Czy Twoja agencja pitch deck traci nowy biznes?

Nowy biznesowy bangerz. Pitch' & Bitchin'. Długie dni i dłuższe noce.

Jeśli spędziłeś trochę czasu w agencji, widziałeś lub doświadczyłeś horroru z adrenaliną, który jest nowym biznesem.

Podczas gdy sama praca jest często odurzającym koktajlem twórczej energii i miażdżących frustracji, rezultaty mogą być równie mieszane. A podczas moich lat jako strateg społeczny i dyrektor kreatywny w świecie agencji przesiedziałem – i niestety uczestniczyłem – w wielu złych prezentacjach.

Nie mówię o słuszności podejścia strategicznego czy jakości kreacji. Mówię o głuchocie naszych prób nawiązania kontaktu z naszymi potencjalnymi klientami i ich potrzebami.

Pozwólcie, że wyjaśnię: Podczas jednej prezentacji do popularnego serwisu randkowego – kiedy nasz kierownik działu obsługi klienta skończył 15 slajdów z recyklingu – zacząłem myśleć o tym, jak nowe oferty biznesowe i randki online są w rzeczywistości dość podobne.

Wyobraź sobie, że przesuwasz palcem w lewo na potencjalnym zainteresowaniu, którego zdjęcia i profil wyglądają naprawdę dobrze, ale kiedy spotykasz się na randce, przez pierwsze 30 minut rozmawiają tylko o sobie. A gdy rozmowa się toczy, staje się jasne, że twoja randka nie jest zainteresowana poznaniem ciebie.

W tym miejscu większość agencji nie rozumie kluczowego znaczenia spersonalizowanego, zorientowanego na klienta prezentacji prezentacji.

Zamiast poświęcać czas, aby naprawdę zrozumieć potrzeby i wyzwania klienta oraz opracować przemyślany przypadek, w jaki sposób agencja może pomóc rozwiązać te konkretne problemy, większość nowych prezentacji biznesowych jest wypełniona pustymi słowami, bezsensownymi nagrodami i pełną rolką. spotów telewizyjnych zrealizowanych przy nieograniczonych budżetach.

Ale celem prezentacji nie jest tylko pokazanie potencjalnemu klientowi, co może zrobić Twoja agencja, ale pokazanie mu, co możesz dla niego zrobić. I to rozróżnienie powinno wpłynąć na sposób, w jaki podchodzisz do każdej sekcji swojej prezentacji – od wstępu po strategiczne imperatywy i kreatywną realizację.

Świetne pierwsze randki zazwyczaj oznaczają, że oboje odchodzicie z poczuciem tego, jaka jest druga osoba i czego szuka.

Dobra wiadomość dla Twojej agencji new biz daters: Twój potencjalny klient już powiedział Ci wszystko o swoich potrzebach, pragnieniach i oczekiwaniach w zapytaniu ofertowym, na które odpowiada Twoja prezentacja. Pozostało tylko zaktualizować i dostosować szablon prezentacji, którego używasz od lat, aby odzwierciedlić istotne informacje, których oczekuje Twój klient.

Naprawdę nie może być łatwiej zrobić dobre pierwsze wrażenie na spotkaniu na boisku – wystarczy, że pokażesz im, że słuchasz.

Z góry

Bądźmy szczerzy: nikt tak naprawdę nie lubi budować talii, ponieważ są one czasochłonne i testują cierpliwość. Ponadto łatwo jest poddać recyklingowi istniejące, już ukończone slajdy, których mogłeś użyć w poprzedniej prezentacji.

Istnieje duże prawdopodobieństwo, że gdzieś na dysku współdzielonym Twojej agencji znajduje się plik zatytułowany „slajdy z góry” lub podobny. Wiesz, 5-15 slajdów, które znajdują się z przodu każdego boiska, gdzie jedyną zmianą wprowadzoną dla nowego boiska jest przełączanie strzałów w głowę na slajdzie „The Team”.

Na wstępie Twoja agencja opowiada swoją historię, przedstawia swoje zespoły, podkreśla marki, z którymi współpracowałeś, i najprawdopodobniej zawiera rolkę i/lub kilka polecanych studiów przypadku. Jest to ważny aspekt prezentacji, który służy zarówno jako krótkie wprowadzenie, jak i demonstracja możliwości Twojej agencji.

Ale jeśli przedstawiasz w tej sekcji studia przypadków i projekty z powodu godnej uwagi marki lub z powodu zdobycia nagrody, mam dla Ciebie wiadomość. Nie daje takiego efektu, jakiego oczekujesz.

Zrobiłeś w zeszłym roku 30-sekundowy inspirujący spot na YouTube dla Volkswagena? Wspaniały. Twój wyczyn dla tej organizacji non-profit wygrał w Cannes? Chłodny.

Czy Twój potencjalny klient dysponuje budżetem na produkcję filmów akcji na żywo? Nie mówiąc już o rozpoznawalności marki Volkswagen?

Czy ten wyczyn zwiększył darowizny na rzecz organizacji non-profit? Albo jeszcze lepiej, czy Twój nowy klient jest organizacją non-profit?

Inteligentnych klientów nie obchodzi, że wykonałeś pracę dla Google; chyba że Google to podobna marka z podobnymi wyzwaniami – i podobnym budżetem. Jeśli przedstawiasz studium przypadku, w którym celem było zwiększenie świadomości marki, ale klient ma problem z rozważaniem, to studium przypadku musi się udać. A w jego miejsce musi być projekt dla marki lub brief podobny do tego, który proponujesz.

Zachowaj jak najkrótszy i zwięzły wstęp. Ważne jest, aby przedstawić swoją agencję i podać kontekst, ale klient chce jak najszybciej dowiedzieć się, czy/jak możesz mu pomóc.

Dostosuj swój pitch deck już dziś

Podejście strategiczne

To jest sekcja twojego pitch decku, w której przedstawiasz myślenie stojące za twoją pracą – spostrzeżenia, które prowadzą cię do nadchodzącego wielkiego pomysłu/rekomendacji/planu.

Jest to również miejsce, w którym możesz najlepiej wykazać swoją wiedzę o kliencie, jego odbiorcach i unikalnych wyzwaniach obu.

Oczywiście opłaca się tutaj odrabiać lekcje.

Każda uczestnicząca agencja otrzymała ten sam brief, więc nie możesz po prostu wykorzystać dostarczonych informacji. Musisz odkryć konkretne, szczegółowe i – w przypadku kreatywnych – ludzkie spostrzeżenia, które mogą prowadzić do realizacji lub rekomendacji, która naprawdę się wyróżnia.

Jest tylko jeden problem: masz 24 godziny. Albo tydzień. Może dwa.

Większość nowych ofert biznesowych jest szybka i wściekła, a Ty nie masz dużo czasu na przeprowadzenie zarówno ilościowych, jak i jakościowych badań, aby osiągnąć poziom wiedzy potrzebny do wykonania wyjątkowej pracy.

Masz dostęp do największej na świecie grupy fokusowej, a także do bogactwa szczegółowych danych uzyskanych dzięki analizie mediów społecznościowych.

Ustal standardy branżowe, przeprowadzaj audyt treści, zbieraj informacje o konkurencji i odkrywaj, jak konsumenci myślą, czują i działają dzięki social listeningowi. Wyjdź poza oryginalne pytanie klienta i dowiedz się, co ludzie naprawdę myślą o marce, branży lub popularnym temacie. Korzystaj z danych społecznościowych, aby tworzyć kopie zapasowe swojej pracy i demonstrować, jak Twoje rekomendacje pozytywnie wpływają na potrzeby Twojego klienta.

Korzyść?

Odkryjesz jeszcze głębszą, bardziej wpływową warstwę wyzwań i możliwości dla potencjalnego klienta. A mając więcej informacji na wyciągnięcie ręki, możesz nawet powiedzieć klientowi coś, czego jeszcze nie wie o swojej marce, branży lub klienteli. Wykazane wysiłki i wyjątkowa wiedza pomogą wyróżnić Twoją agencję.

Kreatywna rekomendacja

Wiele lat temu miałem recenzję ECD, prezentację boiska, nad którą pracował mój zespół, i zburzyłem ją, ponieważ brakowało w niej elementu „filmowego”. Kiedy zauważyłem, że materiały wideo nie mieszczą się w budżecie klienta, zostałem w pamiętny sposób poinformowany, że moim zadaniem jest wrócić i przekonać klienta, że ​​tego potrzebuje.

To część, w której przedstawiasz swoje pomysły: platformy kampanii, kreatywne realizacje, aktywacje mediów itp.

Ale musisz pamiętać: świetne pomysły, które nie są zwięzłe, nie są dobre dla klienta.

Podobnie jak na początku, te zalecenia muszą mieć sens dla potencjalnego klienta i otrzymanego briefu.

Oczywiście, jeśli częścią twojej rekomendacji jest to, że muszą coś dodać lub usunąć z początkowego zapytania – w porządku.

W rzeczywistości mądrze jest podejść do briefu z pewnym poziomem szczegółowości. Wykazuje zarówno wiedzę fachową, jak i inicjatywę.

Ale jeśli zaczniesz przedstawiać pomysły, które wydają się bardziej samolubne niż oparte na rozwiązaniach, klienci przejrzą to.

Przedstaw ich krótki opis i odkryte przez Ciebie spostrzeżenia w inteligentny, kreatywny, a jednocześnie realistyczny sposób, który ma sens dla nich i ich sytuacji. I proszę, proszę, prosze, proszę, sformułuj swoje rekomendacje jako coś, co oni faktycznie byliby w stanie wdrożyć.

Nie ma nic gorszego niż stwierdzenie, że nie wygrałeś przetargu bez wyjaśnienia lub informacji zwrotnej od klienta.

W takich przypadkach wielu ludzi z agencji przypisuje „stratę” klientom, którzy tak naprawdę nie wiedzieli, czego chcą. A może bardziej skromnie, że konkurencja była po prostu silniejsza.

Ale są szanse, że powodem było to, że nie przekonałeś klienta, że ​​rozumiesz ich lub ich potrzeby – lub masz niezbędne doświadczenie i/lub wiedzę, aby sprostać tym potrzebom.

Następnym razem, gdy Twoja agencja będzie miała nową okazję biznesową, pamiętaj o zasadach, które tutaj omówiliśmy, i upewnij się, że stawiasz klienta w centrum całej swojej prezentacji.