4 skuteczne strategie utrzymania klientów dla sprzedawców: zatrzymaj subskrybentów i zmniejsz churn

Nie, nie wyobrażasz sobie tego – dosłownie na wszystko jest abonament! Od suszonej wołowiny po świece rzemieślnicze, możesz otrzymać prawie wszystko z dostawą prosto do twoich drzwi w trybie miesięcznym, dwumiesięcznym lub kwartalnym.

O co więc chodzi ze wzrostem popularności produktów i ofert opartych na subskrypcji? A jak możesz skorzystać z tego lukratywnego modelu sprzedaży, jednocześnie utrzymując subskrybentów na dłuższą metę? W tym artykule przedstawiamy 4 strategie utrzymania klientów.

Costco jest liderem w utrzymaniu klientów

Według Alexa Barseghiana, członka Rady Forbes i autora Localmotion, sprzedawca hurtowy Costco miał wiele wspólnego ze wzrostem popularności subskrypcji, w dużej mierze ze względu na ich model cenowy.

„Costco odegrało ważną rolę w zmianie gry. Chociaż nie jest to miesięczny koszt subskrypcji, jak zwykle myślimy, firma zbudowała swoją działalność, ograniczając dostęp klientów” — mówi Barseghian.

„Na początku właściciele firm płacili za dostęp do sklepów Costco. Następnie Costco powitało indywidualnych członków, którzy chętnie uiścili roczną opłatę w zamian za dostęp do towarów, które były o wiele tańsze niż u konkurentów Costco”.

Pokusa subskrypcji sprowadza się do uzyskania więcej za mniej niż zapłaciłbyś w innym przypadku i wyłącznej lojalności wobec marki. Costco pasuje do tego modelu, podobnie jak Dollar Shave Club, BarkBox, Birchbox i produkty zamówione z funkcją Amazon „Subskrybuj i oszczędzaj”.

W ClickBank mamy wielu sprzedawców oferujących produkty na sprzedaż na zasadzie cyklicznej subskrypcji – co sprawia, że ​​oni i ich partnerzy są szczęśliwi! Oto, co musisz wiedzieć, aby zatrzymać więcej subskrybentów swojego produktu.

4 najlepsze strategie utrzymania klientów dla subskrybentów

Jeśli chcesz dodać element subskrypcji do swojej oferty (lub jeśli już go dodałeś), jedną z głównych przeszkód, jakie możesz napotkać, jest określenie, jak utrzymać subskrybentów i zmniejszyć wskaźnik rezygnacji.

Od gigantów branżowych, takich jak Costco, po rozwijające się marki, takie jak The Sip, strategie utrzymywania klientów w ramach subskrypcji mają kluczowe znaczenie i są wyjątkowo zaprojektowane, aby powstrzymać ludzi przed odejściem. Nawet niewielkie zmiany w podejściu do oferty mogą mieć ogromny wpływ na to, czy subskrybenci pozostaną przy niej.

Oto nasze wypróbowane i sprawdzone cztery najlepsze strategie utrzymania subskrybentów:

1. Obserwuj liczby, aby utrzymać subskrybentów
2. Utrzymuj stałą wartość subskrypcji
3. Użyj tych kanałów mediów społecznościowych
4. Zaoferuj subskrybentowi ekskluzywne oszczędności

1) Obserwuj liczby, aby zatrzymać subskrybentów

Pilnowanie churnu to jeden z najlepszych sposobów na utrzymanie bazy subskrybentów.

Jeśli nie znasz churn, oto krótka definicja z Wikipedii:

„ Wskaźnik rezygnacji (czasami nazywany wskaźnikiem attrition ), w najszerszym tego słowa znaczeniu, jest miarą liczby osób lub przedmiotów opuszczających grupę zbiorową w określonym okresie. Jest to jeden z dwóch głównych czynników, które określają stabilny poziom klientów, których firma będzie obsługiwać”.

Churn zapewnia najlepszy wgląd w to, co możesz zrobić, aby zoptymalizować swoją ofertę subskrypcji. Jest to klucz, który odblokuje Twoją zdolność do utrzymywania subskrybentów. Jeśli nie masz tych informacji, nie możesz podejmować działań na podstawie danych w celu poprawy.

Istnieje wiele sposobów obliczania rezygnacji – jednak najczęstszym z nich jest ten:

Dla klientów ClickBank, którzy sprzedają produkty cykliczne, nasza nowa i ulepszona analityka subskrypcji nie tylko zapewnia wskaźnik rezygnacji, ale również obejmuje:

• Aktywność subskrypcji
• Kij
• Wersja próbna na płatną
• Miesięczny przychód cykliczny
• Średni przychód na użytkownika

Nauka odczytywania i monitorowania tych liczb umożliwia dostawcom podejmowanie decyzji biznesowych na podstawie danych pomocniczych. Dowiedz się więcej o naszej zaktualizowanej analizie subskrypcji tutaj.

2) Utrzymuj stałą wartość subskrypcji

Subskrybenci prawdopodobnie zrezygnują z subskrypcji masowo, jeśli raty subskrypcji po ich pierwszej są rozczarowujące, nie mają wartości lub prezentacji lub nie są zgodne z oczekiwanym doświadczeniem. Aby utrzymać emocje i oczekiwania na wysokim poziomie, pamiętaj, aby przypomnieć subskrybentom, że ich członkostwo lub subskrypcja jest w drodze i zezwól im na podgląd subskrypcji lub dostosowanie subskrypcji.

Ta taktyka utrzymania klienta jest powszechna w przypadku Birchbox. Co miesiąc przypomina się subskrybentom, że mają określony czas, w którym mogą dodać lub dostosować swoją skrzynkę subskrypcji. Zmniejsza to rozczarowanie subskrypcją i zwiększa satysfakcję klientów!

Pamiętaj też, że wartość subskrypcji nie jest oceniana tylko na podstawie dostarczonej zawartości. Lojalność marki i firmy odgrywa dużą rolę w tym, dlaczego ludzie decydują się zarejestrować i zapłacić za coś, czego jeszcze nie doświadczyli. Upewnij się, że produkty i oferty objęte subskrypcją są oznaczone marką, a obrazy i komunikaty są zgodne z oczekiwaniami klientów.

3) Użyj tych kanałów mediów społecznościowych

Nowość z czasem maleje. Dotyczy to dosłownie wszystkiego. Aby złagodzić to zjawisko, właściciele produktów muszą wykorzystywać komunikację do budowania przewidywania, tworzenia markowego doświadczenia, odpowiadania na pytania klientów i zapewniania wglądu w osoby stojące za produktem.

BarkBox ma szczególnie wspaniałe (i zabawne) treści na Instagramie, które to wszystko robią. To prawda, że ​​ich tematyka to głównie psy (a kto nie kocha psów?) – ale nawet z ofertą subskrypcji dla początkujących możesz wybrać media społecznościowe, aby umożliwić interakcję i zapewnić wgląd w produkty i zajawki swoim subskrybentom.

Jako bonus, gdy utrzymujesz zaangażowanie subskrybentów w mediach społecznościowych, Twoja marka pozostaje na pierwszym miejscu. Spójrzmy prawdzie w oczy: ludzie mogą być zajęci i czasami zapomnieć, co subskrybują!

Na szczęście klienci są bardziej skłonni do korzystania i doceniania Twojego produktu, jeśli regularnie im o nim przypominasz – zwłaszcza jeśli widzą, jak mówisz o nowych funkcjach lub dostarczasz dodatkową wartość bezpośrednio na Facebooku, Instagramie, YouTube itp.

4) Zaoferuj subskrybentowi ekskluzywne oszczędności

Oferowanie subskrybentom ekskluzywnych oszczędności to miejsce, w którym Costco naprawdę robi to dobrze! W rzeczywistości ta taktyka jest jednym z filarów oferty subskrypcji wysokiej jakości. Pomysł zachęcania subskrybentów oszczędnościami (a nie tylko wygodą) jest świetną metodą retencji – i tak właśnie zaczął się ten gigant zakupów hurtowych.

Nie martw się – nie potrzebujesz magazynu w Seattle, aby zainteresować subskrybentów! Wszystko, co musisz zrobić, to konsekwentnie dostarczać wysokiej jakości produkt za mniej niż sprzedawałbyś go pojedynczo.

Gdy subskrybent się zobowiąże, możesz również liczyć na to, że masz jego pieniądze i uwagę tak długo, jak długo subskrybuje, więc dlaczego nie zaprosić go do zakupu produktów ad hoc za mniejszą kwotę? Może to mieć formę oferowania dodatków do subskrypcji, punktów subskrypcji, bonusów urodzinowych i innych.

Ważna jest tu psychologia: gdy klient jest już wykupiony, wydaje się, że traci, jeśli NIE korzysta z ekskluzywnych oszczędności – co oznacza, że ​​jako sprzedawca masz wiele okazji do sprzedaży dodatkowej, która przyniesie Ci więcej pieniędzy , ale także utrzymuj zaangażowanie klientów w ekosystemie Twojej marki!

Podsumowanie strategii utrzymania klientów

Po włączeniu tych 4 strategii utrzymania klientów do oferty subskrypcji będziesz mieć wszystko, czego potrzebujesz, aby utrzymać liczbę subskrybentów!

Dobra wiadomość jest taka, że ​​to nie jest nauka o rakietach! Utrzymanie subskrybentów to tak naprawdę tylko podstawa dobrego biznesu: dane, wartość, komunikacja i satysfakcja klienta. Utrzymuj te zasady na pierwszym planie, wdrażając taktyki mające na celu zmniejszenie churnu, a będziesz mieć bazę klientów, która pozostanie lojalna i pozostanie w pobliżu przez jakiś czas!

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak ClickBank pomaga dostawcom monitorować ich churn, załóż konto tutaj.

Posiadasz już konto? Zajrzyj do Bazy wiedzy, aby dowiedzieć się więcej.