Co to jest marketing kanałowy? Oto, co musisz wiedzieć, aby zacząć

Opublikowany: 2021-02-02

Marketing kanałowy… kto wie, co to jest?

My robimy. A wkrótce ty też.

Marketing kanałowy ≠ kanały marketingowe

Kanał marketingowy to portal, którego używasz do promowania swojej firmy, np.:

  • Media społecznościowe
  • Zautomatyzowany marketing e-mailowy
  • Wydarzenia
  • Pozycjonowanie organiczne

I tak , używasz kanałów marketingowych w swoich działaniach marketingowych. Ale marketing kanałowy to cały obszar marketingu sam w sobie.

W tym poście dowiesz się:

  • Czym jest marketing kanałowy (i komu pomaga)?
  • Jak wybrać partnerów marketingowych swojego kanału: 2 pytania, które musisz zadać – i na nie odpowiedzieć
  • Najważniejsza rzecz dla partnerów marketingowych Twojego kanału

Czym jest marketing kanałowy?

Marketing kanałowy to proces dystrybucji produktu lub usługi od początku do końca. Ten proces składa się z ludzi, działań i wielu organizacji, które wysyłają towary od producentów do klientów.

Pomyśl o płatkach śniadaniowych, które nalewasz rano. Jak dostała się do twojej miski?

  1. Zaczyna się na polu pszenicy, a potem idzie…
  2. Do punktu zbożowego, a potem…
  3. Do fabryki zbóż
  4. A potem dystrybutor artykułów spożywczych
  5. I na koniec płatki są w misce na czyimś stole

Produkt przeszedł przez różnych partnerów, aby wprowadzić go na rynek i do miski. Co najważniejsze, dostaje się do miski przez dystrybutora (sklep spożywczy), a nie przez producenta.

Partnerzy marketingu kanałowego pomagają sprzedawać klientom zalety produktu. Partnerami kanałowymi, z którymi współpracujesz w marketingu kanałowym, mogą być grupy takie jak

  • Dystrybutorzy
  • Sprzedawcy
  • Współpracownicy
  • Konsultanci
  • Agenci
  • Inne rodzaje firm zewnętrznych

Kluczem do marketingu kanału jest to, że jest to wzajemnie korzystna relacja między Tobą a Twoimi partnerami marketingowymi kanału.

Marketing kanałowy różni się od zwykłej promocji produktu za pośrednictwem kanałów reklamowych i marketingowych. Często partnerzy handlowi to firmy same w sobie – więc jeśli masz wielu partnerów handlowych, tak naprawdę masz wiele oddzielnych firm sprzedających ten sam produkt.

Kluczową zaletą marketingu kanałowego jest to, że Twoje produkty mogą dotrzeć do odbiorców, do których inaczej byś nie miał dostępu.

Twoi partnerzy również odnoszą korzyści — zazwyczaj dajesz im procent od sprzedaży produktów lub rabat na zakupy hurtowe (które następnie odsprzedają).

Marketing kanałowy to sposób, w jaki Ty i Twoi partnerzy możecie sobie nawzajem pomóc osiągnąć ten sam cel – sprzedawać i pomagać ludziom. Jeśli nie masz zasobów, aby samodzielnie prowadzić sprzedaż i marketing, marketing kanałowy z odpowiednimi partnerami może pomóc.

Jakie są najczęstsze typy partnerów marketingowych kanału?

Aby marketing kanałowy w ogóle działał, potrzebujesz partnerów, takich jak sprzedawcy, podmioty stowarzyszone i konsultanci.

Sprzedawcy tworzą własne ceny i zarządzają własnymi kontami. Otrzymują korzyści z używania Twojego produktu, a także korzyści płynące ze sprzedaży Twojego produktu do własnej sieci.

Sprzedawca może:

  • Whitelabel swoją usługę (tj. usuń swój branding), aby sprzedawać ją jako własną, co pomaga promować ich własny biznes.
  • Kontroluj, za ile sprzedają. Im więcej sprzedają, tym większe są dla nich zniżki na korzystanie z Twojej usługi – co oznacza więcej pieniędzy w ich kieszeni.
  • Miej własny bezpośredni punkt kontaktowy w swojej firmie, aby upewnić się, że wie, jak używać i sprzedawać Twój produkt, kogoś takiego jak menedżer konta.

Być może spotkałeś sprzedawców, nie zdając sobie z tego sprawy:

  • Amazon to jeden z rodzajów sprzedawców. Sprzedawcy Amazon kupują produkty luzem i sami sprzedają je na Amazon.
  • Firmy zajmujące się oprogramowaniem często pozwalają innym firmom na białe etykiety swoich produktów, zwłaszcza gdy te firmy dostosowują oprogramowanie przed odsprzedażą swoim klientom.
  • Wielu producentów materacy oferuje białe etykiety. Kiedy wchodzisz do sklepu z materacami, prawdopodobnie zobaczysz marki, które są „unikalne” w tym sklepie – ponieważ zostały one oznaczone i przemianowane.

wqulvnu0m hurtowy model biznesowy sprzedawcy amazon (Źródło: Zwiadowca Dżungli)

Podmioty stowarzyszone to partnerzy, którzy przekazują Ci polecenia za pośrednictwem linków do Twojej witryny. Dajesz im niestandardowe łącze internetowe, aby afilianci mogli udostępniać je za pośrednictwem własnych witryn internetowych, reklam i treści. Partner otrzymuje prowizję w zależności od tego, ile linków zostanie klikniętych.

Ten blog zawiera link partnerski do Amazon Echo. Kliknięcia na ten link dają pisarzowi, Jamesowi, prowizję. (Źródło: Neil Patel)

Partnerzy często są twórcami treści i ekspertami w danej dziedzinie. Mogą umieścić Twój link w treści bloga lub na stronach internetowych, które mają sens. Ten rodzaj partnera marketingowego kanału czerpie korzyści z większej liczby odwiedzających i prowizji, a Ty uzyskujesz większy ruch i sprzedaż dla swojej firmy.

Konsultanci zazwyczaj pracują bezpośrednio z klientami Twojej firmy, aby pomóc im korzystać z Twojej usługi w najbardziej efektywny sposób. Podobnie jak partner, konsultant może również zarabiać prowizję za promocję Twojej firmy. Mogą również przyczynić się do promocji Twojej firmy poprzez:

  • Będąc zasobem eksperckim, do którego możesz skierować swoich klientów
  • Tworzenie treści dla gości – dostajesz dobre treści, konsultanci cieszą się uznaniem
  • Organizowanie wydarzeń, aby pomóc edukować swoich klientów

Oto przykład, jak konsultant może pisać przydatne treści w Twojej witrynie przez gości.

Jest to jedna z 3 automatyzacji, które konsultant zaleca, aby zobaczyć ROI w ciągu 24 godzin. Przeczytaj cały post tutaj.

Istnieją 4 rodzaje relacji marketingowych w kanałach — wszystkie z nich mogą obejmować sprzedawców, podmioty stowarzyszone, konsultantów, dystrybutorów i inne typy partnerów. Oni są:

  1. Producent do Klienta: Producent wytwarza towar i sprzedaje bezpośrednio konsumentowi. Jest to opłacalne i opłacalne dla obu stron. dotrzeć do konsumentów bezpośrednio od producenta. To jest jak piekarz bezpośrednio sprzedający ciastka konsumentom.
  2. Producent do sprzedawcy detalicznego do klienta: producent tworzy towary i sprzedaje je firmie detalicznej, która następnie sprzedaje je klientowi – jak odzież w sklepie detalicznym.
  3. Od producenta do hurtownika do klienta: producent tworzy towary i sprzedaje je hurtownikowi, który sprzedaje je klientom po obniżonych kosztach – jak stare dobre Costco.
  4. od producenta do dystrybutora od sprzedawcy do klienta: producent tworzy towary, które dystrybutor dostarcza do firm o podobnych poglądach. Sprzedawcy następnie kupują od tych firm i sprzedają klientom wraz z ich własnymi produktami. To tak, jakby firma produkująca laptopy współpracowała z dystrybutorem, aby rozszerzyć zasięg swojego produktu, a następnie sprzedawcy kupują te laptopy i sprzedają klientom z pakietem drukarki lub Wi-Fi.

Jak rozwijać partnerstwo marketingowe kanału?

  1. Zidentyfikuj potencjalnych partnerów handlowych. Wiąże się to z dokładną analizą sprzedawanego produktu i rynków, na których sprzedają. Analiza musi być dokładna, techniczna i porównywać twarde dane rynkowe, aby znaleźć odpowiedniego partnera (patrz również Marketing analityczny).
  2. Zrób boisko. Co chciałbyś usłyszeć od potencjalnego partnera? Przekonaj potencjalnego partnera, że ​​partnerstwo przyniesie korzyści wam obojgu. Upewnij się, że nie utknąłeś na tym, jakie są korzyści – porozmawiaj o tym, dlaczego są korzyściami.
  3. Zarejestruj się na linii przerywanej. Napisz umowę z jasno określonymi szczegółami. Jedynym sposobem, w jaki partnerstwo kanałowe może działać, jest uzgodnienie wszystkich najważniejszych szczegółów w umowie przed rozpoczęciem partnerstwa.
  4. Rozpocznij współpracę marketingową z kanałem! Rozpocznij plan promowania swojej usługi z nowym partnerem marketingowym kanału.

A mówiąc o kroku 1…

Jak wybrać partnerów marketingowych swojego kanału?

Drapię cię po plecach, ty drapiesz moje.

To jest idea wykorzystania marketingu kanałowego jako części ogólnej strategii sprzedaży i marketingu. Aby promować Twoją firmę, musisz mieć partnerów marketingowych, którym możesz zaufać, jednocześnie upewniając się, że otrzymają od Ciebie to, czego potrzebują, aby było to warte wysiłku.

Skąd więc wiesz, kto powinien być twoim partnerem?

Wybierając partnerów marketingowych (sprzedawców AKA, podmioty stowarzyszone, konsultantów, dystrybutorów) do promowania Twojej usługi, powinieneś być w stanie odpowiedzieć na dwa pytania:

  1. Co w tym jest dla nich ?
  2. Co w tym jest dla Ciebie?

Dlaczego powinno im zależeć na byciu partnerem Twojego kanału, a nie innym? Partner chce współpracować z firmą, która daje mu największe możliwości rozwoju. Co w tym jest dla nich? Mogłoby być…

  • Zniżka na twoją usługę
    Większy ruch na ich stronie internetowej
    Polecane treści od nich w Twojej witrynie

Możesz pomyśleć, że łatwo jest odpowiedzieć „co to jest dla ciebie ” za pomocą prostego „duh, sprzedaż!” Ale to coś więcej.

Odpowiedni partnerzy marketingowi zapewniają sprzedaż, tak. Ale przynoszą też:

  • Dobra poczta pantoflowa
  • Zaufanie do marki
  • Widoczność
  • Pomoc w rozwoju biznesu
  • Dotarcie do odbiorców, do których trudno byłoby dotrzeć
  • Pomysły na strategie marketingowe i sprzedażowe

Wybór odpowiedniego partnera ma kluczowe znaczenie dla opracowania skutecznej strategii marketingowej kanału. Odpowiedni partner handlowy zwiększy świadomość Twojej marki i wygeneruje nowe strumienie przychodów.

Istnieje 5 czynników, które pomagają określić, kto będzie najważniejszym partnerem marketingowym kanału.

Te 5 czynników to:

  1. Liczba pracowników
  2. Przychody roczne
  3. Oferty produktów
  4. Niszowy rynek docelowy
  5. Początek strategii ścieżki i wydatki marketingowe

Oto, czego jeszcze musisz szukać u potencjalnego partnera marketingowego kanału:

  • Umiejętność planowania: czy widzą zarówno ogólny obraz, jak i mniejsze szczegóły relacji marketingowych Twojego kanału?
  • Podobne cele: Cele partnera powinny współgrać z Twoimi i powinieneś wiedzieć, jakie są, zanim podejmiesz współpracę.
  • Zdolność do przystosowania się do zmian: Czy będziesz w stanie uzgodnić niezbędne zmiany, gdy plan będzie wymagał zmiany?
  • Dowód wzrostu: Jaki wzrost osiągnął ten potencjalny partner w swojej firmie? Czy potrafią mówić o konkretnych celach sprzedażowych i marketingowych, które mogą również pomóc Tobie osiągnąć?
  • Dowód motywacji: Potrzebujesz partnera, który będzie aktywnym współtwórcą planu marketingowego Twojego kanału, a nie kogoś, kto czeka, aż ktoś mu powie, co ma robić.

Jaka jest strategia marketingowa Twojego kanału?

Nie komplikuj.

Otóż ​​to. Żadnego tańca, żadnych podchwytliwych pytań. Najważniejsze jest to, że partnerzy nie chcą wykonywać dużo ciężkiej pracy, aby nawiązać relacje z Twoją firmą.

Tor przeszkód, przez który trzeba przeskoczyć, nie jest tym, czego potrzebują Twoi partnerzy marketingowi. Abyście oboje mogli uzyskać korzyści związane z marketingiem kanału, których chcecie, oto, czego potrzebują od Was:

  • Motywacja
  • Szkolenie
  • Wsparcie
  • Zasoby

Między Tobą a partnerami marketingowymi Twojego kanału jesteś głównym ekspertem w danej dziedzinie. Niezależnie od tego, czy jest odsprzedawcą, podmiotem stowarzyszonym, dystrybutorem czy konsultantem, jedynym sposobem, w jaki będą wiedzieć, jak najlepiej promować Twoją usługę i samemu z niej korzystać, jest powiedzenie im, jak to zrobić.

Musisz:

  1. Poświęć trochę czasu na jasne wyjaśnienie, dlaczego Twoja usługa jest tego warta – aby mogli się odwrócić i zrobić to samo ze swoją społecznością
  2. Postępuj zgodnie z CTA. Twoi partnerzy mogą następnie wziąć to i dostosować do użytku z klientami i potencjalnymi klientami.

Aktywne zaangażowanie i utrzymywanie prostego procesu prowadzi do nowego biznesu dla Twoich partnerów i utrzymuje ich lojalność wobec Ciebie.

Kiedy to zrobisz, zachowaj prostotę. Nie rzucaj w nich stosem bezosobowych zasobów i nie oczekuj, że będą wiedzieć, co robić. Większość partnerów będzie chciała, abyś powiedział im, na czym muszą się skupić, a wielu partnerów nie ma możliwości wykonywania wielu działań marketingowych na raz.

Musisz zastanowić się, co jest dla Ciebie najbardziej sensowne, i na czym powinni się skupić, abyś mógł czerpać korzyści z partnerstwa marketingowego kanału. Znalezienie właściwej równowagi jest trudne, ale marketing kanałowy oferuje ogromne możliwości rozwoju.