Jak rozwijać partnerstwa strategiczne [Przejdź do przewodnika 2022]

Czy Twoja firma kiedykolwiek współpracowała z inną organizacją przy projekcie?

Czy to było produktywne? Czy Twoje przychody wzrosły?

Partnerstwa strategiczne istnieją od zarania przedsiębiorstw. W ostatnich latach stały się one jeszcze bardziej widoczne, do tego stopnia, że ​​57% firm przyznaje, że wykorzystuje partnerstwa do pozyskiwania nowych klientów i osiągania celów biznesowych.

Tego typu relacje są korzystne dla obu stron i zapewniają rozwój obu stron przy obniżonych kosztach.

Przedstawiają również sposób na rozszerzenie zasięgu Twojej firmy na nowe rynki, wypróbowanie nowych strategii i znalezienie nowych sposobów na poprawę wyników.

Trudne jest to, że aby rozwinąć i utrzymać udane partnerstwo strategiczne, trzeba do niego podejść we właściwy sposób.

W tym artykule omówimy szczegółowo, jak to zrobić i nie tylko.

Czytaj dalej.

Czym są partnerstwa strategiczne?

Mówiąc prościej, partnerstwo strategiczne ma miejsce, gdy jedna firma lub firma współpracuje i dzieli zasoby z inną firmą w celu osiągnięcia wspólnego sukcesu i rozwoju firmy.

Są to zazwyczaj długoterminowe zobowiązania z określonymi celami. Obie strony to niekonkurujące firmy, które mogą świadczyć usługi lub produkty, które przynoszą korzyści ich partnerom.

Należy pamiętać, że firmy partnerskie nie łączą się w jedno, pozostają niezależne, ale dzielą się zaletami i wadami wspólnych przedsięwzięć.

Jedną z pierwszych rzeczy do zrobienia po znalezieniu odpowiedniego partnera jest napisanie umowy o partnerstwie strategicznym. Pomaga to jasno określić warunki współpracy i wymagania firm, takie jak:

• Usługi wykonywane przez każdą ze stron
• Obowiązki każdego partnera
• Czas trwania umowy
• Warunki: procent zysku, metody rozliczeń itp.
• Cel umowy partnerskiej
• Struktura raportowania, hierarchia itp.
• Podpisy obu stron

Dlaczego warto rozważyć tworzenie partnerstw strategicznych?

Istnieje wiele czynników i powodów, dla których firmy nawiązują strategiczne sojusze. Jedne mają na celu zwiększenie sprzedaży, inne rekrutację pracowników. Innowacje i nowe pomysły są również popularnym powodem partnerstwa.

Korzyści z bycia w strategicznym partnerstwie

Oto niektóre z najważniejszych korzyści płynących z partnerstwa strategicznego.

• Zmniejszone wydatki. Możesz zlecić sprzedaż oferowanego produktu lub usługi firmie partnerskiej i skorzystać z jej działu sprzedaży. Zmniejsza to koszty zatrudniania i szkolenia własnych przedstawicieli.
• Rozszerzone zasoby i wiedza. Wykorzystaj mocne strony swoich partnerów biznesowych; np. współpraca z firmą marketingową w celu ekspansji i dotarcia do nowych rynków i/lub skrócenia cyklu sprzedaży.
• Zwiększona sprzedaż/przychody. W szczególności małe firmy mogą odnieść korzyści z partnerstwa z organizacjami zewnętrznymi w celu dotarcia do nowych odbiorców. Oczywiście zwiększenie ich widoczności może skutkować wzrostem sprzedaży.
• Przewidywalne strumienie przychodów. Po co polegać na szacunkach i domysłach, skoro możesz mieć przewidywalne strumienie przychodów? Kontakt z odpowiednimi partnerami biznesowymi pozwala Ci nakreślić i zaplanować swoje dochody. Na przykład, jeśli masz partnerstwo afiliacyjne, możesz obliczyć procenty na podstawie oczekiwanych kliknięć.

Partnerstwa strategiczne oparte na cyklach życia produktów

Istnieje mnóstwo powodów do tworzenia sojuszy strategicznych. Może to być innowacja, której szukasz, automatyzacja, zdobywanie nowych rynków lub coś innego.

Jednak te powody najczęściej mają swoje korzenie głęboko w typach cykli życia produktów w firmie:

• Powolny cykl. W tego typu cyklu produktowym firmy mogą sobie pozwolić na niewydawanie nowych produktów przez długi czas. Dzieje się tak, ponieważ mają przewagę konkurencyjną, która daje im czas na rozwój i planowanie. Dobrym przykładem są firmy farmaceutyczne, których patenty trwają bardzo długo. W praktyce powody, dla których firmy farmaceutyczne zawierają strategiczne alianse, obejmują penetrację nowych rynków i utrzymanie stabilności rynku.
• Cykl standardowy. W standardowym cyklu firmy co kilka lat wprowadzają nowe produkty. Firmy są w dynamicznym stanie, walczą o utrzymanie swojej pozycji w branży. Takie firmy poszukują partnerstwa, aby uzyskać dostęp do zasobów, zmusić konkurentów do wycofania się lub uzyskać udział w rynku. Pomyśl o firmach produkujących napoje bezalkoholowe, takich jak Coca-Cola i Pepsi.
• Szybki cykl. Firmy działające w szybkim cyklu potrzebują ciągłych aktualizacji i rozwoju, ze względu na duże zapotrzebowanie rynku. Nowe produkty i usługi mają kluczowe znaczenie dla przetrwania tych firm, stąd nawiązywanie sojuszy w celu zwiększenia ich produktywności, dzielenia się wydatkami na badania i rozwój (B+R) oraz zdobywania nowych rynków. Firmy programistyczne są zwykle zaangażowane w tego typu cykl produktowy.

Powiązany artykuł: Co musisz wiedzieć o długich cyklach sprzedaży

Rodzaje sojuszy strategicznych

Sojusze strategiczne można podzielić na sześć głównych kategorii. Każdy służy określonemu celowi, który zależy od potrzeb Twojej organizacji.

Na przykład małe firmy mogą chcieć współpracować z agencjami marketingowymi, a firmy technologiczne mogą być zainteresowane współpracą z organizacją dostawczą.

Przyjrzyjmy się rodzajom sojuszy strategicznych i celom, jakie one realizują:

Partnerstwo marketingowe

Marketing to kluczowy aspekt każdego biznesu, czy to startupu, czy dużej korporacji. Strategiczne relacje marketingowe, znane również jako co-marketing, są bardzo powszechne, ponieważ wiele firm nie ma własnych działów marketingu lub są zbyt małe, aby osiągnąć swoje cele.

W tego typu partnerstwie zazwyczaj firma odsyła klientów do swoich organizacji partnerskich i jest uprawniona do procentu zysku z tych transakcji.

Na przykład w 2017 roku platforma Flipboard nawiązała współpracę z Airbnb. Flipboard zawierał na swojej stronie historie o doświadczeniach z Airbnb, a klienci, którzy je oglądali i „zapominali”, automatycznie kwalifikowali się do wygrania darmowej wycieczki Airbnb.

Spowodowało to wielu nowych użytkowników Flipboard, a Airbnb zyskał dodatkową ekspozycję.

Partnerstwo technologiczne

Świat kręci się wokół technologii i jest prawie pewne, że w pewnym momencie będziesz potrzebować pomocy w technicznych aspektach swojej firmy. Być może będziesz musiał skorzystać z usług wyspecjalizowanej firmy, takiej jak firma zajmująca się konserwacją sprzętu, agencja tworzenia stron internetowych lub dostawca pamięci masowej w chmurze.

We wszystkich przypadkach budowanie partnerstwa technologicznego może i będzie korzystne dla Twojej firmy, pod warunkiem, że nie masz własnego, wewnętrznego wsparcia technicznego.

W zamian firmy technologiczne mogą potrzebować przepisów lub usług, których same nie oferują. Dobrym sposobem na nawiązanie partnerstwa z firmą technologiczną jest sprawdzenie, w jaki sposób Twój sojusz może przynieść obopólne korzyści, zanim nawiążesz kontakt.

Partnerstwo finansowe

Innym bardzo powszechnym partnerstwem strategicznym jest partnerstwo finansowe. Duża część firm nie posiada własnych działów finansowych, dlatego warto zbliżyć się tylko do profesjonalnej agencji.

Wiedza i spostrzeżenia, które partner finansowy może wnieść do Twojej firmy, są niezwykle korzystne, zwłaszcza jeśli nie możesz pozwolić sobie na zatrudnienie i włączenie wewnętrznego zespołu.

Innym przykładem partnerstwa finansowego jest partnerstwo obopólne. Załóżmy, że tworzysz oprogramowanie dla banku i udostępniasz swoim pracownikom informacje dotyczące otwierania kont w banku, z którym współpracujesz.

Partnerstwo w zakresie dostaw

Jest to powszechny model partnerstwa strategicznego, ponieważ każda firma wymaga materiałów, zasobów lub usług jakiegoś rodzaju. Mogą to być artykuły biurowe, takie jak papier, woda lub automaty.

Znanym przykładem jest współpraca Coca-Coli i McDonald's. Gigant napojów bezalkoholowych jest największym dostawcą fast foodów, a ten ostatni jest największym klientem Coca-Coli.

Ten sojusz jest niezwykle korzystny dla obu stron.

Partnerstwo w łańcuchu dostaw

W tego typu partnerstwie wiele firm korzysta nawzajem z usług i pracuje razem, aby stworzyć gotowy produkt.

Weźmy na przykład produkcję samochodów. Czasami taniej jest kupić części od innej firmy, co sprawia, że ​​jest to ważny powód do nawiązania strategicznego partnerstwa.

Innymi przykładami partnerstwa w łańcuchu dostaw są: rolnicy, którzy produkują własne towary, ale korzystają z transportu zewnętrznego lub partnerów sprzedających, aby sprzedać te towary; firmy pakujące i transportowe, które odbierają gotowe produkty od swoich partnerów, a następnie pakują je i dostarczają do sklepów itp.

Partnerstwo Integracyjne

Głównym celem partnerstwa integracyjnego jest stworzenie unikalnego i niezwykle prostego sposobu korzystania z Twoich produktów. Pomyśl o sklepach internetowych, które regularnie integrują opcje płatności, aby zaspokoić zapotrzebowanie użytkowników i umożliwić łatwe zakupy.

W 2017 r. TripAdvisor i Deliveroo nawiązały współpracę, oferując użytkownikom możliwość zamawiania posiłków w ich ulubionych restauracjach prezentowanych na TripAdvisor za pomocą Deliveroo. Innym znanym przykładem partnerstwa integracyjnego jest to, które łączy Amazon i IMDB.

Amazon kupił internetową platformę filmową w 1998 roku i do tej pory nadal oferuje swoim odwiedzającym DVD i produkty Amazon Prime.

Prawne partnerstwa strategiczne

Prawne partnerstwa strategiczne mają miejsce, gdy dwie firmy łączą zasoby, aby osiągnąć swoje cele. Mimo że oba podmioty są związane umową prawną, pozostają niezależne i mogą samodzielnie rosnąć i rozwijać się.

Przyjrzyjmy się trzem głównym typom prawnych sojuszy strategicznych:

Wspólne przedsięwzięcie

Gdy dwie lub więcej firm tworzy spółkę zależną (podrzędną), uważa się to za wspólne przedsięwzięcie. Wspólne przedsięwzięcia są dwojakiego rodzaju: 50/50 i większościowe.

W pierwszym przypadku obie spółki macierzyste posiadają równą część spółki podrzędnej.

W większościowych przedsięwzięciach jedna ze spółek-matek posiada ponad 50% – 60, 70 itd., pozostawiając pozostałe udziały wspólnikowi – 20, 30 itd.

Przykład: Uber i Volvo założyły spółkę joint venture w celu produkcji samochodów autonomicznych. Stosunek własności wynosił 50/50, a wartość firmy wynosiła 350 milionów dolarów.

Strategiczny sojusz kapitałowy

Aby doszło do tego rodzaju sojuszu, jedna firma musi posiadać określony procent kapitału w innej firmie. Jest to uważane za częściowe przejęcie. Możliwe jest również, że obie firmy kupują od siebie akcje (transakcje krzyżowe).

Przykład: Walmart nabył większościowy pakiet udziałów w indyjskich gigantach handlu elektronicznego Flipkart za 16 milionów dolarów.

Sojusz strategiczny niekapitałowy

Sojusz non-kapitałowy powstaje, gdy dwie firmy zgadzają się dzielić zasoby bez dzielenia się kapitałem lub tworzenia spółki zależnej. Ten rodzaj partnerstwa jest mniej angażujący i bardziej formalny i jako taki tworzy większość partnerstw biznesowych.

Przykład: Barnes & Noble i Starbucks utworzyły sojusz w 1993 roku, umożliwiając Starbucksowi prowadzenie własnych kawiarni. Dzięki temu klienci B&N mają możliwość wspólnego delektowania się ulubioną kawą i książkami.

Wskazówki dotyczące nawiązywania partnerstwa strategicznego

Omówiliśmy już wiele szczegółów dotyczących partnerstw, ale być może nadal martwisz się, jak dokładnie podejść i nawiązać strategiczne partnerstwa.

Nie martw się, mamy cię przykryte.

1. Wzajemne korzyści. Przedstaw, co Twoja firma może zaoferować i czego potrzebujesz, aby inne firmy mogły zaoferować. W ten sposób możesz uzyskać jasne zrozumienie preferowanego typu partnera, którego szukasz.
2. Bez ograniczeń. Nie ograniczaj się do tego, co już wiesz. Często idealnym partnerem dla Twojej firmy jest branża, która różni się od Twojej. To nie znaczy, że nie mają do zaoferowania czegoś wyjątkowego.
3. Wspólne cele. Jeśli chcesz, aby Twoje partnerstwo odniosło sukces, ważne jest, abyś ustalił i wyrównał wspólne cele. Dokładnie oceń, czy kultura i wartości firmy są zgodne z kulturą i wartościami Twoich potencjalnych partnerów. Zapewni to, że Twój związek będzie zbudowany na solidnych podstawach i będzie w stanie sprostać wszelkim wyzwaniom, które mogą się pojawić.
4. Postępuj zgodnie z celami. Partnerstwa są związane umowami i ważne jest, aby postępować zgodnie z postanowieniami.
   Jednak kiedy i jeśli sprawy nie idą zgodnie z planem, a ponieważ mogą się zdarzyć zmienne i nieprzewidywalne zdarzenia, niezbędna jest dobra komunikacja i zrozumienie swoich celów. Pomaga to pokonać wszelkie przeszkody, które mogą pojawić się na Twojej drodze. Bądź elastyczny i w razie potrzeby zaktualizuj umowę.

Dobre przykłady partnerstw strategicznych

Aby jeszcze lepiej zrozumieć model partnerstwa strategicznego, przyjrzyjmy się kilku dobrym przykładom:

Walt Disney i HP

Disney nadzorował rozwój technologii. Wiedzieli, że będą potrzebować pomocy giganta technologicznego, aby spełnić wymagania swoich klientów, i tutaj wkroczyła firma HP.

Do dziś Disney nadal wykorzystuje platformy HP w swoich animacjach, przejażdżkach i ulepszaniu obsługi klienta.

W zamian Disney wnosi na pokład swoją reputację, która jest synonimem sukcesu. Obie marki wspólnie wkraczają na nowe rynki i zapewniają niezrównane wrażenia użytkownika.

GoPro i Red Bull

W 2012 roku Red Bull sponsorował rekordowy skok spadochronowy Felixa Baumgartnera, a GoPro dostarczyło kamerę, która nagrała materiał.

To był początek partnerstwa pomiędzy markami, które później przekształciło się w długoterminowy sojusz strategiczny.

Red Bull i GoPro współpracują przy imprezach sportów ekstremalnych, co ma sens, ponieważ obie marki mają podobną publiczność.

BMW i Louis Vuitton

Te ogromne organizacje na pierwszy rzut oka nie mają ze sobą wiele wspólnego. Jedna produkuje samochody, a druga to dom mody.

Jeśli jednak się nad tym zastanowisz, obie sprzedają luksusowe przedmioty, co oznacza, że ​​mają podobnych odbiorców. Nawiązali więc współpracę, aby stworzyć unikalny zestaw toreb Louis Vuitton, który będzie pasował do samochodu sportowego BMW i8.

Wynik?

Obie marki cieszyły się wzrostem ekspozycji i skorzystały na współpracy.

Wyzwania dla tworzenia partnerstw strategicznych

Oczywiście tworzenie trwałych partnerstw biznesowych wiąże się z wieloma wyzwaniami. Przeanalizujmy niektóre z najczęstszych i jak je rozwiązać.

Źródło

Style zarządzania

Różni menedżerowie mają różne style zarządzania. Niektóre są zorientowane na cele i zadaniowe, podczas gdy inne są bardziej zrelaksowane i wolą „spokojniejszą” kulturę firmy. Może to powodować problemy organizacyjne, zwłaszcza jeśli obaj menedżerowie mają podobny styl: wyobraź sobie, że obaj stosują zrelaksowane podejście i nie martw się zbytnio. Może to spowodować, że firma zostanie pozbawiona lidera, który „popycha” pracę i napędza projekty do przodu.

Poprawka: pamiętaj o dopasowaniu stylów zarządzania i zaplanuj z wyprzedzeniem, kto jest za co odpowiedzialny. W ten sposób nie będziesz musiał być nadmiernie zorganizowany, ani przeciążony pomysłami, bez nikogo, kto je wykona.

Kapitał i ocena

Jak wspomniano, nie każdy sojusz biznesowy jest podzielony w stosunku 50/50. Często jedna firma jest właścicielem 80% biznesu, co rodzi pytania o rolę i ocenę partnera. Dlatego konieczne jest, aby spółki joint venture i partnerstwa tworzyły plan strategiczny i jasno określały swoje role.

Poprawka: Odpowiedz na pytania i niejasności pod koniec każdego okresu zalotów. Spraw, aby statusy partnerów były krystalicznie czyste i wyeliminuj napięcie.

Różne osobowości

Każdy ma swoje własne nawyki pracy – niektórzy to pracoholicy, którzy spędzają więcej czasu w biurze, podczas gdy inni wolą bardziej zrównoważony cykl życia zawodowego. Ważne jest, aby zachować otwarty umysł, ponieważ nie wszyscy podążają za tym samym dudziarzem.

Poprawka: To zależy od osoby i przypadku, dlatego do każdego podejdź indywidualnie. Nie bądź zbyt krytyczny ani wymagający – nie chcesz, aby Twój partner się wypalił, ani go odepchnął.

Nie bierz tego do siebie

Istnieje szansa, że ​​zaprzyjaźnisz się ze swoim partnerem biznesowym i zbliżysz się do siebie w trakcie współpracy. Nie powinno to kolidować z Twoimi decyzjami biznesowymi i strategiami. W rzeczywistości żadnych nieporozumień nie należy traktować osobiście, ponieważ nie dotyczą one twojej przyjaźni, są czysto biznesowe.

Poprawka: odróżnij biznes od spraw osobistych. Skoncentruj się na tym, co wiesz o słabych i mocnych stronach partnera biznesowego i zachowaj jednolitą wizję.

Streszczenie

Partnerstwa strategiczne odgrywają ważną rolę w sukcesie Twojej firmy. Nie zawsze są łatwe do opracowania i utrzymania, ale nic dobrego w życiu nie przychodzi bez pokonania kilku przeszkód.

Jeśli chcesz odnieść sukces, pamiętaj o dopasowaniu strategicznego partnerstwa, ustaleniu wspólnych celów, określeniu odpowiedzialności i rozdysponowaniu wspólnych zasobów.

Zanim zwrócisz się do potencjalnego partnera biznesowego, zawsze zadaj sobie pytanie: jaką wartość można dodać i jakim kosztem. Planowanie i badania są kluczem do budowania wzajemnie korzystnego i dobrze prosperującego sojuszu strategicznego.

Teraz:

Zaplanujmy, zrealizujmy i przenieśmy naszą działalność na wyższy poziom.