Jak przyjazna dla środowiska marka pralni wyeliminowała duży handel detaliczny ze swojego modelu biznesowego

Jonathan Propper zbudował Dropps w ciągu ostatnich trzech dekad z postanowieniem stworzenia lepszego detergentu do prania zarówno dla ludzi, jak i dla planety. Od sprzedaży w tradycyjnych sklepach odzieżowych po wykorzystanie TikTok do edukacji klientów, Jonathan dzieli się tym, czego się dowiedział o tym, jak skalować, sprzedawać i rozwijać produkt, który się sprzedaje.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Dropps
• Profile społecznościowe: TikTok, Instagram, Facebook, Pinterest
• Rekomendacje: Klaviyo (aplikacja Shopify), Stamped.io (aplikacja Shopify), Recharge (aplikacja Shopify)

Co mają wspólnego Coca-Cola, Apple i strąki do prania

Felix: Zacząłeś ten biznes w 1992 roku, co w dzisiejszych czasach jest bardzo rzadkie. Opowiedz nam o ewolucji, jaką firma przeszła w ciągu ostatnich 30 lat.

Jonathan: Mieliśmy telefony w 1992 roku, ale w tamtych czasach niewiele było telefonów komórkowych – były wielkości bananów. Byliśmy po prostu skoncentrowanym detergentem w butelce. Zawsze dbaliśmy o to, aby woda nie była transportowana na terenie całego kraju. Woda jest w pralce, więc jedyne, co musisz włożyć do pralki, to to, co wyczyści ubrania. Nasz produkt był skoncentrowany, zrobiony ze składników pochodzenia roślinnego i sprzedawaliśmy go tylko tam, gdzie sprzedawano odzież, coś w rodzaju pasty do butów. Był to produkt do prania w pralce i suszenia bawełnianych swetrów. Imię rodziców to Cot'n Wash.

Firma rozwijała się przez lata. To wciąż skromna firma. Sprzedaż dotarła pod numer 800 od konsumenta — nie było strony internetowej, o której można by mówić. W tamtych czasach tworzenie witryn e-commerce było bardzo trudne. Około 2006 roku opracowaliśmy pojemnik na pranie w płynie. To było rozszerzenie tego skoncentrowanego detergentu, który mieliśmy. Wiedzieliśmy, że konsumenci kochają nasz produkt, ale nienawidzili go odmierzać i nalewać. Natknęliśmy się na technologię umieszczania płynu w rozpuszczalnym woreczku. To była opatentowana technologia, więc kupiliśmy patent.

Potem nadszedł czas na rebranding, a wraz z rebrandingiem pojawił się Dropps. Dropps to akronim oznaczający rozpuszczalny, gotowy do użycia, organiczny, wstępnie odmierzony strąk.

Na szczęście jest to czasownik i rzeczownik, więc jako marka ma wiele zalet. We wczesnych latach, odkąd jako pierwsi opracowaliśmy pojemniki na pranie w płynie, sensowne było dla nas wejście na rynek detaliczny. Kiedy idziesz alejką z detergentami do prania, to tylko rząd po rzędzie butelka po butelce. Nazywam te butelki najdroższą butelką wody, jaką można kupić. Pomyśleliśmy, że posiadając kapsułę, będziemy jak urządzenie Apple na półce wszystkich komputerów PC.

Dropps do pewnego stopnia taki był. Jedną z rzeczy, o których dowiedzieliśmy się jako mały gracz w wielkim świecie, jest to, że system jest nieco sfałszowany. Nie jest tak łatwo uzyskać pozycję na półce, której pragniesz. Albo zostaniesz umieszczony na dole, albo na górze półki.

W 2012 roku Big Laundry, jak to nazywam, wypuściło swoją wersję płynnego pojemnika na pranie. Dzięki temu firma miała teraz konkurencję na półce. Konkurencja jest w pewien sposób dobra, ponieważ powiększa rynek. Jeśli dwie osoby dążą do tego samego, Coca-Coli i Pepsi, tworzy to znacznie większy rynek napojów gazowanych, niż gdyby była to sama Coca-Cola.

„Konkurencja jest w pewien sposób dobra, ponieważ sprawia, że ​​rynek jest większy”.

W ramach tego mieliśmy spory sądowe i musieliśmy przez to walczyć. W 2016 roku byliśmy naprawdę bici na półce. Mówimy: „Mamy najbardziej skoncentrowany zasobnik na pranie”. Ale konsumenci uczą się kupować produkty online i kupują z korzyścią dla firm takich jak Dollar Shave Club i Harry's, które mówią ludziom, jak kupować w ramach subskrypcji.

W tym momencie nie musieliśmy edukować ludzi na temat strąków, ponieważ wiedzieliśmy, że mamy najlepszy strąk w tym sensie, że jest najpotężniejszy, jest zrobiony ze składników roślinnych i ma wysoką skuteczność pod względem czyszczenie. Nie wkładamy koloru, bo kolor nie czyści. Jest najbardziej wydajny, ponieważ waży dziewięć gramów w porównaniu z innymi strąkami od 20 do 25 gramów, co daje nam przewagę w wysyłce.

Potem rozglądasz się, myśląc o stworzeniu strony internetowej, a tam jest kilka naprawdę drogich rozwiązań. Są też takie, które są rozsądne i łatwe w użyciu, takie jak Shopify. Shopify uratowało naszą firmę, ponieważ w tamtym momencie dało nam dobry sposób na umieszczenie wszystkich naszych produktów na naszej półce, a nie na półce innej osoby, jednocześnie wyświetlając nasze produkty w sposób, w jaki chcieliśmy je wyświetlić.

Poczuliśmy, że musimy nagrać hymn, aby skierować konsumenta na stronę Dropps, i to, co zrobiliśmy, było całkiem udane. Od tego czasu mieliśmy 19 kwartałów wzrostu z rzędu, a aplikacje oferowane przez Shopify, takie jak Klaviyo i Stamped.io oraz Recharge, tak dobrze integrują się z platformą.

Shopify dzisiaj to podstawa. Rozmawialiśmy o wszystkich naszych treściach i to jest podstawa drzewa, z którego wyrastają treści na Instagram, TikTok i YouTube. To niesamowita platforma. To był klucz do naszej działalności, naszego rozwoju i modelu biznesowego, który naprawdę działa.

Jako ktoś, kto zakłada firmę, myśli o założeniu firmy lub umieszczaniu swoich produktów w Internecie, nie możesz znaleźć żadnego produktu, który byłby bardziej przyjazny dla użytkownika i opłacalny niż Shopify. Chyba piję Kool-Aid, ale smakuje naprawdę dobrze.

Felix: Twoja podróż zaczęła się w świecie wielkiego handlu, gdzie wydawało się, że coś zostało przeciwko tobie sfałszowane. Jaka jest teraz twoja opinia na ten temat? Czy nadal tak trudno jest włamać się do cegły i zaprawy?

Jonathan: Dziś jest jeszcze bardziej konkurencyjny. Powodem, dla którego jest bardziej konkurencyjny, jest to, że każdego dnia sklep detaliczny jest zamknięty i każdego dnia masz nowego klienta internetowego. Ta półka, przy malejącej sprzedaży pochodzącej z tradycyjnych sklepów stacjonarnych, staje się bardziej konkurencyjną przestrzenią.

Sprzedając dużemu detaliście, dostarczasz palety do jednego z jego centrów dystrybucyjnych lub magazynów. Z tego magazynu dystrybuują do od 15 do 20 swoich sklepów. Idąc do kupującego, jedna ciężarówka naszego produktu równa się trzem jego ciężarówkom. Którą wolałbyś rozpowszechniać? „Cóż, wolałbym dystrybuować twój produkt”. "Dobra."

Dam ci 30 punktów, a oni od 12 do 13. Które wolałbyś sprzedać? "Cóż, wolałbym sprzedać twój produkt." Więc dlaczego nie postawisz mnie przynajmniej na wysokości oczu, żeby ktoś mógł nas znaleźć. „Nie, nie możemy tego zrobić. Ponieważ Big Laundry wyjmie wszystkie swoje produkty ze sklepu, jeśli to zrobimy”.

Są tak zależni od tych wielkich marek, które robią ogólnokrajowe reklamy, by przyciągnąć ludzi do sklepu, że naprawdę trudno jest małemu facetowi mieć szansę.

„W cyberprzestrzeni jest to bardziej wyrównane pole gry. Możesz także opowiedzieć swoją historię”.

W cyberprzestrzeni jest to bardziej wyrównane pole gry. Możesz także opowiedzieć swoją historię. Schodzisz po półce w sklepie detalicznym, to ułamek sekundy. Zwłaszcza możesz zostać trochę w alejce z warzywami, ale jeśli chodzi o to, ile czasu spędzasz na oglądaniu papieru toaletowego i zastanawianiu się, co zamierzasz kupić? Znajdujesz coś, co ci się podoba, trzymasz się tego i równie dobrze możesz to po prostu dostarczyć, zamiast spędzać czas i wysiłek na chodzeniu do sklepu.

Powiedziałbym każdemu przedsiębiorcy, aby najpierw odnieść sukces w jednej dystrybucji. Nie próbuj wielu dystrybucji, dopóki naprawdę nie polizasz jednej. Najprawdopodobniej najłatwiej jest lizać tę cyfrową, ponieważ jesteś w stanie zaprezentować się w sposób, który możesz opowiedzieć swoją historię. Trudno opowiedzieć swoją historię w dużym sklepie detalicznym.

Odejście od handlu detalicznego i „pójście solo” w dużej, konkurencyjnej kategorii

Felix: Rozpocząłeś działalność w 1992 roku. Kiedy zacząłeś przechodzić na Internet?

Jonathan: Rozpoczęliśmy ich sprzedaż już w 2006 roku, za pośrednictwem strony internetowej poświęconej handlowi ludźmi z Cro-Magnon. W ogóle nie była oparta na subskrypcji. To był tak naprawdę tylko pasierb, ponieważ byliśmy we wszystkich tych sklepach i nie chcieliśmy konkurować z tymi sklepami.

Kiedy już podjęliśmy decyzję, aby powiedzieć „Ach, koniec z handlem detalicznym”, mogliśmy wycenić nasz produkt tak, jak chcieliśmy, wycenić nasz produkt, dokonać sprzedaży, gdy chcieliśmy dokonać wyprzedaży, oraz dać gwarancje zwrotu pieniędzy i bezpłatne wersje próbne do ludzi. Nie możesz tego zrobić, gdy jesteś na półce. Sprzedawcy będą zmartwieni, że robisz te rzeczy online i nie dajesz im tych samych korzyści. Po opuszczeniu sprzedaży detalicznej czujesz się bardzo wolny.

To była poważna decyzja, ponieważ początkowo tracisz dużo sprzedaży. Ale jak mówię, od tego czasu nie powstrzymało nas to przed wzrostem z każdym kwartałem. Oczywiście to był właściwy ruch. Shopify również naprawdę się rozwinął. Nadal pozostaje to dla nas bardzo istotne. Przenieśliśmy się do Shopify Plus i to jest fantastyczne. Daje nam oddaną osobę do współpracy z nami i rozwiązywania wszelkich problemów, które możemy mieć. W przypadku niektórych aplikacji, które posiadamy, dodatkowy koszt Shopify Plus jest łagodzony przez redukcję kosztów i niektórych z tych aplikacji. Otrzymujesz korzyści bez ponoszenia kosztów, a to było dla nas wspaniałe.

Felix: Wspomniałeś o kosztach przejścia na internet. Czy masz jakieś kluczowe wnioski z tego doświadczenia, którymi chciałbyś podzielić się z innymi, którzy mogą przechodzić przez coś podobnego?

Jonathan: Nauczyłem się, że jeśli jesteś w obu kanałach dystrybucji, musisz być bardzo świadomy swoich cen i tego, jak jedna zmiana ceny lub jedna sprzedaż wpływa na wszystko inne. Do tego stopnia, że ​​jesteś bardzo jasny i rozumiesz, co się dzieje w zakresie cen, aby nie tworzyć konkurenta w sklepie detalicznym, ale robisz to w taki sposób, aby pozostali dla Ciebie dobrymi partnerami.

Felix: Wspomniałeś, że konkurencja jest dobra, ponieważ poszerza rynek. Wielu nowych przedsiębiorców waha się przed wejściem do branży, która ma dużych konkurentów lub martwi się nowymi graczami. Jakie było twoje doświadczenie z tym?

Jonathan: Zalecamy przejście do dużych kategorii. W dużych kategoriach zawsze są nisze. Zalecamy również wchodzenie w kategorie, które się rozwijają. Kategorie, które rosną, prawdopodobnie będą się rozwijać wraz z tym wzrostem. Jeśli chodzi o konkurencję, zawsze powinieneś patrzeć na szerszy obraz, czym jest duży rynek, a nie to, czym jest mały rynek.

Chociaż mogą istnieć pewne ekologiczne produkty, które są oparte na roślinach, które mogą być uważane za naszych konkurentów, mówię tym ludziom: „Nie jesteśmy konkurentami. Naszym konkurentem jest Big Pralnia”. W przeciwnym razie to tylko dwie łyse osoby walczące o grzebień. Nie ma sensu iść za sobą, gdy jest tak wiele możliwości, a konsument zawsze szuka bardziej wydajnych, lepszych i zrównoważonych rozwiązań. Powinieneś skupić się na dostarczaniu do tego konsumenta, zwłaszcza konsumentów, którzy są bardzo zaniepokojeni zrównoważonym rozwojem i tym, co wraca na ziemię.

Jednym z problemów z plastikowym pojemnikiem na proszek do prania jest to, że nakrętka ma inny recykling niż butelka. A ty roznosisz całą tę wodę. Jak powiedziałem wcześniej, maszyna ma wodę. A ty mówisz: „No cóż, co mam z tym zrobić?” Ponieważ jeden przetwarza w jeden sposób, drugi przetwarza w inny sposób. W pewnym sensie się poddajesz. Dlatego prawie ponad 80 procent produktów tak naprawdę nie jest poddawanych recyklingowi. Konsument chce postępować właściwie, ale jest to trudne.

Dostarczamy konsumentowi w kompostowalnym kartonowym pudełku, więc nie musi o tym myśleć. Może trafić do kosza lub na kompost. Nie ma pozostałości. Po wykończeniu pudełka Droppsa nic nie zostaje, ponieważ to wszystko jest wstępnie odmierzone w opakowaniach, a płyn w opakowaniu całkowicie się rozpuszcza. Uczyniliśmy go wygodnym w użyciu dla konsumentów, a także sprawiliśmy, że zrobili to dobrze, aby każdy Dropps mógł liczyć na oszczędność wody, plastiku i energii. Zawsze mieliśmy świadomość, że ułatwiamy to konsumentowi, a to zawsze będzie miało pierwszeństwo.

Naga prawda o zrównoważonym rozwoju — to podróż, a nie cel podróży

Felix: Wygląda na to, że zrównoważony rozwój jest ogromną częścią Twojej marki i mandatu. Kiedy stało się to tak istotną częścią Twojej firmy? Czy zawsze było to częścią twojego mandatu?

Jonathan: Wtedy nam to zależało. Dlatego nasz aktualny detergent w tym czasie, Cot'n Wash, był dwukrotnie bardziej skoncentrowany niż inne produkty. Ponieważ sprzedawaliśmy w miejscu, w którym ktoś pomagał ci w sprzedaży. Innymi słowy, sweter był w sprzedaży, a potem, jeśli chcesz, żeby za kilka miesięcy za kilka miesięcy wyglądał tak dobrze jak dzisiaj, użyj tego produktu. Mogliby wtedy edukować konsumenta, że ​​potrzebuje tylko uncji tego produktu, a nie dwóch do trzech uncji. Który był wówczas tradycyjnym detergentem do prania.

Wtedy zawsze mieliśmy rośliny jako składnik naszej formuły. To po prostu stało się teraz dominujące i teraz używamy więcej naturalnych enzymów, aby zwiększyć skuteczność czyszczenia. Mieliśmy to DNA.

Byłem na pierwszym Dniu Ziemi, który był 50 lat temu, w Filadelfii. To był piękny dzień, osadzony na wzgórzu w Fairmount Park w Belmont Hill. Politycy, Republikanie, Demokraci, wszyscy świętują ten wspaniały Park i rozpoczynają działania na rzecz ochrony środowiska. Nie było stanu czerwonego, stanu niebieskiego. Byli republikanie i demokraci wszyscy za Matką Ziemią, jeśli wolisz. Lub dzisiaj osoba Ziemia.

To jest w DNA naszej firmy. Zrównoważony rozwój nie jest stanem końcowym, to podróż. Nigdy go nie osiągasz, ale pracujesz nad tym i poprawiasz go. Z każdą iteracją, jeśli zrobisz to lepiej, będzie lepiej. Do twojego punktu, to nie było wtedy tak powszechne. To coś, co naprawdę nabrało rozpędu w waszym pokoleniu, niekoniecznie w moim pokoleniu. Moje pokolenie chce swojego dziedzictwa, chce zostawić dobre miejsce swoim dzieciom i wnukom. Ma to znaczenie. Coś powoduje to, co dzieje się z naszym środowiskiem: pożary, pogoda i wszystko inne. Jeśli zdołamy zrobić coś, aby złagodzić te przyczyny, będziemy w pobliżu przez długi czas.

Felix: Ta zmiana miała miejsce w zasadzie za życia Twojej firmy. Czy byłeś zaskoczony wzrostem świadomości?

Jonathan: To zabawne, ponieważ zrobiliśmy film zatytułowany „Naga prawda o praniu”. Pomysł ten pochodzi z filmu „Naga prawda”, który dotyczył środowiska. To, co było przypisem w wiadomościach, jest teraz nagłówkiem, ponieważ ma na nas wpływ. Niestety, ludzie mogli mówić o tym 20 lat temu, ale niekoniecznie uważali to za zagrożenie. Gdy twoje lasy i domy zaczną palić się lub zalewać, staje się to rzeczywistością. Niestety potrzeba katastrofalnych wydarzeń, aby ludzie się zmienili.

Równoważenie zrównoważonego rozwoju z wydajnością produktu

Felix: W pewnym momencie musiała nastąpić zmiana w zachowaniu konsumentów. Czy musiałeś przeprowadzić jakąś edukację dla swoich klientów dotyczącą Twojego produktu?

Jonathan: To po prostu praktyczne. Nie oceniamy. Są oczywiście rzeczy, które robimy źle, są też inne rzeczy, które robię źle w moim życiu osobistym. Ktoś może powiedzieć: „To nie jest najbardziej zrównoważony sposób robienia rzeczy”. Jeśli wszyscy coś zrobimy, lub jeśli wszyscy będziemy przynajmniej tego świadomi, będzie lepiej i nastąpi poprawa. Dziś jest to w dużej mierze część rozmowy wszystkich.

Felix: Zrównoważony rozwój zyskuje ostatnio na popularności, do tego stopnia, że ​​prawie wywołał wiele sceptycyzmu wśród konsumentów. Czy musiałeś pracować ciężej, aby przekonać konsumentów o swoich prawdziwych zamiarach dotyczących zrównoważonego rozwoju?

Jonathan: Moim zdaniem skuteczność czyszczenia i zrównoważony rozwój nie wykluczają się wzajemnie. W końcu musimy działać jako produkt. Musimy posprzątać pranie i naczynia. Jeśli nie robimy tego naprawdę dobrze, nie ma znaczenia, jak zrównoważony jesteś dla swojego klienta. Na szczęście mamy składniki i narzędzia, które są bardziej zrównoważone i mogą tworzyć lepsze produkty.

Może to kosztować trochę więcej, ale jeśli użyjesz ich wystarczająco dużo, staną się one bardziej popularne, a ceny w końcu spadną ze względu na związane z tym wpisowe oraz fakt, że konsument jest do nich przyciągany. rodzaje produktów. Staramy się tylko pokazać, jak to robimy i jak myślimy, że może to być sposób na oszczędzanie wody, oszczędzanie energii lub unikanie odpadów z butelek, których zużycie trwa dwa tygodnie, a degradacja trwa całe życie.

Po prostu daje im nowe narzędzia. Jeśli mają lepsze narzędzia, będziemy ich szukać. Ale znowu, musi to działać w sposób, który nie zmienia radykalnie zachowań konsumentów. Prowadzisz ich, zamiast próbować uderzać ich w głowę jakimś nowym sposobem robienia rzeczy.

Musisz dać im ścieżkę, która jest prostsza niż stary sposób, jednocześnie zużywając mniej wody lub energii. To może nie być świadome ekologicznie, ale Twoje rachunki za wodę są niższe, a rachunki za energię są niższe. To równie ważne dla konsumenta.

Felix: Przydatność produktu jest nadal, w większości, najważniejszą rzeczą, którą należy uzyskać. Czy zachowanie konsumentów wspierało to przekonanie?

Jonathan: Tak myślę. Są ludzie, którzy kierują się wyłącznie przesłaniem zrównoważonego rozwoju. Może to prowadzić do prób, ale niekoniecznie do powtórnych zakupów. Będą sfrustrowani, jeśli to nie zadziała dobrze. Powiedzą: „To nie jest czyste, więc nie wrócę”. Jak mówię, nie sądzę, aby wykluczały się wzajemnie. Musisz poświęcić trochę więcej czasu i pieniędzy na opracowanie czegoś lepszego, ale zostaniesz za to nagrodzony.

Felix: Jak wygląda Twój proces rozwoju produktu? Przekaż nam, jak opracowujesz nowe produkty.

„W każdej firmie rozmowa z dostawcami i klientami jest naprawdę ważna”.

Jonathan: W każdej firmie rozmowa z dostawcami i klientami jest bardzo ważna. Słuchanie obu. Posłuchaj, co lubią nie tylko w Twoim produkcie, ale także w innych produktach. Posłuchaj swoich dostawców o najnowszych technologiach, które mogą być dostępne. W placówce w Chicago mamy pełne laboratorium. Banki pralek i automatycznych zmywarek, wszystko po to, by ciągle rozwijać i testować produkty.

Chcemy mieć pewność, że to, co przekazujemy konsumentowi, spełnia nasze wytyczne w zakresie czyszczenia równie dobrze lub lepiej niż wiodąca marka w tej kategorii i ma znacznie lepszy profil składu chemicznego, profil składników, a także mniejsze opakowania . Wszystkie te rzeczy są zaprojektowane z myślą o procesie projektowania produktu.

Większość naszej działalności to strąki na pranie, w tym strąki na pranie wrażliwe na skórę oraz strąki specjalizujące się w plamach i zapachach. Skupiamy się przede wszystkim na odzieży aktywnej, ponieważ cała ta odzież aktywna wydziela zapachy, które nazywamy nieustanną masą, które są trudne do wyeliminowania. Następnie mamy produkty dodatkowe, boostery tlenowe lub zmiękczacze. Wszystkie te produkty przechodzą rygorystyczne testy i rozwój. Nasz zmiękczacz bardzo różni się od zmiękczaczy innych firm. W rzeczywistości zmiękcza tkaninę, zamiast pozostawiać na niej śliską powłokę. Dlatego ręczniki z biegiem czasu czasami usuwają z nich wodę. Nasz zmiękczacz faktycznie pozwala im nadal wchłaniać wodę. Wszystko to polega na inwestowaniu w składniki, produkty i opakowania, które zostały poparte spostrzeżeniami konsumentów i dostawców, w celu opracowania lepszych rozwiązań.

Co ciekawe, dwie główne narracje to pranie i zmywanie naczyń. Obie są maszynami. Wiele artykułów gospodarstwa domowego nie zostanie włożonych do maszyny, ale nasze dwa nowe produkty są wkładane do maszyny. Jeśli twoje ubrania nie są czyste lub naczynia nie są czyste, prawdopodobnie potrzebujesz nowej maszyny. To nie jest nasz produkt. Wiele osób myśli, że ponieważ zainwestowali 1000 dolarów w swoje maszyny, a to nie jest czyste, to oczywiście jest to produkt. W naszym przypadku wiemy, że to maszyna.

Dlaczego filmy instruktażowe są kluczem do poprawy rankingów organicznych?

Felix: Czy musisz skupić się na edukacji konsumentów, jak prawidłowo korzystać z produktu?

Jonathan: Bez wątpienia i właśnie dlatego platforma Shopify też jest świetna. Treść i tworzenie treści to wszystko. Filmy i filmy instruktażowe, ponieważ konsumenci naprawdę uwielbiają filmy instruktażowe. Są w ruchu, rozmawiają przez telefony, bardzo łatwo jest obejrzeć krótki 15-minutowy film.

Jedną z najpopularniejszych treści jest dla nas to, jak myć czapkę z daszkiem w zmywarce, a nie w pralce. Ludzie są tym zafascynowani. Temperatura zmywarki jest znacznie wyższa niż w pralce, a podczas noszenia przez kilka dni z rzędu czapka nabiera wielu bakterii. Treści – w szczególności filmy – które następnie działają na platformie Shopify i trafiają do TikTok, Instagram, Facebook i YouTube. Wszystkie są naprawdę ważne dla konsumenta.

To właśnie sprowadza mnie z powrotem do marki. W ten sposób możemy odróżnić się od typowego sprzedawcy. Podpowiemy Ci, jak zadbać o kaszmirowy sweter, a nie o jakiegoś bota, który odpowiada na Twoje zapytanie. Wszystko to jest częścią historii rozwoju i rozwoju marki. Poradniki we wszystkich kategoriach są naprawdę zjadane przez konsumenta. Chcą wiedzieć.

Felix: Tworzenie takich treści, w których udzielasz odpowiedzi bezpośrednio na ogólne zapytania ludzi, jest świetną okazją do pozyskania nowych klientów.

Jonathan: To jest problem, a ty rozwiązujesz problem w Google. Zwykle są też na platformie Amazon. W wielu miejscach ludzie szukają produktów na Amazon, ale szukają produktów, aby rozwiązać swoje problemy w Google. To w dużej mierze kieruje ludzi do witryny Shopify lub Dropps.

Felix: Jak wymyślasz treści, które produkujesz?

Jonathan: Jedna z treści, które stworzyliśmy, spotkała się z wielką kontrowersją dotyczącą sposobu ładowania zmywarki. Czy widelce są podniesione? Czy widły są opuszczone? Czy są razem? Jeśli rozmawiasz z grupą ludzi i słyszysz rzeczy, nad którymi dyskutują, pomaga to w kierowaniu treścią. Dostajesz wielu klientów, którzy przychodzą do Ciebie z problemem, a gdy widzisz wiele takich samych problemów, powinieneś opracować treści wokół tego.

Felix: Gdzie sugerujesz słuchaczom, by szukali inspiracji lub pomysłów na swoje treści?

Jonathan: YouTube w wielu przypadkach świetnie nadaje się do tworzenia treści. Zarówno w przypadku naszych własnych filmów, jak i naszych partnerskich influencerów, którzy opracowali filmy na YouTube. Dobrą rzeczą w YouTube jest to, że istnieje od dawna, podczas gdy reklama na Instagramie lub TikTok pojawia się i znika. Jako platforma edukacyjna możemy nie być tak skuteczni we wstępnym marketingu efektywnościowym. Ale YouTube ma dłuższy ogon. Dlatego tak ważne jest, bym polecił ponowne wykorzystanie poprzez tworzenie treści, które zagoszczą na YouTube i które z czasem będą oglądane.

Zmiana przeznaczenia głównych treści w różnych kanałach

Felix: Wspomniałeś o zmianie przeznaczenia treści. Jak wygląda Twój proces zmiany przeznaczenia zawartości głównej na mniejsze fragmenty dla innych platform?

Jonathan: Musi być w takiej formie, aby widz mógł go obejrzeć. Podstawą jest blog, a blog jest hostowany na platformie Shopify. To podstawa drzewa, z którego wyrastają wszystkie gałęzie, jeśli chodzi o media społecznościowe. Shopify naprawdę stworzył tę świetną, solidną podstawę, z której można wysyłać wszystkie te informacje. Tak, musi być w różnych formatach dla różnych miejsc lub kanałów, jeśli chcesz, ale wszystko pochodzi z bloga Shopify.

Felix: Jedną z rzeczy, które spotkałem z innym przedsiębiorcą, było to, jak bardzo użytkownicy TikTok chętnie korzystają z treści edukacyjnych. Czy miałeś takie same doświadczenia z TikTok?

Jonathan: Istnieje wiele różnych kategorii, ale 15-sekundowe informacje na TikTok są bardzo skuteczne. To nie jest coś, co dostajesz od razu, ale po prostu musisz być w tym płodny. Wysoka częstotliwość, ale krótka długość. To trochę jak rzucanie spaghetti o ścianę, pewne rzeczy przykleją się i z czasem utrwalą się w świadomości konsumenta, że ​​jest to informacja pochodząca ze źródła, które zna się na tej kategorii i wie o tych produktach, lub wie o moich problemach, ponieważ dotyczą one aktywnego noszenia lub naprawdę białego prześcieradła.

Felix: Wiele marek jest ostrożnych, jeśli chodzi o zbyt nachalne wezwanie do działania, jednak pod koniec dnia celem pozostaje konwersja leadów. Jak zrównoważyłeś te dwie inicjatywy, jeśli chodzi o TikTok?

Jonathan: W TikTok nie ma tak wielu wezwań do działania. To więcej świadomości i informacji. Może się nią stać, ale nie jest to szczególnie platforma transakcyjna. W tej chwili jest to po prostu szybkie przekazywanie wiadomości w zabawny sposób.

„Każdy uczy się inaczej. Musisz wyświetlać te same informacje na różne sposoby, aby włączyć wszystkich w tę podróż”.

Felix: Kolejną wyjątkową rzeczą, którą zauważyłem podczas przeglądania Twoich kanałów społecznościowych, było wykorzystanie przez Ciebie materiałów edukacyjnych w formie infografiki na Instagramie. Czy to zadziałało dla ciebie dobrze?

Jonathan: Ludzie są wizualni, ale potrzebują też słów. Każdy uczy się inaczej. Niektórzy ludzie nie patrzą na swoje telefony i po prostu słuchają. Inni ludzie patrzą na swoje telefony i to obrazy ich edukują. Musisz wyświetlać te same informacje na różne sposoby, aby włączyć wszystkich w tę podróż.

Felix: Wspomniałeś o Recharge w przypadku usługi subskrypcji, którą zapewniasz, i Stamp.io w przypadku recenzji. Czy są jakieś inne aplikacje, na których w dużym stopniu polegasz, a które miały wpływ na Twoją firmę?

Jonathan: Tak, Klaviyo, na e-mail. A potem funkcja Shopify plus Flow, która pozwala nam testować różne rzeczy przy kasie bez konieczności uruchamiania na żywo. To są aplikacje, z których najczęściej korzystamy.

Felix: Czy były jakieś iteracje lub zmiany, które wprowadziłeś na stronie internetowej, które znacząco wpłynęły na sprzedaż?

Jonathan: Musisz regularnie kontrolować swoją witrynę. Niektóre aplikacje działające w witrynie mogą spowalniać witrynę. Szybkość jest bardzo ważna dla konsumenta, jeśli chodzi o czas ładowania. Po drugie, użyj narzędzi do up-sellingu i cross-sellingu przy kasie.

Upewnij się, że aplikacje, których używasz, są zintegrowane z Twoją firmą i nie wpływają na szybkość dostarczania stron do konsumenta. Miej świadomość szybkości zarówno na urządzeniach mobilnych, jak i stacjonarnych.

Felix: Jakie jest największe wyzwanie, na którym Ty lub Twoja firma skupicie się na rozwiązywaniu w ciągu najbliższego roku?

Jonathan: Zmiana systemu iOS z pewnością wpłynęła na wszystkie firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią, ponieważ są one gotowe do prowadzenia marketingu wydajnościowego tak skutecznie, jak kiedyś. Potrzeba staje się matką wynalazków i dlatego wszyscy doświadczają tego samego, więc trzeba szukać innych sposobów na dotarcie z treścią i przekazem do konsumenta. To wydarzenie w tym roku było jednym z największych wyzwań.