Jak agencje marketingowe mogą poradzić sobie z tymi 7 powszechnymi zastrzeżeniami

Sprzedaż nigdy nie jest łatwa – ale na zatłoczonych rynkach jest znacznie trudniej.

Niestety, jeśli chodzi o agencje, rynek jest tak zatłoczony, jak to tylko możliwe, z blisko 14 000 agencji w samych Stanach Zjednoczonych.

Oznacza to, że nawet jeśli skupisz się na małej niszy i zaoferujesz bardzo konkretną usługę, prawdopodobnie istnieją dziesiątki – jeśli nie setki – innych agencji, które robią to samo.

Jeśli więc chcesz zachować konkurencyjność i zawierać wartościowe transakcje, musisz być dobry w radzeniu sobie z obiekcjami. W rzeczywistości musi stać się drugą naturą.

Mając to na uwadze, poniżej przedstawiam siedem największych zastrzeżeń, z jakimi spotykają się agencje marketingowe, oraz moje porady, jak je przezwyciężyć.

1. „Agencja X zna naszą niszę lepiej niż ty”

Nie ma na to dwóch sposobów; jeśli rywal ma większe doświadczenie w niszy potencjalnego klienta niż ty, trudno będzie go przekonać, że zasługujesz na to, by zostać jego następną agencją marketingową.

W tym scenariuszu prawdopodobnie Twój rywal współpracował z wieloma innymi markami na tym rynku. Mogą mieć imponujące studia przypadków i referencje. Mogą nawet znać niektóre z tych samych osób, co Twój potencjalny klient. Krótko mówiąc, na ich korzyść przemawia wiele czynników zaufania.

Jak sobie z tym poradzić

Ten sprzeciw jest znacznie łatwiejszy do pokonania, jeśli masz pewne doświadczenie w niszy potencjalnego klienta. W ten sposób możesz odwoływać się do odpowiednich klientów, z którymi pracowałeś, i udostępniać swoje najbardziej przyciągające wzrok studia przypadków.

Ewentualnie, jeśli w ogóle nie masz doświadczenia w branży potencjalnego klienta, będziesz musiał zmienić rozmowę.

Zamiast skupiać się na doświadczeniu branżowym, porozmawiaj o innych wyróżnikach. Na przykład, może jesteś mniejszą agencją niż konkurencja, co sprawia, że ​​jesteś bardziej elastyczny i responsywny. A może masz większe doświadczenie w kluczowym obszarze, który będzie miał duże znaczenie dla potencjalnego klienta, takim jak SEO lub PPC.

2. „Współpracujemy już z Agencją X i jesteśmy z nich zadowoleni”

Niedoświadczonemu lub pozbawionemu motywacji sprzedawcy łatwo byłoby usłyszeć ten sprzeciw i założyć, że po prostu nie ma szans na zawarcie umowy.

W końcu, jeśli klient jest już zadowolony ze swojej agencji marketingowej i wyników, które widzi, prawdopodobnie nie ma ochoty przechodzić przez proces znajdowania i wdrażania nowej agencji.

Jak sobie z tym poradzić

Ten zarzut jest kwestią percepcji.

Sprzedawca może pomyśleć: „Jest zadowolony ze swojej agencji, więc przejdę do następnego potencjalnego klienta”.

Mogą też pomyśleć: „Jeśli pracują z jednym z naszych rywali, już rozpoznali potrzebę agencji”.

Ta perspektywa już płaci za agencję, więc mają budżet. Wiedzą, że potrzebują specjalistycznej wiedzy agencji, więc wyraźnie potrzebują usług, które oferujesz.

Teraz zadaniem Twojego sprzedawcy jest zagłębienie się w relację między potencjalnym klientem a agencją. Zwróć uwagę na wszelkie potencjalne oznaki konfliktu – szczególnie w obszarach, które są zgodne z twoimi USP. Na przykład, jeśli są niezadowoleni z obecnego poziomu komunikacji agencji, wyjaśnij, w jaki sposób korzystasz z narzędzia do zarządzania projektami, aby klienci zawsze wiedzieli, co dzieje się z ich projektem.

3. „Potrzebujemy innych usług niż to, co oferujesz”

Nie każda agencja marketingowa oferuje każdą możliwą usługę marketingową. Nawet agencje, które określają się jako „pełna obsługa”, mogą nie zaznaczyć każdego pola.

Dlatego często zdarza się, że kontaktujesz się z potencjalnym klientem, aby omówić Twoją podstawową usługę – taką jak SEO – i powiedzieć: „Nie potrzebujemy SEO, potrzebujemy pomocy z naszymi reklamami na Facebooku”.

Jak sobie z tym poradzić

Podobnie jak w poprzednim przykładzie, ten zarzut jest o wiele bardziej pozytywny, niż się wydaje.

Czemu? Ponieważ sugeruje to, że Twój potencjalny klient już zidentyfikował, że ma problem.

Prawdopodobnie byłoby łatwiej, gdybyś sprzedał żądaną usługę, ale w rzeczywistości może nie być ekspertem od marketingu. Mogą myśleć, że potrzebują reklam na Facebooku, podczas gdy w rzeczywistości wyniki wyszukiwania organicznego są znacznie większe, trwalsze i bardziej opłacalne.

Mają na uwadze cel – najprawdopodobniej związany z przychodami. Jednak prawdopodobnie nie obchodzi ich, jak osiągną ten cel. Jeśli więc inna usługa może być równie – lub bardziej – skuteczna, zazwyczaj będą gotowi cię wysłuchać.

4. „Agencja X jest tańsza od Ciebie”

Lubimy sobie wyobrażać, że jakość naszych usług i osiągane przez nas wyniki mówią same za siebie.

Jednak konkurencyjne ceny są nadal największym czynnikiem w procesie zakupu B2B.

Mówiąc najprościej, najczęstszym powodem zastrzeżeń jest wycena. Być może otrzymali już tańszą wycenę od konkurencyjnej agencji, a może mają tylko ograniczony budżet marketingowy, a Twoja wycena go przekracza.

Nawet potencjalni klienci, którzy w pełni dostrzegają wartość, jaką oferujesz i planują od Ciebie kupować, mogą narzekać na cenę, ponieważ każdy chce mieć poczucie, że otrzymuje najlepszą możliwą ofertę.

Jak sobie z tym poradzić

Sprzedawcy nie chcą rozmawiać o pieniądzach. Kiedy cena staje się przedmiotem dyskusji na temat sprzedaży, uwaga odwraca się od rzeczywistej, wymiernej wartości, jaką zapewnia Twoja agencja.

Zamiast brać udział w targowaniu się w tę i z powrotem, zapytaj, dlaczego potencjalny klient uważa, że ​​Twoja agencja jest zbyt droga. Teraz możesz kontrolować narrację:

• Jeśli otrzymali tańszą wycenę, porównaj obie, podkreślając wszystkie dodatkowe wartości wbudowane w Twoją ofertę (i dlaczego potrzebują tej dodatkowej wartości).
• Jeśli mają ustalony budżet, a Ty dopiero się o tym dowiedziałeś, pokaż im, co mogą uzyskać za swoje pieniądze. Zamiast ujednoliconej strategii marketingowej w wyszukiwarkach, być może ich budżet kupuje im tylko jeden kanał, taki jak SEO lub PPC.

5. „Nie mamy budżetu na współpracę z agencją”

Może to brzmieć podobnie do poprzedniego zarzutu, ale w rzeczywistości jest zupełnie inne.

Cena nadal jest w centrum, ale podczas gdy poprzedni przykład sugeruje, że perspektywa po prostu szuka lepszej oferty, ten wskazuje, że budżet może być dużym problemem.

Istnieje kilka powszechnych wariantów tego zastrzeżenia, takich jak:

• „W tej chwili nie mamy budżetu”
• „Wydaliśmy już nasz budżet marketingowy na rok”
• „Cały nasz budżet jest przeznaczony na inny projekt”

Jak sobie z tym poradzić

Ten sprzeciw może być prostym przypadkiem złego wyczucia czasu. Na przykład, jeśli skontaktujesz się z potencjalnym klientem w czwartym kwartale, nie zdziw się, jeśli powie ci, że jego budżet marketingowy został już wykorzystany. W takim przypadku skontaktuj się z nimi w nowym roku, kiedy ich budżet zostanie zresetowany.

Może to jednak również wskazywać, że po prostu nie wykonałeś wystarczająco dobrej pracy, aby podkreślić wartość swojej usługi. Upewnij się, że potencjalny klient zapoznał się z Twoimi najlepszymi, najbardziej istotnymi studiami przypadków, aby były całkowicie jasne, co do zwrotu z inwestycji, który możesz zapewnić.

6. „Nie mam czasu na rozpoczęcie nowej agencji”

Onboarding to stresujący czas, który może nawiązać lub zerwać relację klient-agencja.

Wymaga dużej przepustowości zarówno po stronie klienta, jak i agencji, a potencjalnie także dużo czasu do przodu i do tyłu, podczas gdy obie strony wymyślają najlepszy sposób współpracy.

Jako taki jest to bardzo ważny zarzut. Podczas gdy zadaniem zespołu sprzedaży jest zamykanie transakcji, nie chcesz pracować z klientem, któremu brakuje czasu lub zasobów, aby odpowiednio skoncentrować się na procesie onboardingu.

Jak sobie z tym poradzić

Powinieneś dobrze wiedzieć, jak długo trwa proces onboardingu i ile czasu będzie wymagał od potencjalnego klienta.

Bądź całkowicie przejrzysty. Określ różne punkty styku i sprowadź wszystko z powrotem do konkretnych korzyści – pod względem czasu, wydajności, przychodów lub wszystkich powyższych – z których będą czerpać radość ze współpracy z Twoją agencją.

7. „Czy możesz przesłać mi informacje?”

Przeciętny sprzedawca prawdopodobnie słyszy ten zarzut kilka razy dziennie.

Często to nic innego jak odmrożenie; potencjalny klient po prostu chce wrócić do swojego dnia.

Ale innym razem będą mieli autentyczną potrzebę uzyskania dostępu do tych informacji w wiadomości e-mail lub pliku PDF. Być może są naprawdę zainteresowani i chcą zaprezentować to swoim kolegom.

Miejmy nadzieję, że w dalszej części rozmowy prowadzącej do tego momentu dowiesz się, czy mówi poważnie, czy tylko chce cię odciągnąć od telefonu.

Jak sobie z tym poradzić

Pod warunkiem, że Twoje zabezpieczenie sprzedaży jest wystarczająco mocne, nie ma nic złego w wysłaniu go do potencjalnego klienta.

Jednak poświęcasz szansę na reagowanie na ich obawy w czasie rzeczywistym lub personalizację czytanych informacji, aby odnosiły się one konkretnie do ich wyzwań biznesowych i celów.

Mając to na uwadze, nie bój się poprosić o coś w zamian. Odpowiedz: „Aby jasno określić, jakiego rodzaju informacje Ci wysłać, czy możesz mi powiedzieć o…”

Dzięki temu możesz dowiedzieć się więcej o ich działalności i o tym, jak Twoja agencja może dodać wartość.