Poszukiwanie klienta: jak we właściwy sposób rozpocząć sprzedaż

Pozyskiwanie klientów jest jedną z tajnych broni, którymi posługują się handlowcy, aby znacząco poprawić skuteczność pozyskiwania nowych klientów .

Pozyskując potencjalnych klientów, lepiej ustalasz priorytety swojej pracy. Zorganizuj przepływ potencjalnych klientów przez potok, zbuduj silniejszą więź z klientami i zwiększ produktywność .

Co więcej, możesz nawet uzyskać głębsze zrozumienie swoich klientów i zoptymalizować persony kupujących. Dzięki temu możesz znaleźć i przyciągnąć jeszcze lepszych klientów.

W rezultacie poszukiwanie usprawnia proces sprzedaży, a nie tylko dostarcza więcej zamkniętych transakcji. Niemniej jednak, trwalsi klienci o wyższej jakości lepiej przynoszą korzyści finansowe.

W tym artykule przedstawimy koncepcję poszukiwania klientów i wyjaśnimy odpowiednią terminologię i procesy.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej!

Co to jest poszukiwanie klientów?

Pozyskiwanie klientów, znane również jako prospekty klientów, prospekty sprzedaży i poszukiwania sprzedaży to proces przesiewania potencjalnych klientów w celu ich zakwalifikowania, pogrupowania i ustalenia priorytetów.

Celem jest znalezienie potencjalnych klientów, którzy są najbardziej godni twoich wysiłków, opracowanie spersonalizowanej strategii podejścia do nich i złożenie im oferty, której nie można odrzucić.

Poszukiwanie ma kluczowe znaczenie w procesie sprzedaży, ponieważ może określić wynik wszystkich Twoich wysiłków, aby zdobyć klienta i przekonać go do współpracy z Twoją firmą.

Podczas poszukiwań, przedstawiciel przeprowadza badania na temat klienta, aby lepiej zrozumieć jego potrzeby i jak Twoja firma może zaoferować mu wyjątkową wartość.

Dzięki tym informacjom przedstawiciel może zapewnić płynny proces sprzedaży i wydajną komunikację . Co więcej, mogą sprawić, że rozmowa będzie cała o kliencie i pokazać mu, że nie tylko chce sprzedać produkt, ale stara się pomóc.

Dlaczego poszukiwanie sprzedaży jest ważne?

Mówiąc najprościej, poszukiwanie sprzedaży skutkuje bardziej udanymi transakcjami.

Aby lepiej zrozumieć jego znaczenie, przyjrzyjmy się, jak wygląda proces sprzedaży z prospektem i bez niego:

Proces sprzedaży bez prospektów :

1. Generowanie leadów. Zespoły marketingu i/lub sprzedaży znajdują leady, czyli potencjalnych klientów, którzy mogą, ale nie muszą być zainteresowani produktami i usługami firmy.
2. Pielęgnowanie. Zespół sprzedaży dociera do wszystkich potencjalnych klientów, aby zobaczyć, który z nich jest zainteresowany. Responsywne leady stają się „szansami”.
3. Zamknięcie umowy. Kiedy przedstawiciel czuje, że klient jest gotowy, składa ofertę i albo dokonuje sprzedaży, albo traci klienta.

Proces sprzedaży z prospektem :

1. Generowanie leadów. Zespoły marketingu i/lub sprzedaży znajdują leady, czyli potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani produktami i usługami firmy.
2. Kwalifikacja. Zespół sprzedaży analizuje potencjalnych klientów, aby ocenić prawdopodobieństwo, że zostaną klientami. Ci, którzy zaznaczą wszystkie właściwe pola, stają się potencjalnymi klientami.
3. Pielęgnowanie. Zespół sprzedaży komunikuje się z potencjalnymi klientami, aby zobaczyć, który z nich jest zainteresowany i najprawdopodobniej dokona zakupu. Najbardziej widoczne perspektywy stają się „szansami”.
4. Zamknięcie umowy. Kiedy przedstawiciel czuje, że klient jest gotowy, składa ofertę i albo dokonuje sprzedaży, albo traci klienta.

Jak widać, pozyskiwanie klientów pozwala sprzedawcom skupić się tylko na wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientach, zamiast marnować czas i zasoby na poszukiwanie nieodpowiednich leadów.

Poszukiwanie jest oczywiście czasochłonne i, w zależności od klienta, może być bardzo trudne do zrealizowania.

Jednak warto.

Korzyści z poszukiwania sprzedaży

Niektóre z korzyści, jakie oferuje firmom, obejmują:

Pozwala znaleźć najlepszych klientów.

Podczas gdy zawieranie umów i zdobywanie nowych klientów jest niezbędne, aby Twoja firma się rozwijała i prosperowała, nie wszyscy klienci są sobie równi.

Potencjalni klienci, którzy nie są odpowiednio dopasowani, są nie tylko mniej skłonni do konwersji, ale nawet jeśli tak, są bardziej skłonni do rezygnacji wkrótce po sprzedaży.

Tymczasem transakcje z najwyższej półki mogą skutkować większymi przychodami i trwalszymi, zrównoważonymi partnerstwami.

Ułatwia przypieczętowanie transakcji.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić, aby przekonać najbardziej znanych klientów do wybrania Ciebie zamiast konkurencji. Kupujący w dzisiejszych czasach są praktycznie zalewani ofertami i mają zbyt duży wybór, co utrudnia im podejmowanie decyzji.

Kiedy przedstawiciel handlowy, który odrobił pracę domową, przychodzi i pokazuje im, że rozumieją ich indywidualne problemy i potrzeby, jest to świeży powiew powietrza.

Zmniejsza wypalenie reputacyjne.

Nawet najbardziej utalentowanym przedstawicielom handlowym trudno jest wypracować idealną propozycję, jeśli są wyczerpani docieraniem do niezliczonych przypadkowych leadów i zmęczeni odrzuceniem.

Kiedy sprzedawcy kwalifikują swoich potencjalnych klientów, upewniają się, że właściwie wkładają swoje wysiłki, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że zostaną nagrodzeni sukcesem. To zwiększa ich pewność siebie i produktywność, a to z kolei skutkuje jeszcze większą sprzedażą.

Jaka jest różnica między potencjalnymi klientami a potencjalnymi klientami?

Terminy potencjalni klienci i potencjalni klienci są często używane zamiennie. Jednak chociaż ich znaczenia mają nakładające się obszary, są to różne rzeczy.

Leady i generowanie leadów

Pozyskiwanie leadów to proces, który najczęściej znajduje się pod parasolem działu marketingu, chociaż sprzedaż może również szukać własnych leadów.

Mówiąc najprościej, każda osoba będąca potencjalnym klientem jest leadem, jeśli możesz uzyskać ich dane kontaktowe.

Istnieją zimne potencjalni klienci, którzy nie wyrażają szczególnego zainteresowania Twoją firmą i mogą, ale nie muszą, odpowiadać profilom Twoich klientów . Są też ciepłe leady – osoby lub firmy, które odwiedzają Twoją witrynę, śledzą Cię w mediach społecznościowych, dostarczają Ci wizytówkę osobiście, zapisują się na Twoją listę e-mailową i/lub pokazują w inny sposób, który chcą znać więcej o tym, co oferujesz.

Jednak niezależnie od tego, czy leady są zimne czy ciepłe, mogą nie pasować do Twojej firmy.

Jeśli tak, to stają się perspektywami.

Potencjalni klienci i poszukiwanie klientów

Potencjalni klienci to osoby lub firmy, które kwalifikują się do zostania Twoimi klientami. Dopasowują się do profili Twojej osobowości kupującego, mają problemy, które możesz naprawić, i mogą czerpać korzyści z produktów i usług takich jak Twoje.

Podobnie jak w przypadku potencjalnych klientów, potencjalni klienci mogą być kimś, kto wykazał zainteresowanie Tobą i jest już w Twojej kolejce. Jednak może to być również każdy inny, kto jest odpowiednim klientem.

Zazwyczaj zespół sprzedaży zajmuje się potencjalnymi klientami. Są odpowiedzialni za badanie, kontaktowanie się, pielęgnowanie i składanie ofert potencjalnym klientom.

Istnieją jednak strategie, takie jak marketing potokowy i marketing oparty na koncie , w których zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą na całej ścieżce klienta. Dzięki połączonym siłom mogą podejść do klienta całościowo, dopasować jego cele i wysiłki oraz zwiększyć swoje szanse na sukces.

Wychodzące vs. Poszukiwanie sprzedaży przychodzącej: który z nich jest lepszy?

Zasadniczo istnieją dwa sposoby podejścia do poszukiwania klientów – przychodzące i wychodzące . Obydwa różnią się przede wszystkim sposobem, w jaki nawiązujesz pierwszy kontakt z leadami.

Chociaż każda organizacja i każdy przedstawiciel ma swoje preferencje, najlepszym sposobem działania jest zwykle połączenie obu strategii i poleganie zarówno na taktyce push, jak i pull . W ten sposób możesz czerpać korzyści z każdego z nich.

Poszukiwanie sprzedaży wychodzącej

Poszukiwanie sprzedaży wychodzącej ma miejsce wtedy, gdy aktywnie poszukujesz klientów, którzy są dobrze dopasowani, ale nie mieli z Tobą kontaktu ani nie wykazali zainteresowania. Możesz je znaleźć na różne sposoby. Należą do nich publiczne bazy danych, media społecznościowe, kupowanie list kontaktów, podgląd klientów konkurencji itp.

Aby zidentyfikować odpowiednie osoby i firmy, do których należy się zwrócić, porównaj profile swojej osobowości kupującego z informacjami o każdym potencjalnym kliencie.

Chociaż ci potencjalni klienci nie mają wiedzy o Twojej marce, nadal prawdopodobnie rozważą Twoją ofertę, ponieważ mają (a przynajmniej powinni mieć) problemy, którymi możesz się zająć.

Jednak najtrudniejsze jest dotarcie do nich. Wiele osób jest sceptycznie nastawionych do niechcianych połączeń sprzedażowych i wiadomości e-mail od nieznanych nadawców .

Poszukiwanie sprzedaży przychodzącej

Poszukiwanie sprzedaży przychodzącej opiera się na klientach, którzy już znają Twoją firmę. Mogą to być leady wygenerowane przez zespół marketingowy. Ewentualnie mogli sami zainicjować interakcję z Twoją firmą.

Generalnie łatwiej jest pracować z potencjalnymi klientami przychodzącymi. Już wiedzą, kim jesteś – lody już zostały przełamane i możesz kontynuować komunikację. Ponadto wykazali zainteresowanie Twoją firmą, co zawsze jest dobrym znakiem.

Nie musi to jednak oznaczać, że świetnie pasują.

Powinieneś podzielić wszystkie leady wygenerowane przez marketing i wybrać tylko te kwalifikujące się, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta.

Kroki poszukiwania sprzedaży

Proces poszukiwania sprzedaży składa się z pięciu ogólnych kroków:

• Kwalifikowanie potencjalnych klientów. Segmentujesz potencjalnych klientów i potencjalnych klientów według tego, jak dobrze pasują do Twoich profili klientów i jak prawdopodobne jest, że staną się klientami. Najbardziej wyróżniają się potencjalni klienci, którym należy nadać priorytet.
• Badanie perspektyw. Gdy masz już listę potencjalnych klientów, musisz zebrać o nich jak najwięcej informacji. Twoim celem jest zrozumienie ich problemów i potrzeb oraz tego, w jaki sposób mogą skorzystać z twoich produktów. Dzięki tym informacjom możesz zaprojektować strategię, jak podejść i przekonać ich o oferowanej wartości.
• Kontakt w celu nawiązania pierwszego kontaktu. Korzystając z narzędzi CRM i lead scoringu , możesz znaleźć najlepszy sposób na dotarcie do potencjalnych klientów, przedstawić się i zainicjować odpowiedni skrypt sprzedażowy. Przebicie się do nich może wymagać kilku prób. Dlatego upewnij się, że korzystasz z preferowanych przez nich kanałów komunikacji, aby zwiększyć swoje szanse na sukces.
• Aktywna komunikacja i wychowanie. Na tym etapie starasz się nawiązać kontakt z potencjalnym klientem , dowiedzieć się o nim więcej i pokazać mu, co możesz mu zapewnić. Należy skupić się na tym, w jaki sposób mogą skorzystać z Twoich produktów i usług. Zastanów się również, w jaki sposób możesz pomóc potencjalnym klientom znaleźć rozwiązania ich problemów.
• Zamknięcie umowy. W końcu składasz ofertę, a klient ją przyjmuje lub odrzuca. Jeśli klient wyrazi zgodę, przystępujesz do negocjacji szczegółów i podpisania umowy. Jeśli odmówią, możesz poprosić o opinię na temat ich powodów.

Narzędzia

Pozyskiwanie klientów odbywa się głównie ręcznie. Jednak nowoczesna technologia pozwoliła zautomatyzować niektóre istotne zadania i uczynić proces łatwiejszym i bardziej produktywnym.

Narzędzia, które powinieneś rozważyć, to:

• Oprogramowanie CRM. Najlepsze narzędzia CRM pozwalają śledzić każdą interakcję z potencjalnymi klientami i prowadzić dokładne logi komunikacji. Dzięki temu jesteś w stanie naprawdę spersonalizować ich doświadczenie, dopasować ofertę i zmienić swoje podejście zgodnie z zachowaniem klienta.
• Narzędzia do marketingu e-mailowego. Dzięki nowoczesnym narzędziom do marketingu e-mailowego możesz zwiększać atrakcyjność swoich e-maili, monitorować skuteczność wiadomości informacyjnych i testować różne wiersze tematu.
• Narzędzia oceny potencjalnych klientów. Ocena potencjalnych klientów pozwala oszacować, kiedy klient jest gotowy, aby przejść do kolejnego etapu poszukiwania. W rezultacie możesz idealnie rozłożyć czas na zasięg i zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu.
• Platformy mediów społecznościowych. Platformy społecznościowe mają wiele funkcji biznesowych, które mogą korzystnie wpłynąć na proces poszukiwania sprzedaży. Możesz szukać nowych potencjalnych klientów w odpowiednich grupach, śledzić zachowanie potencjalnych klientów , być aktywnym w tych samych społecznościach, co oni, aby przyciągnąć ich uwagę, angażować się w ich treści itp. Ogólnie rzecz biorąc, możesz pracować nad tym, aby się rozpoznać i zaprezentować swoją reputację przed nawiązaniem kontaktu.
• Alerty Google i nasłuchiwanie społecznościowe. Możesz ustawić alert i zwracać uwagę na wzmianki o potencjalnych klientach, na których Ci zależy, oraz na inne trafne słowa kluczowe. W ten sposób jako pierwszy dowiesz się o aktualizacjach, które mogą wpłynąć na proces sprzedaży.

Dolna linia

Pozyskiwanie klientów pozwala lepiej zorganizować proces sprzedaży i znacznie zwiększyć liczbę udanych transakcji. Jednocześnie możesz zbudować więź z klientem jeszcze przed rozpoczęciem jego cyklu życia.

Daje to podstawę do bardziej owocnego i długotrwałego związku oraz, między innymi, poprawia wskaźnik retencji.

Co więcej, ten wzrost produktywności nie tylko wpływa na wyniki finansowe, ale może również zwiększyć zaufanie przedstawicieli handlowych. W rezultacie czują się lepiej, osiągają jeszcze lepsze wyniki i mogą z zapałem realizować nawet trudniejsze perspektywy.