4 etapy tworzenia witryn członkowskich online: wyzwania, z którymi się zmierzysz (i jak je rozwiązać)

Opublikowany: 2018-08-17

Micah Mitchell jest współzałożycielem Memberium, wtyczki witryny członkowskiej WordPress , która integruje się z ActiveCampaign. Przed założeniem Memberium w 2014 r. Micah spędził 8 lat na prowadzeniu własnych witryn członkowskich i doradzaniu właścicielom małych firm.

W zeszłym tygodniu Micah dołączył do nas w naszym biurze w Chicago, aby podzielić się niektórymi wyzwaniami, przed którymi stoją małe firmy podczas tworzenia witryn członkowskich.

Poniżej zestawiliśmy kilka kluczowych wniosków z przemówienia Micaha.

Usiedliśmy również z Micahem na krótkie pytania i odpowiedzi (powyżej), aby uzyskać więcej informacji o tym, jak zbudować udaną witrynę członkowską.

Po co tworzyć internetową witrynę członkowską?

Najczęstszym powodem tworzenia witryn członkowskich online jest przestawienie się ze sprzedaży usług na sprzedaż informacji. Właściciele firm, którzy próbują wyjść z modelu biznesowego „czas za pieniądze”, często chcą przejść do witryn członkowskich online.

Istnieje wiele korzyści z utworzenia witryny członkowskiej.

Witryny członkowskie są skalowane lepiej niż usługi i pomagają przełamać naliczanie „X dolarów za godzinę”. Koszt dodania kolejnego członka jest stosunkowo niski.
Witryny członkowskie mają dobre marże zysku . Utrzymanie witryny członkostwa jest ważne — ale tworzenie witryny i treści to największa część Twojej inwestycji.
Witryny członkowskie mają bardziej przewidywalne przychody. Przychody, które rosną i spadają, są stresujące. Przychody cykliczne ułatwiają przewidywanie wyników i rozwoju Twojej firmy.

Jednocześnie… istnieje wiele pułapek.

Kiedy ludzie mówią „Chcę przestać sprzedawać usługi i zacząć sprzedawać informacje”, rzadko są w stanie od razu wykonać skok.

Dlaczego internetowe witryny członkowskie zawodzą?

Zbyt szybko starają się dostarczyć zbyt wiele.
Brak marketingu i sprzedaży
Nie mogą utrzymać członków wystarczająco długo

W większości przypadków te błędy zdarzają się, ponieważ przedsiębiorcy próbują stosować taktyki, które nie pasują do etapu ich działalności.

Ludzie czują, że jest zbyt wiele rzeczy, które mogą zrobić, ale niekoniecznie wiedzą, co powinni zrobić.

To był sedno przemówienia Micaha w ActiveCampaign. Przedstawił cztery etapy działalności związanej z członkostwem — oraz strategie i wyzwania, które są na nich najczęściej spotykane.

Etap 1 – Dzieciństwo

Każda witryna członkowska zaczyna się w powijakach. Jak definiujesz witrynę dzieciństwa członkostwa?

Etap 1: Na wczesnych etapach witryny internetowej dla członków skupiamy się na podstawach.

Jak stworzyć witrynę członkowską? Jak skonfigurować formularz rejestracyjny? Jak zintegrować swoją witrynę członkowską z stripe (lub innym procesorem płatności)? Jak traktujesz ludzi, którzy odchodzą?

Jak pozyskać pierwszych klientów?

Oto rodzaje pytań, z którymi będziesz się spotykać na wczesnych etapach tworzenia witryn członkowskich online.

Micah przedstawił również największe problemy, wyzwania i możliwości dla osób w wieku niemowlęcym:

Problem: Nie wiem, co działa, a co nie. Wiele do nauczenia.
Wyzwanie: Zbudowanie strony, stworzenie strony sprzedażowej, zrobienie działającego formularza zamówienia.
Szansa: Walidacja pomysłów na produkty z członkami założycielami.

Sposoby rozwoju witryny dla członków (Etap 1)

Jednym z największych błędów popełnianych przez ludzi podczas tworzenia pierwszej witryny członkowskiej jest próba zrobienia zbyt wiele zbyt wcześnie.

W Etapie 1 nie musisz budować społeczności dla swoich użytkowników (i tak jest ich za mało).

Nie potrzebujesz bardzo skomplikowanego produktu z 537 filmami (nie wiesz, czy ludzie jeszcze za niego zapłacą).

Etap 1 to nauka tajników. Chodzi o udowodnienie, że ludzie w rzeczywistości są gotowi zapłacić za to, co produkujesz. Ponieważ nie chcesz skończyć z tworzeniem 537 filmów, których nikt nie chce.

Micah zasugerował kilka sposobów walidacji produktu — jednocześnie poznając kluczowe technologie i systemy potrzebne do tworzenia większych kursów online w przyszłości.

Zacznij od mniejszego kursu online. Kurs z 5 filmami może przetestować Twój pomysł, zanim zainwestujesz w pełną wersję 537 filmów
Nagrywaj i sprzedawaj webinaria. Naucz się pracować na webinariach na żywo, a następnie sprzedawaj nagrania.
Sprzedawaj treści z wydarzeń na żywo. Jeśli mówisz, nagrywaj swoje sesje. Następnie sprzedaj je. To najszybszy sposób na tworzenie treści.
Przetestuj pomysł za pomocą bezpłatnych treści. Pisać bloga. Twórz filmy na YouTube. Publikuj treści za darmo i testuj je na prawdziwej publiczności.

Widzisz motyw? Etap 1 polega na testowaniu i poznawaniu zasad działania witryn członkowskich online.

Znajdź pomysł, za który ludzie są gotowi zapłacić, i szybko go zrealizuj. Na późniejszych etapach możesz skupić się na skali.

Etap 2 – Dzieciństwo

Co się dzieje po utworzeniu witryny członkostwa online? Co się dzieje po pierwszych kilku sprzedażach?

Etap 2: Gdy już istnieje witryna członkowska, etap 2 to sprzedaż.

Oto problemy, wyzwania i możliwości, które przedstawił Micheasz.

Problem: Brak wystarczającej liczby członków. Musisz zobaczyć, czy to może stać się biznesem.
Wyzwanie: Znajdowanie leadów i przekształcanie ich w klientów.
Szansa: Nadanie tempa sprzedaży, aby z czasem przyciągnąć więcej klientów.

Etap 2 polega na budowaniu procesów, które przyciągają leady i zmieniają ich w klientów.

Odnoszący sukcesy, dojrzały biznes związany z członkostwem nie wychodzi i sprzedaje się każdemu ze swoich potencjalnych klientów z osobna. Takie podejście do sprzedaży nie daje się skalować — jednym z celów jest tutaj stworzenie systemów, które pasywnie przyciągają nowych leadów.

Oznacza to pracę na stronach sprzedażowych. Magnesy ołowiane. Pielęgnuj automatykę.

Micah zaleca sprzedaż przez telefon również na tym etapie — nawet jeśli to podejście nie jest skalowalne, wnioski z rozmowy sprzedażowej można później przełożyć na strony sprzedaży i filmy, które się skalują.

Sposoby rozwoju witryny dla członków (Etap 2)

Etap 2 to ekscytujący etap i Twoja pierwsza szansa na rozpoczęcie zwiększania skali. W tym samym czasie Etap 2 ma wiele rozpraszaczy.

Na tym etapie sama strona członkowska prawdopodobnie nie wygląda niesamowicie. Pomysł na witrynę został zweryfikowany (lub zbliżony do zweryfikowanego), ale sama witryna jest nieco szorstka na brzegach.

W tym miejscu wiele osób chce podwoić się w tworzeniu pięknej witryny. Albo budowanie społeczności.

Zwłaszcza jeśli jesteś ekspertem w czymś konkretnym, pomysł „sprzedaży” może sprawić, że poczujesz się niekomfortowo.

Micah miał kilka zaleceń, jeśli utkniesz na tym etapie:

Skoncentruj się na sprzedaży sprzedażowej. Społeczność i ładna strona mogą pojawić się później. W tej chwili potrzebujesz więcej osób, aby faktycznie kupować od Ciebie.
Sprzedawaj przez telefon obecnym klientom usług. Dowiesz się, co później możesz wykorzystać do stworzenia bardziej zautomatyzowanej ścieżki.
Użyj członkostwa jako dodatkowej sprzedaży. Członkostwo nie zawsze musi być samodzielnym produktem. Zaoferuj ją jako dodatkową sprzedaż, aby ułatwić sprzedaż.

Etap 2 dotyczy sprzedaży.

Etap 3 – Dorastanie
Masz sprawdzony produkt. Masz sprzedaż. Czas na skalowanie.
Etap 3: Na etapie 3 masz już wdrożony system, który niezawodnie przyciąga leady i zamienia ich w klientów.
Czy to jest idealne? Prawdopodobnie nie. Ale działało to na tyle dobrze, że można było skalować do 100 rozliczeń miesięcznie.
A przy takiej ilości przyciągnięcie nowych klientów prawdopodobnie nie jest twoim największym problemem.
Oto podział Micaha na Etap 3:
Problem: Utrata zbyt wielu członków (retencja klientów jest niska).
Wyzwanie: Poprawa onboardingu i obsługi klienta w celu zwiększenia retencji
Szansa: Poprawa retencji. Nawet jeden dodatkowy miesiąc retencji zamienia się w mnóstwo dodatkowych przychodów.
Po dotarciu do określonej liczby klientów naprawdę ważne jest , aby skupić się na takich rzeczach, jak ulepszanie witryny. Albo budowanie społeczności.

Jakaś szybka matematyka (prosta, obiecuję) ilustruje ten punkt.
Jeśli masz 200 członków, którzy płacą Ci 20 USD miesięcznie, Twój przychód miesięcznie wynosi 4000 USD. Załóżmy, że każdy członek zostaje z tobą przez 6 miesięcy, więc każdy członek, którego pozyskasz, zarabia średnio 120 USD.
Co się stanie, jeśli zmusisz ich do pozostania przez 7 miesięcy?
Twoja średnia długoterminowa wartość klienta wzrasta do 140 USD. Dostajesz kolejne 4000 dolarów.
Ale co najważniejsze, zyskujesz większe przychody w miarę skalowania. Twoich następnych 100 członków zarobi 14000 $ zamiast 12 000 $. Twoje marże rosną — i możesz inwestować w strategie marketingowe, które pomogą Ci jeszcze szybciej skalować.
Dlatego po zweryfikowaniu Twojego pomysłu i uzyskaniu pewnych przychodów ważne jest, aby skupić się na utrzymaniu.
Sposoby rozwoju witryny dla członków (Etap 3)
Jak można się spodziewać, etap 3 koncentruje się na onboardingu i retencji. Dlatego wskazówki, które dostarczył Micah, skupiają się głównie na strategiach, dzięki którym ludzie wracają po więcej.
Proces wdrażania do firmy nowego pracownika. Znacznie łatwiej jest poprawić retencję nowych klientów, niż poprawić retencję klientów dla obecnych członków. Jakość procesu onboardingu to Twoja najlepsza szansa na poprawę retencji.
Grywalizacja. Odznaki. Zwrotnica. Quizy. Tabele wyników. Certyfikaty. Zawartość kroplówki. Wszystkie te elementy grywalizacji mogą pomóc w utrzymaniu uczestników kursu w dobrym tempie.
Społeczność. Teraz, gdy masz już odpowiednich ludzi, dodaj wartość do swojej witryny członkostwa, tworząc miejsce, w którym ludzie mogą zadawać pytania i łączyć się ze sobą.
Na tym etapie wszystko, co możesz zrobić, aby zwiększyć retencję klientów, będzie ogromnym czynnikiem rozwoju Twojej firmy.
Micah przekonywał, że onboarding jest najważniejszym czynnikiem utrzymania klientów.
Kiedy ludzie po raz pierwszy logują się do Twojej witryny, mają do zrobienia wiele rzeczy. Kilka prostych kroków może pomóc w poprowadzeniu ich przez zawartość.
Oto kilka sugerowanych przez Micaha szybkich wygranych przy wprowadzaniu:
Jednorazowe wideo powitalne
Przewodnik szybkiego startu (1-3 szybkie wygrane)
Poproś o opinię wcześnie
Poproś ich, aby dostosowali swoje wrażenia
Nie chcesz przyciągać całej rzeszy klientów… tylko po to, by patrzeć, jak wyciekają z dna Twojego lejka (wychodząc).
Najpierw zatkaj otwory. Następnie rozwiń.
Po szybkich wygranych automatyzacja i zawartość kroplowa to jeden z najlepszych sposobów na pozyskanie klientów. Ten film, z bezpłatnego kursu Pierwsze kroki z ActiveCampaign, pokazuje dobry sposób na zorganizowanie automatyzacji.
Etap 4 – Dojrzałość
Zrobiłeś to. Stworzyłeś udany biznes członkowski. Oczywiście zawsze jest coś do zrobienia w zakresie sprzedaży i utrzymania. Ale twój lejek nie przecieka. Jesteś gotowy na kolejne kroki.
Etap 4: Gdy witryna członkowska ma ponad 500 członków rozliczających się co miesiąc (lub równoważną liczbę jednorazowych zakupów).
Na tym etapie jesteś wystarczająco duży, aby napotkać nowe problemy — i nowe możliwości. Oto, co Micah podzielił się z najważniejszymi czynnikami w Etapie 4.
Problem: sprzedaż spada z powodu nasycenia kanału (lub rezygnacja jest dużym problemem)
Wyzwanie: Tworzenie nowych produktów do sprzedaży obecnym członkom
Szansa: Nauka sprzedaży krzyżowej nowych produktów w celu zwiększenia wartości życiowej klientów
Jak do tej pory przyciągałeś klientów?
Wiele witryn internetowych z członkostwem stwierdza, że sprawdzone kanały zaczynają zmagać się na większą skalę. Przyciąganie 10, 20, 30 klientów miesięcznie za pomocą reklam na Facebooku jest w porządku, ale przy 100, 200 i 300 klientach miesięcznie koszt pozyskania klienta zaczyna rosnąć.
Może kiedyś otrzymywałeś wielu członków z postów gościnnych. Na wczesnych etapach było to w porządku, ale teraz po prostu nie ma sensu spędzać 15 godzin na pisaniu zabójczego posta gościnnego, który przyciągnie tylko garstkę klientów.
W przypadku dojrzałych witryn członkowskich online wyzwaniem jest zwykle przyciąganie klientów za pośrednictwem nowych kanałów lub radzenie sobie z uporczywymi problemami z utrzymaniem klientów.
Ale jest też ogromna szansa.
Dzięki silnej bazie istniejących klientów masz wbudowanych odbiorców dla każdego nowego produktu.
Twoi dotychczasowi klienci to osoby, które z największym prawdopodobieństwem znowu od Ciebie kupią. Teraz, gdy masz ich dużo, możesz zacząć tworzyć więcej produktów, które chcesz.
Pamiętasz kalkulację wartości życiowej klienta z etapu 3? Jeśli możesz sprzedawać produkty obecnym klientom, Twoja długoterminowa wartość może się podwoić lub więcej .
Gdy każdy klient staje się bardziej wartościowy, Twoje marże rosną. Masz więcej zasobów do odkrywania nowych kanałów sprzedaży.
Sposoby rozwoju witryny członkowskiej (etap 4)
Etap 4 polega na skalowaniu. Najlepsze możliwości w Etapie 4 (poza naprawianiem wszelkich utrzymujących się problemów z retencją) dotyczą sprzedaży krzyżowej i nowych produktów.
Oto sugestie Micaha dotyczące Etapu 4:
Zaawansowane treści. Niektórzy z Twoich członków są gotowi na kolejny krok. Skorzystali i skorzystali z treści Twojego członkostwa, ale są gotowi na coś bardziej zaawansowanego.
Coaching grupowy/Mastermind. W wysokiej cenie geniusz może być świetnym sposobem, aby dać więcej najbardziej zaangażowanym klientom.
Nowe Produkty. Czy potrafisz rozwiązać problemy, które są związane z Twoimi istniejącymi produktami, ale nie do końca przez nie rozwiązane? Wtedy masz świetną okazję do cross-sellingu.
Szukaj okazji do sprzedaży krzyżowej/dodatkowej. Czy możesz zaoferować sprzedaż krzyżową w swoim automatycznym lejku? Po Twojej stronie kasy? W Twojej witrynie członkowskiej? Każdy z nich to sposób na uzyskanie więcej od obecnych klientów.
Tak wiele się nauczyłeś, przechodząc na stronę internetową Stage 4 dla dojrzałych członków.
Teraz nadszedł czas, aby wszystko, czego się nauczyłeś, wykorzystać do tworzenia większej liczby lepszych produktów.
[blog-subscribe headline=”Czy możemy przesłać Ci niektóre z naszych najlepszych rad?” description=”Jeden krótki e-mail. Raz w tygodniu. Otrzymasz naszą najlepszą radę, jak sprawić, by Twój biznes się rozwijał.”]
Wniosek: pozostawanie na swojej scenie
Jednym z największych błędów popełnianych przez ludzi jest próba stosowania taktyki poza sceną. Rozważając kluczowe wyzwania i możliwości na każdym etapie witryny członkostwa, możesz uniknąć tego problemu.
Na etapie 1 nie potrzebujesz społeczności. Na etapie 4 powinieneś już pracować nad utrzymaniem klientów.
Oto podsumowanie priorytetów każdego etapu:
Etap 1: Zbuduj witrynę i zweryfikuj pomysł na członkostwo
Etap 2: Znajdź leady i przekształć ich w klientów
Etap 3: Poprawa wdrażania i utrzymania klientów
Etap 4: Rozwijaj up-sells i cross-sell, aby skalować swój biznes
Memberium to wtyczka członkowska WordPress, która integruje się z ActiveCampaign. Możesz go użyć do zbudowania i skalowania witryny członkostwa — na każdym z czterech etapów.