Pozyskiwanie klientów: jak je obliczyć i stworzyć rentowną strategię dla swojej firmy

Niezależnie od tego, czy jesteś nowym przedsiębiorcą próbującym zdobyć pierwszych 10 klientów, czy doświadczonym weteranem zdobywającym 10 000 klientów, pozyskiwanie klientów nigdy nie przestaje być istotne.

Jednak dla wielu właścicieli firm sprzedaż może być nieprzewidywalna, a zdobywanie nowych klientów może wydawać się grą losową.

Jeśli chcesz konsekwentnie i z zyskiem rozwijać swoją firmę, musisz myśleć o pozyskiwaniu klientów nie jako wyniku, ale jako procesie — takim, który bierze pod uwagę, w jaki sposób możesz systematycznie pozyskiwać nowych klientów, koszt ich pozyskania i ile pieniądze, które każdy z nich wyda na Twój biznes.

Bezpłatne seminarium internetowe:

Marketing 101

Walczysz o wzrost sprzedaży? Dowiedz się, jak przejść od pierwszego dnia do pierwszej sprzedaży podczas tego bezpłatnego szkolenia.

Zarejestruj się teraz

Czym jest pozyskiwanie klientów?

Pozyskiwanie klientów to proces znajdowania i przekonywania potencjalnych klientów do kupowania w Twojej firmie w sposób, który jest zarówno mierzalny, jak i powtarzalny – a nie losowy. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz hurtowo, czy bezpośrednio konsumentom, potrzebujesz strategii pozyskiwania klientów.

Pozyskiwanie klientów odbywa się etapami, które często wizualizowane są jako lejek pozyskiwania klientów:

Lejek pozyskiwania klientów wizualizuje drogę, jaką przechodzi potencjalny klient. Marketerzy i przedsiębiorcy często omawiają lejek jako składający się z trzech głównych etapów:

• Początek ścieżki (świadomość). Na tym etapie Twoim celem jest generowanie świadomości i potencjalnych klientów wśród docelowych odbiorców. Zazwyczaj koncentrujesz się na dużej, szerokiej grupie odbiorców, która może być zainteresowana marką lub produktami Twojej firmy, ale nie ma wyraźnego zamiaru zakupu. Marka dziecięca może użyć hashtagu #nurserydesign na Instagramie, aby pokazać swoje posty i produkty osobom, które chcą udekorować swój pokój dziecinny.
• Środek lejka (rozważenie). Potencjalni klienci, którzy przechodzą ze szczytu ścieżki na środek, zwykle podejmowali działania, które pokazują, że rozważają zakup, takie jak zapisanie się na listę e-mailową lub śledzenie Twojej marki w mediach społecznościowych. Teraz do Ciebie należy przekonanie ich do zostania klientami.
• Dno lejka (zakup). To ostatni etap, przez który przechodzi potencjalny klient, zanim przekształci się w klienta. Zazwyczaj podjęli pewne działania, które wskazują na silną chęć zakupu, czy to dodawanie produktu do koszyka, czy rejestrowanie się w bezpłatnej wersji próbnej. Na tym etapie firmy często wysyłają zachęty, takie jak kod rabatowy, aby przekonać potencjalnych klientów, którzy są bliscy podjęcia decyzji o zakupie.

Istnieje wiele różnych sposobów, w jakie firma może znaleźć i przekonwertować nowych klientów, zwłaszcza online. Dzięki marketingowi cyfrowemu łatwiej jest dokładnie śledzić, w jaki sposób Twoja firma pozyskuje nowych klientów, odkrywać i testować nowe taktyki marketingowe oraz skalować te, które działają.

Obliczanie kosztu pozyskania klienta (CAC)

Prawie każdy nowy klient wiąże się z kosztami, które można obliczyć na podstawie wysiłków marketingowych włożonych w jego pozyskanie.

Aby wiedzieć, czy Twoje wysiłki w zakresie pozyskiwania klientów przynoszą efekty, musisz zrozumieć, jak obliczyć koszt pozyskania klienta (CAC) .

Koszt pozyskania klienta to całkowity koszt marketingu podzielony przez liczbę pozyskanych nowych klientów.

Załóżmy na przykład, że Twoja strona na Instagramie przyciąga 50 klientów miesięcznie i wydajesz 500 USD na tworzenie treści. Twój koszt pozyskania klienta wyniósłby 10 USD:

wydatki marketingowe (500 USD) / nowi klienci (50 USD) = CAC (10 USD na klienta)

Powodem, dla którego firmy obliczają koszt pozyskania klienta, jest zrozumienie, czy ich podejście marketingowe jest opłacalne. Korzystając z powyższego przykładu, jeśli każdy klient wydaje średnio 50 USD na swój pierwszy zakup w Twojej firmie, a Twoja marża brutto na każdym zamówieniu wynosi 50%, Twój zysk wyniesie 15 USD na każdym zamówieniu.

średnia wartość zamówienia (50 zł) x marża brutto (50%) - koszt pozyskania klienta (10 zł) = zysk (15 zł)

W przypadku marek o wyższej wartości życiowej klienta (LTV) może nawet mieć sens biznesowy, aby koszt pozyskania klienta nie był opłacalny przy pierwszym zakupie. Jeśli dane Twoich klientów mówią Ci, że pozyskiwani przez Ciebie klienci będą prawdopodobnie nadal kupować produkty Twojej marki po dokonaniu pierwszego zakupu, być może będziesz w stanie wydać więcej na pozyskiwanie każdego nowego klienta.

Korzystając z Google Analytics, Shopify Reports i innych narzędzi do śledzenia/raportowania, można poznać koszt pozyskania klienta dla każdej inicjatywy marketingowej. Eksperymentowanie z różnymi strategiami pozyskiwania klientów i przypisywanie wyników to klucz do odblokowania nowych sposobów rozwoju firmy.

Średni CAC według branży

Teraz, gdy lepiej rozumiesz, jak obliczyć CAC, przyjrzyjmy się, ile kosztuje pozyskanie klienta według branży. Z naszych badań wynika, że ​​w przypadku marek e-commerce zatrudniających mniej niż czterech pracowników średni CAC wynosi:

• Sztuka i rozrywka: 21 USD
• Biznes i przemysł: 533 USD
• Odzież, buty i/lub akcesoria: $129
• Elektronika i/lub akcesoria elektroniczne: 377 USD
• Żywność, napoje i wyroby tytoniowe: 462 USD
• Zdrowie i uroda: $127
• Dom i ogród: $129

8 strategii pozyskiwania klientów do wypróbowania

Wpompowywanie pieniędzy w kampanie marketingowe nie oznacza wysokiego zwrotu z inwestycji. Aby stworzyć rentowną strategię marketingową, chcesz wykorzystać odpowiednie kanały pozyskiwania klientów.

Przyjrzyjmy się niektórym strategiom pozyskiwania klientów, których możesz użyć, aby rozwijać swoją firmę, i dowiedzmy się, jak nadać im priorytety.

1. Płatna reklama
2. Sponsoring influencerów
3. E-mail
4. Programy polecające
5. Reklama tradycyjna
6. Optymalizacja wyszukiwarki
7. Budowanie widowni
8. Marketing treści

1. Płatna reklama

Jednym z najczęstszych sposobów pozyskiwania nowych klientów jest reklama internetowa. Powodem, dla którego wiele marek e-commerce zwraca się do Facebooka, Google i innych platform, aby wyświetlać reklamy, jest to, że zapewniają one rozbudowane narzędzia pomiarowe, które pozwalają zoptymalizować reklamy i jak najlepiej wykorzystać budżet.

Jeśli chodzi o reklamę online, reklamy na Facebooku i Google Ads należą do największych dostawców płatnego ruchu. Ale prawie każda inna platforma społecznościowa, rynek lub wyszukiwarka, o której możesz pomyśleć, oferuje opcję kupowania reklam, więc decyzja, której użyć, jest kwestią zrozumienia, kim jest Twój klient i gdzie spędza czas online.

Chociaż każda płatna platforma reklamowa ma swoją specyfikę, wszystkie pobierają opłaty głównie za wyświetlenia użytkownika (ile razy wyświetla się Twoja reklama), korzystając z metryki zwanej CPM (koszt tysiąca wyświetleń).

Zwykle pozwalają też reklamodawcom wybrać, do kogo chcą kierować reklamy, na podstawie danych demograficznych, zainteresowań i innych cech. Korzystając z tych parametrów kierowania dostarczanych przez internetową platformę reklamową, możesz zawęzić liczbę potencjalnych klientów i pozyskać ich za pomocą płatnych reklam.

Zalety

• Szybki wzrost. Jeśli chcesz szybko skalować swój biznes, niektórzy twierdzą, że najszybszym sposobem na to jest płacenie za ruch. Twoja firma ma gwarancję uzyskania ekspozycji, a dzięki odpowiedniej strategii i technikom optymalizacji firmy były w stanie szybko zwiększyć budżet, aby szybko pozyskać klientów.
• Umiejętności celowania. Jedną z wielkich zalet płatnych reklam jest możliwość dokładnego wyboru, komu mają się wyświetlać Twoje reklamy. Na przykład dzięki reklamom na Facebooku możesz użyć targetowania według zainteresowań i zachowań, aby dotrzeć do praktycznie każdej unikalnej niszy w oparciu o zachowanie użytkownika na platformie.

Potencjalne pułapki

• Drogi. Trwa dyskusja na temat rosnących z roku na rok kosztów CPM na popularnych internetowych platformach reklamowych, takich jak Facebook, ze względu na zmiany algorytmów i konkurencję. Chociaż nadal możliwe jest zyskowne pozyskiwanie klientów, marki mogą być zmuszone do poprawy współczynnika konwersji witryny, utrzymania klientów i średniej wartości zamówienia, aby zrównoważyć rosnące koszty reklamy.
• Krzywa uczenia się. Wyświetlanie płatnych reklam nie jest nauką o rakietach, ale zawiłości platformy mogą wystarczyć, by zastraszyć osoby bez doświadczenia. Na szczęście mamy darmowe kursy wideo, które obejmują zarówno podstawy platform reklamowych, takich jak Facebook i Google, jak i posty na blogu, które omawiają szczegóły optymalizacji i skalowania kampanii.

Dobre dla

• Firmy z budżetem. Większość platform reklamowych nie wymaga płatności z góry ani minimalnych wydatków, aby uzyskać dostęp do swoich odbiorców, ale to nie znaczy, że są tanie. Odniesienie sukcesu w płatnych reklamach wymaga przetestowania różnych odmian kreacji, odbiorców i ogólnej strategii, aby osiągnąć zysk, więc ci, którzy mają trochę pieniędzy na zainwestowanie w marketing, odniosą długoterminowe korzyści.
• Firmy z kreatywnymi zasobami. Jednym z kluczowych czynników sukcesu z płatnymi reklamami jest posiadanie odpowiedniej kreacji, która może przyciągnąć nowych klientów do Twojej firmy. Jeśli Twoja marka ma archiwum zdjęć, filmów i kopii, które mogą z powodzeniem wprowadzić nowych ludzi do Twojego produktu i przekształcić ich w płacących klientów, możesz rozważyć zainwestowanie w nie pieniędzy.

2. Sponsoring influencerów

Jeśli masz budżet marketingowy, jednym z najszybszych sposobów, aby Twój produkt lub markę dotrzeć do odpowiednich odbiorców, jest zapłacenie komuś, kto ma obserwowanych w Internecie, aby go promował. Influencer marketing (za pośrednictwem Instagrammerów, YouTuberów, blogerów itp.) stał się popularną formą reklamy online, rywalizując nawet z poleceniami od prawdziwych znajomych.

Sukces influencer marketingu polega na znalezieniu odpowiednich influencerów do promocji Twojego produktu. Wyzwaniem jest zidentyfikowanie tych, którzy mają aktywnych, zaangażowanych obserwatorów, którzy byliby zainteresowani Twoim produktem, a także twórczą zdolność do tworzenia treści, które dobrze odzwierciedlają Twoją markę.

Zalety

• Świadomość marki. Dzięki setkom tysięcy, a nawet milionom obserwujących, praca z dużymi wpływowymi osobami może wprowadzić ludzi w lejek pozyskiwania klientów dzięki świadomości marki. W przypadku influencer marketingu płacisz nie tylko za pozyskiwanie nowych klientów, ale także za eksponowanie swojego produktu szerszemu gronu odbiorców, więc kiedy są oni na rynku konkretnego produktu, jest to najważniejsze.
• Kierowanie na niszę. Mikroinfluencer, zazwyczaj ktoś, kto ma mniejszą, bardziej oddaną obserwację, może zapewnić firmom oferującym produkty niszowe natychmiastowy dostęp do odpowiednich odbiorców online. Praca z tymi mikroinfluencerami zazwyczaj kosztuje mniej i mają lepsze wskaźniki zaangażowania, co oznacza, że ​​sponsorowane treści mają większe szanse na zauważenie przez obserwujących i prowadzą do wyższego współczynnika konwersji klientów.

Potencjalne pułapki

• Śledzenie zwrotu z inwestycji. Jedną z wad korzystania z influencerów jako płatnego kanału marketingowego jest brak rozbudowanego śledzenia, które większość platform społecznościowych ma do sponsorowania. Podczas gdy płatne platformy reklamowe mogą śledzić tych, którzy przeglądają lub klikają Twoje reklamy, większość postów influencerów musi być śledzona za pomocą linków UTM, kodów rabatowych i innych mechanizmów kreatywnych. Bez ich celowego śledzenia ryzykujesz, że nie będziesz wiedział, czy sponsoring przyniósł sprzedaż, czy nie.
• Płatności z góry. Istnieją różne platformy i eksperci, którzy mogą połączyć Twoją markę lub firmę z influencerami, którzy będą promować Twój produkt. W większości przypadków twórca poprosi o płatność z góry w formie pieniędzy lub darowizny w postaci produktu. Chroni to influencerów przed potencjalnymi oszustami, ale może być ryzykowne dla firm, ponieważ nie ma gwarancji, że influencer pomoże Ci zdobyć klientów. Stworzenie struktury płatności opartej na prowizji, umocnienie umowy z umową lub skorzystanie z usługi depozytowej może pomóc złagodzić to ryzyko.

Dobre dla

• Produkty wymagające demonstracji. Załóżmy, że masz nowy, innowacyjny produkt, którego przeciętny konsument nie zna. Prosta reklama fotograficzna może nie wystarczyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Współpracując z influencerem, możesz zlecić mu przetestowanie, zademonstrowanie lub dostarczenie walidacji produktu, który można udostępnić online, aby przekonać potencjalnych klientów.
• Modne marki lub produkty. Często ceni się osoby mające wpływ na świat za ich zdolność do odkrywania nowych produktów lub trendów, czy to w modzie, żywności czy technologii. Jeśli Twoja firma lub marka ma ten „fajny” czynnik, skontaktowanie się z influencerem z możliwością zareklamowania Twojego produktu może być bardziej atrakcyjne, ponieważ pomaga im utrzymać zaangażowanie odbiorców, dzięki czemu jest to wartościowe partnerstwo po obu stronach.

3. E-mail

Pozyskiwanie leadów jest często pierwszym krokiem do pozyskania klienta. Generowanie leadów polega na gromadzeniu informacji od potencjalnych klientów w celu ich pielęgnowania lub retargetowania ich reklamami, aby ostatecznie przekształcić ich w klienta. Większość odwiedzających Twoją witrynę po raz pierwszy prawdopodobnie nie dokona zakupu od razu.

Gromadzenie adresów e-mail jest postrzegane jako jedna z najlepszych inwestycji w generowanie leadów w celu pozyskiwania klientów ze względu na przychody, jakie e-mail marketing generuje dla firm. Według Campaign Monitor 59% ankietowanych marketerów widzi największy zwrot z inwestycji w pocztę e-mail.

Istnieje wiele sposobów na zbudowanie listy e-mailowej, od kierowania płatnego ruchu na stronę z formularzem przechwytywania wiadomości e-mail po oferowanie rabatu powitalnego w witrynie dla nowych subskrybentów. Po utworzeniu listy e-mailowej możesz prowadzić kampanie e-mailowe i konfigurować automatyczne wiadomości e-mail, aby wysyłać ukierunkowane wiadomości do Twojej listy za pośrednictwem usług e-mail marketingu, takich jak Omnisend lub Klaviyo. Te e-maile można personalizować i uruchamiać na podstawie danych behawioralnych, aby pomóc Ci zamienić potencjalnych klientów w klientów.

Zalety

• Przychody cykliczne. Jedną z największych korzyści płynących z budowania listy e-mailowej jest to, że daje ona możliwość sprzedaży klientom przez długi czas, wydłużając żywotność każdego pozyskanego klienta. Po odebraniu wiadomości e-mail możesz skonfigurować automatyzację poczty e-mail, aby nadal angażować klienta i polecać nowe produkty.
• Dane klienta. Oprócz dbania o potencjalnych klientów, lista e-mailowa może również pomóc w znalezieniu nowych potencjalnych klientów za pomocą „podobnych odbiorców”. Podobni odbiorcy to narzędzie udostępniane przez platformy reklamowe, takie jak Facebook i Google, gdzie reklamodawca może przesłać plik CSV z zebranymi e-mailami, aby znaleźć użytkowników, którzy „wyglądają” jak obecni potencjalni klienci firmy.

Potencjalne pułapki

• Stawki dostawy. Ponieważ filtry spamu stają się coraz bardziej wyrafinowane, dostarczanie wiadomości e-mail do czyjejś skrzynki odbiorczej staje się coraz trudniejsze dla marek, a około 50% lub więcej wiadomości e-mail jest uznawanych za spam. Personalizacja komunikacji e-mailowej i stosowanie najlepszych praktyk w zakresie projektowania e-maili może pomóc w poprawie dostarczalności Twoich kampanii.

• E-maile niskiej jakości. Chociaż duża lista e-mailowa brzmi świetnie, jakość zawsze przeważa nad ilością. Chociaż niektóre taktyki pozyskiwania wiadomości e-mail mogą działać, ważne jest, aby przeanalizować współczynnik konwersji z każdego źródła wiadomości e-mail, aby upewnić się, że pozyskujesz wysokiej jakości potencjalnych klientów. Jednym ze sposobów na zmniejszenie kosztów marketingu e-mailowego jest regularne czyszczenie listy osób, które nie otworzyły od Ciebie wiadomości e-mail od dłuższego czasu, zwanej inaczej „listą niezaangażowanych”.

Dobre dla

• Firmy z wieloma/konsumpcyjnymi produktami. Jeśli Twój produkt nadaje się do konsumpcji i dlatego musi zostać uzupełniony (np. kawa) lub jeśli masz linię produktów uzupełniających (np. odzież), poczta e-mail może stać się Twoim największym źródłem stałych przychodów. Jeśli Twoja firma ma pełną kolekcję produktów, które możesz nadal przedstawiać klientom, możesz zmaksymalizować zwrot z inwestycji, kontaktując się z nimi za pośrednictwem poczty e-mail i tworząc silne nawyki powtarzających się zakupów.
• Premiery nowych produktów. Jeśli nadal jesteś na etapie tworzenia produktu podczas tworzenia firmy, zbieranie e-maili może pomóc Ci przygotować się do udanego uruchomienia. Jednym ze słynnych przykładów budowania listy e-maili przed uruchomieniem jest historia Harry's, męskiej marki fryzjerskiej, która zebrała blisko 100 000 e-maili

4. Programy polecające

Osobista rekomendacja od kogoś, kogo znasz, jest bardzo ważna. Badania przeprowadzone przez firmę Nielson wykazały, że rekomendacje szeptane są jedną z najbardziej wpływowych form marketingu. Ludzie ufają tym, których znają, więc kiedy znajomy każe im sprawdzić nowy produkt lub markę, słuchają.

Aby wykorzystać rekomendacje jako nową strategię pozyskiwania klientów, do właściciela firmy należy ułatwienie tym lojalnym klientom rekrutacji znajomych.

Można to osiągnąć, ustanawiając program poleceń, w którym obecni klienci są nagradzani za każdym razem, gdy kupują kogoś nowego od Twojej firmy. Aplikacje takie jak ReferralCandy, LoyaltyLion i Smile.io oferują sposoby zachęcania klientów do polecania znajomych za pośrednictwem marketingowych wiadomości e-mail, rabatów i zachęt zarówno dla klienta, jak i jego nowego rekruta.

Najlepszym narzędziem pozyskiwania klientów jest tworzenie programów polecających i wykorzystanie lojalności wobec marki, którą już zbudowałeś z istniejącą bazą klientów. Ludzie mają tendencję do ufania opiniom i aprobatom swoich przyjaciół i rodziny w stosunku do szerszego głosu marketingowego firmy.

Zalety

• Niska cena. Ponieważ osobiste polecenia są tak skuteczne, korzystanie z programu poleceń jest zwykle postrzegane jako tania forma pozyskiwania nowych klientów. Opłaty związane z założeniem programu obejmują subskrypcję aplikacji programu polecającego oraz rabaty udzielane nowym zrekrutowanym klientom.
• Powtarzaj zakupy. Często, gdy klient poleca znajomego, jest nagradzany niewielkim dodatkiem, takim jak kod rabatowy przy następnym zakupie. Stwarza to dodatkową korzyść w postaci zachęcania do ponownych zakupów od obecnych klientów — dodatkowy wzrost przychodów, który może sprawić, że Twój program poleceń będzie jeszcze bardziej opłacalny.
• Lojalność klientów. Według badań opublikowanych przez kilku wybitnych profesorów szkół biznesu, prawdopodobieństwo odejścia klientów z rekomendacji jest o 18% mniejsze niż w przypadku klientów niepolecanych, a prawdopodobieństwo, że spędzą więcej w ciągu swojego życia z Twoją marką o 25%. Te liczby pokazują, że programy polecające przyciągają klientów, którzy są bardziej lojalni i przynoszą zyski dla Twojej firmy.

Potencjalne pułapki

• Niskie zaangażowanie. Chociaż możesz być podekscytowany uruchomieniem programu poleceń, nie ma gwarancji, że Twoi klienci podzielą ten sam entuzjazm i zechcą wziąć w nim udział. Jeśli Twoi klienci nie otrzymali dobrej obsługi od Twojej firmy lub nie są wystarczająco zakochani w Twoich produktach, aby je polecić, program poleceń może nie być dla Ciebie odpowiednim kanałem pozyskiwania klientów.
• Organizacja i śledzenie. Ponieważ programy polecające mogą obejmować tworzenie nagród dla klientów, śledzenie, kto polecił klientów, a nawet punkty lojalnościowe dla każdego klienta, utrzymanie porządku jest istotną częścią sprawnego działania programu. Dlatego wiele firm używa aplikacji do organizowania całego programu poleceń. Jeśli zastanawiasz się nad ręcznym śledzeniem skierowań, możesz napotkać problemy, które mogą frustrować klientów.

Dobre dla

• Firmy z obecnymi klientami. Nie trzeba dodawać, że aby pomyślnie przeprowadzić program poleceń, firma musi mieć istniejącą bazę klientów, z którymi może współpracować. Jeśli masz małą liczbę istniejących klientów, ich polecenia mogą nawet nie pokryć kosztów utworzenia programu poleceń.
• Firmy z lojalnymi klientami. Chociaż każda firma chce mieć lojalnych, zaangażowanych klientów, którzy chcieliby dzielić się Twoimi produktami ze znajomymi, nie wszystkie są do tego strategicznie zaprojektowane. Dobra obsługa klienta, szybka dostawa i łatwe zwroty pomagają tworzyć bardziej lojalnych klientów, którzy chętnie polecają swoich znajomych.

5. Reklama tradycyjna

Okazuje się, że marketing cyfrowy nie zabił całkowicie starej reklamy, takiej jak media drukowane i direct mail, aby pozyskać nowych klientów. Badania opublikowane przez MarketingSherpa pokazują, że zaufanie konsumentów do tradycyjnych mediów przebija większość kanałów cyfrowych.

Wraz z wszechobecnością reklam graficznych działania marketingu cyfrowego stały się łatwiejsze do zignorowania przez konsumentów lub zrezygnowania z nich poprzez blokowanie reklam. Tradycyjne media, od niewielkich działań, takich jak drukowane ulotki po billboardy, a nawet reklamy telewizyjne, mogą być dobrym sposobem na dywersyfikację kanałów pozyskiwania klientów w celu dotarcia do nowej, docelowej grupy odbiorców.

Jednocześnie technologia znacznie poprawiła zarówno koszty, jak i dostępność tradycyjnych metod reklamowych dla małych firm. Istnieją teraz aplikacje, takie jak Touchcard, które mogą łączyć się z Twoim sklepem internetowym i wykorzystywać dane klientów do wysyłania fizycznych pocztówek do potencjalnych klientów lub klientów.

Zalety

• Zmniejszenie kosztów. Według AdAge koszty reklamy w największych programach telewizyjnych spadają. Chociaż ceny reklamy w 10 najlepszych programach znacznie przekraczają budżet większości firm, niektóre badania sugerują, że CPM reklamy telewizyjnej wynosi zaledwie 2,26 USD. Jeśli Twoim celem jest dotarcie do jak największej liczby osób przy najniższych kosztach, szeroki i ogromny zasięg reklam telewizyjnych może mieć sens ekonomiczny dla Twojej marki.
• Zaufanie konsumentów. Zaufanie konsumentów do reklam cyfrowych wzrosło z biegiem czasu, zwłaszcza że bardziej znane marki zaczynają prowadzić kampanie online. Jednak według badania opublikowanego przez MarketingSherpa reklamy prasowe i telewizyjne wciąż znajdują się na szczycie list przebojów, jeśli chodzi o kanały reklamowe, którym konsumenci ufają najbardziej.

Potencjalne pułapki

• Śledzenie. Wadą tak szerokiego zasięgu tradycyjnej reklamy jest brak precyzyjnego śledzenia, które istnieje w kanałach cyfrowych. Prowadząc kampanię prasową lub telewizyjną, prawdopodobnie nie zawsze można poznać dokładny ROI z kampanii, ponieważ osoby, które wyświetlają lub podejmują działania po obejrzeniu Twoich reklam, nie są „zapisane” tak, jak podczas bezpośredniego odwiedzania Twojej witryny. Jednak niektóre cyfrowe marki, takie jak Icon powyżej, wykazały, w jaki sposób zintegrowanie kodu rabatowego pierwszego zakupu z reklamami w metrze może pomóc w śledzeniu pozyskiwania klientów z tych kampanii.
• Inwestycja z góry. Zaangażowanie budżetowe i brak elastyczności nieodłącznie związane z tradycyjną reklamą są często postrzegane jako ryzykowne. Cyfrowa reklama zautomatyzowana pozwala firmom dokonywać zmian i reinwestować w oparciu o wyniki kampanii w czasie rzeczywistym i dowiedzieć się, co działa przy mniejszym budżecie. Jeśli najpierw nie przetestowałeś swojego przekazu marketingowego w bardziej elastycznym środowisku, początkowa inwestycja w tradycyjne media może przynieść rozczarowujące wyniki.

Dobre dla

• Lokalny biznes. Ponieważ tradycyjne reklamy niosą ze sobą wysoką opłatę z góry, efektywność tych kanałów można znaleźć w lokalnych reklamach prasowych, telewizyjnych i radiowych. Jeśli Twoja firma może wysyłać towary tylko do określonego stanu lub jest przeznaczona dla lokalnej publiczności, na przykład do świętowania drużyny sportowej w mieście, reklama w lokalnych mediach może Cię nagradzać tanim zasięgiem, a jednocześnie jest wysoce ukierunkowana.
• Firmy z drogimi produktami. Średnia wartość zamówienia odgrywa znaczącą rolę, jeśli chodzi o drogie media. Firmy takie jak Endy i Casper są znane z inwestowania w reklamę poza domem w transporcie publicznym, aby sprzedawać swoje materace, które często kosztują ponad 1000 USD. Jeśli wartość zamówienia jest wysoka, a marże zysku wysokie, ryzyko związane z wydatkami na wysokobudżetowe reklamy tradycyjne może zostać zrekompensowane potrzebą zmniejszenia opłacalności zakupów.

6. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek

Poszukując produktu lub usługi, wielu konsumentów rozpoczyna wyszukiwanie od Google. Tworzenie treści witryny, które pomagają Twojej marce pojawiać się w wynikach wyszukiwania Google dla odpowiednich zapytań, jest znane jako SEO lub optymalizacja pod kątem wyszukiwarek.

Przeprowadzanie badań słów kluczowych i wdrażanie wyników w strategii dotyczącej treści stron internetowych i bloga może pomóc Ci wspiąć się w rankingu Google, przyciągając ruch z wyszukiwania wypełniony potencjalnymi klientami do Twojej witryny.

Koncentrując się na SEO, będziesz w stanie poprawić ranking swojego produktu lub usługi w wyszukiwarkach, co sprawi, że będziesz bardziej widoczny dla potencjalnej i istniejącej bazy klientów. Używaj słów kluczowych związanych z branżą, a także linków zwrotnych z renomowanych witryn internetowych, aby zwiększyć świadomość marki.

Inkbox zajmuje pierwsze miejsce pod względem „tymczasowych tatuaży”, terminu, który ma ponad 30 000 wyszukiwań miesięcznie. Możesz sobie wyobrazić pasywny, celowy ruch, jaki generuje on każdego dnia na swojej stronie internetowej.

Zalety

• Ruch pasywny, organiczny. Co sekundę do wyszukiwarki Google wprowadzanych jest ponad 40 000 zapytań, co czyni ją najczęściej odwiedzaną witryną w sieci. Jeśli możesz zoptymalizować swoją witrynę i treść pod kątem tego celu, możesz przechwycić niewielki procent osób poszukujących produktów w Twojej niszy i skutecznie pozyskać ich jako klientów.
• Zimozielony. SEO jest często określane jako źródło „wiecznie zielonego” ruchu, ponieważ treści utworzone i opublikowane miesiące, a nawet lata temu mogą nadal pozycjonować się na pierwszej stronie Google i przyciągać ruch do Twojej witryny. Dobry kawałek wiecznie zielonej treści może przynieść Twojej witrynie nowy ruch bez konieczności ciągłego płacenia za każdego nowego odwiedzającego.

Potencjalne pułapki

• Powolny wzrost. Jeśli chcesz pojawiać się jako pierwszy w wynikach wyszukiwania Google, możesz zapłacić za pomocą Google Ads, aby być pierwszym linkiem sponsorowanym, który zobaczą odwiedzający. Jeśli jednak chcesz wyświetlać się organicznie na pierwszej stronie, rozpoznanie Twojej witryny jako wiarygodnego źródła często może wymagać czasu i cierpliwości.
• Konkurencja. Mimo że termin „tymczasowe tatuaże” ma ponad 30 000 wyszukiwań miesięcznie, Google wyświetla dla niego ponad 237 milionów wyników. Niektóre nisze są bardzo konkurencyjne, jeśli chodzi o rankingi wyszukiwania, co może utrudnić ranking na pierwszej stronie. Narzędzia takie jak Ubersuggest i Ahrefs mogą pomóc Ci zrozumieć poziom konkurencji dla różnych zapytań i słów kluczowych oraz dostarczyć pomysłów na mniej konkurencyjne alternatywy.

Dobre dla

• Chętnych do długiej gry. Właściwe SEO jest mierzalnym i niezawodnym źródłem ruchu organicznego, ale odniesienie sukcesu wymaga konsekwentnego wysiłku i ciągłej nauki. Algorytm Google jest podatny na zmiany, a bycie na bieżąco z najnowszymi strategiami zarówno od strony technicznej, jak i kreatywnej SEO jest niezbędne, aby ten kanał działał.
• Twórcy treści. Chociaż SEO może wydawać się dość techniczne, powszechnie wiadomo, że jakość treści witryny, która ma zadowolić użytkowników, odgrywa kluczową rolę w jej pozycji w wynikach wyszukiwania Google. Umiejętność dobrego pisania i wymyślania kreatywnych pomysłów na treści, które są zgodne z badaniami słów kluczowych, może pomóc w pozycjonowaniu treści nad konkurencją.

7. Budowanie widowni

Dzięki mediom społecznościowym i wielu platformom, takim jak Facebook, Instagram, YouTube i Twitch, osoby fizyczne były w stanie przyciągnąć ogromną liczbę obserwujących online potencjalnych klientów. Firmy takie jak Sand Cloud i Gymshark pielęgnują setki tysięcy, a nawet miliony osób obserwujących na Instagramie, same stając się influencerami.

Istnieje kilka sposobów budowania odbiorców online w mediach społecznościowych. Prawie wszystkie z nich wymagają czasu, spójności i treści, aby przyciągnąć nowych obserwujących i utrzymać ich zaangażowanie. Twoje obserwacje online nie tylko dodają autorytetu Twojej marce, ale także tworzą grono klientów, do których możesz dotrzeć, gdy chcesz wypromować nowy produkt lub zwiększyć sprzedaż.

Zalety

• Ruch organiczny. Chociaż tworzenie angażującego konta w mediach społecznościowych może wiązać się z kosztami, często jest ono postrzegane jako źródło ruchu organicznego, ponieważ może pomóc w bezpłatnym udostępnianiu treści. Wirusowe filmy wideo mogą pojawiać się na często odwiedzanych stronach trendów lub odkrywania różnych platform, a Twoi obserwatorzy mogą udostępniać Twoje treści lub oznaczać Twoją markę, przynosząc Ci więcej organicznych obserwujących i potencjalnych klientów.
• Dowód społeczny. W mediach społecznościowych nie brakuje widocznych numerów. Niezależnie od tego, czy chodzi o liczbę polubień lub komentarzy, jakie otrzymuje zdjęcie, czy o całkowitą liczbę subskrybentów, wszystkie te wskaźniki nadają Twojej marce autorytet w postaci dowodu społecznego. Kiedy potencjalni klienci decydują się sprawdzić Twoją markę online (co często robią), wielkość Twojej grupy odbiorców online i jej zaangażowanie zwiększają jej legitymację.

Potencjalne pułapki

• Powolny wzrost. Gdyby tworzenie odbiorców online było łatwe, każdy byłby wpływowym. Budowanie organicznego obserwującego i przekształcanie go w kanał pozyskiwania klientów wymaga czasu, zwłaszcza w przeciwieństwie do płatnej reklamy.
• Zmiany algorytmu. Jednym z największych zagrożeń dla twórców treści na dowolnej platformie jest nagła zmiana algorytmu, która kiedyś pomagała im zyskać popularność. W 2016 roku niektóre z największych kanałów YouTube twierdziły, że ich oglądalność spadła nawet o 30% z powodu podejrzanych zmian w algorytmie. Jeśli zdecydujesz się zbudować publiczność online, Twoja zdolność dotarcia do tych odbiorców i przekształcenia ich w klientów zawsze będzie w jakiejś części kontrolowana przez samą platformę.

Dobre dla

• Twórcy treści. Jeśli jesteś osobą kreatywną, która jest biegła w dziedzinie pisania, fotografowania, wideo lub po prostu ogólnie zabawiania ludzi online, budowanie odbiorców online jako forma pozyskiwania klientów może być dobrym wykorzystaniem twoich umiejętności.
• Firmy z ograniczonym budżetem. Jeśli nie masz pieniędzy, organiczne tworzenie odbiorców online może być opłacalnym sposobem na przyciągnięcie nowych klientów. W przeciwieństwie do płatnych reklam, nie ma stałych kosztów związanych z eksponowaniem Twojej marki nowym osobom. Zamiast samych dolarów, publiczność online można zbudować na własnej kreatywności.

8. Marketing treści

Przemyślana i interesująca strategia blogowania może budować zaufanie potencjalnych klientów, pielęgnować relacje z klientami oraz promować Twoje produkty i usługi. Marki takie jak Press, która sprzedaje produkty roślinne, takie jak oczyszczające soki i kombucha, dzielą się wskazówkami dotyczącymi zdrowego stylu życia i treściami edukacyjnymi za pośrednictwem swojego bloga The Squeeze.

Blog ma prosty, ale przyciągający wzrok projekt, z obrazami bohaterów, które odzwierciedlają jego produkty. Posty są pełne przydatnych, dobrze zbadanych informacji i wywiadów z ekspertami, które pomagają czytelnikom dokonywać zdrowszych wyborów życiowych. Squeeze oferuje również zasoby, takie jak bezpośrednią linię do swojego wewnętrznego dietetyka na dole artykułów.

Zalety

• Buduje zaufanie klientów. Udostępnianie wiarygodnych i przydatnych informacji pomaga czytelnikom rozwiązać ich problemy. To buduje zaufanie między nimi a Twoją firmą. Jeśli ktoś Ci ufa, jest bardziej prawdopodobne, że zaakceptuje Twoje rekomendacje.
• Generuje leady. Pomijając ruch, content marketing pomaga generować leady dla Twojej firmy. Gdy ktoś odwiedza stronę z Twojego konta w mediach społecznościowych lub Google i polubi Twoje treści, może kliknąć Twoje wezwanie do działania i dokonać konwersji. Wiele platform e-commerce ułatwia tworzenie bloga dla Twojego sklepu internetowego.

Potencjalne pułapki

• Wymaga inwestycji z góry. Prowadzenie bloga nie jest tanie. Aby to się stało, potrzebujesz zespołu strategów, pisarzy, redaktorów i kierowników projektów. Może minąć też trochę czasu, zanim Twoje treści pojawią się w wynikach wyszukiwania. Niezależnie od tego zawsze możesz udostępnić go w mediach społecznościowych za darmo.
• Trzeba to zrobić dobrze. Dodanie bloga to dobra inwestycja, jeśli publikujesz wysokiej jakości materiały. Źle sformatowana, zbadana i napisana treść może zniechęcać odwiedzających Twoją witrynę.

Dobre dla

• Ci, którzy chcą zainwestować w wysokiej jakości treści. Blogi mogą przynieść wiele korzyści Twojej firmie, ale tylko wtedy, gdy są prowadzone z rozwagą i wysiłkiem. Zwykłe publikowanie kilku postów każdego miesiąca nie przyniesie oczekiwanego ruchu ani konwersji.

Customer acquisition examples

Spongelle

Spongelle is a Los Angeles–based company that sells personal care products. The brand is known for its high-quality botanicals, sea minerals, and antioxidant ingredients, as well as four-in-one sponges that wash, exfoliate, massage, and moisturize your skin.

Spongelle was looking for new ways to connect with potential customers. It sent regular emails but wanted to explore new tools to engage customers both online and in-store, plus learn more about who its customers were.

The retailer implemented a Shop Quiz by Octane AI to learn more about its customers. The quiz, which lived in the brand's top navigation menu, started by asking customers whether they were returning or new. New customers would be prompted to take a quiz about the kinds of sounds and smells they like, as well as other relevant questions.

Once a potential customer completed the quiz, they were offered a 15% discount and a product recommendation based on their answers.

A product quiz can have a 20%+ purchase conversion rate—much higher than the typical 2% ecommerce store conversion rate—making a quiz an ideal landing page for your paid traffic. Plus, you will collect more email opt-ins and zero-party data with a quiz, which can lead to 30%+ revenue increases from your email channel.

Spongelle then built Facebook Messenger and SMS flows to have one-to-one conversations with every person. The campaign proved to be successful, resulting in:

• $250,000 in additional revenue generated in 30 days
• A 58% Shop Quiz completion rate
• 120,000 responses collected in the first six months

Check out the full story by reading How Spongelle Drove $250,000 in 30 Days With A Shop Quiz, Messenger & SMS.

Wood Wood Toys

Wood Wood Toys is a Canadian-based toy store that sells handpicked Montessori-inspired toys. Customers from around the world buy the wooden toys from the brand founded by a mom and a dad, Melody and Rennie Wood, who were looking for toys for their own child. The business operates online only, which is challenging because some customers want to view the toys in real life.

Once the pandemic hit, Wood Wood Toys took off. The brand received more traffic than ever before, and sales rocketed. Rennie and Melody still had full-time jobs on top of managing their online business. At the same time, their customer base began to dwindle as those customers' children began to age out of the brand's products. That's when Wood Wood had to focus on customer acquisition once again.

Rennie knew that customer experience was one area Wood Wood Toys could excel in over competitors like Amazon resellers. The brand implemented Shopify Inbox to manage customer conversations, which helped it:

• Win a sale eight out of 10 times when it had the opportunity to chat with a shopper
• Provide fast, personal customer experience
• Acquire new customers as existing customers aged out

Shopify Inbox is a powerful tool. … It helps me rescue sales after spending time, money, and energy getting a customer to that point. It pays huge dividends.

Two-way conversations are key to improving customer acquisition in the store. It helps mimic in-store experiences and can save sales by answering questions customers have at checkout. Wood Wood Toys continues to use Shopify Inbox to grow its business and improve customer acquisition in a sustainable way.

Read the full story:How Wood Wood Toys Uses Shopify Inbox to Differentiate and Win Sales

BUM! by Cindy Joseph

BUM! by Cindy Joseph is a leading pro-age organic skin care and cosmetics brand. A family-owned and -operated business, BOOM! by Cindy Joseph teamed up with Ezra Firestone to drive ecommerce growth and acquire new customers, turning it into a multimillion-dollar brand since its founding in 2010.

In a Shopify Masters episode, Ezra discusses his direct-response sales funnel for BOOM! that got people in the door and encouraged them to buy. His favorite strategy, known as the “pre-sell engagement article,” is a piece of content that brings up a common experience the audience is having. It's an interesting and compelling piece that transitions into a pitch for BOOM! products.

Ezra mentions one article, “Five makeup tips for women over 50,” that he spent $20 million advertising. The article provides tips for creating a fun and exciting makeup routine for those over 50. After someone views the article, they can go straight to the BOOM! site to buy. If they don't purchase, Ezra retargets them with a testimonial sales video that sends them to a specific product page.

Learn more about Ezra's customer acquisition strategy by reading The Power of Content: How 1 Article Generated $22 Million in Sales.

Hiya Health

Hiya Health is a children's health company that sells vitamins without sugar, additives, or other gummy junk. Partnered with pediatricians, scientists, and nutrition experts, Hiya delivers a nutrient-dense chewable that tastes good and includes all essential vitamins and minerals a kid needs. As you may guess, parents want proof that these are legit vitamins to give their children—especially when buying them online.

Darren Litt, co-founder of Hiya Health, found that one of the best ways to overcome this is by using social proof. “One of our best testimonials comes from Kelly LeVeque, a nutrition expert, influencer, and mom,” Darren says. They work with Kelly to endorse the product, showing potential buyers that a certified nutritionist and mother would give these vitamins to her own children. “We believe that social proof and testimonials have helped sales at the medium and bottom funnel stages of our customer journey.”

Hiya also focuses on Instagram as its main acquisition channel. “The visually driven content works perfectly for influencer marketing, which is a core component of our social media marketing. We play up the features of our product design by posting flattering pictures on Instagram and encouraging our customers to post their own pictures too,” Darren says.

The brand posts a variety of engaging content, from kids posing with Hiya products to tips for a healthy lifestyle, educational content, and photos of food that inspire healthy eating.

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

Pobierz bezpłatną listę lektur

Pobierz naszą listę lektur Optymalizacji konwersji bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej.

Prawie gotowe: wpisz poniżej swój adres e-mail, aby uzyskać natychmiastowy dostęp.

Adres e-mail Pobierz uaktualnienia

Będziemy również wysyłać Ci aktualizacje dotyczące nowych przewodników edukacyjnych i historii sukcesu z biuletynu Shopify. Nienawidzimy SPAMU i obiecujemy chronić Twój adres e-mail.

Dziękuję za zasubskrybowanie. Wkrótce zaczniesz otrzymywać bezpłatne wskazówki i zasoby. W międzyczasie zacznij budować swój sklep dzięki bezpłatnej 14-dniowej wersji próbnej Shopify.

Zaczynaj

Customer acquisition tools

Referral Candy

Referral Candy is a tool for building referral programs for your store. Over 3,000 Shopify merchants use it to reach new customers, grow their brand through word of mouth, and create fun and engaging customer loyalty programs. It works across any industry: fashion, athleisure, nutrition, electronics, and more.

Referral Candy offers tools to automate your referral programs and acquire new customers, like post-purchase pop-ups and VIP rewards. It also connects with your favorite marketing tools like Klaviyo, Facebook, Google Ads, and more. Start with a 30-day free trial, then pay only $49 per month for the service.

Shopify Inbox

Shopify Inbox is a free Shopify app that helps you turn browsers into buyers through the power of chat. Right from your Shopify admin you can customize your online store chat, create automated messages, and get insights to understand how your chat is performing.

Consumers are gravitating toward making online purchases. Since the pandemic began, 34% of consumers say they complete more transactions online than ever before. The same study showed that 68% of respondents are more likely to buy from a business that offers convenient communications, like chat. That's where Shopify Inbox comes into play.

With Shopify Inbox, you can:

• Oszczędzaj czas, zarządzając rozmowami klientów z czatu w sklepie internetowym i mediów społecznościowych, wszystko w jednej aplikacji
• Wysyłaj produkty i rabaty ze sklepu Shopify bezpośrednio na czacie za pomocą zaledwie kilku dotknięć, zamieniając rozmowy w kasy
• Dowiedz się, kiedy klienci dodają lub usuwają produkty z koszyka
• Przypisz czaty do swoich pracowników i zespołu, aby skalować rozmowy z klientami

Łączy się również z popularnymi platformami do przesyłania wiadomości, takimi jak Messenger i Apple Business Chat, dzięki czemu możesz pomóc większej liczbie osób w krótszym czasie na preferowanym przez nich kanale.

Shopify e-mail

Shopify Email to aplikacja do marketingu e-mailowego przeznaczona dla sklepów e-commerce. Możesz łatwo zaprojektować e-maile w ciągu kilku minut za pomocą edytora „przeciągnij i upuść”, tworząc piękne, markowe e-maile, które możesz wysłać na swoją listę. Nie jest wymagane doświadczenie w kodowaniu.

Najlepsza część? Możesz zarządzać wszystkimi kampaniami w panelu administracyjnym Shopify. Shopify e-mail umożliwia również:

• Wybieraj z rosnącej kolekcji szablonów, takich jak kolekcje produktów, wyprzedaże, uzupełnianie zapasów, biuletyny, święta, wydarzenia i nie tylko
• Spersonalizuj swoje treści za pomocą informacji o klientach, aby uzyskać bardziej angażujące wrażenia
• Zaplanuj e-maile do wysłania o określonej godzinie
• Segmentuj e-maile, aby wysłać odpowiednią wiadomość do właściwej osoby
• Śledź dane, takie jak współczynniki otwarć i klikalności, produkty dodane do koszyków i zakupy

Otrzymujesz również 2500 e-maili za darmo każdego miesiąca, a następnie płacisz 1 USD za każde 1000 wysłanych później e-maili.

Wtajemniczony

Privy to popularna aplikacja Shopify z ponad 24 500 recenzjami. Ta wtyczka cieszy się zaufaniem dużych i małych firm w zakresie poprawy konwersji, powiększania listy subskrybentów i zwiększania sprzedaży. Privy oferuje narzędzia do konwersji, e-mail marketingu i widżety stron internetowych, takie jak:

• Wyskakujące okienka
• Koła typu spin-to-win
• Oszczędzanie koszyka
• Bezpłatna wysyłka i paski rejestracji
• Banery
• Wyloty
• Formularze osadzone

Privy oferuje bezpłatny 15-dniowy okres próbny. Płatne plany zaczynają się od 29 USD miesięcznie.

WZMACNIAJ SEO I OPTYMALIZATOR OBRAZU

SEO nie jest łatwe w zarządzaniu dla wielu małych firm. Na szczęście BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER jest tutaj, aby to ułatwić. Jedyna aplikacja SEO stworzona wyłącznie dla sklepów Shopify, ta aplikacja zapewnia optymalizację sklepu pod kątem wyszukiwarek 24/7. Użyj go, aby zoptymalizować tagi alt obrazu, tworzyć skuteczne metatagi, tworzyć wzbogacone wykazy i naprawiać problemy z SEO na autopilocie.

BOOSTER SEO & IMAGE OPTIMIZER jest bezpłatny. Płatne plany zaczynają się od 34 USD miesięcznie.

Jak będziesz się rozwijać?

Chociaż lojalność klientów i powtarzające się zakupy są ważnym elementem ogólnej kondycji Twojej firmy, przyciągnięcie nowych klientów poprzez pozyskiwanie klientów może pomóc Ci wyjść poza obecną bazę.

Pozyskiwanie klientów polega na wyjaśnieniu, w jaki sposób klienci odkrywają Twoją markę i dlaczego kupują od Ciebie, dzięki czemu możesz zoptymalizować i skalować ten proces. Umożliwi to bardziej strategiczne wydawanie pieniędzy marketingowych i stały rozwój firmy w miarę upływu czasu.

Wiedza o tym, które kanały będą działać jako narzędzie pozyskiwania klientów w Twojej firmie, wymaga ciągłego testowania nowych kanałów i podejść, co pozwala dowiedzieć się, co najlepiej sprawdza się w Twojej wyjątkowej firmie, i zapobiec nadmiernemu poleganiu na jednym źródle.

Zdjęcie: Gabrielle Merite