Opracowanie skutecznej strategii e-mail marketingu

E-mail marketing to jeden z najskuteczniejszych sposobów na rozwój Twojej firmy. W rzeczywistości e-mail przynosi średnio 122 procent zwrotu z każdego zainwestowanego dolara — i jest to jedna z najtańszych broni w twoim arsenale marketingowym. Skuteczni marketerzy wiedzą, że aby wyróżnić się w morzu spamu i nawrócić klientów, potrzebne jest staranne planowanie. Oto jak opracować skuteczną strategię e-mail marketingu.

Czym jest strategia e-mail marketingu?

Twoja strategia marketingu e-mailowego to zdefiniowany proces, którego będziesz przestrzegać, aby wykorzystać pocztę e-mail do rozwoju firmy. Jego kroki obejmują:

1. Jak zdobędziesz subskrybentów e-mail
2. Jak będą segmentowani subskrybenci
3. Rodzaje e-maili, które będziesz wysyłać
4. Jak wpleść e-maile w kampanie
5. Jak będziesz tworzyć treść e-maili
6. Jak będziesz mierzyć odpowiedzi oraz testować i analizować wyniki
7. Jakiego oprogramowania będziesz używać do zarządzania listami e-mailowymi i kampaniami

Twoja strategia e-mail marketingu szczegółowo opisuje każdy aspekt procesu, dzięki czemu możesz opracować zwycięski system, który niezawodnie przyciągnie subskrybentów i przekształci ich w klientów.

Jak opracować strategię e-mail marketingu

Przejdziemy przez każdy etap procesu, aby opracować strategię marketingu e-mailowego, która sprawdzi się w Twojej firmie.

1. Zarabiaj subskrybentów e-mail

Określ, w jaki sposób przekonasz odbiorców do zapisania się na Twoją listę e-mailową. Pomysły obejmują:

• Formularze rejestracji w Twojej witrynie (nagłówki, stopki, paski boczne i wyskakujące okienka)
• Treści bramkowane (oferujesz białą księgę informacyjną, narzędzie, kupon lub inną zachętę w zamian za adres e-mail)
• Linki i formularze w mediach społecznościowych
• Konkursy i loterie (zarówno online, jak i poza)
• Obecni klienci (dodaj klientów do swojej listy e-mail, gdy dokonują zakupu, online lub poza nim)
• Członkowie karty lojalnościowej/nagrody

2. Abonenci segmentu

Musisz także rozważyć podzielenie subskrybentów na różne listy. Ułatwia to wysyłanie wysoce ukierunkowanych wiadomości e-mail dotyczących konkretnych klientów, co z kolei zapewnia lepsze wskaźniki odpowiedzi.

Na przykład możesz wysłać jeden e-mail do istniejących klientów, a drugi do subskrybentów, którzy jeszcze nie kupili od Ciebie. W ten sposób możesz promować produkty uzupełniające wśród obecnych klientów i nadal sprzedawać swoje podstawowe produkty innym subskrybentom.

DZIAŁANIE KROK : Zrób listę różnych sposobów na przyciągnięcie subskrybentów. Jakie korzyści możesz zaoferować w zamian za ich adresy e-mail? Co zmotywuje twoją grupę docelową do subskrypcji i zaufania? Następnie zrób listę różnych segmentów subskrybentów, które możesz mieć. Aby podzielić listę, zastanów się, gdzie znajdują się klienci w cyklu zakupu, a także różne zainteresowania klientów.

3. Rodzaje e-maili

Istnieje wiele różnych typów wiadomości e-mail i dobrym pomysłem jest wysyłanie wielu typów w celu uzyskania dobrze zaokrąglonego brandingu, który nadaje Twojej komunikacji poczucie wspólnoty. Pomoże to również określić, które typy e-maili najlepiej sprawdzają się w różnych segmentach klientów.

Rodzaje e-maili, które możesz wysłać, obejmują:

• E-maile promocyjne . Te e-maile reklamują produkt lub usługę, sezonowe wyprzedaże, up-sells, cross-sell, kupony rabatowe i inne inicjatywy reklamowe
• Biuletyny . Nie każdy e-mail powinien być promocyjny. Jeśli naprawdę chcesz zaangażować subskrybentów, wysyłaj regularne biuletyny zawierające przydatne informacje, pomocne porady i wskazówki, poradniki i rozwiązania problemów
• E-maile z podziękowaniami, potwierdzenia zamówień i pokwitowania . Są one wysyłane po dokonaniu przez klienta zakupu. Zazwyczaj podsumowują, co zostało zakupione, ostateczną cenę i informacje o dostawie. Nie przegap tej okazji, aby dostarczyć atrakcyjną ofertę — klienci, którzy właśnie dokonali u Ciebie zakupu, prawdopodobnie dokonają ponownego zakupu
• Aktualizacje dotyczące wysyłki . Są one wysyłane z informacjami o śledzeniu wysyłanych paczek. Możesz je również wykorzystać do dostarczenia specjalnej oferty niedawnym klientom
• E-maile o porzuconym koszyku . Wyślij je do osób, które dodały produkty do swoich koszyków, ale jeszcze nie kupiły. Dostarcz kupon rabatowy lub inną zachętę, która zachęca ich do sfinalizowania zakupów
• Zapowiedzi i potwierdzenia wydarzeń . Jeśli organizujesz wydarzenia, takie jak webinaria, seminaria, targi lub konferencje, poczta e-mail to fantastyczny sposób na zwiększenie frekwencji. Możesz także użyć poczty e-mail do promowania swoich podcastów, filmów, blogów i kanałów mediów społecznościowych
• Interaktywne e-maile . Wysyłaj e-maile z linkami do ciekawych infografik i filmów, aby utrzymać zainteresowanie Twoją marką. Inny pomysł: wysyłaj ankiety z szansą na wygranie nagrody. Ankiety mogą pomóc w uzyskaniu cennego wglądu w pragnienia, potrzeby i zachowania zakupowe klientów
• E-maile polecające . Zaoferuj subskrybentom zachętę do polecania Twojej firmy. Na przykład mogą otrzymać gratisy lub kartę podarunkową za każdego nowego klienta, którego polecą
• Formularz kontaktowy i odpowiedzi dotyczące zgłoszeń do pomocy technicznej . Automatyczne wiadomości e-mail informują klientów, że otrzymałeś ich prośby. Dodaj promocję w stopce lub pasku bocznym, zwłaszcza gdy pomyślnie rozwiązałeś problemy lub w inny sposób pomogłeś potencjalnym i obecnym klientom
• Potwierdzenia konta i subskrypcji . Gdy subskrybenci zdecydują się, wyślij wiadomość e-mail „Witamy w zespole”, która stanowi atrakcyjną zachętę do zakupu
• Potwierdzenia rezygnacji z subskrypcji . Bez względu na to, jak świetne są twoje e-maile, niektórzy ludzie zrezygnują z subskrypcji. Szanuj ich decyzję, ale pamiętaj, aby otrzymać potwierdzenie rezygnacji z subskrypcji, które w każdej chwili zaprasza ich do ponownej subskrypcji, zapisania się na inną lub bardziej odpowiednią listę, dostosowania częstotliwości otrzymywania wiadomości e-mail lub skorzystania z prezentu „odejść”

DZIAŁANIE KROK : Zrób listę wszystkich typów e-maili, które będziesz wysyłać. Zanotuj cel lub pożądany wynik dla każdego typu wiadomości e-mail. Następnie przeprowadź burzę mózgów na sposoby tworzenia e-maili, które mają wpływ na te wyniki, takie jak strategicznie rozmieszczone wezwania do działania.

W tym promocyjnym e-mailu od MeUndies firma promuje zalety koszulek i łączy je z wizerunkiem swojej marki.

4. Wplatanie e-maili w kampanie

Niektóre e-maile są wyzwalane przez zdarzenia jednorazowe. Na przykład e-maile z potwierdzeniem zamówienia. Inne e-maile są częścią serii mającej na celu motywowanie konkretnej odpowiedzi. Na przykład możesz przyciągnąć subskrybentów za pomocą e-booka. Kiedy subskrybent się zgodzi, wyzwala serię e-maili dostarczanych z określoną częstotliwością.

Te e-maile, znane jako kampanie kroplowe, są tworzone z wyprzedzeniem i pielęgnują potencjalnych klientów przez cały cykl zakupowy, aż ostatecznie dokonają zakupu. Kampanie kropelkowe są łatwe do skonfigurowania dzięki narzędziom autorespondera e-mail i oferują zaawansowaną automatyzację marketingu, która rozwidla ścieżki subskrybentów w zależności od ich zachowania.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz sprzęt fitness. Przyciągasz subskrybentów, oferując bezpłatny e-book z planem treningowym. Te potencjalni klienci są wprowadzani do lejka sprzedażowego: Twoje oprogramowanie do automatyzacji poczty e-mail wysyła regularne wiadomości e-mail zawierające wiadomości dotyczące fitnessu, wydarzenia, nowe pomysły na treningi i produkty.

Załóżmy, że jeden z Twoich e-maili zawiera link do nowej maty do jogi, którą sprzedajesz. Osoby, które klikną, aby dowiedzieć się więcej, mogą automatycznie otrzymywać wiadomości e-mail, które koncentrują się na zaletach mat do jogi, a konkretnie na tym, co sprawia, że ​​Twoja mata do jogi jest tak świetna. Zamiast otrzymywać ogólny e-mail, mogą teraz otrzymać wiadomość e-mail z informacją, że zauważyłeś, że są zainteresowani Twoją matą do jogi i zaoferować im zniżkę, jeśli kupią ją teraz.

Korzystając z automatyzacji marketingu do segmentacji subskrybentów w ten sposób, możesz wysyłać spersonalizowane i odpowiednie kampanie e-mailowe, które zapewniają najlepsze współczynniki konwersji. Co więcej, możesz sprawić, że klienci będą wracać, a nawet wzmocnić długoterminowe relacje, które prowadzą do rzecznictwa i ambasadorstwa.

KROK DZIAŁANIA : Zaplanuj ścieżkę kampanii e-mailowej od początku do końca. Zacznij od tego, w jaki sposób przyciągniesz subskrybentów, rodzaje e-maili, które będziesz wysyłać i jak często je będziesz wysyłać. Jeśli zamierzasz zastosować automatyzację marketingu, uwzględnij rozwidlenia do różnych ścieżek e-mailowych (ścieżek kupującego) w oparciu o wyzwalacze (zachowanie subskrybenta).

Ta promocyjna wiadomość e-mail z Fashion Lounge LuLu promuje letnią wyprzedaż i dodaje poczucia pilności poprzez wezwanie do działania.

5. Jak tworzyć treść wiadomości e-mail

Produkcja wiadomości e-mail będzie kluczowym elementem ogólnej strategii e-mail marketingu. Określ swój proces produkcyjny, aby zachować spójność, która napędza wyniki.

Zastanów się nad tonem swoich e-maili: czy będziesz autorytetem, przyjaznym doradcą, dowcipnym felietonistą czy hałaśliwym szczekaczem? Twój głos jest częścią Twojej marki i powinien pozostać w Twoich e-mailach.

Musisz także wziąć pod uwagę projekt e-maila. Opracuj przewodnik stylu dotyczący czcionek, nagłówków, obrazów i kolorów w wiadomościach e-mail. Dobrym pomysłem jest utworzenie szablonu wiadomości e-mail dla każdego rodzaju wysyłanej wiadomości e-mail. W ten sposób łatwo będzie szybko wdrażać nowe wiadomości e-mail.

Zdecyduj, kto będzie tworzył treść Twojej wiadomości e-mail. Możesz samodzielnie pisać i projektować e-maile, zlecać to swoim pracownikom lub wynająć agencję lub freelancera do ich stworzenia. Bez względu na to, w jaki sposób tworzysz swoje e-maile, daj sobie dużo czasu na realizację, abyś mógł z wyprzedzeniem planować kampanie. To da ci wystarczająco dużo czasu na wprowadzenie poprawek i skorzystanie z możliwości marketingu e-mailowego w ostatniej chwili.

DZIAŁANIE KROK : Określ ton lub głos, jaki przyjmą Twoje e-maile. Utwórz przewodnik po stylu i szablony projektów wiadomości e-mail. Następnie określ, kto będzie wytwarzał Twoje e-maile i opracuj proces produkcyjny oraz harmonogram.

Ta powitalna wiadomość e-mail od firmy Handy zawiera przydatne informacje o tym, jak maksymalnie wykorzystać jej usługi: promuje pobieranie aplikacji, informuje klientów, jak edytować rezerwacje i promuje sprzedaż krzyżową do usług dodatkowych.

6. Mierz odpowiedzi e-mail i analizuj wyniki

Śledź otwarcia i kliknięcia wiadomości e-mail, aby określić, jak skuteczne są Twoje wiadomości e-mail. Użyj oprogramowania, takiego jak VerticalResponse, do tworzenia testów A/B, aby określić, która wersja danego e-maila osiąga najlepsze wyniki. Na przykład możesz porównać dwa wiersze tematu ze sobą, aby zobaczyć, który z nich będzie częściej otwierany. Przeanalizuj wyniki i zastosuj to, czego się uczysz; z biegiem czasu możesz zoptymalizować wiadomości e-mail pod kątem przewidywalnego sukcesu.

Możesz także śledzić, z jakich urządzeń korzystają subskrybenci, identyfikować obszary geograficzne, które zapewniają najlepsze wskaźniki odpowiedzi i wyświetlać mapy popularności, które pokazują, gdzie klienci klikają w wiadomości e-mail. Te informacje pomogą Ci opracować silniejsze wiadomości e-mail, które przynoszą rezultaty.

KROK DZIAŁANIA : Wymień wszystko, co chcesz śledzić w swoich e-mailach: otwarcia, kliknięcia, położenie geograficzne, urządzenia subskrybentów i mapy cieplne.

7. Wybierz oprogramowanie do e-mail marketingu

E-mail marketing to potężna strategia, ale ręczne zarządzanie subskrybentami, listami e-mailowymi i segmentami jest żmudne, czasochłonne i podatne na błędy. Ręczne zarządzanie uniemożliwia automatyzację poczty e-mail i utrudnia śledzenie. Dlatego najlepiej skorzystać z narzędzia do e-mail marketingu, które upraszcza cały proces.

Na przykład VerticalResponse ułatwia tworzenie formularzy subskrypcji, dodawanie treści bramkowanych, tworzenie szablonów wiadomości e-mail, zarządzanie listami subskrybentów i ich segmentację oraz automatyzację marketingu za pomocą wyzwalaczy autoresponderów. Oferuje również pełny zestaw narzędzi do śledzenia i analizy wiadomości e-mail, w tym możliwość porównywania wskaźników między wieloma listami e-mail.

DZIAŁANIE KROK : Wybierz oprogramowanie do e-mail marketingu, które pozwoli Ci skutecznie realizować strategię e-mail marketingu.

Przykłady

Wiesz, jak opracować strategię e-mail marketingu. Przyjrzyjmy się teraz kilku przykładom e-mail marketingu w praktyce.

Przykłady e-commerce

Przykład 1: Meble ogrodowe

Firma produkująca meble ogrodowe chce sprzedawać swoim odbiorcom zestawy stołów i krzeseł. Firma wie, że docelowa grupa odbiorców lubi zabawiać gości, dlatego opracowuje przewodnik po organizacji idealnego przyjęcia na patio. Sprzedaje przewodnik osobom, które poznają dane demograficzne swoich odbiorców za pośrednictwem reklam na Facebooku.

Subskrybenci otrzymują dwa e-maile tygodniowo: pierwszy to biuletyn zawierający wskazówki dotyczące rozrywki i wystroju na świeżym powietrzu. Odsyła do rozbudowanych artykułów na stronie internetowej firmy. Drugi e-mail ma charakter promocyjny: zaproszenia do przejrzenia katalogu online oraz specjalne rabaty na polecane zestawy stołów i krzeseł.

Niektórzy subskrybenci kupują zestawy stołowe i krzesła i są automatycznie umieszczani na nowej liście segmentowanej: kupujący stoły i krzesła. Nadal otrzymują cotygodniowe biuletyny, ale e-maile promocyjne, które otrzymują, koncentrują się na produktach uzupełniających, w tym na paleniska, huśtawki na świeżym powietrzu, tace do serwowania i dekoracje.

Osoby niebędące kupującymi pozostają na pierwszej liście, dopóki nie kupią lub firma zdecyduje, że nie zamierza kupować zestawów stołowych i krzesełkowych i zacznie im podawać różne oferty.

Ten e-mail od West Elm prezentuje najlepsze produkty, które wywołują pożądanie, a następnie osładza umowę kuponem rabatowym.

Przykład 2: Odzież sportowa

Firma sprzedająca odzież sportową chce zrobić wielki jesienny impuls dla swoich butów do koszykówki. Tworzy kurs wideo, aby pomóc graczom ulepszyć ich gry. Muszą się zapisać, aby uzyskać dostęp do kursu. Firma ma już duży ruch na swoim blogu, więc to tam promuje kurs.

Firma dostarcza nowy film instruktażowy pocztą elektroniczną co drugi dzień w ciągu trzech tygodni. Każdy e-mail zawiera również promocję popularnego buta do koszykówki oraz linki do strony ze szczegółowymi informacjami o produkcie. Dodawany jest ograniczony czasowo kod kuponu, aby zmotywować do zakupów.

Kupujący i ci, którzy ukończyli kurs, są przenoszeni do nowego segmentu, który otrzymuje regularne biuletyny oraz promocje na inne produkty związane z koszykówką. Jeden z e-maili zawiera ankietę, w której pyta się, jakie sporty uprawiają: koszykówka, baseball, piłka nożna, piłka nożna itp. Subskrybenci są następnie dzieleni na nowe listy według preferowanych sportów.

Ten e-mail od Nike przedstawia główne zalety odzieży Dri-FIT i ilustruje, w jaki sposób pomaga w bieganiu i treningu, aby zwiększyć znaczenie dla odbiorców.

Przykład 3: Firma zajmująca się architekturą krajobrazu

Lokalna firma zajmująca się architekturą krajobrazu chce pozyskać nowych klientów. Firma tworzy eBook pełen wskazówek dotyczących upiększania trawnika. Promuje eBook na swojej stronie na Facebooku, która ma dużą lokalną społeczność, aby przyciągnąć subskrybentów.

Firma wysyła regularne biuletyny zawierające więcej wskazówek dotyczących ulepszeń na świeżym powietrzu, zdjęcia przed i po, a także referencje klientów w celu promowania swoich usług związanych z kształtowaniem krajobrazu. Każdy newsletter zawiera ofertę ograniczoną czasowo.

Kupujący są podzieleni na listę poleceń, która zachęca ich do polecania znajomych i członków rodziny. Klient zajmujący się architekturą krajobrazu oferuje coroczne odświeżenie dla polecających klientów oraz zniżkę dla poleconych klientów, aby osłodzić ofertę.

Przykłady B2B

Przykład 1: Firma księgowa

Firma księgowa chce pozyskać nowych klientów. Firma tworzy loterię, w której zwycięzca otrzymuje bezpłatne przygotowanie podatkowe. Sprzedaje ofertę na swojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych oraz poprzez partnerstwa z blogerami biznesowymi. Aby wziąć udział, firmy muszą podać swoje adresy e-mail.

Firma wysyła subskrybentom wskazówki, na przykład, które wydatki biznesowe można odliczyć od podatku i jak śledzić przebieg. Biuletyny są cenne i mogą być czytane przez subskrybentów, dlatego działają na zasadzie wzmacniania przekonania, że ​​firma księgowa jest zaufanym ekspertem, który może im pomóc.

Ich wysiłki na rzecz brandingu się opłacają: kiedy klienci ich potrzebują, firma księgowa jest na szczycie i odbiera telefon.

Przykład 2: Firma dostarczająca materiały biurowe

Firma dostarczająca materiały biurowe chce zwiększyć swoją tygodniową bazę klientów dostarczających produkty. Tworzy studium przypadku, które szczegółowo opisuje, w jaki sposób pozwala firmom zaoszczędzić średnio 25% na wydatkach biurowych. Firma promuje case study wśród kierowników biur za pośrednictwem ogłoszeń i artykułów na LinkedIn, Facebooka oraz na własnej stronie internetowej. Menedżerowie biura muszą zapisać się do newslettera, aby uzyskać dostęp do studium przypadku.

Biuletyn opiera się na oryginalnym studium przypadku i zawiera wskazówki dotyczące oszczędzania pieniędzy dla kierowników biur. Co tydzień wysyłany jest drugi e-mail ze zniżkami na najlepsze materiały biurowe.

Klienci są podzieleni na segmenty według tego, co kupują. Na przykład ci, którzy kupują duże ilości papieru do kopiarek, otrzymują promocje na papier i produkty uzupełniające, takie jak toner.

Wniosek

W tych przykładach możesz zobaczyć, jak Twoja firma może wykorzystać siłę marketingu e-mailowego, aby zwiększyć rozpoznawalność marki, dostarczać odpowiednie wiadomości do docelowych klientów i ostatecznie uzyskiwać wysokie współczynniki konwersji. E-mail to jeden z najbardziej przystępnych cenowo kanałów marketingowych, co czyni go idealną platformą dla każdej firmy bez względu na budżet. Jest to również łatwe, gdy używasz zautomatyzowanego oprogramowania do e-mail marketingu. Postępuj zgodnie ze wskazówkami zawartymi w tym przewodniku, aby opracować dochodową strategię e-mail marketingu, która szybko rozwinie Twoją firmę.

Dołącz do 140 000 właścicieli małych firm

Otrzymuj porady ekspertów i inspiracje e-mailem dostarczane do Twojej skrzynki odbiorczej co dwa tygodnie.

SUBSKRYBUJ