Direct Mail for Sales Outreach: Kris Rudeegraap z Sendoso rozmawia z Sujanem Patelem z Mailshake
Opublikowany: 2022-01-17
Sendoso jest jednym z czołowych nazwisk w direct mail. Ale jak dokładnie wykorzystujesz pocztę bezpośrednią i spersonalizowane prezenty w ramach swoich działań sprzedażowych? Współzałożyciel i dyrektor generalny Sendoso, Kris Rudeegraap (również były AE) dzieli się swoimi przemyśleniami na temat włączenia poczty bezpośredniej do strategii sprzedaży.
Transkrypcja wideo
Sujan Patel (00:01):
Jestem Sujan Patel z Mailshake. Mam Krisa Rudeegraapa z Sendoso. Kris, witaj na pokładzie. Dziękuję, że dołączyłeś.
Kris Rudeegraap (00:06):
Tak. Dziękuję, że mnie tu dzisiaj zaprosiłeś.
Sujan Patel (00:09):
Cóż, jestem podekscytowany, aby porozmawiać z tobą o Sendoso. Mój zespół od dawna opowiada się za direct mailem, ale dla tych ludzi, którzy nie wiedzą, kim jesteś, i Sendoso, czy nie miałbyś nic przeciwko krótkiemu wprowadzeniu?
Kris Rudeegraap (00:21):
Tak, na pewno. Więc jestem Kris Rudeegraap, jestem prezesem i współzałożycielem Sendoso. Zacząłem Sendoso około pięć lat temu, wcześniej sam spędziłem około 10 lat w sprzedaży. A Sendoso, jesteśmy platformą do wysyłania, która ułatwia zespołom sprzedaży, zespołom marketingowym wysyłanie bezpośredniej poczty i spersonalizowanych prezentów.
Sujan Patel (00:39):
Kocham to, kocham to. Wiem, że moja agencja wykorzystała pocztę bezpośrednią w ramach kampanii marketingowej opartej na koncie, aby wysyłać książki, łupy, babeczki, spersonalizowane babeczki. Nie wiem skąd wziął się ten pomysł, spróbowaliśmy. Ale ogólnie rzecz biorąc, odnieśliśmy spory sukces w reklamie bezpośredniej. Ludzie w dzisiejszych czasach okazuje się, że nie są przyzwyczajeni do otrzymywania poczty, którą mogą chcieć otrzymywać. W porządku. Więc jak przeszedłeś od bycia AE do założenia firmy?
Kris Rudeegraap (01:12):
Tak. Tak więc naprawdę dostrzegłem tę okazję, kiedy byłem AE i miałem ból, próbując samemu pakować pudełka, pisać odręczne notatki, szukać rzeczy do wysłania z naszej szafy marketingowej. I tak naprawdę olśniło mnie, że doznałem tego objawienia. Pomyślałem: „Dlaczego nie ma przycisku, który mogę po prostu kliknąć i wysłać rzeczy?” I to był naprawdę punkt wyjścia do uruchomienia Sendoso.
Sujan Patel (01:36):
Ładny. Kocham to. Tak. Więc drapiesz swój własny swędzenie, cięcie-
Kris Rudeegraap (01:39):
Drapanie własnego swędzenia. Dokładnie tak.
Sujan Patel (01:41):
Na przykład: „Jezu, jak to nie może być takie bolesne?” Prawidłowy? Słyszę cię. W porządku. Więc ogólnie rzecz biorąc, jak… myślę, że bezpośrednia poczta pasuje do zaangażowania w sprzedaż, sprzedaży wychodzącej, w twoim umyśle?
Kris Rudeegraap (01:56):
Tak. Myślę więc, że można na to spojrzeć na kilka różnych sposobów. Po pierwsze, możesz spojrzeć na to bardziej z perspektywy gen popytu, perspektywy lotniczej i jak zdobywasz leady przychodzące z perspektywy marketingowej? Tak więc prowadzenie tych kampanii, które uderzają w większą liczbę mas. Myślę, że wielkim przełomem, który dokonała firma Sendoso i dlaczego chciałem założyć firmę, było odebranie całej mocy direct mail i prezentów z samego marketingu i przekazanie ich w ręce sprzedawców, aby mogli wysyłać w czasie rzeczywistym wypchać. Myślę więc, że właśnie tam SDR i AE mogą wykorzystać to w swoim miksie wychodzącym, jako sposób na włamanie się na konto i umówienie spotkania lub jako sposób na przyspieszenie i szybsze zamknięcie transakcji.
Sujan Patel (02:36):
Kocham to, kocham to. I myślę, gdzie widzisz, jak sądzę… Przedstawiciele handlowi już robiący sprzedaż, gdzie byś to umieścił? Gdzie umieszczasz direct mail jako część kadencji? Czy to jest na samym początku, czy na twardym zamknięciu, albo gdzie Twoim zdaniem najlepiej pasuje?
Kris Rudeegraap (02:57):
Tak. Myślę więc, że musisz zrobić krok wstecz i naprawdę pomyśleć o całej podróży sprzedażowej oraz o tym, jak chcesz zintegrować się z pocztą bezpośrednią i prezentami. I myślę, że jedną rzeczą, o której należy pomyśleć, jest kreatywność jako wyróżnik, ponieważ dzięki direct mailowi i prezentom naprawdę można być kreatywnym prawie trzy razy. Z samym prezentem, z odręczną notatką lub towarzyszącą mu wiadomością, a nawet opakowaniem. Więc to naprawdę jest w moich oczach wyróżnikiem dla powtórzeń. I do tego momentu naprawdę myśli o tym, ok, to może iść…
Kris Rudeegraap (03:29):
To może być pierwsza rzecz, którą robisz, próbując włamać się na konto, a następnie masz kontynuację, która odnosi się do bezpośredniej poczty lub prezentu, który właśnie wylądował na ich biurku. Albo może być niższy w sekwencjach lub krokach i może pojawić się w środku lub na końcu. Z bezpośrednią przesyłką pocztową i prezentami wiąże się powiązany koszt. Więc myślę, że niektóre firmy nie robią tego tak często, jak robisz e-maile lub telefony, biorąc pod uwagę koszty. Ale z drugiej strony jest to również korzystne dla ludzi, którzy to robią, ponieważ większość obdarowanych nie jest zasypywana milionem różnych prezentów z powodu związanych z tym kosztów. Krótko mówiąc, myślę, że może iść na górę, na przykład kilka pierwszych kroków, środek lub koniec, ale ważniejsze jest, aby pomyśleć o całej podróży i o tym, jak mieszasz e-maile i rozmowy telefoniczne z prezentami, aby było to lepsze doświadczenie.
Sujan Patel (04:22):
Kocham to. To ma sens. Więc tak naprawdę nie jest to miejsce w ścieżce, w którym idzie w modelu sprzedaży, a raczej sposób, w jaki wszystko ze sobą współgra. Gdzie to jest, jeśli masz… Wysyłasz babeczkę i myślisz, że nie ma żadnego odniesienia do niczego, po prostu prowadzisz kampanię sprzedażową, to nie działa. Prawidłowy?
Kris Rudeegraap (04:42):
Dokładnie tak. Dokładnie tak musisz o tym myśleć, jaka jest rzecz, która będzie następna w sekwencji? Więc…
Sujan Patel (04:49):
Kocham to. To ma sens. To tak, jak dla mnie bezpośrednia poczta… I myślę, że wielu widzom jest tak: „O mój Boże. Musisz coś zmienić? To jest dziwne. To co innego”.
Kris Rudeegraap (05:02):
Tak.
Sujan Patel (05:02):
Ale nie różni się niczym od innych punktów styku, LinkedIn, Twittera, rozmowy telefonicznej. Oczywiście spędzasz czas na tworzeniu wiadomości i zastanawianiu się, gdzie pasuje, a może nawet ją testujesz, robisz to samo dla direct mail. Świetnie to zrobić.
Kris Rudeegraap (05:19):
Dokładnie tak. Tak. I myślę, że właśnie tam… Myślę, że wielu sprzedawców chce to robić więcej, ale wysiłek, aby zapakować pudełko lub coś znaleźć, był trudniejszy do zrobienia. I to była jedna z inspiracji do założenia firmy, ponieważ usunęliśmy dodatkowy wysiłek związany z pakowaniem pudeł lub wymyślaniem pozyskiwania przedmiotu, przechowywania go. W ten sposób spędzasz dodatkowy czas na kreatywności, zastanawiając się, co chcesz wysłać, wiadomości z tym związane, kroki, z którymi chcesz się zintegrować. W ten sposób staje się to tak proste, jak wiadomość na LinkedIn lub e-mail.
Sujan Patel (05:52):
Kocham to, kocham to. Więc to szalone, że podarunki stają się coraz bardziej popularne. Co ty… Więc myślę, że z twojej platformy, od znajomych, a nawet z własnej firmy, jakie są najbardziej wyjątkowe lub niezapomniane doświadczenia, gdy widzisz przedstawicieli handlowych korzystających z prezentów?
Kris Rudeegraap (06:10):
Tak. Myślę więc, że podzieliłbym to na kilka różnych kategorii. Powiedziałbym, że mamy naprawdę fajną integrację z Amazon, w której możesz wejść do Amazon, i jest nowy przycisk Sendoso Buy. Tak więc STR lub AE może to kliknąć, a następnie wykorzystuje swój wcześniej dozwolony budżet, więc nie muszą wkładać karty kredytowej ani niczego. Wybierają ten przedmiot, który chcą wysłać, a następnie w pierwszej kolejności wysyła on do naszych magazynów. Rozpakowujemy go, ponownie pakujemy, umieszczamy odręczną notatkę i wysyłamy. Zaletą tego jest to, że możesz być naprawdę kreatywny z zespołami sportowymi Alma Mater, może coś tweetowali, może widzieli coś w tle Zoom. I tak naprawdę możesz mieć nieskończony asortyment z Amazon, ale wygląda na to, że faktycznie spakowałeś pudełko i napisałeś odręczną notatkę. Tak więc doświadczenie rozpakowywania odbiorcy jest naprawdę zwiększone. Powiedziałbym więc, że to jeden ze sposobów, aby stać się naprawdę kreatywnym.
Kris Rudeegraap (06:57):
Mamy rynek tysięcy prezentów z wieloma unikalnymi przedmiotami. Więc zawsze możesz to przeszukać. Odkrywamy również, że marketing czasami powie: „Hej, zespół sprzedaży, oto krótka lista od 5 do 10 rzeczy, które możesz wysłać, które mają jakiś związek z marką”. Na przykład pamiętam, że Gong wysyłał te małe minigongi. Był więc kreatywny w całym aspekcie tego, co zrobiła ta firma, i dobrze wykorzystał swoją markę, co było w tym wyjątkowe. Widziałem wiele rozsyłanych książek o przywództwie myślowym. Ostatnio widziałem butelkę wina z zamkiem szyfrowym, z kalamburem w odręcznej notatce, w której nie można było dostać się do wina, chyba że wziąłeś spotkanie, a potem dostałeś zamek szyfrowy. Więc myślę, że możesz naprawdę wykazać się kreatywnością.
Kris Rudeegraap (07:48):
I znowu, myślę, że to się cofa do… Kiedy byłem AE, pięć, osiem lat temu, naprawdę musiałeś spędzać dużo czasu na wzbogacaniu leadów, na pamiętaniu e-maila i tworzeniu własnych sekwencji w Twój umysł. Ale teraz są niesamowite narzędzia, które dbają o wzbogacenie leadów, które dbają o sekwencje e-maili, dzięki czemu możesz spędzić więcej czasu z kreatywnością i pisaniem treści. I tak myślę, że właśnie tam możesz naprawdę pomyśleć, jak spędzasz czas na prezentach? To znaczy, myślę, że pięć lat temu, umieszczając blok czasowy w swoim kalendarzu, aby być kreatywnym, aby wymyślić pomysły-
Sujan Patel (08:23):
Tak.
Kris Rudeegraap (08:24):
… byłaby stratą czasu lub nie miałbyś wystarczająco dużo czasu.
Sujan Patel (08:28):
Tak.
Kris Rudeegraap (08:28):
Teraz myślę, że przedstawiciele używają go jako zróżnicowanego zestawu umiejętności.
Sujan Patel (08:33):
Kocham to. Tak. Chodzi mi o to, że po prostu chcę o tym poruszyć przez sekundę. Dzięki tym wszystkim narzędziom, które pomagają zautomatyzować pracę, zaoszczędzisz czas.
Kris Rudeegraap (08:41):
Tak.
Sujan Patel (08:42):
Ten czas nie wraca do twojej kieszeni, żeby pokręcić kciukami, spędzić czas na kreatywności, na ulepszaniu kampanii, na tym, co powiedziałeś, na wszystkie te rzeczy. To będzie… Czas na kreatywność i strategię, na taktykę, na testowanie.
Kris Rudeegraap (08:56):
Dokładnie tak.
Sujan Patel (08:57):
Uwielbiam to. Myślę, że tak łatwo o tym zapomnieć, że w stylu: „Och, tak. Mogę po prostu wysłać automatyzację. Pójdę to zrobić. I zamierzam znaleźć więcej tropów. To jak, czekaj, trzymaj się. Poszukując potencjalnych klientów, wymyśl jeden test, wymyśl lepszy pomysł, spróbuj czegoś nowego. A to znaczy, powiedziałbym, ponieważ o ile lepsze jest życie z całą automatyzacją, to jest jak ta zapomniana sztuka.
Kris Rudeegraap (09:20):
Dokładnie tak.
Sujan Patel (09:20):
Choć to rzecz najbardziej oczywista, między tobą a… przedstawicielem handlowym i potencjalnym klientem.
Kris Rudeegraap (09:28):
Całkowicie. Myślę też, że kiedy myślisz o tym, wchodzisz w konkurencyjną umowę i masz inną firmę, która… Jak inaczej możesz przez to przebić? Możesz mieć podobne produkty, ale jeśli tworzysz lepsze doświadczenia zakupowe i jesteś bardziej kreatywny i rozważny, kupują od Ciebie, osoby, Ciebie, przedstawiciela handlowego. Niekoniecznie ty, produkt, jeśli w ich oczach jest całkiem podobny do jabłek, więc.
Sujan Patel (09:51):
Kocham to. To ma sens. Kris, dziękuję bardzo za przyłączenie się. Pójdę porozmawiać z moim zespołem sprzedaży i dowiedzieć się, jakiego rodzaju prezenty, a oni wyznaczą im budżet. Uwielbiam to wysyłać na Amazon, wysyłać z Sendoso na Amazon. To jak magia, to rozpakowywanie, to doświadczenie. Nawet jeśli wyślesz coś małego, to doświadczenie, ta emocjonalna reakcja, nie mają sobie równych. Nie dostaniesz tego nigdzie indziej, prawda?
Kris Rudeegraap (10:21):
Dokładnie tak.
Sujan Patel (10:22):
Tak. Tak fajnie. Wymyślę kilka sposobów na zabawę z tym. Bardzo dziękuję za dołączenie, a w poniższych linkach będziemy mieć linki, w których możesz dowiedzieć się więcej o Kris, Sendoso i tak dalej. Więc jeszcze raz dziękuję.
Kris Rudeegraap (10:35):
Dziękuję Ci. Doceniam to.
Zacznij korzystać z Direct Mail i spersonalizowanych prezentów z Sendoso
Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym, który chce włączyć pocztę bezpośrednią i spersonalizowane prezenty do swojej kadencji, Sendoso może Ci pomóc. Oto jak rozpocząć wysyłanie w ciągu kilku minut z Sendoso.