: Hmm. Tak. Chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, dlaczego bardziej skupiasz się na współpracownikach, ludziach, z którymi chcesz pracować, a nie na konkurencji. Jaką różnicę dostrzegasz w typach, jak sądzę, obserwujących, których oni by mieli?

Jess: Tak. To znaczy, po pierwsze, po prostu mocno wierzę w przedsiębiorczość kooperacyjną kontra konkurencyjną przedsiębiorczość. Chodzi mi o to, że nie tylko uczysz się o tym, co robią inni ludzie, co może być bliskie twojej dziedzinie. To okazja do szybszego skalowania obu marek. I stwierdzam, że częściej niż nie, inne firmy i przedsiębiorcy są bardziej niż chętni do współpracy i wzajemnej promocji oraz są sposobem na nakładanie się odbiorców i mają nadzieję, że jedna kupi drugą i odwrotnie. Dlatego uważam, że otwarcie tych drzwi na związek lub partnerstwo to najlepszy sposób, aby dowiedzieć się więcej o swoich odbiorcach, a jednocześnie zdobyć sojusz.

Feliks: Hmm. Więc myślę, że dla ciebie prawie nie chcesz widzieć żadnej firmy jako konkurenta. Każdy, z kim możesz pracować. I myślę, że to ważny sposób myślenia. Myślę, że jest po prostu obfitość w przeciwieństwie do nastawienia na głód, w którym myślisz, że ciasto to ustalona ilość, która nie może urosnąć, ale traktujesz to jako korzystną dla obu stron kwestię, jak możemy współpracować, aby przynieść korzyści nam oboje. Myślę, że dla przedsiębiorcy to ważne, pozytywne nastawienie, którego być może wielu ludzi nie rozpoznaje.

Teraz wspomnisz o jednej rzeczy. Chodziło o to, że dla Ciebie influencer marketing może być skuteczniejszy niż płatne reklamy czy reklamy na Facebooku. I na pewno widziałem, że ludzie odnoszą sukcesy dzięki współpracy lub byciu polecanym przez influencera. Chodzi mi o to, że wyzwaniem staje się następnie zwiększenie skali i znalezienie wystarczającej liczby wpływowych osób, ponieważ z reklamą na Facebooku lub płatną reklamą, gdy już zorientujesz się, co chcesz zrobić, to dosłownie wpompujesz pieniądze, a potem, kiedy to wyjdzie, to…

Jess: Tak.

Felix: …co wpływa. To o wiele więcej. to nie jest tak-

Jess: Zdecydowanie. Nie jest tak twardy i suchy. Tak, zdecydowanie.

Felix: Tak, dokładnie. Więc jak sobie z tym radzisz?

Jess: Tak. To znaczy, odnieśliśmy duży sukces z reklamą na Facebooku. A reklama na Facebooku jest niesamowita, ponieważ jest tak przejrzysta, co dajesz i co dostajesz. Ale to, co ma na to wpływ, myślę, że bycie firmą, która tak bardzo koncentruje się na przekazie i brandingu, jak i przez kogo jest to opowiadane, jest dla nas bardzo ważne. Dlatego możemy nie widzieć wyraźnego [niesłyszalnego 00:31:39] od kogoś, kto ma 100 000 obserwujących, który pisze post, ale zobaczymy, że obserwujący wchodzą na nasze konto. Będziemy mogli wykorzystać te zdjęcia, które zrobił ten influencer i zyskać wiarygodność, jesteśmy marką, którą lubią i którą noszą.

A jeśli chodzi o operacyjne zarządzanie nimi, chodzi mi o to, że wszyscy zajmujemy się arkuszami kalkulacyjnymi w Headbands of Hope. Wiemy, kiedy produkty influencer są wysyłane i umieszczamy je w Shopify tak, jakby były w porządku, ale po prostu tworzymy je jako zamówienie o wartości zero dolarów, dzięki czemu wiemy, że faktycznie zostało wysłane. Influencer otrzymuje e-maila, gdy jest w drodze, tak jakby faktycznie kupował opaski na głowę, a po ich otrzymaniu wykonuje dalsze czynności, upewniając się, że jest to zgodne z jego standardami, a my tworzymy influencera Dropbox gdzie po prostu wchodzą i przesyłają swoje zdjęcia, gdy skończą, i miejmy nadzieję, że umieszczają je również na swoim koncie.

Felix: Rozumiem. Teraz jeszcze jeden, o którym wspomniałeś mi w trybie offline, dotyczył tego, w jaki sposób publiczne przemawianie i udostępnianie swojej historii było korzystne dla Twojej firmy. Czy możesz podać kilka przykładów okazji, które były cenne dla Twojej firmy, aby podzielić się swoją historią?

Jess: Tak. Kiedy zaczynałem, mając 19 lat, fajnie było być poproszonym o wypowiadanie się w różnych szkołach na temat tego, jak i jak założyć firmę, kiedy jesteś na studiach. Osobiście satysfakcjonujące było to, że mogłem to zrobić, ale nie zdawałem sobie sprawy, jak bardzo to naprawdę komplementuje firmę, ponieważ kiedy tam jesteś, nie tylko dzielisz się swoją historią i mam nadzieję, że inspirujesz innych przedsiębiorców do rozpoczęcia biznes pewnego dnia, wszyscy w tym pokoju teraz wiedzą o Twojej firmie i najprawdopodobniej pójdą śledzić Cię na Twoich kontach i miejmy nadzieję, że również złożą zamówienie.

Jest to więc dla nas sposób na dotarcie do szerszej publiczności w naprawdę ludzki sposób mówienia i dzielenia się historią. And I think that there are ways to do that, where you don't have to travel around to schools across the country, or be on a plane every day, but through video too and really hearing from the founders. I always love whenever I make a purchase or something along those lines, where I hear from the founder, and what feels like personally hearing from the founder, is always cool. So for me, that avenue of public speaking, being able to share that.

But I encourage other companies to communicate about the founder voice in a channel that suits them, because it's been really great to see there're relationships that have stemmed from that. And maybe by the stores that have been in the audience, or some patient that received a headband in the hospital that happen to be in the audience that day. Things that come from just natural storytelling about the founder.

Feliks: Hmm. TAk. So for anyone out there that is thinking about taking the same approach as you, and going to conferences, going to events and speaking but they don't have any experience here. What the tips can you give to someone that's may be trying to get their first speaking gig?

Jess: Yeah. I would say, it's really not about your business when you're speaking. It's about what you learned from your business. Because understanding that, you're probably not gonna be speaking to a room of entrepreneurs, or a room of people that wanna be entrepreneurs. You might be you speaking to a room of [inaudible 00:35:22], or a room of sales people at a company. And so what is it from your story that you can pull that's the greater lesson applies to a wider audience than just entrepreneurs? That's one piece of advice. And then I would use that as your marketing for your speaking, is like what lessons can you pull that doesn't necessarily mean starting a business, but what did that teach you about solving problems? Or what did that teach you about people? And how can you share that?

Felix: I think that's important, that you don't wanna go there and talk at them with your business. You want them to learn something. They wanna hear something that they can actually relates to, and I think teaching a lesson is one of the best ways to do that. You were just speaking of talking to entrepreneurs. You have a lot of articles written for entrepreneur.com. First of all, what's that experience been like? How was experience been like, sharing your story on a large platform like entrepreneur.com?

Jess: Yeah. I think it's something that when I first started my company, I was just hanging on to every word of articles that I would read from entrepreneurs, and just really wanting to absorb up all of their lessons. And then once I started to have some of my own, and things that I learned either from mistakes that I made, or things that went well, things that didn't go well, I almost felt like it was like my duty to share them, because it's a tough road being an entrepreneur but as I was saying before, we can be more collaborative about it and understand that we're all in this together, and help each other out with lessons learned or ways to make things easier. Let's all do that.

So for me, I love writing, so writing for entrepreneur.com, Huffington Post, was a way that I felt like I could quickly share some of the best practices, or even just funny stories of things that have happened. But even if that's just an entrepreneur network in your local community, or something that you find online where you can just help each other out, and hopefully through your lessons, help scale another business.

Felix: Which article of yours has been your most favorite to write?

Jess: Actually, a topic that we discussed before was like, how to apply a purpose to your company, and why you should do that. I think conscious consumerism, as I mentioned before, is just going to become an expectation. And I think that companies who aren't thinking ethically, or morally, or thinking beyond a transaction, are going to fall behind. And so I think that's one of the greatest ways that I can serve the entrepreneurship community, is by helping them figure out what that means to them.

Feliks: Hmm. Because you have experience writing, you enjoy writing, I think blogging, or sharing that entrepreneur journey for a lot of listeners, is something that people feel compelled or to pull to, because that exercise of putting your thoughts down on paper, I think is an exercise that is beneficial for a lot of businesses. What kind of tips do you have there for someone that wants to get started writing for a publication, or a platform like Entrepreneur, or any other big publication?

Jess: Yeah. I mean, you're right. It's funny, like sometimes when I'm writing something, I'll think I'm going on one direction, and I go on another, and I almost am like teaching myself as I'm writing. Things just become more clear. And so if anything, even if it's not for publication, I just think it's therapeutic and helps sort out your mind as an entrepreneur. But I think that if you want to start contributing to some of these bigger platforms, so many of them are just run off of contributions and people willing to volunteer their time, and their work, and their lessons that they've learned, to share with the community.

So first, I would debug the myth that it's really hard to get published by a lot of these online resources, because it's not. If you have a story to share and you can organize your thoughts, you usually, preferably in some kind of segmented list, I know that, especially with entrepreneurs, we like to get to the point, and read it in the most efficient way. So if you can think of, maybe five things you learned going to your first trade show, or what you wish you would have done when you started your business, and what that that means to you. The best things that people relate to are the personal stories, and specific scenarios. And if anything to teach, but also just as a way to put yourself out there and to the community, and hopefully gain some connections and relationships along the way.

Feliks: Hmm. I was gonna ask you, what kind of doors have opened for you? Because you have put out so many articles, and written so many of these articles for entrepreneurs.com and Huffington Post.

Jess: Yeah. It's been a lot of the people that I've met, that I've just said yes to opportunities. Like, for example, Jeff Hoffman, the co-founder of Priceline, was at one of the speaking events that I was speaking at. And we just hit it off. He loved what I was doing. And [inaudible 00:41:04] my board at Headbands of Hope, just because of a single opportunity like that. And so that's one thing I also try to do that I think I got in a bad habit of, when I first started, I always had an agenda, and I always maybe thought about what I was committing to, or what I was doing, more transactionally, than I was just for the sheer experience of it.

And when you are an entrepreneur, and you value your time so much, it's easy to ask yourself, “Okay. Well, who's gonna be there? Or, ”How much are they gonna pay me?“ And, ”How long do I have to stay?" But sometimes just showing up, you never know what's gonna happen, even if you don't have that agenda.

Feliks: Hmm. Tak. I think that's a great point there, because we don't have that much time, resources are limited, we want to derisk everything every movement we make, right? We want to know the possible outcomes of everything. But sometimes, you can't know. And a lot of times just putting yourself out there as much as possible, you'll catch something eventually.

Jess: Yeah. Just decide to be there.

Felix: Now, when you're running this business, do you have a team? Is it you, yourself? Or who's behind the company?

Jess: Yeah, I have a team. There is seven employee's now. And I am grateful for them every day. I never thought that I … When I started my company, and this was a mistake that I made in the beginning, I never thought that I would find anyone that cared just as much about my business as I did. I thought like, there's no one out there that is going to work as hard as I do, or going to work through the weekend, and stay up at night, and I was so wrong. For me to say that and to think that way, I was really closing myself off to amazing people that were smarter and better than I am, and could scale my company a lot quicker than I was.

And so the first step to hiring for me, was to understand that I don't know everything, and there are people out there that will rally for your business as if they were a founder. And you don't always have to be the founder to care so much and put your heart and soul on the line for something. I've just been blown away by their work ethic. And I think that, that also is clearly connected to again, that mission of our company, and also what that does for hiring too. I think there was a stat that I read recently, that over 50% of millennials would take a pay cut for work that is meaningful to them. So having a mission driven company can also be a great hiring method as well.

Feliks: Hmm. And to keep the team all organized, are there any applications or tools that you guys rely on to help keep the business running smoothly?

Jess: Yeah. I mean, To Do List, is a great productive app that we use to keep our priorities in a row. But really, I think that one of the biggest things was just really identifying people's roles, but also having a common goal, so where everyone knows where their responsibilities are, but yet, we can all still brainstorm as if we're all a part of the solution. It's a healthy balance between having your company, but having people do what they're good at but then also having everyone come together, and go to the drawing board. Because it's important to make everyone feel, and utilize everyone, to be a part of a solution. Because, I mean, personally I don't feel that someone will work towards a solution that they don't feel that they're an integral part of.

So involving everyone in that has been key and also great, because there's a lot more ideas that are coming out of it.

Felix: Na pewno. Thank you so much, Jess. So headbandsofhope.com is the website. So what's the next big goal for you, and for the company?

Jess: We are actually going into all thousand alter stores this fall. It's really exciting move for us, and something that is gonna really scale up our distribution and we've had to learn a lot on the back end from that as well. But yeah, we're excited for that big milestone we're about to head.

Felix: Bardzo fajnie. Sounds an exciting but very busy upcoming season for you then.

Jess: Yeah.

Felix: Super. So again, thank you so much for your time, Jess.

Jess: Thank you, Felix.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: All of our design. It doesn't have all of our photography. It doesn't have production, manufacturing, logistics, sales, marketing. All of that is under one group.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Also for this episode show notes, head over shopify.com/blog.