Feliks:
Dziś dołącza do mnie Jonathan Weins z Dahmakan.com, czyli DAHMAKAN.com, który tworzy zdrowy, wykwintny lunch, a następnie dostarcza prosto do Twojego biura, z siedzibą w Klang Valley w Malezji i został założony w 2014 roku. Witamy Jonathan.

Jonathan: Hej, wielkie dzięki za to, że mnie masz.

Felix: Tak, na pewno, powiedz nam trochę więcej o nich, myślę, że produkt… Lunch, który sprzedajesz i sklep, który uruchomiłeś.

Jonathan: Tak więc praktycznie rozpoczęliśmy Dahmakan pod koniec 2014 r., całkowicie zaawansowani i na samym początku wszystko sami, więc szybko założyliśmy witrynę Shopify, a potem od razu zaczęliśmy gotować, dostarczać siebie, właściwie wszystko robiliśmy sami. Bardzo dobra trakcja, a następnie rosła. Następnie podnieśliśmy kilka małych rund wejściowych, a następnie głównie rundę VC.

I tak, zbudowaliśmy naszą firmę z… Zmieniliśmy się z trzech współwłaścicieli, którzy sami przygotowują wszystkie jedzenie, sami dostarczając jedzenie, aby mieć teraz w pełni doświadczony zespół kuchenny i cały zespół ds. Technologii i marketingu, na … Teraz jesteśmy na 40 + ludzie.

Felix: Wow, to niesamowite. Kiedy po raz pierwszy uruchomiłeś, ile posiłków miałeś w menu?

Jonathan: Zaczęło się w zasadzie od produktu, kiedy trzeba było złożyć zamówienie z dwudniowym wyprzedzeniem. Jedliśmy jedno danie dziennie, więc dostarczaliśmy tylko lunch. Zasadniczo uwzględnimy Twoje zamówienie, zamówimy dzisiaj z dwudniowym wyprzedzeniem, a następnie dostarczymy w godzinach od 10:00 do 13:00. Nie mogliśmy w tym czasie określić dokładnego czasu dostawy.

Teraz jest… Teraz mamy trzy różne dania, które zmieniają się codziennie. Możesz zamówić obiad lub kolację, a także wybrać przedział czasowy dostawy. Stało się nieco wygodniejsze dla klientów.

Felix: Kogo ty mówisz… Kogo próbujesz celować [Phoeetic 00:03:07]. Co zauważyłeś… Jaką grupę demograficzną zauważyłeś na rynku, która była niedoceniana, a którą chciałeś podążyć?

Jonathan: Zasadniczo to zrobiliśmy… Cała wizja polegała na tym, aby jedzenie było bardzo proste, dobre jedzenie każdego dnia, bez kłopotów z jeżdżeniem po okolicy, aby znaleźć restaurację, która dostarcza lub sprzedaje dobre jedzenie, które można jeść codziennie bez poczucia winy.

Ale jednocześnie nadal jest przystępne, więc początkowo w zasadzie przyjechaliśmy do Malezji na trzy do czterech tygodni przed startem. Dla nas oczywiście, biorąc pod uwagę, że było wielu obcokrajowców, więc dwóch na trzech to obcokrajowcy. Chcieliśmy mieć pewność, że naprawdę kierujemy się na szeroki rynek, więc… Łatwo byłoby skupić się na ekspertach, ale staraliśmy się tego uniknąć.

A zatem to jest jak… Początkowo pozyskiwanie klientów odbywało się w dużym stopniu na ulicy, wchodząc do pewnych kawiarni lub czekając przed podobną restauracją i próbując złapać ich pierwszych klientów, porozmawiać z nimi, spróbować zrozumieć jak najwięcej możliwe o ich codziennych problemach z jedzeniem dobrego jedzenia i kiedy są w [fonetycznie 00:04:31] przed przyjęciem nas.

Felix: Więc zamierzałeś zasadniczo alternatywy, które… Twój idealny klient już szedł, prawda? Do tych restauracji i wszystkiego innego, a ty ich powstrzymywałeś i po prostu próbowałeś lepiej zrozumieć ich… Czego są zainteresowani zakupem i czego być może przegapili… Czego ich zdaniem brakowało w ich obecnych opcjach lunchu.

O co dokładnie pytałeś? Jak odkryliście, że istnieje tutaj potencjalny rynek? Czy była już konkurencja?

Jonathan: To, co widzieliśmy w [Try Kuala 00:05:08], było wielu różnych, bardzo małych graczy, może takich jak domowe firmy. Załóżmy, że mama z dwójką dzieci zaczyna gotować dla swoich przyjaciół, dostarczając codziennie 10, 20, może nawet 50 posiłków znajomym, rodzinie, a może ich kolegom. Wiedzieliśmy, że istnieje rynek i widzieliśmy w nim wielu małych graczy, ale oczywiście tak naprawdę nie wiedzieliśmy…

Przede wszystkim, jak duży jest rynek? Kim są konkretni klienci? Jaki jest prawdziwy problem, który rozwiązujemy? Początkowo mogłeś też, mogliśmy być może po prostu naprawdę dobrym jedzeniem.

Na przykład jednym bardzo pamiętnym przeżyciem było to, że poszliśmy do kawiarni i był tam jeden facet w zasadzie siedzący na słońcu w pełnym garniturze i jedzący sałatkę. Wyglądał na bardzo interesującą osobę do rozmowy. Więc po prostu podszedłeś do niego i spytałeś go w pewnym sensie, a co z pracą? Dlaczego tu jesteś? Gdzie pracujesz? I dowiedziałem się prawie każdego dnia, że ​​chodził 10, 15, 20 minut przez słońce tylko po to, żeby dostać jakieś inne jedzenie, a był też jeden z naszych już klientów i naprawdę to kochał. Od razu nam powiedział: „Dobra, zamawiam codziennie”.

Na początku pomyśleliśmy, ok, wszyscy ci to mówią. Wszyscy mówią, że to świetny pomysł, więc tak naprawdę nie mieliśmy oczekiwań, że to zrobi. Ale zrobił to i tak jakby przywiózł wszystkich swoich kolegów, zamówił dla swojej żony, zamówił dla jego rodziców i tak dalej.

Myślę, że był też początkowy wzrost. Trafiliśmy do klientów bardzo organicznie, dużo szeptanych. To pomaga. Bardzo pomogło nam nauczyć się jak najwięcej od klientów.

Felix: Wspomniałeś, że zacząłeś ten biznes od boot-strappingu. Czy wszyscy pracowaliście w tym momencie w innych zawodach? Jak finansowałeś bardzo wczesne początki firmy?

Jonathan: To było w dużej mierze samofinansujące. My… Cała nasza trójka pracowała w pełnym wymiarze godzin. Myślę, że po mniej więcej czterech, pięciu miesiącach zaczęliśmy mieć na pokładzie naszego pierwszego anioła.

Felix: Od samego początku byliście w biznesie na pełny etat?

Jonathan: Tak, dokładnie. „Ponieważ początkowo chcieliśmy przetestować to tak bardzo, jak to możliwe, dlatego postanowiliśmy rzucić pracę i spróbować w pełnym wymiarze godzin, a potem w pewnym sensie to zrobiliśmy, podjęlibyśmy decyzję po kilku miesiącach, gdyby trakcja była” nie wydarzyło się. Wyobrażaliśmy sobie, że chyba będziemy musieli albo zmienić kierunek, albo wrócić do pracy.

Felix: Robiłeś już ankiety, aby lepiej zrozumieć rynek. Co chciałeś zrobić z prawdziwym testem? Skąd wiedziałeś na pewno, że będą ludzie, którzy za to zapłacą? Jakie były te wstępne testy, które robiliście przez pierwsze kilka miesięcy, aby ustalić, czy będzie to rentowny biznes, czy nie?

Jonathan: Tak, oczywiście dlatego, że to jedzenie, to nie jest takie proste i że w zasadzie można… Naszym największym lękiem było to, że serwujemy dobre jedzenie, a ludzie po prostu zamawiają, bo to jedzenie, bo lubią próbować czegoś nowego lub dlatego, że to jest coś fajny. Zamawiasz obiad przez internet. To było trochę trudniejsze do przetestowania niż inne produkty. Dla nas naprawdę sprawdził się pomysł.

Dwie rzeczy. Przede wszystkim organiczny wzrost i poczta pantoflowa, o których wspomniałem. Także częstotliwości, więc to nie jest… Ludzie, którzy zamawiają co tydzień, może nawet codziennie niektórzy faceci, więc to nie było tak, że wypróbowali to raz, dwa razy, a potem odpadli. Ważną częścią był wskaźnik retencji. Wreszcie, było to po prostu dlatego, że zrobiliśmy wszystko i żaden z nas nie miał tak naprawdę profesjonalnego przygotowania kucharskiego ani żadnego większego doświadczenia w gotowaniu, więc ludzie naprawdę kochali jedzenie, a obsługa powiedziała nam, że jedzenie jest ważne, ale to nie tak, że mieliśmy na początku ci jak pięciogwiazdkowy hotelowi szefowie kuchni, których mamy teraz. Jest też trochę ważne, aby mieć trochę… Bardziej jak amatorski, tak, zmysł produkcji żywności.

Felix: Odkryłeś, że nie chodziło tylko o samo jedzenie, to było… A co z obsługą, jak myślisz, ludzie… To odpowiadało ludziom?

Jonathan: Myślę, że to, co opisałem wcześniej, było dość niewygodne, powiedziałbym, początkowo na zamówienie. Musieliśmy złożyć zamówienie z dwudniowym wyprzedzeniem, a następnie dostarczyliśmy w bardzo szerokim przedziale czasowym. Od dziesiątej do 13:00. Wszystkie te rzeczy powiedziały nam, że ludzie naprawdę tego potrzebują i nie jest to po prostu coś miłego. To było dość dużo… Bardzo ważna dla nas część.

Felix: Wspomniałeś, że po kilku miesiącach czułeś, że potrzebujesz… Sprowadziłeś swoich pierwszych aniołów biznesu. Co sprawiło, że zdecydowaliście, że musicie zebrać ten kapitał?

Jonathan: Główną kwestią było po prostu to, że… widzieliśmy przyczepność, trochę niesłyszalnie 00:15:54] pochyliliśmy się i popracowaliśmy nad weryfikacją koncepcji, a potem cała nasza trójka była zajęta operacjami na pełny etat. Idąc do supermarketu, chodząc na targ [Spróbuj poszedłem 00:10:43] kupić składniki, siekając warzywa do całego popołudnia, a potem gotując do późnych godzin nocnych, do 4 rano, czasami piekliśmy dynie wstając ponownie o godz. 7 lub 8 rano, kończenie gotowania i ponowne dostarczanie.

Prawie nie było czasu na cokolwiek innego. Była… Jedna z głównych kwestii, aby uczynić ją nieco bardziej skalowalną, a zwłaszcza uwolnić nasz czas, a następnie przejść na wyższy poziom i zatrudniać zespoły doświadczonych szefów kuchni i tak dalej.

Felix: Czuliście, jakbyście byli po prostu zbyt szczupli i potrzebowaliście tej inwestycji, aby… Czy chodziło o zatrudnianie ludzi?

Jonathan: Tak. W zasadzie po to, żeby trochę uwolnić nasz czas.

Felix: Jak udało ci się zidentyfikować lub znaleźć tych aniołów biznesu? Bo myślę, że są inni słuchacze… Słuchając tego podcastu, są w podobnej sytuacji, w której rozgryźli rynek, ale po prostu nie mają zasobów. Niezależnie od tego, czy chodzi o czas, czy pieniądze, aby przejść na wyższy poziom.

Jak udało ci się zidentyfikować, jakiego rodzaju aniołów biznesu chcesz szukać?

Jonathan: To zawsze zależy od kraju, w którym się znajdujesz. Poniekąd muszą… Także finansować środowisko. Dla nas było bardzo, że pierwsze dwa anioły były… Pierwszym był przyjaciel jednego z moich współzałożycieli sprzed dziesięciu lat. Na pewno był pewien poziom zaufania. Anioł miał kilka celów opartych na zainteresowaniach, a następnie kategorie dla [fonetycznie 00:12:23], a także nieco więcej w segmencie zdrowia i fitnessu. To oczywiście trochę pomogło.

Inaczej myślę… Dla nas dodatkowym wyzwaniem było to, że [niesłyszalne 00:12:34] byliśmy w nowym kraju, więc nie mieliśmy tu żadnej sieci. W przeciwnym razie, myślę, że najlepszą rzeczą jest naprawdę spróbować znaleźć anioły, które interesują się tym segmentem i uzyskać przedstawienie od bardzo ciepłej, serdecznej osoby. Albo przedsiębiorca, który wcześniej sfinansował anioła, albo ktoś, kto bardzo dobrze go zna.

Felix: Nie tylko szukasz kogoś, kto ma pieniądze, szukasz kogoś, kto już jest… jest w jakiś sposób osiągalny przez twoją sieć, a także już pracuje w przestrzeni w pewnym zakresie. Niezależnie od tego, czy mają firmę na dokładnie tej samej powierzchni, czy też są bardzo zainteresowani tym konkretnym rynkiem.

Jakie przygotowania musiałeś zrobić, zanim zwróciłeś się do anioła o inwestycję?

Jonathan: Myślę, że to w dużej mierze zależy od anioła. Ogólnie rzecz biorąc, aby znaleźć inwestora, trzeba mieć mocne argumenty. Musisz znać swoje liczby. Musisz być w stanie przekazać szerszą wizję, którą chcesz osiągnąć. Myślę, że szczególnie ważne jest, aby wiedzieć, czego szuka anioł, ponieważ na poziomie anioła wydaje mi się, że jest inny niż na poziomie morza, gdzie jest to bardzo oparte na liczbach i bardzo podobne pod względem pytań, które otrzymasz.

Anioł może być zupełnie inny, ponieważ jest czymś więcej… Większość z tych facetów bardzo dużo inwestuje… Z jednej strony, ponieważ interesują ich przestrzeń lub określony kąt. Dla nas mogła to być produkcja żywności, mogła być logistyka, ponieważ robiliśmy to również od strony technologicznej, może to być także kraj lub region.

W końcu anioły inwestują w zespół i w Ciebie. To chyba największa rzecz, która-

Felix: To ma sens. Wspomniałeś, że inwestorzy VC są… Inwestorzy venture capital są trochę inni, kiedy masz prawo przejść do następnego etapu poza inwestycją aniołów. Porozmawiaj z nami trochę o tym. Jakie inne różnice zauważyłeś, kiedy jesteś… Kiedy skontaktowałeś się z aniołem i zdobyłeś fundusze, a teraz musiałeś trafić do VC i zdobyłeś fundusze.

Jonathan: Dwie duże różnice to… Przede wszystkim jest to zupełnie inny proces. Potrzebuję znacznie więcej czasu, aby móc podbić do VC, ponieważ… Większość z tych facetów zarządza pieniędzmi innych ludzi, więc mają tam znacznie bardziej ustrukturyzowane podejście. Muszą dołożyć należytej staranności. Muszą uzyskać zgodę swoich LP, od swoich komandytariuszy. Więc trwa to znacznie dłużej.

Muszą wziąć wszystkie pudła, a potem jest to bardzo zależne od etapu. Jeśli podbijasz z VC bardzo wcześnie, jest to bardziej podobne do anioła. Ale im dłużej… Lub na późniejszym etapie otrzymujesz inwestycje VC, proces nieco się zmienia. Ty też… Możesz mieć pewną przyczepność na początku. To świetnie i jest ważne, ale na początku tak naprawdę chodzi o zespół i wizję.

Im później zyskuje finansowanie, tym mniej ważne stają się te czynniki, tym ważniejsze jest to, że naprawdę masz solidne liczby.

Do tej pory podnieśliśmy dwie rundy aniołów, a potem mieliśmy rundę VC, więc nie było to tak wcześnie, jak inni szukają funduszy. Liczby są zdecydowanie ważne, ale jednocześnie nadal bardzo dużo chodziło o wizję, bardzo o zespół. To pułapka. Oczywiście VC, oni… Niektórzy z nich mają inne preferencje, ale zawsze liczy się pytanie typu: „Jaka była przyczepność? Jakie były liczby wzrostu?”

W zależności od środowiska finansowania, bardziej istotny staje się również rodzaj rentowności. Dla nas też było całkiem ciekawie. Pierwsza rozmowa, którą przeprowadziliśmy rok lub dwa lata temu, dotyczyła wyłącznie wzrostu. Teraz ponownie rozmawiamy z VC w sprawie następnej rundy finansowania, a jedność może sprawić, że stanie się ona o wiele ważniejsza. Rentowność czy potencjalna droga do rentowności to dużo, dużo ważniejsze i dużo częstsze pytania, które pojawiają się niemal na każdym spotkaniu.

Rok temu, dwa lata temu było zupełnie inaczej… Myślę, że ogólne środowisko finansowania odgrywa dość dużą rolę również w kwestii tego, czego szukają VC.

Felix: Aby dać publiczności wyobrażenie, ile czasu zajmuje coś takiego, czy możesz podzielić się ramami czasowymi, które zajęło… Od pierwszego spotkania do otrzymania funduszy zarówno dla aniołów biznesu, jak i rundy VC?

Jonathan: Jasne. Runda z aniołami była prawie… Byłem bardzo szybki, w zasadzie było to kilka telefonów. Było… Odebrano dwa telefony w ciągu dwóch tygodni, a potem anioł rzucił się. Po spotkaniu przyjrzał się naszej działalności w podziemiu, a zaraz po spotkaniu powiedział nam: „W porządku, jestem gotów zainwestować tę kwotę” i zaczęliśmy dyskutować [fonetycznie 00:18:03] i tak dalej.

Cały proces był niezwykle szybki. Zajęło to może trzy do czterech tygodni, do tego czasu też dostaliśmy pieniądze.

W przypadku VC trwało to znacznie dłużej. W zasadzie byliśmy trochę… Zaczęliśmy w pewnym sensie za późno. Za późno zaczęliśmy zwracać się do inwestorów. Od pierwszego kontaktu z inwestorami do momentu, gdy… Pieniądze w banku zajęły nam jeszcze mniej więcej cztery do sześciu miesięcy. To było nawet uważane za bardzo szybkie, wiem, ale zaczynamy dużo wcześniej. Teraz zamierzamy zebrać kolejną rundę finansowania i zaczynamy teraz z oczekiwaniem, że zakończy się w ciągu najbliższych sześciu do ośmiu miesięcy i w pewnym sensie wiemy, że musimy teraz iść pełną parą, aby tak się stało.

Felix: Czy musisz przejść przez wielu strażników, aby dotrzeć do decydenta, zwłaszcza gdy szukasz finansowania VC?

Jonathan: To zależy. To zależy od tego, jaki jest pierwszy kontakt. Jeśli to… Zdecydowanie najważniejszą lekcją było zdecydowanie to, że najważniejsza jest ciepła prezentacja. W zasadzie… Znajdujesz przedsiębiorcę, który otrzymał dofinansowanie. Na przykład z tego VC budujesz relację lub dostajesz wprowadzenie od tej osoby do tego rodzaju prezentacji najpierw przedsiębiorcy. Następnie przedsiębiorca ciepło wprowadza do VC.

W większości przypadków trafiało to bezpośrednio do partnera lub dyrektora zarządzającego. Wtedy jest to znacznie szybszy proces, niż gdybyś próbował iść pod zimnym kątem podejścia. Znajdujesz kogoś na LinkedIn i kontaktujesz się z nim na LinkedIn, wtedy jest znacznie trudniej i prawdopodobnie najpierw porozmawiasz z jednym z decydentów. Powiedzą ci: „OK, proszę, porozmawiaj z moim analitykiem lub menedżerem inwestycyjnym”. Potem trzeba wspinać się w górę, a to trwa znacznie dłużej i jest znacznie trudniejsze.

Plus, większość VC również widzi, że tego rodzaju pierwszy sprawdzian dla nich w sensie zdolności przedsiębiorcy. Czy przedsiębiorca może znaleźć drogę bezpośrednio do decydenta lub przez [fonetycznie 00:20:36] i przez kogoś, komu ufa, może kogoś, w kogo zainwestował. To bardzo dobry znak dla nich po pierwsze, dla [fonetycznie 00:20:47], jak dobrze przedsiębiorca może wykonać.

Felix: Entre– … Inwestor chce zobaczyć, jak zaradny jest ten przedsiębiorca. Interesujące jest to, że mówisz, że chcesz przejść przez innych przedsiębiorców, którzy otrzymali inwestycje od tych VC, aby uzyskać to wprowadzenie. Kiedy próbujesz dotrzeć do tych poprzednich … ja [niesłyszalne 00:21:11] nie poprzednie, ale ci przedsiębiorcy są zazwyczaj bezpośrednimi kontaktami, czy też musisz… Czy musiałeś budować, aby też do nich dotrzeć inne … przez twoją sieć?

Jonathan: To w zasadzie jedno i drugie. Naprawdę ich już znam. Może dlatego, że są w podobnych segmentach. Jeśli na przykład dla nas, może oni również zajmują się żywnością, technologią żywności lub logistyką, albo robią coś pod podobnym kątem. Myślę, że ogólnie interesujące jest skontaktowanie się z nimi i porozmawianie z nimi. W przeciwnym razie, jeśli nie ma bezpośredniego związku, wiesz, że możesz spróbować poszukać innych podobieństw.

Ważną częścią jest w zasadzie… To, co robi ten przedsiębiorca, kiedy przedstawia cię swojemu inwestorowi, musi mieć pewność, że to, co robisz, ma sens i może zapewnić inwestorom wartość. To bardzo ważne.

Felix: Reputacja jest również zagrożona przez wprowadzenie tego wprowadzenia.

Jonathan: Dokładnie. Zasadniczo najpierw musisz w pewnym sensie przedstawić przedsiębiorcę, a potem zwykle są oni pomocni, aby przedstawić cię innym… Inwestorowi lub innym przedsiębiorcom, którzy mogą pomóc we wprowadzeniu, ponieważ każdy wie, jak trudno jest zdobyć fundusze. Byli tam. Wiedzą, że jeśli ci pomogą, wiedzą, że pewnego dnia możesz im w pewnym sensie pomóc. Dlatego zwykle przedsiębiorcy są niezwykle otwarci na pomoc. Bardzo im wdzięczny.

Felix: Kiedy przedstawiasz przedsiębiorcy, który jest na najlepszej drodze do uzyskania dostępu do inwestora VC, czy przedstawiasz go inaczej niż przed VC?

Jonathan: Myślę, że jest raczej podobnie. To nie jest taki bezpośredni ton. To naprawdę coś więcej… Dlatego jest to trochę związane z odpowiednim czasem. Naprawdę chcesz budować związek. Jeśli piszesz teraz do przedsiębiorcy w ten sam sposób, w jaki piszesz zimnego e-maila do inwestora, ma to taki sam efekt. W większości przypadków nie będą pomocne.

Wszystko w porządku, jeśli po prostu im powiesz: „Hej, robimy X, Y, Z, możesz mnie przedstawić temu facetowi?” Mówią: „Ok, nie znam cię. Dlaczego miałbym to zrobić?" Lepiej jest zacząć rozmowę jak najwcześniej. Może najlepiej porozmawiaj o czymś innym. Sprawdź, czy możesz w jakikolwiek sposób zapewnić im wartość. Może zobaczysz świetny pomysł na ich biznes lub coś, co może być dla nich przydatne.

Może powiedzmy na przykład, że pracują w zupełnie innej przestrzeni, próbują, nie wiem, podkręcać logistykę i masz kogoś takiego jak świetny programista, którego możesz im przedstawić. To coś znacznie lepszego, niż gdybyś po prostu je napisał: „Hej, możesz mnie przedstawić temu facetowi?” To nie jest takie dobre. Poza tym tonacja jest bardzo podobna.

Ponownie, biorąc pod uwagę ryzyko dla reputacji, nie chodzi tylko o to, że wydajesz się osobą godną zaufania, to, co robisz, ma sens, ale także o to, że wiesz, że jest to istotne dla inwestora. To samo, jeśli zwracasz się do inwestorów, w większości przypadków chodzi o to, aby być naprawdę skoncentrowanym, zamiast próbować rozmawiać z jak największą liczbą inwestorów.

Była też duża lekcja, której się nauczyliśmy. Jeśli widzisz inwestora, który ma w swoim portfelu tylko [fonetycznie 00:24:53] firmy, to jest raczej mało prawdopodobne, że ten facet zainwestuje w ciebie, na przykład, w przestrzeń związaną z technologiami spożywczymi. Lepiej udać się do inwestora, który ma już istniejące firmy w przestrzeni lub wiesz, że są zainteresowani branżą i branżą, w której się znajdujesz. To #1.

2 jest pod względem stosunku kosztów do rozmiaru, warto porozmawiać z … Jeśli chcesz uzyskać [fonetycznie 00:25:19] finansowanie, aby porozmawiać z kimś, kto ma poważne B lub poważne C, a oni zasadniczo … Wszyscy rundy, poprzednie rundy, w które zainwestowali, wszyscy widzimy w dwucyfrowych milionach. Zwykle oznacza to również, że muszą zaangażować dużo kapitału, a dla nich to nie… Nie ma sensu inwestować 100 000 USD lub coś takiego.

Ten etap jest bardzo ważny. Również geografia i inne czynniki. Tak naprawdę chodzi też o zrobienie dobrego wrażenia również na przedsiębiorcy, który mógłby Ci przedstawić, że naprawdę wiesz wszystko o tym inwestorze. Chcesz jednocześnie zapoznać się z nimi. Koncentracja na branży pod względem sceny, orientacji geograficznej, pod względem tego, czym się interesują, czym są potencjalnie podekscytowani.

Jeśli twój CVC napisał o fitnessie lub czymś w tym rodzaju i możesz o tym wspomnieć w prezentacji do przedsiębiorcy lub VC, to oczywiście pokazuje, że odrobiłeś pracę domową i teraz po prostu przypadkowo szukasz wprowadzenia.

Felix: To ma sens. Wspomniałeś wcześniej o kilku różnych rzeczach dotyczących tego, na czym skupia się VC najbardziej. Wszystkie były związane z liczbami. Tak więc rentowność, wspomniałeś o ekonomii jednostkowej, wspomniałeś o ścieżce do rentowności. Porozmawiajmy o każdym z nich na raz. Kiedy inwestor VC patrzy na rentowność, czy patrzy tylko na surowe liczby? Czym są… Na czym powinien się skupić przedsiębiorca, kiedy buduje firmę, której szuka do inwestycji. Jak powinni patrzeć na swoje wskaźniki rentowności?

Jonathan: To zależy trochę od branży i produktu, ale zwłaszcza w przypadku eCommerce, myślę, że środowisko finansowania całkiem się zmieniło. Rentowność jest ważna. Na początku bardzo trudno jest przynosić zyski, ale ważne elementy pojawiają się, gdy masz jasną ścieżkę do rentowności. Albo ty… Przede wszystkim wiesz, na przykład, ile sprzedaży musisz zrobić, aby wyjść na zero. Możesz to również bardzo uzasadnić na poziomie ekonomii jednostki, aby poznać różne marże. Znasz swoją marżę składkową. Wiesz, ile zarobiłeś z każdej sprzedanej jednostki i ile musisz sprzedać, aby wyjść na zero na różnych poziomach.

Na przykład, kiedy osiągasz próg rentowności przed rodzajem działalności operacyjnej, marketingowej i technologicznej? Inwestycje technologiczne. Na przykład, kiedy przebijasz nawet przed marketingiem. A kiedy ogólnie osiągniesz próg rentowności i/lub dodatni przepływ środków pieniężnych.

Felix: Czy chcesz znaleźć się w sytuacji, w której z kapitałem, z finansowaniem, które inwestor zamierza Ci dać, to… Niekoniecznie od razu… Masz bezpośredni wpływ na poprawę tych liczb? Czy tego właśnie szukają? Że ich inwestycja będzie miała bezpośredni wpływ na poprawę liczb, rentowności, ekonomiki jednostkowej i wszystkich tych liczb, na które patrzą?

Jonathan: To zależy z jakich powodów pozyskujesz od nich fundusze, prawda? Nie sądzę, że tak musi być, ale myślę, że kluczowa lekcja naprawdę… Kluczowym przesłaniem, które chcesz przekazać, jest to, że masz w końcu jasną ścieżkę do rentowności i w pewnym sensie wiedzą, że nie zamierzasz zwiększyć swojego wskaźnik spalania [fonetycznie 00:29:13], a potem może za kilka miesięcy. Być może będziesz musiał poszukać pełnego finansowania, a może tak naprawdę nie zastanawiałeś się, jak to uzyskać, a po prostu… Nie doceniasz środowiska finansowania. Myślę, że to ważniejsze części. Trochę ryzyka [fonetycznie 00:29:32] na tym poziomie.

Felix: Kiedy już zdobędziesz fundusze od anioła lub inwestora wirtualnego, jak możesz dalej z nimi pracować po tym, jak… Cała papierkowa robota jest załatwiona, dali ci pieniądze… Jak dalej z nimi współpracować ?

Jonathan: To naprawdę zależy od typu VC. Jeśli jest to inwestor VC lub jak [fonetycznie 00:29:54] w ogóle, są to bardzo różni inwestorzy. Niektóre z nich są niezwykle praktyczne. Są naprawdę chętni do pomocy operacyjnej i potencjalnie przy strategii, i tak dalej. Na przykład, mieliśmy kilku naszych inwestorów, którzy bardzo pomogli – … Byliby pomocni w zapoznawaniu się z potencjalnymi pracownikami. Zasadniczo pomogli im zamknąć osoby o wysokim potencjale.

Na przykład, oni też do nich dzwonili, rozmawiali z nimi, przekonywali ich. Z ich perspektywy to, co robią, ma wiele sensu i tak dalej. Pomógł trochę w sprzedaży części. Oczywiście również przy pełnym finansowaniu. Znowu mogą być bardzo przydatne dla innych inwestorów. Mogą pomóc w wyostrzeniu tonu i przekazu.

Jednocześnie masz innych inwestorów, którzy są bardzo wolni. Zasadniczo… Jeśli inwestują w 10, 20, 50 firm, bardzo trudno jest im być bardzo zaangażowanymi. To bardzo zależy, ale ogólnie uważam, że szczególnie jako przedsiębiorca chcesz je aktualizować. Chcesz podtrzymać, dalej pielęgnować związek. Zadbaj o to, by byli zadowoleni z postępów, jakie poczyniłeś. Bo to długa podróż. To bardzo ważne, aby mieć z nimi bardzo dobre relacje.

Felix: Nie uważałem, że są one czymś znacznie więcej niż tylko czasami wartością pieniężną, którą ci inwestorzy ci dają, czy można wcześnie lub nawet przed spotkaniem z tymi inwestorami zidentyfikować, jaką wartość oni ci przyniosą? Niezależnie od tego, czy chodzi o wprowadzenie, czy jest to wiedza branżowa, czy po prostu nie jest to konieczne, oto fundusze i bardzo praktyczne podejście do współpracy z Tobą. Czy jesteś w stanie to zidentyfikować, zanim jeszcze zwrócisz się do VC?

Jonathan: Ważną częścią jest to, że inwestorzy dokładają należytej staranności wobec Ciebie i Twojej firmy, ale powinno być też na odwrót. Nie powinieneś brać od nikogo pieniędzy. Bardzo ważne jest, aby dochować należytej staranności w stosunku do potencjalnego inwestora. To zależy od tego, w jakiej jesteś sytuacji, ale czy wybierasz inwestora lub przyszłego inwestora bardzo ostrożnie iz myślą… Przede wszystkim, czego oczekujesz? Co próbujesz z nich wyciągnąć? Czy to naprawdę tylko pieniądze, czy jest to pewne wsparcie operacyjne?

Również z myślą o przyszłych rundach finansowania. Zawsze pomaga, jeśli jest to duży fundusz, jeśli widzisz, że inwestują w całości. Które na przykład w przypadku niektórych VC nie mogą dokonywać pełnych inwestycji lub mają limit kapitału, który mogą wykorzystać w określonej firmie. To wszystko, co chcesz wcześniej sprawdzić.

Felix: Kiedy mówisz podążaj za inwestycjami, masz na myśli kolejne rundy inwestycyjne, do których oni mieliby wkład?

Jonathan: Tak, dokładnie. Zależy to również od wielkości funduszu, prawda? Jeśli ktoś ma niższą cyfrę miliona funduszy i zainwestował już sporo w Twój biznes, to prawdopodobieństwo, że mógłby zrobić pełny w kolejnych rundach, jest bardzo niskie.

[niesłyszalne 00:33:45] to należyta staranność, którą robisz. Najlepiej, jeśli porozmawiasz z kilkoma ich spółkami portfelowymi. Możesz nawet napisać… W swoim procesie inwestycyjnym możesz po prostu zapytać: „Kim są firmy, z którymi aktywnie współpracujesz? Czy mogę porozmawiać z jednym z nich? Czy mógłbyś przedstawić założycieli?” Powinni też być dość chętni do tego.

W przeciwnym razie możesz również pójść w drugą stronę i po prostu zwrócić się do firmy, w którą zainwestowali, w pewnym sensie dotrzeć do założyciela. Powiedz: „Hej, jesteśmy… Właśnie teraz rozmawiamy z tymi facetami. Czy możesz pogadać? Próbujesz dowiedzieć się, jak pracują ze swoimi przedsiębiorcami i próbujesz wyczuć, jak tam jest związek.

Felix: To wszystko jest świetnym wglądem w świat inwestycji dla firm eCommerce. A teraz, dla wszystkich innych słuchaczy, czy możesz porozmawiać trochę o rodzaju firmy… Czy jest to branża, czy [Etap próbny 00:34:49], w którym są… Jaka firma ma największy sens do… Nie ma sensu… Jakiej firmy lepiej szukać inwestycji? Którym firmom lepiej byłoby unikać współpracy z inwestorami?

Czy masz jasną identyfikację, które z nich lepiej nadają się do inwestycji, a które nie?

Jonathan: To bardzo trudne pytanie. Ogólnie rzecz biorąc, powinieneś również… Zanim zbierzesz fundusze, powinieneś naprawdę pomyśleć: „Czy chcesz pozyskać fundusze?” Myślę, że to bardzo ważna konserwacja. W momencie, gdy przejmujesz czyjeś pieniądze, masz obowiązek i odpowiedzialność, a wiele rzeczy może się zmienić. Jeśli wcześniej byłeś całkowicie sparaliżowany i chcesz mieć 100% elastyczność we wszystkich swoich decyzjach i chcesz mieć możliwość wykonywania wielu zwrotów, to tego rodzaju rzeczy stają się jednocześnie nieco trudniejsze .

Oczywiście możesz znacznie szybciej przejść do tego, co aktualnie robisz lub planujesz, więc komunikacja z inwestorami jest bardzo, bardzo ważna. Myślę, że jest to coś, co warto wcześniej rozważyć. Czy naprawdę chcesz mieć inwestora i czy naprawdę też potrzebujesz?

Myślę, że na przykład wiele firm może z pewnością działać bez żadnego inwestora, bez żadnego zewnętrznego finansowania. Myślę, że są to również ogromne przykłady, które nigdy nie zebrały pieniędzy, a następnie przeszły prosto do IPO, jeśli taki jest cel. Myślę, że to naprawdę… To naprawdę zależy od twojej wizji i tego, co chcesz robić.

Dla nas był to bardzo widok, którego chcieliśmy, z jednej strony wsparcie operacyjne i po prostu chcieliśmy jechać znacznie szybciej. Dlatego postanowiliśmy pozyskać fundusze. Jeśli mówisz thintech, biotech lub coś z dużą ilością [niesłyszalne 00:36:51] i tak dalej. Myślę, że to też… To prawie niemożliwe. You can't, you cannot self-fund it.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? What should I do?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Felix: Super. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Felix: Super. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.