Segmentacja klientów dla doradców finansowych: jak e-mail może zapewnić osobisty charakter

Doradztwo finansowe to osobista sprawa. Od celów klientów po priorytety, zachęty i obawy — zrozumienie ich na poziomie osobistym jest niezbędne, aby służyć ich najlepszym interesom.

Ale ta wiedza wykorzystana we właściwy sposób może również przyczynić się do osiągnięcia wyniku finansowego.

Dzieje się tak, ponieważ dzisiejsi konsumenci finansowi oczekują większej personalizacji niż kiedykolwiek. Według badań Accenture Twoi klienci oczekują:

• Ich podstawowe potrzeby i wartości, którymi należy się zająć
• Komunikacja i porady kształtowane przez okoliczności
• Uzyskiwanie wartości dodanej z Twojej relacji, która jest dostosowana i odpowiednia

Ale nie możesz pomieścić stu różnych rynków. Aby zaoferować każdemu klientowi osobisty charakter, jakiego pragnie — bez nadmiernego rozszerzania zasobów — musisz znaleźć łącza, które ich ze sobą połączą. Tu właśnie pojawia się segmentacja klientów dla doradców finansowych.

Segmentacja polega na identyfikacji tych wzorców i wspólnych cech. Wtedy to po prostu dzielenie Twojej bazy na mniejsze grupy klientów.

Te spostrzeżenia mogą być przydatne we wszystkim, od alokacji zasobów po zarządzanie klientami. Łatwiej jest dostosować porady, produkty i usługi do indywidualnych klientów na podstawie ich podobieństwa do innych z segmentacją.

Dzięki temu Twoja praca jest bardziej wydajna, a przez to bardziej opłacalna. Ale dostosowując komunikację poprzez segmentację odbiorców:

• Wzmacnia relacje z klientami
• Pomaga w retencji
• Przyciąga i konwertuje nowe leady

Najłatwiejszym sposobem na pokazanie swoim klientom, że ich otrzymujesz, jest skorzystanie z ich skrzynki odbiorczej — personalizacja relacji za pomocą segmentowanego marketingu e-mailowego.

Jak doradcy finansowi mogą korzystać z segmentacji wiadomości e-mail

Klienci chcą usłyszeć od Ciebie. Badanie przeprowadzone przez Vanguard-Spectrem wykazało, że „brak proaktywnego zaangażowania” jest jednym z głównych powodów, dla których ludzie zmieniają doradców finansowych. Marketing e-mailowy oferuje to zaangażowanie, wzmacniając relacje z klientami poprzez:

• Pozycjonowanie Cię jako eksperta, budując ich zaufanie do Ciebie
• Dodanie dodatkowej wartości do Twoich usług, takich jak treści i porady dotyczące ich bieżących problemów
• Uczenie ich w zakresie zarządzania majątkiem, napędzania sprzedaży, gdy zmieniają się ich priorytety

Jednak aby e-mail marketing mógł zbudować to połączenie — i uzyskać średni zwrot z inwestycji wynoszący 4300% — wszystko, co trafi do skrzynki odbiorczej klienta, musi być odpowiednie.

Postaw się na ich miejscu. Załóżmy, że wysyłasz całą swoją listę e-mailową wiadomość o najlepszych narzędziach finansowych, które oferujesz dla absolwentów szkół wyższych. Od razu marginalizujesz wszystkich w swojej bazie, którzy nie są świeżo upieczonymi absolwentami. To nie tylko irytuje klientów — szkodzi to Twojej wiarygodności.

Klienci finansowi dzielą się swoimi prywatnymi informacjami, celami i marzeniami, aby pomóc Ci lepiej zarządzać ich aktywami. Wysyłanie im nieistotnych treści zaprzecza wysiłkom zmierzającym do nawiązania wiarygodnego, osobistego połączenia.

Segmentując swoje kontakty, zapewniasz, że właściwe osoby otrzymują właściwą komunikację, ale to wykracza poza to. Ta dostosowana treść zachęca również do zwiększonego zaangażowania — na przykład podzieleni na segmenty odbiorcy są o 50 procent bardziej skłonni do klikania linków, które zamieszczasz w wiadomości e-mail.

Pielęgnuj, zatrzymuj i przyciągaj

Lepsze relacje zachęcają do utrzymania klientów — to konieczność dla zrównoważonego modelu biznesowego w świecie finansów.

Jako doradca finansowy Twoi zaangażowani klienci:

• Generuj z czasem wyższe przychody
• Łatwiej sprzedać do
• Przynieś Ci więcej biznesu dzięki skierowaniom

Pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów jest kosztowne — według Kitces Research średnio 3119 USD na klienta. Ale chociaż zwiększa lojalność klientów, segmentowany marketing e-mailowy sprawia, że ​​pozyskiwanie klientów jest bardziej opłacalne.

Działa to tak: kiedy łączysz się z nowym potencjalnym klientem, zebrane informacje dopasowują go do właściwych segmentów. Ułatwia to natychmiastowe wysyłanie im odpowiednich treści, które:

• Maksymalizuje zysk na każdym przejęciu
• Pokazuje potencjalnemu klientowi, jak rozumiesz jego potrzeby
• Pokazuje potencjalnych klientów, których mogą oczekiwać spersonalizowanej obsługi, jeśli wybiorą Cię jako swojego doradcę

Dzięki narzędziom takim jak segmentacja kliknięć jest to jeszcze prostsze. Platforma może wysyłać ukierunkowane wiadomości do klientów na podstawie ustawionych przez Ciebie niestandardowych kategorii, takich jak:

• Ich priorytety i cele finansowe
• Informacje o najistotniejszych usługach
• Gdzie stoją w rurociągu akwizycyjnym

Terminowe, spersonalizowane zaangażowanie przekształca potencjalnych klientów w płacących klientów.

Segmentacja klientów usług finansowych

Masz już wiele informacji potrzebnych do rozpoczęcia katalogowania klientów bezpośrednio w swoich plikach. Sposób organizacji tych segmentów będzie zależeć od Twojej firmy, celów i klientów. Na przykład firmy, które chcą pozyskać nowych potencjalnych klientów, mogą zdefiniować jedną kategorię na podstawie wyników rekomendacji obecnych klientów.

Jeśli obsługujesz wąską niszę, ta podgrupa może wystarczyć. Możesz jednak dokonać jeszcze większej segmentacji, aby dostosować zasięg na coraz bardziej osobistym poziomie.

Weźmy klientów z wysokimi rekomendacjami i stwórzmy podgrupy według zawodu. To może pokazać, że masz grupę lekarzy, którzy generują ołów. Możesz teraz tworzyć treści specjalnie dla nich, takie jak e-mail o planach emerytalnych dla lekarzy.

W porównaniu z tematem „Co każdy powinien wiedzieć o planowaniu emerytalnym”, to ukierunkowane, osobiste podejście:

• Zdobywa zainteresowanie lekarzy, poprawiając wskaźniki otwarć
• Sprawia, że ​​bardziej prawdopodobne jest, że zastanowią się nad tym, co masz do powiedzenia lub sprzedania
• Zachęca ich do przekazywania tych informacji swoim współpracownikom — którzy następnie skontaktują się z Tobą

Kategoryzacja klientów

Milionerce, która patrzy na nową łódź, udzieliłabyś innej rady niż świeżo upieczona mama, która planuje przyszłość swojej rodziny — po co wysyłać im te same e-maile?

Korzystając z informacji z ich indywidualnych profili, możesz zacząć segmentować klientów według tradycyjnych wskaźników rynkowych, takich jak:

• Wiek
• Płeć
• Historia edukacji
• Zawód i firma
• Lokalizacja
• Stan cywilny i rodzinny

Same te segmenty kierują bardziej efektywnym marketingiem e-mailowym z zaleceniami, poradami i usługami dostosowanymi do każdej grupy.

Następnie możesz dodać więcej wymiarów do swoich segmentów na podstawie tego, co wiesz o ich zachowaniach finansowych, takich jak:

• Aktywa pod zarządzaniem
• Wartość aktywów zewnętrznych
• Długość czasu jako twój klient
• Wynik ołowiu lub skierowania
• Przyszły potencjał zysku

Następnie uzyskaj jeszcze bardziej osobisty charakter, przeprowadzając ankiety wśród klientów. Według badań Accenture, klienci finansowi są bardzo chętni do uszczegółowienia i udostępniania swoich prywatnych informacji w celu lepszej, bardziej spersonalizowanej komunikacji.

Zbierz tę zorientowaną na cel informację zwrotną, taką jak:

• Interesy finansowe, takie jak nieruchomości, podróże lub działalność charytatywna
• Plany — lub marzenia — dotyczące posiadania domu, dzieci lub założenia własnej firmy
• Jak wygląda idealna emerytura
• Jeśli są zadowoleni z aktualnych poziomów takich rzeczy, jak ubezpieczenie, gotowość majątkowa lub planowanie podatkowe

Te odpowiedzi nie tylko zapewniają, że profil każdego klienta jest tak wszechstronny, jak to tylko możliwe. Mogą również opracować lepsze strategie marketingowe — od pomysłów na posty na blogu po tematy e-maili, które od razu klikną.

Jak przeprowadzać ankiety dla klientów

Pytania dotyczące skali świetnie sprawdzają się przy ocenie zmartwień klienta. Dzięki temu formatowi lepiej przyjrzysz się preferencjom, stylowi życia i postawie klientów, a także ich obecnemu zainteresowaniu różnymi poradami finansowymi i produktami.

Takie podejście pomaga również odkryć, co spędza sen z powiek Twoim klientom. W skali od 1 do 10 oceń odczucia klientów dotyczące:

• Niepokój o przyszłe finanse
• Zadowolenie ze stylu życia, na jaki obecnie pozwalają ich finanse
• Jakie jest prawdopodobieństwo, że wydadzą spontanicznie
• Czy mają tendencję do odkładania decyzji finansowych
• Ich zaufanie do żargonu finansowego
• Jak uważnie śledzą wiadomości finansowe

Załóżmy, że masz segment z dużym niepokojem o przyszłość — możesz wysyłać do tej grupy treści związane z produktami, takimi jak plany terminowe czy fundusze emerytalne. Jeśli podzielisz tę grupę według innych kryteriów, takich jak wiek lub zawód, możesz uzyskać jeszcze bardziej osobisty charakter.

Lub, jeśli masz segment, który ściśle śledzi wiadomości finansowe, zaprojektuj cotygodniowy biuletyn branżowy, na którym będą polegać.

Nie bój się pytać również o hobby i zainteresowania. Otwierasz jeszcze więcej możliwości personalizacji zasięgu, dzieląc klientów na kategorie według wspólnych pasji — niezależnie od tego, czy są to ich zwierzęta domowe, golf, czy zdrowie i sprawność fizyczna.

Uproszczone połączenie z klientem osobistym

Personalizacja nie musi być skomplikowana.

Dzięki cyfrowym narzędziom marketingowym oferowanym przez Constant Contact wszystko jest zautomatyzowane. Po zmapowaniu kategorii i kryteriów segmentu możesz:

• Twórz listy bazowe odzwierciedlające kategorie wysokiego poziomu
• Oznacz kontakty za pomocą maksymalnie 500 pól niestandardowych
• Twórz i wysyłaj treści zaprojektowane wokół dowolnej kombinacji Twoich list i tagów — dając Ci elastyczność w angażowaniu
• Dodaj nowych potencjalnych klientów do odpowiednich segmentów — i serii e-maili dotyczących pozyskiwania — za pomocą zaledwie kilku kliknięć

Constant Contact zapewnia przewodnik, który krok po kroku rozbija proces.

Od tego momentu Twoje katalogowanie staje się z czasem coraz bardziej inteligentne. Jeśli wysyłasz swoim klientom treści z klikalnymi linkami, przyciskami lub obrazami, segmentacja kliknięć działa w celu śledzenia ich zachowań związanych z zaangażowaniem.

Oznacza to, że w zależności od tego, na co kliknie odbiorca wiadomości e-mail — wyrażając zainteresowanie — mogą automatycznie zostać:

• Posortowane na odpowiednią listę
• Oznaczone kryteriami niestandardowymi
• Dodano do zautomatyzowanej serii wiadomości e-mail na podstawie ich zachowania związanego z zaangażowaniem

Aby dowiedzieć się więcej o segmentacji klientów i innych skutecznych strategiach cyfrowych i kreatywnych pomysłach marketingowych, sprawdź The Download firmy Constant Contact .