Sprzedawca e-rowerów zatrudnia najlepszego klienta, oszczędza sprzedaż

Pozostaw klientowi mówienie prawdy przedsiębiorcy. Tak się stało, gdy Lelac Almagor, nauczyciel w Waszyngtonie, kupił elektryczny rower towarowy dla dzieci od Bunch Bikes, teksańskiego producenta i sprzedawcy skierowanego bezpośrednio do konsumenta.

Zakłócenia w łańcuchu dostaw podczas pandemii prawie wykończyły Bunch Bikes. Następnie założyciel, Aaron Powell, spotkał Almagora na imprezie rowerowej. „Dowiedziałem się, że jest znacznie lepsza w sprzedaży motocykla niż ja” - powiedział.

Niedawno rozmawiałem z Powellem. Odniósł się do założenia firmy w 2017 r., jej bliskiego upadku kilka lat później oraz podziękowania za współpracę z Almagor. Cały dźwięk naszej rozmowy jest osadzony poniżej. Transkrypcja jest edytowana pod kątem przejrzystości i długości.

Eric Bandholz: Opowiedz nam krótko o tym, czym się zajmujesz.

Aaron Powell: Jestem właścicielem Bunch Bikes, firmy zajmującej się rowerami elektrycznymi. Widziałem je w Europie, gdzie są bardzo popularne. Wyobraź sobie rower ze skrzynią z przodu. Można tam umieścić nawet czwórkę dzieci lub parę dużych psów. To sposób na dobrą zabawę z rodziną podczas spacerów po mieście, odwożenia dzieci do szkoły, wyjścia do parku lub ogólnego środka transportu.

Założyliśmy firmę w 2017 roku w Denton w Teksasie. Byliśmy jednymi z pierwszych w USA, którzy stworzyli ten produkt i idzie nam dobrze. Na Shark Tank pojawiliśmy się w marcu 2021 roku.

Miałem firmę sprzedającą biżuterię dziecięcą na Amazon FBA. Odniosłem pewne sukcesy, ale dowiedziałem się, że nie chcę być na Amazonie. Nienawidziłem oglądać się przez ramię, wiedząc o wszystkim, co mogło pójść nie tak. Potrzebowałem czegoś, co jest drogie, trudne do wysyłki i ma wiele barier wejścia. Bunch Bikes nie ma zbyt wielu konkurentów po sześciu latach z powodu tych barier, chociaż może nie zrobiłbym tego, gdybym wiedział, jakie to będzie trudne.

Wysyłka to wyzwanie. Mamy teraz dobrą konfigurację i jesteśmy w stanie uzyskać dobre zniżki frachtu. Ale początkowo był to zabójca, próbując dowiedzieć się, ile pobierać za wysyłkę. Próbowaliśmy różnych metod: wysyłka niezmontowana, w pełni zmontowana, w białych rękawiczkach i mniej niż ciężarówka.

Teraz wysyłamy wszystko w pełni zmontowane, głównie ze względów bezpieczeństwa. Istnieje wiele firm produkujących rowery i e-rowery, które wysyłają w 70% zmontowane.

Pod względem wielkości i zakresu nasz produkt jest podobny do dostarczenia motocykla pocztą. Czy możesz sobie wyobrazić, jak ktoś składa swój motocykl? Nie chcę ponosić odpowiedzialności za to, że ktoś sam zbuduje nasz motocykl i zostanie ranny.

Bandholz: Ostatnio przechodziłeś ciężkie chwile.

Powell: Na początku popełniliśmy błędy. Nasza pierwsza fabryka nie była dobra — kiepska jakość. Ale przenieśliśmy się do lepszego. Przed pandemią byliśmy rentowni. Wyglądało na to, że wszystko idzie dobrze. Potem pojawił się Covid. Sprzedawaliśmy jeszcze więcej rowerów, ale zakłócenia w łańcuchu dostaw prawie nas zniszczyły.

Zwykle skupiam się na kreatywnej wizji marketingowej firmy — nie na operacjach. Do 2020 r. właśnie opanowałem czasy realizacji produkcji. Ale pandemia wszystko zmieniła. Nasze czasy realizacji wydłużyły się od trzech miesięcy do 12 miesięcy i dłużej. W przypadku niektórych komponentów osiągnął szczyt po trzech latach.

Musiałem odłożyć depozyty na zapasy — setki tysięcy dolarów. Sprowadziliśmy zewnętrznych inwestorów. Pojawiłem się w Shark Tank.

Mimo to nie mogliśmy śledzić tego, co się dzieje. Nasz przedstawiciel fabryczny stracił orientację, kto składał zamówienia. To było chaotyczne. Nasze koszty ogólnie rosły, a ja byłem zbyt wolny, żeby to zauważyć. Nasz koszt wysyłki kontenera wzrósł z 3 000 do 22 000 USD. Moim największym błędem było to, że nie podniosłem cen w 2021 roku. Ponadto nie zebraliśmy wystarczająco dużo z góry na sprzedaż, którą prowadziliśmy.

Potem w maju 2021 roku pojawił się iOS 14.5 i dowiedziałem się, że nasz marketing jest do niczego. Byłem pochłonięty bólami głowy związanymi z łańcuchem dostaw. Spędziłem cały dzień w arkuszach kalkulacyjnych. Przepuszczaliśmy przez Covid fundusze pomocowe dla małych firm, które, jak sądziłem, wystarczyłyby na lata. Polegałem na naszej agencji marketingowej, ale reklamy nigdy więcej nie działały po aktualizacji iOS. Zaczęliśmy tracić pieniądze.

W końcu, po dwóch miesiącach gotówki w banku, mój urojony optymizm zniknął. Zwolniłem połowę personelu. Zrezygnowaliśmy z wszystkich reklam — wydawaliśmy 25 000 dolarów miesięcznie. Odcięliśmy wszystkich wykonawców reklam i wezwaliśmy każdego dostawcę frachtu. Przejrzeliśmy każdą pozycję na wyciągu bankowym.

Udało mi się zatrudnić jednego dobrego — naszą najlepszą klientkę, Lelac Almagor, która przejeżdża na rowerze 10 000 mil rocznie w Waszyngtonie. Pisała dla nas na zlecenie. Zatrudniłem ją i umieściłem w dziale marketingu i komunikacji. Nasza sprzedaż natychmiast wzrosła. Sierpień był pierwszym od 18 miesięcy, który faktycznie był powyżej prognozy sprzedaży. A każdy następny miesiąc był kolejnym nowym rekordem. Listopad ubiegłego roku był najlepszym miesiącem, jaki kiedykolwiek mieliśmy.

Bandholz: Jak się z nią związałeś?

Powell: Kupiła od nas rower. Była wtedy w ciąży. Zamówiła to, a następnie anulowała zamówienie. Wróciła sześć miesięcy później i dokonała zakupu. Była nauczycielką przez 20 lat. Wiele osób zaczęło kwestionować swoją karierę podczas pandemii.

Próbowałem ją zatrudnić przez rok. W końcu postanowiła spróbować czegoś nowego. Jest bardzo zainteresowana produktem. Punktem wyjścia był nasz program ambasadorski o nazwie Bunch Squad, w ramach którego można wejść na naszą stronę internetową i połączyć się z kimś lokalnym na jazdę próbną.

Była naszą najlepszą ambasadorką. Pojechałem do Waszyngtonu i zrobiłem z nią imprezę e-rowerową. Dowiedziałem się, że jest znacznie lepsza w sprzedaży motocykla niż ja. Trzymała dziecko, pokazując ludziom, jak używać hamulców. To były rzeczy dla mamusi następnego poziomu, których nigdy nie mogłem dotknąć. Wiedziałem, że jest to osoba, której potrzebujemy do rozmowy z naszymi klientami.

Poprawiła kopię na naszej stronie internetowej, która była bardzo skoncentrowana na funkcjach i zbyt techniczna. Dodała wielkie litery i wiele wykrzykników. Trochę mnie to wkurza — jestem perfekcjonistą — ale rezonuje z naszymi klientami. Pomogła zdefiniować głos Bunch Bikes.

Bandholz: Gdzie słuchacze mogą cię wesprzeć lub kupić rower?

Powell: Wejdź na BunchBike.com lub sprawdź nas na kanałach społecznościowych — @BunchBikes na Facebooku, Instagramie, Twitterze, YouTube i TikTok. Jestem na Twitterze i LinkedInie.