Sprzedaż na platformach handlowych a własny sklep internetowy

Felix: Dzisiaj dołącza do mnie Cindy Chan z Dotoly, która jest na stronie animal-jewelry.com. Dotoly sprzedaje niedrogą biżuterię dla zwierząt, prezenty i wystrój domu. Powstały w 2010 roku. Mają siedzibę w Hongkongu. Witaj, Cindy.

Cindy: Dziękuję, że mnie masz.

Felix: Podekscytowany, że masz cię na sobie. Opowiedz nam trochę więcej o biżuterii, którą sprzedajesz. Jakie są najpopularniejsze produkty w Twoim sklepie?

Cindy: Muszę powiedzieć, że nasze zwierzęce pierścienie są wykonane w kształcie miniaturowych zwierząt. Również kolczyki. Zbierają się, więc robią fałszywe… Wyglądają jak fałszywe wskaźniki uszu. Oba te, które cieszą się dużą popularnością w naszym sklepie. Rozszerzamy się również na inne produkty, ponieważ znajdujemy nowych projektantów i tego typu rzeczy.

Felix: Bardzo fajnie, myślę… Sam jestem właścicielem psa, więc śledzę wiele psich profili na Instagramie. Prawdopodobnie więcej niż prawdziwi ludzie, więc czuję się, jakbym widział Twój produkt. Mam nadzieję, że przez cały czas był twój, więc zdecydowanie chcę opowiedzieć więcej o strategii stojącej za tym wszystkim, pracując z różnymi wpływowymi osobami w przestrzeni. Opowiedz nam, jak zacząłeś. Jakie było twoje pochodzenie? Czy miałeś doświadczenie w tworzeniu biżuterii?

Cindy: Nie, właściwie zawsze byłam zaangażowana w mały biznes, w pewien sposób lub nie. Moja rodzina to właściwie mała firma sprzedająca artykuły dziecięce, więc produkujemy i produkujemy własną odzież dziecięcą, a odkąd byłam bardzo, bardzo młoda, zawsze brałam udział w pomaganiu w sklepie. Później, kiedy byłem starszy, produkowałem, projektowałem i komunikowałem się z fabrykami. Właściwie zainteresowałem się biżuterią z konieczności. Właściwie chodziłem do szkoły w Parsons w Nowym Jorku i szukałem prezentów urodzinowych dla moich przyjaciół. Naprawdę nie mogłem znaleźć niczego, co byłoby wyjątkowe lub niedrogie dla studenta mieszkającego w Nowym Jorku z bardzo małym budżetem.

Zacząłem właściwie tworzyć własne produkty dla ludzi i odzew był naprawdę dobry. Mówili: „Dlaczego tego nie sprzedajesz?” Zacząłem produkować trochę więcej i to było naprawdę proste. Właśnie zacząłem sprzedawać na Etsy. Potem w końcu na eBayu i kiedy odwiedzałem Hongkong dość często. Za każdym razem, gdy wracałem, pozyskiwałem również niektóre produkty. Miałem wtedy sklep eBay. Naprawdę już tam nie sprzedaję. Stamtąd po prostu wystartowało. Po prostu robiłam to w moim maleńkim mieszkaniu z pudełkiem po butach, a jednocześnie chodziłam do szkoły i bardzo się starałam zrobić swoją pracę magisterską. Na pewno przyszło to z potrzeby znalezienia niedrogich i ciekawych prezentów dla ludzi, ale też żeby trochę zarobić, bo mieszkałam w bardzo drogim mieście.

Felix: Na pewno, więc poszedłeś na studia. Byłeś na studiach, wcześniej pracowałeś w rodzinnej firmie. Czy coś się działo w tym czasie, kiedy zaczynałeś to? Czy nadal byliście zaangażowani w rodzinny biznes, czy w małą firmę, którą prowadziliście w tym czasie, próbując stworzyć własną markę?

Cindy: Zaczęłam to na moim, jak sądzę, młodszym roku na uniwersytecie. Kiedy skończyłem szkołę, wróciłem do Hongkongu, aby pomagać w rodzinnym biznesie, a także robić własne. Właściwie zacząłem od otwarcia własnego sklepu detalicznego, w którym sprzedawałem biżuterię. Stamtąd było to bardzo ciekawe doświadczenie, bo jak zapewne wiecie, czynsze w Hongkongu uchodzą za jedne z najdroższych na świecie. Przejście z internetowego biznesu, w którym tak naprawdę nie miałam żadnego czynszu poza opłatami i tym podobne, do płacenia za czynsz i wszystkich tych dodatkowych kosztów i innych rzeczy, i próba utrzymania się na powierzchni, było naprawdę nie lada wyzwaniem.

Byłem wtedy w biznesie przez rok, aż zdecydowałem się wrócić do miejsca, w którym zacząłem, czyli do e-commerce. Ten rok doświadczeń był niesamowity. Właśnie się zorientowałem, że muszę porozmawiać z klientami twarzą w twarz. Naprawdę zrozumiałem proces kupowania i sprzedawania. Wziąłem wiele drobiazgów, których się nauczyłem, i zastosowałem je do tego, co mam już ograniczone doświadczenie ze sprzedaży online metodą prób i błędów. Po prostu to się zaczęło i wciąż uczę się każdego dnia. Myślę, że to całkiem ciekawe doświadczenie.

Felix: Wygląda na to, że uwielbiasz mieszkać w miastach, w których wynajem jest bardzo drogi, co, jak sądzę, wywiera na ciebie taką presję, aby upewnić się, że wszystko się uda. Jak powiedziałeś, przeprowadziłeś się do Hongkongu. Wiedziałeś, że otwarcie sklepu detalicznego w dowolnym miejscu będzie drogie, naprawdę, ale szczególnie w dużych metropoliach, takich jak to. Jaka była za tym decyzja, jeśli miałeś już sklep internetowy, biznes internetowy, który już się rozwijał, już się rozwijał. Jaki był powód chęci otwarcia sklepu detalicznego?

Cindy: Myślę, że to było coś, co zawsze naprawdę chciałam zrobić, spróbować. Moja rodzinna firma ma kilka sklepów detalicznych. W ten sposób dorastałem z małymi firmami. Kiedy próbowałem prowadzić sprzedaż internetową i e-commerce, wciąż było to dla mnie naprawdę nowe. Tak naprawdę nie posiadałem wszystkich niezbędnych umiejętności i innych rzeczy. Zrozumiałem, jak to jest pracować w handlu detalicznym. W tamtym czasie znalazłem tę niesamowitą lokalizację, czynsze nie były wtedy zbyt wysokie. Miałem cały ten produkt, który zaprojektowałem, a także pracowałem z lokalnymi projektantami w Azji, który, jak sądziłem, byłby naprawdę dobry, gdybym go sprzedał. Chciałem spróbować. Naprawdę brakowało mi praktycznego doświadczenia interakcji z klientami. Po prostu zdecydowałem, że spróbuję zrobić jedno i drugie w tym samym czasie, ale zajęło mi to tak dużo czasu, że musiałem na jakiś czas zatrzymać swój biznes e-commerce, aby go prowadzić.

Felix: Jaki był zatem punkt zwrotny, który sprawił, że zdecydowałeś: „Wróćmy do tego, co już było udane”? Wróć do miejsca, w którym po raz pierwszy założyłeś własny biznes, który jest online?

Cindy: Właściwie miałam wielu turystów, więc zaczęłam zauważać, że dużo więcej turystów kupuje ode mnie niż miejscowych, co było czymś w rodzaju przeciwieństwa tego, czego oczekiwałam w tamtym czasie. Myślałem, że produkty będą sobie dobrze radzić lokalnie. Wielu przyjeżdżających turystów, którzy odwiedzali i szukali wyjątkowych prezentów, kupowało wiele rzeczy, o których myśleli: „Och, nigdy nie widziałem tego z powrotem, skąd pochodzę”, niezależnie od tego, czy jest to Australia, czy Kanada czy coś. Kupiliby tak wiele, żeby przywieźć w prezencie. Mówili: „Czy sprzedajesz online?” Często zadawałem to pytanie. Pomyślałem: „Kiedyś”, a oni na to: „Dlaczego już tego nie robisz? Znam tak wielu moich przyjaciół, którzy bardzo by chcieli”.

Dałem im moje e-maile i inne rzeczy. Pomyślałem: „Skontaktujmy się”. W końcu pomyślałem: „Wszyscy mnie pytają, dlaczego nie sprzedaję już online”. Oczywiście czułem, że e-commerce jest czymś, co podejmuje coraz więcej firm. Pomyślałem, może powinienem spróbować jeszcze raz, zwłaszcza że koszt prowadzenia sklepu detalicznego był naprawdę bardzo, bardzo wysoki. Zacząłem od nowa i ku mojemu zdziwieniu naprawdę się podniosło. Właściwie zacząłem od ArtFire. ArtFire.com, marketplace, kiedy zaczynałem ponownie, a później także Storenvy.

Zacząłem sprzedawać na tych rynkach, na których robili dla ciebie dużo promocji, a wszystko, co musiałeś zrobić, to wymienić produkty i je wysłać. Tak zacząłem, zanim zacząłem korzystać z Shopify. Przeszedłem do Shopify. Po prostu odszedłem stamtąd. Wiele z moich procesów odbywało się metodą prób i błędów, nawet teraz, dzisiaj, wciąż uczę się nowych rzeczy, wypróbowuję je i sprawdzam, co działa, a co nie, a następnie rozwijam doświadczenie od tego momentu.

Felix: Myślę, że to świetne podejście. Tylko tyle możesz się nauczyć i przyswoić, czytając lub nawet słuchając podcastów. Myślę, że wiele z tego musi po prostu wyjść i zagrać w grę, a następnie nauczyć się nie tylko tego, co działa, ale także tego, co działa konkretnie dla ciebie, ponieważ nie zawsze będziesz w stanie znaleźć porady, które będą dla ciebie skuteczne. konkretna sytuacja. Mam nadzieję, że ludzie, którzy są na tej samej ścieżce co ty i myślą o podążaniu tą samą ścieżką, mogą zaoszczędzić trochę czasu i pieniędzy, ucząc się na podstawie tego, czego się nauczyłeś.

Porozmawiajmy o tym. Sklep już nie istnieje, prawda? Sklep fizyczny? Zakładam, że nie możesz po prostu powiedzieć: „Pewnego dnia chcę wrócić do sieci. Pozwól, że wyłączę światła w sklepie i wyjdę. Wiąże się to prawdopodobnie z dużymi kosztami, nie tylko finansowymi, ale i czasowymi. Jak to jest zamknąć sklep fizyczny?

Cindy: To było okropne, ponieważ dawanie z siebie wszystkiego było jak nieudana próba. Rozważałem wykonywanie rzeczywistej pracy, jak praca w firmie, ale dla mnie, po prostu robienie własnych rzeczy i wyzwanie, jakim jest prowadzenie firmy i angażowanie się w każdy jej aspekt, a nie tylko jeden aspekt części firmy lub firma była po prostu czymś, co naprawdę mnie pociągało. Nie móc w niczym odnieść sukcesu, nie jest łatwo, więc zamknięcie sklepu, oczywiście, nie jest dobre. Oczywiście chciałbym, żeby sklep nadal działał i przynosił zyski, ale ostatecznie, jeśli to nie ma sensu finansowego, to po prostu trzeba zrobić to, co jest logiczne.

Na szczęście, zanim zdecydowałem, że to już nie działa, zacząłem wracać do e-commerce. Wydaje mi się, że około dwóch miesięcy przed podjęciem decyzji o zamknięciu firmy znowu zacząłem sprzedawać online. Rozpocząłem to dość szybko i na szczęście sprzedaż zaczęła się pojawiać. Miałem plan awaryjny przed zamknięciem firmy, a to naprawdę bardzo pomogło.

Felix: Czy w pewnym momencie chcesz wrócić do fizycznej sprzedaży detalicznej?

Cindy: Byłoby miło, ale prawdopodobnie w takim mieście jak Hongkong. Czynsz na pewno byłby jednym z czynników. Ponadto większość naszych klientów znajduje się w USA i Australii, więc gdybyśmy mogli tam otworzyć, byłoby to z pewnością niesamowite.

Felix: Gdybyś miał ponownie otworzyć kolejny sklep, a nawet cofnąć się do samego początku i otworzyć swój pierwszy sklep, jak myślisz, co zrobiłbyś inaczej lub co mógłbyś zrobić, aby przygotować się inaczej, niż myślisz… Może niektóre czynniki były poza twoją kontrolą, ale jak myślisz, co mogłeś zrobić inaczej, aby zwiększyć potencjał sukcesu?

Cindy: Szczerze mówiąc, naprawdę muszę się nad tym zastanowić. Spędziłem tak dużo czasu myśląc o e-commerce, że chociaż byłoby naprawdę fajnie mieć prawdziwy sklep, w którym moglibyśmy sprzedawać klientom i otrzymywać natychmiastową informację zwrotną na temat tego, jak robi się twój produkt lub co myślą o tym, co robisz , myślę, że to naprawdę cenne. Kiedy prowadzisz działalność online, wysyłasz… Ktoś coś kupuje, a Ty wysyłasz mu to, a dotarcie na miejsce zajmuje tyle czasu, ile zajmie, w zależności od lokalizacji. Następnie otrzymujesz informację zwrotną, niezależnie od tego, czy pochodzi z aplikacji, takiej jak [niesłyszalny 00:13:54] czy cokolwiek innego, zapominam, jak się to nazywa.

Pojawiają się recenzje i występuje opóźnienie między dostarczeniem czegoś klientowi a otrzymaną odpowiedzią, jeśli dostaniesz odpowiedź. Tak długo myślałem o e-commerce, że tak naprawdę nie wiem co. Jak dotąd nie spędziłem tak dużo czasu na myśleniu o tym, co zrobiłbym inaczej w handlu detalicznym, ponieważ w e-commerce jest tak wiele do zrobienia i tak wiele zmienia się każdego dnia, że ​​tak naprawdę po prostu nie mam czas myśleć zbyt daleko w przód.

Felix: Myślę, że to skupienie jest ważne. Nie chcesz myśleć o czymś, czego tak naprawdę nie robisz. To ma sens. Wygląda na to, że brakuje Ci aspektów posiadania fizycznego sklepu, takich jak natychmiastowa informacja zwrotna, o której mówisz. Czy istnieją sposoby na odtworzenie korzyści z fizycznego sklepu detalicznego, które znalazłeś w Internecie? Te recenzje są oczywiście ważne. Jakie są sposoby, które znalazłeś, aby uzyskać cenne informacje zwrotne na temat tego, czy Twój produkt… Po prostu uzyskaj ogólną opinię na temat swoich produktów lub marki?

Cindy: Bardzo się staramy rozmawiać z naszymi klientami w mediach społecznościowych. Pozyskujemy wielu klientów, niewiele, ale klientów, którzy… Staramy się zachęcić naszych klientów do udostępnienia nam zdjęć ich noszących produkty. Zapewniamy kredyt sklepowy tym, którzy to robią, wybieramy się na nasze platformy mediów społecznościowych. To z kolei pomaga nam lepiej konwertować, dostarcza dowodów społecznych dla klientów, potencjalnych klientów.

Felix: Wspomniałeś, że zachęcasz ludzi do udostępniania Ci zdjęć. Jedną z rzeczy, które bardzo mi się podoba w sposobie konfiguracji twojego sklepu, jest to, że od razu pojawia się cała sekcja Instagrama dla kupujących, która zawiera wszystkie te zdjęcia, jak zakładam, od twoich klientów, co oczywiście zapewnia im dowód społecznościowy. Myślę, że jednym z kroków, których brakuje wielu sklepom, jest to, że nie będą zachęcać ani nie prosić ludzi o publikowanie zdjęć z hashtagami na Instagramie. Rzeczy, które ludzie mogą to robić, mogą być zbieraniem gdzieś na Instagramie, ale wtedy nie jest to rodzaj zakończenia całej pętli, a następnie powrót do twojego sklepu jako forma społecznego dowodu. Opowiedz nam o tym trochę więcej. Jak to skonfigurowałeś, aby zachęcić? Co robiłeś, aby zachęcić ludzi do dzielenia się zdjęciami swoich klientów i jak faktycznie używałeś tych zdjęć do poprawy sprzedaży?

Cindy: Integracja z Instagramem, o której mówiłeś, została uwzględniona na naszej stronie internetowej całkiem niedawno. Zawsze staraliśmy się zachęcić naszych klientów do robienia zdjęć swoich produktów. Zwykle robią zdjęcie ze swoimi zwierzakami lub coś takiego i jest to super słodkie, a ich znajomi je udostępniają. Właściwie to było bardzo proste. Po prostu dołączamy małą wkładkę z uroczym małym zdjęciem, które zrobił jeden z naszych pierwszych klientów, i prosimy ich o udostępnienie zdjęcia swojego ostatniego zakupu, aby wygrać kod kuponu i oznaczyć nas tagami. Po prostu dołączamy go do każdej wysyłanej przez nas przesyłki i naprawdę działa całkiem dobrze.

Jest to bardzo przystępny sposób, aby zachęcić ludzi do powrotu i interakcji z Tobą oraz pomóc w rozpowszechnianiu informacji. Myślę, że jednym z wyzwań związanych z prowadzeniem małej firmy jest ograniczony budżet. Wydrukować prawie jak wizytówkę z uroczym zdjęciem i krótką wiadomością, którą klienci mogą mieć i trzymać, a być może udostępnić, jest również bardzo przydatne. Oczywiście, aby zapewnić im zachętę, jest to oczywiście niezwykle ważne.

Felix: Jedną z rzeczy, które lubię w tego rodzaju zdjęciach klientów, jest to, że faktycznie widzę produkt na wolności, ponieważ wiele razy patrzysz na zdjęcia produktów i są one samodzielne na białym tle, co jest świetne dla zdobądź wszystkie szczegóły, ale tak naprawdę nie wiesz, jak to może wyglądać w prawdziwym świecie. Kiedy masz tak wiele różnych punktów widzenia, tak wiele różnych środowisk, w których ludzie używają produktu, myślę, że naprawdę pomaga uchwycić ten brakujący element, który prawdopodobnie masz w fizycznej przestrzeni handlowej, czyli to, że ludzie mogą czuć i patrzeć oraz dotknij, rozejrzyj się i przytrzymaj sam produkt. Kiedy masz tak wiele osób publikujących te wszystkie zdjęcia pod różnymi kątami i używających ich na różne sposoby, myślę, że pomaga to zakryć brakujący element, który często dostajesz w sprzedaży fizycznej, a nie w sprzedaży internetowej.

Bardzo lubię takie podejście. Wspomniałeś wcześniej, że zaczynałeś na targowiskach, prawda? Byłeś na Etsy, byłeś na eBayu. Potem wróciłeś, sprzedawałeś na ArtFire i Storenvy. Jak wyglądało to doświadczenie? Czy polecasz, aby wiele osób przyjęło to podejście, gdy zaczynasz na rynkach, zanim otworzysz własny sklep?

Cindy: Zdecydowanie naprawdę polecam. Zwykle wiele z tych rynków, takich jak Storenvy, jest bezpłatne. Myślę, że nawet ArtFire można skonfigurować za darmo. Uczy krok po kroku, co robić, więc dla kogoś, kto nie ma doświadczenia w e-commerce, myślę, że jest to bardzo pomocne. Uczy Cię, że tytuł powinien być jakkolwiek długi, powinieneś mieć ile obrazów. Zwykle pomagają promować te produkty na własnym rynku, więc jeśli naprawdę nie rozumiesz, jak promować swój produkt i go tam rozpowszechniać, za wszystkimi tymi platformami stoi ogromny zespół, który robi to za Ciebie.

Chciałem tylko dodać, z wcześniej, jak mówiłeś o zdjęciach na Instagramie. Coś, czego ostatnio próbowaliśmy, to skontaktowanie się z lokalnymi ratownikami psów i właścicielami psów. Właściwie zaprosiliśmy ich na sesje zdjęciowe. Zaproponowaliśmy, że zrobimy zdjęcia im, ich rodzinie i zwierzętom w zamian za to, że będziemy mogli zrobić kilka zdjęć ich pupili, czy to kotów, świnek morskich, czy psów z niektórymi naszymi produktami. Wiele z tych obrazów wykorzystujemy w naszej strategii mediów społecznościowych. To naprawdę bardzo nam pomogło. Myślę, że nasze zaangażowanie na Facebooku wzrosło o 200 procent. Ludzie dużo bardziej udostępniają, komentują i lubią nasze treści.

Naprawdę staramy się to przeforsować, próbując… Wracając do faktycznej sprzedaży detalicznej, tak naprawdę docieramy do lokalnego biznesu i lokalnych ratowników dla psów oraz ludzi, którzy posiadają psy i uwielbiają wspierać małe firmy i prosić o pomoc. To był nasz sposób na stworzenie strategii content marketingowej praktycznie za darmo. Za darmo, bez żadnych pieniędzy. Oczywiście zapewniliśmy im również darmowe produkty i rzeczy na ich czas, a także kopię wszystkich zdjęć, a każdy chciał mieć super słodkie zdjęcia swoich szczeniąt, ich rodzin i innych rzeczy. Wzięliśmy całą tę zawartość, którą stworzyliśmy i historie za nią stojące, i staraliśmy się wysyłać biuletyny, aby pokazać ludziom, że jesteśmy prawdziwym biznesem i jesteśmy zaangażowani w naszą społeczność. To też było całkiem interesujące.

Felix: Zapraszasz tych klientów, byłych klientów, a może potencjalnych klientów na te sesje zdjęciowe. Jak myślisz, dlaczego jest to lub było bardziej skuteczne niż, powiedzmy, wynajęcie modelki lub zwierzaków do wyjścia i po prostu robienie zdjęć w ten sposób, zamiast skupiania się na przyciąganiu klientów, robieniu zdjęć? Jak myślisz, co robi różnicę?

Cindy: Po pierwsze, to dość drogie. Myślę, że wiele małych firm lub osób dopiero zaczynających działalność nie dysponuje tak dużym budżetem, jak duże firmy. Uważam, że jednym ze sposobów na obejście tego jest bycie kreatywnym. Dosłownie weszliśmy na Facebooka i znaleźliśmy lokalnych właścicieli psów, a także skontaktowaliśmy się z ludźmi, którzy kupowali u nas lokalnie i zapytaliśmy ich, czy mają coś przeciwko, i znaleźliśmy tych, którzy faktycznie, może zrobili nam wcześniej zdjęcie. Dostaliśmy ogromną grupę ludzi, którzy po prostu spotkali się z nami w ciągu miesiąca i sfotografowaliśmy ich.

Następnie, gdy zapewniamy im bezpłatne produkty, co oczywiście nie jest częścią umowy, gdy się z nimi kontaktujemy, ponieważ naprawdę naciskaliśmy na samo proszenie o pomoc dla małej firmy, takiej jak lokalna firma próbująca dotrzeć do ludzi . Wszyscy byli bardzo pomocni, ale kiedy dostarczamy im te produkty, robią dla nas dodatkowe zdjęcia. Publikują to na własnym Instagramie. Pokazują swoim przyjaciołom, a to generuje tak wiele ustnych wiadomości. Właściwie skontaktowali się z nami inni ratownicy psów i nie jestem pewien, czy widzieliście, ale procent naszych zysków przekazujemy na lokalne ratowanie psów, a także ASPCA.

Właściwie wzięliśmy, za każdy miesiąc przekazujemy do innej organizacji, ale ostatnio skontaktowało się z nami wiele lokalnych. Udało nam się wziąć te pieniądze, a także kupić legowiska dla psów i rzeczy, których bardzo potrzebowali, aby utrzymać lokalną akcję ratunkową dla psów. Mogliśmy im faktycznie pomóc fizycznie, niezależnie od tego, czy chodziło im o zapewnienie potrzebnych im rzeczy, czy po prostu przekazanie darowizny. Na tym chcemy się później skoncentrować, aby pokazać naszym klientom, że kupowanie u nas to… Oczywiście dostajesz urocze produkty, ale możesz także pomóc nam zmienić znaczenie tych zwierząt i tych organizacji. Naprawdę chcemy pomóc to również promować.

Felix: To zdecydowanie piękne, że jesteś w stanie oddać, prowadząc biznes. Myślę, że jednym z aspektów, który sprawia, że ​​twoje podejście jest o wiele lepsze niż tylko zatrudnianie modelek, zatrudnianie profesjonalnych fotografów, jest to, że ludzie i organizacja, z którą pracujesz, inwestują w to dużo, dużo więcej, ponieważ zdają sobie sprawę, jak bardzo przyczyniasz się do społeczności , przyczyniając się do ich promowania. Że pomagają nawet o wiele bardziej, niż prawdopodobnie oczekiwałeś, promując swoje produkty ponad wszystko. Jeśli zatrudnisz modelkę, zatrudnisz fotografa, myślę, że raczej nie będą naciskać tak ciężko, jak praca z tego rodzaju organizacjami, które są znacznie bardziej, jak sądzę, organiczne. Te relacje są budowane znacznie bardziej organicznie.

Myślę, że to świetne podejście. Gorąco polecam zrobienie czegoś takiego ponownie. Chcesz móc reprezentować swój produkt na wolności, z prawdziwymi klientami, którzy go używają. Myślę, że to świetne podejście i podejście niskobudżetowe. Wracając do pytania o rynek. Ponownie, te cztery targowiska, o których mówiliśmy, polecasz na nich, zwłaszcza jeśli jesteś początkujący, ponieważ prowadzą Cię krok po kroku przez aukcje i promocję produktów. Czy uważasz, że klucze do sukcesu na tych platformach są inne niż klucze do sukcesu, jeśli posiadasz własny sklep, własny sklep internetowy, tak jak robisz to dzisiaj?

Cindy: Tak, zdecydowanie. Nadal sprzedajemy na niektórych z tych rynków. Myślę, że to zupełnie inna baza klientów. To, co robiliśmy wcześniej, kiedy zaczynaliśmy z ArtFire i Storenvy, i myślę, że później jest jeszcze jeden o nazwie [Lula.com 00:25:56], którego używamy również teraz, dzisiaj. W rzeczywistości pomagają dotrzeć do innej grupy klientów niż klienci, których mamy na naszej stronie internetowej. Kiedy wysyłamy te produkty, dołączamy również te Instagram, wstawki, o które musimy poprosić o zdjęcia klientów. Odsyłamy je z powrotem na nasze konta w mediach społecznościowych, a także mówimy im: „Mamy również własną stronę internetową, w której mamy o wiele więcej produktów do wyboru”.

Nasza strona internetowa to miejsce, w którym naprawdę staramy się budować naszą społeczność. Zapewniamy bezpłatną wysyłkę, której nie zapewniamy na tych platformach. Chcemy się rozdzielić, to jest inne. Są tam klienci, którzy po prostu kupują na targowiskach. Nie ufają samodzielnej witrynie, niezależnie od tego, czy jest hostowana w Shopify, czy nie. Chcą robić zakupy, powiedzmy, eBay czy coś, Etsy czy ArtFire. Chcą móc kupować od firmy, o której słyszeli i której ufają. Myślę, że mają tę przewagę nad firmą, samodzielną stroną internetową.

Felix: Myślę, że jedną z kluczowych zalet posiadania własnej strony internetowej nad sprzedażą na rynku jest to, że można w pewnym sensie zbudować te zasoby powracających klientów, ale tak jak mówisz, baza klientów na tych platformach jest inna, a czasami bardzo niechętnie opuszczają te rynki i kupują bezpośrednio od Ciebie. Myślę, że to samo dotyczy na przykład Amazona. Niektórzy ludzie po prostu chcą kupować na Amazon i wolą kupować tam, niż w prawdziwym sklepie firmowym.

Kiedy jesteś na tych rynkach, czy to tylko dla samej sprzedaży? Co innego, jak sądzę, można uzyskać ze sprzedaży na tych rynkach, poza samą sprzedażą? Jak mówiłeś, niektórzy ludzie niechętnie opuszczają te platformy.

Cindy: Oczywiście generuje sprzedaż i to jest wynik końcowy, ale wtedy możesz również kierować ruch z tych witryn do swojej witryny. Myślę, że w przypadku małej firmy, która dopiero się zaczyna, naprawdę zyskujesz zaufanie klientów, ponieważ wspiera cię ta duża, duża firma. Myślę, że jednym z… Zauważyliśmy, ponieważ mamy oczywiście Google Analytics skonfigurowane w naszym Shopify, więc zauważamy również duży ruch pochodzący z naszych sklepów na platformach handlowych, więc ludzie, którzy tam patrzą i chcą kupować więcej produktów lub chcesz przejrzeć naszą pełną kolekcję, a następnie pochodzi z tych witryn i kończy kupowanie z naszej witryny. Generuje dla nas nie tylko sprzedaż, ale także traffic.

Felix: Myślę, że kilka kluczowych czynników bycia na tych rynkach. Jednym z nich jest to, że zyskujesz takie wbudowane zaufanie na tych rynkach. Myślę, że prawdopodobnie idzie to również w drugą stronę, gdzie jeśli ktoś jest na Twojej stronie, a potem widzi, że jesteś reprezentowany na tych rynkach, w pewnym sensie dziedziczysz część autorytetu i zaufania tych znacznie bardziej ugruntowanych firm. W tym samym czasie wygląda na to, że masz ludzi, którzy chcą przenieść się z tych platform, aby kupować od Ciebie bezpośrednio. Może nie pierwszy raz, ale może kolejne, gdy zdadzą sobie sprawę z jakości produktu, spodoba mu się i zechcą wrócić i kupić ponownie. To nie jest tylko jednorazowa sprzedaż, wydaje się, że istnieją również inne korzyści.

Wspomniałeś, że pomagają w promocji. Prawdopodobnie robią całą promocję, zwłaszcza jeśli nie wiesz, jak to zrobić sam. Czy istnieją sposoby na poprawę skuteczności promocji na tych rynkach? Czy jesteś w stanie wnieść swój wkład w jakikolwiek znaczący sposób?

Cindy: Na rynku takim jak Storenvy zawsze mają wyprzedaże. Niezależnie od tego, czy jest to Czarny Piątek, czy Dzień Matki, zawsze zwykle, jeśli zapiszesz się do ich biuletynu, skontaktują się z Tobą. Możesz się na to zapisać. Powie ci wszystkie wymagania, których będziesz potrzebować. Kody rabatowe, których możesz potrzebować, aby je podać, a następnie możesz dołączyć do sprzedaży. Nie wszystkie sklepy na platformach handlowych będą uczestniczyć. Jeśli to zrobisz, uzyskasz również zwiększoną ekspozycję.

Felix: Musisz wyrazić zgodę na wiele promocji, które pochodzą z tych platform?

Cindy: Również jeśli jesteś tam przez jakiś czas, na przykład na ArtFire, i jeśli możesz sprzedać określoną ilość lub jeśli masz produkt, który ich zdaniem jest dość wyjątkowy, to… Myślę, że niektóre z naszych produktów znajdują się również na ich stronie głównej. To naprawdę przyciąga ruch do Twojego sklepu internetowego.

Felix: Tego rodzaju najlepsze lub najlepsze miejsca docelowe Twojego produktu, takie jak na stronie głównej, która prawdopodobnie przyciąga największy ruch z dowolnej innej części witryny, jak to się stało? Czy opierało się to tylko na twoim sukcesie tam? Czego szukają, aby promować określoną markę lub określony sklep internetowy bardziej niż inne?

Cindy: Myślę, że wymagania każdej platformy są inne, ale wiem, że Storenvy często rezerwuje miejsce na swojej stronie głównej dla różnych firm, różnych sklepów, które reprezentują. Myślę, że sprowadza się to do posiadania unikalnego produktu, a także produktu, który się sprzedaje. Ostatecznie chcą uzyskać prowizję od sprzedaży na rynku lub chcą budować ruch i też czegoś z tego potrzebują. Jeśli masz unikalny produkt, który się sprzedaje, to oczywiście zwiększa to Twoje szanse, że skontaktuje się z Tobą ich zespół wsparcia i mogą poprosić Cię o krótką rozmowę kwalifikacyjną i przedstawią Cię na stronie głównej.

Myślę, że w tej chwili nie mają jeszcze opcji płatnych reklam. Słyszałem, że to będzie coś, czemu mogą się przyjrzeć. Znam ArtFire, tak naprawdę możesz, myślę, że możesz zapłacić, aby był wymieniony na górze wyszukiwania, trochę jak Etsy.

Felix: Rozumiem, więc myślę, że dla bardziej organicznej lub darmowej reklamy, to prawdopodobnie nie jest przepustka do sukcesu, ale zdecydowanie to, co pomogło ci osiągnąć o wiele większy sukces, gdy już masz coś w ruchu, niezależnie od tego, czy są to naprawdę produkty, czy najlepiej unikalny produkt, który również się sprzedaje. Kiedy już odniesiesz sukces na tych platformach lub gdy odniosłeś sukces na tych platformach i kontynuowałeś na nich sprzedaż, jak wyglądało przejście do Twojego własnego sklepu? Jakie kroki zacząłeś podejmować, aby Twój sklep stał się głównym celem Twojej marki?

Cindy: Chciałam mieć większą kontrolę nad wyglądem, stylem i funkcjonalnością sklepu internetowego, ponieważ istnieją ograniczenia dotyczące tego, co możesz zrobić na tych platformach handlowych. Generujemy już wystarczające przychody z tych rzeczy, że zdecydowaliśmy się wyjść i stworzyć własną stronę internetową, a po kilku badaniach zdecydowaliśmy się na Shopify. To świetnie, ponieważ jest tak wiele różnych aplikacji, z których możesz korzystać, i jest całkowicie konfigurowalny, i naprawdę daje ci, podobnie jak Instagram, moją karuzelę na Instagramie, o której mówiłeś na naszej stronie głównej. Nie możesz mieć tego w sklepie na rynku, ponieważ jest to coś, rodzaj funkcji, której po prostu nie zapewniają.

Posiadanie własnej strony internetowej ma zaletę. Możesz kontrolować wszystko, co… Otrzymujesz dużo więcej analiz. Wiesz więcej, co się wtedy dzieje. Myślę, że jest to coś, co ludzie, którzy sprzedali trochę lub coś, jeśli chcą się rozwijać, to prawdopodobnie coś, czego na pewno potrzebujesz, aby mieć własną, niezależną stronę internetową.

Felix: To na pewno ewolucja, którą ma wiele sklepów, gdzie odnoszą sukcesy na tych platformach, udowodnili, że jest to produkt, którego ludzie chcą, a teraz chcą dużo większej kontroli i oczywiście prawdopodobnie również lepszych marż poprzez sprzedaż to sami. Kiedy dokonałeś tej zmiany, zakładam, że były pewne rzeczy, na których być może polegałeś na tych rynkach, a teraz musiałeś zrobić to sam. Jakich rzeczy musiałeś się nauczyć, na które musiałeś się przygotować lub na których bardziej się skoncentrowałeś, kiedy zacząłeś sprzedawać we własnym sklepie, a nie na rynku?

Cindy: Prawdopodobnie wszystko. To zupełnie inny proces. Znalezienie kogoś, wybór dobrego motywu, bo wygląd Twojej strony jest naprawdę ważny. Znalezienie programisty, który doda dodatkowe funkcje lub znalezienie aplikacji, które będą dla Ciebie działać. Znowu było wiele prób i błędów. Czytał wiele recenzji w sklepach z aplikacjami i zastanawiał się, co działało dla ludzi, a co nie. Odwiedzanie ich sklepów. Dlatego uważam, że zostawianie recenzji tych aplikacji jest tak ważne, ponieważ ludzie faktycznie je klikają, aby zobaczyć, jak to wygląda. W ten sposób kieruje ruchem. Zrobiłam w ten sposób wiele zakupów.

Od początku było to dużo, znowu, więc wiele z tego jest dla nas metodą prób i błędów, po prostu zastanawiając się, które aplikacje chcemy zainstalować, jakie funkcje chcemy. Oczywiście im więcej aplikacji dodasz, tym dłużej zajmie ładowanie strony. Zbyt duża funkcjonalność może być również złą rzeczą. Po prostu zastanawiam się, jakie funkcje chcieliśmy dodać, a co usunąć. Wciąż jesteśmy teraz na takim etapie. Trying to figure out what kind of elements to add, to have on your website, to increase your conversion rate as well. It's all … On the marketplace, they decide where everything is. They decide what the buttons look like, they decide everything. I'm sure that's the result of a lot of research.

When you create your own website (using a website builder), you can basically do everything from scratch. You have to figure out, obviously, there's colors and fonts that your brand will probably have. Just to figure out where on the page to put your buttons, what to include and what not to include. There's a lot of decisions there. We've made a lot of mistakes, as well, that then has a huge effect on our conversion rates. We're constantly learning, and I think we use Optimizely to figure out how to actually try and add a little bit more analytics and numbers and figure out what to do, not based on what we think looks great but what actually works for our customers. I think that's really quite …

Felix: Definitely want to dig into this a little bit more. One thing that I noticed right from the homepage is that there are three kind of phrases that jump out to me, which is, it says, “Free shipping on orders over $25,” “30 days easy returns,” and “Shop by animals.” I'm assuming that these were the three things that maybe people have asked about the most, or maybe you can tell us. Why did you make those three features of your business, features of buying from your store, so predominant?

Cindy: The first one for free shipping. Before, we actually charged a flat rate for shipping. We got so many customer emails, like “Why don't you offer free shipping?” Nowadays people expect this, and we were reading on the Shopify blog, we were like, “Maybe we should really consider.” I think it was a podcast where, I forget, but we were like, “Maybe we should consider how to provide free shipping on over a certain amount.” Also because we wanted to increase our average order value, which we saw was pretty low to begin with. We wanted to make the most amount of money per visitor, per customer. We decided to implement that.

We noticed that a lot of people didn't … We also use Hotjar. I think it's called Hotjar, right? Hotjar? We watch a lot of the videos and we review a lot of the data that we get. We noticed that people would go to our FAQ page, or our shipping information page quite often. We figured that it wasn't obvious enough, because there's so much stuff to look at. Your attention even when you're online shopping isn't … Maybe you have five tabs open, or 12 tabs open. We just wanted to really highlight that so people know there is a free shipping option. “If we spend a little bit more, we will get this offer.”

For returns, the same reason. We kept seeing people searching for information on returns and shipping, and also for the “shop by animanls,” we actually have that on the dropdown menu as well. We noticed that, from looking at Hotjar, we noticed so many people were actually clicking on that. That page got so many hits. We just wanted to highlight that for those who didn't see it on the dropdown menu as well, because there's just something that a lot of people seem to like to do. I think a lot of animal lovers, especially, that you have a favorite animal, or you have a favorite kind of dog. You're looking for something very specific. We want to provide a way for customers to really filter through that.

Felix: I love how you guys have taken this approach, where you look at what is confusing, or what kind of questions people are asking, because a lot of times, when we are shopping, it's an emotional decision at first, but then we started backing into it logically and almost look for excuses not to buy things, a lot of times, and not to spend the money. Prawidłowy? I think the more questions you can answer right off the bat, the less chances the customer has to make objections on buying. Things like, “Can we get free shipping?” “Is it going to be easy to return something? I'm worried that I might not like it, or it might not fit.” I think those are very common questions that if you can answer right off the bat, it highly reduces the likelihood that they, I guess, find a reason not to buy.

We're all customers, we're all consumers, we all go through this process of trying to find reasons not to buy things, not to spend the money. I think as long as you answer quickly, it improves your conversions. Obviously, those three things, those three key statements that you put out there, answers a lot of questions. Are there any other changes that you've made to the store, to the site recently that has had a big impact on your conversion rate or sales?

Cindy: Let me think about that. To add to that, since we implemented these changes and made these huge buttons that you can see on top of the fold or whatever it's called, we actually saw that we get customers staying on our website or a lot longer than they used to. I think it's on average for about two, two and a half minutes on our website, which isn't very good, but it's not too bad, either. They go through quite a lot of pages as well. We recently added a collection filter, or is it called a product filter? On our website, which is something that you might think is very obvious, as is a lot of things to do with a small business.

It's like, “You have so many products, why didn't you have a filter to begin with?” was something that I thought after I implemented it. It made a huge difference, just to be able to provide our customers with a way to filter through products some people wanted, just to look at jewelry, or some people wanted to look at specific price range. That kind of functionality that we didn't have before. We noticed people searching on our search bar for a lot of very specific things that we should be able to provide them with a way to filter through. We wanted to provide that service and that's something that we did recently. That has improved our conversion rates as well.

Felix: I like this physical retail analogy, where you're walking into a store. You don't want to just walk into a store where it has a bunch of products just scattered throughout, you want to shop by aisle. You kind of have an idea of what you want already, maybe not exactly what you want, but you want to be able to get to that aisle as quickly as possible. I think your decision to include collections makes a huge difference for that reason, because people can have a much easier process of looking for what they, kind of, know what they want and get to it a lot faster.

You mentioned A/B testing, it sounds like? You use Hotjar, which is like a heat mapping tool where you can see what people are clicking on, where their cursor is going. Opowiedz nam o tym trochę więcej. I think this is an approach that maybe I don't hear a lot of store owners taking by implementing a heat map. How long do you run these things for, what are you looking for when you have a heat map set up?

Cindy: One of the things I really do think provides a lot of value is to watch these videos. You can watch the things about people who spend only a couple seconds on your website and see what they were doing. People who spend a long time on the website, I think it's quite interesting as well, when you see someone who spends like 10 minutes on your website, why haven't they converted yet? You can kind of follow the journey and see. You can see, maybe they're not finding what they want to find.

You can learn a lot from things like these heat maps, because you see where people click more often, what people are not clicking at at all. We used to have a collection page on our homepage for featured products. We noticed that loads of these things weren't even clicked on, and people would just scroll right by it. That's why changed it to this Instagram feed where you can also shop these products. It provides an additional function on top of just the product. You can the product on someone or someone else who took a customer photo. We made a lot of changes to our website based on what we've seen.

Then we also A/B test the button colors, the text. There's a little button on our website that says, “get free stuff” right now, which is part of I think a loyalty program that we had. I forget the name of it. Sweet Tooth, yes. We actually tried to change the text on that from “rewards program” to “get free stuff” and clearly, “get free stuff” was the winner there. You can then filter it. We were trying to say “get free stuff” and “receive free stuff.” Just a tiny little change can make a huge difference. It's extremely, extremely helpful.

Felix: I think a lot of people know they need to do A/B testing, because you hear about it so often, but a lot of stores don't get started. I think a big reason for that is because it seems kind of daunting, right? There's so many things that you can change on a store. So many things you can tweak and see what works, what doesn't work. How do you decide … Maybe when you guys first started, how did you decide what you should be trying to test first?

Cindy: We actually only recently did this. Me and my partner, we took a course at General Assembly on digital marketing, and that's where we got introduced to it. Before that, we did so much of it just on trial and error. We thought that we wanted some products on the homepage for people who didn't want to look through everything, and so we did that. Then we tried changing it, but then looking at Google Analytics and seeing, just trying to guess at what was going on. We made this huge mistake of revamping the whole website without looking at the data first. That caused a huge problem for us, which we had to rollback to the old theme that we had. Luckily we made a duplicate of the theme, which is something that everybody should do. Then we rolled back, but then we had these features that we thought were super cool or made our website look very … It looked very nice, but then we learnt that you shouldn't really … Of course there's exceptions, but you shouldn't really do what you think the customer wants. You should do what the customer actually wants.

You need to look at the data, you need to look at the numbers, and you need to test things. You need to do, rather than revamp the entire website, you might want to do it in sections, and test every little thing. What looks good to you individually as a person might not look good or function the same way for a customer. To be able to go on Hotjar and see how people are reacting, and to be able to look at Google Analytics and see how your page is converting. We also make annotations on everyday, the things that we need to change and things like that. We know exactly what is going on, or what might have changed or caused these changes that we see, in terms of not just only sales but also visitors and how they stay and our bounce rate and things like that.

Felix: I think your thoughts about not making these assumptions blindly is so important, because there's this balance and give and take, between your intuition, your experience in the marketplace in general, your experience with your customers and kind of having this gut feeling, but then at the same time, you have to take this with I think what's called the beginner's mind approach, where you don't assume everything and assume you know everything. Maybe just use those assumptions as a starting point. It still needs to be backed by data. I feel like this might have something to do with, I don't want to actually bias your answer, but your brand name is called Dotoly, but the domain name is animal-jewelry.com. What made you, I guess, make that decision of not having your brand name in the domain itself?

Cindy: We actually, just to backtrack a little, when you first start and you don't have this budget to maybe get an Optimizely account or stuff like that, I think one of the most important things is to listen to your customer. Those people who actually take the time to send you an email or fill out the contact form and to provide you with insight, even if it's a complaint, it's very, very important. We actually had customers who called us and were like, they would always pronounce our store name wrong, or it would confuse them a little bit. We were just like, “Maybe we should, rather than just because we like our store name, doesn't mean that other people … It might not be as easily memorable for other people.”

We decided to actually use a different domain for our store. Listening to our customers, it was really important. While it would be nice to have our store name and I think we might … Just to have, also, it's also good for SEO I think. People who search for animal jewelry then, our store actually comes up on one of the first top three results, as well. I think that also helps some.

Felix: I think that that's a very wise approach. It does require a lot of control over the ego a bit, too, right, not to force people to know your brand name. You do something much better, which I think is speaking your customers' language, meeting them where they already are, rather than trying to force them to think like you or to be what you want them to be. I think that that's so important. I think a lot of times, when you're marketing, when you're starting a brand, there's so much forcing involved. I think a lot of it should be more about meeting them where they already are, and that I think not only makes your job easier, but then it actually will have an impact on the bottom line, which I think you guys are seeing because you recognized that people aren't necessarily looking for your brand name, but they're looking for animal jewelry. That definitely will help with SEO when you have such a domain like that.

Thanks so much for your time, Cindy. Where do you want to see the brand in the next year, over the next 12 months or so? Where do you want to be this time next year?

Cindy: We represent a lot of local designers in Asia, so we've actually lined up a lot of very interesting collections. What is it called? Exclusive collections with these people. Handmade items, or items made by children in villages and places that people don't usually go to. Representing them, these businesses that don't have an online presence and we're really excited to introduce that soon, so we can provide our customers with more interesting products and things that they haven't seen before.

Felix: Super. Looks like an exciting year coming for you guys. Again, Dotoly is the name of the brand, animal-jewelry.com is the website. Very cool products, definitely recommend you would check it out. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you guys are up to? These new things coming 2017, or just to see how you're running the business?

Cindy: Definitely check out our Instagram page. We work really, really hard, and we try to feature a lot of the customer photos that we receive, and you can actually see how we've changed over the past couple months from featuring mostly product-heavy photos to more interesting content that are being shared more often than they used to be. You can see the process.

Felix: For sure, I think lots to learn by just following along. Thanks again so much for your time, Cindy.

Cindy: Thank you.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.