To po prostu działa: twórz treści na żywo, które angażują i przekształcają odbiorców w płacących klientów

Według współzałożyciela Demio, Wyatta Jozwowskiego, treści na żywo zmieniają grę konwersji – i miał wiele spostrzeżeń, którymi mógł się podzielić w This Just Works.

Tworzenie treści na żywo – takich jak wirtualne wydarzenia i webinaria – które nie tylko konwertują odbiorców, ale także budują relacje i angażują odbiorców, to coś, na czym powinna się skupić każda firma. Webinary mogą tworzyć osobiste połączenie z dowolnego miejsca.

Treści na żywo, takie jak webinary, mogą być dla Ciebie wielkim atutem, jeśli:

• Sprzedajesz swoją wiedzę jako freelancer, coach, konsultant, przedsiębiorca, autor lub trener
• Masz potencjalnych klientów i ruch, ale masz trudności z przekształceniem odbiorców w klientów płacących za Twoje produkty cyfrowe
• Chcesz zbudować silną relację z odbiorcami i nie palić mostów, będąc zbyt nachalnym lub stosując „śliskie” taktyki sprzedażowe

„Widziałem seminaria internetowe, które są czymś w rodzaju palników relacji i naprawdę skupiają się tylko na konwersjach lub sprzedaży. I nie lubię ich, ponieważ są nastawione na bardzo krótkie terminy. A webinaria będą czymś, co będziesz robić w sposób ciągły i chcesz, aby ludzie wrócili do Twojej firmy, a nie tylko czuli, że zostali sprzedani na godzinę” – mówi Wyatt.

Ten post pokaże Ci, jak sprzedawać swoje produkty cyfrowe i rozwijać swój biznes, jednocześnie dostarczając wartość swoim odbiorcom poprzez webinary na żywo.

Sesja ta została zaprezentowana na cyfrowej antykonferencji This Just Works. Pełną sesję (i 14 innych prelekcji) można zobaczyć rejestrując się tutaj z kodem TJWAG2020.

Każdy marketer to robi…

Wielu marketerów skupia się na treściach znajdujących się na początku i w środku ścieżki, ale dolna część treści – gdzie zwykle znajdują się treści na żywo, takie jak webinary – nie powinna być ignorowana.

„Rozmawiając z wieloma marketerami internetowymi, odkryłem, że naprawdę skupiają się na treściach na początku ścieżki i na środku ścieżki. I to ja też zaczynałem. Miałem firmę SEO i robiłem wszystkie te rzeczy – posty na blogu, media społecznościowe, filmy, wyświetlałem reklamy do moich bezpłatnych plików do pobrania i quizów – i zdobywałem leady. Ale tak naprawdę żadnego z nich nie nawracałem” – mówi Wyatt.

„Starałem się faktycznie zmaksymalizować wartość z nich. I wtedy zdałem sobie sprawę, że czegoś brakuje na dole lejka. Brakowało mi jakiegoś mechanizmu konwersji. I wiesz, myślę, że wielu ludziom, którzy zaczynali, naprawdę za tym tęskni, a ja właściwie zacząłbym tam dzisiaj, gdybym zaczynał od początku lejka, a potem cofał się stamtąd do góry lejka”, mówi Wyatt.

Dolna część treści ścieżki – jak webinary – to brakujący element między Tobą a Twoimi użytkownikami.

To jest maszyna do konwersji webinarów.

(Źródło)

Webinary sprawdzają się w wielu rodzajach firm. Nie są one kosztowne ani bardzo trudne do skalowania. To coś, co naprawdę każdy może zrobić.

Dlaczego webinary działają tak dobrze?

Webinary są bardziej użytecznym kanałem marketingowym, niż mogłeś wcześniej wiedzieć:

Webinaria na żywo:

• są najpotężniejszym mechanizmem konwersji na skalę
• Skróć cykl sprzedaży (Edukacja staje się Konwersją)
• Sprzedawaj setkom osób jednocześnie
• Zapewnij wysoką wartość i pozycjonuj Cię jako eksperta
• Stwórz niedostatek i poczucie pilności, które skutkują zaangażowaniem

„Zawsze były jednym z najpotężniejszych mechanizmów konwersji na dużą skalę. Jesteś w stanie połączyć się z około 1000 osób jednocześnie w zaledwie godzinę swojego lewarowanego czasu i potencjalnie przekonwertować 10 lub nawet 100 osób w jednym ustawieniu. Możesz więc naprawdę skrócić cykl sprzedaży”, zauważa Wyatt.

Ale co jest najlepsze w webinarach? Możesz wszystko zautomatyzować (w zależności od Twojej platformy).

2 sekrety tworzenia maszyny do konwersji 24/7

2 sekrety uzyskiwania ciągłych konwersji za pośrednictwem treści na żywo to…

1. „Nie masz problemu z ruchem ulicznym. Masz problem z konwersją”.
2. „Doskonały skrypt webinarowy zapewnia ogromną wartość, jednocześnie sprzedając Twoją ofertę”.

Sekret #1 : nie masz problemu z ruchem, masz problem z konwersją.

Istnieje wiele różnych źródeł ruchu:

• SEO
• Reklamy na Facebooku
• Reklamy Google
• Reklamy Capterra
• Partner i Partnerzy
• Media społecznościowe
• Konferencje

Uczy się wielu rzeczy i ludzie mogą czuć się przytłoczeni, patrząc na te wszystkie różne źródła ruchu. A rzeczywistość jest taka, że ​​wszystkie te źródła ruchu działają.

„Niektóre są lepsze dla określonych rodzajów działalności lub określonych przeciętnych wartości klientów. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​możesz sprawić, by każda z tych prac działała. Więc nie ma naprawdę dobrej lub złej odpowiedzi na to. Po prostu tak ich używasz” – mówi Wyatt.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, aby nie uzależniać się zbytnio od jednego pojedynczego źródła ruchu. Twoja zdolność do przekształcania potencjalnych klientów w klientów bezpośrednio wpływa na to, ile możesz zapłacić za ruch.

„Możesz uzyskać tyle ruchu, ile chcesz. Zależy to od tego, ile te leady są dla Ciebie warte. Załóżmy więc, że Twoja średnia wartość klienta wynosi 500 USD. Jednak możliwość konwersji tych leadów sprawia, że ​​są one bardziej wartościowe” – mówi Wyatt.

Firma A: 1% potencjalnych klientów staje się klientami po 500 USD każdy, co oznacza, że ​​przy 1% konwersji = każdy lead jest wart 5 USD

Firma B: 10% potencjalnych klientów staje się klientami po 500 USD każdy, co oznacza, że ​​przy 10% konwersji = każdy lead jest wart 50 USD

„Firma B może zapłacić dużo więcej za te same leady. Dzięki temu firma B znów będzie w stanie wyjść i korzystać z dużo większej liczby źródeł ruchu, niż byłaby w stanie wykorzystać firma A, i skalować szybciej niż firma A z tym samym klientem na koniec dnia”.

Firma, która może zapłacić więcej, to firma, która uzyska większy ruch i potencjalną sprzedaż pod koniec dnia.

Kiedy umieszczasz wszystkie inne treści przez tę maszynę do konwersji webinarów – AKA zmieniasz przeznaczenie swoich treści na treść webinaru – sprawiasz, że oryginalny ruch jest znacznie bardziej wartościowy niż był wcześniej.

Sekret nr 2 : doskonały skrypt webinarowy zapewnia ogromną wartość, jednocześnie sprzedając Twoją ofertę”.

„Nie chcesz po prostu sprzedawać, sprzedawać, sprzedawać. Chcesz, aby byli podekscytowani Twoim biznesem i tym, czego uczysz – niezależnie od tego, czy zostaną klientem, czy nie. Pośrodku jest zdrowa równowaga, w której można połączyć edukację i nawrócenie. To początek związku, a nie kipienie i palenie” – ostrzega Wyatt.

Zarys każdej świetnej prezentacji webinarowej

Na wysokim poziomie konspekt webinaru wygląda prosto. Obejmuje:

1. Wprowadzenie
2. Zawartość
3. Przemiana
4. Oferta

Każdy z tych elementów ma pewne zasady i względy, na które należy zwrócić uwagę.

1. Wprowadzenie

Twoje wprowadzenie do webinaru ma jedno ważne zadanie: zrobić dobre pierwsze wrażenie .

Ludzie będą wchodzić z twoim wrażeniem, niezależnie od tego, czy naprawdę cię znają, czy nie. Twoim zadaniem jest upewnienie się, że przygotowujesz grunt pod dobre, długotrwałe wrażenie, gdy tylko dotrą – wrażenie Twojej firmy, które chcesz , aby mieli.

Aby uzyskać takie wrażenie, Twoje wprowadzenie do webinaru ma kilka innych zadań do wykonania:

• Potwierdź swój status eksperta
• Zbierz zobowiązania
• Zmiażdż główne zastrzeżenia z góry
• Zainspiruj nadzieję na lepszą przyszłość
• Podaj co najmniej 3 powody, by zostać

Twoje wprowadzenie powinno trwać około 5-10 minut – ludzie są gotowi na Twoje treści, więc nie chcesz powodować dużego opóźnienia w dotarciu do niego.

Trzy rzeczy, które muszą się wydarzyć na początku każdego webinaru, który prowadzisz, to:

1. Wymagaj ich uwagi – wyprzedzaj krótkie okresy uwagi
2. Utwórz połączenie – nie tylko postępuj zgodnie ze skryptem i pamiętaj, aby mieć włączony aparat
3. Uzyskaj ich pozwolenie – nie chcesz rzucać ludziom, którzy tego nie chcą

2. Treść

„Dzięki treści musisz zdać sobie sprawę, że mniej znaczy naprawdę więcej – zwłaszcza jeśli chodzi o webinary” – mówi Wyatt.

Treść Twojego webinaru powinna być zgodna z następującymi zasadami:

1. Dalej sprzedaż
2. Daj ci szansę na pokazanie dowodu
3. Zaangażuj ludzi
4. Podaj wyraźną postrzeganą wartość

Kluczem do każdego świetnego webinaru jest nauczanie i sprzedawanie, a nie nauczanie i sprzedawanie. Świetne treści webinarów uczą i sprzedają w tym samym czasie – nie uczą, a potem przechodzą do sprzedaży. A kluczem do tego, aby to zadziałało, jest nauczenie ich, czego chcą.

„Jeśli na przykład sprzedajesz webinary, możesz nauczyć ludzi, dlaczego chcą prowadzić webinary i dlaczego działają tak dobrze. A to podekscytowało ludzi i zachęciłoby ich do prowadzenia webinarów. Więc niekoniecznie wchodzisz w szczegóły. W takim przypadku po prostu uczysz publiczność, czego chcieć. Jest to nadal ważne na wysokim poziomie, ponieważ to właśnie skłania ludzi do zrobienia kolejnego kroku i posuwania się naprzód z webinariami” – mówi Wyatt.

3. Przejście

Chociaż Twoje treści powinny jednocześnie uczyć i sprzedawać, nastąpi moment zmiany, w którym przejdziesz do oficjalnej oferty. To nie musi mieć nachalnego klimatu sprzedaży – i nie powinno – ale to przejście w końcu nastąpi.

Oto jak Wyatt wygładza to przejście:

„Zazwyczaj zaczynam od krótkiego podsumowania treści – czego ludzie się nauczyli, z czym odchodzą. A potem zwykle zadawaj szybki zestaw pytań, aby wprowadzić publiczność w odpowiedni stan. Pomaga im to również uświadomić sobie wartość tego, czego właśnie się nauczyli”.

„A potem zamierzasz iść dalej i zamknąć otwartą pętlę na początku, którą stworzyłeś, dając im znać, że będziesz mieć ofertę lub miejsce, w którym mogą się później dowiedzieć”, mówi Wyatt.

4. Oferta

Oferta zawiera to, co Wyatt nazywa „3 Easys” podczas udostępniania oferty za pośrednictwem webinaru.

Oferta powinna być:

1. Łatwy do zrozumienia
2. Łatwy w użyciu
3. Łatwy do kupienia

Jeśli zaznaczysz te pola, nie stracisz żadnych konwersji na tym etapie.

Twoja oferta powinna zostać ujawniona w ciągu 5 minut lub mniej. Musisz ujawnić cenę i pokazać im, gdzie mogą się udać, aby ją kupić.

Jest to również punkt, w którym ujawniasz wszelkie dostępne rabaty lub bonusy, a także liczbę osób po tej samej ofercie, aby stworzyć niedobór i pilność, co zmusza ludzi do zaakceptowania Twojej oferty. Ale cokolwiek robisz, nie twórz fałszywego niedoboru . Chcesz zdobyć długoterminowego klienta, a nie od razu rezygnować z jego zaufania.

A potem zaczynasz imprezę.

Wszystko to oznacza, że ​​być może zaczniesz wymieniać nazwiska osób, które już kupiły, lub pokazywać zdjęcia lub demo produktu, aby podekscytować ich tym, co na nich czeka.

„Innymi słowy, stwórz małe FOMO” — mówi Wyatt.

Wniosek: czy webinary mają jakieś wady?

Jedyny problem z webinarami – który jest ledwie problemem – polega na tym, że będziesz robić dużo webinariów. Uczenie czegoś w kółko może być nudne.

Jedną z rzeczy, która może być naprawdę pomocna podczas prowadzenia webinarów, jest zautomatyzowanie części lub całości – jest to możliwe dzięki Demio.

„Nie tylko możesz organizować wydarzenia na żywo, ale możesz także organizować wydarzenia hybrydowe, w których przesyłasz część swojej prezentacji, odtwarzasz ją i przeprowadzasz pytania i odpowiedzi na żywo. Możesz też w pełni zautomatyzować wydarzenia, w których cały webinar jest już nagrany, ale nadal rozmawiasz z ludźmi i odpowiadasz na pytania.

Automatyzacja może być ogromnym atutem w procesie webinaru. Od wczesnych przypomnień po kontynuacje po webinarze, automatyzacja może pomóc w stworzeniu skalowalnego procesu webinarowego dla Twojej firmy.

Aby pobrać w pełni nagrane cyfrowe wydarzenie This Just Works, przejdź tutaj, aby zarejestrować się z kodem TJWAG2020!