Myślenie projektowe dla sprzedaży: od „zawsze zamykaj się” do „zawsze bądź ciekawy”

Jaki jest cel numer jeden sprzedawcy w Twojej organizacji?

Sprzedać, prawda? Oczywiście. A dla wielu organizacji nie chodzi tylko o sprzedawanie – ale o sprzedawanie dużo i szybko. W rzeczywistości 28% ankietowanych firm wskazało, że zamknięcie większej liczby transakcji było ich najwyższym priorytetem w zakresie sprzedaży.

Ustalasz więc tygodniowe i miesięczne limity sprzedaży, cele i punkty odniesienia oraz motywujesz prowizjami i premiami.

Ale poświęć chwilę, aby zastanowić się, jak presja na zamknięcie może wpłynąć na rozmowy sprzedażowe:

Czy Twoi handlowcy poświęcają czas na przygotowanie się do każdej rozmowy?

Czy potencjalni klienci czują się zrozumiani i traktowani priorytetowo?

A może rozmowy są pospieszne, bezosobowe lub ogólne?

Co by było, gdyby tylko dla kilku kont celem numer jeden nie była sprzedaż – ale nauka?

Dokonanie tej zmiany oznaczałoby zanurzenie się w pojawiającym się trendzie myślenia projektowego dla biznesu.

Myślenie projektowe: powrót do podstaw

Ta trafnie nazwana metodologia została pierwotnie stworzona przez projektantów/dla projektantów, ale od tego czasu okazała się skuteczna w wielu innych zastosowaniach.

Podejście design thinking ma jeden cel: zrozumienie i rozwiązanie problemu dla konsumenta i charakteryzuje się empatią, zorientowaniem na klienta i ciekawością.

Myślenie projektowe jako całość to złożony, dogłębny zestaw zasad. W przypadku rozwiązywania innych problemów biznesowych tylko najbardziej istotne i przydatne zasady są wyciągane i stosowane.

Jeśli chodzi o proces sprzedaży, w fazie odkrywania największy wpływ mogą mieć zasady myślenia projektowego.

Oto, w jaki sposób umożliwienie sprzedawcom myślenia jak projektanci może znacznie zwiększyć ich szanse na konwersję:

Myślenie projektowe pomaga budować zaufanie i wiarygodność

Presja na szybkie zamknięcie często powoduje, że sprzedawcy wybierają ścieżkę najmniejszego oporu podczas badania potencjalnych klientów.

Internet staje się więc ich jedynym źródłem informacji, co często prowadzi do płytkiego, jednowymiarowego zrozumienia, z kim próbują rozmawiać.

Nie wspominając o tym, że polegasz wyłącznie na badaniach w Internecie, wiesz tylko to, co wszyscy inni wiedzą o Twoim potencjalnym kliencie.

Jak możesz oferować unikalne rozwiązania, korzystając tylko z typowych informacji?

Myślenie projektowe zachęca Cię do głębszego zagłębienia się – do zbliżenia się i lepszego kontaktu z potencjalnym klientem.

Kierownik ds. obsługi klienta Salesforce, Brianna Layton, opowiada w witrynie Salesforce o tym, jak zastosowała myślenie projektowe w reklamie dla dużego dystrybutora produktów i firmy zajmującej się sprzedażą detaliczną.

Przez 2-3 tygodnie przed prezentacją Brianna wyruszała w interakcję z marką w każdym miejscu, o którym mogła pomyśleć podczas podróży konsumenckiej.

Odwiedziła stronę internetową firmy, zarejestrowała się w programie nagród, zamieściła je na Twitterze, pobrała ich (niezbyt świetną) aplikację mobilną i kupiła ich produkt w fizycznym sklepie.

Kiedy przedstawiła swoje odkrycia i spostrzeżenia (w tym pewną twardą miłość), po krótkiej chwili milczenia pełnego podziwu klient zażądał, aby usłyszeć więcej – zadawać pytania, stwarzać scenariusze i demonstrować poziom ciekawości i wdzięczności, które ostatecznie mogą prowadzić do udanej sprzedaży poziom.

Weź stronę z książki Brianny. Idź do sklepu, pobierz aplikację, odwiedź restaurację. Postaw się w sytuacji klienta swojego klienta.

W skrócie: zapoznaj się z marką, doświadczając marki.

Teraz masz przewagę — wyjątkowy punkt widzenia, którym możesz podzielić się z potencjalnym klientem. Nie tylko zobaczą Twój poziom zaangażowania, ale także zobaczą wartość, jaką możesz im zapewnić, zanim w ogóle wspomnią o Twoim produkcie lub ofercie.

Poświęciłeś czas na ich poznanie i pokazałeś, że naprawdę jesteś zainteresowany ulepszeniem ich działalności.

Nie mogę wymyślić lepszego sposobu na rozpoczęcie rozmowy o sprzedaży.

Myślenie projektowe pozwala na bardziej autentyczną rozmowę

Innym nawykiem utrwalanym przez myślenie „zawsze się zamykaj” jest oferowanie rozwiązań przed pełnym zrozumieniem problemu, który wymaga rozwiązania.

To tutaj skrypty sprzedażowe mogą być diabłem w niezbyt przekonującym przebraniu. Aż 69% ankietowanych kupujących twierdzi, że sposobem, w jaki przedstawiciele handlowi mogą poprawić jakość sprzedaży, jest słuchanie ich potrzeb.

Faza odkrycia nie powinna kończyć się wstępnymi badaniami. Pamiętaj, że większość ludzi nie lubi być sprzedawana, ale lubią, gdy ich problemy są rozwiązywane.

Myślenie projektowe sugeruje, że nawet jeśli przyciągasz uwagę potencjalnego klienta, Twoim zadaniem jest pozostać ciekawym.

Zadawać pytania.

Badania pokazują, że najlepsi sprzedawcy zadają 10,1 ukierunkowanych, trafnych pytań na godzinę, podczas gdy przeciętni sprzedawcy zadają tylko 6,3.

Odkryj coś, co naprawdę Cię zaskoczy.

Szukaj niezaspokojonych potrzeb w hackach i obejściach, które stworzyli, ponieważ ich obecny system je zawodzi.

I to nie tylko po to, by móc odpowiedzieć: „Mam do tego coś”; ale próbując wywołać inny rodzaj rozmowy – prawdziwą, zorientowaną na klienta rozmowę, która ma na celu odkrycie tego, co naprawdę ceni Twój potencjalny klient.

Dopiero wtedy możesz zacząć tworzyć niestandardowe rozwiązanie.

Myślenie projektowe poszerza zakres możliwości

Myślenie projektowe nie sugeruje jedynie ciekawości dla samej ciekawości.

Kiedy poświęcisz czas, aby zagłębić się w umysły swoich klientów – i umysły ich klientów – możesz odkryć pewne wyzwania i problemy, o których nawet nie wiedzieli.

Sprzedawcy często postanawiają zaoferować „proste rozwiązanie”, podczas gdy w rzeczywistości problem ich klienta wcale nie jest prosty.

W ten sposób myślenie projektowe zmusza sprzedawców do zostania detektywami. Nie tylko w poszukiwaniu informacji, ale także w łączeniu ich w całość, aby odkryć całą historię.

Klienci mogą zgłaszać, że problemy, które odkryjesz, są po prostu objawami większego problemu. Podczas gdy tradycyjny proces sprzedaży mówi „mamy receptę”, proces myślenia projektowego mówi: „mamy diagnozę”.

Nie przegap znaczenia tej subtelnej zmiany.

Pomaganie klientom w odkrywaniu problemów, o których nie wiedzieli, że mają, oznacza, że ​​jesteś w stanie zidentyfikować i zaoferować rozwiązania, o których nie wiedziałeś, że są potrzebne.

I chociaż przedłużająca się ciekawość może chwilowo zabić zamknięcie, w końcu będziesz w stanie zaoferować wiele rozwiązań, które zaowocują większą częścią biznesu.

Oczywiście wiem, że głównym celem zawsze będzie zamknięcie. I może nie być realistyczne, a nawet wykonalne, aby przedstawiciele handlowi rozszerzyli proces odkrywania na każdym koncie.

Ale lubię myśleć o projektowaniu w sprzedaży jako o zmianie sposobu myślenia – takiej, która przekształca proces myślowy sprzedawcy z „co mogę ci sprzedać?” na „czego mogę się o tobie dowiedzieć?”

Tylko ta subtelna zmiana może mieć ogromny wpływ na rozmowy z klientami.

Ale jeśli naprawdę chcesz zobaczyć, jak myślenie projektowe może mieć pełny wpływ na wyniki finansowe, daj niektórym przedstawicielom handlowym czas i zasoby potrzebne do zastosowania tej metody na kilku wybranych kontach.

I zobacz, jak daleko odrobina ciekawości może zajść w Twojej sprzedaży.