COVID-19: Przyczyna zwiększonej produktywności sprzedaży?

Pośród globalnej pandemii COVID-19 prawie każda osoba doświadczyła zmian w życiu osobistym i zawodowym. W miejscu pracy pandemia spowodowała drastyczną ponowną ocenę i przegląd standardowych procesów w organizacjach, a sprzedaż w mediach nie była wyjątkiem.

Nagle przedstawiciele handlowi musieli zmienić zwykłe procesy, które stosowali przed COVID-19, i byli zmuszeni działać wirtualnie, uważnie monitorować budżety i sprzedawać nowe strategie.

Po zamknięciu biur, rejestracji podróży i wielu osobach pracujących z domu, zespoły sprzedaży mediów przeniosły spotkania, wydarzenia sieciowe i konferencje do trybu online. A do tego wszystkiego, pandemia spowodowała znaczne redukcje budżetowe.

Nagle przy każdej inwestycji pojawiło się ogromne szkło powiększające: od ludzi, przez narzędzia pomocnicze, po podróże i wydatki. Zespoły nie tylko były zmuszane do szukania sposobów na obniżenie kosztów dla własnych organizacji, ale także sprzedawały agencjom i markom, które miały do ​​czynienia z segregacją strat klientów, cięciami budżetowymi, a w niektórych przypadkach zwolnieniami i zwolnieniami.

Jednak dzięki wyzwaniom pandemii i trudnościom, które spowodował rok 2020, zespoły sprzedaży mediów były odporne i nauczyły się nowych sposobów na wydajne i skuteczne dostarczanie cennych wyników dla swoich organizacji.

Nieoczekiwane korzyści zawodowe związane z COVID-19

W wielu przypadkach zespoły znalazły ukryte korzyści z pracy w tym nowym środowisku sprzedaży. Pierwszym z nich są możliwości rozwoju dla nowych i stałych przedstawicieli handlowych.

Obecnie specjaliści ds. sprzedaży mediów pracują głównie w domu, eliminując czas potrzebny na dojazd do i z biura oraz czas podróży potrzebny do odwiedzenia klientów lub uczestnictwa w wydarzeniach. Dzięki temu masz więcej czasu na kontakt ze współpracownikami i klientami przez telefon lub rozmowy wideo, co pozwala na większy udział menedżerów i ekspertów w danej dziedzinie.

Dzięki zwiększonemu zaangażowaniu w całej organizacji przedstawiciele handlowi mogą szybciej ewoluować w ramach swoich ścieżek kariery i uczyć się na doświadczeniach swoich bardziej doświadczonych kolegów. Jest to nieocenione, zwłaszcza dla firm, które chcą zwiększyć produktywność i sprzedaż przy napiętych budżetach.

Ta możliwość nawiązywania kontaktów ze współpracownikami i zespołami za pośrednictwem czatu online, rozmów telefonicznych, rozmów wideo i poczty e-mail otworzyła kanały komunikacji jak nigdy dotąd. Informacje zwrotne w czasie rzeczywistym na temat tego, co działa, a co nie, są teraz powszechne, co dodatkowo umożliwia profesjonalny rozwój zespołu, jednocześnie pomagając mu w doskonaleniu procesów i dostarczaniu znaczących wyników.

Chociaż niekoniecznie jest to nowość w biznesie, pandemia spowodowała, że ​​zespoły sprzedażowe spędzają więcej czasu przy swoich komputerach niż kiedykolwiek wcześniej z powodu skróconych harmonogramów podróży. Teraz zespoły ds. sprzedaży mediów mają łatwy dostęp do innych działów w organizacji i mogą szybciej prosić o wkład i otrzymywać odpowiedzi.

Jednym z głównych problemów pandemii we wszystkich działach, zwłaszcza w przypadku sprzedaży mediów, było cięcie budżetu i kosztów. Inicjatywy redukcji kosztów zmusiły organizacje do zbadania od dawna zaległych procesów i alokacji narzędzi, w tym wykorzystania i efektywności inwestycji w zasoby oparte na subskrypcji.

W związku z tym zespoły sprzedaży mediów musiały stać się mądrzejsze i bardziej rozważne, jeśli chodzi o wydatkowanie zasobów firmy. Podejście do pracy z tym krytycznym nastawieniem pomogło zespołom skoncentrować się na ich potrzebach i wyeliminować zbędne zasoby.

Ogólnie rzecz biorąc, skutki pandemii COVID-19 zachęciły zespoły sprzedaży mediów do odejścia od tradycyjnych procesów i optymalizacji pod kątem nowego środowiska pracy. Miało to wpływ na wykorzystanie narzędzi, ale wpłynęło również na to, jak zespoły sprzedażowe podchodzą do wiadomości.

Bez targów i wydarzeń networkingowych przedstawiciele handlowi wyostrzyli i ulepszyli przekaz i metodologię, aby zabezpieczyć cennych odbiorców, przyspieszyć nowe produkty i zmienić strategie w oparciu o zmiany w branży.

Patrząc w 2021 i później

Rok 2020 w ogromnym stopniu wpłynął na organizacje sprzedaży, a teraz zespoły sprzedaży są lepiej przygotowane do pełnienia funkcji zarządców zasobów firmy. Droga do tej pory zaszczepiła już mocne lekcje biznesowe. Zespoły sprzedaży mediów muszą nadal rozwijać i doskonalić umiejętności sprzedaży online i wirtualnej, aby zoptymalizować budżet i alokację zasobów firmy.

Poza świadomością budżetu, wpływ pandemii zaowocował podejściem przede wszystkim do ludzi wśród menedżerów i przedstawicieli handlowych. Wartość rozwoju kariery i znaczenie udziału menedżerów i ekspertów jest niezaprzeczalna i jest to trend, który z pewnością utrzyma się do 2021 roku.

Jeśli chodzi o interakcje z klientami, nawiązywanie głębszych relacji z klientami i dodawanie do nich większej wartości stało się kluczowe.

Ostatnie miesiące ożywiły pracowników do pracy i stworzyły prężniejsze, bardziej pomysłowe i wydajne zespoły. Specjaliści ds. sprzedaży lepiej zrozumieli, co mogą zrobić, aby zapewnić wartość swoim organizacjom, a trend ten bez wątpienia przekroczy rok 2020.

James Moore jest Chief Revenue Officer w Simpli.fi. W tej roli odpowiada za kierowanie zespołem sprzedaży i napędzanie rozwoju firmy. Dołącza do Simpli.fi z ponad 20-letnim doświadczeniem w kierowaniu sprzedażą w niektórych z najbardziej udanych amerykańskich organizacji sprzedaży, w tym Airborne Express, ADP i Careerbuilder.com.