Jak obciążać klientów za oprogramowanie innych firm

Czy pobierasz opłaty od swoich klientów za używane narzędzia programowe?

Jestem pewien, że chcesz korzystać z najlepszych dostępnych narzędzi do przeprowadzania i analizowania kampanii swojego klienta. Ale koszty mogą szybko wzrosnąć wraz z rozwojem Twojej agencji.

Częściowe lub całkowite obciążanie klientów za narzędzia programistyczne może zwiększyć Twoje marże i zmniejszyć ryzyko finansowe w Twojej firmie.

Ale to nie jest tak proste, jak dodanie kosztów do arkusza linii. Istnieje wiele rozważań na temat oczekiwań klienta, możliwości Twojego zespołu i wielu innych implikacji takiego postępowania.

W tym artykule przyjrzymy się, jak możesz pobierać opłaty za oprogramowanie innych firm, czy powinieneś, oraz kilka dodatkowych kwestii do rozważenia.

Jak pobierasz opłaty od klientów za oprogramowanie innych firm?

Ogólnie istnieją trzy sposoby pobierania opłat od klientów za oprogramowanie innych firm:

• Wbuduj koszt w swoją propozycję wartości. W takim przypadku klient nie płaci za oprogramowanie, ale zamiast tego podajesz je jako dodatkową wartość uwzględnioną w opłatach.
• Wyszczególniaj koszty oprogramowania na swoich fakturach. W tym scenariuszu nadal płacisz za oprogramowanie, ale koszt jest rozpowszechniany wśród Twoich klientów.
• Niech Twoi klienci sami zarejestrują się w narzędziach programowych i zapewnią dostęp. Tutaj usuwasz wszelkie zobowiązania finansowe z sytuacji, a klient w całości płaci za wymagane oprogramowanie.

Każde z tych podejść jest samo w sobie słuszne – wszystko zależy od Twoich klientów i ich preferencji. Większość agencji będzie trzymać się jednej zasady spójności.

4 powody, dla których należy obciążać klientów za oprogramowanie

W zależności od przyjętego podejścia do korzystania z oprogramowania i pobierania opłat od klientów, istnieje kilka pozytywnych wyników dla Twojej agencji. Przyjrzyjmy się czterem z nich.

1. Ekonomia skali. Zestaw narzędzi agencji może być obfity. Będziesz potrzebować różnych narzędzi SaaS do projektowania, zarządzania, planowania, komunikacji i raportowania, aby realizować kampanie klientów. Korzystanie z tych samych narzędzi programowych w całym portfolio może przynieść korzyści skali i obniżyć koszty oprogramowania na klienta. Na przykład ShortStack ma plan agencyjny, który umożliwia utworzenie oddzielnych profili firmowych i zarządzanie wszystkim z jednego miejsca. To sprawia, że ​​wszystko jest prostsze, a koszt planu agencyjnego jest znacznie niższy niż płacenie za jeden plan na klienta. Przekonasz się, że jest to zgodne z większością narzędzi marketingowych SaaS.

2. Budowanie zaufania i ekspertyzy. Jeśli skutecznie pozycjonujesz swoją agencję podczas rozmowy sprzedażowej, będziesz postrzegany jako ekspert – dlatego zatrudniają Cię. Jednym z elementów tej wiedzy jest Twoje doświadczenie w korzystaniu z narzędzi programowych i to, które z nich dają najlepsze wyniki. Konsolidacja zestawu narzędzi dla wszystkich klientów i rekomendowanie narzędzi, których powinni używać, to kolejna struna do twojego łuku podczas budowania wiarygodności.

3. Podwyższone opłaty. Jeśli zdecydujesz się na uwzględnienie oprogramowania jako części pakietu zaliczkowego, możesz zwiększyć swoje opłaty, zamiast obciążać klienta dokładnym kosztem. Załóżmy na przykład, że używasz narzędzia SEO klasy agencji, takiego jak ahrefs. Narzędzie takie jak to zaczyna się od 99 USD miesięcznie, jeśli klient sam je kupi – to 99 USD wartości właśnie tam. Rozszerz to na 4 lub 5 innych narzędzi programowych i nagle uzyskałeś prawo do zwiększenia opłat o ponad 500 USD miesięcznie. Oczywiście koszt na klienta tych narzędzi jest znacznie niższy, jeśli masz plan agencyjny.

Plany cenowe ahrefs

4. Rozwój, nauka i optymalizacja zespołu. Długoterminowe korzyści z używania tych samych narzędzi dla wszystkich klientów są niezmierzone. Jeśli menedżer konta musi korzystać z różnych narzędzi z różnymi klientami, stale się uczy i utknął w zrozumieniu technologii, zamiast czerpać z jej korzyści. Alternatywnie Twój zespół może stać się specjalistami od małego zestawu narzędzi programowych. Im częściej korzystają z tych samych narzędzi, tym lepsze wyniki osiągają dla klientów i tym łatwiej będzie powtórzyć sukces.

Jak widać, istnieje przekonująca argumentacja za udoskonaleniem zestawu narzędzi agencji i pobieraniem opłat od klientów za oprogramowanie. Jednak, jak w przypadku każdej decyzji biznesowej, należy wziąć pod uwagę pewne zastrzeżenia.

3 ważne rzeczy do rozważenia przed ładowaniem klientów za oprogramowanie

Obciążanie klientów oprogramowaniem to nic trudnego, prawda? Nie do końca.

Oto kilka rzeczy, które powinieneś rozważyć, zanim pójdziesz tą ścieżką:

1. Możesz skomplikować sprzedaż. Wyjaśnienie klientowi dodatkowego kosztu może być trudną rozmową. Płacą za Twoje usługi i oczekują konkretnych wyników, więc dlaczego mieliby płacić więcej? Zanim zaczniesz pobierać od klientów opłaty za oprogramowanie, musisz być przygotowany na odepchnięcie i uzbrojenie się w ważne wyjaśnienia. Jeśli nie jesteś przygotowany na tę rozmowę, możesz zamiast tego doliczyć koszt do opłaty za usługę.

2. Ryzyko związane z planami wielostanowiskowymi. Niektóre narzędzia programowe ograniczają liczbę użytkowników w planach warstwowych. Problem polega na tym, że zwiększa to ryzyko finansowe Twojej agencji. Weźmy na przykład model cenowy AgencyAnalytics. Jego plany są podzielone na 5, 15 lub 50+ kampanii klientów. Być może portfel Twoich klientów waha się od 15 do 20 klientów. W tym scenariuszu, gdy tylko przekroczysz 15 klientów, jesteś zmuszony do znacznie wyższych kosztów miesięcznych z dużą niewykorzystaną pojemnością. W przeliczeniu na klienta koszty rosną, a marże maleją. Podczas gdy plany agencji z wieloma miejscami mogą zapewnić oszczędności w niektórych sytuacjach, plany na stanowisko są łatwiejsze do zaplanowania podczas pobierania opłat od klientów.

3. Ograniczenie wzrostu. Jeśli energicznie egzekwujesz wybrany zestaw narzędzi, pracując tylko z klientami, którzy przyjmą Twój wybór oprogramowania, może to ograniczyć rozwój Twojej agencji. Jak wspomniałem wcześniej, korzystanie z jednego zestawu narzędzi to najlepszy sposób na optymalizację kampanii wśród klientów i przekształcenie członków zespołu w specjalistów. Istnieje jednak kompromis. Niektórzy klienci będą już mieli narzędzia, z których korzystają i z którymi czują się komfortowo. Czy chcesz zmniejszyć produktywność i skuteczność, aby zamknąć więcej transakcji? To decyzja, którą musisz podjąć wewnętrznie.

Podobnie jak w przypadku każdej decyzji biznesowej, należy przeprowadzić analizę due diligence przed pobieraniem opłat od klientów za oprogramowanie. Powyższe rozważania to tylko punkt wyjścia; każda agencja będzie miała swoje procesy i priorytety, które należy wziąć pod uwagę.

Wniosek

Przenoszenie kosztów oprogramowania na klientów może być inteligentnym sposobem na wzmocnienie wiedzy specjalistycznej, zwiększenie marż i skoncentrowanie wysiłków zespołu.

Ale jest to decyzja, która ma kilka implikacji. Czy jesteś przygotowany do omówienia dodatkowych kosztów podczas procesu sprzedaży? Czy wybrane przez Ciebie narzędzia zapewniają odpowiednie plany skalowania z klientami? Czy wąski zestaw narzędzi SaaS ograniczy Twoje aspiracje rozwojowe?

Weź to wszystko pod uwagę przy ustalaniu zasad i wybierz najlepsze podejście dla swojej agencji.