Jak zwiększyć współczynniki konwersji na swojej stronie kasy e-commerce?

Twój gość znalazł Twoją witrynę eCommerce, wybrał produkt i umieścił go w swoim koszyku. Ale dopóki nie wprowadzą informacji o płatności i nie klikną przycisku ostatniego zakupu, żadna sprzedaż nie jest ostateczna! Aby upewnić się, że dokonają zakupu, musisz zoptymalizować marketing eCommerce. Częścią tego jest upewnienie się, że proces realizacji transakcji jest tak sprawny i wydajny, jak to tylko możliwe. Jeśli zostawisz nawet najmniejszą przeszkodę, Twój potencjalny klient może zrezygnować ze sprzedaży i poszukać gdzie indziej.

Aby mieć pewność, że tak się nie stanie, przedstawiamy sprawdzone metody realizacji transakcji, które z pewnością zwiększą współczynnik konwersji.

1. Dlaczego ludzie porzucają swoje wózki?
2. Co to jest dobry współczynnik konwersji e-commerce?
3. Zoptymalizuj przepływ strony kasy
4. Optymalizacja projektu strony kasy
5. A/B Przetestuj swój projekt strony kasy
6. Zwiększenie konwersji poprzez budowanie zaufania

Dla tych, którzy wolą oglądać niż czytać...

Dlaczego ludzie porzucają wózki?

Średnio we wszystkich sektorach sklepów internetowych wskaźnik rezygnacji wynosi 76,9%. Nawet przy najbardziej wydajnym procesie realizacji transakcji online, Twój sklep jest narażony na wysokie ryzyko, że kupujący wyjdą, zanim dokonają zakupu, więc wyeliminowanie potencjalnej utraty klienta z powodu źle zaprojektowanego procesu realizacji transakcji pomogłoby zminimalizować ryzyko porzucenia. Niektóre powody, dla których ludzie porzucają swój koszyk, poza tym, że nie są gotowi do zakupu, to:

• Oni tylko patrzą
• Koszty i opcje wysyłki
• Porównanie cen
• Raczej kupuj w sklepie
• Brak opcji płatności
• Problemy techniczne

Aby określić, co Twoja witryna może robić, aby zachęcić niezainteresowanego kupującego, zadaj sobie pytanie:

• Czy masz przejrzyste informacje o kosztach wysyłki przed złożeniem zamówienia i czy są one rozsądne?
• Czy Twoje produkty/usługi mają najbardziej konkurencyjną cenę za oferowaną przez nie wartość?
• Czy Twoja strona kasy jest zoptymalizowana z opcjami płatności?
• Czy coś spowalnia lub komplikuje proces na stronie kasy?

Im bardziej Twoja witryna może wyeliminować te problemy, jedynym problemem, który napotykasz, jest brak gotowości kupującego do zakupu. Na szczęście w tym miejscu pojawiają się Twoje cyfrowe kampanie marketingowe i strategie!

JAKI JEST DOBRY WSPÓŁCZYNNIK KONWERSJI E-COMMERCE?

Ponieważ współczynniki konwersji są często używane jako główny KPI do określania skuteczności witryn eCommerce, wielu marketerów zadaje sobie pytanie, czy ich współczynniki konwersji witryn są na równi. W rzeczywistości średnie stawki różnią się znacznie w zależności od wielu czynników, w tym:

• Rodzaj produktu
• Średnia wartość zamówienia
• Urządzenie (telefon komórkowy a komputer)
• Wielkość spółki
• Przemysł
• Segmenty odwiedzających
• Komponent stacjonarny sklepu (lub jego brak)

Według Invesp średni współczynnik konwersji dla witryn eCommerce w USA wynosi 2,63%. Sprzedawcy działający wyłącznie w internecie mają tendencję do osiągania wyższych stawek niż ich wielokanałowi odpowiednicy, a konwersje mobilne stale rosną z roku na rok, chociaż użytkownicy nadal są o 164% bardziej skłonni do konwersji na komputerach. Niestety mierzenie udziału konwersji offline i konwersji na różnych urządzeniach jest obecnie bardzo trudne, więc mogą one nie zostać uwzględnione w obliczonych średnich.

Biorąc to pod uwagę, normalne jest obserwowanie pewnych różnic w stawkach wśród firm eCommerce. Jeśli wyniki Twojej firmy mieszczą się gdzieś w podanym powyżej zakresie, lepiej skupić się na ciągłym doskonaleniu, niż próbować przebijać statystyki, które, choć poparte danymi, są dalekie od nieomylności. Właśnie to zrobimy dzisiaj, badając najlepsze praktyki dotyczące najważniejszych stron kasy w Twojej witrynie. Więc zacznijmy!

Zoptymalizuj przepływ strony kasy

Jako proces wieloetapowy, kasa może łatwo onieśmielać niecierpliwych i mniej doświadczonych kupujących. Najlepszym sposobem na uniknięcie zniechęcania do konwersji jest usprawnienie przepływu kasy poprzez intuicyjną strukturę strony.

nie wymuszaj rejestracji

Zachęcanie odwiedzających do zostania zarejestrowanymi członkami witryny może wydawać się kuszące, ale strona kasy nie jest odpowiednim miejscem do tego! Według Automate.io 25,6% konsumentów online zrezygnowałoby z zakupu, gdyby byli zmuszeni do rejestracji w pierwszej kolejności. Rejestracja wymaga zaangażowania, zarówno psychologicznego, jak i czasowego, i jest onieśmielająca dla użytkowników, którzy mentalnie przygotowali się do sfinalizowania zakupu.

W związku z tym kasa gościa jest kluczowym elementem skutecznej strony kasy. Niezbędne są co najmniej dwie ścieżki, dla gości i osób nie będących gośćmi. Jako jedna z głównych przyczyn porzucanych koszyków zakupów, logowanie do konta musi być sugerowane, a nie zmuszane, aby umożliwić klientom udostępnianie danych osobowych bez poczucia presji narażania ich prywatności.

zoptymalizuj szybkość strony

Dotyczy to ogólnej optymalizacji witryny eCommerce, ale kasa nie jest wyjątkiem – szybkość ma znaczenie. Według HubSpot każda sekunda czasu ładowania koreluje z 7% spadkiem konwersji. Rozważ przeprowadzenie testów szybkości na swojej stronie za pomocą narzędzi takich jak Google PageSpeed ​​Insights. To narzędzie nie tylko określi, gdzie występują błędy, ale także określi, jak technicznie naprawić te błędy.

Jeśli chodzi o skrócenie czasu ładowania, Twoja strategia będzie iść w parze z najlepszymi praktykami w zakresie projektowania strony kasy – bardziej nieporęczne, elementy na stronie zawierające więcej danych powinny być głównymi celami do wyeliminowania, a także nieużywane wtyczki i ograniczone narzędzia dla całej witryny. Zwłaszcza jeśli Twoja strona zawiera wiele obrazów lub grafik, zastosuj leniwe ładowanie do swoich obrazów, a także zminimalizuj rozmiar niepotrzebnie dużych obrazów. Narzędziem, którego lubimy używać do łatwego skompresowania rozmiaru pliku obrazu bez pogorszenia jakości, jest TinyPNG.

Zapewnij elastyczność dzięki opcjom płatności

Małym, ale coraz bardziej znaczącym elementem dla kupujących w eCommerce jest możliwość wyboru metod płatności online. Wiele sklepów oferuje obecnie opcje, takie jak płatność po dostawie, wielu dostawców kredytów i płatności podzielone.

Powszechnie używane metody płatności to Paypal, Google Pay, American Express i inne. Portfele cyfrowe, takie jak Apple Pay i Amazon Pay (ponad 20% klientów wybiera Amazon Pay zamiast innych opcji!), są popularne zwłaszcza wśród klientów mobilnych.

Na początku zaleca się oferowanie kupującym różnych opcji płatności, ponieważ ludzie często obawiają się udostępniania poufnych informacji online, takich jak numer karty kredytowej. Wiele osób nie zapłaci, jeśli opcja płatności, której ufają, jest niedostępna. Pamiętaj, że podanie zbyt wielu opcji płatności może mieć negatywny wpływ. Sugerujemy więc przetestowanie, które metody płatności są najczęściej używane w Twojej witrynie, a później udostępnienie tylko tych metod.

Jak długo powinna trwać moja strona kasy?

Więcej stron lub etapów procesu realizacji transakcji tworzy więcej pętli, przez które klienci mogą przeskoczyć, a każda z nich zmniejsza szansę na sfinalizowanie transakcji. Z tego powodu najlepiej jest maksymalnie zmniejszyć liczbę kroków w kasie.

Pokierowanie klientami, zwłaszcza tymi, którzy nie są dobrze zorientowani w kupowaniu online, jest znacznie łatwiejsze dzięki śledzeniu postępów. Świetnym uzupełnieniem strony jest wskaźnik postępu, który na bieżąco informuje klienta o jego pozycji w procesie i podaje szacunkowy czas. Możesz zbudować wskaźnik postępu, który wygląda podobnie do tego:

Ponadto lepsze wrażenia użytkownika zapewnia zatrzymanie klientów w domenie witryny przez cały czas sfinalizowania zakupu. Niektóre witryny przekierowują do dostawców zewnętrznych, ale może to rozpraszać użytkownika. Chociaż może się to wydawać bezpieczne z technicznego punktu widzenia, przekierowanie do zewnętrznej i nieznanej domeny może przeważyć nad korzyściami.

Pozwól kupującym zapisać listę życzeń

Jak stwierdzono na powyższym wykresie SalesCycle, większość kupujących online „po prostu patrzy” lub nie ma zamiaru dokonywać zakupów, gdy po raz pierwszy trafią do Twojego sklepu eCommerce. Zamiast tego wielu woli tworzyć listy życzeń lub zapisywać swoje cyfrowe koszyki na później.

Oferowanie list życzeń to skuteczny sposób na ograniczenie porzucania koszyków przez klientów, którzy wykazują intencje, ale potrzebują więcej czasu na realizację. Nawet jeśli gość nie jest zalogowany, istnieje możliwość zapisania jego danych do przyszłego dostępu.

Listę życzeń można zoptymalizować na wiele sposobów — co najważniejsze, upewnij się, że lista życzeń jest prosta. Kupujący powinni mieć możliwość łatwego umieszczania przedmiotów na swojej liście życzeń, uzyskiwania dostępu do zapisanej listy życzeń i kupowania zapisanych przedmiotów za pomocą zaledwie kilku kliknięć. Sugerujemy wykorzystanie ich zapisanych danych na swoją korzyść poprzez popychanie ofert i sprzedaży, które skłonią ich do wcześniejszego zakupu. Na koniec przetestuj skuteczność swojej listy życzeń, aby ustalić, co najlepiej sprawdza się w przypadku grupy demograficznej Twoich klientów.

Gotowy, aby ulepszyć swój eCommerce
Konwersje zwiększające przychody online?
Pobierz nasz przewodnik CRO dotyczący handlu elektronicznego.

Optymalizacja projektu strony kasy

Każda sekcja Twojej strony internetowej jest odzwierciedleniem firmy, a pozory robią duże wrażenie, nawet na wyjściu. Podczas tworzenia strony należy pamiętać o kilku ogólnych zasadach projektowania.

Mniej znaczy więcej

Jak wspomniano powyżej, uproszczenie organizacji i układu strony kasy może zwiększyć współczynniki konwersji. Użyj zdroworozsądkowych zasad, takich jak hierarchia wizualna i biała przestrzeń, aby strona była przyjemna dla oczu. Pomaga to skierować klientów do wykonania pożądanych działań.

W szczególności wezwanie do działania (CTA) i ogólnie treść strony powinny być jasne. Proces kasy może nie wymagać dużej ilości kopii, ale nadal istnieje możliwość, aby to się liczyło; szczególnie w instrukcjach zakupu, informacjach o produkcie i etykietach formularzy. Jeśli chodzi o etykiety, lepiej wybrać standardowe etykiety, takie jak „imię i nazwisko” i „adres”, zamiast starać się być niepowtarzalne, ryzykując, że okażą się efekciarskie lub nieprofesjonalne. Warby Parker ma świetny projekt strony kasy, który ilustruje wygląd „mniej znaczy więcej”:

Krystalicznie czyste koszty

Jednym z głównych zarzutów kupujących online jest wprowadzanie w błąd co do ostatecznego kosztu zakupów, zwłaszcza gdy zainwestowali oni czas w wypełnianie formularzy z danymi. Rozwiązanie jest proste: uwzględnij wszystkie koszty z góry, czy to na stronie produktu, czy w sekcji strony kasy.

Koszty wysyłki mogą być głównym czynnikiem odstraszającym kupujących. Niektóre firmy oferują bezpłatną wysyłkę bezwarunkowo; inni dopasowują go do określonych promocji lub specjalnych warunków. Ponieważ 50% sprzedawców eCommerce oferuje bezpłatną wysyłkę do klientów, jest to idealna strategia konwersji.

Zrozumiałe jest jednak, że Twoja firma może nie być gotowa na tak drastyczny środek. Pamiętaj, że istnieją inne alternatywy, takie jak zryczałtowane opłaty za wysyłkę, progi cenowe, promocje sezonowe i członkostwo klientów.

Optymalizacja strony kasy pod kątem urządzeń mobilnych

Nie jest tajemnicą, że telefon komórkowy nadal rozwija się jako platforma zakupów eCommerce. W rzeczywistości 62% użytkowników smartfonów dokonało zakupu online za pomocą urządzenia mobilnego w 2019 r. Chociaż współczynniki konwersji mobilnych są znacznie niższe niż na komputerach stacjonarnych, nadal warto zapewnić zgodność płatności z urządzeniami mobilnymi o prostym układzie.

Jest to również kolejny powód, dla którego warto umieścić w witrynie przycisk „Zapisz na później” lub „Dodaj do listy życzeń” — użytkownicy mogą nie czuć się komfortowo, dokonując faktycznego zakupu na telefonie, ale mogą zapisać swoje wyniki do późniejszego przejrzenia na bezpieczniejszym urządzeniu , jak ich komputer.

Sprzedaż krzyżowa przy kasie

Do kasy może się wydawać, że nie jest to czas na sprzedaż, ale jeśli zostanie dobrze obsłużony, może w rzeczywistości zapewnić możliwość sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej produktów. Strategia polecania powiązanych produktów będzie się różnić w zależności od branży, ale prawie zawsze istnieje sposób na wykorzystanie zakupu. Urban Outfitters jest doskonałym przykładem dla firmy, która wykorzystuje tę strategię, oferując inne elementy odzieży, które są „często oglądane razem” z ubraniami, które zostały umieszczone w ich koszyku.

Innym potencjalnym miejscem do pozycjonowania oferty dodatkowej jest strona z podziękowaniami, którą zaleca się umieszczać zarówno w ramach praktyki biznesowej, jak i grzecznościowej dla klientów. Niezależnie od tego, gdzie go wdrożysz, cross-selling i up-selling to strategie, które okazały się skuteczne.

a/b przetestuj swoją stronę kasy

Podsumowując, głównym sposobem sprawdzenia, które taktyki i elementy sprawiają, że strona kasy jest najskuteczniejsza w konwersji, jest zastosowanie testów A/B. Pomoże Ci to ocenić wszystkie te elementy, których możesz czuć się niepewnie lub zaciekawić. Nie bój się podejmować ryzyka i określić, co naprawdę najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy!

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o testach A/B, zajrzyj na ten blog.

Zwiększaj konwersje budując zaufanie

Zaufanie do eCommerce znacznie różni się od tego, czego wymaga się od firmy tradycyjnej. Bez lokalizacji lub marki, z którą można by fizycznie wchodzić w interakcję, nawet zaawansowani technicznie klienci mogą czuć się zdenerwowani powierzaniem swojego czasu i pieniędzy mnóstwu niematerialnych zmiennych, które wydają się pozostawać poza ich kontrolą. Zdobycie zaufania klientów wymaga zatem grania według nowych zasad. Będzie kształtować zarówno długoterminowe, jak i natychmiastowe relacje między sprzedającymi a kupującymi – finalizowanie zakupów, powtarzanie sprzedaży, promocję zarówno w trybie online, jak i offline oraz wszystko pomiędzy.

Najważniejsze w budowaniu zaufania jest przejrzystość. Ważne jest, aby być uczciwym i informacyjnym na swojej stronie internetowej i we wszystkich komunikatach. Aby kupujący mogli Ci zaufać, nie wstydź się umieszczać na wystawie znaczników zaufania: pieczęcie, logo i plakietki to łatwe do dodania elementy stron w Twojej witrynie, które mogą znacznie zwiększyć Twoją wiarygodność wśród odwiedzających.

„Aby kupujący mogli Ci zaufać, nie wstydź się umieszczać na wystawie znaczników zaufania: pieczęcie, logo i plakietki to łatwe do dodania elementy stron w Twojej witrynie, które mogą znacznie zwiększyć Twoją wiarygodność wśród odwiedzających”.

Tweetuj to

Zaprojektuj swoją stronę kasy, aby planować doświadczenia, a nie transakcje. Kuszące może być dodanie wartości marketingowej do linków poprzez kierowanie ruchu do ogólnej witryny zamiast na stronę konkretnego produktu lub dodawanie wyskakujących reklam do najpopularniejszych stron. Jednak klienci mogą przejrzeć i łatwo zniechęcić się przytłaczającą strategią „sprzedawcy”, która nie stawia ich na pierwszym miejscu. W końcu Twoja witryna eCommerce sprzedaje doświadczenie, a nie tylko Twoje produkty.

Na koniec nie zapomnij o nawiązaniu kontaktu z gośćmi na poziomie emocjonalnym. Niewątpliwie ważny jest profesjonalny ton w kopii produktu. Nie oznacza to jednak, że w Twojej witrynie, a tym bardziej poza nią, nie ma miejsca na nadanie głosu zza klawiatury. Opowiadanie historii marki to strategia o ogromnym niewykorzystanym potencjale, którą można wykorzystać w całej witrynie na małe sposoby.

Optymalizacja strony kasy to świetny pierwszy krok, ale bądźmy szczerzy, to nie jedyny sposób na poprawę konwersji online.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wdrożyć skuteczny proces optymalizacji współczynnika konwersji w handlu elektronicznym (CRO), który zapewnia zrównoważony rozwój, pobierz bezpłatny przewodnik już dziś. W 8 prostych krokach dowiesz się, jak wdrożyć proces eCommerce CRO.

Nasz proces pomógł krytym parkom trampolin zwiększyć konwersję w handlu elektronicznym o 227% w ciągu zaledwie 5 miesięcy. Jeśli oni mogą to zrobić, ty też możesz.