Jak przeprowadzić analizę rynku konkurencyjnego

Opublikowany: 2022-03-12

Posiadanie gruntownej wiedzy na temat konkurencji jest kluczem do wyprzedzenia konkurencji, a analiza konkurencji jest dokładnie tym, w jaki sposób będziesz zarządzać i utrzymać swoją konkurencyjną pozycję.

Co to jest analiza konkurencji?

Analiza konkurencji to sposób na zidentyfikowanie konkurentów i zrozumienie mocnych i słabych stron konkurenta w stosunku do twoich. Pomaga ocenić, jak powstrzymać konkurencję i udoskonalić strategię.

Przeprowadzenie analizy konkurencyjnej jest ważne, ponieważ zbudujesz:

Zrozumienie, jak Twoi obecni i potencjalni klienci oceniają konkurencję.
Mechanizm tworzenia skutecznych strategii konkurencyjnych na rynku docelowym.
Wyobrażenie o tym, co daje Twojej firmie przewagę nad konkurencją.
Dobry pomysł na to, czego potrzebują Twoi klienci.
Strategie ekspansji na nowy rynek.

Zanim zaczniesz analizę lub zaczniesz zbierać informacje, musisz najpierw określić, kim są Twoi konkurenci.

Kim są moi konkurenci?

Określanie konkurencji

Aby ocenić, czy firma jest Twoją konkurencją, zacznij od pytania:

Jaki jest zakres oferowanych przez nich produktów i usług? Firmy oferujące produkty niepodobne lub zastępujące Twoje są uważane za pośrednich konkurentów. Na przykład producent okularów, który pośrednio konkuruje z producentami soczewek kontaktowych.

Czy ich produkty lub usługi mają na celu zaspokojenie podobnych rynków docelowych? Rynek docelowy firmy jest dobrym wskaźnikiem jej zdolności do bycia uważanym za konkurenta lub nie. Możliwe, że mogą oferować ten sam produkt lub usługę, ale są skierowane do innego segmentu rynku. W takim przypadku mogą nie być konkurentem.

Czy działają na tym samym obszarze geograficznym? Każda firma wprowadzająca na rynek produkt podobny do Twojego produktu lub zastępujący go w tym samym obszarze geograficznym jest bezpośrednim konkurentem.

Czy muszę przeanalizować wszystkich moich konkurentów?

Istnieje kilka rynków, na których stosunkowo łatwo jest wymienić każdego konkurenta, więc jeśli to możliwe, zalecamy to zrobić.

Jeśli sprzedajesz na rynku z dziesiątkami konkurentów, zbieranie i przechowywanie informacji o każdym z nich jest nierealne. W takim przypadku nieefektywne byłoby analizowanie każdego z konkurentów. Oszczędź czas, stosując zasadę 80/20 .

Zbieranie informacji o konkurencji

Zatrudnienie firmy zajmującej się badaniami marketingowymi nie jest konieczne, gdy większość informacji o konkurencji jest łatwo dostępna.

Zanim zaczniesz szukać źródeł, pamiętaj o informacjach, których szukasz, aby jak najefektywniej przydzielić swój czas. Na początek zadaj sobie następujące pytania dotyczące konkurencji:

Jaka jest pełna oferta produktów i usług, które oferują?
Czy ich produkty lub usługi mają na celu zaspokojenie podobnych rynków docelowych?
Czy moi konkurenci są dochodowi, rozwijają się, czy zmniejszają?
Jakie są ich strategie marketingowe i promocyjne?
Jakie są ich pozytywne i negatywne cechy w oczach klientów?
Jak oceniają pod względem ceny, jakości, sprzedaży, wizerunku/stylu, wartości, rozpoznawalności nazwy, udziału w rynku, obsługi klienta, lokalizacji, wygody i nie tylko.

Następnie zadaj sobie następujące pytania dotyczące Twojej firmy w porównaniu z konkurencją:

Czy mam przewagę konkurencyjną; jeśli tak, co to jest?
Jak obecni klienci oceniają moją firmę w porównaniu z konkurencją? ( Jeśli potrzebujesz pomocy w pisaniu skutecznych pytań ankietowych dla klientów, zajrzyj na ten blog )
Jak mogę odróżnić swoją firmę od konkurencji?

Gdzie znajdę informacje?

Źródła wtórne to informacje opracowane w konkretnym celu, ale później udostępnione do publicznego dostępu i alternatywnych zastosowań — na przykład do oceny konkurencji! Omówię te zasoby w powyższym filmie, ale kilka przykładów świetnych źródeł wtórnych to:

Reklama. Informuje o cenie konkurencji, informacjach o produkcie oraz przedstawia cały program promocyjny i budżet konkurencji.
Poradniki i bazy danych są dostępne bezpłatnie w większości bibliotek publicznych i uczelnianych, które posiadają zasoby biznesowe. Oto kilka przykładów:

Źródła rządowe, takie jak kwartalny raport finansowy dla przedsiębiorstw produkcyjnych, wydobywczych i handlowych , wzorce biznesowe hrabstw , roczne badanie producentów i spisy powszechne .
Publikacje agencji państwowych, takie jak katalogi branżowe i statystyki dotyczące lokalnego przemysłu, które można znaleźć w witrynie internetowej dotyczącej władz stanowych i lokalnych .
Komercyjne źródła danych, takie jak baza danych Dun & Bradstreet Million Dollar Database .

Twoi pracownicy pracujący w innych obszarach firmy, którzy mają kontakt z informacjami o konkurencji. Twój personel sprzedaży jest kluczowym graczem dla tego rodzaju danych.
Rozmowa z konkurentami. Dzięki prostej, przyjaznej rozmowie możesz zebrać wiele informacji. Ludzie lubią rozmawiać o sobie i dzielić się swoimi historiami sukcesu i obawami z partnerami biznesowymi.

Gdy już wiesz, kim są twoi konkurenci, co musisz o nich wiedzieć i gdzie znaleźć te informacje, nadszedł czas na przeprowadzenie analizy.

Przeprowadzenie analizy konkurencyjnej to
trudne, jeśli nie znasz swojego celu
rynek. Zbuduj swoje marketingowe persony
z tym skoroszytem dla kupujących

Identyfikacja celów i strategii konkurencji

Zidentyfikowanie celów i strategii konkurenta zapewni Ci realne pomysły na strategię, które możesz wypróbować na rynku docelowym.

Najpierw zadaj następujące pytania, które pomogą Ci zidentyfikować obiekty konkurencji. Czy Twoi konkurenci próbują:

Utrzymać lub zwiększyć udział w rynku?
Zmaksymalizować krótkoterminowe czy długoterminowe zyski?
Wprowadzić na swój rynek produkty ulepszone technologicznie?
Ugruntować pozycję liderów rynku?
Rozwijać nowe rynki dla istniejących produktów?

Po zidentyfikowaniu tego, co próbują osiągnąć twoi konkurenci, będziesz musiał określić rodzaj strategii, którą zastosowali, abyś mógł ostatecznie przeciwdziałać za pomocą własnej strategii. Niektóre możliwe strategie to:

Obniżanie cen.
Reklama w nowych publikacjach lub reklama częściej.
Wykupienie konkurenta w celu zwiększenia udziału w rynku i bazy klientów.
Ulepszanie produktu o nową innowację.

Jak analizować informacje o konkurencji?

Po zebraniu wszystkich danych konkurencji nadszedł czas na analizę.

Oceń ich cechy i zalety produktów

Zacznij od sporządzenia listy cech produktu i korzyści w kolejności ich ważności i przygotuj tabelę, aby pokazać, czy każdy z Twoich konkurentów je spełnia. Zaznacz za pomocą znacznika wyboru, który z Twoich konkurentów ma jakie funkcje i zalety. Funkcje są dość proste, albo produkt je posiada, albo nie. Z drugiej strony korzyści nie są tak proste i powinny być rejestrowane wyłącznie na podstawie opinii klientów.

Teraz użyj tej tabeli, aby ocenić produkt lub usługę konkurencji. Zadaj sobie pytanie, jak Twój produkt wypada w porównaniu z najbliższymi konkurentami? Jakie cechy i zalety są unikalne dla Twojego produktu? Do ich? Im więcej unikalnych cech i zalet posiada Twój produkt, tym silniejsza będzie Twoja pozycja na rynku.

Określ udział w rynku konkurencji

Najczęściej stosowaną miarą wyników sprzedaży jest udział w rynku. Konkurent nie może dostarczać najlepszego produktu lub usługi; jeśli jednak wygenerują znaczną część sprzedaży na rynku, mogą:

Zdefiniuj standardy dla konkretnego produktu lub usługi.
Wpływają na popularność postrzegania produktu lub usługi.
Poświęć zasoby na utrzymanie swojego udziału w rynku.

Aby określić procentowy udział w rynku Twojej firmy, należy zastosować następujący wzór:

Obecny udział w rynku = sprzedaż firmy / sprzedaż branżowa

Następnie należy obliczyć udziały rynkowe każdego z konkurentów.

Inne czynniki do rozważenia

Preferencje klienta to tylko część analizy. Rozważ inne ważne czynniki, takie jak:

Cena — najlepiej szukać trendów cenowych, a nie chwilowych wzrostów i spadków.
Zasoby finansowe — czy wytrzymują trudności finansowe? W jaki sposób finansują rozwój i ulepszanie nowych produktów?
Sprawność operacyjna — czy są w stanie zaoszczędzić czas i koszty dzięki sprytnym technikom produkcji i dostawy?
Szerokość linii produktów — Jak łatwo mogą zwiększyć przychody poprzez sprzedaż powiązanych produktów?
Partnerstwa strategiczne — Jakie relacje mają z innymi firmami?
Morale firmy/personel — Jaka jest motywacja, zaangażowanie i poziom produktywności pracowników?

Określanie swojej pozycji konkurencyjnej na rynku

Do tej pory powinno być dla ciebie całkiem jasne, czy jesteś liderem rynku, jednym z kilku obserwujących, czy też jesteś nowy na swoim rynku. Po zidentyfikowaniu i przeanalizowaniu konkurencji oraz zrozumieniu swojej pozycji konkurencyjnej możesz wykonać następujące czynności:

Zidentyfikuj i omów kluczowe obszary przewagi konkurencyjnej i niekorzystnej sytuacji. Sprawdź konkurencyjne środowisko dla swojego produktu lub usługi. Komentuj zarówno podobne, jak i zastępcze produkty lub usługi.
Podsumuj główne problemy i możliwości stojące przed Twoją firmą, które mogą wymagać działania. Kwestie, które należy wziąć pod uwagę, obejmują rodzaje penetracji rynku, zasięg dystrybucji, potrzeby dotyczące linii produktów, zmiany cen i/lub redukcje kosztów.
Zintegruj swoją analizę konkurencji z analizą demograficzną Twojego rynku, aby opracować i wdrożyć strategię marketingową, która wzmocni Twoją pozycję rynkową.

Pamiętaj jednak, że bez względu na to, jaka jest Twoja pozycja rynkowa, wdrożenie silnej strategii generowania leadów online przyniesie wiele korzyści Tobie i Twojej firmie. Aby rozpocząć generowanie leadów już dziś, pobierz już dziś obszerny przewodnik dotyczący marketingu e-commerce: wprowadzenie do przewodnika po generowaniu leadów .

Pobierz mój przewodnik