Jak przeprowadzać badania rynku: przewodnik krok po kroku

Ustalenie, jak przeprowadzić badania rynkowe po raz pierwszy, może być onieśmielające i mylące. Jest tak wiele kategorii i różnych metod do wyboru, a także, jak się wydaje, nieskończona lista zadań organizacyjnych i przygotowań.

Jakkolwiek uciążliwe może się wydawać, badania mają niezastąpioną wartość dla każdej firmy, czy to startupu, czy dużej korporacji. Jest to instrument, z którego należy korzystać regularnie, aby być na bieżąco ze zmianami na rynku i dokonywać mądrych wyborów.

Dokładne badanie klientów zapewnia znaczący wgląd w to, kim są jako ludzie, co ich motywuje, jakie są ich problemy i jak zachowują się jako konsumenci.

Co więcej, gromadzone dane dają wgląd w procesy, które kontrolują rynek. Ta wiedza daje przewagę taktyczną nad sytuacjami, które w innym przypadku wydawałyby się przypadkowe lub bez znaczenia.

Krótko mówiąc, odrabianie pracy domowej zapewnia narzędzia do podejmowania świadomych decyzji biznesowych opartych na danych, ulepszania produktów, zapewniania klientom tego, czego potrzebują i przewyższania konkurencji. Nieźle, prawda?

Jeśli podejdziesz do dochodzenia systematycznie i z dyscypliną, nie potrwa długo, zanim osiągniesz wyniki i znacznie poprawisz wskaźnik sukcesu swojej firmy.

Zanim przeczytasz ten przewodnik i rozpoczniesz swoje wysiłki, radzimy najpierw odświeżyć podstawy i przejrzeć nasze inne artykuły dotyczące badań rynku:

• Badania rynku 101: od początkującego do zaawansowanego
• Prowadzenie badań rynkowych: 6 metod do eksploracji
• 15 podstawowych wskazówek dotyczących badania rynku dla firm

Głębsze zagłębienie się w ten proces da ci niezbędne zaplecze i pewność, że będziesz mógł iść dalej bez żadnych obaw.

Tak więc bez zbędnych ceregieli zakasajmy rękawy i zacznijmy prowadzić badania rynkowe. Czytaj dalej i rób notatki!

1. Zdefiniuj cel badawczy

Pierwszym krokiem procesu jest określenie celu. Ważne jest, aby zacząć od jasnego wyobrażenia, dlaczego przeprowadzasz badania i co chcesz osiągnąć. Jeśli twoja motywacja jest niejasna, ryzykujesz odejście od swoich celów i rozpraszanie się nieistotnymi informacjami.

Podczas nauki możesz zidentyfikować inne ważne tematy, które będą wymagały Twojej uwagi, ale są zbyt luźno związane z danym problemem. Należy je oczywiście zanotować i zapisać, ale wskazane jest odłożenie ich na bok do dalszych badań w różnych badaniach.

Mieszanie pytań dotyczących zbyt wielu problemów w jednej ankiecie może być mylące dla ludzi i może wpłynąć na dokładność ich odpowiedzi. Może to również spowodować, że wyniki badań będą zbyt niespójne. I trudno wyciągać wnioski na podstawie kilku przypadkowych faktów.

Wymieniając powody, dla których przeprowadzasz badania i problemy, które chcesz rozwiązać, możesz wyznaczyć jasny cel, do którego wszyscy zaangażowani mogą się odnieść na każdym etapie badania.

W ten sposób skoncentrujesz swoje wysiłki i ostatecznie będziesz w stanie podejmować świadome decyzje oparte na danych.

Na przykład, jeśli wybierasz model cenowy dla nowego produktu SaaS, powinieneś przeprowadzić badania rynku, aby upewnić się, że wybierzesz najlepszy dla swojej firmy. W takim przypadku powinno to być coś w stylu „ Znajdź najlepszą strategię cenową dla produktu ”. Niektóre z celów mogą być:

• Zidentyfikuj grupę docelową.
• Dowiedz się, jakich produktów obecnie używają.
• Dowiedz się, ile za nie płacą.
• Zrozum, ile są gotowi zapłacić.
• Sprawdź, jak używają podobnych produktów.
• Dowiedz się, za jakie funkcje zapłacą więcej.
• Porównaj swój produkt z konkurencją itp.

Twoim celem powinno być to, co chcesz osiągnąć w przyszłości. Dlatego najlepiej skupić się na swoich planach i celach, a nie na bieżących problemach. W przeciwnym razie ryzykujesz utknięcie z nierozwiązywalnymi problemami, a nie z kreatywnymi rozwiązaniami.

2. Twórz persony klientów

Prowadząc badania rynkowe, potrzebujesz grupy ludzi, którzy odpowiedzą na Twoje pytanie i których opinie są ważne dla Twojej firmy. Aby zidentyfikować te osoby, należy najpierw utworzyć profile dopasowane do grupy docelowej.

Persony klientów lub kupujący persony to zbiorcze profile reprezentujące wspólne cechy Twoich idealnych klientów. Mogą opierać się na Twoich najlepszych nabywcach, aby przyciągnąć do Twojej firmy więcej takich osób, a jeśli dopiero zaczynasz, mogą być wynikiem oddzielnych badań rynku.

Każda firma powinna mieć osobowości rynkowe. Jeśli już stworzyłeś swój – droga do zrobienia, jesteś o krok do przodu! Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, teraz jest dobry moment.

Budując profil persony kupującego, należy uwzględnić następujące podstawowe informacje oraz dodać inne specyficzne czynniki, jeśli takie występują:

• Dane demograficzne — wiek, płeć, lokalizacja itp.
• Dane osobowe — stan rodzinny, dochody, zainteresowania itp.
• Szczegóły związane z pracą – Firma, stanowisko, szczebel decyzyjny itp.
• Bolesne punkty – zmagania w pracy i życiu osobistym, bariery w osiąganiu celów itp.

Więcej informacji na temat tworzenia profili persony kupujących można znaleźć w artykule DevriX:

Zaawansowany przewodnik po tworzeniu i używaniu person do konwersji potencjalnych klientów

3. Zidentyfikuj próbkę

Próba badania rynku to reprezentatywna grupa osób, które pasują do profili osobowości Twoich klientów. W zależności od zakresu badania można w nim uwzględnić osoby, które pasują do jednej lub wielu osobowości.

W idealnym przypadku, jeśli chcesz, aby wyniki były reprezentatywne, powinieneś skupić się na jednym profilu. Jeśli jednak uważasz, że uzyskasz więcej informacji od różnych typów klientów, możesz zdefiniować osobne próbki dla każdej uczestniczącej osoby i na końcu porównać wyniki.

Zdefiniowanie i zidentyfikowanie reprezentatywnej próbki to podstawa gromadzenia dokładnych wyników. Jeśli Twoi uczestnicy nie pasują do profilu, którego potrzebujesz, ich odpowiedzi nie będą odpowiadać Twoim celom.

Uczestników na próbki można zidentyfikować w:

• Twoja baza klientów . Klientów należy podzielić na grupy pasujące do profili persony kupującego. Jeśli jeszcze nie wdrożyłeś segmentacji, zrobienie tego pomoże ci przesiać się przez kogo zaprosić do udziału w badaniu.
• Klienci konkurencji . Osoby, które korzystają z produktów podobnych do Twoich i pasują do profilu, ale nie są obecnie Twoimi klientami, są świetnym uzupełnieniem Twoich badań. Poznając ich opinie i preferencje, możesz przyciągnąć ich jako klientów w przyszłości.
• Twoja baza danych potencjalnych klientów . Każdy lead, który masz na swojej liście e-mailowej lub narzędziu CRM, może być potencjalnym kandydatem do próby ankietowej. Podobnie jak w przypadku obecnych klientów, leady powinny być segmentowane nie tylko pod kątem badań, ale także lepszego marketingu.
• Profile w mediach społecznościowych . Twoja sieć obserwujących na różnych platformach społecznościowych może być cennym zasobem w każdej ankiecie. Ogłaszając, jakie profile uczestnicy powinni dopasować i zachęcając ludzi do dzielenia się ze znajomymi, możesz dotrzeć do znacznie większej liczby potencjalnych uczestników.

Bardzo ważne jest, aby Twoja próba była wystarczająco duża i reprezentatywna dla populacji, na którą kierujesz reklamy. Zawsze znajdą się osoby, które odrzucą Twoje zaproszenie do udziału. Wybranie zbyt małej lub źle ukierunkowanej grupy osób może spowodować, że wyniki badań będą nieobiektywne.

Chociaż nie istnieje uniwersalna minimalna liczba osób, które można uwzględnić w badaniu, naukowcy powszechnie uznają, że mniej niż 100 osób to za mało, aby sformułować statystycznie istotny wniosek. Dlatego, aby mieć pewność, że dotrzesz do tej liczby, będziesz musiał rozesłać swoje pytania do co najmniej 150 osób.

Jeśli jednak chcesz zbadać tylko swoich obecnych klientów, a jest ich łącznie mniej niż 100, nadal możesz przeprowadzić badanie, ale będziesz musiał zaakceptować większy margines błędu.

4. Wykonaj wybrane przez siebie metody badawcze

Gdy Twoja próbka jest jasna, możesz przejść do prowadzenia badań rynkowych. Istnieją różne metody, które możesz zbadać, w zależności od twoich celów, ale w tym artykule użyjemy strategii łączącej kilka z nich. Jest to zwykle najbezpieczniejszy sposób, aby zagwarantować, że Twoje wyniki będą zrozumiałe i trafne.

Przygotuj swoje pytania

Cele i zadania, które wyznaczasz na początkowych etapach badań, powinny być uporządkowane i sformułowane w pytania, które możesz zadać uczestnikom.

Chociaż sformułowania i ich zakres prawdopodobnie będą się zmieniać i udoskonalać na różnych etapach badania, powinieneś rozważyć przetestowanie ich na początku na małej próbce. Pozwoli ci to wyeliminować błędy nowicjuszy i oszczędzi ci kłopotów w dalszych badaniach.

Czy badania wtórne

Zanim zaczniesz badać swoich odbiorców, powinieneś rozważyć przeprowadzenie dodatkowych badań, aby zbudować ogólną koncepcję rynku.

Płatne i bezpłatne dane można znaleźć w rządowych bazach danych, prywatnych firmach badawczych, instytucjach edukacyjnych i bibliotekach publicznych.

Istnieje szansa, że ​​informacje, przez które przechodzisz, nie mają nic wspólnego z celami Twoich konkretnych badań. Ale nadal może pomóc Ci zidentyfikować wzorce rynkowe na dużą skalę i skonfigurować kolejne ruchy.

Wypróbuj różne metody eksploracyjne

Następnym krokiem jest zagłębienie się w konkretną grupę docelową i sprawdzenie, jak się sprawy mają. Można to zrobić za pomocą różnych metod badawczych.

1. Obserwacja. Na tym etapie rozważ rozpoczęcie obserwacji. To da Ci wyobrażenie o tym, jak Twoi klienci zachowują się w rzeczywistych sytuacjach w ich naturalnym środowisku.

2. Spotkania grup fokusowych. Możesz kontynuować, konsolidując swoje początkowe wrażenia na spotkaniach grup fokusowych. Moderator może zapytać uczestników o tematy, które przykuły ich uwagę, a następująca dyskusja może dostarczyć dodatkowych informacji.

3. Wywiady osobiste. Rozmowa z poszczególnymi przedstawicielami Twojej próbki pozwoli Ci zadać jeszcze więcej pytań uzupełniających i poznać preferencje, cele i bolączki Twoich klientów.

Rozpowszechniaj ankiety dla klientów

Możesz wykorzystać wszystkie informacje, które zebrałeś w poprzednich krokach, aby zaprojektować ankiety dla klientów. Pomogą Ci uzyskać odpowiedzi na pytania na dużą skalę oraz udowodnić lub obalić hipotezę zbudowaną na etapie eksploracji.

Pytania w ankietach powinny być tak proste i łatwe do zrozumienia, jak to tylko możliwe. Unikaj odpowiedzi, które prowadzą klienta w pożądanym przez Ciebie kierunku. Może to wpłynąć na ich reakcje i negatywnie wpłynąć na wyniki.

5. Przeanalizuj dane i uporządkuj je w raport

Pozyskiwane dane powinny być analizowane i porządkowane na końcu każdego etapu badania rynku. Te wstępne raporty posłużą Ci w procesie badania i ułatwią budowanie raportu końcowego.

Wyniki badań będą zarówno jakościowe, jak i ilościowe i powinny być odpowiednio zwizualizowane, aby miały sens dla każdego, komu zostaną zaprezentowane.

Zimne statystyki mogą być przytłaczające, ale prezentacja danych w angażującym formacie może sprawić, że będą one bardziej atrakcyjne i zrozumiałe.

Niektóre formy raportowania to mapy podróży klienta i diagramy powinowactwa. Nawet użytkownicy, którzy nie są zaawansowani technicznie, mogą skorzystać z nowoczesnych narzędzi do wizualizacji danych i sprawić, że dane badawcze będą interesujące dla odbiorców ich prezentacji.

Dolna linia

Prowadzenie badań rynkowych jest skomplikowane. To wymaga dużo przygotowań i na początku może wydawać się onieśmielające. Ale kiedy zapoznasz się z podstawami, będziesz w stanie zrobić to sam i odnieść sukces.

Korzystając z tego przewodnika, możesz zbadać różne aspekty swojego rynku docelowego i poznać swoich odbiorców na innym poziomie. Wykorzystanie zgromadzonych danych i spostrzeżeń zapewni strategiczną przewagę i umożliwi podejmowanie bardziej świadomych decyzji biznesowych w oparciu o dane.