Strategia segmentacji klientów w kampaniach wielokanałowych

Segmentacja klientów to potężne narzędzie dla marketerów cyfrowych. Wykorzystany do obsługi jednego kanału umożliwia wygodne kierowanie reklam do wielu grup klientów o różnych zainteresowaniach i priorytetach. Możesz na przykład wysyłać różne kampanie e-mailowe, aby nagrodzić swoich najlepszych klientów i zapętlić nowych lub utraconych klientów w swoich obecnych produktach lub usługach.

Ale kiedy wykorzystasz segmentację do kampanii w wielu kanałach, zobaczysz jeszcze więcej korzyści. Kampanie wielokanałowe z odpowiednią segmentacją umożliwiają dzielenie się spójnym przekazem marki z klientami bez względu na to, kiedy i jak się z Tobą kontaktują. Dysponując odpowiednimi danymi, możesz dotrzeć do tych klientów kilkoma drogami jednocześnie, znacznie zwiększając prawdopodobieństwo konwersji.

W tym przewodniku omówimy podstawy segmentacji klientów, w tym różne dostępne typy. Podzielimy się również najlepszymi praktykami dotyczącymi tworzenia segmentacji.

Czym jest segmentacja klientów?

Znany również jako segmentacja rynku, jest to proces grupowania klientów na podstawie określonych cech lub zmiennych w celu personalizacji komunikatów marketingowych. Możesz także użyć cyklu życia klienta, aby uzyskać wgląd w sposób dzielenia klientów na grupy.

Do najczęstszych czynników, które należy wziąć pod uwagę, należą:

• Demografia

• Lokalizacja geograficzna

• Zachowania zakupowe

• Rozumowanie psychograficzne

• Status ekonomiczny

W przypadku firm B2B weź pod uwagę następujące czynniki:

• Przemysł

• Lokalizacja

• Wzmacniacz

• Wartość życiowa klienta (CLV)

Ponieważ segmentacja rynku umożliwia personalizację kampanii marketingowych, staje się cennym narzędziem pozyskiwania i utrzymywania klientów. Lepsze kierowanie reklam prowadzi do wyższych współczynników kliknięć i konwersji. Ponadto personalizacja znacząco wpływa na decyzje zakupowe konsumentów. 80% klientów twierdzi, że jest bardziej skłonnych do zakupu od firmy, która wysyła ukierunkowane oferty.

Dlaczego segmentacja klientów jest ważna?

Nie używałbyś identycznych prezentacji sprzedażowych dla klientów, którzy mają różne potrzeby, oczekiwania i wiedzę. Segmentacja klientów umożliwia personalizowanie komunikatów marketingowych w celu dostarczania trafniejszych treści w oparciu o specyficzne potrzeby klientów.

Oprócz personalizacji segmentacja klientów pomaga wspierać rozwój kampanii marketingowych dzięki następującym korzyściom:

• Lepsze utrzymanie klienta: zadowolony klient to taki, który czuje się rozumiany i ceniony. Kiedy segmentacja działa dobrze, wysyła właściwe komunikaty, które rezonują z różnymi grupami klientów.

• Zwiększone przychody: Właściwa segmentacja odbiorców pozwala zidentyfikować dochodowe segmenty klientów i skoncentrować wysiłki na tych grupach. Może to prowadzić do wyższych konwersji i zwiększonej sprzedaży.

• Efektywne wykorzystanie zasobów: kiedy wiesz, które grupy klientów generują największą wartość, możesz przydzielić odpowiednie zasoby, aby do nich dotrzeć (i poświęcić mniej czasu i pieniędzy na te, które tego nie robią).

• Przewaga konkurencyjna: zaspokajaj potrzeby swoich klientów skuteczniej niż konkurenci, którzy nie zwracają uwagi na segmenty odbiorców.

• Możliwości rozwoju marki: kiedy wiesz, kim są Twoi klienci i czego chcą, możesz rozwinąć swoją markę, aby rezonować z tymi konkretnymi pragnieniami i potrzebami.

Ostatecznie segmentacja klientów pozwala lepiej zrozumieć swoich klientów na głębszym poziomie. Te ulepszone połączenia sprawiają, że Twoje kampanie marketingowe są bardziej skuteczne, a Twoja firma odnosi sukcesy.

Osiem popularnych modeli segmentacji klientów

Segmentacja klientów przybiera różne formy. Możesz nie używać wszystkich ośmiu rodzajów segmentacji klientów do grupowania odbiorców i klientów, ale dobrze jest zrozumieć różnice (i podobieństwa) między nimi.

Demograficzny

Segmentacja demograficzna dzieli rynek na mniejsze kategorie w oparciu o czynniki demograficzne, takie jak wiek, płeć i zawód. Oto cztery popularne podkategorie demograficzne, na które możesz kierować reklamy:

• Wiek : segmentacja według wieku dzieli rynek docelowy według określonych przedziałów wiekowych lub pokoleń, takich jak milenialsi i pokolenie wyżu demograficznego. Na przykład pokolenie wyżu demograficznego prawdopodobnie nie jest twoją grupą docelową dla historii miłosnej młodych dorosłych między wampirami a wilkołakami.

• Edukacja : segmentacja edukacji obejmuje informacje o tym, gdzie ludzie chodzili do szkoły, co studiowali i jaki poziom uzyskali. Na przykład osoby z wyższym wykształceniem są bardziej skłonne do zrozumienia korzyści płynących ze zdrowej diety. Konsumenci z niższym wykształceniem mogą potrzebować więcej informacji. Znajomość tych informacji pomaga organizacjom zajmującym się zdrową żywnością sprzedawać produkty osobom o różnym wykształceniu na różne sposoby.

• Zawód : ten rodzaj segmentacji koncentruje się na pracy i stażu pracy danej osoby, co może znacząco wpłynąć na sposób, w jaki ktoś kupuje produkty i usługi. Na przykład pracownicy budowlani dokonywali innych wyborów w zakresie odzieży niż dyrektorzy firm.

• Dochód : segmentacja dochodów polega na analizie zakresu dochodów konsumentów w celu określenia poziomów cenowych. Jest to używane, gdy przewozisz zarówno drogie, jak i niedrogie produkty lub usługi.

Geograficzny

Strefy segmentacji geograficznej w lokalizacjach geograficznych. Ludzie mają różne potrzeby, w zależności od tego, gdzie mieszkają. Oto trzy podkategorie geograficzne, na które należy kierować reklamy:

• Klimat : segmentacja według klimatu obejmuje sprzedaż produktów w oparciu o klimat danego regionu. Na przykład kostiumy kąpielowe mają prawdopodobnie mniejszy popyt na Alasce niż w Kalifornii.

• Populacja : Populacja dzieli konsumentów na segmenty według obszarów miejskich, podmiejskich i wiejskich. Na przykład kosiarki do trawy mogą być bardziej atrakcyjne na obszarach podmiejskich niż w dużych miastach.

• Kultura : wiele firm stosuje marketing geograficzny oparty na kulturze. Jedną z takich firm jest McDonald's — ich menu różni się w zależności od kraju. Pasztety z taro to wielka rzecz w Chinach, podczas gdy McCurry jest popularnym produktem w Indiach.

behawioralne

Segmentacja behawioralna dzieli konsumentów według wzorców zachowań podczas interakcji z firmą. Obejmuje to ich postawę, reakcję i wiedzę na temat produktu lub usługi. Oto kilka zmiennych do śledzenia:

• Zachowania zakupowe: Mierzenie zachowań zakupowych to najlepszy sposób na stwierdzenie, co ktoś lubi. Przykład: algorytm Amazona i sposób, w jaki rekomenduje on nowe produkty na podstawie Twoich wcześniejszych zakupów.

• Czas: każdy podejmuje różne decyzje zakupowe w zależności od pory roku. Pomyśl o świętach, urodzinach, rocznicach i tak dalej.

• Zaangażowanie: Poziomy zaangażowania pozwalają ci określić, na kogo powinieneś wydać swoje zasoby. Jeśli ludzie wykazują niskie zaangażowanie, nie musisz tracić czasu na konwersję tych leadów niskiej jakości.

• Lojalność: dowiedz się, kto najbardziej angażuje się w Twoją markę i dokonuje powtarzających się zakupów. Zgodnie z zasadą 80/20 80% zysków będzie pochodzić od Twoich najbardziej lojalnych klientów.

psychograficzny

Segmentacja psychograficzna dzieli grupy docelowe na podstawie psychologii konsumenta. Ten rodzaj segmentacji rzuca światło na wewnętrzne cechy konsumenta, które mogą obejmować wartości, osobowości i postawy. Istnieją trzy wspólne czynniki segmentacji psychograficznej:

• Status społeczny: Pozycja społeczna Twoich potencjalnych klientów ma bezpośredni związek z ich zwyczajami zakupowymi. Luksusowy samochód jest prawdopodobnie bardziej odpowiedni dla kogoś o wysokim statusie społecznym niż dla osoby, która boryka się z problemami finansowymi.

• Styl życia: Styl życia klienta docelowego ma zasadnicze znaczenie dla określenia, czy Twoje produkty lub usługi będą dla niego atrakcyjne. Możesz na przykład bardziej skoncentrować się na marketingu sprzętu turystycznego dla kogoś, kto preferuje zajęcia na świeżym powietrzu.

• Osobowość: Twoja osobowość składa się z twoich przekonań, motywacji i wartości. Zagłębiając się w osobowości konsumentów, możesz odpowiednio sprzedawać i stać się emocjonalnie atrakcyjną marką.

Firmograficzny

Segmentacja firmograficzna opisuje, w jaki sposób dostawcy usług B2B grupują swoich klientów według wspólnych cech firmy lub organizacji. Korzystanie z tego typu segmentacji klientów często uwzględnia kilka rodzajów zmiennych. Do najczęstszych należą:

• Branża: Branża firmy odnosi się do jej dziedziny lub sektora. Pomyśl o branżach, takich jak opieka zdrowotna, technologia, handel detaliczny lub produkcja jako o odpowiednich segmentach.

• Wielkość firmy: wielkość firmy można mierzyć na wiele sposobów. Możesz kierować reklamy na organizacje na przykład na podstawie liczby pracowników. Inne przykłady segmentacji klientów obejmują roczne przychody lub udział w rynku.

• Lokalizacja: Miejsce, w którym można znaleźć siedzibę firmy lub lokalizację geograficzną, w której odbywa się jej główna działalność.

• Etap cyklu sprzedaży: możesz podzielić odbiorców na segmenty według etapu cyklu sprzedaży lub podróży kupującego, na którym się znajdują. Zastanów się, czy firma jest początkową prospektem, czy też pielęgnujesz potencjalnego klienta do bardziej szczegółowych rozmów.

• Status: Czy firma jest publiczna czy prywatna? Status opisuje nie tylko, kto jest właścicielem firmy, ale także to, czy jest to start-up, czy firma o ugruntowanej pozycji.

• Wyniki w czasie: ta segmentacja obejmuje takie czynniki, jak tempo wzrostu, rentowność lub stabilność finansowa.

Technograficzny

Firmy opierające się na segmentacji technograficznej grupują swoich klientów w oparciu o technologie lub grupy technologii. Jest to przydatna strategia, która pomaga dowiedzieć się więcej o ich strategiach i potrzebach biznesowych.

Rozważmy firmę, która korzysta z usługi takiej jak, powiedzmy, AdRoll. Przyjęcie przez nich naszych produktów wskazuje na prawdopodobieństwo zakupu rozwiązań do zarządzania cyfrowymi kampaniami marketingowymi.

Segmentacja technologiczna może obejmować między innymi następujące przykłady:

• Rodzaj używanych urządzeń: ta segmentacja obejmuje, czy urządzenia korzystają z komputerów stacjonarnych, laptopów, tabletów, smartfonów i innych urządzeń. Może również uwzględniać system operacyjny użytkownika, taki jak Android, Windows lub iOS.

• Oprogramowanie i aplikacje: Z jakich aplikacji lub oprogramowania korzysta Twój klient? Czy jest grafikiem lub artystą korzystającym z oprogramowania do projektowania na komputery stacjonarne? Czy ich praca wymaga od nich korzystania z narzędzi zwiększających produktywność opartych na chmurze lub czegoś takiego jak Microsoft Office?

• Platformy mediów społecznościowych: określone segmenty odbiorców mogą preferować różne platformy mediów społecznościowych. Weź pod uwagę członków swojej bazy klientów, którzy wolą TikTok i Instagram od przestrzeni takich jak Facebook i LinkedIn.

• Zachowania online: Ta segmentacja obejmuje takie elementy, jak zwyczaje związane z zakupami online, preferowane metody płatności, a nawet częstotliwość odwiedzania stron internetowych.

• Adopcja technologii: niektórzy konsumenci wcześnie wybierają nowe technologie i produkty, podczas gdy inni wolą podejście „poczekaj, a zobaczysz”. To, do której z dwóch grup odbiorców chcesz kierować reklamy w pierwszej kolejności, może mieć wpływ na Twoje strategie marketingowe i cykle opracowywania produktów.

Oparte na wartościach

Segmentacja oparta na wartości grupuje klientów na podstawie ich postrzeganych korzyści finansowych dla Twojej organizacji, rzeczywistych lub postrzeganych. W większości przypadków można to nazwać wartością życiową klienta (CLV). Koncentrując swoją strategię marketingową na segmentach klientów o dużej wartości, możesz efektywnie wykorzystywać zasoby i uzyskać wyższy zwrot z inwestycji.

Oto niektóre z czynników wpływających na segmentację opartą na wartości:

• Historia zakupów: jak często klienci kupują od Ciebie, średnia kwota, jaką wydają, oraz łączna kwota wydana w czasie mogą wskazywać na ich wartość.

• Lojalność klientów: stali klienci mają wyższą wartość w ciągu całego życia niż kupujący jednorazowo. Mogą również skierować do Ciebie nowych klientów, co może pośrednio zwiększyć ich wartość.

• Rentowność: nie wszystkie produkty lub usługi mają taką samą marżę zysku. Kiedy Twoi klienci kupują produkty z wysoką marżą, mogą być dla Ciebie bardziej wartościowe.

• Koszt obsługi: czasami klienci mogą potrzebować dodatkowego wsparcia lub ponosić wyższe koszty obsługi niż inni. Odejmij te koszty od przychodów, aby ustalić ich prawdziwą wartość.

Kiedy wiesz, kto generuje największą wartość dla Twojej firmy, możesz dostosować strategię marketingową, aby zatrzymać tych klientów i przyciągnąć podobnych odbiorców o dużej wartości.

Oparte na potrzebach

Segmentacja oparta na potrzebach grupuje klientów na podstawie określonych potrzeb, problemów lub motywacji. Kiedy używasz tego typu segmentacji dla swojej marki, to dlatego, że chcesz lepiej zrozumieć, co wpływa na decyzje zakupowe dla Twoich grup klientów. Typowe kwestie dotyczące segmentacji opartej na potrzebach obejmują:

• Problemy, problemy lub wyzwania klientów: identyfikuj typowe problemy lub wyzwania, z którymi borykają się klienci, i twórz na ich podstawie segmenty. Pozwala to dostosować komunikaty marketingowe do konkretnych problemów jednej grupy odbiorców.

• Motywacje zakupowe: gdy zrozumiesz, dlaczego segmenty klientów kupują określone produkty lub usługi, możesz dostosować swoją ofertę do ich wewnętrznych motywacji.

• Oczekiwane korzyści : różni klienci mogą chcieć określonych korzyści z tego samego produktu lub usługi. Weź pod uwagę kupującego dbającego o budżet, który koncentruje się na cenie, i porównaj go z klientem, który dużo wydaje, który chce towarów wysokiej jakości, lub kupującym, który po prostu chce najwygodniejszej opcji zakupu.

  

• Ukończenie pracy: niektóre profile oparte na potrzebach po prostu wybierają produkty lub usługi do wykonania określonej pracy. Analiza tych zawodów może ujawnić odrębne segmenty o określonych potrzebach.

Jak stworzyć strategię segmentacji klientów

Opracowanie strategii segmentacji klientów nie dzieje się z dnia na dzień. Istnieje proces krok po kroku, który ułatwia i gwarantuje, że segmenty będą działać dla Ciebie za pierwszym razem. Zastanawiając się, jak przeprowadzić segmentację klientów w swojej firmie, wypróbuj poniższe sprawdzone metody.

Stwórz ramy

Zanim rozpoczniesz proces segmentacji rynku, musisz najpierw ustalić ramy, które będą Cię prowadzić. Opracuj hipotezę segmentu, zidentyfikuj zmienne i zweryfikuj je za pomocą dokładnych badań. Twoja hipoteza powinna być jasna, logiczna i sprawdzalna, abyś mógł ją wykorzystać jako podstawę do segmentacji. Stwierdzenie tak proste, jak „klienci należący do grupy wiekowej 30-50 lat są zwykle segmentem o wyższej wartości” może już pomóc w zdefiniowaniu zmiennych segmentacji dla marki kosmetyków. Twoje zmienne mogą obejmować:

• Dane demograficzne (wiek, płeć, wykształcenie, zawód, dochód, stan cywilny itp.)

• Położenie geograficzne (kraj, województwo, region, klimat, wielkość rynku)

• Dane behawioralne (Czy przeglądają nasze produkty? Czy zostawiają produkty w koszyku? Kiedy kupują nasze produkty? Jaki jest ich proces myślowy? Czy są wrażliwi na cenę? Czy używają kodów kuponów?)

Wykorzystaj swój CRM

Jeśli masz już narzędzie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), jesteś już o krok do przodu w procesie segmentacji rynku. Twoje dane CRM powinny być pełne informacji o demografii i historii klientów. Możesz użyć tych danych do stworzenia obszernej listy swoich klientów i określenia, kto powinien być częścią analizy. Sprawdź, czy możesz filtrować istniejące rekordy według wieku, lokalizacji, ostatnich zakupów, szacowanej wartości klienta w ciągu całego życia lub dowolnych zmiennych, których chcesz użyć w swoich grupach.

Jeśli nie masz platformy CRM, rozważ jej zakup. Może stać się niezbędnym narzędziem w rozwoju Twojej firmy.

Rozwijaj persony

Po uzyskaniu i zmierzeniu danych o klientach przeanalizuj zachowania zakupowe swoich konsumentów. Segreguj je na podstawie ustawionych parametrów, takich jak wiek, płeć, dochód, stan cywilny, wykształcenie czy zawód. Powinieneś również wziąć pod uwagę procesy myślowe każdej grupy i stworzyć kilka osobowości kupujących, które pomogą skoncentrować Twoje wiadomości.

Z myślą o kupujących możesz zmodyfikować swoją ofertę produktów i usług, aby były bardziej atrakcyjne dla tych klientów — zwłaszcza tych z segmentów o wyższej wartości. Analiza i zrozumienie zachowań klientów pozwoli Ci łatwiej wprowadzać innowacje i oferować produkty i usługi, które z pewnością przyciągną uwagę (tłumaczenie: zwiększ swoje przychody).

Więcej informacji na temat tworzenia strategii kierowania behawioralnego:

Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji

Istnieje wiele narzędzi, które można wykorzystać do analityki i automatyzacji marketingu. Na przykład dostępne są bezpłatne narzędzia, takie jak Google Analytics i Shopify Analytics, które pomagają uzyskać więcej informacji demograficznych i behawioralnych na temat rynku docelowego.

Możesz także użyć narzędzi do automatyzacji marketingu, aby usprawnić działania marketingowe, takie jak kampanie e-mailowe, i zastosować bardziej zaawansowane techniki kierowania do klientów. Firmy takie jak AdRoll umożliwiają również automatyzację prawie każdego aspektu kampanii reklamowych — zarządzanie treścią, przydział budżetu, wdrażanie, śledzenie i raportowanie oraz optymalizację — oszczędzając znaczną ilość czasu, pieniędzy i zasobów.

Dysponując odpowiednimi narzędziami, możesz lepiej zrozumieć, w jaki sposób konsumenci wchodzą w interakcję z Twoją marką online. Następnie wykorzystaj te informacje, aby wprowadzić krytyczne zmiany w swoich strategiach marketingowych, w tym oferty specjalne, spersonalizowane wiadomości i odpowiedni czas komunikacji. Aby uzyskać optymalne wyniki, szukaj narzędzi do automatyzacji, które łatwo integrują się z Twoimi platformami i kanałami.

Projektuj kreatywne treści

Po segmentacji klientów zaprojektuj treści, które będą atrakcyjne dla każdej grupy, zaczynając od tych z segmentów o wysokiej wartości. Postaw się na miejscu grupy, dla której tworzysz treści, i spróbuj spojrzeć na swoją markę z ich perspektywy. Bądź kreatywny i używaj przyciągających wzrok materiałów wizualnych, aby przyciągnąć ich uwagę. Zawsze pamiętaj, że użyteczna, wysokiej jakości treść jest definiowana przez to, co jest wartościowe dla Twoich odbiorców. Możesz również uwzględnić promocje lub rabaty, które są ukierunkowane na ich preferencje i odzwierciedlają ich zachowania zakupowe.

Aby zapoznać się z różnymi typami treści, które możesz tworzyć:

Wykonaj test i śledź wyniki

Wykonaj test na potencjalnie lukratywnych segmentach, które zidentyfikowałeś. Segmenty te powinny stanowić znaczny procent Twojej bazy klientów. Kieruj treści do wybranych segmentów i poczekaj na zakończenie okresu kampanii.

Po zakończeniu kampanii przeanalizuj wyniki. Sprawdź, które treści były najczęściej czytane, które e-maile doprowadziły do ​​jakich zakupów, którzy klienci otwierali poszczególne e-maile i inne wzorce, które ukształtowały się podczas testu. Ta analiza zapewni cenny wgląd w to, jak ulepszyć plan segmentacji rynku i lejek sprzedaży.

Powtórz proces

Najlepsi współcześni marketerzy opanowują sztukę iteracji i udoskonalania. Skorzystaj ze spostrzeżeń uzyskanych podczas testu i zastosuj je w następnym teście. Jeśli Twoja kampania odniosła sukces, możesz zastosować te same zmienne do innego segmentu klientów. Jeśli stwierdzisz, że było miejsce na ulepszenia, zidentyfikuj słabe punkty kampanii i przeprojektuj te elementy. Następnie przetestuj zmiany. Najlepszym sposobem na sprawdzenie skuteczności jest zapoznanie się z dostępnymi danymi, w tym kluczowymi wskaźnikami KPI, takimi jak:

• Współczynnik konwersji: gdy zauważysz wzrost odsetka klientów, którzy podejmują pożądane działanie w segmencie, może to oznaczać, że Twoje ukierunkowane podejście jest skuteczne.

• Koszt pozyskania klienta (CAC): Ile wydajesz na pozyskanie nowych klientów, w tym wydatki na marketing i sprzedaż. Spadek tutaj może oznaczać, że twoje wysiłki się opłacają.

• Wartość życiowa klienta (CLV): Ile zysku netto możesz przewidzieć ze swojej relacji z klientem. Wyższe wartości CLV w określonych segmentach mogą sugerować, że Twoje dostosowane działania zwiększają lojalność.

• Wskaźniki zaangażowania: CTR, polubienia i udostępnienia w mediach społecznościowych oraz współczynniki otwarć i kliknięć e-maili mogą pomóc w określeniu, jak dobrze radzą sobie Twoje kampanie wśród segmentowanych odbiorców.

• Wskaźnik rezygnacji: ilu klientów przestaje robić z Tobą interesy w danym okresie.

• Udział w rynku: jeśli zauważysz wzrost udziału w rynku w docelowych segmentach, to dobry znak, że strategia jest skuteczna.

• Wyniki satysfakcji klienta: Wynik promotora netto (NPS) lub wynik satysfakcji klienta (CSAT) mogą dać wgląd w to, jak bardzo klienci są zadowoleni z twoich produktów lub usług.

Przeprowadzaj ten proces udoskonalania w regularnych odstępach czasu i upewnij się, że informacje są aktualne. Regularne segmentowanie i testowanie pomoże Ci zdefiniować odpowiednie kampanie marketingowe dla Twojej marki i odbiorców. Umożliwi to dostosowanie się do zmieniających się zachowań konsumentów i utrzymanie rozwoju firmy.

Jak korzystać z segmentacji klientów w marketingu wielokanałowym

Gdy masz już strategię segmentacji, czas ją wdrożyć. Twoje decyzje dotyczące segmentacji klientów są przydatne nie tylko dla jednego kanału marketingowego. Możesz zastosować go do każdej drogi, z której korzystasz, aby dotrzeć do odbiorców.

Cele biznesowe dla segmentacji klientów

Istnieje wiele doskonałych powodów do segmentacji grup marketingowych, ale dwa najważniejsze to obniżenie kosztów marketingu i zwiększenie sprzedaży. Te dwa filary reprezentują tradycyjny złoty standard celów biznesowych segmentacji, ale nie są jedynymi. Oto niektóre z powodów, dla których warto przeprowadzić kampanię segmentacji:

• Zmniejsz koszty marketingu: Znając względną wartość każdego segmentu, możesz wykonać prostą matematykę, aby dowiedzieć się, gdzie wydatki marketingowe będą miały największy wpływ. Nie zawsze jest to największy segment lub najwyższe źródło przychodów. Zamiast tego jest to segment o najwyższym zwrocie z inwestycji (ROI) — mogą mieć wyjątkowo wysoką wartość życiową klienta (CLTV) lub po prostu bardzo tanio do nich dotrzeć.

• Zwiększ przychody: czasami celem jest zwiększenie przychodów, niezależnie od tego, czy jest to najbardziej efektywny sposób, czy nie. Segmentacja klientów pozwala zidentyfikować najbardziej wartościowe grupy klientów i nasycić je marketingiem, aby zwiększyć sprzedaż, koncentrując się na tych grupach.

• Przejęcie udziału w rynku od konkurenta: Znając swoje segmenty klientów, możesz dowiedzieć się, na które z nich celuje twój konkurent, a następnie ukraść ich udział w rynku.

• Identyfikacja nowych możliwości marketingowych: Segmentacja pozwala markom dowiedzieć się, jak teraz wyglądają ich klienci, co pozwala im zidentyfikować podobne grupy klientów, z którymi jeszcze się nie angażują. Takie podejście do podobnych segmentów pozwala markom poszerzać swój rynek poprzez wchodzenie na szerokie, a nie głębokie — znajdowanie nowych rynków zamiast wchodzenia dalej na istniejące.

• Zwiększanie skuteczności marketingu: różne segmenty mogą różnie reagować na ten sam przekaz marketingowy i podejście. Segmentacja pozwala doświadczonym menedżerom marki tworzyć różnorodne komunikaty, które są dostosowane do potrzeb każdego segmentu. Może również pozwolić na stosowanie różnych strategii i taktyk w celu ominięcia obrony każdego określonego segmentu.

Procesy i techniki

Przekształcenie informacji o klientach w przydatne segmenty wymaga kilku dodatkowych kroków poza zbieraniem danych. Możesz użyć niektórych z poniższych metod, aby podzielić klientów na bardziej przydatne grupy:

• Określ rozmiar i wartość każdego segmentu: porównaj rozmiar segmentu z przychodami generowanymi przez każdy segment, aby rozróżnić klientów lojalnych i nielojalnych. Lojalni klienci to ci, na których powinieneś skoncentrować swoje działania marketingowe. Określ średni przychód i rentowność każdego segmentu, korzystając ze zmiennych związanych z nastawieniem, takich jak wynik Net Promoter Score.

• Tabele krzyżowe: Nie bój się eksperymentować z „krzyżowaniem” więcej niż jednej zmiennej. Na przykład, może uważasz, że istnieje związek między płcią a zamiarem zakupu. Możesz utworzyć raport przestawny, który filtruje osoby zainteresowane Twoim produktem, oraz przekrojowy raport według płci, aby przetestować swoją teorię.

Gdy już to zrobisz, możesz zaprojektować program kierowania na segmenty, aby zacząć wykorzystywać segmenty w swoich działaniach marketingowych. Pamiętaj, że kluczem do każdej udanej kampanii marketingowej jest solidne podejście oparte na danych, więc zawsze testuj swoje wdrożenia i powtarzaj je, aż będą działać z najwyższą wydajnością.

Narzędzia

Segmentacja była gorącym tematem w ciągu ostatnich kilku lat i opracowano szereg narzędzi wspierających marketerów w ich wysiłkach. Narzędzia te dzielą się na trzy szerokie kategorie:

• Identyfikacja i segmentacja klientów: Narzędzia te są zazwyczaj, choć nie zawsze, wbudowane w systemy CRM i umożliwiają dzielenie odbiorców na logiczne segmenty na podstawie różnych kryteriów. Najlepsi wykorzystują sztuczną inteligencję, aby podejmować decyzje jeszcze mądrzej.

• Eksplorowanie podobnych segmentów: te narzędzia pomogą Ci znaleźć segmenty i odbiorców, które są podobne do tych, z którymi już się angażujesz. Często wbudowane w platformy reklamowe i społecznościowe, mogą pomóc marketerom znaleźć nowe możliwości.

• Tworzenie i wdrażanie kampanii: Narzędzia te pobierają dane dotyczące segmentacji i umożliwiają uruchamianie pełnych kampanii w różnych grupach segmentów bez konieczności ręcznego rozdzielania list klientów lub zajmowania się poszczególnymi grupami.

Dla marketerów zajmujących się segmentacją kluczowe znaczenie ma zrozumienie, jak działa każdy zestaw narzędzi, nawet jeśli nie musisz znać każdego narzędzia na rynku. Na szczęście dostępnych jest wiele zasobów, które pomogą Ci nauczyć się korzystać z narzędzi do segmentacji.

Następne kroki

Po dokonaniu segmentacji klientów następnym krokiem jest wykazanie się kreatywnością i personalizacja! Możliwość tworzenia przyciągających uwagę treści to jedna z największych zalet segmentacji klientów. Pomyśl o spersonalizowanych reklamach, przyciskach CTA, postach na blogach, kampaniach w mediach społecznościowych, e-mailach i obsłudze klienta. Pamiętaj, aby stale dostrajać i testować, aby zobaczyć, co działa najlepiej, i nie zapominaj — klient, który czuje się swobodnie w kontakcie z Twoją marką, jest klientem na zawsze. Możesz nawet opracować zaawansowane strategie segmentacji, aby ustalić jeszcze więcej profili klientów.

Gotowy żeby zacząć? Narzędzie AdRoll do segmentacji odbiorców może pomóc w tworzeniu dynamicznych segmentów do personalizacji.

Często zadawane pytania dotyczące segmentacji klientów

Jakie są korzyści z segmentacji klientów?

Segmentacja klientów oferuje wiele korzyści, które mogą sprawić, że działania marketingowe Twojej firmy przebiegną sprawnie. Wkładając wysiłek w tworzenie skutecznych segmentów, wydajnie wykorzystujesz zasoby do zwiększania przychodów i personalizowania kampanii pod kątem właściwych odbiorców. Pomaga to również wyróżnić się na tle konkurencji i zaprezentować klientom wartość Twojej marki.

Jakie wyzwania wiążą się z segmentacją klientów?

Segmentacja klientów nie jest jednak pozbawiona wyzwań. Nie zawsze jest to łatwe do wykonania. Czasami trudno jest zidentyfikować właściwe segmenty, ponieważ masz klientów należących do wielu segmentów lub nie masz wystarczających danych. Jest to również drogie, zwłaszcza jeśli masz większą firmę.

Jak mogę wykorzystać segmentację klientów, aby udoskonalić moją strategię wielokanałową?

Segmentacja klientów ma wiele do zaoferowania marketerom, którzy chcą usprawnić działania w wielu kanałach. Na początek umożliwia spersonalizowane przesyłanie wiadomości w wybranych przez Ciebie kanałach. Umożliwia również tworzenie dostosowanych ofert na podstawie wcześniejszych zachowań zakupowych lub wyświetlanie reklam pasujących do zainteresowań danej osoby. Spójny przekaz w połączeniu z segmentacją pozwala docierać do klientów wtedy, gdy są najbardziej gotowi do interakcji z Tobą za pośrednictwem preferowanych kanałów.

Jak mierzyć skuteczność moich wysiłków związanych z segmentacją klientów?

Mierzenie skuteczności procesu segmentacji klientów w dużej mierze zależy od Twoich unikalnych celów biznesowych i KPI, które uważasz za najważniejsze. Jednym z najlepszych sposobów mierzenia tych wskaźników KPI jest współpraca z AdRoll i korzystanie z naszego pulpitu nawigacyjnego do przeglądania odpowiednich danych — od CTR i współczynników konwersji reklam po współczynniki otwarć wiadomości e-mail — w jednym wygodnym miejscu.