Wprowadzenie rozwiązania CPQ do pracy ujawnia rzeczywiste korzyści

Ludzie wolą proste interakcje z firmami, ale chcą mieć wszystkie najnowsze funkcje i możliwości w kupowanych produktach i usługach. To stawia firmy przed dylematem: jak sprzedawać wysoce złożone oferty w najprostszy, najbardziej przejrzysty sposób. I właśnie dlatego coraz więcej z nich zwraca się ku rozwiązaniu CPQ.

Produkty stają się coraz bardziej złożone. Sprzedaż towarów w różnych konfiguracjach i opcjach pomaga zachować konkurencyjność, a Twoja strategia cenowa odzwierciedla tę złożoność.

Ale Twoi klienci B2B o tym nie myślą. Za każdym razem, gdy kupują od Ciebie, oczekują najwyższej jakości obsługi klienta – w tym szybkich wycen, dokładnych cen i szczegółowych konfiguracji, które dokładnie odzwierciedlają ich zamówienie.

Aby zrównoważyć złożoność produktów i cen z oczekiwaniami klientów, wiodące firmy zmieniają swój proces wyceny. Zapewniają wyjątkowe doświadczenia kupna i sprzedaży, które zadowolą klientów – i zwiększają efektywność sprzedaży.

Rozwiązanie CPQ: Nadszedł czas na zmianę sprzedaży

Nie ma wątpliwości, że zmiany w procesach sprzedaży są spóźnione, z korzyścią zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Niedawny raport wykazał, że 77% kupujących B2B określiło swój ostatni zakup jako bardzo złożony lub trudny.

Twoi sprzedawcy również zmagają się z tymi procesami. W wielu organizacjach przedstawiciele handlowi spędzają nawet dwie trzecie swojego czasu na zadaniach niezwiązanych ze sprzedażą, takich jak tworzenie ofert. Czy naprawdę na tym powinni się skoncentrować Twoi bestsellery?

W obliczu tych podwójnych wyzwań wiele firm zdecydowało się unowocześnić swoje podejście do sprzedaży za pomocą CPQ i widząc realne korzyści:

1. Szybkie, dokładne wyceny
2. Precyzyjne konfiguracje
3. Poprawiona wydajność dzięki standardowym procesom i zarządzaniu rabatami
4. Lepsze doświadczenie sprzedaży i doświadczenie klienta
5. Więcej przychodów

Uproszczenie procesu sprzedaży dzięki CPQ

Po zbyciu firmy macierzystej przedsiębiorstwo zajmujące się mediami i usługami technicznymi dla przedsiębiorstw z siedzibą w USA stwierdziło, że jej zespoły sprzedażowe są sfrustrowane zbyt dużym przetasowaniem papieru i zbyt długimi cyklami sprzedaży.

Sprzedaż asortymentu produktów multimedialnych na żywo i na żądanie, mobilnych i multimedialnych dostawcom usług, operatorom, właścicielom treści i nadawcom była złożona i czasochłonna. Według Kathryn Butterfuss, ewangelistki SAP S/4HANA w SAP, która pracowała dla firmy, dłuższe cykle sprzedaży nawet opóźniały przychody.

„Przedstawiciele handlowi chcieli mieć możliwość tworzenia oferty przed klientem, korygowania jej w razie potrzeby i dostarczania jej w czasie rzeczywistym” — mówi.

Dzięki zaawansowanemu rozwiązaniu CPQ firma uprościła proces sprzedaży zarówno klientom, jak i przedstawicielom handlowym. CPQ zapewnia dokładne dane w czasie rzeczywistym, w tym zestawienia materiałów, pomagając przedstawicielom handlowym w tworzeniu dokładnie takich produktów, jakich oczekują klienci.

Korzystając z integracji narzędzia z systemem ERP, przedstawiciele handlowi mogą uzyskać wgląd w czasy realizacji produktów i dokładnie oszacować terminy dostaw.

Ta integracja uprościła również starszą, pięciopoziomową metodę zatwierdzania sprzedaży. Wykorzystując automatycznie obliczane marże zysku dla każdej transakcji, rozwiązanie automatycznie przetwarza 80% ofert proponowanych przez firmę. Teraz tylko największe transakcje muszą być sprawdzane ręcznie.

Dokładne wyceny = efektywność sprzedaży i lepsze marże

Firmy korzystają również z nowoczesnych narzędzi CPQ, aby zastąpić szereg niezintegrowanych, ręcznych systemów używanych przez sprzedawców do wspierania działań sprzedażowych.

Przedstawiciele handlowi Straumann Group, szwajcarskiej firmy, która opracowuje, produkuje i dostarcza produkty wspierające stomatologię estetyczną, polegali prawie wyłącznie na arkuszach kalkulacyjnych. Nie mając żadnych narzędzi zatwierdzonych przez firmę, zespół sprzedaży śledził numery magazynowe i ceny ponad 20 000 artykułów.

Jednak te akta były często nieaktualne, co powodowało, że przedstawiciele handlowi obiecywali niedokładne ceny swoim klientom, lekarzom. Po zatwierdzeniu oferty zespół sprzedaży miał niewielką przejrzystość co do jej statusu.

Zaawansowana technologia CPQ doprowadziła do dokładniejszych promocji i cen, większej przejrzystości zamówień i dostaw oraz większej standaryzacji. Rozwiązanie zmieniło również sposób, w jaki Straumann Group prowadzi swoje procesy sprzedażowe.

„Teraz przedstawiciele handlowi mogą prowadzić rozmowy z klientami i dostosowywać oferty w granicach rabatu”, mówi Michele Sassano, wiceprezes ds. marketingu w cyfrowej jednostce biznesowej Straumann Group. „Możemy śledzić nowe KPI, które udoskonalają proces sprzedaży, aby lepiej służyć klientom. W tej chwili mierzymy na przykład, ile czasu zajmuje klientowi reakcja na ofertę i jak długo trwa każde zatwierdzenie”.

Rozwiązanie CPQ poprawia także jakość życia przedstawicieli handlowych. Ustandaryzowane procesy, w tym zarządzanie rabatami, zwiększona wydajność, oszczędność pracowników od sześciu do siedmiu dni w roku.

„To jeden tydzień dodatkowego czasu, który przedstawiciel może poświęcić na sprzedawanie większej ilości lub lepsze zarządzanie klientem”, mówi Sassano. Co więcej, szacuje, że nowe podejście do zarządzania dyskontami poprawiło marżę brutto firmy o 3%.

Zaangażuj sprzedawców na wczesnym etapie, aby zapewnić płynne wdrożenie CPQ

Firmy, które z powodzeniem wdrożyły rozwiązania CPQ, chętnie dzielą się wskazówkami na temat angażowania sprzedawców we wdrażanie technologii.

Zamiast nakładać obowiązek korzystania z rozwiązania, Straumann Group zaprosiła swój zespół sprzedażowy do współtwórców narzędzia.

„Zbudowaliśmy narzędzia z przedstawicielem handlowym dla przedstawiciela handlowego”, mówi Sassano. „Zapraszając ich do przekazywania opinii na temat narzędzia przed uruchomieniem, zwiększyliśmy ich zaangażowanie w technologię CPQ. Pozwoliło nam to również na szybkie i sprawne wdrożenie rozwiązania”.

Butterfus się zgadza. „Wcześniej i często sprowadzaj siły sprzedaży” — mówi. „Nie tylko agenci zmiany, ale rzeczywista siła sprzedaży”.

Zaangażowanie przedstawicieli handlowych w technologię sprawia, że ​​wdrożenie jest znacznie płynniejsze dla wszystkich. „Zespół sprzedaży przedstawia nowe pomysły i przemyślenia, w jaki sposób mogą wykorzystać rozwiązanie” — mówi. „Wdrożenie tych sugestii skutkuje również bardzo wysokim poziomem przyjęcia narzędzia CPQ”.

To bez wątpienia wygrana zarówno dla sprzedaży, jak i dla Twoich klientów.