8 wskazówek, jak zamieniać leady w więcej klientów
Opublikowany: 2023-07-04Przekształcanie potencjalnych klientów w klientów to kluczowy krok w rozwoju i sukcesie każdej firmy. Choć wiele osób koncentruje się na generowaniu dużej liczby leadów, sekret tkwi w optymalizacji samego procesu konwersji.
W tym artykule omówimy kluczowe techniki i najlepsze praktyki, które pomogą Ci poprawić współczynniki konwersji potencjalnych klientów i ostatecznie przekształcić więcej potencjalnych klientów w lojalnych i długotrwałych klientów.
Ich wiedza pomogła Nextiva rozwinąć markę i ogólną działalność
Pracuj z nami
Tworzenie oferty w celu przyciągnięcia wykwalifikowanych potencjalnych klientów
Jeszcze przed pozyskaniem potencjalnych klientów ważne jest ustawienie odpowiedniego fundamentu. Wiele firm popełnia błąd, gromadząc po prostu podstawowe dane kontaktowe, co skutkuje pozyskiwaniem niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.
Aby tego uniknąć, rozważ następujące strategie:
Podkreśl swoją wyjątkową propozycję wartości
Jednym z kluczowych czynników przekształcania potencjalnych klientów w klientów jest skuteczne komunikowanie Twojej unikalnej propozycji wartości.
Twoja propozycja wartości odróżnia Twój produkt lub usługę od konkurencji i przekonuje potencjalnych klientów do wybrania Ciebie. Aby to osiągnąć, ważne jest, aby zapewnić obszerną kopię, która jasno wyjaśnia korzyści i zalety wyboru Twojej oferty.
Tworząc kopię, skup się na rozwiązaniu problemów i potrzebach docelowych odbiorców:
Zidentyfikuj konkretne problemy, które rozwiązuje Twój produkt lub usługa i podkreśl, w jaki sposób zapewnia lepsze rozwiązanie w porównaniu z alternatywami dostępnymi na rynku. Jasno przedstaw unikalne cechy, funkcjonalności lub cechy, które wyróżniają Twoją ofertę.
Dołącz referencje i dowód społeczny
Referencje zadowolonych klientów i dowody społeczne odgrywają kluczową rolę w wpływaniu na jakość leadów i zwiększaniu współczynników konwersji. Kiedy potencjalni klienci widzą pozytywne opinie i doświadczenia udostępniane przez innych, buduje to zaufanie i wiarygodność Twojej marki.
90% klientów twierdzi, że pozytywne recenzje wpływają na ich decyzję o zakupie konkretnego produktu.
Wyświetlanie opinii w witrynie, na stronach docelowych lub w opisach produktów dostarcza rzeczywistych przykładów tego, jak Twoja oferta przyniosła korzyści poprzednim klientom. Te referencje pełnią rolę dowodu społecznego, pokazując pozytywne doświadczenia i wyniki, jakie inni mieli z Twoją marką:
Potencjalni klienci chętniej ufają opiniom i doświadczeniom swoich rówieśników, co może znacząco wpłynąć na ich proces decyzyjny.
Inteligentne formularze i pola kwalifikujące
Inteligentne formularze i pola kwalifikacyjne to skuteczne narzędzia optymalizacji konwersji leadów poprzez usprawnienie procesu zbierania danych i zapewnienie jakości leadów. Wdrażając inteligentne formularze i wykorzystując dostawców danych, takich jak ZoomInfo, możesz poprawić doświadczenie użytkownika, zaoszczędzić czas potencjalnych klientów oraz zebrać bardziej trafne i dokładne informacje, aby skutecznie ich kwalifikować.
Inteligentne formularze upraszczają wypełnianie formularzy w celu gromadzenia potencjalnych klientów. Formularze te często wykorzystują funkcje takie jak automatyczne wypełnianie i profilowanie progresywne. Funkcja automatycznego wypełniania umożliwia wstępne wypełnienie niektórych pól formularza danymi uzyskanymi ze źródeł zewnętrznych, takich jak ZoomInfo. Oszczędza to potencjalnym klientom kłopotów z ręcznym wprowadzaniem powtarzających się informacji i znacznie zmniejsza tarcia w procesie konwersji.
Pola kwalifikacyjne służą do zbierania informacji, które pomagają ocenić, czy potencjalny klient ma szansę zostać klientem lub czy spełni określone kryteria ustalone przez firmę. Pola te mają na celu odfiltrowanie niekwalifikowanych leadów i skupienie się na tych, które mają większą szansę na konwersję.
Na przykład pola kwalifikujące w formularzu generowania potencjalnych klientów dla firmy tworzącej oprogramowanie mogą zawierać pytania dotyczące branży potencjalnego klienta, wielkości firmy, budżetu lub konkretnych potrzeb. Zbierając te informacje z góry, firma może priorytetowo traktować potencjalnych klientów, którzy pasują do docelowej grupy odbiorców i mają większe prawdopodobieństwo, że staną się płacącymi klientami.
Przyspieszenie procesu konwersji
Kiedy już zdobędziesz kwalifikowanych potencjalnych klientów, kluczem jest przyspieszenie procesu konwersji i szybkie dostarczanie wartości. Rozważ następujące strategie:
Natychmiastowe planowanie połączeń
Kiedy lead kwalifikuje się jako lead kwalifikowany marketingowo (MQL), niezwykle ważne jest, aby wykorzystać jego zainteresowanie i zaangażowanie.
Skuteczną strategią jest zaoferowanie im możliwości natychmiastowego zaplanowania rozmowy. Zapewniając potencjalnemu klientowi możliwość zarezerwowania własnego spotkania w kalendarzu, radykalnie zwiększysz szanse na nawiązanie kontaktu z większą liczbą potencjalnych klientów i ostatecznie poprawisz współczynnik konwersji:
Integrując funkcję natychmiastowego planowania połączeń z procesem konwersji leadów, usuwasz bariery i usprawniasz kolejne kroki dla zainteresowanych potencjalnych klientów. Kiedy potencjalny klient zostanie uznany za kwalifikującego się, czy to na podstawie jego interakcji z Twoją witryną, jego odpowiedzi na pytania kwalifikacyjne, czy też innych wcześniej ustalonych kryteriów, zapewnij mu możliwość umówienia się na rozmowę w dogodnym dla niego terminie.
Czas na wartość
Szybkie dostarczanie wartości jest kluczowym aspektem udanej konwersji leadów.
Niezależnie od tego, czy działasz jako firma SaaS, czy agencja marketingu cyfrowego oferująca bezpłatne konsultacje, najważniejsze jest nadanie priorytetu szybkiemu dostarczaniu wartości potencjalnym klientom. Szybko rozwiązując problemy klientów i oferując wymierne rozwiązania, możesz skutecznie angażować potencjalnych klientów i zwiększać prawdopodobieństwo konwersji.
W przypadku firm SaaS koncepcja czasu do uzyskania wartości opiera się na umożliwieniu użytkownikom jak najszybszego poznania korzyści i wartości produktu.
Podobnie w przypadku agencji marketingu cyfrowego oferujących bezpłatne konsultacje czas na określenie wartości skupia się na zajęciu się bolączkami potencjalnego klienta od samego początku. To natychmiastowe dostarczenie wartości sprawia, że potencjalni klienci są zaangażowani i chętni do kontynuowania rozmowy.
Ciągłe dostarczanie wartości
Utrzymywanie okresowego strumienia kontaktu z potencjalnymi klientami ma ogromne znaczenie, jeśli chodzi o utrzymanie ich zaangażowania w Twoją ofertę, niezależnie od tego, jak szybko lub wolno poruszają się po Twojej ścieżce.
Rozważ następujące podejścia:
- Utrzymuj kontakt: nawet jeśli potencjalny klient nie dokona konwersji od razu, ważne jest, aby pozostać w kontakcie. Dzięki temu Twoja marka pozostanie na ich radarze i zwiększy szanse na przyszłą konwersję.
- Dostarczaj cenne zasoby: zapewniaj potencjalnym klientom cenne zasoby związane z ich zainteresowaniami i słabymi punktami. Może to obejmować informacyjne posty na blogu, e-booki, studia przypadków lub raporty branżowe. Oferując wartościowe treści, pozycjonujesz się jako zaufany autorytet i wykazujesz stałą wartość.
- Spersonalizowane e-maile: twórz spersonalizowane e-maile, które będą pasować do każdego potencjalnego klienta. Segmentuj swoją listę e-mailową na podstawie preferencji, zachowania lub etapu podróży kupującego. Dostosuj swoje wiadomości tak, aby odpowiadały ich konkretnym potrzebom i zainteresowaniom, dzięki czemu komunikacja będzie bardziej trafna i wciągająca.
- Kontynuacja okazjonalnie: Zaplanuj okresowe wizyty kontrolne z potencjalnymi klientami, którzy jeszcze nie dokonali konwersji. Dalsze działania mogą mieć formę spersonalizowanych wiadomości e-mail lub rozmów telefonicznych. Okaż prawdziwe zainteresowanie ich postępami i przypomnij im o wartości, jaką Twój produkt lub usługa może wnieść do ich firmy.
Zanurz się głębiej: 15 szybkich i łatwych sposobów na poprawę współczynnika konwersji swojej witryny
Jakość ponad ilość
Jednym z najbardziej przełomowych błędów popełnianych przez firmy w procesie generowania leadów jest przedkładanie ich liczby nad jakość. Chociaż z pewnością ważne jest, aby wygenerować znaczną liczbę leadów, położenie nacisku na jakość tych leadów jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w konwersji.
Optymalizuj pod kątem jakości leadów
Zamiast skupiać się na liczbie leadów, postaw na jakość leadów. Skoncentruj swoje wysiłki marketingowe na przyciąganiu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem zamienią się w płacących klientów.
Upewnij się, że następujące elementy procesu są usprawnione, aby zapewnić wiarygodną kwalifikację potencjalnego klienta:
- Targetowanie: dostosuj swoje kampanie marketingowe tak, aby były kierowane na określone segmenty odbiorców, które najprawdopodobniej będą zainteresowane Twoim produktem lub usługą.
- Filtrowanie potencjalnych klientów: Opracuj kompleksowy proces kwalifikacji potencjalnych klientów, aby identyfikować i ustalać priorytety potencjalnych klientów na podstawie ich poziomu zainteresowania i dopasowania do Twojej oferty. Wdrażaj kryteria kwalifikacyjne, takie jak informacje demograficzne lub branża, aby odfiltrować niewykwalifikowanych potencjalnych klientów i skoncentrować swoje zasoby na tych o większym potencjale konwersji.
- Personalizacja: personalizuj swoje interakcje z potencjalnymi klientami, aby budować relacje i zaufanie. Dostarczaj dostosowane treści i zasoby, które odpowiadają ich konkretnym potrzebom i wyzwaniom, pielęgnując relacje i prowadząc ich przez ścieżkę kupującego.
- Analiza i iteracja danych: stale analizuj i udoskonalaj swoje strategie generowania leadów w oparciu o spostrzeżenia oparte na danych. Monitoruj kluczowe wskaźniki, takie jak współczynniki konwersji i długoterminowa wartość klienta, aby zrozumieć skuteczność swoich kampanii i wprowadzić korekty oparte na danych. To iteracyjne podejście pomoże Ci zoptymalizować wysiłki w celu osiągnięcia długoterminowego sukcesu.
Zanurz się głębiej: Generowanie leadów SaaS: jak z dnia na dzień poprawiliśmy jakość leadów Axure
Ciągłe doskonalenie
Poprawa współczynników konwersji leadów to proces ciągły, który wymaga zaangażowania w wprowadzanie niewielkich, ale skutecznych korekt w miarę upływu czasu. Rozważ następujące kroki, aby zapewnić ciągłe doskonalenie:
- Eksperymentuj z różnymi podejściami: Wypróbuj różne techniki i strategie konwersji potencjalnych klientów, aby odkryć, co najbardziej przemawia do Twojej grupy docelowej. Eksperymentuj z różnymi przyciskami wezwania do działania, projektami stron docelowych, formatami treści i taktykami pozyskiwania leadów. Testy A/B mogą dostarczyć cennych informacji na temat tego, które podejścia zapewniają wyższe współczynniki konwersji.
- Śledź i mierz wyniki: wdrażaj narzędzia analityczne, aby śledzić i mierzyć skuteczność działań związanych z konwersją potencjalnych klientów. Monitoruj wskaźniki, takie jak współczynniki konwersji, współczynniki klikalności, współczynniki odrzuceń i poziomy zaangażowania, aby lepiej zrozumieć zachowanie odbiorców. Dane te pomogą Ci zidentyfikować obszary wymagające poprawy i pokierują procesem decyzyjnym.
- Analizuj opinie klientów: aktywnie szukaj informacji zwrotnych od swoich klientów i potencjalnych klientów, aby zrozumieć ich bolesne punkty. Wykorzystuj ankiety i wywiady, aby zebrać cenne informacje, które pomogą Ci uporządkować proces sprzedaży. Ta informacja zwrotna może pomóc w strategii konwersji potencjalnych klientów i pomóc w rozwiązaniu wszelkich barier i zastrzeżeń, które mogą utrudniać konwersję.
- Udoskonalaj swój przekaz : Stale udoskonalaj swój przekaz, aby mieć pewność, że będzie on rezonował z docelowymi odbiorcami. Zwróć uwagę na język propozycji wartości, którą przekazujesz w swoich materiałach marketingowych. Tworząc atrakcyjne i przekonujące komunikaty, które odpowiadają potrzebom odbiorców, możesz zwiększyć skuteczność swoich wysiłków w zakresie konwersji potencjalnego klienta.
Ostatnie słowa na temat przekształcania potencjalnych klientów w klientów
Proces konwersji leadów w klientów to proces wieloaspektowy, wymagający starannego planowania. Jeśli skoncentrujesz się na takim sformułowaniu oferty, aby przyciągnąć wykwalifikowanych potencjalnych klientów, przyspieszyć proces konwersji i nadać priorytet jakości leadów, zwiększysz współczynniki konwersji potencjalnych klientów i osiągniesz lepsze wyniki dla swojej firmy.
Pamiętaj, że nie chodzi tylko o dokonanie sprzedaży; chodzi o zapewnianie powtarzalnej wartości i budowanie zaufania wśród potencjalnych klientów. Mając tę świadomość, powinieneś być przygotowany na przyszłe perspektywy swojej firmy.
Jeśli jesteś gotowy na zdobycie większej liczby wartościowych klientów, eksperci Single Grain od generowania leadów mogą Ci w tym pomóc!
Pracuj z nami
Przerobione z podcastu naszej Szkoły Marketingu .