Customer Insights: odkrywanie danych w celu zwiększenia przychodów

Chociaż każda firma jest inna, prawie wszystkie zależą od swoich klientów. Tak jak wszyscy ludzie krwawią w ten sam sposób, siłą napędową większości każdej firmy są jej klienci.

Nie powinno więc dziwić, że zrozumienie swoich klientów jest jednym z najlepszych sposobów, aby lepiej zrozumieć, jak działa Twoja firma i jak możesz ją rozwijać.

W tym miejscu przedstawimy, w jaki sposób możesz wykorzystać informacje o klientach, aby rozwinąć swoją firmę i zwiększyć przychody.

Czym są informacje o klientach?

Jak sama nazwa wskazuje, spostrzeżenia klientów to interpretacje i zrozumienie sposobu, w jaki klienci zachowują się, czują i reagują w odniesieniu do firm. Ten rodzaj zrozumienia jest nieoceniony dla firm, które mogą wykorzystywać je do wprowadzania zmian w swoich strategiach i modelach, aby były one bardziej zgodne z potrzebami i pragnieniami klientów. Krótko mówiąc, firmy szukają informacji o klientach, aby lepiej zrozumieć siły motywujące ich działania w odniesieniu do firmy.

Na przykład firmy mogą szukać informacji o klientach, aby ustalić, dlaczego jeden z ich produktów sprzedaje się tak słabo lub dlaczego inny z ich produktów sprzedaje się lepiej niż wszystkie inne. Odkrywając odpowiedzi na te pytania, mogą oni następnie dostosować swój model biznesowy do wartości swoich klientów, aby generować większe przychody i poprawiać wyniki finansowe.

W nowoczesnym kontekście, spostrzeżenia klientów są zwykle znajdowane poprzez analizę danych. Może to oznaczać przeglądanie aktualnych danych klientów, badanie rynku poza firmą, przeprowadzanie badań rynkowych lub inny sposób gromadzenia danych.

Jednak informacje o klientach niekoniecznie muszą pochodzić z big data. Czasami pojedyncza recenzja online może prowadzić do niezwykle cennych informacji o klientach — nigdy nie należy lekceważyć wartości opinii klientów.

W jaki sposób informacje o klientach mogą poprawić współczynnik wygranych

Teraz, gdy rozumiemy, czym są informacje o klientach, zobaczmy, jak można je wykorzystać do wymiernej zmiany w Twojej firmie.

1. Popraw podróż kupującego

The Buyer's Journey to nazwa nadana wspólnej trajektorii, którą większość, jeśli nie wszyscy, kupujący wybiera przed dokonaniem zakupu. Podróż kupującego najczęściej opisuje się jako składającą się z trzech etapów:

• Świadomość: Kupujący jest świadomy tylko tego, że ma problem, który należy rozwiązać. W tym momencie starają się lepiej zrozumieć swój problem.
• Uwaga: do tej pory kupujący w pełni rozumie problem, który ma, i jest teraz zainteresowany poznaniem możliwych rozwiązań do rozważenia.
• Rozwiązanie : W tym momencie kupujący szuka konkretnych dostawców, którzy mogą zaoferować rozwiązanie. Analizują ceny i oferty różnych firm, aby znaleźć najlepsze dopasowanie.

Niektórzy dodają do tej ścieżki dodatkowe dwa etapy:

• Zakup: tutaj kupujący faktycznie dokonuje zakupu.
• Konserwacja: Na tym etapie kupujący decyduje, czy chce nadal korzystać z produktu. Jest to szczególnie istotne w przypadku SaaS i innych ofert opartych na subskrypcji.

Odkrywając spostrzeżenia klientów, możesz lepiej zrozumieć, które części podróży kupującego potykają klientów i które części radzą sobie dobrze. Możesz na przykład stwierdzić, że Twoja firma nie publikuje wystarczająco dużo treści, aby dotrzeć do kupujących w fazie podejmowania decyzji. Stamtąd możesz zwiększyć zawartość swojej dolnej części ścieżki.

2. Spersonalizuj swój marketing

W przeszłości firmy koncentrowały swoje działania marketingowe na rynku jako całości. Ta praktyka nazywana jest marketingiem masowym.

Jednak w dzisiejszych czasach większość firm wybiera bardziej ukierunkowany marketing, tj. działania marketingowe, które starają się wyostrzyć określone grupy odbiorców, takie jak mężczyźni w wieku 18-25 lat lub kobiety w wieku 30-40 lat.

Marketing spersonalizowany idzie o krok dalej: stara się, aby materiały marketingowe były odpowiednie dla konkretnych osób , aby uzyskać od nich lepszą reakcję. Jeśli kiedykolwiek otrzymałeś wiadomość e-mail od firmy, która przywitała Cię Twoim imieniem, to już spotkałeś się ze spersonalizowanym marketingiem.

Kiedy naprawdę zrozumiesz swoich klientów, możesz tworzyć bardziej skuteczne spersonalizowane i ukierunkowane kampanie marketingowe. Możesz na przykład wykorzystać statystyki klientów, aby składać różne oferty klientom, którzy często odwiedzają Twoją witrynę, i klientom, którzy odwiedzają ją bardzo rzadko. Lub może się okazać, że niektóre rodzaje personalizacji działają lepiej niż inne.

Cokolwiek znajdziesz, informacje o klientach stanowią punkt wyjścia do pracy.

Jak korzystać ze spostrzeżeń klienta

Przyjrzyjmy się dokładniej, jak możesz wykorzystać statystyki klientów, aby wywrzeć wpływ na swoją firmę.

1. Uzyskaj wgląd w to, jak konsumenci korzystają z istniejącego produktu

Jeśli chcesz poprawić sprzedaż lub działania marketingowe dotyczące istniejącego produktu, pomocne mogą być informacje o klientach.

Na przykład możesz spróbować zebrać dane o tym, jakich słów używają klienci do opisania Twojej marki lub produktu. Następnie porównaj to ze słowami, których używają do opisania twoich konkurentów. Podobnie możesz spróbować ustalić, dlaczego wolą jeden produkt od drugiego.

Stamtąd możesz tworzyć praktyczne strategie, aby rozwiązać wszelkie problemy i wykorzystać swoje mocne strony.

2. Przeprowadź badanie rynku dla nowego produktu

Za każdym razem, gdy wprowadzasz nowy produkt, ważne jest, aby zrozumieć kształt obecnego krajobrazu rynkowego, w który wejdziesz. Pomóc w tym mogą badania rynku.

W takim przypadku będziesz chciał zbadać, czy Twój rynek docelowy uważa, że ​​Twój produkt będzie przydatny, czy mogliby sobie wyobrazić, że go używają, jakie są ich myśli i odczucia dotyczące podobnych produktów, które już istnieją, oraz co myślą o Twoim prototypie.

Te dane mogą pomóc Ci zaplanować lepszy start.

3. Uzyskaj wgląd w konkurencję

Jak mówią: trzymaj przyjaciół blisko, ale wrogów bliżej. Zrozumienie, jak radzą sobie twoi konkurenci, jest ważne, jeśli chcesz mieć z nimi szansę. Na szczęście mogą w tym pomóc również informacje o klientach.

Na przykład, jeśli Twój konkurent właśnie wypuścił nowy produkt, możesz zebrać dane o tym, jak odbiera go Twój rynek docelowy. Jeśli okaże się, że to była klapa, będziesz wiedział, że nie możesz iść w ich ślady, ale jeśli odniesiesz niesamowity sukces, możesz rozważyć wprowadzenie czegoś podobnego lub zintegrowanie jego najlepszych punktów z nową wersją aktualnej linii produktów.

Podobnie możesz zbadać produkt konkurencji, aby znaleźć luki i możliwości, które możesz wykorzystać. Czy ludzie na ogół kochają produkt konkurencji, ale uważają, że jest zbyt trudny w użyciu? Wykorzystaj te informacje, aby rozpocząć projektowanie podobnego produktu, ale z lepszym i bardziej intuicyjnym interfejsem użytkownika.

Kluczowe dania na wynos

Spostrzeżenia klientów to zrozumienie i interpretacje klientów firmy, zwykle poprzez analizę danych klientów. Te spostrzeżenia zazwyczaj zawierają spostrzeżenia praktyczne, które można wykorzystać do opracowywania nowych strategii i budowania nowych modeli predykcyjnych.

Ostatecznie spostrzeżenia klientów są ważne, ponieważ prawie wszystkie firmy zależą od swoich klientów, więc zrozumienie ich jest nieocenione.