Odblokuj potencjał swojej witryny: przewodnik po marketingu CRO

Ruch w witrynie nie równa się konwersjom.

W rzeczywistości wydawanie pieniędzy na przyciągnięcie użytkowników do Twojej witryny to tylko połowa sukcesu.

CRO lub optymalizacja współczynnika konwersji koncentruje się na optymalizacji korzystania z witryny, tak aby użytkownicy, którzy trafią na Twoją witrynę, mieli większe szanse na konwersję.

Na tym blogu Randy Anderson, dyrektor ds. CRO, przeprowadzi Cię przez proces pomagania klientom w poprawie współczynników konwersji na dowolnej stronie internetowej.

Czym jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)

CRO, w najprostszej formie, to sztuka (i nauka) optymalizacji odwiedzających witrynę w celu wykonania pożądanej czynności, czy to dokonania zakupu, zapisania się do newslettera, czy pobrania zasobu.

Ale patrząc holistycznie, to o wiele więcej. CRO polega na zrozumieniu odbiorców, ulepszaniu witryny i ciągłym testowaniu, aby zapewnić użytkownikom jak najlepsze wrażenia.

Ale CRO nie jest uniwersalnym podejściem. Istnieją trzy różne aspekty CRO: pozyskiwanie, aktywacja i retencja.

W zależności od celów skoncentrujesz się na różnych obszarach swojej witryny, doświadczeniach użytkowników i taktykach marketingowych, aby zoptymalizować konwersje.

Pomiar współczynnika konwersji

Jak więc zmierzyć współczynnik konwersji? Oto przydatny mały wzór: współczynnik konwersji = (konwersje / łączna liczba odwiedzających) x 100.

Na przykład, jeśli masz 100 użytkowników i 5 z nich dokonało konwersji, współczynnik konwersji wyniósłby 5%. Dość proste, prawda?

Wyjaśnijmy sobie jedną rzecz: nie wszystkie konwersje są sobie równe.

Ostatecznym celem sąkonwersje makro .Są to podstawowe działania, które użytkownicy powinni wykonać w Twojej witrynie, takie jak dokonanie zakupu lub zapisanie się na subskrypcję.

Mikrokonwersje to mniejsze, ale wciąż znaczące działania podejmowane przez odwiedzających, prowadzące ich do makrokonwersji.Pomyśl o udostępnieniach w mediach społecznościowych, wyświetleniach filmów lub dodaniu elementu do listy życzeń. Może nie kradną światła reflektorów, ale odgrywają kluczową rolę wspierającą.

Dlaczego marketing CRO jest ważny?

Przyjrzyjmy się pięciu przekonującym powodom, dla których CRO jest na wagę złota (i potwierdzające to statystyki).

1. Niższe koszty pozyskania klienta

Wykorzystaj w pełni aktualny ruch w witrynie bez konieczności wydawania dodatkowych pieniędzy na przyciąganie nowych użytkowników. Koncentrując się na optymalizacji witryny, możesz zyskać wartość od obecnych użytkowników.

Według Forrester Research , każdy dolar zainwestowany w CRO daje średni zwrot w wysokości 100 dolarów. To 100-krotny zwrot z inwestycji!

2. Lepsze wrażenia użytkownika

Dobrze zoptymalizowana witryna prowadzi do wyższych współczynników konwersji i poprawia wrażenia użytkownika, zmieniając przypadkowych gości w zagorzałych fanów.

W rzeczywistości badania Google wykazały, że 53% odwiedzin witryn mobilnych jest porzucanych, jeśli ładowanie stron trwa dłużej niż 3 sekundy. Nadanie priorytetu szybkości strony za pomocą CRO może uchronić Cię przed utratą ponad połowy potencjalnych klientów.

Porzucenie wizyty w witrynie mobilnej

3. Wyższa życiowa wartość klienta

CRO nie tylko pomaga zdobywać nowych klientów; sprawia również, że istniejące wracają po więcej.

Zaledwie 5% wzrost utrzymania klienta może prowadzić do 25-95% wzrostu zysków . Na tym polega siła inwestowania w CRO w celu poprawy jakości obsługi klienta.

4. Przechytrz swoją konkurencję

Ponieważ miliony stron internetowych walczą o uwagę, CRO pomaga wyróżnić się z tłumu. Możesz zyskać przewagę konkurencyjną, poprawiając użyteczność i trafność witryny. Krótko mówiąc, zachowaj to, co działa i pozbądź się reszty.

Przykład: 47% klientów oczekuje, że strona internetowa załaduje się w 2 sekundy lub mniej. Stracisz klientów, jeśli nie wyprzedzisz konkurencji.

5. Zwiększ wysiłki SEO

Dobrze zoptymalizowana witryna nie tylko zapewnia konwersje; pomaga również poprawić rankingi w wyszukiwarkach.

W miarę jak czas wczytywania strony wydłuża się z jednej do 10 sekund, prawdopodobieństwo odrzucenia strony przez użytkownika mobilnego wzrasta o 123% .

Stwórz własny proces CRO – Krok 1: Badania

Przed rozpoczęciem przygody z CRO konieczne jest stworzenie solidnych podstaw badań. Aby to zrobić, omówmy dane jakościowe i ilościowe.

Dlaczego badania są niezbędne

Badania to chleb powszedni każdej udanej kampanii CRO.

Jak mówi przysłowie:„Jeśli nie wiesz, co jest zepsute, nie możesz tego naprawić”.Dzięki badaniom jakościowym i ilościowym uzyskasz kompleksowe zrozumienie swojej witryny, użytkowników oraz obszarów wymagających poprawy.

Badania jakościowe

Badania jakościowe polegają na zrozumieniuprzyczyn działań użytkowników.To jak granie w Sherlocka Holmesa, zagłębianie się w umysły odwiedzających, aby odkryć ich motywacje, preferencje i problemy.

Aby zebrać dane jakościowe, rozważ użycie narzędzi takich jak:

1. Ankiety: Twórz ankiety za pomocą narzędzi takich jak SurveyMonkey lub Typeform , aby uzyskać wgląd w myśli i odczucia użytkowników.
2. Testowanie użytkowników: obserwuj interakcję prawdziwych ludzi z Twoją witryną za pomocą platform takich jak UserTesting lub Trymata i odkrywaj problemy z użytecznością, które mogą utrudniać konwersje.
3. Mapy popularności: Wizualizuj narzędzia do zachowania użytkowników, takie jak Hotjar lub Crazy Egg , pokazujące, gdzie użytkownicy klikają, przewijają i pozostają w Twojej witrynie.

Badania ilościowe

Z drugiej strony badania ilościowe dotyczą tego,co .Polega na analizie zimnych, twardych liczb w celu zidentyfikowania trendów, wzorców i obszarów problematycznych w Twojej witrynie.

Aby zebrać dane ilościowe, uzbrój się w te sprawdzone narzędzia:

1. Analityka internetowa: Platformy takie jak Google Analytics lub Adobe Analytics są niezbędne do śledzenia zachowań użytkowników, identyfikowania stron o wysokiej i niskiej konwersji oraz odkrywania możliwości ulepszeń.
2. Testy A/B: Przeprowadź eksperymenty z narzędziami takimi jak Optimizely lub VWO , aby przetestować różne warianty elementów witryny i odkryć, co najlepiej sprawdza się u odbiorców.
3. Analiza lejka sprzedaży: oprogramowanie takie jak Mixpanel pozwala analizować lejek sprzedaży, wskazując obszary, w których użytkownicy rezygnują, i identyfikując możliwości optymalizacji.

Krok 2: Optymalizacja

Zbuduj mapę drogową

Po pierwsze: potrzebujesz planu, który poprowadzi Twoją optymalizację.

Ta mapa drogowa powinna przedstawiać cele biznesowe, cele strategiczne, cele taktyczne oraz sposób mierzenia sukcesu.

Jak mówi słynne powiedzenie: „Brak planu to planowanie porażki”.

Testy A/B

Testy A/B polegają na tworzeniu testów w oparciu o Twoje cele taktyczne i porównywaniu różnych wersji elementów witryny, aby zobaczyć, który najlepiej współgra z odbiorcami.

Nieograniczone możliwości testowania — nagłówki, obrazy, wezwania do działania, kolory i układy są dozwolone. Korzystanie z narzędzi takich jak Optimizely ułatwia konfigurowanie testów, a Google Analytics będzie mierzyć Twój sukces.

Dlaczego testy A/B? Jest to niezbędne do zrozumienia rzeczywistego wpływu zmian, wyeliminowania zgadywania i zapewnienia podejmowania decyzji w oparciu o dane.

Test bohatera

Nie wszystkie testy są sobie równe. Testy bohaterów to eksperymenty o dużym wpływie, które mogą gwałtownie zwiększyć współczynniki konwersji.

Na przykład, kiedy firma Electronic Arts testowała układ strony produktu, odkryła zwycięską odmianę, która zwiększyła sprzedaż o 43%.

Dlatego planując eksperymenty, nadaj priorytet tym, które mają największy potencjalny wpływ na Twoje wyniki finansowe.

Jak długo należy testować?

Pytanie za milion dolarów: jak długo należy przeprowadzać testy? Odpowiedź: do czasu ustalenia istotności statystycznej.

W kategoriach laika oznacza to, że potrzebujesz wystarczającej ilości danych, aby z pewnością określić, czy zmiany miały rzeczywisty wpływ, czy też wyniki były po prostu dziełem przypadku.

Narzędzia, takie jak kalkulator wielkości próby Optimizely, mogą pomóc Ci oszacować, jak długo powinny trwać testy w oparciu o pożądany poziom istotności, podstawowy współczynnik konwersji i minimalny wykrywalny efekt.

Pamiętaj, cierpliwość jest cnotą. Lepiej przeprowadzić test nieco dłużej, niż wyciągać pochopne wnioski na podstawie niewystarczających danych.

Krok 3: Analizuj wyniki

Zwycięstwa a nauka

Analizując swoje wyniki, musisz zdawać sobie sprawę, że nie każdy test będzie ucieczką od domu.

Czasami będziesz miał zwycięstwa, a innym razem będziesz miał lekcje. Jednak żadne z nich nie jest mniej ważne w wielkim planie twoich wysiłków CRO.

Wygrane: to wspaniałe chwile, w których Twoje testy ujawniają znaczące ulepszenia, podnosząc współczynniki konwersji.Pamiętaj, aby świętować te zwycięstwa, ale także dokumentuj i wdrażaj udane zmiany, aby nadal czerpać korzyści.

Lekcje: Nie każdy test zakończy się sukcesem, ale to nie znaczy, że poniosłeś porażkę.Testy, które nie dają pozytywnych wyników, nadal dostarczają cennych informacji na temat tego, co nie działa w przypadku odbiorców, pomagając udoskonalić hipotezy i dostarczając informacji w przyszłych testach.

Jeśli chodzi o testowanie, nie ma przegranej — tylko nauka. Niezależnie więc od tego, czy Twoje testy zakończą się wygraną, czy nauką, pamiętaj, że każdy krok przybliża Cię do mistrzostwa marketingu w CRO.

Krok 4: Powtórz swój proces marketingowy CRO

CRO to ciągły proces i zawsze jest więcej pracy do wykonania. Więc, co dalej?

Poruszanie się po Twojej mapie drogowej

Nadszedł czas, aby przejść przez plan działania i zająć się kolejnym zestawem celów. Oto format krok po kroku, który pomoże Ci utrzymać tempo marketingu CRO:

1. Ponownie przejrzyj swoje badania: ponownie przyjrzyj się swoim badaniom jakościowym i ilościowym, aby zidentyfikować nowe możliwości ulepszeń.Pamiętaj, że spostrzeżenia zdobyte podczas poprzednich testów mogą pomóc w sformułowaniu kolejnych hipotez.
2. Nadaj priorytety swoim testom: dzięki nowemu zestawowi pomysłów nadaj priorytety swoim eksperymentom na podstawie potencjalnego wpływu, wykonalności i łatwości wdrożenia.Nie zapomnij dodać kilku testów bohaterów, aby wszystko było ekscytujące.
3. Rozpocznij nowe eksperymenty: skonfiguruj i przeprowadź kolejną rundę testów A/B, korzystając z narzędzi i technik opanowanych w poprzednich krokach.
4. Analizuj wyniki: gdy testy osiągną poziom istotności statystycznej, przeanalizuj dane, aby określić wyniki.Ciesz się zwycięstwami, wyciągaj wnioski i dopracowuj swoje hipotezy.
5. Płukanie i powtarzanie: jak dobrze naoliwiona maszyna CRO, powtarzaj te kroki w miarę postępów w planie działania.Z każdą iteracją uzyskasz głębszy wgląd w swoich odbiorców i dostosujesz swoją witrynę pod kątem maksymalnej liczby konwersji.

Postępując zgodnie z planem, bądź przygotowany na iteracje, innowacje i ewolucję. Zachowaj ciekawość, testuj i pamiętaj: podróż jest tak samo ważna jak cel.

Inne elementy CRO

W tej sekcji przyjrzę się niektórym mniej znanym, ale równie ważnym czynnikom, od elementów projektowych i kwestii związanych z UX po dowód słuszności społecznej i chatboty.

Elementy projektu strony internetowej wpływające na CRO

Projekt Twojej witryny może mieć znaczący wpływ na współczynniki konwersji. Oto kilka istotnych elementów, które należy wziąć pod uwagę:

• Wezwania do działania: Twoje wezwania do działania (CTA) są strażnikami konwersji.Upewnij się, że się wyróżniają, są jasne i przekonujące. Unbounce odkrył, że zwykła zmiana koloru przycisku CTA może zwiększyć liczbę konwersji o 35%.

Wezwanie do działania

• Nagłówki: Twoje nagłówki powinny przyciągać uwagę i przekazywać Twoją propozycję wartości.80% ludzi czyta nagłówki, ale tylko 20% czyta treść, co sprawia, że ​​nagłówki mają kluczowe znaczenie dla konwersji.

Elementy UX

Doświadczenie użytkownika (UX) jest najważniejsze dla CRO w marketingu. Rozważ te elementy:

• Nawigacja: Ułatw użytkownikom znajdowanie tego, czego szukają, dzięki przejrzystej, intuicyjnej nawigacji.
• Przepływ formularzy docelowych: usprawnij formularze, aby zminimalizować tarcia i sprawić, by proces konwersji był jak najbardziej płynny.Zmniejszenie pól formularza może zwiększyć konwersje nawet o 120%.
• Wyszukiwanie w witrynie: Pomóż użytkownikom znaleźć informacje dzięki skutecznej funkcji wyszukiwania w witrynie.Według firmy Econsultancy użytkownicy, którzy korzystają z wyszukiwania w witrynie, mają 1,8 razy większe prawdopodobieństwo konwersji.

Dowód społeczny

Społeczny dowód słuszności promuje wiarygodność i zaufanie, prowadząc do wyższych konwersji. Spiegel Research Center odkryło, że wyświetlanie recenzji klientów może zwiększyć współczynniki konwersji o 270%.

Chatboty

Chatboty mogą przyczynić się do lepszego marketingu CRO, zapewniając spersonalizowaną pomoc, odpowiadając na pytania i prowadząc użytkowników przez proces konwersji. Forbes odkrył, że chatboty mogą zwiększyć konwersje nawet o 45%.

Wyskakujące okienka

Wyskakujące okienka mogą być potężnym narzędziem do pozyskiwania potencjalnych klientów i zwiększania konwersji, ale ważne jest, aby używać ich mądrze:

• Zrób: Strategicznie rozplanuj wyskakujące okienka, upewnij się, że są trafne i ułatw użytkownikom ich zamykanie.
• Nie należy: Przeciążać użytkowników zbyt dużą liczbą wyskakujących okienek ani wyświetlać ich zbyt wcześnie, co może frustrować i odstraszać odwiedzających.

Przykład natrętnego wyskakującego okienka na Upworthy

Spójne przesyłanie wiadomości

Spójny przekaz w Twojej witrynie ma kluczowe znaczenie dla budowania zaufania i kierowania użytkowników do konwersji.

Upewnij się, że Twoja kopia zachowuje spójny ton, styl i przesłanie, i rozważ użycie elementów pilnych, aby skłonić użytkowników do podjęcia działania.

Marketing CRO w działaniu: przykład z życia wzięty

Wybierzmy się w podróż w przeszłość i przyjrzyjmy się ponownie fenomenalnej historii sukcesu CRO HubSpot, wiodącego dostawcy oprogramowania do marketingu przychodzącego i sprzedaży.

CRO firmy HubSpot jest doskonałym przykładem tego, jak podejście do optymalizacji oparte na danych może przynieść oszałamiające wyniki.

Wyzwanie

HubSpot chciał zwiększyć współczynnik konwersji swoich stron docelowych, aby zwiększyć generowanie leadów. Ich zespół był zdeterminowany, aby nie pozostawić kamienia na kamieniu w dążeniu do złota optymalizacji.

Proces

1. Badania: Zespół HubSpot rozpoczął od przeprowadzenia szeroko zakrojonych badań, analizując zachowania użytkowników, mapy cieplne i jakościowe informacje zwrotne w celu zidentyfikowania obszarów wymagających poprawy.
2. Optymalizacja: uzbrojeni w dane zabrali się za optymalizację swoich stron docelowych, koncentrując się na nagłówkach, wezwaniach do działania, polach formularzy i dowodzie społecznym.Zastosowali również testy A/B, aby poeksperymentować z różnymi wariantami i wskazać najskuteczniejsze projekty.
3. Analiza: po przeprowadzeniu testów w celu uzyskania istotności statystycznej zespół HubSpot zagłębił się w dane, ucząc się zarówno na podstawie swoich zwycięstw, jak i mniej udanych eksperymentów.
4. Powtórz: dzięki nowym spostrzeżeniom kontynuowali iterację i optymalizację, dopracowując swoje hipotezy i testując nowe pomysły w niekończącym się cyklu doskonałości CRO.

Wyniki

Nieustanne dążenie HubSpot do optymalizacji opłaciło się w pikach. Koncentrując się na nagłówkach, zwiększyli liczbę konwersji aż o 130%. Odkryli również, że dodanie dowodu społecznego w postaci opinii klientów zwiększyło liczbę konwersji o 107%.

Zdobyta wiedza

Podróż HubSpot w CRO oferuje kilka cennych lekcji dla aspirujących optymalizatorów:

• Korzystaj z danych: korzystaj zarówno z badań jakościowych, jak i ilościowych, aby formułować hipotezy i kierować działaniami optymalizacyjnymi.
• Testuj, testuj, testuj: testy A/B są niezbędne do określenia rzeczywistego wpływu zmian i zapewnienia decyzji opartych na danych.
• Ucz się na podstawie swoich wyników: niezależnie od tego, czy testy przyniosą korzyści, czy wnioski, wykorzystaj zdobyte spostrzeżenia, aby udoskonalić swoje hipotezy i dostarczyć informacji do przyszłych eksperymentów.

Podróż HubSpot jest świadectwem siły podejścia do optymalizacji opartego na danych i przypomnieniem, że przy wytrwałości, ciekawości i zdrowej dawce testów, niebo jest granicą twoich współczynników konwersji.

Wypróbuj CRO już dziś

Jesteś teraz wyposażony w wiedzę, narzędzia i inspirację do rozpoczęcia własnej podróży CRO. Ale jeśli potrzebujesz wskazówek ekspertów, aby przyspieszyć działania optymalizacyjne i zwiększyć współczynniki konwersji, nie szukaj dalej – skorzystaj z programu Ignite Visibility.

Jako wiodąca agencja marketingu cyfrowego, Ignite Visibility może poszczycić się znakomitymi osiągnięciami w pomaganiu firmom w optymalizacji ich stron internetowych i osiąganiu niezwykłych wyników.

Nasz zespół specjalistów CRO będzie ściśle z Tobą współpracował, aby opracować zindywidualizowaną, opartą na danych strategię, która uwolni pełny potencjał konwersji Twojej witryny.

Nie pozostawiaj konwersji przypadkowi. Skontaktuj się z nami już dziś i dowiedz się, w jaki sposób możemy pomóc Ci przekształcić Twoją witrynę internetową w potęgę generującą wysokie konwersje.