Zimne e-maile a zimne rozmowy: co jest lepsze dla sprzedaży?

Zimne e-maile a zimne rozmowy. Dwie z największych strategii zasięgowych w sprzedaży.

Ale która z tych strategii docierania do sprzedaży jest lepsza? Co mówi nauka, a czego powinieneś używać?

Zanurzmy się!

Co to jest zasięg na zimno?

Nazywają to „zimnym” zasięgiem, ponieważ nie ma wcześniej istniejących relacji z osobami, z którymi się kontaktujesz.

Kiedy skontaktujesz się z tymi potencjalnymi klientami, skontaktujesz się z nimi po raz pierwszy.

To sprawia, że ​​jest to bitwa pod górę:

• Po raz pierwszy będziesz zmuszony przedstawić siebie (i swoją markę).
• Nie będziesz mieć żadnej relacji, na której można by budować związek.
• A w porównaniu z ciepłym leadem, Twoje szanse na zamknięcie transakcji będą prawdopodobnie znacznie mniejsze.

Czy to w ogóle jest tego warte?

Po pierwsze, zasięg na zimno pozwala dotrzeć do znacznie większej liczby osób, niż kiedykolwiek mógłbyś skontaktować się z samymi ciepłymi relacjami i sprzedażą przychodzącą.

Strategie docierania na zimno są również szybsze i bardziej skalowalne niż większość innych strategii, ponieważ można je w dużej mierze zautomatyzować i usprawnić.

Więc co jest lepsze: zimny e-mail czy zimne rozmowy?

Nie ma prostej, zwięzłej odpowiedzi.

Zalety zimnej poczty e-mail

Zimna poczta ma pewne zalety w porównaniu z zimnymi telefonami:

1. Jest bardziej opłacalny.

Jednym z najsilniejszych elementów każdej strategii sprzedaży lub marketingu opartej na wiadomościach e-mail jest efektywność kosztowa kanału. Możesz wysyłać tysiące e-maili za tanio (lub za darmo). Możesz także zautomatyzować wysyłkę, dzięki czemu nie musisz spędzać dużo czasu nad projektem.

Aby być uczciwym, możesz również zautomatyzować niektóre aspekty zimnych połączeń – i obniżyć koszty na inne sposoby. Ale trudno jest pobić taniość poczty e-mail.

Jeśli zrobisz wszystko dobrze, cold mail może zapewnić zwrot z inwestycji w górę o 10 000 procent.

2. Łatwiej jest skalować.

Zgodnie z tym, cold mailing może również skalować się znacznie szybciej i łatwiej. Jeśli chcesz wykonywać codziennie więcej zimnych połączeń, musisz zatrudnić nowe osoby i kupić więcej sprzętu.

Jeśli chcesz wysyłać więcej zimnych e-maili, wystarczy, że poprawisz niektóre liczby w swoim oprogramowaniu do obsługi poczty e-mail.

3. Automatycznie dokumentuje wszystko.

Jednym z powodów, dla których wolę e-mail jako podstawowy środek komunikacji, jest pełna dokumentacja. Wszystko w Twojej rozmowie jest rejestrowane i półtrwale.

Możliwe jest oczywiście nagrywanie rozmów telefonicznych, a nawet generowanie dla nich automatycznych transkrypcji. Ale cold mail to naprawdę proste.

W ten sposób Twoi handlowcy i analitycy sprzedaży będą mieli znacznie łatwiejszy czas na śledzenie ścieżki konwersacji – i wyciąganie wniosków, których możesz użyć do zwiększenia wydajności w przyszłości.

4. Oferuje bardziej obiektywne śledzenie i analizę.

Zimna wiadomość e-mail umożliwia bardziej spójne i obiektywne śledzenie wyników (i na większą skalę).

Dzięki odpowiedniej platformie e-mail będziesz mógł śledzić wskaźniki, takie jak współczynnik dostarczania, współczynnik otwarć, współczynnik konwersji, średni czas odpowiedzi na wiadomość e-mail i inne.

Istnieje również wiele wskaźników do śledzenia za pomocą zimnych połączeń, ale jeśli chodzi o analitykę, cold mailing oferuje po prostu więcej.

5. Jest mniej inwazyjny i denerwujący dla odbiorców.

Dla wielu osób poczta e-mail jest postrzegana jako mniej inwazyjna. Dzwonienie do kogoś może przerwać mu dzień pracy i zdenerwować go.

Natomiast e-mail może być otwierany i przeglądany według uznania odbiorcy. Nie ma żadnych przerw ani naruszenia prywatności, które mogłyby ingerować w nadchodzący związek.

Często może rozpocząć rozmowę na twardym gruncie.

Zalety dzwonienia na zimno

Oczywiście zimne połączenia mają również pewne zalety w porównaniu z zimnymi wiadomościami e-mail:

1. Możesz wykorzystać ludzki element rozmowy.

Chociaż uwielbiam e-maile, o wiele trudniej jest prowadzić osobistą rozmowę z kimś przez e-mail.

Z zimnym powołaniem rozmawiasz z kimś i możesz zbudować ludzki kontakt. Możesz poznać swojego potencjalnego klienta na głębszym poziomie, a najlepiej zbudować silniejszą relację przed przejściem do sprzedaży.

2. Możesz szybciej i skuteczniej kwalifikować leady.

Czy ten lead jest naprawdę zainteresowany Twoim produktem, czy po prostu stara się być uprzejmy? Trudno odczytać ton w e-mailu – lub w braku odpowiedzi na e-mail.

Twoi najbardziej wykwalifikowani handlowcy będą mieli łatwiejszy czas na telefonie, kiedy będą mogli wychwycić subtelne wskazówki, które mogą poprowadzić ich konwersację dalej.

3. Rozmowy telefoniczne są trudniejsze do zignorowania.

Pod pewnymi względami rozmowy telefoniczne są trudniejsze do zignorowania niż e-maile.

Wielu z nas spędza przynajmniej część każdego dnia na masowym usuwaniu z naszych skrzynek pocztowych wiadomości, których przeczytanie nawet nie braliśmy pod uwagę.

Ale kiedy ktoś dzwoni do Ciebie przez telefon, nawet jeśli podejrzewasz spam, znacznie trudniej jest to zignorować.

Popraw czas odpowiedzi e-mail swojego zespołu o 42,5% dzięki EmailAnalytics

• 35-50% sprzedaży trafia do sprzedawcy, który jako pierwszy odpowie.
• Kontynuacja w ciągu godziny zwiększa Twoje szanse na sukces 7x .
• Przeciętny profesjonalista spędza 50% swojego dnia pracy na e-mailach.

WYPRÓBUJ ZA DARMO

Widzisz numer telefonu, którego nie rozpoznajesz, a twoja ciekawość bierze górę, więc odbierasz go, aby dowiedzieć się, kto dzwoni.

Zimne e-maile kontra zimne rozmowy: co mówią statystyki

Ok, więc co mówią dane?

Trudno jest porównywać jabłka dzwoniące na zimno i wysyłające e-maile na zimno do jabłek, ale mamy pewne statystyki, które mogą nam pomóc lepiej zrozumieć tę relację.

Na przykład:

• Średni odsetek odpowiedzi na zimne wiadomości e-mail wynosi zaledwie 1 procent.
• I odwrotnie, 60 procent zimnych połączeń trafia na pocztę głosową.
• 2% zimnych połączeń kończy się spotkaniem.
• Przeciętny sprzedawca wykonuje 8 numerów na godzinę i potencjalni klienci przez 6,25 godziny, aby umówić się na 1 spotkanie.
• Marketing e-mailowy ma 2x wyższy zwrot z inwestycji niż rozmowy telefoniczne, networking czy targi.
• Według niektórych szacunków dzwonienie na zimno może kosztować o 60 procent więcej niż wysyłanie na zimno wiadomości e-mail.

Oczywiście trudno jest ogłosić zwycięstwo którejkolwiek ze stron wyłącznie na podstawie statystyk; liczby mogą się radykalnie zmienić w zależności od okoliczności.

Na przykład, spersonalizowane strategie wysokiej jakości zawsze będą lepsze od marnej jakości, masowych strategii marketingowych, niezależnie od tego, czy wybrane medium to telefony czy e-maile.

4 czynniki, które wpływają na to, czy powinieneś używać zimnych wiadomości e-mail, czy zimnych połączeń

Na równowagę zimnych wiadomości e-mail i zimnych połączeń może mieć wpływ kilka zmiennych, takich jak:

1. Cel/wezwanie do działania (CTA).

Twoje wyniki będą w dużej mierze zależeć od tego, jaki jest Twój cel lub jakie jest Twoje „prośba”. Jakie jest wezwanie do działania (CTA), którego szukasz? Co chcesz, aby Twoi potencjalni klienci robili dalej?

Ogólnie rzecz biorąc, im niższa stawka, tym bardziej wartościowy staje się cold mailing. Im niższa wartość w dolarach i im niższe zobowiązanie, tym większe prawdopodobieństwo, że otrzymasz zobowiązanie w wiadomości e-mail.

Im wyższa wartość dolara i większe zaangażowanie, tym korzystniejsze staje się cold call.

2. Grupa docelowa.

Zależy to również od tego, do kogo próbujesz dotrzeć.

Środowiska sprzedażowe B2B skłaniają się ku cold callom, podczas gdy środowiska sprzedażowe B2C skłaniają się ku cold e-mailingowi – ale daleko im do ekskluzywnych kategoryzacji.

Ponadto niektórzy ludzie wolą e-mail od dzwonienia lub odwrotnie. Starsze populacje, ryzykując nadmierne uogólnianie, wolą rozmawiać przez telefon niż e-maile, a młodsze populacje wolą e-maile.

Twoja docelowa grupa demograficzna może silnie preferować jedno medium w stosunku do drugiego. A jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, co działa lepiej dla Twojej grupy docelowej, może być przetestowanie obu metod i sprawdzenie, co działa.

3. Czas.

Musisz dokładnie rozważyć czas wysyłania wiadomości, niezależnie od tego, czy wysyłasz zimne e-maile, czy dzwonisz. Jeśli wyślesz wiadomość lub zadzwonisz do kogoś o 1 w nocy w niedzielę rano, nie osiągniesz dobrych wyników.

Trudno jednoznacznie określić „najlepszy” czas na rozmowy lub e-maile, ponieważ zależy to w dużej mierze od Twojego produktu, grupy docelowej i innych czynników.

Jednak zimne połączenia mają tendencję do zwiększania skuteczności w późniejszych godzinach (w standardowym 9-5 dni roboczych), podczas gdy zimne wiadomości e-mail mają tendencję do zwiększania skuteczności w krótszym czasie; wysyłanie e-maili 10 minut przed lub po godzinie zwiększy Twoją skuteczność.

4. Znajomość Twojej marki.

Tak, to zimne powołanie. Więc technicznie to wszystko są „zimne”, nieznane relacje. Ale Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci mogą mieć pewną znajomość Twojej marki.

Jeśli dana osoba zna Twoją markę, prawdopodobnie będzie bardziej otwarci zarówno na zimne telefony, jak i zimne e-maile.

Większa znajomość może również prowadzić do większego prawdopodobieństwa prowadzenia rozmowy przez telefon; jeśli potencjalni klienci nigdy wcześniej o Tobie nie słyszeli, zimne wiadomości e-mail mogą być lepsze.

Co jest lepsze: zimne e-maile czy zimne rozmowy?

Więc co jest lepsze między zimnymi e-mailami a zimnymi połączeniami?

W przypadku większości firm zarówno zimne rozmowy, jak i zimne wiadomości e-mail oferują wyraźne korzyści.

Dlatego zamiast wybierać tylko jedną strategię – cold call vs cold mailing – możesz odnieść największy sukces, wdrażając podejście wielokanałowe. Taki, który wykorzystuje zimne e-maile i zimne rozmowy, a także inne strategie informacyjne (takie jak sprzedaż społecznościowa, docieranie SMS-ów itp.) może być Twoją przepustką do sukcesu.

Na przykład możesz zacząć od dzwonienia na zimno do potencjalnego klienta, a następnie wysłać wiadomość e-mail, jeśli nie odpowie lub nie prześle Cię na pocztę głosową.

I odwrotnie, możesz zacząć od wiadomości e-mail, a następnie zadzwonić do osób, które otworzą wiadomość e-mail bez odpowiedzi lub podjęcia działań.

Bez względu na wszystko, cold mailing powinien być częścią Twojej strategii sprzedaży.

To dlatego, że e-mail to fantastyczny kanał sprzedaży i marketingu.

Ale e-mailowy element Twojej strategii sprzedaży jest tak dobry, jak Twoja zdolność do analizy swoich wysiłków. Jeśli nie masz możliwości zmierzenia czasu odpowiedzi na wiadomości e-mail, liczby wiadomości e-mail i innych wskaźników, trudno będzie Ci dokonać ulepszeń.

Dlatego tak ważne jest posiadanie narzędzia takiego jak EmailAnalytics, gdy prowadzisz cold out.

Dzięki EmailAnalytics uzyskasz kluczowe informacje na temat nawyków e-mailowych całego zespołu, w tym liczby wysłanych i odebranych wiadomości e-mail, najbardziej ruchliwych godzin i dni tygodnia oraz średniego czasu odpowiedzi na wiadomości e-mail.

To wszystko, czego potrzebujesz, aby ulepszyć swój zespół sprzedaży. W rzeczywistości klienci EmailAnalytics reagują o 42,5% szybciej niż profesjonaliści, którzy nie używają EmailAnalytics, co skutkuje 16% wzrostem sprzedaży.

Zarejestruj się na bezpłatny okres próbny już dziś, aby zobaczyć, jak to działa!