33 częste zastrzeżenia dotyczące sprzedaży (i jak sobie z nimi radzić)

„Potrzebuję trochę czasu, żeby o tym pomyśleć”.

"To jest zbyt drogie."

„Po prostu wyślij mi jakieś informacje”.

Jeśli kiedykolwiek pracowałeś w dziale sprzedaży, wiesz, że każdy potencjalny klient ma zastrzeżenia. Istnieje pewne wahanie lub wada, które powstrzymują ich od podpisania w linii przerywanej.

Budowanie świadomości i generowanie leadów jest wyzwaniem samym w sobie, ale stajesz przed jeszcze większymi wyzwaniami, gdy zaczniesz prowadzić rozmowy sprzedażowe z potencjalnymi klientami.

Co to jest obsługa sprzeciwu?

W trakcie całego procesu sprzedaży masz gwarancję , że napotkasz zastrzeżenia, pytania i odpowiedzi. To do Ciebie należy pokonanie tych obiekcji i złagodzenie obaw potencjalnego klienta. Z biegiem czasu zidentyfikujesz podobne zastrzeżenia i nauczysz się manewrować i reagować.

W wielu przypadkach możesz obrócić zastrzeżenia prospekta dotyczące sprzedaży na swoją korzyść — wystarczy wiedzieć , jak zareagować.

Zastrzeżenia sprzedażowe prawie zawsze należą do 1 z 6 kategorii:

• Cena £
• Konkurent/Związek
• Czas/zasoby
• wyczucie czasu
• Produkt/Wartość
• Wlokąc ich stopy

W ramach tych kategorii znajdują się różne zastrzeżenia dotyczące sprzedaży, które są specyficzne dla firmy lub bieżącej sytuacji potencjalnego klienta. W tym poście dowiesz się 33 powszechnych zarzutów sprzedażowych – i jak je przezwyciężyć.

1. "To jest zbyt drogie."
2. „Nie mamy budżetu”
3. „Mogę kupić tańszą wersję gdzie indziej”.
4. „Jesteśmy zmniejszani/wykupywani”.
5. „Nie lubię być związany umową”
6. „Obecnie mam kontrakt z kimś innym”.
7. „Jestem zadowolony z [konkurenta]”
8. „W tej dziedzinie radzimy sobie dobrze/jestem w porządku ze status quo”.
9. „Konkurent X mówi [fałszywe stwierdzenie o twoich produktach]”.
10. „Parzyłem się już wcześniej”. / „Miałem złe doświadczenia z podobnymi produktami/usługami”.
11. „Pracujemy tylko z ludźmi, których znamy”.
12. „Nie rozumiesz moich wyzwań. Potrzebuję pomocy z Y, a nie z X”.
13. „Nie rozumiesz mojego biznesu”.
14. „Nie mam teraz na to czasu/zasobów”.
15. „Nie mamy możliwości wdrożenia produktu”.
16. „Nie mamy biznesplanu”.
17. „Będę musiał porozmawiać z moim zespołem i wrócić do ciebie”.
18. „Nie mogę tego sprzedać wewnętrznie”.
19. „Nie jestem gotowy na rozmowę o kupnie”.
20. „Zadzwoń do mnie w przyszłym kwartale”.
21. „Przepraszam, że muszę odwołać. Wrócę do ciebie w lepszym czasie.
22. „Funkcja XYZ to przełom” / „Potrzebujemy funkcji XYZ, które nie są uwzględnione”.
23. „Nie rozumiem wartości i jestem zbyt zajęty, żeby o tym myśleć”.
24. „Czy twój produkt robi X, Y i Z?”
25. „Nie widzę potencjału zwrotu z inwestycji”. / „Nie widzę, co Twój produkt mógłby dla mnie zrobić”.
26. „Twój produkt nie działa z naszą obecną konfiguracją”.
27. „Twój produkt jest po prostu zbyt skomplikowany”. / „Nie rozumiem twojego produktu.”
28. „Witam, dotarłeś do [Imię potencjalnego klienta]…” (Oziębłe ramię)
29. „Po prostu wyślij mi więcej informacji”.
30. „Jak zdobyłeś moje informacje”.
31. „To tylko chwilowa moda”.
32. „[Decydent] nie jest przekonany”.
33. „Nie jestem upoważniony do tego, by się na tym podpisać”.

Częste zastrzeżenia dotyczące sprzedaży na podstawie ceny

Najczęstszym rodzajem sprzeciwu sprzedażowego jest cena.

„Ile to będzie mnie kosztować?” — Każda perspektywa kiedykolwiek

Potencjalni klienci, którzy mają zamiar kupić, nadal będą sprzeciwiać się cenie i twierdzą, że jest zbyt droga lub sugerują, że chcieliby ją za niższą.

Czy możesz ich winić? Wszyscy chcemy, żeby nasze pieniądze były warte.

Nie możesz oddać produktu za darmo lub dać każdemu potencjalnemu klientowi znacznego rabatu. Więc co możesz zrobić? Poniżej znajdują się 4 typowe zastrzeżenia cenowe i strategie ich przezwyciężenia.

1. „To za drogie”.

Zauważ, że ten zarzut to nie to samo, co „Nie mamy budżetu”.

Twoja odpowiedź na ten sprzeciw stawia Cię na 1 z 2 pozycji:

Strzeż się obrony ceny swojej oferty! Jeśli użyjesz swojej ceny jako punktu sprzedaży, zmniejszysz swoją rolę w procesie zakupu. Cena Twojego produktu nie jest funkcją ani korzyścią.

Trzymaj się z dala od mówienia takich rzeczy jak:

• “Jesteśmy tańsi niż (konkurent)”
• „(Cena produktu) naprawdę nie jest tak dużo, gdy się nad tym zastanowisz.”
• „Nie sądzę, że to zbyt drogie”.

Może to dodać napięcia i kłótliwego tonu do rozmowy — a nigdy nie chcesz się kłócić ani debatować z potencjalnym klientem. Nie mówiąc już o tym, że niczego nie wnosi do rozmowy.

Zamiast tego skup się na wartości i korzyściach swojej oferty. Wróć do tego, co potencjalny klient otrzymuje z Twojej oferty oraz problemów lub problemów, które rozwiązuje.

Odejście od ceny z odpowiedziami takimi jak:

• „To pozwoli Tobie i Twojemu zespołowi poświęcić dużo czasu na skupienie się na ważniejszych zadaniach”.
• „Nigdy więcej nie będziesz musiał się martwić (punktem bólu)”.
• „Pomyśl o czasie potrzebnym na wykonanie (zadanie) teraz, ponieważ nie będziesz już musiał się tym martwić”.
• „Załatwienie tego teraz wymaga 3 osób i musisz się upewnić, że wszystko zostanie zrobione poprawnie. Jeśli wdrożysz nasze rozwiązanie, to po prostu będzie gotowe. I za każdym razem będzie dobrze”.

2. „Nie mamy budżetu”.

Pamiętaj, że bierzesz udział w tej rozmowie z jakiegoś powodu: Twój potencjalny klient ma palący problem, który Twoja oferta może rozwiązać. Ich problem wymaga ostatecznego rozwiązania, a czekanie na znalezienie tego rozwiązania tylko przedłuży ich ból – a nawet może go pogłębić.

Wróć do wartości swojej oferty i sprzedaj potencjalnemu klientowi przyszłość, w której jego aktualny problem już nie istnieje — ponieważ Twoje rozwiązanie go rozwiązało.

Pomóż potencjalnemu klientowi zbudować sprawę, aby zabezpieczyć niezbędne fundusze od swoich sponsorów wykonawczych lub stwórz wspólny plan, aby kontynuować rozmowę, gdy dysponuje on odpowiednim budżetem.

3. „Mogę kupić tańszą wersję gdzie indziej”.

Ten sprzeciw wymaga trochę pracy detektywistycznej. Istnieje kilka wyjaśnień i ważne jest, aby dowiedzieć się, z czym masz do czynienia.

Sprzedajesz przeciwko konkurentowi? Jakich innych dostawców rozważa potencjalny klient? Czy chcą stworzyć wojnę licytacyjną, aby uzyskać zniżkę? Jeśli tak jest, przedstaw im cenę, którą jesteś w stanie zaakceptować, i bądź gotów odejść, jeśli wymagają, abyś zszedł niżej.

Czasami wystarczy, że potencjalny klient podejmie jakieś działanie, to możliwość, że odejdziesz. Ta negatywna taktyka odwróconej sprzedaży może zadziałać, jeśli potencjalny klient szuka zniżki.

Czy Twój potencjalny klient myśli, że tańsza wersja Twojego rozwiązania ma to, czego potrzebuje? Jeśli tak, zajrzyj do porównania. Wróć do wartości swojej oferty i tego, co odróżnia ją od innych, tańszych alternatyw. Sprzedaj potencjalnemu klientowi wartość, jaką zapewnia Twoje rozwiązanie (a tańsza wersja nie).

4. „Jesteśmy zmniejszani/wykupywani”.

Niestety ten sprzeciw zwykle oznacza koniec drogi. Jeśli potencjalny klient nie ma już firmy, nie masz już umowy. Zakończ rozmowę grzecznie, profesjonalnie i z wdzięcznością za możliwość. Życz im szczęścia w przyszłości i daj im znać, że z przyjemnością podejmiesz rozmowę, jeśli sytuacja się zmieni.

Częste zastrzeżenia dotyczące sprzedaży na podstawie konkurencji/powiązania

Jeśli jesteś w trakcie sprzedaży z potencjalnym klientem, prawdopodobnie robi zakupy i rozmawia również z kilkoma Twoimi konkurentami. Może nawet mają już gotowe rozwiązanie!

Perspektywy w tej sytuacji przechodziły już wcześniej proces sprzedaży. Mogli mieć złe doświadczenia lub mieć związek z inną firmą.

Poniżej znajduje się 9 typowych zarzutów dotyczących sprzedaży, które możesz usłyszeć od potencjalnych klientów, którzy rozmawiali z konkurencją lub mają już relacje z inną firmą.

5. „Nie lubię być związany umową”.

Ten sprzeciw wymaga kopania. Jeśli Twój potencjalny klient ma rzeczywistą potrzebę i jest naprawdę zainteresowany Twoim rozwiązaniem, problem najprawdopodobniej dotyczy przepływów pieniężnych lub budżetu. Zaproponuj alternatywy dla zwykłego cyklu rozliczeniowego. Jeśli typowa umowa jest roczna, zaoferuj opcję miesięczną lub kwartalną.

Możesz również złagodzić ich obawy, wyjaśniając elastyczność, którą oferujesz. Oto kilka świetnych sposobów na posunięcie rozmowy do przodu:

• Stawki proporcjonalne przy dłuższym kontrakcie
• Postanowienia dotyczące wyjścia z umowy
• Ogólna przejrzystość procesu rozliczeniowego

6. „Obecnie mam kontrakt z kimś innym.”

Kiedy potencjalny klient to mówi, zwykle oznacza to, że czuje się uwięziony. Daje ci to możliwość przyjścia na ratunek. Oferowanie rabatu może pomóc złagodzić straty spowodowane zerwaniem umowy lub możesz powtórzyć, w jaki sposób wartość i potencjalny zwrot z inwestycji może zrekompensować to, co może stracić.

Zanim to zrobisz, bądź bezpośredni i zapytaj potencjalnego klienta, dlaczego tak bardzo chce zrezygnować z obecnego kontraktu. Pomoże Ci to lepiej zrozumieć relacje, z którymi się z nimi nawiązujesz, i jakiego rodzaju klientem będą.

7. „Jestem zadowolony z [konkurenta]”.

Poświęć chwilę, aby zapytać, jakie korzyści odnoszą ze współpracy z konkurencją. Ta informacja może dać ci wstęp do dyskusji, gdzie oferujesz większą wartość, niższą cenę lub inną przewagę nad konkurencją.

Ten sprzeciw może również pomóc w lepszym zrozumieniu potrzeb i sytuacji potencjalnego klienta w oparciu o to, z którego konkurenta korzysta.

8. „W tej dziedzinie radzimy sobie dobrze. / Nie przeszkadza mi status quo.”

To, że rzeczy są dobre, nie oznacza, że ​​nie mogą być lepsze. Przygotuj łopatę, bo czas się wkopać. Ten sprzeciw oznacza, że ​​musisz wykonać dodatkowe kwalifikacje.

Dowiedz się więcej o sytuacji, procesie i wynikach potencjalnego klienta. Pomaga to zidentyfikować obszary, które Twój produkt/usługa może poprawić poza ich status quo.

9. „Konkurent X mówi [fałszywe stwierdzenie na temat twojego produktu]”.

Pewnie i spokojnie powiedz potencjalnemu klientowi: „To nieprawda”. Często to wystarczy, aby ominąć ten sprzeciw. Jeśli tak nie jest (a nawet jeśli jest), sprostuj fałszywości i przejdź dalej.

Uważaj, aby nie zwracać uwagi na lekceważenie: nigdy nie ignoruj ​​konkurencji. Jest to zniechęcenie dla wielu potencjalnych nabywców, a Ty nie chcesz wyglądać na małostkowego.

10. „Parzyłem się wcześniej”. / „Miałem złe doświadczenia z podobnym produktem/usługą”.

Ten sprzeciw to duża szansa.

Po pierwsze: empatia. Poinformuj potencjalnego klienta, że ​​rozumiesz, i nie spiesz się z resztą prezentacji. Poświęcenie czasu, aby Twój potencjalny klient poczuł się słyszany i ważny, jest ogromnym wzmocnieniem Twojego związku i budowaniem zaufania potrzebnego do dalszego rozwoju. Zapytaj o to, co poszło nie tak i zwróć uwagę na to, co Ci mówią .

Gdy nawiążesz empatię z potencjalnym klientem, poinformuj go, jak jego doświadczenia z Tobą i Twoją ofertą będą się różnić od ich wcześniejszego doświadczenia. Bądź konkretny i używaj własnych słów przy wyjaśnianiu różnic. Pomaga to jeszcze bardziej umocnić ich zaufanie i zwiększa szanse na zawarcie transakcji.

11. „Pracujemy tylko z ludźmi, których znamy”.

Lubimy to, co wiemy; to sprawia, że ​​czujemy się komfortowo. Jest to całkowicie rozsądne i tak należy to traktować. Nie oznacza to jednak, że nie możesz zmienić tego w pozytyw — ponieważ możesz.

Zrób trochę lekkiej kwalifikacji i zobacz, co daje im ich obecny dostawca. Szukaj możliwości w tym, co możesz zaoferować, a ich obecny dostawca nie może. Czasami czujemy się zobowiązani do kontynuowania współpracy z kimś z powodu długiego lub osobistego związku — Twoim zadaniem jest pokazać potencjalnym klientom, że istnieją lepsze opcje.

A jeśli czujesz się ożywiony, powiedz coś w stylu: „Cóż, teraz się znamy, więc chyba jesteśmy na liście”.

12. „Nie rozumiesz moich wyzwań. Potrzebuję pomocy z Y, a nie z X”.

Najpierw empatia! Nie zgadzaj się ze swoim potencjalnym klientem i zamień rozmowę o odkryciu w debatę. Jeśli tak się stanie, możesz mieć pewność, że wszelki potencjał przyszłego biznesu zniknął.

Zamiast tego upewnij się, że czują się słyszani. Używaj zwrotów typu „Rozumiem, że…” zamiast „Zakładam, że…” i zadawaj pytania otwarte, które pozwolą im opisać Ci swoje problemy i sytuacje. Następnie użyj ich własnych słów , aby ponownie przedstawić ich wyzwania i swoje rozwiązanie.

Wiele kłótni i nieporozumień pojawia się z powodu drobnych zmian w naszych sformułowaniach. Pamiętaj o tym — może to oznaczać różnicę między spalonym mostem a nowym klientem.

13. „Nie rozumiesz mojego biznesu.”

Zamiast stawać się defensywnym, odpowiadaj z ciekawością — nawet jeśli w pełni rozumiesz ich biznes i masz doświadczenie w ich branży. Zgódź się z nimi i daj im znać, że chcesz dowiedzieć się więcej o ich działalności, a następnie poproś, aby Ci o tym powiedzieli.

„Przepraszam, masz rację. Chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, co robisz. Czy możesz mi pomóc zrozumieć?

Sformułowanie pytania w ten sposób działa na Twoją korzyść. Ludzie uwielbiają udzielać rad, ponieważ dzięki temu czujemy się ważni. Poproszenie potencjalnego klienta o pomoc w zrozumieniu może sprawić, że potencjalny klient spojrzy na ciebie w bardziej pozytywnym świetle i otworzy drzwi do bardziej produktywnej rozmowy o sprzedaży.

Częste zastrzeżenia dotyczące sprzedaży oparte na czasie lub zasobach

Twoi potencjalni klienci mogą zrobić tylko tyle w ciągu jednego dnia. W zależności od ich aktualnej sytuacji mogą wykorzystać czas lub zasoby jako sprzeciw.

Ludzie są zajęci i ważne jest, aby pamiętać, że Twoi potencjalni klienci mają inne obowiązki, którymi muszą się zająć. Na pewno spotkasz się z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży z powodu braku czasu lub zasobów — poniżej przedstawiamy 5 najczęstszych i jak je przezwyciężyć.

14. „Nie mam teraz na to czasu/zasobów.”

Ten zarzut jest niezwykle powszechny i ​​nie bez powodu — wszyscy są zajęci i wszyscy zwlekają. Twoja naturalna odpowiedź brzmi prawdopodobnie w stylu: „Kiedy byłby lepszy czas na rozmowę?”

Walcz z chęcią powiedzenia tego. Daje to potencjalnemu klientowi możliwość powiedzenia „nigdy”. lub „Skontaktuję się, kiedy będę gotowy”. ( SPOILER : Nigdy nie będą gotowi. A jeśli są, to nie wyciągną ręki.)

Zamiast tego skorzystaj z okazji, aby dowiedzieć się, na co mają czas lub zasoby. Poznaj ich priorytety i plany na najbliższą przyszłość. Pomaga to zakwalifikować firmę i może ujawnić możliwość powiązania ich priorytetów z Twoim rozwiązaniem.

Daje to również wgląd w rodzaj treści lub wartości, które możesz w międzyczasie zapewnić. Konsekwentna, odpowiednia kontynuacja jest kluczem do budowania relacji i łapania ich we właściwym czasie.

15. „Nie mamy możliwości wdrożenia produktu.”

Wdrożenie nowego rozwiązania lub narzędzia wymaga czasu i wysiłku. Dużo łatwiej (i bardziej atrakcyjnie) jest nic nie robić. Ten sprzeciw pojawia się zwykle, gdy potencjalny klient nie w pełni rozumie proces wdrażania. Daj im jakiś kontekst.

Najpierw powiedz im, że rozumiesz ich obawy. Nie spiesz się z wyjaśnieniem, jak to „nie jest takie trudne”, oni nie chcą tego słyszeć.

Wyjaśnij proces, jak długo trwa, w czym pomaga Twoja firma i jak szybko zobaczą wyniki. Bądź konkretny i nie kłam ani nie przesadzaj .

Na koniec wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt pozwoli im zaoszczędzić czas i pieniądze na dłuższą metę. Twoje rozwiązanie przywróci im pojemność, której w tej chwili nie mają!

16. „Nie mamy biznesplanu”.

Ten sprzeciw jest zwykle kodem: „Nie myślałem o tym”. lub „Nie chcę o tym myśleć”.

Zanurz się jeszcze trochę. Zapytaj ich, czy napotykają problemy, które rozwiązuje Twoje rozwiązanie i jak obecnie radzą sobie z tymi problemami. Czasami powodem, dla którego plan nie istnieje, jest to, że nie wiedzą, że problem istnieje.

17. „Będę musiał porozmawiać z moim zespołem i wrócić do ciebie.”

Ach, klasyka. Ten sprzeciw zwykle oznacza 1 z 2 rzeczy:

• Oni zwlekają
• Nie jest odpowiednią osobą, z którą można rozmawiać

Możesz obejść ten sprzeciw, prosząc o kolejną rozmowę z ich zespołem. Pozwala to nawiązać kontakt z odpowiednią osobą, a potencjalny klient może być bohaterem, który znalazł potrzebne rozwiązanie.

18. „Nie mogę tego sprzedać wewnętrznie”.

Dobrą wiadomością jest to, że nie muszą sprzedawać — bo możesz. W końcu sprzedajesz swój produkt właśnie teraz!

Zanim poprosisz o spotkanie z decydentami, zapytaj potencjalnego klienta, dlaczego jest to trudna sprzedaż. Zapytaj ich o ich obawy.

Zawsze wracaj do wartości i korzyści płynących z Twojego rozwiązania. Jeśli masz mocne kontrapunkty do zarzutów i wad, prawdopodobieństwo, że sprzedaż gwałtownie wzrośnie.

Częste zastrzeżenia dotyczące sprzedaży w oparciu o terminy

Wiesz, co mówią (kimkolwiek „oni”) są:

„Czas jest wszystkim”.

Ktokolwiek to powiedział, nigdy nie pracował jako przedstawiciel handlowy. Większość potencjalnych klientów powie Ci, że to nie jest odpowiedni moment.

Na szczęście dla Ciebie idealny czas nie istnieje. Więc kiedy Twoi potencjalni klienci naciskają na Ciebie z powodu wyczucia czasu, będziesz wiedział, co powiedzieć. Poniżej znajdują się 3 typowe zastrzeżenia dotyczące sprzedaży, które mają związek z terminem.

19. „Nie jestem gotowy na rozmowę o zakupie.”

Twój potencjalny klient jest bardziej gotowy, niż myśli. Pamiętaj, że jesteś na tym etapie rozmowy o sprzedaży nie bez powodu. Mają potrzebę, problem lub zainteresowanie Twoim produktem. Czas na kreatywność. Są szanse, że potrzebują ważnego powodu, aby zdecydować się na Twój produkt. Potrzebują oferty, która jest zbyt dobra, by odrzucić.

Więc co możesz zrobić?

Według profesora Harvardu Geralda Zaltmana 95% ludzkich decyzji ma miejsce poniżej poziomu świadomości, co oznacza, że ​​95% naszych decyzji podejmujemy w oparciu o emocje. Pracuj nad włączeniem emocjonalnego apelu do swojej oferty.

Jedną ze skutecznych strategii w takich sytuacjach jest stworzenie pilności . Jeśli możesz zaoferować ograniczoną zniżkę lub ofertę (np. dodatkowe funkcje, bezpłatną rozmowę w sprawie strategii lub miesiąc za darmo), może to przyspieszyć proces sprzedaży.

Ludzie nie lubią tracić na czymkolwiek. Podejmujemy działania, aby tego uniknąć. Jak powiedział Daniel Kahneman w swoim artykule z 1979 roku na temat teorii perspektywy, „straty są większe niż zyski”.

Takie zachowanie jest znane jako niechęć do straty i jest potężnym motorem emocjonalnym, który pojawia się, gdy ludzie napotykają na umowę o ograniczonym czasie.

Pamiętaj, jest „gotowe, gotowe, ruszaj!” nie „ustaw, gotowe, idź!”

20. „Zadzwoń do mnie w następnym kwartale”.

Po co odkładać na jutro to, co możesz zrobić dzisiaj?

Ten zarzut jest odmianą klasycznego zarzutu „Teraz nie czas”. Tylko ta odmiana daje bardziej szczegółowy harmonogram, kiedy należy nawiązać kontakt.

Twój potencjalny klient ma nadzieję, że ten sprzeciw zmyli cię lub odstraszy. Ale ten sprzeciw (jak większość sprzeciwów) jest okazją do przekazania ci więcej informacji na temat ich działalności i obecnej sytuacji. Zapytaj swojego prospekta,

„Co się zmieni w następnym kwartale?”

To pytanie pomaga uzyskać wgląd w bieżące priorytety potencjalnego klienta i problemy, nad którymi aktywnie pracuje. Informacje te mogą mieć kluczowe znaczenie dla procesu kwalifikacji i mogą otworzyć drzwi do połączenia Twojego rozwiązania z tym, nad czym obecnie pracują.

21. „Przepraszam, muszę odwołać. Wrócę do ciebie w lepszym czasie.

Nie spuszczaj ich z haczyka tak łatwo! Zamiast dawać im możliwość zmiany terminu spotkania, zagłębiaj się i zmieniaj termin, gdy rozmawiasz przez telefon. Poproś ich, aby zobowiązali się teraz do innego czasu, aby nie byli w stanie zniknąć bez zmiany harmonogramu.

Jeśli możesz, zapytaj ich, kiedy mają 15 minut później tego dnia. Zamiast odkładać to na później, przełóż je tak szybko i jak najbliżej pierwotnej daty spotkania.

Powszechne zastrzeżenia dotyczące sprzedaży w oparciu o produkt/wartość

Jeśli ktoś nie rozumie czegoś od razu, jego pierwszym odruchem jest odrzucenie tego lub zaprzestanie prób. Czasami trzeba zrobić więcej, aby pomóc potencjalnym klientom zrozumieć, co robi Twój produkt — i co dla nich zrobi .

Twoi potencjalni klienci mogą próbować odciągnąć Cię od telefonu, mówiąc, że go nie dostają lub że Twoja oferta nie robi tego, czego potrzebują. Chociaż powszechne, te zastrzeżenia dotyczące sprzedaży są trudniejsze do pokonania niż większość i mogą przetestować Twoją determinację jako sprzedawcy.

Poniżej znajduje się 6 typowych zarzutów sprzedażowych w oparciu o produkt lub wartość oraz sposoby ich przezwyciężenia.

22. „Funkcja XYZ jest przełomem” / „Potrzebujemy funkcji XYZ, które nie są uwzględnione”.

Ten sprzeciw daje Ci szansę na podkreślenie, czy Twój produkt może działać lub integrować się z innym rozwiązaniem. Jeśli jesteś w stanie zapewnić rozwiązania, które spełniają wszystkie potrzeby potencjalnego klienta poza jedną, zasugeruj produkt lub usługę, które mogą wypełnić tę lukę, aby obejść ten sprzeciw.

Każda firma ma inne potrzeby. Czasami, jeśli strategia firmy opiera się na konkretnej funkcji, której nie możesz zapewnić, Twoje rozwiązanie może nie być odpowiednie. A to nie zawsze jest złe!

Dyskwalifikacja ołowiu jako nieodpowiedniego biznesowego może być lepszym rozwiązaniem niż wciskanie kwadratowego kołka w okrągły otwór. Często prowadzi to do trudnych relacji z klientem.

23. „Nie rozumiem wartości i jestem zbyt zajęty, aby o tym myśleć”.

Ten sprzeciw jest odmianą #14 ( „Nie mam teraz na to czasu/zasobów.” ), ale zawiera okazję do podkreślenia wartości Twojego produktu. Dobra wiadomość jest taka, że ​​nie muszą o tym myśleć. Ponieważ rozmawiają z tobą przez telefon.

Wykorzystaj to jako okazję do zanurzenia się i pokazania im wartości swojej oferty. Pracuj nad nawiązaniem 15-minutowej rozmowy lub pozostań na linii i rozpocznij rozmowę już teraz.

Zapytanie potencjalnego klienta, na co ma czas, daje wgląd w jego obecną sytuację i problemy. Wykorzystaj te informacje, aby dalej komunikować wartość, jaką Twoje rozwiązanie wnosi do tych problemów, lub co dalej na ich liście.

24. „Czy twój produkt robi X, Y i Z?”

Bądź szczery. Jeśli twój produkt robi te rzeczy, powiedz im, że tak. Jeśli nie, nie kłam .

Jeśli twój produkt nie robi tych rzeczy, zamiast wychodzić od razu i mówić „Nie!” odsuń się i zapytaj, dlaczego te rzeczy są ważne. Jeśli powody, dla których chcą tych funkcji, można rozwiązać za pomocą innej funkcji lub metody, zamiast tego przejdź do tego.

„Nie robimy X, Y i Z — ale możemy wykonać A, B i C, co daje ten sam wynik”.

Często potencjalni klienci mówią, że czegoś potrzebują po prostu dlatego, że myślą, że tego potrzebują, powiedziano im, że tego potrzebują, lub słyszeli o tym coś atrakcyjnego. Twoim zadaniem jest zrozumieć , dlaczego i zidentyfikować wszystkie dostępne opcje do zbadania.

Na przykład firmy obsługujące lokalny obszar słyszały o zaletach SEO. Następnie czują, że muszą pozycjonować się pod kątem wszelkiego rodzaju słów kluczowych związanych z branżą, ponieważ… uważają, że muszą. Jedynym problemem jest to, że nawet jeśli zrobiliby ranking dla tych słów kluczowych, nie byliby w stanie obsłużyć większości potencjalnych klientów ze względu na ich lokalizację.

Dowiedz się, dlaczego Twój potencjalny klient chce tego, czego chce. Częściej niż nie, przekonasz się, że to nie jest to, czego potrzebują .

25. „Nie widzę potencjału dla ROI.” / „Nie widzę, co Twój produkt mógłby dla mnie zrobić”.

Jeśli potencjalny klient zgłosi ten sprzeciw, nadszedł czas, aby zabłysnąć. Twoim głównym zadaniem w sprzedaży swojej oferty jest pokazanie potencjalnemu klientowi, co możesz dla niego zrobić.

Jednak ten sprzeciw może stanowić problem, jeśli nie rozumiesz w pełni swojej oferty lub potencjalnej jej wartości. Zapoznaj się z zaletami swojego produktu lub usługi i bądź w stanie wyrazić je w sposób, który sprawi, że potencjalni klienci staną się bohaterami.

Nie trać tylko funkcji lub błyszczących dzwonków i gwizdków. Nie o to proszą. Zamiast tego skup się na korzyściach.

Innymi słowy, nie sprzedawaj samochodu — sprzedawaj wolność otwartej drogi. Nie sprzedawaj wiertarki elektrycznej — sprzedaj piękny obraz zawieszony na ścianie w salonie. Nie sprzedawaj materaca — sprzedaj uczucie wspaniałego snu.

Twoim kandydatem jest król Artur (bohater), a produktem Excalibur (miecz bohatera, który czyni go bohaterem).

26. „Twój produkt nie działa z naszą obecną konfiguracją.”

Podobnie jak w przypadku zarzutu nr 22 ( „Funkcja XYZ jest przełomem” / „Potrzebujemy funkcji XYZ, które nie są uwzględnione w zestawie” ). Zastrzeżenie to stanowi okazję do podkreślenia wszechstronności Twojej oferty i jej współpracy z innymi narzędziami.

Ponadto możesz skorzystać z tej odpowiedzi i dowiedzieć się więcej o ich konfiguracji. Zapraszam do zadawania pytań, takich jak:

• „Jakie inne narzędzia są w twojej obecnej konfiguracji?”
• "Do czego ich używasz?"
• „Jak ważne są one dla twojej ogólnej strategii?”
• „W czym te narzędzia pomagają ci osiągnąć?”

Ich odpowiedzi mogą ujawnić ukryte potrzeby i przypadki użycia, które Twoje rozwiązanie może rozwiązać.

Znowu może się zdarzyć, że Twój produkt nie jest dobrze dopasowany — i to jest w porządku! Żadne rozwiązanie nie działa dla wszystkich.

27. „Twój produkt jest po prostu zbyt skomplikowany”. / „Nie rozumiem twojego produktu.”

Jeśli Twój potencjalny klient naprawdę nie rozumie, co robi Twoje rozwiązanie, oznacza to 1 z 2 rzeczy:

1. Mogą nie być na to gotowi lub dobrze pasować. Odniesienie sukcesu z rozwiązaniem, którego nie rozumiesz, jest prawie niemożliwe.
2. To okazja, aby pomóc im zrozumieć poprzez przykłady.

Najpierw zapytaj ich, w których obszarach nie są pewni. To pomaga im zdać sobie sprawę, że rozumieją więcej niż myślą, i pomaga wskazać, jak pomóc.

Jeśli dobrze znasz swój produkt, pierwszy wynik będzie widoczny na początku rozmowy. Jeśli potencjalny klient nie może pojąć Twojego rozwiązania po kilku przykładach lub aplikacjach, zwykle jest to dobry wskaźnik, że Twoje rozwiązanie nie jest w tej chwili odpowiednie.

Wyjaśnienie swojego rozwiązania za pomocą pomysłów i przykładów, które rozumieją, może być tym, czego potrzebują.

Przypadki użycia i rzeczywiste aplikacje są lepsze niż długie wyjaśnienie. Opracowują Twoje rozwiązanie w sposób zrozumiały dla potencjalnego klienta. Opieraj się na tych przykładach, gdy posuwasz rozmowę do przodu.

Częste zastrzeżenia dotyczące sprzedaży, gdy Twoi potencjalni klienci ociągają się

Znasz tę rzecz na swojej liście rzeczy do zrobienia, która jest tam od tygodni? To coś, z czym wiesz, że w końcu będziesz musiał stawić czoła, ale odkładasz to, marząc, by zniknęło? To, co powoduje dreszcze strachu w dole żołądka, ponieważ wiesz, że powinieneś po prostu zacząć lub mieć to za sobą?

Zwlekamy, chociaż wiemy, jak dobrze będzie, gdy to zrobimy i skreślimy to z listy.

Te zastrzeżenia sprzedażowe są ekwiwalentem tego uczucia.

Jesteś tym, co nie zniknie — ale możesz to wykorzystać na swoją korzyść! Od Ciebie zależy, czy Twój potencjalny klient będzie wiedział , o ile lepsze będzie jego życie, gdy będzie mógł to zrobić i skreślić go z listy.

Poniżej znajduje się 6 typowych zarzutów dotyczących sprzedaży, z którymi możesz się spotkać, gdy potencjalni klienci będą się ociągać.

28. „Witam, dotarłeś do [Imię potencjalnego klienta]…” (Oziębłe ramię)

Chociaż może się to nie wydawać, nieodebrane połączenia i e-maile stanowią sprzeciw. Najlepszym sposobem na obejście tego jest kontynuowanie kontaktu, ale zawsze masz coś nowego do dodania.

Wysyłanie tych samych e-maili lub pozostawianie tych samych wiadomości głosowych nie sprawi, że w cudowny sposób pojawi się Twój potencjalny klient z gotówką w ręku.

Zimne ramię jest wskazówką, że powinieneś zmienić podejście i spróbować pod innym kątem. Jednak po kilku nieudanych próbach prawdopodobnie najlepiej będzie przejść dalej.

29. „Po prostu wyślij mi więcej informacji”.

To stary klasyk, który pozwoli ci oderwać się od telefonu. Nie spuszczaj ich z haczyka. Zadaj dodatkowe pytanie, takie jak:

• Jakie informacje byłyby dla Ciebie najbardziej przydatne?
• Jakie masz problemy, na które mógłbym rzucić trochę światła?
• Jakie są największe problemy, które masz (obszar)?

Ich odpowiedź pomoże ci być bardziej świadomym podczas dalszych działań i otwiera drzwi do dodatkowych pytań kwalifikacyjnych. Wielu przedstawicieli handlowych odrzuciło ten sprzeciw i znalazło po drugiej stronie całą rozmowę o odkryciu.

30. „Jak zdobyłeś moje informacje?”

Dopóki pozyskałeś informacje o potencjalnym kliencie za pośrednictwem formularza online, rozmowy osobistej, wydarzenia lub wizytówki, nie masz się czym martwić. Po prostu przypomnij im, jak i skąd masz ich informacje.

Jeśli kupiłeś listę lub skrobałeś adres e-mail, cóż, nie masz szczęścia. Również — nie rób tego. To nielegalne.

31. „To tylko moda”.

Perspektywy deklarują, że rozwiązania są modą, gdy:

1. Nie masz dowodu na to, że rozwiązanie przynosi wymierne korzyści
2. Nie rozumiem rozwiązania
3. Nie widziałem przykładów sukcesu z rozwiązaniem

Rozwiąż te problemy za nich. Studia przypadków, referencje klientów, przykłady i metryki są Twoim najlepszym przyjacielem w tej sytuacji. Oferuj dowody społeczne i mierzalne dane, że Twoje rozwiązanie działa (i że innym ludziom się podoba!).

32. „Nie mam upoważnienia do podpisania się”.

Przejdź do kolejnego etapu procesu decyzyjnego:

„To żaden problem, do kogo należy się zwrócić?”

Popracuj nad uzyskaniem ich danych kontaktowych lub zaproponuj nawiązanie kolejnej rozmowy z nimi obojgiem.

33. „[Decydent] nie jest przekonany.”

Przygotuj się do walki o umowę.

Jeśli jesteś tak daleko w procesie, zidentyfikowałeś problem biznesowy, który może rozwiązać Twoje rozwiązanie. Twój potencjalny klient jest po twojej stronie, ale decydent się nie rusza. Ponownie przedstaw zalety swojej oferty i przyszłe korzyści. Przedstaw referencje i dowody społeczne oraz opowiedz konkretnie o wynikach.

Poproś potencjalnego klienta o nawiązanie rozmowy z decydentem i przedstawienie swojej sprawy.

Niestety nie wszystko ma być, a transakcje kończą się przegraną. Trudno jest stracić transakcję, w którą zainwestowałeś dużo czasu, ale nie warto marnować więcej czasu.

Wniosek: W razie wątpliwości pamiętaj o swoim ABC

Jeśli coś sprzedajesz, na pewno spotkasz się z zastrzeżeniami i pytaniami. Zastrzeżenia dotyczące sprzedaży są często zakamuflowaną szansą, a Twoja reakcja na obiekcje robi różnicę.

Prawdopodobnie słyszałeś stary frazes sprzedaży, „ABC: zawsze zamykaj” — i chociaż jest to chwytliwa rzecz do powiedzenia, jest to również myślenie życzeniowe. Proces sprzedaży nie zawsze działa w ten sposób i czasami spotkasz się ze sprzeciwem potencjalnego klienta, że ​​nie wiesz, co z nim zrobić.

Jeśli tak jest, pamiętaj o innym rodzaju ABC:

• Autentyczność : bądź uczciwy, mów prawdę i miej autentyczną, ludzką interakcję z potencjalnymi klientami.
• Korzyści : Przedstawiciele handlowi mają tendencję do przeglądania listy funkcji, informując potencjalnych klientów o tym, czym jest produkt i co robi. Zamiast tego skup się na korzyściach. Wykorzystaj to, co klient otrzymuje , aby przezwyciężyć zastrzeżenia, a NIE to, co robi produkt .
• Przejrzystość : jeśli masz do czynienia z trudnym pytaniem lub trudnym sprzeciwem, ważne jest, aby to wyjaśnić. Zadaj kolejne pytanie, aby dowiedzieć się, czego naprawdę szuka potencjalny klient. Pytanie „dlaczego…?” to świetny sposób, aby dowiedzieć się, co jest ważne dla Twojego potencjalnego klienta, i daje Ci trochę czasu na udzielenie mu skutecznej odpowiedzi.