David Braun i TemplateMonster — od studia projektowania stron internetowych do jednego z najlepszych rynków motywów WordPress

Opublikowany: 2019-02-13

Dzisiaj przeprowadzam wywiad z Davidem Braunem, CEO i współzałożycielem TemplateMonster: jednego z wiodących rynków w ekosystemie produktów WordPress. Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się nad uruchomieniem rynku motywów i wtyczek WordPress lub po prostu chcesz dowiedzieć się o niektórych wyzwaniach związanych z prowadzeniem udanego biznesu na rynku – mam wrażenie, że bardzo ci się to spodoba. Zagłębimy się w strategiczne i taktyczne aspekty uruchamiania, prowadzenia i skalowania rynku cyfrowego.

Hej David, dziękuję bardzo za udzielenie tego wywiadu. Małe wyznanie, zanim zaczniemy: dynamika rynku i efekty sieciowe to dwa z moich ulubionych tematów, więc mam milion pytań do załatwienia 🙂 Zanim przejdziemy do najdrobniejszych szczegółów, może mógłbyś powiedzieć kilka słów o sobie i swoim pochodzeniu?

Dziękuję za zaproszenie na ten wywiad. Urodziłem się i przez jakiś czas mieszkałem w Gruzji. W 1992 roku w czasie wojny przeniósł się z rodzicami na Ukrainę. Jeśli chodzi o wykształcenie, wstąpiłem na Uniwersytet Europejski, aby studiować marketing. Właśnie otworzył się uniwersytet w moim mieście i był to pierwszy zestaw. A na trzecim roku powiedziano mi, że oprócz mnie nie ma tam innych marketerów. Zaproponowali mi studiowanie specjalizacji finanse lub znalezienie kolejnych 10 osób, które są gotowe do dalszej nauki marketingu. Znalazłem ich. Potem dostałem się do firmy konsultingowej. Potem wola losu skierowała w moją stronę Amerykanina. Zaproponował rozpoczęcie projektu: znajdzie zlecenia na projektowanie stron internetowych w USA, a my zrealizujemy je tutaj, na Ukrainie.

TemplateMonster został uruchomiony około rok przed WordPressem. Co spowodowało uruchomienie rynku szablonów HTML premium?

Początkowo byliśmy dość udanym studiem projektowania stron internetowych. Mieliśmy dużych klientów, nawet firmy z listy Fortune 500. Ale ten biznes nie nadawał się do skalowania. Dlatego w 2002 roku zdecydowaliśmy się na sprzedaż jakiegoś pakowanego produktu fabrycznego. Nie wiedziałem jednak, który. Na szczęście jeden z naszych projektantów był niesamowicie szybki i produktywny. W Photoshopie wykorzystał własną, ręcznie wykonaną bibliotekę elementów rysunkowych, co pozwoliło mu na bardzo szybkie tworzenie układów. A potem postanowiliśmy dostarczyć projektantom stron internetowych i programistom coś w rodzaju półproduktu, który pomógłby przyspieszyć ten proces i upiększyć go.

Początkowo byliśmy dość udanym studiem projektowania stron internetowych. Mieliśmy dużych klientów, nawet firmy z listy Fortune 500. Ale ten biznes nie nadawał się do skalowania. Tweet

TemplateMonster – Rok 2002 z Archive.org

TemplateMonster to naprawdę fajna nazwa i macie też niesamowitą maskotkę. Jak na to wpadłeś? Czy uważasz, że umieszczenie słowa „szablon” w nazwie było korzystne dla Twojej marki w porównaniu z wyborem bardziej ogólnej nazwy marki?

Właściwie to jest o wiele łatwiejsze. Po raz pierwszy napotkaliśmy termin „szablon” z katalogu na Yahoo. Na samym początku nie wiedzieliśmy nawet, że tak nazywa się nasz produkt. Ponadto w tym czasie bardzo popularne były w Ameryce marki ze słowem „potwór”. Dlatego zdecydowaliśmy się nazwać nasz projekt TemplateMonster. Uważam, że każda firma powinna być skoncentrowana na docelowej grupie odbiorców, a ta nazwa pomogła nam pokazać nasz cel.

TemplateMonster i WordPress

Zaledwie 4 lata po uruchomieniu zacząłeś sprzedawać motywy WordPress premium. Jak po raz pierwszy skrzyżowałeś ścieżki z WordPressem i jaki był moment „aha”, który skłonił Cię do włączenia zasobów WordPressa do swojego rynku?

Nasza działalność bardzo się zmieniła – w 2000 roku zaczęliśmy od motywów PSD i szablonów zorientowanych na Flash. A teraz TemplateMonster coraz częściej przechodzi na model rynkowy. Zawsze staramy się sprostać wymaganiom nowoczesnych trendów. Szczerze mówiąc, na początku nie dogadywaliśmy się ze społecznością WordPressa. Jako przedstawiciel biznesu komercyjnego nie mogłem znaleźć sensu świata open-source. Jednak po kilku WordCampach poprawiliśmy nasz wektor. Staliśmy się jego częścią i wnieśliśmy wielki wkład w rozwój WordPressa. Ponadto udostępniliśmy, na licencji GPL, nasz centralny WordPress Framework (Cherry Framework), a także wiele wtyczek i szablonów. I to się opłaca. Stajesz się bardziej popularny, a Twoje produkty – cenniejsze.

Około rok temu przeprowadziłem dogłębną analizę ThemeForest i CodeCanyon. Jednym z najciekawszych punktów danych, które udało mi się zebrać, było to, że podczas gdy tylko 20% zasobów wtyczek i motywów to produkty WordPress, w rzeczywistości generują one 80% przychodów rynku. Widzicie podobne liczby? Czy motywy WordPress stanowią dziś lwią część Twoich przychodów?

WordPress jest podstawową platformą dla TemplateMonster od 2011 roku. Na razie motywy WordPress są również bardzo ważną częścią biznesu. Stanowią one około 30% całkowitych przychodów. Poza tym mam dane, że co czwarta strona w Internecie jest tworzona na WordPressie. Ale kiedy pojawili się różni kompozytorzy wizualni (niektórzy są wygodniejsi w obsłudze niż ta platforma), WordPress zaczął obawiać się utraty inwestycji. I wtedy rozpoczęła się aktualizacja. Jednak ze względu na różne czynniki nie będzie to dla nich łatwe. Aby się zabezpieczyć, szablony WordPress zajmują nie więcej niż 40% portfela sprzedaży. Chociaż trudno to kontrolować. Zresztą technologie przeglądarek rosną i bardzo trudno coś przewidzieć.

Zapisz się i zdobądź bezpłatną kopię naszego

Książka biznesowa wtyczki WordPress

Dokładnie jak stworzyć dobrze prosperujący biznes wtyczek WordPress w gospodarce subskrypcyjnej.

Dziękuję za zasubskrybowanie!

- właśnie wysłaliśmy Twoją kopię „The WordPress Plugin Business Book” do .

Masz literówkę w swoim e-mailu? kliknij tutaj, aby edytować adres e-mail i wyślij ponownie.

Targowiska

Jak poradziłeś sobie z osławionym wyzwaniem z kurczakiem i jajkiem, kiedy dopiero zaczynałeś TemplateMonster? W jaki sposób przyciągnąłeś pierwszych sprzedawców do generowania podaży? A jak udało ci się wprowadzić pierwszych kupujących na rynek?

Ze względu na to, że nie było reklamy online, pracownicy przeszli przez katalogi internetowe i ręcznie zbierali różne firmy i ich adresy e-mail. Wieczorem wszystko zostało wysłane pocztą do The Bat przez Dial-up. Przesłanie było takie: „Witam, znaleźliśmy Twoją stronę internetową salonu masażu, a jej projekt pozostawia wiele do życzenia. Przyjdź do nas, mamy 30 możliwości projektowych”. I zadziałało. W ten sposób staliśmy się samofinansujący.

Jak długo zajęło osiągnięcie wymaganej masy krytycznej, aby efekt sieciowy zaczął skalować rynek? Jaki był znak, który uświadomił ci, że tam dotarłeś? (np. liczba klientów, liczba produktów wystawionych na sprzedaż, liczba sprzedawców itp.)

Naprawdę silny wzrost stał się podstawą do uruchomienia naszego programu partnerskiego. W tamtym czasie właściciele witryn mieli bardzo ograniczone możliwości zarabiania: albo sprzedawać banery, albo uczestniczyć w szarych programach (kasyno lub dla dorosłych) lub Amazon, ale były bardzo niskie stopy procentowe.

Potem pomyśleliśmy: co, jeśli pozwolimy każdemu otworzyć własny TemplateMonster? Wykonaliśmy wszystkie operacje: wykonane telefony, potwierdzone płatności, wysłane produkty i tak dalej. A właściciel strony otrzymał swój udział. Pomysł na własny biznes jest zawsze bliższy człowiekowi, więc się udało.

Przez trzy lata zgromadziliśmy ponad 270 000 partnerów afiliacyjnych na całym świecie. W rezultacie, dla żądania „szablony” lub „szablony internetowe”, Google pokazało pierwsze trzy strony składające się z nas lub naszych podmiotów stowarzyszonych. Wszystkie motywy wykonaliśmy sami. W ciągu 3 lat nasza firma urosła 30-krotnie. Był rok 2007.

Wielu naszych czytelników to programiści, w tym ja. Jak wiele osób w głównej społeczności WordPressa, kiedy uruchamiam stronę internetową, używam darmowego motywu startowego i buduję na nim. Jaka jest typowa persona, która kupuje motywy i wtyczki premium na rynku? Jaka jest typowa podróż potencjalnego klienta, który kończy zakup motywu w TemplateMonster?

Wcześniej wszystko było proste – 90% to programiści. Przede wszystkim programiści, którzy mieli swoje szczególne poczucie piękna. Teraz przeważają użytkownicy końcowi – właściciele firm, którzy nie chcą płacić ogromnych cen za witryny. Nasze motywy premium są dla nich idealnym wyborem. Ponadto nasze szablony premium oferują dożywotnią pomoc techniczną i aktualizacje. I to jest bardzo ważne. Jeśli chcesz mieć pewność co do funkcjonalności i jakości swojej strony, lepiej być po bezpiecznej stronie. Bycie klientem premium TemplateMonster daje Ci zobowiązanie do dożywotniego wsparcia ze strony zespołu TemplateMonster.

Jakie były twoje 3 najlepsze kanały dystrybucji, kiedy zaczynałeś i jak zmieniały się na przestrzeni lat? Jak myślisz, dlaczego pracowały/pracują dla Ciebie dobrze? [Czy robicie płatne reklamy? Jeśli nie, dlaczego? Jeśli tak, jakie są najskuteczniejsze kanały i media?]

Wcześniej wszystko było znacznie prostsze. Nie było tak ostrej konkurencji, jak teraz. Konwersję można było uzyskać zewsząd. Nawet ruch związany z pornografią dał konwersję. Komentarze na jakimkolwiek forum z jakiegoś powodu przyniosły sprzedaż. Wysłaliśmy zimne e-maile do webmasterów z Whois i otrzymaliśmy jakiś procent konwersji. Tak naprawdę nie wiedzieliśmy, jak zmierzyć procent. Po prostu robiliśmy wszystko, co przyszło nam do głowy i patrzyliśmy na licznik sprzedaży – jeśli rosło, to kontynuowaliśmy, jeśli nie, to po prostu przestawialiśmy się na coś innego. A najlepszym wynalazkiem w tamtych czasach był program partnerski, który pozwala sprzedawać szablony pod Twoją marką.

Dystrybucja kanałów, Wikimedia Commons

A teraz… Teraz wszystko jest inne. Rynek zmienia się bardzo szybko, konkurencja rośnie z dnia na dzień. YouTube, Facebook, Twitter, Instagram. Tyle cyfrowych źródeł. Dzisiaj, przy tych wszystkich aktualizacjach algorytmów Google, partnerowi trudno było uzyskać ruch z wyszukiwania. Tak więc głównymi partnerami sprzedażowymi są ci, którzy już skupili się na ruchu i po prostu zamieszczają informacje o nas, zamieniając ruch na sprzedaż szablonów. Uważam, że jeśli odnosisz sukcesy i jesteś użyteczny wśród docelowych odbiorców, nie musisz wydawać dużo pieniędzy na reklamę.

Jednym z głównych wyzwań związanych z dynamiką rynku jest zwiększanie udziału w rynku przy jednoczesnym zwiększeniu liczby sprzedaży dokonywanych przez Twoich sprzedawców. Jak radzisz sobie z tym wyzwaniem i jakie techniki stosujesz, aby chronić rynek przed nadmiernym nasyceniem?

Właściwie wypróbowaliśmy, jak sądzę, wszystkie klasyczne techniki marketingu internetowego. I znalazłem zaskakujące rozwiązanie. Obsługa klienta. TemplateMonster ma możliwość komunikowania się z konsumentami i bezpośredniego odczuwania ich potrzeb. Poza tym, jeśli utrzymujesz kontakty z klientami nawet po zainstalowaniu szablonu, masz wiele szans na upselling i cross-selling. Dodatkowo mamy grupę analityków, którzy pracują z trendem. Na przykład w tej chwili trendem WordPress są motywy / szablony / dodatki Elementor i wszystko, co z nimi związane. Dlatego naszym wyjściem z sytuacji nasycenia rynku jest profesjonalna analityka i bezpośrednie zapytania od klienta.

Jedna fajna rzecz, którą zauważyłem, to sprzedaż dodatkowa, taka jak ręczna instalacja motywu dla kupujących. Jaki procent Twoich przychodów jest napędzany przez te up-sell? A także, jak skalujesz proces tych manualnych zadań, czy udało ci się niektóre z nich zautomatyzować?

Prawie sto lat temu Theodore Levitt powiedział: „Ludzie nie chcą kupować ćwierćcalowej wiertarki, chcą ćwierćcalowej dziury”. I to jest prawda. Ludzie nie kupują twoich towarów ani usług, wynajmują je, aby coś zrobić lub coś dostać. Sukces klienta zależy od pomagania klientom w zmianie sposobu ich pracy. Ważne jest, aby zrozumieć, co klient robi z Twoim produktem. Następnie możesz nawiązać z nim owocną komunikację. W rzeczywistości technologia sprzedaży dodatkowej pomaga nam nawiązać bardziej oparte na zaufaniu relacje z klientami. W przybliżeniu pomaga zwiększyć naszą sprzedaż o 15-20%.

Oczywiście, jeśli nie myślisz o klientach, a jedynie narzucasz im drogie i niepotrzebne usługi i towary, Twój upsell zamieni się w kosz na śmieci i zrazi do Ciebie odbiorców. Musisz zaoferować klientom to, czego naprawdę potrzebują. Niech będzie trochę drożej, ale osoba poczuje, że Ci na niej zależy. Wdrożyliśmy narzędzia upsellingowe na naszej stronie internetowej, w systemie mailingowym i oczywiście w naszej obsłudze klienta.

Sukces klienta zależy od pomagania klientom w zmianie sposobu ich pracy.Tweetuj

Rynek motywów

Rynek motywów stał się bardzo konkurencyjny w ciągu ostatnich 4 lat. Kiedy rozmawiam z wieloma właścicielami sklepów z motywami, autorzy motywów badają alternatywne źródła przychodów. Na przykład, widziałem już kilka świetnych darmowych sklepów z motywami, które zarabiają wyłącznie dzięki marketingowi afiliacyjnemu. Czy widzisz spadek wskaźnika pozyskiwania klientów?

Nie jest tajemnicą, że od kilku lat aktywnie sprzedajemy i oferujemy produkty partnerskie. Ale to nie oznacza spadku historii naszych produktów z wyraźną fiksacją tylko na szablonach. Rynek jest w ciągłym ruchu. Wcześniej wystarczyło, że zgromadziliśmy i skoncentrowaliśmy naszą wewnętrzną wiedzę na trzech lub czterech produktach i zarobiliśmy dobre pieniądze dzięki potężnej maszynie marketingowej. Teraz wszystko toczy się znacznie dynamiczniej i nie mamy czasu przerastać wewnętrzną wiedzą, żeby jeszcze mieć czas na odzyskanie inwestycji w produkt, zanim trend się zmieni. Świat staje się bardziej dynamiczny.

Powstanie kreatorów stron WYSIWYG wraz z nadchodzącym wydaniem Gutenberga w WordPress 5.0 może wydawać się zagrożeniem dla ekosystemu premium motywów WordPress. Jakie jest twoje zdanie na ten temat? Czy uważasz, że to już zaczęło wpływać na rynki tematyczne iw jaki sposób? Jak w dłuższej perspektywie wpłynie to na rynki takie jak TemplateMonster?

Tradycyjnie silne i popularne silniki tracą swój udział, ustępując zastrzeżonym silnikom, takim jak Shopify, Wix, Squarespace i innym. Nie ma tendencji do monopolu czy oligopolu. Będzie wiele rozwiązań – technologie przeglądarkowe rosną. W ślad za nim spada też sprzedaż szablonów, to naturalne. Dlatego w przyspieszonym tempie pracujemy nad pierwszym na świecie konstruktorem wizualnym – Do It Yourself, gdzie w naszym studio tworzone są strony dla użytkownika, a następnie nasz klient uzyskuje dostęp do wygodnego panelu sterowania tych stron. Naszym celem strategicznym jest przekształcenie wszystkich projektów TemplateMonster w projekty, które są kompatybilne z tą platformą, aby dać użytkownikom końcowym możliwość uzyskania strony internetowej jednym kliknięciem.

Obejrzyj film porównawczy Wix vs WordPress.

Jedną z głównych skarg, jakie słyszę od deweloperów na temat platform handlowych, jest brak opcji sprzedaży subskrypcji. Czy to jest coś, czym planujecie zająć się sprzedawcami TemplateMonster? Jeśli nie, czy mógłbyś wyjaśnić dlaczego?

Trochę nawet zazdroszczę tym, którzy wiele lat temu przeszli na model SaaS. Nie zrobiliśmy tego, ponieważ było to trudne psychicznie. Chociaż byliśmy jednymi z pierwszych, którzy o tym pomyśleli. Nasz biznes prężnie się rozwijał i było wiele wyzwań związanych ze wzrostem, więc zawsze odkładano to na później. To największy błąd każdego przedsiębiorcy – przestać myśleć 3-5 lat naprzód i skoncentrować się tylko na usprawnianiu bieżących procesów. Dodatkowo zaplanowaliśmy model hybrydowy. Transakcyjny – dla użytkowników końcowych i abonamentowy – dla programistów, którzy na bieżąco potrzebują szablonów. A biorąc pod uwagę, że osiągnęliśmy poziom marketplace, w przyszłości czeka na nas wiele nowych rzeczy.

Wskazówki i przyszłość

W ciągu ostatnich kilku lat byłem świadkiem wielu nieudanych prób uruchomienia nowych rynków wtyczek i motywów premium WordPress. Wygląda na to, że to święty Graal, który należy tylko do wczesnych graczy, takich jak ty. Jak myślisz, dlaczego tak się dzieje?

Według badania Gartnera za 2 lata 85% firm będzie konkurować wyłącznie na doświadczeniach użytkowników. Oznacza to, że wszystkie produkty staną się w jakiś sposób takie same. Możesz „zrobić dziurę w ścianie” za pomocą 20 różnego rodzaju urządzeń różnych producentów. Na rynku pozostanie tylko ten, kto nauczy się poprawnie współpracować z klientem i budować wysokiej jakości user experience. Cała reszta odejdzie, choć może się to wydawać okrutne.

Diagram doświadczenia użytkownika, Wikimedia Commons

Jaka byłaby twoja jedyna wskazówka lub sekretny sos dla każdego, kto rozpoczyna biznes oparty na szablonach w 2019 roku?

Moja rada to marketing adaptacyjny. Uświadomiłem sobie to przez ból i łzy. Dlatego staram się o tym ludziom opowiadać na wczesnym etapie. Od samego początku musisz zaprojektować swój system z uwzględnieniem konieczności mikrosegmentacji. I, jak już powiedziałem, przyszłość firmy będzie zależeć od dobrego doświadczenia użytkownika. Musisz sprawić, by wszystko było bardzo przystępne dla klientów. Bądź w kontakcie 24/7.

Od samego początku musisz zaprojektować swój system z uwzględnieniem konieczności mikrosegmentacji. I, jak już powiedziałem, przyszłość firmy będzie zależeć od dobrego doświadczenia użytkownika. Musisz sprawić, by wszystko było bardzo przystępne dla klientów. Bądź w kontakcie 24/7.Tweetuj

Gdzie widzisz TemplateMonster za 5 lat?

Czy za 5 lat stworzymy szablony? Nie wiem… nie sądzę, że będziemy. Zamiast tego będziemy „myśleć” o czymś innym. W tym roku w końcu przeszliśmy na model marketplace i aktywnie działamy ramię w ramię z hipermarketem towarów dla małych firm. Nadal marzę o połączeniu w nim wielu usług i produktów SaaS. Wtedy możemy mówić o pięcioletniej perspektywie w tak burzliwym czasie.

David, dziękuję bardzo za podzielenie się swoją wiedzą i udzielenie tak wnikliwych odpowiedzi. Osobiście wiele się nauczyłem z tego wywiadu i teraz lepiej rozumiem dynamikę rynku w ekosystemie WordPressa. Jeśli ktoś chce skontaktować się z Tobą online w sprawie zapytań biznesowych lub po prostu porozmawiać, jaki jest najlepszy sposób, aby to zrobić?

Cała przyjemność po mojej stronie. Dziękuję za zaproszenie. Zawsze możesz skontaktować się ze mną na Facebooku, szukając Davida Brauna.