Sprzedaj mi ten ołówek: jak dochodowa firma ołówkowa wykorzystuje opowiadanie historii

Felix: Dzisiaj dołączyła do mnie Caroline Weaver z cwpencils.com, CW Pencils jest dostawcą doskonałego grafitu. Został uruchomiony w 2014 roku i ma siedzibę w Nowym Jorku w stanie Nowy Jork. Witaj Karolino.

Karolina: Cześć.

Felix: Więc tak, powiedz nam trochę więcej na ten temat. Co to jest grafit najwyższej jakości?

Caroline: Cóż, pierwotnie to nie miało być częścią naszej nazwy, a potem, kiedy malowałam drzwi naszego fizycznego sklepu, po prostu namalowałam to tam i teraz tacy jesteśmy.

Felix: Ładnie. Miły.

Caroline: Ale tak jakby uważam… Cóż, przez „najlepszy grafit” mam na myśli po prostu ołówki, które są lepsze niż przeciętny ołówek, do którego prawdopodobnie jesteś przyzwyczajony lub który mógłbyś znaleźć w szafie z artykułami biurowymi lub znaleźć w Staples. Zasadniczo bardzo [niesłyszalny 00:01:47] ołówek.

Felix: Zdecydowanie. Więc masz… Porozmawiamy o tym trochę więcej, ale masz prawdziwą witrynę sklepową i masz całą witrynę internetową poświęconą sprzedaży ołówków. To nie jest… Myślę, że wielu słuchaczy może powiedzieć: „To nie wygląda na biznes, który można zbudować”, prawda? Sprzedawanie ołówków. Myślę, że mówisz o tym nawet w jednym z pytań przed wywiadem o tym, jak sprzedajesz produkty ludziom, którzy lubią narzędzia analogowe, co jest interesującym sposobem ujęcia tego. Więc co sprawiło, że pomyślałeś o sprzedaży ołówków jako o firmie?

Caroline: To coś, co miałam z tyłu głowy przez naprawdę długi czas. Nie potrafię nawet wskazać dokładnie, kiedy pojawił się po raz pierwszy. Byłem zagorzałym użytkownikiem ołówka i ogólnie trochę staromodnym człowiekiem przez bardzo długi czas, odkąd byłem dzieckiem. Zawsze interesowałem się tylko ołówkami i zawsze doceniałem je za ich prostotę, za efemeryczny charakter, a zwłaszcza za ich historię. Z wiekiem zauważyłem, że wiele ołówków, które mi się podobało, nie było już produkowanych w USA lub po prostu znikały z półek w zwykłych, chyba codziennych sklepach, które tutaj mamy, takich jak Staples czy Walmart. Dorastałem na wsi w Ohio, więc nie mieliśmy dostępu do fajnych sklepów z artykułami artystycznymi ani niczego w tym rodzaju.

Pojechałem do college'u za granicą, dużo podróżowałem i zdałem sobie sprawę, że istnieją te wszystkie niesamowite ołówki, które istnieją w innych częściach świata, o których nikt tutaj nie wie, ponieważ po prostu nie są eksportowane z jakiegokolwiek powodu, albo po prostu są. produkowane w naprawdę małych fabrykach na lokalne rynki, a także zauważyłem, że większość z nich jest trochę lepsza niż to, co uważałem za przeciętne. Wpadłem na taki pomysł, że może pewnego dnia, kiedy będę starszą panią, będę mógł przejść na emeryturę i mieć mały sklep z ołówkami, i po prostu siedzieć tam i rozmawiać o ołówkach przez cały dzień. Uznałem, że to będzie moja wymarzona praca na emeryturę. To po prostu wydarzyło się trochę wcześniej.

Felix: Tak, zdecydowanie. To zdecydowanie niesamowite, że jesteś w stanie urzeczywistnić to znacznie wcześniej. Więc lubisz ołówki, widziałeś, że był… chyba niekoniecznie od razu rynek, ale widziałeś, że są inne miejsca, które sprzedają ołówki. Skąd wiedziałeś, że innym też się to spodoba? Skąd wiedziałeś, że istnieje rynek, na którym można sprzedawać ołówki, jak sądzę, ludzie w Ameryce?

Karolina: Tak. Myślę, że to była najtrudniejsza część, ponieważ przede wszystkim nie mam doświadczenia w biznesie, marketingu ani w innych tego typu sprawach. Po prostu robiłam to wszystko sama, więc miałam trudności ze znalezieniem miejsc i sposobów nawet na badanie rynku, ponieważ nie ma innych sklepów podobnych do tego. Jest wiele sklepów, które sprzedają ołówki jednej marki, podobnie jak wiele z tych marek, które sprzedaję, ma swoje własne sklepy w swoich krajach i tego typu rzeczy, ale wydaje mi się, że tak naprawdę nie wiem, czy to zadziała. Z perspektywy czasu zdałem sobie sprawę, że byłem bardzo naiwny, ale myślę, że wtedy działało to na moją korzyść, ponieważ nie miałem nawet szansy się bać. Ale zauważyłem też, że wydawało się to na czasie, ponieważ popularność narzędzi analogowych w ogóle, zwłaszcza wśród młodszych pokoleń, naprawdę wzrosła w ciągu ostatnich pięciu lat. Miałem więc po prostu nadzieję, że są inni ludzie szukający tych rzeczy, lub pomyślałem, że jeśli w końcu będę mógł otworzyć fizyczny sklep, jest to rodzaj sklepu, który istnieje w Nowym Jorku, który sprzedaje tylko jeden rzecz, i pomyślałem, że tylko w oparciu o wartość nowości posiadania sklepu, który sprzedaje tylko ołówki, może to odnieść sukces.

Myślę, że wiele z tego ma związek z faktem, że kiedy po raz pierwszy zacząłem kontaktować się z markami i robić zakupy, byłem bardzo zaskoczony, gdy odkryłem, że wiele z tych marek, które chciałem kupić, nie t naprawdę sprzedają ołówki, zwłaszcza w USA, tutaj po prostu nie istnieją, byli o wiele bardziej skłonni niż myślałem, że będą sprzedawać mi ołówki. Pomyślałem: „Cóż, przynajmniej będę jedyną osobą sprzedającą te rzeczy w Internecie w Stanach Zjednoczonych, więc przynajmniej mam ten rynek przyparty do muru”. Tak, ku mojemu zdziwieniu, poszło o wiele szybciej, niż się spodziewałem. Najwyraźniej jest tam wielu frajerów z ołówkiem w szafie.

Felix: Tak, to jest coś, co słyszałem już wcześniej od innych przedsiębiorców, którzy zidentyfikują rynek lub grupę marek, producentów lub dostawców spoza Stanów Zjednoczonych lub poza ich krajem ojczystym, i kiedy są gotowi zajmować się marketingiem , sprzedaży produktów tych marek w ich ojczystym kraju, te marki są tak szczęśliwe, że mogą z nimi współpracować, ponieważ w końcu mają kogoś, kto jest w terenie, który jest gotów zająć się marketingiem i sprzedażą dla nich. Myślę więc, że poruszyłeś coś, to znaczy, że jeśli jesteś w stanie zidentyfikować, że jest wielu dostawców, wiele marek poza twoim krajem ojczystym i jesteś gotów wykonać całą pracę, aby zbudować rynek i sprzedać do twojego kraju, myślę, że wielu dostawców jest znacznie bardziej skłonnych do współpracy z tobą, szczególnie… Lub zdecydowanie, nawet jeśli jesteś dużą firmą, są znacznie bardziej chętni do współpracy z tobą, ponieważ inwestujesz w nich tak jak chcą w ciebie zainwestować.

Więc niekoniecznie byłeś w stanie od razu ocenić zainteresowanie rynku, ponieważ nie było danych. Daj nam zatem wyobrażenie o osi czasu. Zacząłeś… Myślę, że przeczytałem, że w listopadzie 2014 r., kiedy został uruchomiony. Jak szybko potem zacząłeś sobie uświadamiać: „Wow, jestem na czymś. Jest rynek.” Nawet jeśli nie miałeś danych, zacząłeś dostrzegać, że jest nimi duże zainteresowanie. Więc kiedy to się stało?

Caroline: Myślę, że stało się to dość szybko. Wszedłem w tego rodzaju nieśmiało. Ja tak jakby… Myślę, że moje podejście do zakładania biznesu nie było… Cóż, nie powinienem mówić, że nie było zbyt dobre. Z pewnością nie było to konwencjonalne. Kiedy po raz pierwszy uruchomiłem stronę internetową, trochę bałem się powiedzieć o niej ludziom, a nie miałem planu marketingowego, ponieważ pomyślałem… po prostu pomyślałem: „Za kilka miesięcy zobaczę, jak to będzie, a potem jeśli będę musiał zatrudnić kogoś, kto zrobi to za mnie, wtedy to rozwiążę, ale chcę tylko ocenić, jak to jest wykonywać tę pracę i sam to rozgryźć, zanim zaangażuję się w cokolwiek innego”.

Nie powiedziałem więc wielu ludziom, że uruchomiłem tę witrynę, a w rzeczywistości istnieje społeczność użytkowników ołówków online, która obraca się wokół podcastu o nazwie Erasable, który dotyczy tylko ołówków. Dowiedzieli się o tym, a potem wszyscy bardzo, bardzo szybko stali się stałymi klientami. Tak naprawdę nie zdawałem sobie sprawy z zakresu takich społeczności internetowych. Jakby tysiące ludzi interesowało się tymi sprawami w internecie. Kiedy to się wydarzyło, kiedy społeczności internetowe w jakiś sposób dowiedziały się, że to robię, zaczęło się to dość szybko. To właśnie w listopadzie 2014 r. ruszyła strona internetowa, a następnie w marcu otworzono sklep stacjonarny. Do tego czasu radziliśmy sobie już dobrze w Internecie i byłem pewien, że mogę obsługiwać również fizyczną lokalizację. Od tego momentu to po prostu wystartowało. Mieliśmy artykuł w The New York Times i był to po prostu efekt kuli śnieżnej. Wciąż zdumiewa mnie każdego dnia, jak wielu ludzi interesuje się tym materiałem.

Felix: Więc wspomniałeś, że na początku byłeś zakłopotany w biznesie. Nie mówiłeś o tym wszystkim. Dlaczego tak się czułeś?

Caroline: Nie wiem. Myślę, że wiele z tego miało związek z tym, że robiłem coś, co brzmiało… Zanim miałem cokolwiek do pokazania, brzmiało to dość szaleńczo. Mówiłem ludziom, że otwieram sklep z ołówkami. Nawet moja rodzina… W szczególności moja mama, wszyscy byli trochę zdezorientowani i tak naprawdę nie rozumieli, jak mam zarabiać na życie, sprzedając rzeczy, które kosztują dolara, zwłaszcza w drogim mieście, takim jak Nowy Jork. Więc powiedziałem kilku osobom i po prostu chciałem poczuć, że w pełni rozumiem, co robię, zanim zaangażuję więcej osób. To naprawdę nie miało sensu. Kiedy zaczynałem biznes, wszystko robiłem sam. Nawet rzeczy, których nie umiałam zrobić, nauczyłam się, ponieważ myślałam: „Jeśli mam przez jakiś czas robić to sama, będę musiała wiedzieć, jak to wszystko zrobić. ” Był to więc rodzaj powolnego procesu i po prostu czułem, że jeszcze tego wszystkiego nie rozgryzłem. Więc po prostu chciałem powolnego startu.

Felix: Tak, to podejście, w którym nie jesteś jeszcze do końca pewien co do firmy lub produktu, który posiadasz, że w pewnym sensie wchodzisz w to jedną nogą na raz, jedną nogą w ten nowy biznes, jedną nogą w swój zwykły życie, którego chyba nikt nie kwestionuje… Czy masz ochotę… Po pierwsze, myślę, że jest to sytuacja dla wielu przedsiębiorców, w której jest to podejście oparte na niechęci do ryzyka? Myślę, że jest to wiele osób… Czy czujesz, że coś przegapiłeś, ponieważ nie posunąłeś się do przodu z pełną mocą od samego początku?

Caroline: Tak naprawdę nie. Naprawdę nie czuję się, jakbym za bardzo tęskniła. Chodzi mi o to, że założenie firmy jest naprawdę przerażające, zwłaszcza gdy jest to twój pierwszy biznes. Specjalnie dla mnie, bo to coś, co mnie tak pasjonowało. Z perspektywy czasu prawie cieszę się, że na początku zrobiłem to tak powoli i tak na ślepo i tak bardzo sam, bo czuję się jak teraz… Teraz, kiedy już to rozgryzłem, czuję się jak w Na początku nadało to temu, co robię, tego rodzaju naiwnego rodzaju autentycznej jakości, której nie sądzę, by miała, gdybym wszedł w to z planem marketingowym i naprawdę, naprawdę się do tego dążył. Nie wiem, myślę, że to prawie część uroku mojego biznesu, że jest dość oczywiste, że ktoś to zrobił i że nie był to pełny zespół profesjonalistów, którzy są dobrzy w prowadzeniu biznesu rzecz.

Felix: Tak, czułeś się jak to podejście… To wrażliwe podejście, które przyjąłeś, przyciągnęło cię do… Chyba twoich klientów pod koniec dnia?

Caroline: Tak, chyba tak. Czuję, że to po prostu wyjaśnia, że ​​jestem zwykłą osobą, która naprawdę uważa, że ​​to coś jest niesamowite i naprawdę chce dzielić się tymi historiami, przedmiotami i historiami. Nie sądzę, żeby mnie to w ogóle bolało. Mam na myśli to, że jestem w dziwnej sytuacji, gdzie miałem szczęście mieć dużo prasy i wiele uwagi, która po prostu bardzo naturalnie pojawiła się w mojej firmie, ale nie wiem, czy było inaczej, jeśli Czułbym się w ten sposób. Ale tak, nie wiem, myślę, że ten rodzaj wrażliwości zaowocował bardziej autentycznym biznesem. Myślę, że gdybym zaangażował więcej ludzi, prawdopodobnie nie popełniłbym tylu błędów, ale myślę, że błędy pomogły mi w nauce i pomogły mi wymyślić, jak po prostu zrobić to lepiej następnym razem. Gdybym zrobił to dobrze od samego początku, nie wiem, że [niesłyszalne 00:12:38] miałby tyle serca, ile ma.

Felix: Tak, więc mówiąc o wczesnych rzeczach, których musiałeś się nauczyć, jakie były niektóre z nich? Jakie rzeczy, które uznałeś za najbardziej wartościowe w prowadzeniu firmy, których musiałeś nauczyć się samodzielnie?

Caroline: Naprawdę, naprawdę nie wiedziałam, jak cokolwiek zrobić. Wiedziałem, jak znaleźć ołówki i tyle. Wiedziałem, jaka powinna być estetyka i jak ma wyglądać moja strona internetowa. Wiedziałem nawet, jak chciałem, żeby wyglądał mój sklep, ale poza tym nie miałem pojęcia. Myślę, że w tym właśnie Shopify naprawdę mi pomogło, ponieważ było… Jestem osobą, która… Jestem milenialsem, ale jestem również osobą, która tak naprawdę nie rozumie komputerów. Więc Shopify naprawdę mi pomogło. Pobrałem Shopify na długo przed uruchomieniem mojej strony internetowej i po prostu ją wyczułem, ponieważ jest naprawdę przyjazny dla użytkownika i łatwo mi było to rozgryźć. Raporty były bardzo pomocne i mogłem śledzić mój ekwipunek, co miało dla mnie sens. Oczywiście kwestie prawne są naprawdę denerwujące. Trudno było się tego nauczyć. Bardzo się upierałam, że wraz z pomocą prawnika doszłam do tego wszystkiego na własną rękę. Podobnie jak drobiazgi, takie jak wiedza, kiedy muszę uzupełnić zapasy, gdy dotarcie tutaj z Indii zajmuje trzy miesiące, lub wiedza, jak… Nawet drobiazgi, takie jak wymyślenie, jak wszystko wysłać. Wszystko.

Na początku wszystko było małą walką. Z perspektywy czasu cieszę się, że poświęciłem czas, aby się tego wszystkiego nauczyć, bo teraz, gdybym kiedykolwiek został z tym sam, mogę zrobić wszystko bez problemu. Nawet przy projektowaniu strony internetowej. To było naprawdę coś, czego nie wiedziałem, jak to zrobić. Wiedziałem, że potrzebuję określonego kroju pisma, i musiałem… Pamiętam, że była taka noc, kiedy nie spałem całą noc, próbując wymyślić, jak podłączyć krój, który kupiłem, do mojego szablonu Shopify. W końcu to rozgryzłem i to był naprawdę wielki triumf. Ta jedna mała rzecz. Ta jedna rzecz sprawiła, że ​​pomyślałem: „Ok, gdybym to rozgryzł, mogę rozgryźć resztę. Będzie w porządku."

Felix: Tak, wydaje mi się, że te krótkie przemówienia, które sam sobie wygłosiłeś, świętując te zwycięstwa, są bardzo ważne. W przeciwnym razie po prostu czujesz się, jakbyś cały czas wspinał się pod górę, nie robiąc przerwy, aby docenić, jak daleko zaszedłeś. Myślę więc, że to świetne podejście. Czy kupiłeś dużo zapasów przed otwarciem sklepu? Ile masz na stanie, jak sądzę? Albo co miałeś na stanie, kiedy po raz pierwszy otworzyłeś sklep internetowy?

Caroline: O rany, prawdopodobnie… Rozmawialiśmy o tym niedawno, ponieważ zbliża się dwuletnia rocznica naszego sklepu internetowego i rozmawialiśmy o zrobieniu wyprzedaży na wszystkie rzeczy, które posiadaliśmy od początku . Kiedy pomyśleliśmy o tym, jak naprawdę, to… Prawdopodobnie tylko o, powiedziałbym, że trochę mniej niż połowę tego, co teraz sprzedawaliśmy, co mieliśmy pierwotnie. Cały czas dodajemy nowe marki, a także odebraliśmy kilka rzeczy, ale tak. To był powolny proces. Latem przed otwarciem sklepu internetowego bardzo powoli docierałem do wszystkich marek, które chciałem sprzedawać indywidualnie. Tak naprawdę nie przechodziłem przez dystrybutorów. Skontaktowałem się bezpośrednio z markami, a następnie otrzymałem informacje o dystrybutorze lub po prostu kupiłem bezpośrednio od marki. Ale wydaje mi się, że wszystko jest dość oszczędne. Głównie dlatego, że mieszkam w Nowym Jorku i prowadziłem to z mojego mieszkania. Musiałam to wszystko tam przechowywać, więc właściwie spędziłam lato na zapełnianiu szafy ołówkami.

Felix: Nie najgorszy produkt w dużych ilościach.

Caroline: Nie. Jednak stają się ciężkie. [niesłyszalne 00:16:13] by przenieść to wszystko do sklepu, kiedy nadszedł ten czas. Ale tak, jest to proces, w którym próbujemy dokładnie określić, kim jest twoja klientela i dokładnie dowiedzieć się, czego ludzie szukają. Wiedząc, ile kupić. Ale w dzisiejszych czasach myślę, że całkiem to rozpracowaliśmy. Mogę na coś spojrzeć i od razu wiedzieć, czy będzie dobrze.

Felix: [niesłyszalne 00:16:37], myślę, że jest to kwestia, na którą wpada wielu przedsiębiorców, która polega na decydowaniu, co kupić. Jak na znak byłeś z pierwszym początkowym zapasem inwentarza? Czy udało ci się je wszystkie sprzedać?

Karolina: Tak. Mam na myśli to, że większość rzeczy, które pierwotnie mieliśmy w magazynie, nadal posiadamy. Z wyjątkiem kilku rzeczy, które zostały wycofane. Sprzedajemy też sporo antycznych ołówków i oczywiście takie rzeczy zawsze się zmieniają. Ale myślę, że dla firmy takiej jak moja było to całkiem łatwe, ponieważ na świecie istnieje tylko tyle ołówków. Wciąż są marki, o których dowiaduję się, o których jeszcze nie wiedziałem, ale z może 20 lub 25 marek, o których wiedziałem od początku, było to całkiem proste. Chciałem uzyskać pewien wygląd. Oczywiście, estetyka ma… Nawet jeśli sprzedaję przedmiot użytkowy, to estetyka ma oczywiście znaczenie, bo ludziom na tym zależy. Zależało mi też na rzeczach, które też mają swoją historię. Myślę, że jeśli potrafisz opowiedzieć historię, jeśli potrafisz opowiedzieć wciągającą historię o rzeczy, którą sprzedajesz, osoba, której próbujesz to sprzedać, będzie o wiele bardziej skłonna to kupić, ponieważ jest to miłe mała historia, która się z tym wiąże. Szczerze mówiąc, nie kupowałam tylko ołówków. Kupowałem też historie.

Felix: Podoba mi się to. Lubię to bardzo. Więc mówisz to, zamiast po prostu sprzedawać: „Hej, oto ołówek”, mówisz, że spróbujesz opowiedzieć za tym historię. O jakich historiach mówimy? Jakie historie przychodzą z ołówkami?

Caroline: Na przykład mamy kilka odmian ołówków do kopiowania, które mają w sobie barwnik. Kiedyś zawierały w sobie barwnik analinowy i były bardzo popularne podczas… Cóż, jak w czasach I wojny światowej, zanim wynaleziono długopis, bo w zasadzie to ołówek z atramentem. Więc można go przenosić, więc można z niego zrobić kopię jak mokrą kartką papieru. Można było też podpisać nim dokumenty, bo nie można było go skasować, a jedyną inną opcją było wtedy wieczne pióro. Podczas wojny dużo łatwiej jest nosić przy sobie ołówek niż wieczne pióro. Sprzedajemy więc te stare i aktualne wersje. Mamy jeden ołówek z Japonii o nazwie Tombow MONO 100 i jest to naprawdę, bardzo zgrabny ołówek. To naprawdę wysokiej jakości ołówek i to jest 100. Nazwa MONO 100 wskazuje, że zawiera 100 miliardów cząstek na milimetr kwadratowy grafitowego rdzenia. Większość sprzedawanych przez nas marek ma ponad 100 lat. Są w pobliżu jak znak 100 lat, ponad 100 lat. Jest więc wiele historii. Sprzedajemy ołówek o nazwie Blackwing 602, który jest aktualną reprodukcją ołówka, który był bardzo, bardzo znanym rodzajem połowy wieku. Był to ulubiony ołówek Johna Steinbecka, napisał nim większość swoich książek. Mam pewne fakty na temat wszystkiego, co tutaj sprzedajemy.

Felix: Jak więc rozgryźć te historie? Kupując produkty, kupując te marki, jak rozpoznajesz, czy będziesz w stanie opowiedzieć historię z produktami, czy nie?

Caroline: Robię dużo badań i zadaję wiele pytań. Uważam też, że bardzo ważne jest utrzymywanie relacji z producentami, z którymi pracujesz. Lubię się upewnić, że mam z nimi częsty kontakt i że mamy dobre relacje poza tym, że po prostu kupuję ich rzeczy i je sprzedaję. Bo wtedy, kiedy słyszą historię, jestem pierwszą osobą, którą opowiadają. Otrzymaliśmy tak wiele zaproszeń do odwiedzenia fabryk, co jest naprawdę wspaniałym doświadczeniem pouczającym, ponieważ możemy dokładnie zobaczyć, jak powstają te rzeczy. Pojechaliśmy do… Caitlin, która jest tutaj moją koleżanką, pojechaliśmy w lutym do Szwajcarii, żeby pojechać do fabryki ołówków i tyle się nauczyliśmy. Nauczyliśmy się tak wielu małych ciekawostek i naprawdę wspaniałych historii od ludzi, którzy tam pracowali, od ich dyrektora generalnego i prezesa oraz wszystkich tych rzeczy, o których nigdy byśmy się nie dowiedzieli, gdybyśmy nie zadawali pytań i nie angażowali się w nie bezpośrednio. To ważna rzecz, to formowanie własnej społeczności wokół rzeczy, które sprzedajesz. To tam uczysz się wszystkich dobrych rzeczy.

Felix: Więc przeprowadzasz własne badania, ale potem w dużym stopniu polegasz na ludziach, od których kupujesz, aby pomóc sobie edukować się na temat produktów i historii za nimi stojących. Myślę, że to ważna kwestia, bo mam wrażenie, że często sklepy się otwierają i znajdą producenta, szukają najtańszego, a potem po prostu kupują… Może porozmawiaj z nimi raz na jakiś czas, Facetime lub Skype czy cokolwiek, ale to już rodzaj tego. To tylko relacja biznesowa. Mówisz, że możesz zajść głębiej, zbudować znacznie silniejszy związek, ponieważ w twoim przypadku jest wiele takich historii, myślę, że w przypadku wielu innych osób, ale oni mają doświadczenie w sprzedawaniu tych produkty. Więc powinieneś zbierać od nich tego rodzaju informacje. Wygląda na to, że to działa naprawdę dobrze dla ciebie. Wspomniałeś więc, że twoje podejście teraz, kiedy kupujesz… Udało ci się lepiej określić, które produkty mają się sprzedawać, a które nie. Czy możesz więc z nami porozmawiać o tym, jak wyglądał twój proces zakupu na początku, a potem jak ewoluował do punktu, w którym jest dzisiaj?

Karolina: Tak. Na początku było naprawdę… Ołówki są na ogół sprzedawane po cenie brutto, czyli w sumie 144 ołówki lub 12 pudełek po 12 sztuk. Na początku było to proste. Gdy tylko wystarczająca liczba ołówków jednej marki była, jak sądzę, poniżej 144, wtedy zmieniałem kolejność. Ale potem zacząłem się dowiadywać, które rzeczy prawdopodobnie zostaną zamówione z powrotem i które firmy potrzebują naprawdę dużo czasu, aby wysłać swoje rzeczy. Zacząłem dowiadywać się więcej o tym, jak niektóre marki lubią formatować swoje zamówienia i jak to pomaga im szybciej realizować zamówienia. Więc bardzo…

Potem zatrudniłem więcej pracowników i zaczęli to robić inne osoby. Więc musiałem to naprawdę usprawnić. Więc po prostu… To bardzo proste, właśnie zrobiłem… Teraz pracujemy z dokumentów, które zrobiłem, które przechowujemy na naszym biurowym komputerze. Ma… Wpisałem każdy sprzedawany przez nas produkt, każdy numer pozycji, ilości, w jakich przychodzą, idealny stan magazynowy, czas realizacji, sposób wysyłki, z kim się skontaktować, jakie pytania zadać… Po prostu wszelkiego rodzaju napisane, więc jest to naprawdę bardzo proste. Po prostu podłączasz to wszystko. Ale tak, to wciąż proces. Wciąż są chwile, kiedy… Mamy wiele naprawdę wyjątkowych rzeczy, więc robimy wiele rzeczy, które łatwo jest przekazać do czasopism i stron internetowych w celu uzyskania przewodników po prezentach i innych rzeczy. Więc nigdy nie wiemy. Być może za tydzień wyjdzie magazyn z kolorowym ołówkiem, a w ciągu tygodnia sprzedamy około 300 sztuk. Czasami nie możemy się na to przygotować. Ale możemy dać z siebie wszystko.

Felix: A co z szukaniem nowych marek? Czy masz podejście do określenia, czy będzie dobrym sprzedawcą, czy nie?

Caroline: Czasami. W większości przypadków, gdy dostajemy nowe rzeczy… Zwłaszcza z ołówkami, lub jak… Tak, akcesoria są całkiem proste. Za każdym razem, gdy pojawi się nowe akcesorium, zawsze je zaopatrzymy. Ale zorientowaliśmy się, czego szukają nasi klienci. Nasi klienci zazwyczaj lubią coś naprawdę wyjątkowego. Lubią coś, czego nigdy wcześniej nie widzieli. Lubią coś, co oczywiście jest wysokiej jakości. Musi być dobrze wyceniony. Od czasu do czasu otrzymujemy oferty od firm, które chcą nam sprzedać rzeczy, które są naprawdę fajne, ale są po prostu bardzo drogie, i ważne jest dla mnie, aby wszystko było dostępne i aby ludzie nie czuli, że próbujemy je oszukać . Naprawdę, to po prostu naprawdę zależy. Przy tego typu rzeczach nadal uważam, że najlepiej jest po prostu kierować się instynktem. Myślę, że w ten sposób buduje się spójny ekwipunek, po prostu podążając za nim i podejmując te decyzje. Myślę, że jeśli myślisz o tym za dużo, jeśli myślisz w stylu „Och, ale w ten sposób”…

Oczywiście w sklepie takim jak mój, szczególnie, są rzeczy, które są droższe, które muszę sprzedać, bo to są rzeczy, które płacą nam czynsz, ale tak, staram się nie myśleć o tym zbyt intensywnie, gdy Kupuję różne rzeczy, na przykład myślenie o tym: „Cóż, czy to jest coś, co się wydarzy”… „Czy to jest coś, co jest”… Nie wiem. Nie wiem, jak to ująć. Jak coś, co sprawi, że ludzie będą chcieli kupować więcej u nas, lub jakakolwiek taka taktyka, aby ludzie kupowali rzeczy, nie jest czymś, co subskrybuję. Po prostu przechowuję rzeczy, które kocham i mam nadzieję, że inni też to pokochają, jeśli mam być szczery. Ale tak, to trudne.

Felix: Tak, chyba mówisz, że nie starasz się być super strategicznym, po prostu kierujesz się instynktem. Opiera się to, jak sądzę, na twoim doświadczeniu jako klienta, zasadniczo jako klienta docelowego, a także jako kogoś, kto ma tak duże doświadczenie w kupowaniu i sprzedawaniu w tym momencie. Jedna rzecz, o której wspomniałeś wcześniej, dotyczyła tego, jak w niektórych przypadkach będziesz kupować bezpośrednio od marek, a nie przez dystrybutorów. Czy możesz z nami porozmawiać o różnicach, a może o niektórych zaletach i wadach pracy z jednym w porównaniu z drugim?

Karolina: Tak. Wiele sprzedawanych przeze mnie marek nie ma dystrybutorów w USA, więc mam do czynienia z nimi bezpośrednio, ale też odkryłem, że to po prostu naprawdę… To może być korzystne, bo jeśli mam pomysł i mam chcę mieć coś specjalnie wykonanego, ponieważ mam bezpośredni kontakt z producentem, jest to o wiele łatwiejsze do zrealizowania. Albo po prostu opinie są słyszane o wiele lepiej, jeśli mogę po prostu udać się do kogoś bezpośrednio. Lub jeśli jest coś, co chcę kupić, a nie mogę kupić, jak minimalna ilość, jakiej chciałby dystrybutor, a mam relację z producentem, to jest to o wiele łatwiejsze.

Było to również pomocne w przypadku rzeczy, które wychodzą, które mogą być przedmiotami limitowanymi lub trudniejszymi do znalezienia, ponieważ często jestem pierwszą osobą, z którą się kontaktuje w sprawie tych rzeczy, ponieważ wiedzą, że kupię i wiedzą że prawdopodobnie tego szukam. Mieliśmy wiele przypadków, w których na rynek wychodziły rzeczy, które są produkowane w Europie lub gdzieś indziej, a nie zostały jeszcze wprowadzone do USA, i wiele razy, jeśli dystrybutor w USA lub jeśli producent ma tylko pewien przydział dla USA i wie, że jestem zainteresowany od razu, to często jestem pierwszą osobą, z którą się kontaktuje. Mam okazję zdobyć te rzeczy jako pierwsze, a czasami mam okazję po prostu kupić je wszystkie i być wyłącznym sprzedawcą tego przedmiotu, cokolwiek by to nie było. Jest po prostu inny. To po prostu inne doświadczenie. To tylko różnica.

Felix: Kiedy wybierasz nową markę do współpracy… wiem, że właśnie teraz mówiłeś o tym, że nie myślisz zbyt głęboko: „Co to może zrobić dla całej firmy jako całości?” i spójrz na to wszystko z super strategicznego punktu widzenia, ale kiedy oceniasz, czy był to dobry zakup, czy nie? Jak długo czekasz lub czego szukasz, aby ustalić: „W porządku, powinniśmy nadal kupować tę konkretną markę lub ten konkretny produkt”?

Caroline: Patrzę na dane dotyczące sprzedaży, a także… To także rzecz, do której naprawdę używamy mediów społecznościowych. Dużo Instagrama. Dużo robimy na Instagramie i mamy całkiem sporą rzeszę obserwujących na Instagramie. Myślę, że mamy 104 000 obserwujących. Jeśli więc zamieścimy coś na Instagramie, niemal od razu wiemy, co ludzie o tym myślą i to jest naprawdę pomocne.

Są rzeczy, które sprzedajemy, które zawsze sprzedawaliśmy, a które prawdopodobnie zawsze będę sprzedawać tak długo, jak są produkowane, a które nie sprzedają się zbyt dobrze, ale są dla mnie ważne, ponieważ uważam, że są naprawdę interesujące i Myślę, że dodają coś do naszego asortymentu i jest w porządku, jeśli nie sprzedajemy 200 sztuk tygodniowo. W porządku. Tak, nie wiem. To kolejny powód, dla którego uwielbiam mieć fizyczny sklep, ponieważ wtedy mogę wchodzić w interakcje z ludźmi tutaj i słuchać, co mówią o różnych rzeczach. To bardzo pomocne, aby mieć bezpośrednią informację zwrotną od klientów. To kolejna rzecz, która tak naprawdę zależy. Były rzeczy, które sprzedaliśmy w przeszłości, które były bardzo, bardzo trudne do zdobycia, a kiedy już je zdobyliśmy, nie sprzedawały się tak naprawdę, bardzo szybko, tak jak myśleliśmy. Wiele z tego ma związek ze stosunkiem: „Jak dobrze się sprzedaje? Ile wysiłku wymaga nas, aby go zdobyć, i czy ma to sens w przypadku reszty sprzedawanych przez nas rzeczy? To są trzy czynniki, o których myślimy.

Felix: Chciałbym wrócić do czegoś, co powiedziałeś wcześniej o tym, jak biznes, sklep naprawdę wystartował z powodu tych społeczności internetowych. Myślę, że nie jestem pewien, czy to ty czy Caitlin napisaliście w jednym z pytań przed wywiadem, co doprowadziło do twojego sukcesu, było atrakcyjne dla niszowych odbiorców, którzy kochają analogowe narzędzia. Myślę, że powiedziałeś, że nawet nie wiedziałeś o tych społecznościach, zanim naprawdę przejęły twoje produkty?

Caroline: Tak, jak powiedziałam, nie jestem osobą komputerową. Dopóki nie musiałem zrobić takiego dla mojej firmy, nie miałem profilu na Facebooku. Tak naprawdę nie jestem zainteresowany żadną z tych rzeczy i dopiero, gdy zacząłem trochę poszperać, zdałem sobie sprawę, że wszystkie te społeczności istnieją. Co moim zdaniem jest dość zabawne, że ludzie korzystają z Internetu, aby rozmawiać o pisaniu ołówkiem. Coś w tym zawsze mnie rozśmiesza. Tak, te społeczności są… Szczerze mówiąc, to są ludzie, którzy decydują, co będzie się dobrze sprzedawać w naszym sklepie. Gdybyśmy zaopatrzyli się w coś, co jak trzy osoby w grupie, w miłości grupowej online, wszyscy w grupie to kupią. Czasami lubimy też ekskluzywne promocje, zwłaszcza dla naszej społeczności internetowej, zwane Erasable dla podcastu, tylko dlatego, że są… Wydaje mi się, że te grupy ludzi, gdy zbierze się grupę ludzi, którzy tak pasjonują się tym jednym przedmiotem, są siłą, z którą nikt tak naprawdę nie może konkurować. Gdyby kiedykolwiek przestali robić zakupy w moim sklepie, myślę, że byłby to zupełnie inny… To byłby zupełnie inny biznes. Odkrywanie większej liczby społeczności było interesujące i nie chodzi tylko o ołówki. Chodzi o cały styl życia narzędzi analogowych.

There are even more communities of people who love pens, and even like pen people are often interested in these things too, or they aren't interested in them and they think it's because pencils … Like all the pencils that they've tried aren't very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. Czy możesz powiedzieć więcej na ten temat?

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. Troszkę. That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

Felix: To ma sens. Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

Felix: To niesamowite. Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

Felix: Bardzo fajnie. Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

Feliks: Fajnie. Thanks again so much for your time, Caroline.

Caroline: Dziękuję.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.