Podstawy marketingu e-commerce: 17 praktycznych taktyk, aby zwiększyć sprzedaż

Opublikowany: 2018-07-21

Każdy sklep internetowy chce zwiększyć ruch i konwersje. Ale nawet po opracowaniu podstawowej strategii podjęcie decyzji, którą taktykę marketingową należy wypróbować, może być trudne.

Dlatego przygotowaliśmy przegląd skutecznych taktyk marketingowych i narzędzi e-commerce wraz z pomysłami, które pomogą Ci wdrożyć każde podejście. Same pomysły obejmują gamę od prostego pozyskiwania do generowania większej liczby powtórnych zakupów od bazy klientów, którą już masz.

Staraj się wdrażać jeden z tych pomysłów codziennie przez kilka następnych tygodni. Ostatniego dnia sprintu zrób bilans i zastanów się, która taktyka najlepiej sprawdziła się w zwiększeniu sprzedaży.

Czym jest marketing e-commerce?

Marketing e-commerce to praktyka polegająca na stosowaniu taktyk promocyjnych w celu przyciągnięcia ruchu do Twojego sklepu internetowego, przekształcenia tego ruchu w płacących klientów i utrzymania tych klientów po zakupie.

Holistyczna strategia marketingowa e-commerce składa się z taktyk marketingowych zarówno w witrynie, jak i poza nią. Rozsądna strategia marketingowa może pomóc w budowaniu świadomości marki, zwiększaniu lojalności klientów i ostatecznie zwiększaniu sprzedaży online.

Możesz promować swój sklep internetowy za pomocą narzędzi marketingu e-commerce dla całej firmy lub zwiększyć sprzedaż określonych produktów. Poniżej znajduje się przegląd kilku praktycznych pomysłów do wypróbowania.

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

17 pomysłów na marketing e-commerce w celu zwiększenia sprzedaży online

1. Sprzedawaj swoje produkty w górę

Większość z nas słyszała jakąś odmianę słynnego „Czy chciałbyś powiększyć swoje zamówienie?” To przykład upsellingu, czyli podejścia polegającego na sprzedaży nieco bardziej premium produktu niż ten, który klient pierwotnie rozważał.

Dla wielu firm upselling i cross-selling mogą być bardziej efektywne niż pozyskiwanie nowego klienta netto. Czasami Twoi klienci nie wiedzą, że produkt premium jest dostępny lub po prostu potrzebują więcej dowodów, aby zrozumieć, w jaki sposób aktualizacja (lub pakiet) lepiej odpowiada ich potrzebom.

Dowiedz się więcej: Artykuły marketingowe dotyczące każdego etapu rozwoju firmy.

Na przykład, czy jeden z Twoich modeli produktów jest wykonany z nieco lepszej skóry? A może nosisz specjalny element, który jest wykonywany ręcznie? Upewnij się, że podkreślisz różnicę i zapytaj we właściwych miejscach, czy klient może chcieć dokonać aktualizacji.

Przy korzystaniu z upsellingu w celu zwiększenia sprzedaży należy wziąć pod uwagę dwa główne czynniki:

Upewnij się, że Twoje up-selly są powiązane z oryginalnym produktem
Bądź wrażliwy na przewidywany przedział cenowy swoich klientów

Twój produkt musi odpowiadać pierwotnym potrzebom klienta, który może nie być entuzjastycznie nastawiony do wyższej ceny, gdy ma na myśli cenę kotwiczącą. Cena kotwicy jest często pierwszą liczbą, którą widzi klient i jest to liczba, z którą porównuje inne punkty cenowe. Nowy produkt musi być wyraźnie lepiej dopasowany niż oryginał, aby był wart dodatkowych kosztów.

Każdy, kto kiedykolwiek kupił komputer, zna poniższy ekran. Po wybraniu konkretnego modelu firmy zazwyczaj zwracają uwagę na ulepszenia pod kątem wydajności (sprzedaż dodatkowa) lub dodatkowe akcesoria (sprzedaż krzyżowa).

2. Zintegruj Instagram

Z ponad 500 milionami aktywnych użytkowników dziennie, Instagram jest jedną z najszybciej rozwijających się aplikacji społecznościowych, która łączy konsumentów, influencerów i marki.

Jeśli robisz atrakcyjne zdjęcia, używasz hashtagów strategicznie i publikujesz w odpowiednim czasie, to jesteś na dobrej drodze do zbudowania dużej liczby obserwowanych na Instagramie osób zainteresowanych Twoimi produktami. Kluczem do opanowania organicznej obecności na Instagramie jest zaangażowanie w obserwujących.

Jakie są sposoby na nawiązanie kontaktu z odbiorcami na Instagramie? Możesz spróbować organizować konkursy lub zajrzeć za kulisy, aby zaprezentować proces rozwoju produktu. Możesz także zapłacić za grę na Instagramie. W przypadku marketingu e-commerce dodawanie produktów do postów i historii na Instagramie daje obserwującym bezpośrednią ścieżkę do zakupu, co jest kluczowe dla zwiększenia sprzedaży online.

Instagram to nawet sam w sobie rynek e-commerce. Sprawdź ten przykład z GoPro, aby zobaczyć zakupy na Instagramie w akcji:

3. Zmniejsz liczbę porzuconych koszyków

Surowa prawda: tracisz pieniądze za każdym razem, gdy gość porzuca koszyk bez dokonania zakupu.

Zjawisko to jest dobrze zbadane. Odwiedzający dodają produkty do swoich koszyków, ale porzucają koszyki podczas procesu kasowania. Według Baymard Institute 69,23% koszyków jest porzucanych.

Warto odnieść się bezpośrednio do jak największej liczby wahań, ponieważ niektórzy kupujący, którzy porzucili swoje koszyki, mogli otrzymać przypomnienie o dokończeniu zakupu. Być może dałoby się ich przekonać np. rabatem lub darmową wysyłką.

Jednym z prostych i skutecznych pomysłów marketingu e-commerce, które mają na celu zmniejszenie częstotliwości porzucanych koszyków, jest kampania odzyskiwania poczty e-mail, która może przekonać odwiedzających do ponownej wizyty i dokończenia pierwotnego zakupu.

Ludzie z LUSH używają dziwacznych tematów i e-maili z dodatkowymi sugestiami dotyczącymi produktów, aby zachęcić klientów do powrotu do koszyka.

Stwórz wiadomość e-mail, która zachęca odwiedzających do powrotu do koszyków, przypominając im o tym, co rozważali zakup w pierwszej kolejności i dlaczego.

4. Uruchom sklep na Facebooku

Chociaż Facebook przeszedł wiele zmian, pozostaje realną platformą do marketingu w mediach społecznościowych i e-commerce.

Rozpoczęcie sprzedaży za pośrednictwem swojego sklepu na Facebooku jest dość proste. Co więcej, Twój sklep na Facebooku może zintegrować się bezpośrednio z platformą e-commerce, taką jak Shopify, dzięki czemu nie musisz utrzymywać osobnego asortymentu.

Po inspirację zajrzyj do sklepu na Facebooku dla Fiercely by Valery Brennan.

5. Zdobądź więcej subskrybentów e-mail

Dolar za dolara, e-mail marketing jest jednym z najskuteczniejszych dostępnych kanałów sprzedaży i generowania stałych klientów. Około 17% wydatków na marketing cyfrowy przypada na pocztę e-mail, ale odpowiada ona za 24% przychodów, zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez firmę Forrester Research z 2015 roku.

Jest zbyt wiele tweetów i postów na Facebooku, abyśmy mogli nadążyć, a e-mail może zapewnić bardziej intymną interakcję. Ludzie nadal bardziej chronią wiadomości wysyłane do ich osobistych skrzynek odbiorczych niż ich kanały społecznościowe. Ponadto poczta e-mail zapewnia przestrzeń do powiedzenia rzeczy, które nie mieszczą się w poście w mediach społecznościowych.

Aby rozpocząć marketing e-mailowy, aktywnie promuj swój biuletyn, blog i wszelkie inne działania związane z przechwytywaniem wiadomości e-mail, aby zdobyć jak najwięcej subskrybentów. Rzuć okiem na Huckberry, który sprawia, że zapisanie się na jego listę e-mailową jest głównym celem, gdy po raz pierwszy odwiedzasz ich witrynę.

6. Popraw swoje kampanie e-mailowe

Nie wystarczy po prostu przechwycić kilka adresów e-mail. Następnie musisz wysyłać regularne, wartościowe e-maile, aby kanał był skutecznym działaniem marketingowym e-commerce.

Jest wiele okazji, które są idealne do wysyłania e-maili, które docenią Twoi subskrybenci:

Wyślij powitalną wiadomość e-mail, gdy tylko klient dokona zakupu.
Zapewnij ekskluzywne kody promocyjne i darmowe prezenty.
Wysyłaj regularne biuletyny, aby informować subskrybentów o nowych ofertach rabatowych, wskazówkach dotyczących produktów i, w stosownych przypadkach, o nowościach firmy.
Udostępniaj odpowiednie treści, aby pomóc klientom w pełni wykorzystać ostatnio zakupione produkty.
Przeprowadź kampanię BOGO na czas świąt, aby promować prezenty z siebie również w sezonie.
Podziękuj swoim najbardziej wartościowym klientom. Wyślij osobistą notatkę, w której wyrażasz uznanie dla ich działalności.
Poproś o informację zwrotną. Jeśli ktoś odwiedza Twoją witrynę, ale nie dokonuje zakupu, zapytaj o jego wrażenia i jak możesz je ulepszyć.

Spójrz na ten prosty e-mail od Uncommon Goods. Z okazji Dnia Ojca wysłali w ostatniej chwili wiadomość e-mail, aby przypomnieć subskrybentom o tej okazji i zapewnić usługi dla prokrastynatorów z ich listy. Temat brzmiał: „Dar, który uratuje Dzień Ojca”.

7. Wysyłaj e-maile z przypomnieniem listy życzeń

Ostatni rodzaj wiadomości e-mail, którą można dodać do listy pomysłów na marketing e-commerce: wiadomość e-mail z przypomnieniem o liście życzeń. Wiadomość e-mail z przypomnieniem listy życzeń jest ściśle powiązana z wiadomością e-mail o porzuconym koszyku. Oba mają na celu przekonanie kupujących do wykonania ostatniego kroku w kupnie produktów, które zamierzają kupić.

Czy minęło trochę czasu, odkąd ktoś zameldował się na swojej liście życzeń? Masz na wyprzedaży przedmiot, który znalazł się na wielu listach życzeń? Czy to się wyprzedaje? Wyślij e-mail, aby powiadomić swoich klientów.

Może to być po prostu wyzwalacz, którego potrzebują, aby w końcu kupić przedmiot. ModCloth ostrzega kupujących, gdy produkty są bliskie wyczerpania. To motywuje kupujących i pomaga zminimalizować żal — nikt nie chce przypadkowo przegapić oglądanego produktu.

8. Ułatw swoim klientom uzyskanie tego, czego chcą

Jeśli Twój sklep jest źle zaprojektowany, tracisz klientów. Ale jak dokładnie wygląda źle zaprojektowany sklep?

Poza tym, że wygląda na niewiarygodny, sklep może cierpieć z powodu kombinacji następujących czynników: brak jasnej propozycji wartości, trudna do odczytania czcionka lub myląca nawigacja.

Nawet po poprawieniu powyższych wymiarów nadal możesz popełniać kilka błędów projektowych. Czy odpowiednio segmentujesz swoje produkty, czy też umieszczasz zbyt wiele produktów na jednej stronie? Czy udało Ci się znaleźć właściwą równowagę między tekstem a grafiką? To tylko kilka z wielu rzeczy, które powinieneś rozważyć. Jeśli Twój motyw nie konwertuje dobrze, rozważ inne świetne motywy dostępne w Shopify.

Istnieje wiele przykładów pięknych witryn e-commerce, ale weź pod uwagę w szczególności DODOcase. Przyjrzyj się szczególnie wyraźnie segmentacji produktów.

9. Angażuj odwiedzających sklep internetowy za pomocą czatu na żywo

Istnieją inne skuteczne sposoby interakcji z odwiedzającymi witrynę i klientami poza pocztą e-mail. Możesz na przykład skorzystać z czatu na żywo, aby kontaktować się z kupującymi w swojej witrynie.

Wiele narzędzi do czatu na żywo umożliwia kierowanie reklam do przeglądarek na określonych stronach, po tym, jak są one w Twojej witrynie przez określony czas, a nawet po dotarciu do Twojej witryny za pośrednictwem biuletynu e-mail. Czat na żywo umożliwia również prowadzenie bezpośrednich rozmów z klientami, dzięki czemu możesz odpowiadać i rozwiązywać problemy klientów bezpośrednio podczas planowania zakupu.

Luxy Hair wykorzystuje czat na żywo do angażowania potencjalnych klientów i informowania obecnych klientów o statusie ich zamówienia, bez konieczności kontaktowania się z zespołem wsparcia przez e-mail.

10. Przewiduj przyszłą sprzedaż

Jeśli masz możliwość rozszerzenia swojej linii produktów, powinieneś ocenić popyt na rynku i sprawdzić, czy jest wart swojej ceny. Możesz to zrobić za pomocą różnych podejść: badania słów kluczowych, walidacji geograficznej, trendów w mediach społecznościowych itp. Jeszcze jeden kreatywny sposób na przetestowanie swojego rynku? Sprzedawaj przedmioty przed sprzedażą, aby zobaczyć, ile osób składa zamówienia.

Jeśli na przykład chcesz zdecydować, który z trzech produktów, które mają zostać wprowadzone na rynek, utwórz strony dla nich wszystkich, korzystając z wysokiej jakości zdjęć produktów i atrakcyjnych kopii dla każdego z nich. Następnie wymień je jako „brak w magazynie” i zobacz, który produkt przyciąga najwięcej uwagi pod względem żądań powiadomień o powrocie do magazynu. To ten do sprzedania.

Szczególnie w przypadku obuwia i odzieży zdarza się, że niektóre warianty rozmiarów lub kolorów są chwilowo niedostępne. Firma KEEN, która sprzedaje buty turystyczne, daje kupującym możliwość otrzymywania wiadomości e-mail, gdy wybrany przez nich produkt będzie ponownie dostępny.

11. Rozpocznij program content marketingowy

Każdy sklep e-commerce powinien rozważyć regularne blogowanie, aby nawiązać kontakt z klientami i uzyskać lepszą pozycję w wyszukiwarkach. Jeśli już tworzysz treści, rozważ aktywne prezentowanie swojego bloga w swoim sklepie internetowym.

Nie zapominaj, że istnieje więcej sposobów na wykorzystanie content marketingu niż zwykłe blogowanie:

Rozpocznij podcast, aby przedstawić swoją wiedzę lub zbudować silniejszą społeczność
Post gościa na innych stronach internetowych i blogach w celu budowania świadomości i generowania linków zwrotnych, co również pomaga w SEO
Twórz obszerne treści i przewodniki, aby pomóc klientom efektywniej korzystać z Twoich produktów

Jedną z nieoczekiwanych marek, która wykorzystała marketing treści do zwiększenia sprzedaży online, jest River Pools and Spas. Ich firmowy blog przyniósł im uznanie New York Timesa, ale nie ograniczają się tylko do blogowania. W czasie sezonu letniego 2018 na ich stronie głównej dostępny jest przewodnik do pobrania, aby pomóc klientom w zakupie odpowiedniego basenu z włókna szklanego.

12. Obejmij personalizację

Personalizacja to kolejna skuteczna taktyka marketingowa zwiększająca sprzedaż online. Korzystając z danych behawioralnych, odwiedzającemu podawane są spersonalizowane doświadczenia, zgodnie z ich przeszłymi działaniami i preferencjami.

Według BCG personalizacja może podnieść sprzedaż nawet o 10%, ale szanse są większe. Tylko 15% firm w pełni wykorzystuje tę technologię.

Możesz również uwzględnić lokalizację w personalizacji, aby stworzyć wrażenia dostosowane do tego, gdzie na świecie znajdują się Twoi klienci. Ktoś w południowej Kalifornii może szukać kostiumów kąpielowych w październiku, podczas gdy Twoi klienci z Maine prawdopodobnie potrzebują na przykład płaszczy.

Alloy Apparel wyświetla karuzelę „popularnych” produktów dla kupujących online, ale personalizuje ją za pomocą modnych produktów dostępnych lokalnie dla odwiedzających.

13. Wykorzystaj treści generowane przez użytkowników

Treści generowane przez użytkowników (UGC) to świetny sposób na generowanie dowodów społecznych. Gdy potencjalni klienci zobaczą, że ludzie tacy jak oni regularnie kupują Twoje produkty, poczują się pewniej robiąc to samo.

Według Salesforce 54% konsumentów ufa informacjom z recenzji online i rekomendacjom od swoich rówieśników, w porównaniu do 20%, które ufa samej marce.

UGC może przybierać różne formy. Technicznie rzecz biorąc, nawet recenzje produktów to UGC. Jednym z najskuteczniejszych rodzajów treści UGC są zdjęcia klientów, którzy faktycznie korzystają z Twoich produktów. Pepper, sklep sprzedający biustonosze, ma w swoich produktach mnóstwo zdjęć zadowolonych klientów.

14. Myśl lokalnie

Nie tylko przedsiębiorstwa z cegły i zaprawy mogą wskoczyć do lokalnego ruchu. Sprzedawcy internetowi mogą również zastosować lokalne podejście do swoich taktyk marketingowych w e-commerce, aby zwiększyć sprzedaż online.

Aby dowiedzieć się, co oznacza dla Ciebie „lokalny”, oto kilka sposobów, w jakie możesz na to spojrzeć:

Określ, gdzie masz duże skupiska klientów i zorganizuj promocję dla tej lokalizacji. Sprawdź, jakie produkty kupują ci klienci, oraz inne wskaźniki zachowań związanych z wydatkami, a także rozważ lokalne wydarzenia lub pory roku, aby odpowiednio zaplanować promocję.
Jeśli masz magazyn lub kilka magazynów, rozważ promocję z bezpłatną, zniżkową lub przyspieszoną wysyłką do klientów w pobliżu. Ułatwi to Twojemu zespołowi operacyjnemu wykonanie, a także pomoże Ci promować sprzedaż w opłacalny sposób.

Dowiedz się więcej: Handel O2O

15. Zoptymalizuj strony produktów

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) to praktyka optymalizacji witryny pod kątem konwersji na stronie i zwiększenia sprzedaży. Ćwiczenie CRO pomoże Ci zidentyfikować problematyczne obszary w Twojej witrynie.

Gdzie tracisz sprzedaż? Kto podrzuca i dlaczego? Co możesz zrobić, aby wykorzystać te stracone okazje? Proces ten odbywa się zarówno poprzez badania jakościowe, jak i ilościowe, dzięki czemu uzyskujesz całościowy i bezstronny obraz tego, jak zorientowana jest na konwersję Twoja witryna.

Po przeprowadzeniu badań w celu zidentyfikowania wyzwań i możliwości możesz opracować hipotezy i testy, aby zobaczyć, które podejścia generują największą sprzedaż.

16. Optymalizacja pod kątem urządzeń mobilnych

Według Statista do 2021 r. ponad połowa wszystkich zakupów online będzie odbywać się na urządzeniach mobilnych. Optymalizacja sklepu pod kątem urządzeń mobilnych to coś więcej niż responsywny projekt. Oznacza to, że od początku do końca projektujesz witrynę z myślą o użytkownikach mobilnych.

Być może masz większy przycisk dodawania do koszyka na wszystkich mobilnych stronach produktów, co ułatwia odwiedzającemu dodanie do koszyka bez powiększania, na przykład. Możesz również zaprezentować swoje obrazy w innym formacie, co ułatwi odwiedzającym mobilnym ładowanie zdjęć produktów i ułatwi powiększanie.

Frank Body sprzedaje peelingi do ciała i produkty do pielęgnacji skóry. Gdy użytkownik mobilny wyląduje na stronie produktu i przewinie się w dół, na dole pojawi się przycisk „dodaj do koszyka”. Dzięki temu odwiedzający nie musi przewijać strony z powrotem, prawdopodobnie tracąc miejsce na stronie.

17. Nagradzaj lojalnych klientów

Skupienie się na utrzymaniu klientów to opłacalny sposób na zwiększenie sprzedaży online. Według Stitch Labs klienci powracający stanowią 22% przychodów sprzedawcy detalicznego, a jednocześnie stanowią zaledwie 11% całkowitej bazy klientów. Wydają też o 15% więcej w ciągu roku.

Jednym ze sposobów nagradzania lojalnych klientów i dużych wydatków jest program lojalnościowy dla klientów. Zarówno Twoi klienci, jak i Ty możesz czerpać korzyści z programu lojalnościowego na wiele sposobów. Dają klientom dodatkową motywację do dokonania zakupu i utrzymują Twoją markę na pierwszym miejscu dzięki automatycznym przypomnieniom.

Ty wybierasz, jak nagradzać klientów, jak często i za jakie działania. Na przykład możesz mieć program oparty na punktach, który ma własną walutę punktową, którą można wymienić na zniżki, bezpłatną wysyłkę lub bezpłatne prezenty.

Marka outdoorowa REI ma solidny program lojalnościowy dla klientów. Członkowie uiszczają jednorazową opłatę (20 USD) za dołączenie do programu i otrzymują dostęp do ekskluzywnych wyprzedaży i wydarzeń online (i w sklepie). Otrzymują również kody kuponów i część tego, co wydali w ciągu roku na dywidendę w sklepie.

Twój program lojalnościowy nie musi być tak solidny i możesz go łatwo wdrożyć za pomocą aplikacji Shopify.

Idź naprzód z własnym sklepem internetowym

Teraz masz obszerną listę taktyk i aplikacji, które pomogą Ci generować większy ruch i zwiększać sprzedaż online.

Aby uzyskać więcej taktyk marketingowych, sprawdź:

Jak uzyskać pierwszą sprzedaż w 30 dni?
Jak wydać pierwsze 100 USD na Google Adwords
20 wysoce skutecznych sposobów promowania produktu

Aby uzyskać przydatne aplikacje marketingowe Shopify, odwiedź sklep Shopify App Store.

Uwaga redaktora: Wersja tego artykułu została pierwotnie opublikowana w czerwcu 2014 r.