Model biznesowy D2C: dlaczego niektóre firmy rosną, a inne szalenie upadają

Wyobraź sobie siebie na 10-metrowej platformie, gotowego do skoku do basenu. Wszyscy wokół ciebie krzyczą: skacz, skacz, skacz. Nie jesteś pewien, dlaczego powinieneś skakać, ale wiedz, że jeśli nie zrobisz tego dobrze, to będzie bolało.

Zamień pulę na bezpośrednią dla konsumenta i to właśnie widzę w branży CPG. Wszyscy mówią o modelu biznesowym D2C i o tym, jak musisz to zrobić teraz. Niektórzy producenci CPG spieszą się z uruchomieniem witryn D2C, denerwując swoich klientów B2B2C i zbierając tylko pięć zamówień dziennie. Inni widzą ogromny wzrost.

Dlaczego niektóre firmy odnoszą tak wielkie sukcesy w D2C, a inne są ogromnymi porażkami? Nowy model biznesowy może nie być dla wszystkich – przynajmniej nie bez przekształcenia ich działalności.

Model biznesowy D2C: 4 kroki do sukcesu

Istnieją krytyczne względy, które firma musi przepracować przed rozpoczęciem podróży D2C. Przyjrzyjmy się niektórym z najważniejszych, które mogą nas poprowadzić do sukcesu.

1. Zdefiniuj swoją propozycję wartości
2. Miej jasny, udokumentowany cel
3. Oszacuj koszt pozyskania klienta i życiową wartość klienta
4. Ucz się na podstawie interakcji konsumenckich i dostosuj się

Bezpośrednio do konsumenta: jaka jest twoja wartość?

Rdzeniem udanego modelu biznesowego D2C jest propozycja wartości. Dlaczego konsument miałby chcieć kupić Twój produkt bezpośrednio od Ciebie?

Silna podpórka pod względem wartości będzie napędzać wzrost wirusa, w którym konsumenci będą polecać Twoje produkty lub usługi innym, obniżając koszty pozyskania klientów do zera. W przeciwieństwie do tego, słaba propozycja wartości będzie wymagała dodatkowej sprzedaży i marketingu, co zwiększy koszty, narażając firmę na ryzyko.

Niektóre firmy odzieżowe i obuwnicze, które odnoszą sukcesy w biznesie D2C, opierają swoją propozycję wartości na wyborach produktów, oferując niesamowity asortyment produktów i opcje rozmiarów, a w niektórych przypadkach dając konsumentom możliwość dostosowania wykończenia produktu. To jest coś, czego konsumenci nie mogą znaleźć w pobliskim sklepie.

Inne firmy, takie jak Dollar Save Club i Beauty Pie, zaczęły od propozycji wartości opartej na cenie. Znaleźli niszę, w której tradycyjne marki i detaliści ponoszą ogromne wydatki na marketing i duże marże. Te startupy D2C oferują dobre produkty za ułamek ceny w kategorii, w której konsumenci dokonują powtarzających się zakupów.

Strategia oparta na cenie nie jest dla wszystkich. Znane marki z silną siecią partnerów detalicznych nie mogą wykorzystywać ceny jako przewagi konkurencyjnej bez narażania swojej działalności. Ale jeśli na rynku pojawi się biała przestrzeń, ktoś ją zabierze.

Niektóre firmy oferują produkty niszowe niedostatecznie obsługiwanemu segmentowi klientów. Inni opierają swoją ofertę na odpowiedzialności środowiskowej lub społecznej. W miarę ewolucji rynku i preferencji konsumentów zawsze będzie okazja.

Co chcesz uzyskać od D2C?

Strategia D2C może mieć różne cele. Niektóre firmy szukają nowego źródła przychodów, podczas gdy inne chcą budować preferencje i zaufanie konsumentów. A niektórzy chcą uzyskać wiedzę o konsumentach, którą mogą później wykorzystać do marketingu i rozwoju produktu.

Firma może mieć różne strategie dla swoich marek. Ale co najważniejsze, muszą mieć jasne, dobrze skomunikowane cele i wskaźniki, jeśli chcą jak najlepiej wykorzystać ten nowy biznes.

Niektóre firmy traktują biznes D2C jako niezależny startup, przeprowadzając testy i iteracje, aby odkryć, co porusza konsumentów i jak powinni grać. Jak w każdym nowym modelu biznesowym, chodzi o zwinność.

Nie dla osób o słabym sercu: wyzwania D2C

Jeszcze przed całą ekscytacją związaną z D2C rynek produktów konsumenckich był już skomplikowany. Niektóre z wyzwań obejmują zarządzanie doświadczeniami w sklepie, optymalizację sieci logistycznych, równoważenie podaży, popytu i zdolności produkcyjnych oraz dostosowywanie się do krótszych cykli rozwoju produktu.

Model biznesowy D2C dodaje więcej wyzwań.

Firmy D2C zwykle używają dwóch wskaźników do szybkiego sprawdzenia kondycji firmy: koszt pozyskania klienta (CAC) i długoterminowa wartość klienta (CLV). Według analityków CLV powinien wynosić co najmniej 3x CAC, gdy biznes D2C się skaluje.

W większości przypadków tradycyjni producenci CPG nie mają kompetencji, aby pozyskać nowych klientów (konsumentów) i wydłużyć ich żywotność. Ponieważ jest to podstawa biznesu D2C, nie jest to coś, co można zlecić podwykonawcom. Wymaga raczej zatrudniania i rozwijania nowych talentów.

Realizacja jest również wyzwaniem, ale widziałem, jak marki CPG dobrze współpracują z zewnętrznymi firmami logistycznymi (3PL) i innymi partnerami w tej sprawie.

CX, personalizacja i automatyzacja mogą pomóc utorować drogę

Przyjrzyjmy się kilku sposobom, w jakie technologia może pomóc firmom dzięki dwóm kluczowym metrykom D2C, CAC i CLV.

CWC:

• Tworzenie profili konsumenckich może pomóc Ci zrozumieć, czego chcą i potrzebują konsumenci
• Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe mogą pomóc zoptymalizować wydatki na marketing cyfrowy, ulepszyć kampanie marketingu bezpośredniego, przyspieszyć rozwój nowych produktów i zwiększyć współczynnik konwersji nowych klientów.
• Wspaniałe doświadczenia klientów zwiększają wskaźnik polecania klientów, co pomaga zmniejszyć CAC.

CLV :

• Bezbolesna transakcja, od przeglądania do otrzymania produktu, może prowadzić do powtórnych zakupów
• Spersonalizowane doświadczenie e-commerce z dostosowanymi sugestiami produktów i ofertami zwiększa średnią wartość zamówienia.
• Uczenie się z podróży konsumentów pomoże dostarczać lepsze produkty i usługi

Aby utrzymać koszty operacyjne na jak najniższym poziomie, większość działań należy zautomatyzować, aby uzyskać korzyści wynikające ze skali. Na przykład, jeśli potrzebujesz, aby pracownik przeglądał każde zamówienie, będziesz musiał zatrudnić więcej pracowników w miarę napływania większej liczby zamówień, zwiększając koszty operacyjne i narażając kondycję firmy na ryzyko.

Model biznesowy D2C to przyszłość

Dla przypomnienia, może jestem marzycielem, ale wierzę w przyszłość D2C dla producentów CPG. Będą korzystać z bardziej wyrafinowanych sieci logistycznych, aby zwiększyć wydajność, unikając marnotrawstwa zasobów naturalnych i pieniężnych. Dostarczą właściwy produkt do właściwego konsumenta we właściwej cenie.

To będzie długa podróż i jak w każdej podróży będzie się odbywać krok po kroku.