Jak stworzyć swój plan pozyskiwania klientów

Jak sprzedajesz klientom?

Czekaj, najpierw pierwsze rzeczy…

Jak w ogóle zdobywasz klientów?

Odpowiedź : plan pozyskiwania klientów

Ten post obejmie:

• Czym jest pozyskiwanie klientów?
• Jak stworzyć plan pozyskiwania klientów
• Najważniejsza wskazówka dotycząca pozyskiwania klientów, jaką możesz uzyskać

Czym jest pozyskiwanie klientów?

Pozyskiwanie klientów to sposób, w jaki wprowadzasz potencjalnego klienta do swojego lejka sprzedaży. To znaczy:

• Zrozumienie ewolucji doświadczenia klienta
• Wiedząc, ile wydaje Twoja firma
• Wiedząc, ile zarabia Twoja firma

Co to tak naprawdę znaczy?

Pozyskiwanie klientów to rozwój i realizacja strategii opartej na tej wiedzy, która zwiększa liczbę klientów, którzy używają i płacą za Twój produkt po zrównoważonych kosztach.

Celem pozyskiwania klientów jest określenie, jak wygląda podróż klienta — ale potem przejdź głębiej.

• Czy masz leady?
• Jakie leady?
• Czy mogą być perspektywami? Czy masz perspektywy? Jakie perspektywy?
• Czy mogą być klientami?
• Czy możesz zdobyć ich więcej i jak?

Plan pozyskiwania klientów odzwierciedla to i ułatwia zrozumienie.

Jak stworzyć plan pozyskiwania klientów

Kiedy myślisz o tym, jak podchodzisz do marketingu lub pozyskiwania klientów, czy skupiasz się na generowaniu popytu lub zdobywaniu leadów? Możesz myśleć, że to to samo, ale tak nie jest.

Co za różnica?

Pozyskiwanie potencjalnych klientów: Jeśli wiesz, że ludzie już szukają Twojej usługi, możesz skupić się na zdobywaniu tych potencjalnych klientów. One już istnieją i nie musisz tworzyć popytu.

Generowanie popytu : nikt nie szuka tego, co masz, a Ty musisz budować świadomość marki. Buduj świadomość i twórz popyt, oferując nową usługę lub rozpoczynając marketing dla nowej bazy klientów. Generowanie popytu ma na celu zaprezentowanie Twojej marki i produktów potencjalnym klientom.

Możesz poprawić swoje działania związane z pozyskiwaniem leadów ORAZ generowaniem popytu poprzez kanały pozyskiwania klientów, takie jak:

• E-mail
• SEO
• PPC
• Reklamy na Facebooku
• Wirusowy wyświetlacz
• Media społecznościowe
• PR
• Partnerstwa z influencerami w zakresie content marketingu
• Wydarzenia

Jeśli masz ograniczony czas lub zasoby, wybór najlepszego dla siebie kanału może być trudny.

Cofnij się i zapytaj,

„Co to jest dobre dopasowanie? Jaką mamy wiedzę na temat tego, od czego możemy zacząć? Gdzie są nasi klienci?”

Te pytania pomogą Ci wybrać dwa lub trzy kanały pozyskiwania klientów, z którymi możesz zacząć eksperymentować. Jeśli pozyskujesz wysokiej jakości leady z Facebooka, skup się więcej czasu i wydatków na marketing na reklamach na Facebooku.

Jeśli tak naprawdę nie masz budżetu marketingowego, ale masz partnerstwa z wpływowymi osobami, zbadaj z nimi swoje możliwości, aby wypracować umowę (np. Treści handlowe).

Aby stworzyć plan pozyskiwania klientów, który będzie dla Ciebie odpowiedni, wykonaj następujące pięć kroków:

1. Zdefiniuj swojego idealnego klienta (może się mylić)
2. Zdefiniuj swoje cele – po co optymalizujesz?
3. Zdefiniuj lejek pozyskiwania
4. Poznaj swoje dane
5. Śledź wszystko

1. Zdefiniuj swojego idealnego klienta (może się mylić)

Dane to najlepsze narzędzie, które pomaga zdefiniować idealnego klienta.

Jeśli nie masz danych, nadszedł czas, aby uruchomić ten arkusz kalkulacyjny.

Jeśli masz dane, to świetnie! Chociaż nikt nie może w pełni poznać klienta, Twoje dane pomogą stworzyć szkic tego, jak wygląda Twój idealny klient. Dane klientów pokazują wzorce w Twojej bazie klientów.

Jakie rodzaje wzorów? Dane takie jak (ale nie tylko):

• Lokalizacja geograficzna
• Zainteresowania na Facebooku
• Influencerzy i tematy, które śledzą
• Śledzenie witryny
• Status klienta
• Kupujący jednorazowy lub wielokrotny
• Rodzaj kupowanego produktu
• Zaangażowanie e-mailowe
• CTR e-maili

Możliwości danych klientów są nieograniczone. Tego rodzaju dane pomagają zrozumieć, jakie problemy ludzie chcą rozwiązać za pomocą Twoich produktów.

Poszukiwanie rozwiązań przyciąga ludzi do Twojej firmy. Książka Jobs To Be Done opisuje rozwiązywanie problemów jako teorię działań konsumentów. Omawia mechanizmy, które kierują konsumenta do działania oraz jak te czynniki rosną i ewoluują za każdym razem, gdy pojawia się nowa praca do wykonania.

Jest zadanie do wykonania, konsument rozpoznaje problemy, kupuje produkt, aby go rozwiązać. A potem pojawia się kolejna praca.

Jeśli miałbyś sprzedawać agencję, pomyśl o codziennych zadaniach, które agencja musi wykonać. Gdy (marketer) wiesz, co to jest, możesz znaleźć punkty tarcia i zaoferować rozwiązania agencji. Pomóż swoim klientom „wykonać pracę”.

Pod koniec dnia zbierz wszystkie możliwe dane i poszukaj wzorców:

• Zidentyfikuj ich problemy, wahania i punkty tarcia.
• Twórz podobne grupy odbiorców — innymi słowy, spójrz na zachowania grupy odbiorców podobnej do grupy docelowej.
• Postępuj zgodnie z metodą naukową – Określ swojego klienta z naukowego punktu widzenia. Stwórz hipotezę, wybierz elementy do przetestowania i przekształć ją w naukę.

I wreszcie, wiedz, że nie ma nic złego w tym, że się mylisz.

Twój idealny klient nie jest kimś, kogo możesz poznać osobiście, jak członek rodziny lub najlepszy przyjaciel. Możesz się domyślić, że coś jest z nimi nie tak, i to jest w porządku. Każda kampania to eksperyment naukowy i zawsze możesz zmienić elementy eksperymentu – na przykład kim jest Twój idealny klient.

2. Zdefiniuj swoje cele – po co optymalizujesz?

Jak definiujesz cele swojej niestandardowej strategii pozyskiwania?

Po prostu bądź mądry . Jak w…

1. Szczegółowy – każdy cel powinien koncentrować się na jednym wyniku
2. Mierzalne – Możesz skutecznie śledzić ich postępy
3. Osiągalne – Nie stawiasz sobie celów, które są niemożliwe
4. Trafne — cel jest zgodny z potrzebami Twojej firmy
5. Oparte na czasie — wybierz ramy czasowe, aby zrealizować swój cel

Cele pozyskiwania klientów SMART pomagają dokładnie wiedzieć, do czego dążysz i do czego dążysz.

Na jakie obszary chcesz wpłynąć? Gdzie masz najwięcej problemów?

• Przychód
• Obecni klienci
• Ilość leadów
• Ruch w witrynie

Wyznaczanie celów SMART pomoże Ci je osiągnąć. Twoje cele zależą od obszarów, które Twoim zdaniem są najważniejsze do ustalenia priorytetów i poprawy w Twojej firmie.

3. Zdefiniuj swój lejek pozyskiwania

Tworzenie lejka pozyskiwania to coś więcej niż definiowanie ścieżki do leada. Chodzi o zdefiniowanie podróży dla każdego rodzaju leadu. Źródło i działania potencjalnego klienta definiują jego podróż klienta.

Pomyśl o podstawach. Czy podróż zaczyna się od platformy mediów społecznościowych czy wyszukiwania organicznego? Następnie idź głębiej.

Dowiedz się, jak dana osoba przechodzi od nieświadomego Twojego produktu do zaangażowanego klienta.

I zapisz wszystko. Zadaj sobie pytania takie jak:

• Ile osób jest na naszej stronie na Facebooku? Jakie to typy ludzi? Co możemy zrobić, aby trafiły na naszą stronę internetową za pośrednictwem posta na blogu?
• Ok, są na naszej stronie. Jak sprawić, by zapisali się na naszą listę e-mailową?
• Kiedy znajdą się na naszej liście e-mailowej, w jaki sposób możemy zareklamować bezpłatną wersję próbną, aby wprowadzić je do naszego lejka sprzedaży?

Każdy lejek pozyskiwania jest inny. Aby uczynić swoją, spójrz, gdzie spadają współczynniki konwersji. Gdzie są twoje puste wiadra?

Możesz mieć wiele osób wchodzących w interakcję z Twoją witryną, ale żadna z nich nie zmienia się w klientów. Zastanów się, dlaczego tak jest. Przyjrzyj się elementom, takim jak miejsce, w którym znajduje się Twoje wezwanie do działania na stronie i jego kopia, lub główny problem, na który zwraca się strona – być może inny ma większe znaczenie dla ludzi.

4. Poznaj swoje wskaźniki

Wskaźniki pozyskiwania klientów dostarczają cennych informacji i pomagają w podejmowaniu decyzji reklamowych.

Jakimi wskaźnikami powinieneś się kierować?

• CPL – Koszt potencjalnego klienta, który pokrywa Twoja firma
• CAC – Koszt pozyskania klienta. Aby uzyskać te dane, podziel liczbę klientów w X miesiącu przez kwotę wydatków marketingowych (np. wydatki na reklamy)
• ARPA – średni przychód na konto, czasami określany jako „na klienta”
• LTV – życiowa wartość (nazywana inaczej przewidywanym przychodem) klienta
• Lead Yield – Łączna kwota przychodów podzielona przez liczbę potencjalnych klientów
• CVR – współczynnik konwersji
• CAC: LTV – Ile kosztuje pozyskanie klienta podzielone przez przewidywane przychody klienta

5. Śledź wszystko

Jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, czy Twój plan pozyskiwania klientów działa, jest śledzenie wyników. Śledzenie pomaga zweryfikować eksperymenty z różnymi strategiami pozyskiwania klientów.

I nie potrzebujesz do tego drogich narzędzi. Musisz tylko być w stanie śledzić, co testujesz i co już przetestowałeś, aby osiągnąć swoje cele.

Niektóre bezpłatne narzędzia, których możesz użyć do śledzenia wskaźników pozyskiwania klientów, to:

• Arkusze Google
• Przewyższać
• Google Analytics

Najważniejsza wskazówka dotycząca pozyskiwania klientów, jaką możesz uzyskać

Eksperymentuj z autentycznym filmem na wczesnym etapie.

Twoi klienci pochodzą z wielu kanałów pozyskiwania, które wykorzystują różne metody komunikacji. Ale jedną rzeczą, której możesz użyć we wszystkich z nich, jest wideo .

Wideo pomaga uprościć przekaz marketingowy. Zajmuje skomplikowane usługi i wyjaśnia je w 15 sekund.

Ponadto wideo jest skalowalne i można go używać w wielu kanałach pozyskiwania.

Wideo na platformach społecznościowych poszybowało w górę. Nie każdy jest fanem, ale filmy trafiają do wielu osób – zwłaszcza, gdy są szybkie.

• Widzowie zachowują 95% wiadomości z wideo w porównaniu do 10% podczas czytania tekstu.
• 72% klientów wolałoby dowiedzieć się o produkcie lub usłudze poprzez wideo.
• 65% osób korzysta z YouTube, aby pomóc im rozwiązać problem.
• 64% konsumentów dokonuje zakupów po obejrzeniu markowych filmów na platformach społecznościowych.

Pojedynczy film może podsumować problem w 15 sekund i dotrzeć do dużej publiczności — i nie muszą to być drogie produkcje. Film to świetny sposób, aby pokazać potencjalnym klientom, kim naprawdę jesteś, dosłownie przedstawiając swój produkt i markę światu.

Im bardziej autentyczne są Twoje filmy, tym lepiej zostaną zrozumiane i dobrze przyjęte.

Chociaż wideo nie zawsze jest tym samym, co wyjaśnianie skomplikowanej usługi, jest to cenne narzędzie w strategii generowania popytu.

Budujesz swój plan akwizycji i jesteś nowy na platformie ActiveCampaign? Postępuj zgodnie z naszym przewodnikiem krok po kroku.