Liderzy cyfrowi – pytania i odpowiedzi: Paulo Cunha, dyrektor generalny ShiftForward

Paulo Cunha jest przedsiębiorcą i ekspertem w dziedzinie technologii reklamowych z 14-letnim doświadczeniem w zakresie technologii komputerowych, marketingu internetowego i reklamy.

Obecnie Paulo jest dyrektorem generalnym ShiftForward, firmy zajmującej się technologią reklamy internetowej. Spotkaliśmy się z Paulo, aby zapytać go o jego pracę związaną z technologią reklamową oraz o to, jak wygląda typowy dzień pracy…

Ogólnie rzecz biorąc, jakie są Twoje kluczowe cele biznesowe? A jakie są najbardziej przydatne metryki i KPI do mierzenia sukcesu?

Jako stosunkowo młoda firma naszym głównym celem jest przekształcenie potencjalnych klientów w klientów, a kluczowe wskaźniki efektywności są ważnym narzędziem pomagającym nam to osiągnąć. Musimy być w stanie udowodnić potencjalnym klientom, że potrzebują naszych produktów i że uzyskają wartość z inwestycji u nas.

I w końcu wszystko sprowadza się do zysku: ocena wartości pieniężnej, którą klienci mogą uzyskać bezpośrednio z naszych produktów i poprzez zarabianie na widowni.

Są to trudne do zmierzenia rzeczy, ale potrzeba tego spowodowała rozwój naszego produktu i interfejsu użytkownika, aby ułatwić zbieranie użytecznych danych zarówno dla nas jako firmy, jak i dla naszych klientów.

Przechwytujemy różnorodne dane, które napędzają nasze wskaźniki i jesteśmy teraz w stanie pokazać naszym klientom, ile pieniędzy zarabiają, korzystając z naszych produktów.

Jakie jest największe wyzwanie w Twojej roli?

Jesteśmy w tym interesującym momencie w życiu firmy, przez który przechodzą wszystkie odnoszące sukcesy startupy. Brakuje nam inkubacji, ale pracujemy na pełnych obrotach i potrzebujemy funduszy na skalowanie, jeśli chcemy być w stanie zrealizować wszystkie nasze pomysły.

Dlatego naszym największym wyzwaniem jest radzenie sobie z przepaścią między tym, gdzie jesteśmy teraz, a tym, gdzie chcemy być. Jesteśmy małą firmą, ale mamy duże buty do wypełnienia.

Jak rozwija się funkcja marketingu w Twojej organizacji?

Wraz z rozwojem firmy zmieniała się i rozwijała funkcja marketingowa, postrzegana jako istotny element procesu sprzedaży.

Marketing łączy się bezpośrednio z naszymi celami sprzedażowymi, a jako strażnicy marki, zespół marketingowy kontroluje wytyczne dla naszych działań sprzedażowych, takie jak pitchingi czy e-maile.

Jakie narzędzia lub oprogramowanie uważasz za najbardziej przydatne w swojej roli?

Czasami to proste rzeczy robią największą różnicę. Mój iPhone nadal jest prawdopodobnie jednym z najbardziej przydatnych narzędzi, dzięki którym moje życie działa tak, jak powinno – a Excel również pozostaje nieoceniony.

Jednak korzystam również z innego oprogramowania o nazwie Aha!, które ma wpływ na to, jak budujemy biznes. Jest to narzędzie do tworzenia mapy drogowej produktu i strategii, które pomaga nam naprawdę skoncentrować się na tym, co robimy dalej, wraz z harmonogramem i sposobem, w jaki do niego dojdziemy.

Jakie są Pana zdaniem najważniejsze trendy w marketingu cyfrowym w nadchodzących latach?

W końcu zobaczymy prawdziwą konwergencję w branży, a technologie reklamowe i martech łączą się teraz w wyniku tego, że telewizja stanie się adresowalna i możliwa do śledzenia.

Będzie to miało duże konsekwencje, ponieważ narzędzia marketingowe zawsze były budowane wokół pojedynczych osób, ale narzędzia reklamowe skupiały się na rynku masowym lub jednym do wielu.

Ponieważ łączą się one i personalizacja we wszystkich kanałach staje się realną opcją, fascynujące będzie obserwowanie, jak rozwinie się branża – i jaki będzie to miał wpływ na konsumenta. To będzie wielka zmiana.

Jakich umiejętności potrzebujesz, aby być skutecznym w swojej roli?

Muszę nosić wiele czapek! To samo dotyczy każdego, kto stoi u steru startupu. Muszę wszystko po trochu zrozumieć i ufać, że ludzie, którzy ze mną pracują, zrobią wszystko, co w ich mocy.

Czasami ten pozorny brak kontroli może być wyzwaniem, ale nie da się prowadzić takiego biznesu w inny sposób.

Opowiedz nam o typowym dniu pracy…

Pracując w środowisku startupowym, mamy dość elastyczny dzień pracy, w którym wszyscy muszą być w pobliżu przez podstawowe godziny pracy, ale godziny rozpoczęcia i zakończenia zależą od Ciebie. Zwykle przychodzę około 10 rano, ale prawdopodobnie wcześniej spędziłem trochę czasu na telefonach.

Rano porozmawiam z marketingiem i zespołem dostarczania produktów, aby dowiedzieć się, na jakim etapie znajdujemy się w różnych projektach, a także omówię potencjalnych klientów i proces sprzedaży z naszym zespołem sprzedaży.

Następnie przynajmniej raz w tygodniu zorganizujemy nieformalny lunch zespołowy, podczas którego wszyscy spotkają się przy dobrym jedzeniu na pogawędkę.

Popołudnie to bardziej poważne, dogłębne rozmowy na temat strategii z kierownictwem wyższego szczebla, a raz w tygodniu otrzymam pełną informację od inżynierów.

Oczywiście kontakt z klientem jest również bardzo ważną częścią mojego dnia. Staram się często z nimi spotykać, zwłaszcza na dużych imprezach, takich jak Dmexco, gdzie można zobaczyć wiele osób w skupieniu; a kiedy zbliżamy się do nowego projektu lub uruchomienia, takiego jak nasze partnerstwo w zakresie prognozowania reklam z AudienceScience, poziom komunikacji staje się znacznie bardziej intensywny, ponieważ lubię być w kontakcie.

W przeciwnym razie, jeśli nie będę podróżować, będziemy rozmawiać zdalnie z rozmowami rozłożonymi w ciągu dnia, ponieważ pracujemy w tak wielu strefach czasowych.

Na koniec dnia, jeśli jest piątek, wyjmujemy piwa i toast za koniec (miejmy nadzieję!) dobrego tygodnia!

Czy masz jakieś rady dla osób, które chcą pracować w branży cyfrowej?

Tak – niech Twoim celem będzie zrozumienie podstawowych działań branży. Odkryliśmy, że większość ludzi, którzy wkraczają w świat cyfrowy, nie rozumie, jak bardzo jest to techniczne. Niewielu potrafiłoby opisać, jak działają serwery reklam, a nawet pliki cookie.

Możesz zajść tak daleko dzięki doskonałemu zrozumieniu, jak wszystko działa, ale dogłębna wiedza na temat technologii i procesów może zajść znacznie dalej, niezależnie od roli.