Jak zidentyfikować decydenta w firmie + pytania kwalifikacyjne

Opublikowany: 2022-01-17

Jeśli zajmujesz się sprzedażą, rozmowa z decydentem jest ostatecznym celem Twoich poszukiwań. Ale w dzisiejszych zakupach B2B może być do 10 decydentów. W tym artykule omówimy, jak zidentyfikować decydentów w firmie, w tym pytania, które należy zadać.

Kto jest decydentem w firmie?

Decydent w każdej firmie to osoba, która ostatecznie decyduje o zakupie Twojego rozwiązania. W cyklu sprzedaży B2B decydent ma tendencję do posiadania tytułu na poziomie C-suite, co umożliwia mu „podpisanie czeku” bez zgody innych.

W przypadku sprzedaży innym firmom kluczowe znaczenie ma prezentacja decydentowi. To jedyni ludzie, którzy naprawdę mogą powiedzieć „tak”. Jeśli sprzedajesz podmiotom niepodejmującym decyzji, takim jak asystent administracyjny, mają oni jedynie upoważnienie do powiedzenia Ci „nie”.

Nie ma nic bardziej demoralizującego dla sprzedawcy niż spędzanie około godziny na prezentowaniu się komuś, tylko po to, by dowiedzieć się, że to nie on jest decydentem. Dlatego ważne jest, aby wiedzieć, kto jest decydentem i jak dostosować do niego swoją prezentację.

Na przykład sprzedaż decydentowi, który jest dyrektorem finansowym, wymaga innego podejścia niż sprzedaż dyrektorowi marketingu. Dyrektor finansowy może być bardziej zaniepokojony redukcją wydatków, podczas gdy dyrektor marketingu może uznać za bardziej atrakcyjne większe przychody.

Pamiętaj, że w przypadku konkretnego zakupu może być więcej niż jeden decydent. To sprawia, że wiedza, jak je znaleźć, jest tym bardziej niezbędna.

Jak znaleźć decydentów

Teraz wiesz, kim jest decydent, ale jak go znaleźć? Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, ryzykujesz marnowanie czasu na poszukiwanie, zamiast na prezentację. Dlatego jest jedno miejsce, od którego zawsze powinieneś zacząć:

Obecnie istnieją różne narzędzia i platformy używane przez profesjonalistów. Ale LinkedIn to złoty standard. To światowe „centrum biznesowe”. Jeśli Facebook jest siecią społecznościową dla przyjaciół i rodziny, LinkedIn jest siecią społecznościową dla B2B.

Istnieją dwa główne sposoby wykorzystania LinkedIn do identyfikacji decydentów:

Użyj swoich połączeń — jeśli jesteś już połączony z decydentem na LI, wystarczy wysłać mu wiadomość. W przeciwnym razie, jeśli jesteś powiązany z kimś z innego działu tej samej firmy, możesz zapytać go, kto jest decydentem.
Poszukaj tytułów — jeśli nie masz szczęścia z powyższą metodą, możesz przeglądać firmę na LI w poszukiwaniu określonych tytułów stanowisk, które zwykle podejmują decyzje. Prawdopodobnie trafisz na właściwą osobę lub przynajmniej zawęzisz wyszukiwanie.
Zadzwoń — brzmi to staroświecko, ale czasami odebranie telefonu jest najlepszym sposobem na znalezienie osoby podejmującej decyzję. Osoba odbierająca telefon zazwyczaj chętnie powie, do kogo należy się zwrócić.

Dodatkowe możliwości znalezienia decydentów obejmują: wydarzenia i konferencje, zimne telefony, zimne e-maile i pukanie do drzwi. Próby i błędy pomogą ustalić, która strategia jest najskuteczniejsza dla Twojej firmy.

Grupy decydentów

Na poziomie B2B często w decyzję o zakupie zaangażowany jest więcej niż jeden decydent. Jest to szczególnie ważne, jeśli różne działy będą musiały wdrożyć Twój produkt.

Ponadto decydenci mający ostateczną zgodę na zakup mogą chcieć uwzględnić innych jako decydentów ze względu na morale. Niewielu kierowników ds. kont chce ryzykować wdrożenie nowego narzędzia lub polityki, które wywoła niechęć wśród ich pracowników.

Firmy mogą nawet mieć politykę, zgodnie z którą niektóre zakupy — takie jak te mające wpływ na ważne systemy biznesowe lub przekraczające z góry określoną kwotę w dolarach — muszą być dokonywane przez komisję.

Gdy jest wielu decydentów, jak w powyższych przypadkach, może to powodować problemy dla sprzedawcy. Możesz zyskać zaangażowanie od jednego z decydentów, tylko po to, by ktoś inny odmówił.

Influencerzy

Powinieneś także mieć świadomość istnienia influencerów w firmie. Osoby te nie mają uprawnień do podejmowania decyzji. Jednak swoim wkładem wpływają na decydenta.

Influencerzy mogą również zwiększać lub zmniejszać szanse sprzedawcy na zaprezentowanie się decydentowi — takiemu jak sekretarki (często znane jako „strażnicy”).

Dlaczego tytuły stanowisk to za mało informacji

Tytuły stanowisk to doskonała heurystyka — lub skrót — do identyfikacji decydentów. Na przykład wyobraź sobie, że Twoi potencjalni klienci to zazwyczaj dyrektorzy generalni. Próba umówienia się na spotkanie z prezesem będzie częściej słusznym posunięciem.

Ale nie polegaj na tytułach pracy jako jedynej metryce dla potencjalnych klientów. Polowanie wyłącznie na tytuły zawodowe stwarza utracone możliwości. Możesz pominąć firmy, które nie mają tej konkretnej roli na liście. Możesz też skontaktować się z kimś o pozornie poprawnym tytule, aby odkryć, że to nie on jest decydentem.

Inne sposoby identyfikacji decydentów

Jeśli tytuły stanowisk nie są ostateczne, jakich innych informacji możesz użyć do zidentyfikowania decydentów? Poniższe dane mogą dostarczyć wskazówek, do kogo należy kierować do poszukiwania klientów:

Struktura organizacyjna – Jaka jest hierarchia firmy? Czy jest to płaska organizacja ze wspólnym podejmowaniem decyzji? A może kilka osób podejmuje większość decyzji?
Wielkość firmy — duża firma zatrudniająca ponad 1000 pracowników ma więcej decydentów. Startup zatrudniający 20 pracowników prawdopodobnie ma tylko jednego lub dwóch.
Przemysł — różne standardy i przepisy branżowe mogą decydować o tym, kim są zwykli decydenci.

Pytania kwalifikujące, aby znaleźć decydenta

Jeśli uważasz, że masz decydenta przez telefon, nadal musisz to potwierdzić. W przeciwnym razie ryzykujesz ponowne przedstawienie się dodatkowym decydentom. Oto kilka pytań kwalifikujących, które możesz zadać, aby zidentyfikować każdego decydenta, który będzie miał wpływ na zakup:

Kto jeszcze jest zaangażowany w tę decyzję?
Kim będzie użytkownik końcowy tego produktu?
Jakimi kryteriami kierują się inni decydenci, aby ocenić zakup?
Jaki był ostatni zakupiony przez Ciebie produkt w tej samej kategorii? Co w tym lubisz? A co ci się nie podobało?
Jak wygląda typowy proces zakupu produktu z tej kategorii?
Poza tobą, kto jeszcze będzie zaangażowany w tę decyzję?
Z mojego doświadczenia wynika, że klienci często zgłaszają się (tytuł zawodowy), aby zaważyć również na tej decyzji. Czy tak jest w tym przypadku?
Jakie inne działy poza (x) działem będą używać lub korzystać z produktu?
Co musi się stać, aby ten zakup został całkowicie zatwierdzony?
Komu też powinienem pokazać to rozwiązanie, które może mieć coś do powiedzenia w ostatecznym zakupie?
Chcę, aby wszystkie zainteresowane strony były w pełni poinformowane. Jakie są imiona innych osób, które będą wnosić wkład w tę decyzję?
Aby przeprowadzić moją prezentację, potrzebuję, aby wszyscy zaangażowani w podejmowanie decyzji byli na wezwanie. W ten sposób nie ma zamieszania co do produktu i jego funkcji. Więc kto inny miałby to być?
Z mojego doświadczenia wynika, że (tytuł zawodowy) zawsze chce mieć coś do powiedzenia przy zakupie takiego produktu. Czy uważasz, że powinniśmy ich wciągnąć w tę decyzję?
Wdrażanie takich rozwiązań może się skomplikować. Zadbajmy o to, aby wszystko przebiegło tak gładko, jak to tylko możliwe. Kogo jeszcze powinniśmy zaangażować, aby tak się stało?
Czy jesteś jedynym decydentem, czy jest zaangażowany komitet?
Jaka jest Twoja rola w zatwierdzeniu tej decyzji?
Jak mogę ci pomóc wyjaśnić to innym interesariuszom?

Końcowe przemyślenia

Nie możesz dokonać sprzedaży, dopóki Twoja propozycja nie trafi bezpośrednio do decydenta firmy. Ale w B2B identyfikacja decydenta wymaga planowania strategicznego i dobrych pytań. Dlatego upewnij się, że zastosujesz powyższe wskazówki, aby skrócić czas poszukiwania i usprawnić ogólny proces sprzedaży.