Marketing konkursowy: jak wykorzystać konkursy w mediach społecznościowych, aby zniszczyć swoje cele

Ten post został napisany przez Suki van Koeverden z OrigamiGlobe.

Wiem, co myślisz: „konkursy nigdy nie działają”, „konkursy są spamem”, „prezenty to strata czasu i pieniędzy”, a nawet „nie możesz polegać na zużytych taktykach, jak marketing konkursowy”.

Czy mam rację?

Wiem, otrzymuję te zastrzeżenia regularnie, a moją życiową misją jest reedukacja marketerów i właścicieli firm w zakresie siły marketingu konkursowego. Poważnie, kocham to, nie wyobrażam sobie, żebym kiedykolwiek robił cokolwiek innego.

…i dumny ???? (Źródło: GIPHY)

W 2015 roku, kiedy mój ówczesny szef powiedział mi, że zimne telefony to przyszłość marketingu (!) Zdecydowałem, że nadszedł czas, aby zebrać całą niesamowitą wiedzę o marketingu konkursowym, którą zdobyłem pracując nad krajowymi i światowymi promocjami nagród, i założyć OrigamiGlobe, agencję marketingową specjalizuje się w konkursach i gratisach i jest określana przez naszych klientów jako „królowa konkursów” w projektowaniu konkursów marketingowych.

Czy jesteś gotowy, aby usłyszeć trudną prawdę o konkursach marketingowych?

To nie oni, to ty.

Konkursy to świetny sposób na osiągnięcie praktycznie każdego celu marketingowego, o jakim można pomyśleć:

• Chcesz przeprowadzić badania rynku dla swojego następnego projektu koszulki? Przeprowadź ankietę i zachęć respondentów szansą na wygranie nagrody.
• Właśnie założyłeś konto na Instagramie i wygląda na trochę samotnego z jednym obserwatorem (cześć, mamo)? Uruchom konkurs „oznacz znajomego, aby wziąć udział”, aby zwiększyć liczbę obserwujących.

Oczywiście najczęstszym powodem, dla którego chcesz przeprowadzić konkurs marketingowy, jest generowanie leadów i zwiększanie sprzedaży, na czym skupimy się w tym poście.

Pokaż mi pieniądze! (Źródło: Alexander Mils o Unsplash)

Odrzuć więc swoje dotychczasowe opinie na temat marketingu konkursowego, ponieważ pod koniec tego artykułu dowiesz się dokładnie, jak:

• Utwórz konkurs, który faktycznie działa, aby zbudować swoją listę e-mailową
• Zbierz adresy e-mail od odpowiednich potencjalnych klientów, którzy rzeczywiście chcą się od Ciebie usłyszeć
• Korzystaj z mediów społecznościowych bez spamowania
• Zmaksymalizuj ROI swojego konkursu marketingowego, promując go do cholery
• Konwertuj te e-maile na sprzedaż po zakończeniu konkursu

Czego nie omówimy:

• Jak wygrywać zawody

#przepraszamprzepraszam

Jak stworzyć konkurs marketingowy, który faktycznie działa

Co dokładnie oznacza „właściwie działa”?

Kiedy mówię o konkursie, który działa, mam na myśli taki, który przyczynia się do realizacji Twoich celów marketingowych i sprawia, że ​​myślisz „wow, nie mogę uwierzyć, że to faktycznie działa!”

Widzisz, co tam zrobiliśmy? (Źródło: GIPHY)

Kiedy ludzie myślą o konkursach marketingowych, myślą o:

• Spam „Komentarz „wygrana” poniżej!” podpis pod postem na Facebooku z 278 294 innymi komentatorami.
• Posty na Instagramie z instrukcjami „Obserwuj nas, polub ten post, oznacz 10 znajomych, a następnie wejdź na konto @someotherpoorschmuck i zrób to samo!” konkurencja. (Dwadzieścia lub trzydzieści kont później straciłeś testament i nadal nie masz swojego wpisu).

Nie tak robimy rzeczy w prawdziwym świecie.

Te zawody to DUŻO pracy za bardzo małą wypłatę. Każdy dobry marketer powie Ci, że media społecznościowe powinny być wykorzystywane jako lejek do przyciągania ludzi do Twojej witryny; skoncentruj się na gromadzeniu adresów e-mail, a nie polubień lub obserwujących.

Konkurs powinien pomóc Ci osiągnąć cel marketingowy lub biznesowy. Najlepsze konkursy w mediach społecznościowych przeniosą odbiorców z mediów społecznościowych do Twojej witryny, gdzie zobaczą Twoją markę, przejrzą Twoje produkty i usługi oraz przekażą swój adres e-mail, aby mieć szansę na wygraną.

Jeśli dobrze zaplanujesz swoją strategię, wygenerujesz nawet pewną sprzedaż premiową.

Jak więc zbieramy adresy e-mail poprzez konkurs?

Aby zebrać więcej adresów e-mail, oczywiście przeprowadź konkurs „podaj swój adres e-mail, aby wygrać”!

To najprostszy sposób na wykorzystanie konkursów do pozyskiwania subskrybentów e-maili.

Ale nie chcesz budować byle jakiej listy e-mailowej – potrzebujesz subskrybentów, którzy prawdopodobnie staną się płatnymi klientami, czy to od razu, czy za 6 miesięcy (przy odrobinie pielęgnacji).

Oto jak je znaleźć:

1. Określ swojego idealnego uczestnika konkursu. (Wskazówka: to dokładnie to samo, co Twój idealny klient, persona klienta, wymarzony klient, awatar klienta itp.)
2. Dostosuj swoją konkurencję, aby przyciągnąć tę osobę

Dostosowując marketing konkursowy do idealnego klienta, uczestnicy są bardziej skłonni:

• Zostań płacącymi klientami
• Angażuj się w wiadomości e-mail i bądź subskrybowany

Zazwyczaj po przeprowadzeniu konkursu obserwujemy wskaźnik rezygnacji z subskrypcji poniżej 1%. W spamowych konkursach do 50% lub więcej uczestników może zrezygnować z subskrypcji lub przestać obserwować, gdy nie zostaną ogłoszeni jako zwycięzcy.

Przewodnik krok po kroku dotyczący zbierania wpisów przez formularze

ActiveCampaign sprawia, że ​​zbieranie wpisów e-mail jest bardzo łatwe dzięki formularzom.

Tworząc formularz zgłoszeniowy do konkursu w ActiveCampaign, wykonasz za Ciebie ciężką pracę:

• Każdy uczestnik jest automatycznie dodawany do Twoich kontaktów w CRM
• Możesz dodać tag specyficzny dla konkursu dla każdego uczestnika
• Wyślij też całkiem sprytne e-maile po zawodach. (Cierpliwość, konik polny, do tego dojdziemy.)

Oto jak to robimy w OrigamiGlobe:

Używamy formularzy ActiveCampaign do promocji naszej firmy, jak również firm naszych klientów.

1. Utwórz formularz w ActiveCampaign (lub gdziekolwiek hostujesz swoje formularze!)

Uwaga: dobrą praktyką (nie wspominając o dobrych manierach) jest pytać uczestników, czy chcą usłyszeć od Ciebie po zawodach. Proszenie subskrybentów o wyrażenie zgody stało się jeszcze ważniejsze od czasu wprowadzenia RODO Dodaj proste pole wyboru z pytaniem, czy chcieliby otrzymywać od Ciebie od czasu do czasu aktualizacje w trakcie i po zakończeniu konkursu.

Zobaczysz, że zachęcamy ich również do wyrażenia zgody na warunki konkursu — kolejne małe zabezpieczenie, aby upewnić się, że wszystko działa sprawnie.

2. Gdy uczestnik prześle formularz, przekieruj go na stronę z podziękowaniami zbudowaną w Twojej witrynie. Dzięki temu możesz śledzić konwersję od odwiedzającego do uczestnika i skonfigurować retargeting.

3. Dodaj odpowiedni tag, aby móc filtrować uczestników po zakończeniu konkursu. Pomaga to zapewnić każdemu uczestnikowi najbardziej odpowiednią obsługę klienta.

4. Dodaj wszystkich uczestników do automatyzacji wiadomości e-mail związanych z konkursem, aby utrzymać ich zaangażowanie przez cały czas trwania konkursu.

Jak przenosimy je z mediów społecznościowych na naszą stronę… bez bycia spamerem?

Aby dotrzeć do potencjalnych klientów z mediów społecznościowych na stronę docelową konkursu, potrzebujesz jasnej, spójnej i przekonującej promocji.

„Udany konkurs to 20% strategia, 80% promocja”. Ja. Jak przez cały czas.

Czym więc jest strategia marketingowa konkursu? Jak promujesz konkurs?

Strategia marketingowa konkursu obejmuje:

• Wyznaczenie celu konkursu, np. zwiększenie listy e-mailowej o 30%
• Wiedząc, kto jest Twoim idealnym uczestnikiem konkursu i gdzie go znaleźć
• Wypracuj, co chcesz im powiedzieć, gdy ich znajdziesz. Jakie jest Twoje kluczowe przesłanie?
• Ustalenie ram czasowych dla Twojego konkursu (lub przynajmniej daty rozpoczęcia i daty zamknięcia)
• Tworzenie budżetu na konkurs (abyś mógł śledzić ROI)
• Wybór nagrody. (Wskazówka: Twój produkt lub usługa jest ZAWSZE najlepszą nagrodą.)

Po ustaleniu strategii marketingowej konkursu masz plan pomyślnego konkursu. Ale osiągniesz swoje cele konkursowe tylko wtedy, gdy będziesz promować swój konkurs wśród właściwych osób.

Teraz zaczyna mieć sens? (Źródło: Giphy)

Pierwszy krok: Dowiedz się, gdzie Twój idealny uczestnik konkursu spędza czas online.

Jeśli Twoi odbiorcy są na Facebooku, wejdź na Facebooka i…

• Napisz post o swojej konkurencji i przypnij go na górze swojej strony
• Zmień przycisk wezwania do działania, aby zawierał link do strony wejściowej
• Umieść formularz ActiveCampaign na karcie na swojej stronie
• Zmień swój obraz w nagłówku i biografię, aby promować swoją konkurencję… masz pomysł

Jeśli nie masz jeszcze szczególnie dużej publiczności, nie panikuj. Nadal warto promować swój konkurs na kanałach, z których korzystają Twoi idealni odbiorcy, i uważnie obserwować, które z nich dobrze się sprawdzają w przyszłych kampaniach.

Więcej pomysłów na promocję marketingową w konkursie

Teraz nie czas na wstyd lub bagatelizowanie tego, jak wspaniali jesteście Ty i Twoja firma.

Jeśli chcesz wpisy, musisz powiedzieć swoim odbiorcom:

• Dlaczego organizujesz konkurs (uwaga: „ponieważ artykuł Suki kazał mi” nie jest ważnym powodem)
• Co mogą wygrać
• Jak i gdzie mogą wejść

Oto kilka innych sposobów promowania swojego konkursu:

• Zmaksymalizuj nieruchomość w swojej witrynie, umieszczając konkurencję na swojej stronie głównej. Dodaj baner z linkiem do strony wejściowej lub umieść formularz bezpośrednio na stronie głównej
• Link do strony zgłoszenia do konkursu w nawigacji witryny, aby uzyskać szybki dostęp
• Wykorzystaj swoją istniejącą listę e-mailową – zdziwiłbyś się, jak wiele osób zapomina powiedzieć swoim obecnym subskrybentom, że prowadzi konkurs. Możesz nie zdobyć w ten sposób nowych e-maili, ale nagradzasz i angażujesz swoich subskrybentów. (I mogą po prostu przekazać to przyjacielowi lub dwóm…)
• Mówiliśmy już o maksymalizacji kanałów mediów społecznościowych i publikowaniu regularnych aktualizacji i przypomnień w mediach społecznościowych, ale co z płatnymi reklamami społecznościowymi? Jeśli chcesz dotrzeć do nowych osób, tak jak Twoi obecni wielbiciele klientów, użyj swojej listy e-mailowej, aby utworzyć niestandardowe grupy odbiorców, takie jak grupy odbiorców o podobnym wyglądzie, oparte na zainteresowaniach

Zbierając adresy e-mail zamiast polubień lub komentarzy, otwierasz świat danych, które możesz wykorzystać do zmaksymalizowania kampanii marketingowych i poznania odbiorców.

Twoja konkurencja się skończyła i masz nową, grubą bazę e-mailową – co teraz?!

Dobre pytanie.

Listy e-mailowe są świetne i wszystko, ale e-maile nie opłacają rachunków…

Już.

Następnym krokiem jest pielęgnowanie tych leadów, aż staną się płacącymi klientami. Na blogu ActiveCampaign można znaleźć TONĘ zasobów dotyczących skutecznych kampanii pielęgnacyjnych, więc nie zamierzam ich przerabiać, ale zamierzam podzielić się moimi 3 ulubionymi taktykami dotyczącymi poszczególnych konkursów.

1. Połącz ogłoszenie zwycięzcy z ofertą, której nie mogą odrzucić

Twój e-mail z ogłoszeniem zwycięzcy to element oporu. Ogłaszając zwycięzcę e-mailem przed opublikowaniem go w mediach społecznościowych, zobaczysz współczynnik otwarć wynoszący od 60% do 70% — wszyscy mają nadzieję, że ich nazwisko zostanie ogłoszone jako szczęśliwy zwycięzca!

Wykorzystaj ten wysoki wskaźnik otwarć, łącząc ogłoszenie zwycięzcy z ofertą pocieszenia wyłącznie dla uczestników konkursu.

Nasi klienci techniczni wysłali szablon podobny do poniższego. W końcu wygenerowali ponad dwukrotnie więcej niż wydali na konkurencję w sprzedaży tylko z wiadomości e-mail z ogłoszeniem zwycięzcy – plus wygenerowali sprzedaż sięgającą dziesiątek tysięcy dolarów, dodając „Masz coś innego na myśli? Skontaktuj się z naszym zespołem” na dole e-maila.

Oto szablon, który możesz przesunąć i dostosować do wiadomości e-mail z ogłoszeniem zwycięzcy konkursu:

Temat: A zwycięzcą jest…

Dziękujemy za zgłoszenie [Nazwa firmy] [Nazwa konkursu], aby wygrać [ekscytujący opis nagrody].

Cieszymy się, że możemy pogratulować naszemu zwycięzcy…

[IMIĘ] [TYLKO PIERWSZA LITERA NAZWISKO (dla prywatności)]!

Chcemy, aby wszyscy doświadczyli [korzyści z nagrody], dlatego przygotowaliśmy bardzo specjalną ofertę wyłącznie dla uczestników [Name of Contest]:

[Szczegóły i uwzględnienie oferty oraz dlaczego to dobry interes]

[Obraz tego, co zawiera oferta]

Aby skorzystać z oferty, po prostu [użyj kodu PRZYKŁADOWY przy kasie/kliknij przycisk poniżej, aby się z nami skontaktować]

[Przycisk/CTA do zakupu]

2. Przyznaj nagrody-niespodzianki.

Nagrody bonusowe w ramach przygotowań do losowania nagród głównych to zabójcza tajna broń, która nie tylko generuje więcej wpisów, ale także zwiększa sprzedaż.

Mieliśmy klienta z ubraniami i akcesoriami, który chciał powiększyć swoją listę e-mailową, jednocześnie angażując swoich obserwatorów społecznościowych.

Oprócz konkursu w stylu „podaj swój adres e-mail, aby wygrać”, który przeprowadziliśmy na ich stronie internetowej, dodaliśmy bonusowe prezenty flash w mediach społecznościowych, zachęcając ludzi do komentowania i angażowania się w posty i stronę, aby wziąć udział.

Pamiętaj, że proszenie ludzi o tagowanie lub udostępnianie jest bezpośrednio sprzeczne z zasadami konkurencji na Facebooku, więc jeśli nie masz ochoty na zamknięcie swojej strony i potencjalnie osobistego konta na Facebooku, nie proś ludzi o tagowanie lub udostępnianie, aby wziąć udział. Poza tym przekonasz się, że ludzie w naturalny sposób tagują znajomych lub udostępniają posty bez łamania zasad.

Sprawdź te skoki we wpisach i sprzedaży , które bezpośrednio odpowiadają flashowym prezentom, które prowadziliśmy w mediach społecznościowych, po prostu prosząc o komentarz i przypominając im, że nasza konkurencja jest otwarta:

Różowe strzałki oznaczają daty, w których organizowaliśmy flashowe prezenty. Sprzedaż gwałtownie rośnie w związku z błyskawicznymi prezentami!

Chociaż nie zachęcaliśmy bezpośrednio do sprzedaży (ani nawet naciskania na e-maile) za pomocą flashowych upominków w mediach społecznościowych, naturalnie zachęcały one do zakupów. Wygrana-wygrana!

3. Mądrze wykorzystuj swoje dane.

Nie, nie mówię o twoich gigabajtach, mówię o danych, do których masz dostęp w ActiveCampaign, aby segmentować, personalizować i dostosowywać oferty, e-maile i lead nurturing.

Klient online z artykułami sportowymi zgłosił się do nas z zamiarem poszerzenia swojej listy e-mailowej. Opracowaliśmy konkurs typu wpisz swój adres e-mail, aby wygrać, hostowany na ich stronie internetowej. Chcieliśmy również zebrać pewne dane, które moglibyśmy wykorzystać do segmentacji i personalizacji przyszłych wiadomości e-mail do subskrybentów, dlatego poprosiliśmy uczestników o wybranie preferowanej opcji w formularzu.

Oto przykład, którego utworzenie w ActiveCampaign zajęło zaledwie kilka sekund.

Dodanie tego pytania do formularzy zgłoszeniowych do konkursu:

• Daje szczegółowe dane na temat tego, po co konkretna perspektywa jest na rynku
• Pozwala dostosować oferty e-mail do treści warunkowych
• Zapewnia ogólny podział preferencji dla całej bazy danych, informując o asortymencie produktów, treści na blogu, a nawet inspiracji do przyszłych konkursów

Całkiem potężne rzeczy — wszystko z jednego prostego konkursu zbierania e-maili!

Więc kto jest gotowy na konkurs?!

Dobrze zrobione konkursy pozwolą Ci zniweczyć Twoje cele marketingowe.

Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest zbudowanie listy e-mailowej, czy lepsze zrozumienie, kto jest na Twojej liście i co chcą kupić, marketing konkursowy może pomóc Ci zaangażować odbiorców w znaczący, wartościowy i osobisty sposób – a nawet bezpośrednio zwiększyć sprzedaż.

Z pomocą tego artykułu, danych, które zbierasz o swoich subskrybentach i dobrze ułożonych testów A/B, Ty i marketing konkursowy możecie cieszyć się długą, szczęśliwą i produktywną relacją razem.

Suki van Koeverden jest frajerem od konkurencji i głównym guru prezentów w OrigamiGlobe.

Jej misją jest zmiana sposobu postrzegania i wykorzystywania konkursów i upominków przez właścicieli firm i menedżerów marketingu. Jej firma, OrigamiGlobe, uczy duże i małe firmy, jak uruchamiać, budować, promować i zamykać sprytnie zaprojektowane konkursy, które przynoszą rzeczywiste rezultaty.