Jak wybrać najlepszą strategię cenową dla swojej firmy?

Wycena produktu lub usługi to coś więcej niż przyklejenie metki z ceną lub napisanie numeru na stronie internetowej. To ważne zadanie dla każdego właściciela firmy, niezależnie od tego, czy dopiero zakłada firmę, czy ją rozwija.

Wybór strategii cenowej to złożony proces. Wpływa na ogólną rentowność i sukces Twojej firmy i jest ważne dla zapewnienia przewagi konkurencyjnej Twojej firmy. Jeśli zapłacisz za mało, możesz nie być w stanie pokryć kosztów operacyjnych. Może to również sugerować, że Twój produkt jest tani i nie jest tego wart. Jeśli zapłacisz za dużo, nie podając wartości premium, możesz w ogóle niczego nie sprzedać.

Chociaż kwota, jaką chcesz, aby zapłacili Twoi klienci, jest niezwykle ważna, tak samo jak ją określasz. Nie ma jednej uniwersalnej formuły ani strategii. Musisz ocenić swoje zasoby, aktywa i koszty. Musisz znać swój rynek i rozumieć, jak on działa. Musisz upewnić się, że opłaty są zgodne z Twoim modelem biznesowym, dzięki czemu możesz uzyskać zdrowy zysk.

W tym artykule podzielimy się z Tobą kluczowymi aspektami wyboru najlepszej strategii cenowej dla Twojej firmy. Przeprowadzimy Cię przez ten proces i przeanalizujemy różne opcje cenowe, aby pomóc Ci zidentyfikować najbardziej odpowiednią dla Ciebie.

1. Poznaj swojego idealnego klienta i na co go stać

Sukces Twojej strategii cenowej jest ściśle powiązany z wartością dodaną dla Twoich klientów oraz ich zdolnością i chęcią jej zapłaty.

Aby zrozumieć swoją grupę docelową, musisz przeanalizować swojego idealnego klienta. Na przykład, jeśli chcesz dotrzeć do klientów z najwyższej półki, musisz zaoferować im wysokiej klasy korzyści, za które byliby skłonni zapłacić premię. Podobnie, jeśli chcesz sprzedawać klientom korporacyjnym, powinieneś wiedzieć, że szukają stabilności i siły. Musisz więc pokazać im, że jesteś sprawdzonym dostawcą oferującym technologię wartości dodanej.

Ważne jest, aby jasno przedstawić klientom oferowane przez siebie korzyści. Pokaż swoim odbiorcom, że jesteś wiarygodną, ​​godną zaufania marką z portfolio produktów i usług wysokiej jakości. Daj im znać, że za czas, który zainwestują w Twój biznes, otrzymają dobrą wartość. Powinieneś także pielęgnować z nimi więź emocjonalną, aby identyfikowali się z Twoją firmą.

Im więcej funkcji i korzyści mają Twoje produkty i usługi, tym więcej możesz za nie zapłacić. Skoncentruj się więc na zapewnieniu zarówno emocjonalnej, jak i namacalnej wartości i dopasuj do niej swoją cenę.

IKEA jest niesamowitym przykładem firmy, która doskonale radzi sobie z zachwycaniem swoich klientów. Firma stawia na pierwszym miejscu swoich klientów, oferując im szeroką gamę dobrze zaprojektowanych i funkcjonalnych mebli w niskich cenach.

Źródło

Co więcej, oprócz unikalnego doświadczenia w sklepie, które już zapewniają, oferują aplikację mobilną z rozszerzoną rzeczywistością, która daje klientom wirtualny podgląd produktów.

IKEA z powodzeniem wykorzystuje technologię, aby na nowo zdefiniować doświadczenie swoich klientów w sposób, jakiego nie ma żadna inna firma meblowa.

2. Zrozum swoje konkurencyjne pozycjonowanie

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy działasz w branży od dłuższego czasu, przeprowadzenie analizy konkurencji ma kluczowe znaczenie.

Nawet jeśli Twoja firma jest otwarta na globalną publiczność, powinieneś również zdawać sobie sprawę z lokalnych graczy w swojej niszy. Pozwoli Ci to lepiej dostrzec, jak Twoje produkty i usługi są podobne i różnią się od konkurencji. Pamiętaj, że nawet jeśli dodasz więcej wartości, możesz nie być w stanie pobierać więcej przez bardzo długi czas, ponieważ konkurencja może Cię skopiować.

Weź pod uwagę branżę i szukaj klientów, którzy chcą zmieniać dostawców i płacić więcej za oferowaną im wartość dodaną.

Jeśli branża jest w fazie wschodzącej, oznacza to, że Twoi klienci dopiero teraz tworzą relacje z markami. Dlatego powinieneś być elastyczny w swojej strategii cenowej i upewnić się, że równoważysz cenę z dopasowaniem produktu / usługi do rynku.

Jeśli branża jest na dojrzałym etapie, oznacza to, że relacje między Twoją konkurencją a potencjalnymi klientami już się uformowały. Dlatego powinieneś ocenić, jakie wyjątkowe korzyści może zapewnić Twoja firma i co Twoi klienci sądzą o ustalonej dla nich cenie.

Dodatkowo zastanów się, jak konkurenci mogliby odpowiedzieć i jakie są ich zasoby. Jeśli zamierzasz konkurować z dużymi markami, możesz nie chcieć wchodzić na rynek z tak niskimi cenami, że ledwo pokrywasz koszty. Zamiast tego możesz pomyśleć o tym, jak wyróżnić się w opłacalny sposób i dotrzeć do określonego segmentu rynku.

Dollar Shave Club (DSC) wszedł na rynek maszynek do golenia dla mężczyzn, konkurując cenowo z dużymi markami, takimi jak Gillete. Firma, jak sama nazwa wskazuje, ma na celu zapewnienie konsumentom niższych kosztów na te przedmioty codziennego użytku, jednocześnie konkurując pod względem jakości.

3. Ustaw swój kluczowy wskaźnik różnicujący

Jeśli chcesz pozyskać lojalnych klientów, gotowych zapłacić za oferowane przez Ciebie wyjątkowe korzyści, powinieneś ustawić unikalny czynnik różnicujący.

Twoja strategia cenowa powinna wzmocnić Twoją unikalną wartość i zatrzymać klientów, szukając długoterminowej przewagi, która pomoże Ci obronić swój punkt sprzedaży.

Zastanów się więc, jak chcesz, aby Twoja marka była postrzegana. Chcesz być znany z oferowania produktów/usług premium lub przystępnych cenowo? Za spersonalizowane doświadczenie? A może wolisz być znany ze swojej wyjątkowej wiedzy w rozwiązywaniu konkretnego problemu?

LUSH z powodzeniem konkuruje z dużymi markami, takimi jak Sephora i Etsy, oferując ręcznie robione produkty, które są zrównoważone i etyczne w najwyższej cenie. Grupą docelową firmy są osoby dbające o środowisko, ceniące odpowiedzialność społeczną i korporacyjną nad luksusowy wizerunek. Dlatego też czynnikiem wyróżniającym markę jest dostarczanie klientom wyjątkowej wartości poprzez produkty pozyskiwane i wytwarzane w sposób etyczny.

Źródło

4. Oceń swoje koszty i mądrze dostosuj ceny

Aby zapewnić trwałe i zdrowe zyski, ważne jest, abyś był świadomy wszystkich związanych z tym kosztów.

Zacznij od określenia kosztów stałych i zmiennych. Stałe to koszty, o które musi zadbać Twoja firma, niezależnie od tego, co dzieje się na rynku. Należą do nich pensje pracowników, czynsz za biuro i rachunki, koszty hostingu witryny i tak dalej. Zmienne są koszty, które zależą od zmian rynkowych, takich jak wahania popytu czy stabilność gospodarki.

Śledzenie bezpośrednich i pośrednich wydatków, takich jak koszty materiałów i ogólne koszty produkcji, koszty operacyjne, marketing, sprzedaż, administracja i finansowanie. Pomoże Ci to ustalić początkowy punkt odniesienia, w którym Twoje produkty nie powinny spaść poniżej ustalonej ceny. Tutaj nie spiesz się i dokładnie zbadaj.

Ponadto zrozumienie związku między cenami a wydatkami ma kluczowe znaczenie dla zyskownego modelu biznesowego. Zoptymalizowana strategia cenowa może pomóc w stworzeniu solidnych podstaw do rozwoju. Jest to niezbędne, jeśli chcesz być wydajny i skalować swoje produkty i/lub usługi.

Netflix rozpoczął działalność jako wypożyczalnia płyt DVD, która pozwalała ludziom wypożyczać płyty DVD online i dostarczać je do domu. Zaktualizowali swoją strategię, przyjmując model biznesowy oparty na subskrypcji, w którym ludzie mogli płacić stałą cenę miesięcznie za wypożyczanie płyt DVD online. Później, dzięki zaawansowanej technologii i zmieniającym się trendom klientów, które ustąpiły miejsca streamingowi na żądanie, Netflix zmienił model na ten, który ma obecnie: widzowie mogą przesyłać strumieniowo tyle treści, ile chcą w dowolnym momencie, z dowolnego urządzenia, płacąc stała miesięczna opłata abonamentowa. Aby dodać wartość dodaną, firma oferuje mnóstwo ekskluzywnych treści tworzonych na podstawie decyzji opartych na danych z myślą o preferencjach konsumentów.

Źródło

5. Przetestuj swoją strategię cenową A/B

Niewiele firm i przedsiębiorców uzyskuje właściwą strategię cenową za pierwszym razem. Więc kiedy się zastanawiasz, uważaj, aby nie podejmować zbyt wielu długoterminowych zobowiązań, zanim znajdziesz strategię, która działa dla ciebie.

Możesz użyć testów A/B w swojej witrynie, aby sprawdzić, jak działają różne struktury cenowe. Następnie wybierz ten, który generuje najlepsze wyniki.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa główne sposoby przeprowadzania testów A/B strategii cenowej:

• Utwórz dwie oddzielne strony docelowe z różnymi cenami. Kieruj równy ruch do każdego z nich. Następnie przeanalizuj, która strona ma najlepszy współczynnik konwersji.
• Użyj produktów o podobnym charakterze i cenie, aby przetestować kilka strategii cenowych. Śledź sprzedaż i zobacz, która z nich wypadła najlepiej.

6. Wypróbuj różne rodzaje strategii cenowych

Oto kilka strategii cenowych, które możesz wypróbować:

• Ceny premium : ustaw wyższą cenę, aby odzwierciedlić jakość lub ekskluzywność swojego produktu. Upewnij się, że wspierasz go strategią marketingową, która przekazuje najwyższą jakość Twojego produktu/usługi i uzasadnia wyższą cenę
• Ceny Freemium : oferuj swój produkt/usługę za darmo przez ograniczony czas z pełnymi funkcjami i sprawdź, czy klienci uznają go za wystarczająco cenny, aby zapłacić, aby nadal z niego korzystać.
• Ceny penetracyjne : ustaw niską cenę, aby zwiększyć sprzedaż i udział w rynku. Jest to popularne podejście do wejścia na rynek, ale uważaj: jeśli koszt zmiany jest równie niski dla Twoich klientów, ta strategia może nie działać.
• Skimming cen : Ustaw wysoką cenę początkową, a następnie powoli ją obniżaj, aby produkt był dostępny na szerszym rynku. Jest to najlepsze rozwiązanie, jeśli masz wbudowaną publiczność, Twój produkt/usługa jest wyjątkowy, konkurencja jest niewielka lub budujesz markę z najwyższej półki skierowaną do klientów, którzy nie są wrażliwi na ceny.
• Ceny oparte na wartości : zastosuj cenę w zależności od postrzeganej przez klientów wartości Twojego produktu/usługi. Aby zrozumieć, co wpływa na wartość dla klientów, skoncentruj się na konkretnym segmencie klientów, zamiast starać się dotrzeć do wszystkich klientów.
• Ceny godzinowe : znane również jako ceny podstawowe. Jest to zasadniczo czas wymiany pieniędzy na pieniądze, często wykorzystywany przez konsultantów, freelancerów, wykonawców.
• Wycena oparta na projektach : Pobieranie stałej opłaty za projekt, zwanej również ceną stałą, często stosowanej przez konsultantów, freelancerów, wykonawców, można oszacować na podstawie wartości wyników projektu
• Ceny pakietów : Oferuj razem co najmniej dwa komplementarne produkty/usługi i sprzedawaj je za jedną cenę. To świetny sposób na dodanie wartości tym klientom, którzy są gotowi zapłacić dodatkowo z góry.

Wybierz strategię cenową, która najlepiej pasuje do branży, w której działasz, a następnie przetestuj kilka ze sobą w swojej witrynie. Na koniec przeanalizuj dane sprzedażowe i dokonaj wyboru.

7. Konsekwentnie przeglądaj swoją strategię cenową

Jeśli chodzi o wycenę produktów i usług, nie powinieneś mieć postawy „ustaw i zapomnij”. Jako właściciel firmy musisz okresowo oceniać swoje dane, wskaźniki i strategię cenową, aby zapewnić pozytywny zwrot z inwestycji.

Przejrzyj i zaktualizuj swoje ceny w zaplanowanych godzinach, aby zobaczyć ich skuteczność w czasie. Na przykład na koniec każdego rocznego kwartału.

Upewnij się, że przeglądasz go również w nieplanowanych terminach, gdy określone zdarzenia mogą wpłynąć na Twoje ceny. Na przykład zmiany kosztów, zmiany w gospodarce, zmiany cen konkurencji, kiedy chcesz wprowadzić nowy produkt, mieć produkt o wysokiej skuteczności lub wejść na nowy rynek.

Na wynos

Ustalenie właściwej ceny produktu/usługi nie jest tak proste, jak chrupanie niektórych liczb i uzyskanie nadwyżki gotówki. Jest to dynamicznie strategiczny proces, który może stanowić wyzwanie zarówno dla nowych, jak i doświadczonych przedsiębiorców.

Przed podjęciem decyzji należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Musisz przeprowadzić badania, aby zrozumieć swój rynek, konkurencję i grupę docelową. Musisz także stale analizować swoje wyniki i okresowo aktualizować swoje podejście. Robienie tego we właściwy sposób zapewnia długoterminową rentowność oraz zadowolonych i lojalnych klientów.